Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Khóa luận tốt nghiệp "Hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Mekong Tứ Linh" do sinh viên Dương Lâm Duy thực hiện dưới sự hướng dẫn của ThS. Trần Vĩnh Hoàng tại Khoa Quản trị Kinh doanh, Trường Đại học Tài chính – Marketing. Đề tài thuộc lĩnh vực Quản trị kinh doanh, chuyên ngành quản trị bán hàng trong bối cảnh doanh nghiệp dịch vụ lữ hành.

Trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam ngày càng phát triển và chủ động bắt nhịp cùng cuộc Cách mạng Công nghiệp 4.0, các doanh nghiệp trong nước đang đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường. Sự can thiệp mạnh mẽ của công nghệ số đã làm thay đổi căn bản và nhanh chóng phương thức bán hàng cũng như hành vi mua hàng của khách hàng. Đối với một doanh nghiệp, hoạt động quản trị bán hàng đóng vai trò sống còn, phản ánh trực tiếp vào câu hỏi then chốt: "Doanh nghiệp có bán được hàng hay không? Lực lượng bán hàng đã vận hành hiệu quả chưa?". Mức độ tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ chính là thước đo phản ánh tiềm lực mạnh hay yếu của tổ chức.

Mặc dù vai trò của quản trị bán hàng mang tính quyết định, thực tế tại nhiều doanh nghiệp cho thấy công tác này vẫn chưa khai thác hết tiềm năng sẵn có từ đội ngũ nhân sự lẫn các giải pháp công nghệ số. Nhận thức rõ tầm quan trọng của việc duy trì vị thế, mở rộng thị phần du lịch sinh thái và tối ưu hóa năng lực kinh doanh, tác giả đã lựa chọn nghiên cứu hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Mekong Tứ Linh.

Mục tiêu nghiên cứu được xác định cụ thể gồm 3 nhiệm vụ chính:

  1. Tìm hiểu thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Mekong Tứ Linh.
  2. So sánh thực trạng với cơ sở lý thuyết về quản trị bán hàng, qua đó nhận diện các ưu điểm và hạn chế, đồng thời phân tích nguyên nhân dẫn đến các hạn chế trong hoạt động quản trị bán hàng tại công ty.
  3. Đưa ra một số ý kiến đóng góp và giải pháp nhằm hoàn thiện, tối ưu hóa hoạt động quản trị bán hàng của đơn vị.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài được giới hạn rõ ràng:

  • Đối tượng nghiên cứu: Toàn bộ hoạt động quản trị bán hàng của doanh nghiệp.
  • Không gian nghiên cứu: Công ty TNHH Mekong Tứ Linh, có trụ sở tại Tổ 11, ấp Thới Thạnh, Xã Thới Sơn, Thành phố Mỹ Tho, Tỉnh Tiền Giang.
  • Phạm vi thời gian và dữ liệu: Khảo sát và phân tích tình hình kinh doanh, nhân sự của công ty trong giai đoạn 2017 – 2019, cùng các dữ liệu kế hoạch và dự báo cho năm 2020.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận xây dựng một hệ thống lý luận học thuật hoàn chỉnh về quản trị bán hàng từ các nghiên cứu chuyên ngành Quản trị kinh doanh:

  • Khái niệm và vai trò: Bán hàng được tiếp cận dưới góc độ giao tiếp hai chiều giữa người mua và người bán nhằm thỏa mãn nhu cầu đôi bên cùng có lợi (win-win), theo trích dẫn từ Lê Đăng Lăng (2009). Quản trị bán hàng được định nghĩa là tiến trình bao gồm phân tích, hoạch định, tổ chức triển khai, lãnh đạo và kiểm soát toàn bộ hoạt động của lực lượng bán hàng nhằm đạt mục tiêu của tổ chức. Bán hàng giữ vai trò lưu chuyển hàng hóa, tiền tệ và cân bằng nhu cầu xã hội; trong khi quản trị bán hàng đảm bảo tối ưu chi phí, nâng cao tính chuyên nghiệp của đội ngũ và hỗ trợ doanh nghiệp mở rộng thị trường.
  • Chức năng quản trị bán hàng: Được phân định qua 2 lăng kính:
    • Góc độ quản trị học: Hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát.
    • Góc độ nghiệp vụ quản trị: Quản trị lực lượng bán hàng, quản trị hàng hóa/dịch vụ, quản trị doanh số, quản trị khách hàng, quản trị công nợ và quản trị chi phí bán hàng.
  • Chiến lược quan hệ khách hàng: Tác giả phân loại 3 hình thái quan hệ: Quan hệ giao dịch (Transaction Relationship - loại hình phổ biến chiếm khoảng 68% doanh nghiệp áp dụng), Quan hệ tư vấn (Consultative Relationship), và Quan hệ đối tác chiến lược (Enterprise Relationship).
  • Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng: Khảo sát 4 mô hình cơ bản gồm: cấu trúc theo khách hàng, cấu trúc theo chức năng, cấu trúc theo địa bàn và cấu trúc theo dòng sản phẩm.
  • Tiến trình lập kế hoạch bán hàng: Chuẩn hóa quy trình 8 bước: (1) Xác định mục tiêu tổng thể và mục tiêu Marketing; (2) Phân tích thị trường và nội lực doanh nghiệp; (3) Thiết lập mục tiêu bán hàng; (4) Xây dựng phương án bán hàng; (5) Xây dựng chính sách hỗ trợ; (6) Dự trù kinh phí hoạt động; (7) Soạn thảo dự thảo kế hoạch; (8) Lấy ý kiến, hoàn chỉnh và ban hành.
  • Tuyển dụng và đào tạo: Xác định quy mô nhân sự theo 3 phương pháp (phân tích doanh thu, khối lượng công việc, lợi nhuận tăng thêm); tiến hành phân tích công việc (Job Analysis), lập Bản mô tả công việc (Job Description) và Bản tiêu chuẩn công việc (Job Qualification). Đào tạo được triển khai theo các hình thức (đào tạo nhân viên mới, đào tạo lại nhân viên hiện hữu) và phương pháp (tại hiện trường, tập trung, phi tập trung, trực tuyến).
  • Phối thức động viên lực lượng bán hàng (The Sales Motivation Mix): Ứng dụng mô hình của Futrell (2011) với 7 yếu tố thành phần: Văn hóa bán hàng (lễ kỷ niệm/nghi thức, câu chuyện điển hình, biểu tượng, ngôn ngữ/khẩu hiệu), Đãi ngộ cơ bản (lương, hoa hồng, phụ cấp), Khuyến khích tài chính (tiền thưởng, cuộc thi bán hàng, du lịch), Phúc lợi phi tài chính (cơ hội thăng tiến, công việc thách thức, ghi nhận cống hiến), và Đào tạo bán hàng (trước khi bán, trong khi bán, hội nghị bán hàng).
  • Hệ thống chỉ số đánh giá thành tích bán hàng định lượng:
    • Doanh thu bình quân trên 1 khách hàng: $\text{Sales to Account} = \frac{\text{Dollar Sales}}{\text{Account}}$
    • Độ lớn đơn hàng bình quân: $\text{Average Order Size} = \frac{\text{Dollar Sales}}{\text{Orders}}$
    • Tỷ lệ tăng trưởng khách hàng mới: $\text{Growth Ratio} = \frac{\text{New Accounts}}{\text{Total Accounts}}$
    • Tỷ lệ nắm giữ/thành công khách hàng: $\text{Account Success} = \frac{\text{Accounts Sold}}{\text{Total Accounts}}$
    • Tỷ lệ chi phí bán hàng: $\text{Expense to Sales} = \frac{\text{Expenses}}{\text{Sales}}$
    • Chi phí bình quân 1 lần tiếp xúc: $\text{Cost per Call} = \frac{\text{Total Costs}}{\text{Number of Calls}}$
  • Môi trường tác động: Phân tích ảnh hưởng của môi trường vĩ mô (kinh tế, chính trị - pháp luật, văn hóa - xã hội, điều kiện tự nhiên, công nghệ) và môi trường vi mô (khách hàng, đối thủ cạnh tranh hiện hữu/tiềm ẩn, nhà cung ứng).

Phương pháp nghiên cứu trong khóa luận bao gồm: phương pháp phân tích thống kê số liệu, phương pháp so sánh đối chiếu giữa lý luận và thực tiễn, phương pháp sưu tầm, tổng hợp và xử lý dữ liệu hoạt động thực tế tại Công ty TNHH Mekong Tứ Linh.

Nguồn dữ liệu bao gồm: dữ liệu thứ cấp thu thập từ các báo cáo hoạt động kinh doanh, hồ sơ nhân sự, bảng phân bổ định mức và tài liệu quy chế nội bộ của các phòng ban tại doanh nghiệp; kết hợp dữ liệu sơ cấp tích lũy qua quan sát thực tế trong thời gian tác giả thực tập ở vị trí nhân viên bán hàng tại công ty.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở lý thuyết về hoạt động quản trị bán hàng

Chương 1 đóng vai trò xây dựng hệ thống cơ sở khoa học cho toàn bộ khóa luận. Tác giả đã làm rõ các khái niệm căn bản về bán hàng và quản trị bán hàng; phân tích 3 vai trò kinh tế xã hội của hoạt động bán hàng cùng 3 vai trò cốt lõi của quản trị bán hàng đối với sự tồn tại của doanh nghiệp. Nội dung chương đi sâu vào 2 nhiệm vụ hàng đầu của nhà quản trị bán hàng: vừa phải hoàn thành các mục tiêu kinh doanh trong kỳ hiện tại, vừa phải duy trì và phát triển lực lượng bán hàng chuyên nghiệp.

Về mặt tác nghiệp, chương này mô tả chi tiết 5 cấu phần chính của quản trị bán hàng:

  1. Hoạch định chiến lược và quy trình 8 bước xây dựng kế hoạch bán hàng.
  2. Lựa chọn cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng (khách hàng, chức năng, địa bàn, sản phẩm).
  3. Tuyển dụng và đào tạo nhân sự bán hàng (từ phân tích công việc, lập tiêu chuẩn, phương pháp tuyển chọn, xác định ngân quỹ đào tạo đến lựa chọn giảng viên nội bộ hay chuyên gia bên ngoài).
  4. Triển khai bán hàng thông qua phân bổ chỉ tiêu và ứng dụng phối thức động viên The Sales Motivation Mix của Futrell (2011).
  5. Kiểm soát và đánh giá thành tích bán hàng dựa trên hành vi và các công thức chỉ số định lượng.

Cuối chương, tác giả tổng hợp các biến số thuộc môi trường vĩ mô (đặc biệt là yếu tố tự nhiên và công nghệ) cùng môi trường vi mô định hình hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.

Chương 2: Khái quát về Công ty TNHH Mekong Tứ Linh

Chương 2 cung cấp bức tranh tổng thể về doanh nghiệp thực tập:

  • Thông tin pháp lý: Công ty TNHH Mekong Tứ Linh được thành lập theo Giấy phép kinh doanh số 1201532197 do Sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh Tiền Giang cấp ngày 26/05/2016. Trụ sở đặt tại Tổ 11, ấp Thới Thạnh, Xã Thới Sơn, Thành phố Mỹ Tho, Tỉnh Tiền Giang. Người đại diện theo pháp luật là ông Đặng Văn Công.
  • Chức năng hoạt động: Đại lý du lịch, chuyên thiết kế, tổ chức và cung cấp các chương trình du lịch sinh thái miệt vườn miền sông nước phục vụ du khách trong nước và quốc tế.
  • Định hướng chiến lược:
    • Tầm nhìn: Trở thành công ty lữ hành uy tín, chất lượng; phấn đấu đến năm 2025 lọt vào danh sách 10 đơn vị du lịch phát triển nhất khu vực miền Tây Nam Bộ.
    • Sứ mệnh: Đem lại cho du khách những hành trình trải nghiệm ý nghĩa tại vùng sông nước.
    • Triết lý kinh doanh 3C: Chăm sóc khách hàng như người thân; Chuyên nghiệp từng công đoạn; Chất lượng tạo nên giá trị cốt lõi.
  • Cơ cấu tổ chức bộ máy: Doanh nghiệp vận hành theo mô hình trực tuyến, bảo đảm tính thống nhất chỉ huy, tinh gọn, chi phí quản lý thấp, phù hợp với quy mô doanh nghiệp vừa và nhỏ. Cơ cấu gồm: Giám đốc $\rightarrow$ Phó Giám đốc $\rightarrow$ 4 phòng ban nghiệp vụ:
    1. Phòng Bán hàng – Marketing: Đầu mối nghiên cứu thị trường, tiếp thị, tư vấn sản phẩm, xúc tiến bán hàng, chăm sóc khách hàng và báo cáo doanh số.
    2. Phòng Điều hành: Thiết kế, lập kế hoạch, triển khai chương trình tour, liên kết ký hợp đồng với các nhà cung cấp dịch vụ và xử lý tình huống phát sinh.
    3. Phòng Hướng dẫn: Quản lý đội ngũ hướng dẫn viên cơ hữu và cộng tác viên, trực tiếp cung cấp dịch vụ tour, đại diện quảng bá hình ảnh doanh nghiệp tại điểm đến.
    4. Phòng Tài chính – Kế toán: Theo dõi, ghi chép sổ sách kế toán, quản lý thu chi, dòng tiền, thanh quyết toán công nợ và báo cáo tài chính.
  • Nguồn lực và kết quả kinh doanh: Khóa luận liệt kê các dữ liệu quản trị quan trọng qua các bảng: Bảng 2.1 (Nhân sự năm 2019), Bảng 2.2 (Cơ sở vật chất năm 2019), Bảng 2.3 (Cơ cấu khách hàng năm 2019) và Bảng 2.4 (Báo cáo kết quả kinh doanh giai đoạn 2017 – 2019).

Chương 3: Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Mekong Tứ Linh

Chương 3 tập trung phân tích thực trạng công tác quản trị bán hàng tại đơn vị thông qua việc đối chiếu với khung lý thuyết đã thiết lập ở Chương 1:

  • Tổ chức bộ phận bán hàng: Bộ phận bán hàng được kết hợp chung với marketing (Phòng Bán hàng – Marketing). Đội ngũ nhân viên bán hàng được bố trí theo mô hình địa bàn kết hợp dòng tour tuyến du lịch sinh thái.
  • Thực trạng hoạch định và kế hoạch bán hàng: Doanh nghiệp đã tiến hành dự báo chi phí hoạt động năm 2020 (Bảng 3.1) và phân bổ nhân sự bán hàng theo các khu vực thị trường trọng điểm năm 2020 (Bảng 3.2). Tuy nhiên, công tác dự báo còn mang tính ngắn hạn, thiếu chiến lược dài hạn cho từng phân khúc khách du lịch lữ hành.
  • Thực trạng tuyển dụng và đào tạo: Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng còn đơn giản, chủ yếu dựa trên phỏng vấn trực tiếp. Hoạt động đào tạo được theo dõi qua số liệu thực tế năm 2019 (Bảng 3.3), chủ yếu là đào tạo tại chỗ thông qua sự hướng dẫn của nhân sự đi trước mà thiếu vắng các khóa đào tạo chuyên sâu về kỹ năng đàm phán du lịch và quản trị khách hàng.
  • Triển khai bán hàng và đãi ngộ: Công ty áp dụng mẫu phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo tháng/quý (Bảng 3.4) và ban hành bảng định mức hoa hồng cho nhân viên bán hàng dựa trên doanh số đạt được (Bảng 3.5). Hoạt động động viên chủ yếu tập trung vào lương cơ bản và hoa hồng tài chính, các yếu tố văn hóa bán hàng và phúc lợi phi tài chính chưa được chú trọng đúng mức.
  • Kiểm soát và đánh giá: Việc đánh giá nhân viên bán hàng chủ yếu dựa vào doanh số hoàn thành, chưa tích hợp đầy đủ hệ thống chỉ số hành vi, chất lượng phục vụ và mức độ hài lòng của khách du lịch sau tour.
  • Phân tích môi trường và đánh giá tổng hợp: Phân tích các yếu tố nội tại và môi trường bên ngoài tác động đến doanh nghiệp. Tác giả chỉ rõ các ưu điểm đạt được trong việc giữ chân đối tác truyền thống và duy trì lượng khách ổn định; đồng thời vạch rõ các hạn chế về quy mô nhân sự mỏng, công nghệ quản lý dữ liệu bán hàng còn thủ công, và nguyên nhân sâu xa từ việc phân bổ ngân sách cho quản trị bán hàng còn hạn chế.

Chương 4: Giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng cho Công ty TNHH Mekong Tứ Linh

Dựa trên các hạn chế và nguyên nhân đã phân tích ở Chương 3, cùng định hướng phát triển của công ty đến năm 2025, Chương 4 đưa ra các nhóm giải pháp có tính khả thi:

  • Hoàn thiện công tác hoạch định bán hàng: Xây dựng quy trình lập kế hoạch bán hàng bài bản theo tiến trình 8 bước; ứng dụng các công cụ phân tích thị trường du lịch để dự báo nguồn khách chính xác hơn; đa dạng hóa các chương trình tour miệt vườn đặc trưng nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường.
  • Kiện toàn cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng: Tái cơ cấu phòng Bán hàng – Marketing theo hướng phân định rõ ràng hơn giữa chức năng tiếp thị tạo nguồn khách và chức năng chuyên viên tư vấn bán tour; tăng cường nhân sự cho các thị trường tiềm năng.
  • Chuẩn hóa công tác tuyển dụng và nâng cao chất lượng đào tạo: Xây dựng bản mô tả và tiêu chuẩn công việc chi tiết cho nhân viên bán tour; đa dạng hóa nguồn tuyển dụng; xây dựng ngân quỹ đào tạo thường niên, kết hợp đào tạo thực tế tại hiện trường điểm đến với đào tạo kỹ năng tư vấn khách hàng qua nền tảng trực tuyến.
  • Hoàn thiện chính sách đãi ngộ và động viên lực lượng bán hàng: Điều chỉnh định mức hoa hồng linh hoạt theo mùa vụ du lịch; triển khai phối thức động viên The Sales Motivation Mix kết hợp giữa thưởng tài chính (thưởng vượt chỉ tiêu, thưởng chuyến đi) và phi tài chính (ghi nhận, vinh danh, cơ hội thăng tiến).
  • Cải tiến hệ thống đánh giá thành tích: Áp dụng đồng thời tiêu chí kết quả định lượng (doanh thu bình quân/khách, tỷ lệ tăng trưởng khách hàng mới, tỷ lệ chi phí bán hàng) và tiêu chí hành vi (thái độ tư vấn, mức độ hài lòng của khách sau hành trình).

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã tổng hợp và xây dựng hệ thống dữ liệu quản trị thực tế thông qua các bảng biểu thống kê trong văn bản:

Số hiệu bảng Tên bảng số liệu trong khóa luận Nội dung quản trị phản ánh
Bảng 2.1 Nhân sự của công ty năm 2019 Phân tích cơ cấu và số lượng lao động theo phòng ban
Bảng 2.2 Cơ sở vật chất của công ty năm 2019 Hiện trạng tài sản, trang thiết bị phục vụ kinh doanh du lịch
Bảng 2.3 Cơ cấu khách hàng của công ty năm 2019 Phân loại các nhóm đối tượng khách hàng sử dụng dịch vụ
Bảng 2.4 Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2017–2019 Doanh thu, chi phí, lợi nhuận phản ánh hiệu quả kinh doanh
Bảng 3.1 Dự báo chi phí hoạt động của công ty năm 2020 Dự toán các khoản ngân sách vận hành và bán hàng
Bảng 3.2 Phân bổ nhân viên bán hàng theo khu vực năm 2020 Quy mô và địa bàn phụ trách của nhân sự bán hàng
Bảng 3.3 Đào tạo lực lượng bán hàng năm 2019 Các chương trình, thời lượng và nội dung đào tạo nội bộ
Bảng 3.4 Mẫu phân bổ chỉ tiêu bán hàng trong công ty Biểu mẫu giao khoán hạn mức doanh số theo chu kỳ
Bảng 3.5 Bảng định mức hoa hồng cho nhân viên bán hàng Tỷ lệ trích thưởng doanh số áp dụng cho đội ngũ bán hàng

Đóng góp của khóa luận thể hiện ở việc vận dụng thành công lý thuyết quản trị bán hàng hiện đại (tiêu biểu là mô hình phối thức động viên The Sales Motivation Mix của Futrell, 2011, cùng các bộ chỉ số đo lường hiệu quả bán hàng) vào một doanh nghiệp lữ hành cụ thể tại địa phương (tỉnh Tiền Giang). Khóa luận giúp Ban Giám đốc Công ty TNHH Mekong Tứ Linh nhận diện rõ các "điểm nghẽn" trong khâu hoạch định, tuyển dụng, đào tạo và chính sách hoa hồng, từ đó cung cấp lộ trình giải pháp mang tính ứng dụng thực tiễn để nâng cao năng lực cạnh tranh hướng tới mục tiêu phát triển giai đoạn 2020 – 2025.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

  • Hạn chế của nghiên cứu: Khóa luận tập trung nghiên cứu trên phạm vi một doanh nghiệp đơn lẻ (Công ty TNHH Mekong Tứ Linh) với quy mô vừa và nhỏ tại địa bàn xã Thới Sơn, TP. Mỹ Tho, Tỉnh Tiền Giang. Dữ liệu tài chính và nhân sự phản ánh trong giai đoạn 2017 – 2019 và kế hoạch năm 2020, chưa bao quát được các biến động bất thường tác động sâu sắc đến toàn ngành du lịch lữ hành. Đồng thời, việc khảo sát thực trạng chủ yếu tiếp cận dưới góc nhìn của bộ phận quản lý nội bộ và nhân viên bán hàng, chưa thực hiện khảo sát diện rộng về trải nghiệm và phản hồi định lượng từ phía du khách.
  • Hướng nghiên cứu tiếp theo: Đề tài có thể mở rộng nghiên cứu sang việc xây dựng hệ thống quản trị quan hệ khách hàng (CRM) trên nền tảng chuyển đổi số ngành du lịch; khảo sát định lượng đa chiều các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua tour du lịch sinh thái; hoặc mở rộng so sánh mô hình quản trị bán hàng giữa các doanh nghiệp lữ hành trong toàn khu vực Đồng bằng sông Cửu Long.

Giá trị tham khảo

Khóa luận là tài liệu học thuật có giá trị tham khảo thực tiễn cao cho:

  • Sinh viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Quản trị dịch vụ du lịch & lữ hành, Marketing: Tham khảo phương pháp xây dựng một khóa luận nghiên cứu thực trạng quản trị bán hàng hoàn chỉnh; cách triển khai từ cơ sở lý thuyết đến phân tích thực tế doanh nghiệp dịch vụ.
  • Người làm đề tài về quản trị bán hàng và nhân sự: Khóa luận cung cấp cấu trúc mẫu chuẩn xác về: quy trình lập kế hoạch bán hàng 8 bước, hệ thống công thức tính chỉ số hiệu quả bán hàng định lượng, và việc ứng dụng mô hình phối thức động viên bán hàng của Futrell (2011).
  • Các nhà quản lý doanh nghiệp du lịch vừa và nhỏ: Tham khảo trực tiếp mẫu biểu phân bổ chỉ tiêu bán hàng (Bảng 3.4), bảng định mức hoa hồng (Bảng 3.5) và mô hình tổ chức bộ máy trực tuyến tinh gọn để áp dụng vào thực tế điều hành doanh nghiệp.

Câu hỏi thường gặp

1. Khóa luận nghiên cứu về doanh nghiệp nào, có pháp nhân và lĩnh vực hoạt động cụ thể ra sao?
Khóa luận nghiên cứu Công ty TNHH Mekong Tứ Linh, thành lập theo Giấy phép kinh doanh số 1201532197 do Sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh Tiền Giang cấp ngày 26/05/2016. Doanh nghiệp do ông Đặng Văn Công làm đại diện pháp luật, có trụ sở tại Tổ 11, ấp Thới Thạnh, Xã Thới Sơn, TP. Mỹ Tho, Tỉnh Tiền Giang, hoạt động với tư cách đại lý du lịch chuyên tổ chức tour miệt vườn sông nước.

2. Tầm nhìn chiến lược và triết lý kinh doanh của Công ty Mekong Tứ Linh được xác định như thế nào trong văn bản?
Tầm nhìn của công ty là trở thành đơn vị lữ hành chất lượng, uy tín hàng đầu và phấn đấu đến năm 2025 lọt vào top 10 đơn vị du lịch phát triển nhất khu vực miền Tây Nam Bộ. Triết lý kinh doanh của công ty là triết lý 3C: Chăm sóc khách hàng như người thân; Chuyên nghiệp từng công đoạn; và Chất lượng tạo nên giá trị cốt lõi.

3. Cơ cấu bộ máy tổ chức của Mekong Tứ Linh được thiết lập theo mô hình nào và gồm các phòng ban nào?
Công ty áp dụng mô hình tổ chức bộ máy trực tuyến dựa trên nguyên tắc thống nhất chỉ huy. Cơ cấu điều hành gồm Giám đốc phụ trách chung, Phó Giám đốc hỗ trợ điều hành, và 4 phòng ban chuyên môn trực thuộc: Phòng Bán hàng – Marketing, Phòng Điều hành, Phòng Hướng dẫn, và Phòng Tài chính – Kế toán.

4. Mô hình động viên lực lượng bán hàng nào được tác giả ứng dụng làm cơ sở lý thuyết trong khóa luận?
Tác giả ứng dụng mô hình Phối thức động viên nhân viên bán hàng (The Sales Motivation Mix) của Futrell (2011), bao gồm 7 yếu tố thành phần: Văn hóa bán hàng (nghi thức, câu chuyện, biểu tượng, khẩu hiệu), Đãi ngộ cơ bản (lương, hoa hồng, phúc lợi cơ bản), Khuyến khích tài chính (tiền thưởng, cuộc thi, chuyến du lịch), Phúc lợi phi tài chính (thăng tiến, giao việc thách thức, ghi nhận cống hiến), và Đào tạo bán hàng (trước khi bán, trong khi bán, hội nghị bán hàng).

5. Khóa luận đưa ra những công thức định lượng cụ thể nào để đánh giá thành tích nhân viên bán hàng dựa trên kết quả?
Khóa luận giới thiệu 6 công thức định lượng: Doanh thu bình quân 1 khách hàng ($\text{Dollar Sales} / \text{Account}$), Độ lớn đơn hàng bình quân ($\text{Dollar Sales} / \text{Orders}$), Tỷ lệ tăng trưởng khách hàng ($\text{New Accounts} / \text{Total Accounts}$), Tỷ lệ nắm giữ khách hàng ($\text{Accounts Sold} / \text{Total Accounts}$), Tỷ lệ chi phí bán hàng ($\text{Expenses} / \text{Sales}$), và Chi phí 1 lần tiếp xúc khách hàng ($\text{Total Costs} / \text{Number of Calls}$).

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Dương Lâm Duy đã hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về quản trị bán hàng và gắn kết chặt chẽ với thực tiễn hoạt động của Công ty TNHH Mekong Tứ Linh tại Tiền Giang. Công trình đã làm rõ nét thực trạng quản trị từ khâu lập kế hoạch, cơ cấu lực lượng, tuyển dụng, đào tạo đến chính sách đãi ngộ và đánh giá nhân viên bán hàng giai đoạn 2017 – 2019. Bằng việc phân tích sâu sắc các hạn chế nội tại, tác giả đã đề xuất hệ thống giải pháp hoàn thiện có tính khả thi cao, góp phần trợ lực cho doanh nghiệp hiện thực hóa mục tiêu trở thành một trong 10 đơn vị du lịch phát triển nhất miền Tây Nam Bộ vào năm 2025.