Luận Văn Tốt Nghiệp: Cải Thiện Quản Trị Bán Hàng Tại Công Ty TNHH DVTM Quốc Hưng

Khám phá luận văn tốt nghiệp về công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH DVTMD Quốc Hưng, phân tích và đề xuất giải pháp hiệu quả.

• Người hướng dẫn: Th.S. Ngô Thúy Lân
• Trường học: Trường Đại Học
• Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
• Đề tài: Cải Thiện Quản Trị Bán Hàng Tại Công Ty TNHH DVTM Quốc Hưng
• Loại tài liệu: thực tập tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2018
• Địa điểm: Vũng Tàu

Mục lục chi tiết

• LỜI NÓI ĐẦU
• 1. CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY
• 1.1. Sự hình thành và phát triền
• 1.2. Lĩnh vự hoạt động kinh doanh
• 1.3. Mục tiêu và định hướng phát triển
• 2. CHƯƠNG II: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
• 2.1. Bán hàng và quản trị bán hàng
• 2.2. Bán hàng và các công nghệ bán hàng
• 2.3. Các công nghệ bán hàng
• 2.4. Vai trò của bán hàng
• 2.5. Quản trị bán hàng
• 2.6. Các nội dung của quản trị bán hàng
• 3. CHƯƠNG III: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH DVTM QUỐC HƯNG
• 4. CHƯƠNG IV: MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM GÓP PHẦN HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH DVTM QUỐC HƯNG

Tóm tắt

I. Giới thiệu về Công ty TNHH DVTM Quốc Hưng

Công ty TNHH DVTM Quốc Hưng, được thành lập vào năm 2009, đã khẳng định vị thế của mình trong lĩnh vực cung cấp dụng cụ điện cầm tay tại tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu. Với quản trị bán hàng hiệu quả, công ty đã không ngừng mở rộng quy mô và thị phần. Sự phát triển bền vững của công ty không chỉ phụ thuộc vào sản phẩm chất lượng mà còn vào chính sách cải thiện quản lý và đào tạo nhân viên. Đội ngũ nhân viên được đào tạo bài bản là yếu tố quan trọng giúp công ty duy trì sự cạnh tranh trong môi trường kinh doanh khốc liệt.

1.1 Sự hình thành và phát triển

Công ty TNHH DVTM Quốc Hưng được cấp giấy phép kinh doanh vào năm 2009 với mục tiêu cung cấp dịch vụ và sản phẩm tốt nhất cho khách hàng. Công ty đã xây dựng một mạng lưới tiêu thụ rộng khắp và phát triển mối quan hệ với các nhà cung cấp. Chiến lược bán hàng của công ty tập trung vào việc cải thiện chất lượng dịch vụ và sản phẩm, từ đó tạo ra sự hài lòng cho khách hàng. Để đạt được điều này, công ty đã chú trọng đến việc đào tạo nhân viên bán hàng, nhằm nâng cao khả năng phục vụ và tư vấn khách hàng.

II. Cơ sở lý luận về quản trị bán hàng

Quản trị bán hàng là một phần quan trọng trong hoạt động kinh doanh, giúp theo dõi và điều chỉnh các hoạt động bán hàng nhằm tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh. Theo lý thuyết, quản trị bán hàng bao gồm các hoạt động như lập kế hoạch, tổ chức, thực hiện và kiểm tra. Việc tối ưu hóa quy trình bán hàng không chỉ giúp công ty tăng doanh thu mà còn nâng cao uy tín trong mắt khách hàng. Các công nghệ bán hàng hiện đại, như công nghệ thông tin và marketing, cũng đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả của quy trình này.

2.1 Khái niệm về quản trị bán hàng

Quản trị bán hàng không chỉ đơn thuần là quản lý nhân viên bán hàng mà còn là việc xây dựng các chiến lược marketing và quản lý khách hàng hiệu quả. Điều này bao gồm việc phân tích thị trường, xác định mục tiêu khách hàng và phát triển các chương trình khuyến mãi để thu hút khách hàng. Một trong những mục tiêu chính của quản trị bán hàng là tối đa hóa lợi nhuận và doanh thu thông qua việc cải thiện quy trình bán hàng và tăng cường mối quan hệ với khách hàng.

III. Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH DVTM Quốc Hưng

Trong quá trình hoạt động, Công ty TNHH DVTM Quốc Hưng đã đạt được nhiều thành tựu đáng kể trong công tác quản trị bán hàng. Tuy nhiên, vẫn còn tồn tại một số vấn đề cần khắc phục, như việc thiếu sự chú trọng đến đào tạo nhân viên bán hàng và quản lý quy trình bán hàng chưa thực sự hiệu quả. Việc phân tích thị trường chưa được thực hiện thường xuyên, dẫn đến việc công ty không nắm bắt kịp thời các xu hướng và nhu cầu của khách hàng. Để cải thiện tình hình này, công ty cần xây dựng một hệ thống quản lý bán hàng chặt chẽ hơn và chú trọng đến việc nâng cao kỹ năng cho nhân viên.

3.1 Đánh giá thực trạng

Đánh giá thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH DVTM Quốc Hưng cho thấy công ty đã có những bước tiến nhất định trong việc cải thiện hiệu quả kinh doanh. Tuy nhiên, việc quản lý khách hàng và nhân viên vẫn còn nhiều hạn chế. Công ty cần thực hiện các biện pháp cải thiện như tối ưu hóa quy trình bán hàng, nâng cao chất lượng dịch vụ và tăng cường đào tạo cho nhân viên. Chiến lược bán hàng cần được điều chỉnh để phù hợp với nhu cầu thực tế của thị trường.

IV. Giải pháp cải thiện quản trị bán hàng

Để hoàn thiện công tác quản trị bán hàng, Công ty TNHH DVTM Quốc Hưng cần triển khai một số giải pháp cụ thể. Đầu tiên, cần tăng cường đào tạo nhân viên bán hàng để nâng cao kỹ năng và kiến thức cho họ. Thứ hai, công ty nên áp dụng các công nghệ mới vào quy trình bán hàng, như phần mềm quản lý khách hàng (CRM) để theo dõi và phân tích hành vi khách hàng. Cuối cùng, việc xây dựng một hệ thống phản hồi từ khách hàng sẽ giúp công ty nắm bắt được nhu cầu và mong muốn của khách hàng, từ đó điều chỉnh chiến lược kinh doanh một cách kịp thời.

4.1 Các giải pháp cụ thể

Các giải pháp cụ thể để cải thiện quản trị bán hàng bao gồm việc thực hiện các chương trình đào tạo định kỳ cho nhân viên, áp dụng công nghệ thông tin trong quản lý bán hàng và xây dựng hệ thống phản hồi từ khách hàng. Điều này không chỉ giúp nâng cao hiệu quả kinh doanh mà còn củng cố mối quan hệ với khách hàng, từ đó tạo ra lợi thế cạnh tranh cho công ty trên thị trường.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong xu thế phát triển của khoa học công nghệ và thương mại điện tử, các phương thức giao dịch trực tuyến ngày càng phổ biến. Tuy nhiên, đội ngũ bán hàng trực tiếp vẫn giữ vai trò cốt lõi trong việc tạo ra doanh thu, xây dựng uy tín và truyền tải hình ảnh thương hiệu doanh nghiệp đến khách hàng. Trong bối cảnh mức độ cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt và các sản phẩm kỹ thuật ít có sự khác biệt lớn về tính năng, chất lượng dịch vụ và kỹ năng bán hàng trở thành yếu tố mang tính quyết định. Mặc dù vậy, nhiều doanh nghiệp thương mại vẫn chủ yếu tập trung nguồn lực đào tạo cho cấp quản lý cấp cao mà chưa chú trọng đúng mức đến cấp quản lý trung gian và công tác quản trị bán hàng.

Công ty TNHH Dịch vụ Thương mại (DVTM) Quốc Hưng là doanh nghiệp hoạt động trên 9 năm trong lĩnh vực kinh doanh máy móc, thiết bị và dụng cụ điện cầm tay tại tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu. Cùng với sự mở rộng về quy mô hoạt động và nhân sự kinh doanh, công ty đối mặt với các yêu cầu cấp thiết trong việc tổ chức, gắn kết đội ngũ, chuẩn hóa quy trình bán hàng và dung hòa lợi ích giữa nhân viên, khách hàng với mục tiêu chung của doanh nghiệp. Đề tài "Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH DVTM Quốc Hưng" được thực hiện nhằm giải quyết các yêu cầu thực tiễn này.

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài gồm 5 nhiệm vụ cụ thể:

1. Tìm hiểu, phân tích, đánh giá tình hình thực tế của quá trình quản trị bán hàng tại Công ty TNHH DVTM Quốc Hưng.
2. Góp phần hệ thống hóa cơ sở lý luận và cơ sở thực tiễn về quản trị bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.
3. Tìm hiểu thực trạng của công tác quản trị bán hàng tại đơn vị nghiên cứu.
4. Đánh giá các ưu điểm và những mặt tồn tại trong công tác quản trị bán hàng của công ty.
5. Tìm ra nguyên nhân của các hạn chế, từ đó đề xuất một số giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại đơn vị.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Các phương thức và hoạt động quản trị bán hàng được áp dụng trong quan hệ mua bán của Công ty TNHH DVTM Quốc Hưng.
• Phạm vi không gian: Công ty TNHH DVTM Quốc Hưng, địa bàn tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu.
• Phạm vi thời gian: Đề tài tiến hành nghiên cứu từ ngày 03/09/2018 đến ngày 14/10/2018; các số liệu hoạt động kinh doanh được thu thập và phân tích trong giai đoạn 3 năm 2015, 2016 và 2017.

---

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khung lý thuyết và mô hình nghiên cứu

Tác giả hệ thống hóa các khái niệm, quy trình và mô hình quản trị bán hàng từ các tài liệu chuyên ngành marketing và quản trị thương mại:

• Khái niệm bán hàng và quản trị bán hàng: Bán hàng là quá trình tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu của người mua nhằm đảm bảo lợi ích thỏa đáng, lâu dài cho cả hai bên (James M.). Quản trị bán hàng là tiến trình kết hợp từ thiết lập mục tiêu, xây dựng chương trình bán hàng đến tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả làm việc của nhân viên nhằm đạt được hai mục tiêu cốt lõi: "con người" và "lợi nhuận" (ThS. Tôn Thất Hải, 2009; ThS. Hà Thị Thùy Dương, 2009).
• Hệ thống công nghệ bán hàng trong doanh nghiệp thương mại: Gồm công nghệ thông tin thị trường (hệ báo cáo nội bộ, hệ điều tra, hệ nghiên cứu, hệ hỗ trợ quyết định marketing); công nghệ phân đoạn - lựa chọn - định vị thị trường mục tiêu (S.P); công nghệ triển khai phối thức bán hàng hỗn hợp (áp dụng Marketing Mix 4P của E. J. McCarthy, biến thể Retailing Mix 5P cho bán lẻ, Wholesaling Mix 4P-2C cho bán buôn nội địa, Exporting Mix Q-J-C cho xuất khẩu và phối thức O-S-2P-C cho thương mại điện tử); công nghệ hậu cần bán hàng và công nghệ dịch vụ khách hàng.
• Quy trình 6 bước lập kế hoạch bán hàng: Lập kế hoạch theo sơ đồ Gantt (ThS. Phạm Thị Thu Phương, 1995), triển khai thực hiện chỉ tiêu, nhận và xử lý yêu cầu của khách hàng, tiếp xúc khách hàng, bán hàng và lưu hồ sơ theo dõi doanh thu.
• Cấu trúc bộ máy bán hàng: 4 mô hình tổ chức gồm bán theo lãnh thổ, bán theo sản phẩm, bán theo khách hàng và bán kiểu phức hợp (Douglas J. Decarlo, 2001).
• Tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán: 7 nguồn tuyển dụng chính (GS. Nguyễn Thành Độ, 2004; TS. Nguyễn Ngọc Huyền, 2004) và 3 mô hình chương trình đào tạo lựa chọn: chương trình chìm hoặc nổi, chương trình thiết kế, chương trình tổng hợp (PGS. TS. Phạm Vũ Luận, 2001), kết hợp quy trình đào tạo hiệu quả 6 giai đoạn.
• Kênh phân phối và kiểm soát bán hàng: 3 phương án kênh phân phối (trực tiếp, gián tiếp, hỗn hợp); hệ thống mục tiêu kiểm soát (bán hàng, thu tiền, ghi nhận báo cáo) và cơ chế xử lý các rủi ro vận hành.
• Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả: Doanh thu bán hàng, doanh thu thuần, lợi nhuận gộp, tỷ lệ lãi gộp, lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh, chi phí bán hàng, thị phần và năng suất lao động bình quân của nhân viên bán hàng (TS. Nguyễn Thị Xuân Hương, 1998).
• Mô hình 5 yếu tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng: Lập kế hoạch bán hàng, tổ chức bộ máy bán hàng, tuyển dụng và đào tạo phát triển nhân viên, động viên nhân viên và tổ chức mạng lưới phân phối, kiểm soát hoạt động bán hàng.

Phương pháp nghiên cứu

• Phương pháp thu thập số liệu: Thu thập dữ liệu thứ cấp từ sách báo chuyên ngành, internet, các công trình luận văn liên quan, các tài liệu - báo cáo tài chính nội bộ tại công ty; kết hợp thu thập dữ liệu sơ cấp qua phỏng vấn trực tiếp nhân viên thuộc bộ phận kinh doanh.
• Phương pháp xử lý số liệu: Phân loại, tổng hợp và hệ thống hóa các chỉ tiêu theo mục đích phân tích thực trạng quản trị.
• Phương pháp phân tích số liệu:
  • Phương pháp so sánh: So sánh các chỉ tiêu kinh doanh và chi phí qua các năm 2015, 2016, 2017 để nhận diện xu hướng biến động.
  • Phương pháp tổng hợp: Khái quát hóa các dữ liệu thu thập được để rút ra nhận xét, đánh giá ưu - nhược điểm và xác lập ma trận SWOT.

---

Nội dung chính theo từng chương

Chương I: Giới thiệu về Công ty

Chương này trình bày thông tin pháp lý, lịch sử hình thành, cơ cấu tổ chức và định hướng phát triển của đơn vị nghiên cứu:

• Thông tin doanh nghiệp: Công ty TNHH Dịch vụ Thương mại Quốc Hưng được thành lập theo Giấy phép kinh doanh số 3501386656 do Sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu cấp ngày 30/06/2009.
  • Tên giao dịch: QUOC HUNG CO., LTD.
  • Địa chỉ: Số 168 Trương Công Định, Phường 3, TP. Vũng Tàu.
  • Điện thoại: [phone]; Email: [e-mail].
• Lĩnh vực hoạt động: Đại lý, môi giới, đấu giá; bán buôn vật liệu, thiết bị lắp đặt khác trong xây dựng; bán buôn máy móc, thiết bị và phụ tùng máy; bán lẻ ngũ kim, sơn, kính và thiết bị lắp đặt trong các cửa hàng chuyên doanh. Trọng tâm kinh doanh là mảng "Dụng cụ điện cầm tay và phụ kiện" phục vụ thị trường dân dụng, công nghiệp đóng tàu và dầu khí.
• Mục tiêu và định hướng: Xây dựng doanh nghiệp thành đơn vị cung ứng dụng cụ điện cầm tay hàng đầu tại Bà Rịa – Vũng Tàu theo phương châm nền tảng "Tận – Tâm – Tín – Nghĩa".

Chương II: Cơ sở lý luận về quản trị bán hàng

Chương II hệ thống hóa toàn diện các lý thuyết về hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng trong doanh nghiệp thương mại:

• Làm rõ bản chất, chức năng và vai trò của bán hàng đối với quá trình lưu thông hàng hóa, tái sản xuất và thu hồi vốn của doanh nghiệp.
• Phân tích chi tiết các nội dung cốt lõi của công tác quản trị bán hàng: lập kế hoạch theo 6 bước; thiết lập cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng; xây dựng quy trình tuyển dụng từ 7 nguồn cung ứng lao động; thiết kế các chương trình đào tạo chuyên môn; thực thi các chính sách đãi ngộ vật chất và tinh thần; xây dựng hệ thống kênh phân phối trực tiếp/gián tiếp/hỗn hợp; thiết lập cơ chế kiểm soát rủi ro về doanh thu, công nợ, giao nhận hàng hóa.
• Xác định hệ thống chỉ tiêu đo lường hiệu quả quản trị và xây dựng mô hình 5 yếu tố tác động trực tiếp đến hiệu quả quản trị bán hàng trong điều kiện ứng dụng công nghệ thông tin và xu hướng bán hàng hiện đại qua điện thoại, internet.

Chương III: Thực trạng công tác quản trị bán hàng của Công ty TNHH DVTM Quốc Hưng

Chương III tập trung phân tích nguồn lực, cơ cấu tổ chức và kết quả kinh doanh thực tế tại đơn vị:

• Đặc điểm kinh tế - kỹ thuật: Vốn điều lệ ban đầu năm 2009 là 1 tỷ đồng với 10 nhân viên; đến năm 2016 vốn điều lệ đạt 20 tỷ đồng. Cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ vận chuyển gồm 5 xe tải/bán tải và 2 xe ô tô phục vụ giao dịch.
• Danh mục sản phẩm: Là đại lý chính thức của Bosch (Đức) tại Bà Rịa – Vũng Tàu; đồng thời phân phối sản phẩm của Makita (Nhật Bản), Dewalt (Mỹ), Pferd (Đức), Stanley (Mỹ), Total (Trung Quốc), DCA (Trung Quốc), đồ bảo hộ lao động 3M, cùng các thiết bị phụ kiện chuyên dụng (đá mài, đá cắt, mũi khoan, mũi doa) cho ngành đóng tàu và dầu khí.
• Cơ cấu tổ chức bộ máy: Mô hình quản lý gồm Giám đốc điều hành trực tiếp; 3 phòng ban chức năng: Phòng Hành chính nhân sự, Phòng Tài chính - Kế toán, Phòng Kinh doanh. Bộ phận bán hàng trực thuộc Phòng Kinh doanh gồm Trưởng phòng kinh doanh, nhân viên bán hàng theo từng lĩnh vực và nhân viên giao hàng. Lực lượng lao động có độ tuổi trung bình trẻ (từ 25 đến 34 tuổi).
• Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2015 – 2017:

STT	Chỉ tiêu (Đơn vị: triệu đồng)	Năm 2015	Năm 2016	Năm 2017
1	Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ	27.532	21.414	19.324
2	Các khoản giảm trừ doanh thu	0	0	0
3	Doanh thu hoạt động tài chính	1.277	1.877	615,129
4	Chi phí sản xuất, kinh doanh hàng hóa, dịch vụ	27.637	21.459	19.485
5	Chi phí quản lý doanh nghiệp	1.885	1.800	1.723
6	Chi phí tài chính	0	887,083	6,752
7	Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh	162,287	392,949	398,493

Số liệu trích xuất từ Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh các năm 2015, 2016, 2017 trong văn bản.

• Thực tế công tác vận hành bán hàng:
  • Phương thức bán hàng: Áp dụng 2 hình thức: bán hàng qua kho giao trực tiếp tại showroom (thanh toán tiền mặt hoặc chuyển khoản nhận hàng tại công ty) và bán qua kho theo hình thức chuyển hàng bằng phương tiện của công ty (miễn phí vận chuyển trong TP. Vũng Tàu; đơn hàng ngoài thành phố do bên mua chịu phí).
  • Trình tự bán hàng: Khách hàng thỏa thuận mặt hàng, giá cả với nhân viên $\rightarrow$ Lập đơn đặt hàng (hoặc ký hợp đồng nếu giá trị trên 1 triệu đồng) $\rightarrow$ Giám đốc duyệt $\rightarrow$ Kế toán xuất hóa đơn GTGT $\rightarrow$ Thủ kho xuất kho $\rightarrow$ Nhân viên giao hàng vận chuyển đến khách hàng $\rightarrow$ Khách hàng thanh toán bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản.
• Đánh giá thực trạng:
  • Ưu điểm: Đội ngũ nhân viên trẻ, có trách nhiệm; sản phẩm có chứng nhận xuất xứ CO/CQ rõ ràng; dịch vụ bảo hành, bảo trì sau bán hàng chu đáo.
  • Hạn chế: Kênh phân phối chưa mở rộng đến các vùng sâu, vùng xa; một số nhân viên kinh doanh còn lúng túng trong xử lý sự cố phát sinh; doanh thu bán hàng có xu hướng giảm từ 27.532 triệu đồng (2015) xuống còn 19.324 triệu đồng (2017); mức tăng trưởng lợi nhuận năm 2017 so với 2016 không đáng kể (tăng từ 392,949 triệu đồng lên 398,493 triệu đồng).

Chương IV: Một số giải pháp và kiến nghị nhằm góp phần hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty

Chương IV phân tích môi trường kinh doanh và ứng dụng ma trận SWOT để đề xuất các nhóm giải pháp:

• Phân tích môi trường bán hàng:
  • Môi trường vĩ mô: 5 yếu tố gồm kinh tế, văn hóa - xã hội, tự nhiên, chính trị - pháp luật, công nghệ.
  • Môi trường vi mô: Nguồn lực nội bộ (vật chất, vốn điều lệ có kế hoạch tăng lên 30 tỷ đồng, lao động, tinh thần) và các đối tượng bên ngoài (khách hàng tại Bà Rịa – Vũng Tàu, nhà cung cấp uy tín như Bosch, Makita, đối thủ cạnh tranh trên địa bàn).
• Thiết lập ma trận SWOT:

Ma trận SWOT	Cơ hội (O)	Nguy cơ (T)
Các yếu tố	O1. Tăng trưởng kinh tế ổn định. O2. Môi trường kinh doanh cải thiện. O3. Thu nhập và nhu cầu chi tiêu tăng. O4. Chính sách mở cửa, giảm thuế. O5. Nhà cung cấp hàng hóa uy tín.	T1. Đối thủ cạnh tranh trong ngành. T2. Biến động cung cầu trên thị trường. T3. Biến động môi trường văn hóa - xã hội. T4. Yêu cầu môi trường chính trị - pháp luật. T5. Áp lực công tác xúc tiến bán hàng.
Điểm mạnh (S) S1. Nguồn vốn kinh doanh lớn. S2. Thị phần liên tục tăng trưởng. S3. Đa dạng chủng loại sản phẩm. S4. Hệ thống bán điều chỉnh kịp thời. S5. Dịch vụ hậu mãi chu đáo.	Chiến lược S/O: - Phát triển các sản phẩm mới ($S_1, S_2, S_4 + O_1, O_2, O_5$). - Mở rộng mạng lưới phân phối ($S_1, S_2, S_3 + O_2, O_3$). - Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ($S_3, S_4 + O_3, O_4, O_5$). - Kích thích hệ thống bán tăng doanh thu ($S_2, S_4 + O_3, O_4$). - Đề xuất Marketing Mix hỗ trợ quản trị bán ($S_3, S_4, S_5 + O_3, O_5$).	Chiến lược S/T: - Nâng cao chất lượng sản phẩm ($S_1, S_2, S_5 + T_1$). - Tìm hiểu giá cả thị trường ($S_1, S_2, S_4 + T_2$). - Nghiên cứu khách hàng và ngân sách chi tiêu ($S_1, S_3 + T_3, T_4$). - Đưa ra giải pháp thu hút khách hàng ($S_1, S_3, S_4 + T_3, T_4$). - Nâng cao công tác xúc tiến hàng hóa ($S_1, S_2, S_3 + T_5$).
Điểm yếu (W) W1. Lập kế hoạch bán hàng chưa hiệu quả. W2. Sắp xếp điểm bán chưa hợp lý. W3. Đội ngũ quản trị & bán hàng chưa mạnh. W4. Biện pháp tạo động lực chưa sâu sắc. W5. Kiểm tra, đánh giá nhân viên chưa chặt chẽ.	Chiến lược W/O: - Hoàn thiện lập kế hoạch bán hàng ($W_1, W_4 + O_1, O_2$). - Tổ chức sắp xếp điểm bán hợp lý ($W_2, W_3 + O_2, O_3, O_5$). - Xây dựng đội ngũ bán hàng vững mạnh ($W_3, W_4 + O_2, O_4$). - Hoàn thiện chính sách tạo động lực ($W_4, W_5 + O_1, O_4$). - Hoàn thiện kiểm tra đánh giá nhân viên ($W_3, W_5 + O_2, O_3$).	Chiến lược W/T: - Phòng ngừa nguy cơ mất thị trường vào đối thủ ($W_1, W_2, W_4 + T_1$). - Ứng phó sự thay đổi giá cả ($W_2, W_3 + T_2, T_3, T_5$). - Ứng phó suy giảm sức mua của người tiêu dùng ($W_1, W_3, W_4 + T_3$). - Theo dõi biến động nhân khẩu học ($W_2, W_4 + T_3, T_4, T_5$). - Thích ứng pháp luật và văn hóa xã hội ($W_1, W_4, W_5 + T_3, T_4$).

---

Kết quả và đóng góp

Kết quả chính

• Đã hệ thống hóa toàn diện khung lý thuyết về quản trị bán hàng, công nghệ bán hàng thương mại và mô hình 5 yếu tố quản trị bán hàng trong doanh nghiệp.
• Phản ánh trung thực tình hình kinh doanh của Công ty TNHH DVTM Quốc Hưng giai đoạn 2015 – 2017: Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh có sự tăng trưởng từ 162,287 triệu đồng (năm 2015) lên 392,949 triệu đồng (năm 2016) và đạt 398,493 triệu đồng (năm 2017), mặc dù doanh thu thuần ghi nhận mức sụt giảm từ 27.532 triệu đồng xuống 19.324 triệu đồng do ảnh hưởng của biến động kinh tế và ngành dầu khí.
• Chỉ rõ thực trạng vận hành gồm quy trình duyệt đơn đặt hàng qua Giám đốc - Kế toán - Thủ kho, chính sách vận chuyển miễn phí nội thành TP. Vũng Tàu, các ưu điểm về xuất xứ hàng hóa chính hãng (CO/CQ) và các hạn chế về độ bao phủ mạng lưới bán hàng.

Giải pháp và kiến nghị đề xuất

• Xây dựng 20 phương án chiến lược cụ thể dựa trên ma trận SWOT (chia đều cho 4 nhóm kết hợp S/O, S/T, W/O, W/T).
• Kiến nghị công ty tập trung:
  1. Hoàn thiện công tác lập kế hoạch phân phối chỉ tiêu theo tháng/quý gắn với sơ đồ Gantt.
  2. Tái cấu trúc và sắp xếp lại các địa điểm kinh doanh, mở rộng kênh phân phối đến các khu vực huyện, vùng xa.
  3. Nâng cao chất lượng đào tạo chuyên môn kỹ thuật cho nhân viên tư vấn các dòng sản phẩm máy móc chuyên dụng.
  4. Hoàn thiện quy chế đãi ngộ, chính sách chiết khấu hoa hồng cho đại lý và nhân viên kinh doanh để gia tăng động lực làm việc.
  5. Hiện đại hóa công tác quản lý thông qua ứng dụng tin học, camera giám sát và đẩy mạnh xúc tiến bán hàng trực tuyến.

---

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Hạn chế

• Thời gian tiến hành nghiên cứu thực tế tại doanh nghiệp tương đối ngắn (từ ngày 03/09/2018 đến ngày 14/10/2018).
• Dữ liệu tài chính phân tích giới hạn trong phạm vi 3 năm (2015 – 2017), chưa phản ánh được đầy đủ biến động dài hạn của thị trường dụng cụ công nghiệp.
• Số liệu kế toán trích lục từ báo cáo kết quả kinh doanh tại công ty chưa chi tiết hóa các khoản mục chi phí bán hàng riêng biệt (chỉ tiêu chi phí bán hàng hiển thị giá trị 0 trên báo cáo tóm lược).

Hướng nghiên cứu tiếp

• Mở rộng khảo sát định lượng đối với mạng lưới khách hàng và hệ thống đại lý cấp 2 tại các khu vực lân cận ngoài TP. Vũng Tàu.
• Đánh giá hiệu quả triển khai các giải pháp SWOT sau khi công ty hoàn tất lộ trình tăng vốn điều lệ lên 30 tỷ đồng.
• Nghiên cứu sâu hơn về phối thức bán hàng đa kênh (kết hợp bán hàng trực tiếp và thương mại điện tử B2B) cho ngành hàng thiết bị cơ khí, đóng tàu và dầu khí.

---

Giá trị tham khảo

Tài liệu là nguồn tham khảo phù hợp cho:

• Sinh viên khối ngành Kinh tế, Quản trị kinh doanh, Thương mại: Tham khảo cấu trúc trình bày một báo cáo thực tập/khóa luận tốt nghiệp về chuyên đề quản trị bán hàng; phương pháp hệ thống hóa lý thuyết công nghệ bán hàng và cách thức xây dựng ma trận SWOT từ dữ liệu thực tế của một doanh nghiệp thương mại vừa và nhỏ.
• Cán bộ quản lý doanh nghiệp phân phối thiết bị kỹ thuật: Tham khảo quy trình luân chuyển chứng từ bán hàng, cách thức tổ chức đội ngũ bán hàng kỹ thuật (dụng cụ điện cầm tay, phụ kiện đóng tàu, dầu khí) và các tiêu chí kiểm soát rủi ro công nợ, giao nhận hàng hóa.

---

Câu hỏi thường gặp

1. Công ty TNHH DVTM Quốc Hưng kinh doanh các dòng sản phẩm chính nào?

Công ty chuyên kinh doanh các dòng máy dụng cụ điện cầm tay và phụ kiện chính hãng gồm: Bosch (Đức - công ty là đại lý chính thức tại Bà Rịa – Vũng Tàu), Makita (Nhật Bản), Dewalt (Mỹ), Pferd (Đức), DCA (Trung Quốc), Total (Trung Quốc); dụng cụ đồ nghề Stanley (Mỹ); đồ bảo hộ lao động 3M; đá cắt, đá mài, mũi khoan, mũi doa và các thiết bị phụ tùng hỗ trợ ngành đóng tàu, dầu khí.

2. Tình hình doanh thu và lợi nhuận của Công ty Quốc Hưng trong giai đoạn 2015 – 2017 biến động ra sao?

Theo báo cáo tài chính của công ty:

• Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ giảm dần qua 3 năm: đạt 27.532 triệu đồng (năm 2015), giảm xuống 21.414 triệu đồng (năm 2016) và còn 19.324 triệu đồng (năm 2017).
• Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh lại có xu hướng tăng: từ 162,287 triệu đồng (năm 2015) tăng lên 392,949 triệu đồng (năm 2016) và đạt 398,493 triệu đồng (năm 2017), do các khoản chi phí sản xuất kinh doanh và quản lý được tiết giảm.

3. Quy trình thực hiện một đơn hàng tại Công ty Quốc Hưng diễn ra như thế nào?

Quy trình bán hàng gồm các bước: Khách hàng trao đổi với nhân viên bán hàng về mặt hàng và giá cả $\rightarrow$ Lập đơn đặt hàng (hoặc hợp đồng bán hàng nếu giá trị trên 1 triệu đồng) $\rightarrow$ Trình Giám đốc phê duyệt $\rightarrow$ Bộ phận Kế toán viết hóa đơn GTGT $\rightarrow$ Thủ kho thực hiện xuất kho $\rightarrow$ Nhân viên giao hàng chuyển hàng đến khách $\rightarrow$ Khách hàng thanh toán bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản theo thỏa thuận.

4. Các yếu tố môi trường vĩ mô và vi mô nào được tác giả phân tích trong Chương IV?

• Môi trường vĩ mô: Gồm 5 yếu tố: Kinh tế (lạm phát, cạnh tranh từ hàng nhập khẩu), Văn hóa - xã hội (thị hiếu khách hàng, nguồn lao động trẻ), Tự nhiên (thời tiết tác động đến nhu cầu phát sinh), Chính trị - pháp luật (an ninh trật tự ổn định tại Vũng Tàu), Công nghệ (ứng dụng tin học, camera giám sát, internet).
• Môi trường vi mô: Gồm các nguồn lực nội bộ của công ty (cơ sở vật chất với 5 xe tải và 2 ô tô, kế hoạch tăng vốn lên 30 tỷ đồng, lực lượng lao động trẻ, hoạt động đoàn thể tinh thần) cùng các yếu tố bên ngoài (khách hàng tại địa phương, nhà cung cấp uy tín Bosch/Makita, các đối thủ cạnh tranh trên địa bàn).

---

Kết luận

Khóa luận đã hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị bán hàng trong doanh nghiệp thương mại và phản ánh chi tiết thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH DVTM Quốc Hưng giai đoạn 2015 – 2017. Thông qua việc phân tích dữ liệu thực tế và nhận diện các ưu - nhược điểm trong quy trình bán hàng, tác giả đã xây dựng ma trận SWOT toàn diện với các phương án kết hợp cụ thể. Các đề xuất hoàn thiện công tác lập kế hoạch, tổ chức mạng lưới phân phối, đào tạo nhân viên và kiểm soát bán hàng có tính ứng dụng thực tiễn cao đối với doanh nghiệp phân phối thiết bị công nghiệp tại địa phương.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương I : Giới thiệu về công ty 1.1 Sự hình thành và phát triền : Công ty TNHH DVTM Quốc Hưng , giấy phép kinh doanh số: 3501386656 do Sở Kế Hoạch Đầu Tư tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu cấp ngày 30 tháng 06 năm 2009 với số vốn điều lệ là 1. Được đào tạo rèn luyện đi lên trong môi trường chuyên nghiệp cùng với những kinh nghiệm tích luỹ được trong quá trình công tác nên khi thành lập Công ty Quốc Hưng xác định kinh doanh thương mại, , đa ngành - đa nghề, đa lĩnh vực song song với việc mang đến cho khách hàng những dịch vụ tốt nhất, ổn định nhất có thể. Với kiến thức được học cùng kinh nghiệm kinh doanh, sự am hiểu thị trường, ngành hàng cùng mối quan hệ hữu hảo với các nhà cung cấp trong và ngoài nước, với các hãng sản xuất lớn…, mạng lưới tiêu thụ rộng khắp, Công ty Quốc 4 Thực tập tốt nghiệp GVHD : Th.s Ngô Thúy Lân Hưng đã phát triển và mở rộng hoạt động kinh doanh đa ngành - đa lĩnh vực trong đó chú trọng phát triển mảng “Dụng cụ điện cầm tay ”. Được sự ủng hộ nhiệt tình của các công ty đối tác, các hãng cung cấp cũng như sự hợp tác của mạng lưới khách hàng, hiện nay Công ty Quốc Hưng đã, đang và sẽ trở thành một trong những công ty hàng đầu tại Tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu về cung cấp dụng cụ điện cầm tay và phụ kiện.

Ngay từ khi thành lập Công ty Quốc Hưng không ngừng vươn lên hoàn thiện về mặt tổ chức, chất lượng dịch vụ và hàng hoá. Với đội ngũ cán bộ công nhân viên lành nghề, có trình độ học vấn và chuyên môn cao, được đào tạo chu đáo bài bản chúng tôi cam kết sẽ mang lại cho quý khách hàng sản phẩm, hàng hoá và dịch vụ tốt nhất, cạnh tranh nhất. Tên công ty: CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI QUỐC HƯNG Tên giao dịch : QUO HUNG CO., LTD Địa chỉ : : Số 168 Trương Công Định , Phường 3. Vũng Tàu Điện thoại: [phone] Email: [e-mail] Website: http://www.2 Lĩnh vự hoạt động kinh doanh - Đại lý , môi giới , đấu giá.

- Bán buôn vật liệu , thiết bị lắp đặt khác trong xây dựng. - Bán buôn máy móc , thiết bị và phụ tùng máy khác - Bán lẻ đồ ngũ kim, sơn , kính và thiêt bị lắp đặt khác trong xây dựng , trong các cửa hàng chuyên doanh.3 Mục tiêu và định hướng phát triển : * Mục tiêu: - Trở thành công ty hàng đầu trong các lĩnh vực kinh doanh, trở thành 1 công ty lớn 5 Thực tập tốt nghiệp GVHD : Th.s Ngô Thúy Lân mạnh phát triển bền vững, là lựa chọn số 1 đối với người tiêu dùng cũng như các chủ đầu tư nhờ uy tín và khả năng cung cấp sản phẩm dịch vụ. - Xây dựng công ty thành một tổ chức chuyên nghiệp, tạo dựng công ăn việc làm ổn định, môi trường làm việc chuyên nghiệp, năng động, thu nhập cao cho toàn bộ cán bộ công nhân viên công ty. * Định hướng phát triển : - Lấy tiêu chí " Tận – Tâm – Tín – Nghĩa " làm nền tảng phát triển bền vững, Công ty Quốc Hưng đã, đang và sẽ vượt qua mọi khó khăn để đến được cái đích của mình.

- Công ty Quốc Hưng hướng tới thành công bằng việc cung cấp cho khách hàng những gói sản phẩm và dịch vụ đa dạng, hoàn hảo. Sự hài lòng và lợi ích của khách hàng là động lực quan trọng nhất thúc đẩy sự phát triển của Công ty. - Sử dụng những phương thức quảng cáo hiệu quả nhất để quảng bá hình ảnh và sản phẩm công ty đến với khách hàng. - Giữ vững và phát huy tốc độ phát triển của công ty về doanh số, thị phần, thị trường, uy tín và trình độ nhân lực.

- Quan hệ chặt chẽ, gắn bó hai bên cùng có lợi với các đối tác chiến lược, đối tác truyền thống. - Tăng cường đào tạo, phát huy tính sáng tạo trong đội ngũ cán bộ công nhân viên nhằm tăng hàm lượng công nghệ, nâng cao hiệu quả công việc. - Củng cố, hoàn thiện và mở rộng mạng lưới tiêu thụ, xây dựng các đại lý then chốt làm nền tảng cho sự phát triển Chương II: Những vấn đề lý luận chung về quản trị bán hàng 2. Bán hàng và quản trị bán hàng 6 Thực tập tốt nghiệp GVHD : Th.s Ngô Thúy Lân 2.

Bán hàng và các công nghệ bán hàng 2. Khái niệm về bán hàng Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên. Bán hàng làm cho hàng hóa lưu thông từ người sản xuất đến người tiêu dùng, từ nơi dư thừa hàng hóa đến nơi có nhu cầu. Hoạt động bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho người bán khi họ nắm bắt tốt các cơ hội từ thị trường và điều chỉnh phù hợp các chính sách phục vụ quyền lợi cho người tiêu dùng (James M.

Những người trong đội ngũ bán hàng có thể có rất nhiều chức danh như người bán hàng, đại diện bán hàng, đại diện nhà sản xuất, giám đốc phụ trách khách hàng, giám đốc kinh doanh khu vực. họ đều tiếp xúc với khách hàng và thuyết phục khách hàng về chất lượng sản phẩm hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp họ. Trong thời đại cạnh tranh gay gắt hiện nay thì tài nghệ kinh doanh bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp và quyết định vận mệnh thắng thua trên thương trường. Các công nghệ bán hàng Trong doanh nghiệp Thương mại có các công nghệ bán hàng như Công nghệ thông tin thị trường, Công nghệ S.P của chiến lược bán hàng, Công nghệ triển khai phối thức bán hàng hỗn hợp, Công nghệ hậu cần bán hàng, Các công nghệ bán hàng và dịch vụ khách hàng trong bán (xem Hình 1.

 Công nghệ thông tin thị trường: Cung cấp những thông tin cập nhật và phù hợp cho việc tìm ra những cơ hội kinh doanh mới, thị trường mới; Thông tin cho quá trình hoạch định chiến lược và kế hoạch hoạt động, tổ chức có hiệu quả, kiểm soát nhiều mặt của kế hoạch hoạt động; Đánh giá công việc thực thi nhằm phát hiện những giải pháp giảm thiểu rủi ro do biến động không lường trước của thị trường. Công nghệ thông tin chỉ có hiệu quả khi nó vận hành trong một hệ thông tin Marketing xác định. Về nguyên lý, hệ thống này bao gồm 4 phân hệ chủ yếu sau: 7 Thực tập tốt nghiệp GVHD : Th.s Ngô Thúy Lân - Hệ báo cáo nội bộ: Là những bản báo cáo tình hình kết quả kinh doanh trong công ty-nguồn cung cấp dữ liệu nội bộ. - Hệ điều tra Marketing: Là tập hợp những cách thức mà quản trị đã sử dụng đã biết thông tin hàng ngày về môi trường kinh doanh của mình từ những nguồn khác nhau như từ khách hàng, nhà phân phối, các đối thủ cạnh tranh.

- Hệ nghiên cứu Marketing: Là quá trình thu thập, xử lý, phân tích thông tin về thị trường, sản phẩm, kênh phân phối, hành vi mua sắm của khách hàng. - Hệ hỗ trợ quyết định Marketing: Là bộ phận phối hợp các hệ thống, công cụ, phương pháp, cùng với các phần mềm và phần cứng mà tổ chức sử dụng để thu thập và giải thích những thông tin phát ra từ doanh nghiệp và môi trường rồi biến nó thành những cơ sở để đề ra giải pháp Marketing. Công nghệ thông tin Công nghệ S.P thị trường của chiến lược bán hàng Hệ công nghệ bán buôn, bán lẻ, bán xuất khẩu Mặt hàng Khách hàng kinh doanh Mục tiêu Dịch vụ khách hàng Công nghệ hậu Giá kinh doanh cần bán hàng Công nghệ Phân phối triển khai phối thức bán hàng hỗn hợp Xúc tiến thương mại bán hàng Nguồn: Phát triển từ kết quả nghiên cứu Hình 2.1: Sơ đồ tổng thể công nghệ bán hàng trong doanh nghiệp Thương mại  Công nghệ S.P của chiến lược bán hàng (Marketing mục tiêu): Là việc phân đoạn, lựa chọn, định vị thị trường mục tiêu và dự báo bán theo từng chương trình bán xác định. Một Công ty không thể cùng một lúc phục vụ tất cả các thị trường bởi những hạn 8 Thực tập tốt nghiệp GVHD : Th.s Ngô Thúy Lân chế về nguồn lực, khả năng.

Do vậy, từ kết quả thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, Công ty và doanh nghiệp Thương mại có thể lựa chọn những tập khách hàng mục tiêu phù hợp với khả năng cung ứng của mình. Nhưng trên tập khách hàng mục tiêu đó, doanh nghiệp Thương mại cần nhận dạng rõ những khách hàng có lợi nhất đối với mình để đưa ra những nội dung chào hàng hấp dẫn và thiết lập mối quan hệ chặt chẽ hơn, kích đẩy thu hút khách hàng nhỏ, bất định thành khách hàng lớn, trung thành và phát triển khách hàng mới.  Công nghệ triển khai phối thức bán hàng hỗn hợp: Là tập hợp các công cụ Marketing mà doanh nghiệp kiểm soát và phối hợp sử dụng để đáp ứng nhu cầu có tính cạnh tranh với từng thị trường mục tiêu của mình. Về nguyên lý phối thức bán hàng hỗn hợp là sự triển khai Marketing Mix căn bản (4P) của Mc.

Carthy vào điều kiện và đặc trưng của hình thái bán hàng cụ thể (bán buôn, bán lẻ, bán xuất khẩu) và tình thế Marketing điển hình của Công ty. Có thể rất nhiều biến thể khác nhau của một phối thức bán hỗn hợp như 4P, 5P, 6P, 9P, 4P-2C. Trong giới hạn của đề tài này, căn cứ vào khả năng nguồn lực, trình độ tổ chức quản trị, tình thế môi trường Thương mại, tác giả chỉ nêu 3 mô hình có tính phổ biến và thiết yếu sau: - Với hình thái bán lẻ ở các doanh nghiệp Thương mại bán lẻ đô thị lớn: Là phối thức bán lẻ hỗn hợp (Retailing Mix) dạng 5P như Sản phẩm hỗn hợp hay còn gọi là mặt hàng bán lẻ của doanh nghiệp (Product Mix); Giá bán lẻ và thanh toán (Price); Phân phối bán lẻ (Place); Xúc tiến Thương mại bán hàng (Promotion); Bản sắc nhân sự bán lẻ (Personality). - Với hình thái bán buôn nội địa ở các doanh nghiệp Thương mại đô thị: Là phối thức bán buôn hỗn hợp (Wholeselling Mix) dạng 4P-2C như Sản phẩm hỗn hợp mặt hàng bán buôn (Product Mix); Giá bán buôn và chiết giá (Price); Kênh phân phối bán buôn (Place); Xúc tiến Thương mại bán buôn (Promotion Mix); Chi phí vận chuyển giao hàng (Costs); Dịch vụ khách hàng (Customer service).