Chương I : Giới thiệu về công ty 1.1 Sự hình thành và phát triền : Công ty TNHH DVTM Quốc Hưng , giấy phép kinh doanh số: 3501386656 do Sở Kế Hoạch Đầu Tư tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu cấp ngày 30 tháng 06 năm 2009 với số vốn điều lệ là 1. Được đào tạo rèn luyện đi lên trong môi trường chuyên nghiệp cùng với những kinh nghiệm tích luỹ được trong quá trình công tác nên khi thành lập Công ty Quốc Hưng xác định kinh doanh thương mại, , đa ngành - đa nghề, đa lĩnh vực song song với việc mang đến cho khách hàng những dịch vụ tốt nhất, ổn định nhất có thể. Với kiến thức được học cùng kinh nghiệm kinh doanh, sự am hiểu thị trường, ngành hàng cùng mối quan hệ hữu hảo với các nhà cung cấp trong và ngoài nước, với các hãng sản xuất lớn…, mạng lưới tiêu thụ rộng khắp, Công ty Quốc 4 Thực tập tốt nghiệp GVHD : Th.s Ngô Thúy Lân Hưng đã phát triển và mở rộng hoạt động kinh doanh đa ngành - đa lĩnh vực trong đó chú trọng phát triển mảng “Dụng cụ điện cầm tay ”. Được sự ủng hộ nhiệt tình của các công ty đối tác, các hãng cung cấp cũng như sự hợp tác của mạng lưới khách hàng, hiện nay Công ty Quốc Hưng đã, đang và sẽ trở thành một trong những công ty hàng đầu tại Tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu về cung cấp dụng cụ điện cầm tay và phụ kiện.
Ngay từ khi thành lập Công ty Quốc Hưng không ngừng vươn lên hoàn thiện về mặt tổ chức, chất lượng dịch vụ và hàng hoá. Với đội ngũ cán bộ công nhân viên lành nghề, có trình độ học vấn và chuyên môn cao, được đào tạo chu đáo bài bản chúng tôi cam kết sẽ mang lại cho quý khách hàng sản phẩm, hàng hoá và dịch vụ tốt nhất, cạnh tranh nhất. Tên công ty: CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI QUỐC HƯNG Tên giao dịch : QUO HUNG CO., LTD Địa chỉ : : Số 168 Trương Công Định , Phường 3. Vũng Tàu Điện thoại: 0254.3533707 Email: info@quochungvungtau.com Website: http://www.2 Lĩnh vự hoạt động kinh doanh - Đại lý , môi giới , đấu giá.
- Bán buôn vật liệu , thiết bị lắp đặt khác trong xây dựng. - Bán buôn máy móc , thiết bị và phụ tùng máy khác - Bán lẻ đồ ngũ kim, sơn , kính và thiêt bị lắp đặt khác trong xây dựng , trong các cửa hàng chuyên doanh.3 Mục tiêu và định hướng phát triển : * Mục tiêu: - Trở thành công ty hàng đầu trong các lĩnh vực kinh doanh, trở thành 1 công ty lớn 5 Thực tập tốt nghiệp GVHD : Th.s Ngô Thúy Lân mạnh phát triển bền vững, là lựa chọn số 1 đối với người tiêu dùng cũng như các chủ đầu tư nhờ uy tín và khả năng cung cấp sản phẩm dịch vụ. - Xây dựng công ty thành một tổ chức chuyên nghiệp, tạo dựng công ăn việc làm ổn định, môi trường làm việc chuyên nghiệp, năng động, thu nhập cao cho toàn bộ cán bộ công nhân viên công ty. * Định hướng phát triển : - Lấy tiêu chí " Tận – Tâm – Tín – Nghĩa " làm nền tảng phát triển bền vững, Công ty Quốc Hưng đã, đang và sẽ vượt qua mọi khó khăn để đến được cái đích của mình.
- Công ty Quốc Hưng hướng tới thành công bằng việc cung cấp cho khách hàng những gói sản phẩm và dịch vụ đa dạng, hoàn hảo. Sự hài lòng và lợi ích của khách hàng là động lực quan trọng nhất thúc đẩy sự phát triển của Công ty. - Sử dụng những phương thức quảng cáo hiệu quả nhất để quảng bá hình ảnh và sản phẩm công ty đến với khách hàng. - Giữ vững và phát huy tốc độ phát triển của công ty về doanh số, thị phần, thị trường, uy tín và trình độ nhân lực.
- Quan hệ chặt chẽ, gắn bó hai bên cùng có lợi với các đối tác chiến lược, đối tác truyền thống. - Tăng cường đào tạo, phát huy tính sáng tạo trong đội ngũ cán bộ công nhân viên nhằm tăng hàm lượng công nghệ, nâng cao hiệu quả công việc. - Củng cố, hoàn thiện và mở rộng mạng lưới tiêu thụ, xây dựng các đại lý then chốt làm nền tảng cho sự phát triển Chương II: Những vấn đề lý luận chung về quản trị bán hàng 2. Bán hàng và quản trị bán hàng 6 Thực tập tốt nghiệp GVHD : Th.s Ngô Thúy Lân 2.
Bán hàng và các công nghệ bán hàng 2. Khái niệm về bán hàng Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên. Bán hàng làm cho hàng hóa lưu thông từ người sản xuất đến người tiêu dùng, từ nơi dư thừa hàng hóa đến nơi có nhu cầu. Hoạt động bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho người bán khi họ nắm bắt tốt các cơ hội từ thị trường và điều chỉnh phù hợp các chính sách phục vụ quyền lợi cho người tiêu dùng (James M.
Những người trong đội ngũ bán hàng có thể có rất nhiều chức danh như người bán hàng, đại diện bán hàng, đại diện nhà sản xuất, giám đốc phụ trách khách hàng, giám đốc kinh doanh khu vực. họ đều tiếp xúc với khách hàng và thuyết phục khách hàng về chất lượng sản phẩm hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp họ. Trong thời đại cạnh tranh gay gắt hiện nay thì tài nghệ kinh doanh bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp và quyết định vận mệnh thắng thua trên thương trường. Các công nghệ bán hàng Trong doanh nghiệp Thương mại có các công nghệ bán hàng như Công nghệ thông tin thị trường, Công nghệ S.P của chiến lược bán hàng, Công nghệ triển khai phối thức bán hàng hỗn hợp, Công nghệ hậu cần bán hàng, Các công nghệ bán hàng và dịch vụ khách hàng trong bán (xem Hình 1.
Công nghệ thông tin thị trường: Cung cấp những thông tin cập nhật và phù hợp cho việc tìm ra những cơ hội kinh doanh mới, thị trường mới; Thông tin cho quá trình hoạch định chiến lược và kế hoạch hoạt động, tổ chức có hiệu quả, kiểm soát nhiều mặt của kế hoạch hoạt động; Đánh giá công việc thực thi nhằm phát hiện những giải pháp giảm thiểu rủi ro do biến động không lường trước của thị trường. Công nghệ thông tin chỉ có hiệu quả khi nó vận hành trong một hệ thông tin Marketing xác định. Về nguyên lý, hệ thống này bao gồm 4 phân hệ chủ yếu sau: 7 Thực tập tốt nghiệp GVHD : Th.s Ngô Thúy Lân - Hệ báo cáo nội bộ: Là những bản báo cáo tình hình kết quả kinh doanh trong công ty-nguồn cung cấp dữ liệu nội bộ. - Hệ điều tra Marketing: Là tập hợp những cách thức mà quản trị đã sử dụng đã biết thông tin hàng ngày về môi trường kinh doanh của mình từ những nguồn khác nhau như từ khách hàng, nhà phân phối, các đối thủ cạnh tranh.
- Hệ nghiên cứu Marketing: Là quá trình thu thập, xử lý, phân tích thông tin về thị trường, sản phẩm, kênh phân phối, hành vi mua sắm của khách hàng. - Hệ hỗ trợ quyết định Marketing: Là bộ phận phối hợp các hệ thống, công cụ, phương pháp, cùng với các phần mềm và phần cứng mà tổ chức sử dụng để thu thập và giải thích những thông tin phát ra từ doanh nghiệp và môi trường rồi biến nó thành những cơ sở để đề ra giải pháp Marketing. Công nghệ thông tin Công nghệ S.P thị trường của chiến lược bán hàng Hệ công nghệ bán buôn, bán lẻ, bán xuất khẩu Mặt hàng Khách hàng kinh doanh Mục tiêu Dịch vụ khách hàng Công nghệ hậu Giá kinh doanh cần bán hàng Công nghệ Phân phối triển khai phối thức bán hàng hỗn hợp Xúc tiến thương mại bán hàng Nguồn: Phát triển từ kết quả nghiên cứu Hình 2.1: Sơ đồ tổng thể công nghệ bán hàng trong doanh nghiệp Thương mại Công nghệ S.P của chiến lược bán hàng (Marketing mục tiêu): Là việc phân đoạn, lựa chọn, định vị thị trường mục tiêu và dự báo bán theo từng chương trình bán xác định. Một Công ty không thể cùng một lúc phục vụ tất cả các thị trường bởi những hạn 8 Thực tập tốt nghiệp GVHD : Th.s Ngô Thúy Lân chế về nguồn lực, khả năng.
Do vậy, từ kết quả thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, Công ty và doanh nghiệp Thương mại có thể lựa chọn những tập khách hàng mục tiêu phù hợp với khả năng cung ứng của mình. Nhưng trên tập khách hàng mục tiêu đó, doanh nghiệp Thương mại cần nhận dạng rõ những khách hàng có lợi nhất đối với mình để đưa ra những nội dung chào hàng hấp dẫn và thiết lập mối quan hệ chặt chẽ hơn, kích đẩy thu hút khách hàng nhỏ, bất định thành khách hàng lớn, trung thành và phát triển khách hàng mới. Công nghệ triển khai phối thức bán hàng hỗn hợp: Là tập hợp các công cụ Marketing mà doanh nghiệp kiểm soát và phối hợp sử dụng để đáp ứng nhu cầu có tính cạnh tranh với từng thị trường mục tiêu của mình. Về nguyên lý phối thức bán hàng hỗn hợp là sự triển khai Marketing Mix căn bản (4P) của Mc.
Carthy vào điều kiện và đặc trưng của hình thái bán hàng cụ thể (bán buôn, bán lẻ, bán xuất khẩu) và tình thế Marketing điển hình của Công ty. Có thể rất nhiều biến thể khác nhau của một phối thức bán hỗn hợp như 4P, 5P, 6P, 9P, 4P-2C. Trong giới hạn của đề tài này, căn cứ vào khả năng nguồn lực, trình độ tổ chức quản trị, tình thế môi trường Thương mại, tác giả chỉ nêu 3 mô hình có tính phổ biến và thiết yếu sau: - Với hình thái bán lẻ ở các doanh nghiệp Thương mại bán lẻ đô thị lớn: Là phối thức bán lẻ hỗn hợp (Retailing Mix) dạng 5P như Sản phẩm hỗn hợp hay còn gọi là mặt hàng bán lẻ của doanh nghiệp (Product Mix); Giá bán lẻ và thanh toán (Price); Phân phối bán lẻ (Place); Xúc tiến Thương mại bán hàng (Promotion); Bản sắc nhân sự bán lẻ (Personality). - Với hình thái bán buôn nội địa ở các doanh nghiệp Thương mại đô thị: Là phối thức bán buôn hỗn hợp (Wholeselling Mix) dạng 4P-2C như Sản phẩm hỗn hợp mặt hàng bán buôn (Product Mix); Giá bán buôn và chiết giá (Price); Kênh phân phối bán buôn (Place); Xúc tiến Thương mại bán buôn (Promotion Mix); Chi phí vận chuyển giao hàng (Costs); Dịch vụ khách hàng (Customer service).