Hoàn thiện các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Bích Hợp

Bài viết phân tích các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm, giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu quả kinh doanh và phát triển bền vững.

• Trường học: Đại Học
• Đề tài: Cải Thiện Chính Sách Hỗ Trợ Tiêu Thụ Sản Phẩm Hiệu Quả
• Loại tài liệu: đồ án tốt nghiệp

Mục lục chi tiết

• LỜI MỞ ĐẦU
• 1. PHẦN THỨ NHẤT: TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ CÁC CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
• 1.1. SẢN PHẨM VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
• 1.1.1. Sản phẩm của doanh nghiệp
• 1.1.2. Khái niệm sản phẩm hàng hóa
• 1.1.3. Phân loại sản phẩm hàng hóa
• 1.2. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
• 1.2.1. Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm
• 1.2.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
• 1.2.3. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp
• 1.2.3.1. Nghiên cứu thị trường
• 1.2.3.2. Lựa chọn sản phẩm
• 1.2.3.3. Định giá sản phẩm
• 1.2.3.4. Lựa chọn kênh tiêu thụ
• 1.2.3.5. Xây dựng hệ thống truyền thông
• 1.2.3.6. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm và đánh giá kết quả
• 1.3. Nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm
• 1.3.1. Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô
• 1.3.1.1. Các nhân tố kinh tế
• 1.3.1.2. Các nhân tố thuộc về chính trị pháp luật
• 1.3.1.3. Sự phát triển của khoa học kỹ thuật
• 1.3.1.4. Các yếu tố thuộc về văn hóa, xã hội
• 1.3.1.5. Các nhân tố tự nhiên
• 1.3.2. Các yếu tố thuộc môi trường vi mô
• 1.3.2.1. Khách hàng
• 1.3.2.2. Đối thủ cạnh tranh
• KẾT LUẬN

Tóm tắt

I. Tổng quan về chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm hiệu quả

Chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường hiện nay, việc xây dựng và hoàn thiện các chính sách này là cần thiết để giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Các chính sách này không chỉ giúp tăng cường khả năng cạnh tranh mà còn tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm. Đặc biệt, trong môi trường cạnh tranh gay gắt, việc cải thiện chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp tự chủ hơn trong quyết định kinh doanh.

1.1. Định nghĩa và vai trò của chính sách hỗ trợ tiêu thụ

Chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm được hiểu là các biện pháp mà doanh nghiệp áp dụng để thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hóa. Vai trò của chính sách này không chỉ dừng lại ở việc tăng doanh thu mà còn giúp doanh nghiệp xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng.

1.2. Tình hình hiện tại của chính sách hỗ trợ tiêu thụ

Hiện nay, nhiều doanh nghiệp vẫn chưa có chính sách hỗ trợ tiêu thụ rõ ràng. Điều này dẫn đến việc tiêu thụ sản phẩm không đạt hiệu quả như mong muốn. Cần có sự đánh giá và điều chỉnh kịp thời để cải thiện tình hình này.

II. Vấn đề và thách thức trong chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm

Mặc dù chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng, nhưng vẫn tồn tại nhiều vấn đề và thách thức. Các doanh nghiệp thường gặp khó khăn trong việc xác định nhu cầu thị trường và xây dựng chính sách phù hợp. Thêm vào đó, sự cạnh tranh ngày càng gia tăng cũng tạo ra áp lực lớn cho doanh nghiệp trong việc cải thiện chính sách hỗ trợ tiêu thụ.

2.1. Khó khăn trong việc xác định nhu cầu thị trường

Nhiều doanh nghiệp gặp khó khăn trong việc nghiên cứu và phân tích nhu cầu của khách hàng. Điều này dẫn đến việc xây dựng chính sách hỗ trợ tiêu thụ không phù hợp, ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh.

2.2. Áp lực từ cạnh tranh

Sự gia tăng cạnh tranh trong thị trường khiến doanh nghiệp phải liên tục cải thiện chính sách hỗ trợ tiêu thụ. Nếu không có sự đổi mới, doanh nghiệp sẽ dễ dàng bị loại bỏ khỏi thị trường.

III. Phương pháp cải thiện chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm

Để cải thiện chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần áp dụng một số phương pháp hiệu quả. Việc phân tích thị trường, đánh giá hiệu quả của các chính sách hiện tại và lắng nghe phản hồi từ khách hàng là những bước quan trọng trong quá trình này.

3.1. Phân tích thị trường và nhu cầu khách hàng

Phân tích thị trường giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu và xu hướng tiêu dùng. Từ đó, doanh nghiệp có thể điều chỉnh chính sách hỗ trợ tiêu thụ cho phù hợp.

3.2. Đánh giá hiệu quả chính sách hiện tại

Doanh nghiệp cần thường xuyên đánh giá hiệu quả của các chính sách hỗ trợ tiêu thụ hiện tại. Việc này giúp nhận diện những điểm yếu và cải thiện kịp thời.

3.3. Lắng nghe phản hồi từ khách hàng

Phản hồi từ khách hàng là nguồn thông tin quý giá giúp doanh nghiệp điều chỉnh chính sách hỗ trợ tiêu thụ. Việc lắng nghe và đáp ứng nhu cầu của khách hàng sẽ tạo ra sự hài lòng và trung thành.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu

Việc áp dụng các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm đã mang lại nhiều kết quả tích cực cho doanh nghiệp. Nghiên cứu cho thấy, những doanh nghiệp chú trọng đến chính sách này thường có doanh thu cao hơn và khả năng cạnh tranh tốt hơn trên thị trường.

4.1. Kết quả từ việc áp dụng chính sách hỗ trợ

Nhiều doanh nghiệp đã ghi nhận sự tăng trưởng doanh thu rõ rệt sau khi áp dụng các chính sách hỗ trợ tiêu thụ hiệu quả. Điều này chứng tỏ tầm quan trọng của chính sách trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm.

4.2. Các bài học từ thực tiễn

Các doanh nghiệp cần rút ra bài học từ những thành công và thất bại trong việc áp dụng chính sách hỗ trợ tiêu thụ. Việc này giúp cải thiện và tối ưu hóa các chính sách trong tương lai.

V. Kết luận và tương lai của chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm

Chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm sẽ tiếp tục đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển của doanh nghiệp. Trong tương lai, việc cải thiện và đổi mới các chính sách này sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao khả năng cạnh tranh và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường.

5.1. Tầm quan trọng của chính sách hỗ trợ trong tương lai

Chính sách hỗ trợ tiêu thụ sẽ ngày càng trở nên quan trọng trong bối cảnh thị trường cạnh tranh. Doanh nghiệp cần chú trọng đến việc cải thiện chính sách này để tồn tại và phát triển.

5.2. Định hướng phát triển chính sách hỗ trợ tiêu thụ

Doanh nghiệp cần có định hướng rõ ràng trong việc phát triển chính sách hỗ trợ tiêu thụ. Việc này không chỉ giúp nâng cao hiệu quả kinh doanh mà còn tạo ra giá trị bền vững cho doanh nghiệp.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong tiến trình chuyển đổi sang nền kinh tế thị trường và hội nhập kinh tế khu vực, các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh tại Việt Nam phải đối mặt với áp lực cạnh tranh ngày càng gay gắt. Sự tồn tại và tăng trưởng của doanh nghiệp phụ thuộc trực tiếp vào kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Để thích ứng với môi trường kinh doanh mới, việc xây dựng và hoàn thiện các chính sách hỗ trợ tiêu thụ trở thành điều kiện tiên quyết giúp đẩy nhanh tốc độ bán hàng, tạo sự chủ động trong các quyết định thương mại và nâng cao vị thế cạnh tranh trên thị trường.

Công ty TNHH Bích Hợp (trụ sở tại thành phố Tuy Hòa, tỉnh Phú Yên) là doanh nghiệp kết hợp giữa kinh doanh thương mại, sản xuất và phân phối vật liệu xây dựng cùng trang thiết bị nội thất. Đứng trước sự cạnh tranh từ thị trường vật liệu xây dựng khu vực miền Trung và Tây Nguyên, việc củng cố và hoàn thiện các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm là yêu cầu thực tế cấp thiết đối với công ty.

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài được xác định gồm hai nhiệm vụ trọng tâm:

1. Tổng hợp, phân tích các số liệu thống kê về tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH Bích Hợp nhằm xác định các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp.
2. Đánh giá thực trạng và đưa ra hệ thống các biện pháp nhằm hoàn thiện các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Bích Hợp.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động sản xuất kinh doanh, trọng tâm là công tác tiêu thụ sản phẩm và các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
• Phạm vi không gian: Công ty TNHH Bích Hợp và thị trường tiêu thụ tại tỉnh Phú Yên cùng các tỉnh lân cận (Bình Định, Khánh Hòa, khu vực miền Trung và Tây Nguyên).
• Phạm vi thời gian: Số liệu hoạt động sản xuất kinh doanh giai đoạn 2008 – 2010.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khung lý thuyết của đề tài xây dựng dựa trên các nguyên lý cơ bản của quản trị kinh doanh và marketing thương mại:

• Khái niệm sản phẩm và phân loại sản phẩm: Phân loại theo thời gian sử dụng/hình thức tồn tại (lâu bền, ngắn hạn); theo thói quen mua hàng (thường ngày, ngẫu hứng, khẩn cấp, có lựa chọn, nhu cầu đặc thù, nhu cầu thụ động); theo tư liệu sản xuất (vật tư/chi tiết, tài sản cố định, vật tư phụ và dịch vụ).
• Bản chất và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm: Tiếp cận theo nghĩa hẹp (quá trình chuyển giao quyền sở hữu từ người bán sang người mua) và nghĩa rộng (chuỗi hoạt động từ nghiên cứu thị trường, lựa chọn sản phẩm, định giá, phân phối đến xúc tiến và dịch vụ hậu mãi).
• Phân tích môi trường tác động: Môi trường vĩ mô (kinh tế, chính trị - pháp luật, khoa học - kỹ thuật, văn hóa - xã hội, tự nhiên); môi trường vi mô (khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nhà cung ứng); môi trường nội bộ (danh mục sản phẩm, chất lượng sản phẩm, giá cả, tổ chức mạng lưới tiêu thụ).
• Lý thuyết phân đoạn thị trường và định vị: Quy trình 6 bước gồm xác định vị thế, phân tích nhu cầu, phân đoạn theo tiêu thức, phát triển định vị, lựa chọn chiến lược phân đoạn và phối thức Marketing-mix (4P).
• Khung chính sách hỗ trợ tiêu thụ: Chính sách sản phẩm (chu kỳ sống 4 giai đoạn, quy trình phát triển sản phẩm mới 7 bước, cải tiến sản phẩm, loại bỏ sản phẩm lỗi thời); chính sách giá (mô hình định giá tổng quát 9 bước, các chiến lược định giá theo thị trường, giá thấp, giá cao, ổn định giá, bán phá giá); chính sách phân phối (kênh trực tiếp, kênh gián tiếp, phân phối rộng rãi, chọn lọc, độc quyền); chính sách xúc tiến truyền thông (chiến lược kéo/đẩy, quảng cáo, xúc tiến bán hàng, tuyên truyền, bán hàng cá nhân, hội chợ triển lãm, chế độ thù lao nhân viên bán hàng) và chính sách khách hàng (bảo hành, khuyến mãi, chiết khấu, bớt giá).
• Hệ thống chỉ tiêu đánh giá: Phân tích thị phần (tổng quát, phục vụ, tương đối); số lượng và doanh thu tiêu thụ; hệ số tiêu thụ hàng hóa ($H_{ti} = Q_{ti} / Q_{sxi}$); tỷ lệ chi phí hỗ trợ tiêu thụ trên doanh thu ($CT_1$) và trên lợi nhuận ($CT_2$); tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ theo sản phẩm và giá trị chung.

Phương pháp nghiên cứu thực tế được tác giả sử dụng:

• Phương pháp thống kê mô tả: Tổng hợp dữ liệu phản ánh hiện trạng hoạt động sản xuất kinh doanh qua các bảng số liệu.
• Phương pháp so sánh: Đánh giá sự biến động về quy mô vốn, doanh thu, sản lượng qua các mốc thời gian và so sánh hiệu quả giữa các phương tiện truyền thông, hình thức phân phối.
• Phương pháp đánh giá tổng hợp: Phân tích các mối quan hệ giữa yếu tố bên trong và bên ngoài tác động đến năng lực tiêu thụ của công ty.

Nguồn dữ liệu:

• Dữ liệu thứ cấp nội bộ từ các phòng ban, sổ sách kế toán và báo cáo quản lý của Công ty TNHH Bích Hợp.
• Tài liệu học thuật, giáo trình chuyên ngành và các công trình khóa luận tham khảo.
• Thông tin tổng hợp từ mạng internet về thị trường ngành vật liệu xây dựng.

Nội dung chính theo từng chương

Phần thứ nhất: Tiêu thụ sản phẩm và các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Tác giả hệ thống hóa toàn diện các lý luận về tiêu thụ và chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường. Nội dung phân tích làm rõ cơ cấu thị trường lý thuyết, thị trường tiềm năng, thị trường hiện tại của doanh nghiệp và đối thủ cạnh tranh.

Chương này trình bày chi tiết các mô hình quản trị tiêu thụ:

• Quy trình phát triển sản phẩm mới qua 7 bước: Hình thành ý tưởng $\rightarrow$ Lựa chọn ý tưởng $\rightarrow$ Xây dựng luận chứng kinh tế kỹ thuật $\rightarrow$ Thiết kế sản phẩm $\rightarrow$ Sản xuất thử $\rightarrow$ Bán thử $\rightarrow$ Thương mại hóa.
• Mô hình định giá tổng quát qua 9 bước: Từ xác định mục tiêu thị trường, dự đoán tiềm năng/đường cầu, định vị, xác định Marketing-mix, ước lượng độ co giãn của cầu, tính toán chi phí, phân tích môi trường, xác định mục tiêu định giá đến phát triển cơ cấu giá.
• So sánh ưu nhược điểm của các phương tiện quảng cáo phục vụ chính sách truyền thông:

Phương tiện	Ưu điểm	Nhược điểm
Báo chí	Mềm dẻo, kịp thời, phạm vi rộng, độ tin cậy cao	Thời gian tồn tại ngắn, chất lượng tái hiện hình ảnh kém
Truyền hình	Kết hợp hình và tiếng, tác động mạnh, bao quát rộng	Chi phí cao, lượng thông tin quảng cáo dày đặc dễ trôi qua
Thư trực tiếp	Tính cá nhân hóa cao, không bị cạnh tranh trực diện	Chi phí tương đối cao, chất lượng hình ảnh hạn chế
Phát thanh	Tiếp cận lượng người nghe lớn, linh hoạt địa bàn	Chỉ có âm thanh, không có hình ảnh trực quan
Tạp chí	Chọn lọc công chúng mục tiêu tốt, uy tín, lưu giữ lâu	Chu kỳ xuất bản thưa, xuất hiện không liên tục
Ngoài trời	Mềm dẻo, chi phí thấp, ít bị cạnh tranh vị trí	Không chọn lọc đối tượng tiếp nhận, hạn chế sáng tạo

• Đánh giá các hình thức trả thù lao cho lực lượng bán hàng: Lương cố định (đảm bảo an toàn tài chính nhưng thiếu tính khích lệ), hoa hồng trả tháng theo doanh số mức 20,8% (tạo động lực bán hàng tối đa nhưng khó kiểm soát các hoạt động phụ trợ) và hình thức kết hợp lương với hoa hồng mức 9% (vừa đảm bảo ổn định vừa tạo đòn bẩy thúc đẩy doanh thu).
• Đưa ra 7 nguyên tắc xác định chính sách hỗ trợ tiêu thụ, khẳng định tính tất yếu của việc chuyển đổi từ mô hình quản lý tập trung (Đầu vào $\rightarrow$ Sản xuất $\rightarrow$ Đầu ra) sang mô hình kinh doanh định hướng thị trường (Đầu ra $\rightarrow$ Đầu vào $\rightarrow$ Sản xuất).

Phần thứ hai: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Bích Hợp Phú Yên

Chương này đi sâu khảo sát lịch sử hình thành, năng lực sản xuất và cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty TNHH Bích Hợp:

• Quá trình phát triển: Tiền thân là cửa hàng vật liệu xây dựng thành lập năm 1986 với số vốn 1,2 tỷ đồng do bà Huỳnh Thị Bích Hợp sáng lập. Sau đề án xây dựng nhà máy sản xuất tôn, xà gồ, lưới rào với tổng mức đầu tư 2,5 tỷ đồng (được Chính phủ phê duyệt hỗ trợ vay ưu đãi 1 tỷ đồng), nhà máy chính thức vận hành năm 2000 đạt doanh thu 10 tỷ đồng. Tháng 10/2004, doanh nghiệp chuyển đổi thành Công ty TNHH Bích Hợp với doanh thu 25 tỷ đồng. Đầu năm 2005, công ty khánh thành Trung tâm thương mại Bích Hợp với vốn đầu tư 10 tỷ đồng trên diện tích hơn 4.000 m². Đến cuối năm 2010, tổng vốn đầu tư của công ty đạt 28 tỷ đồng, quy mô 180 công nhân lao động.
• Lĩnh vực hoạt động và danh mục sản phẩm:
  • Nhà máy số 1 (241 Nguyễn Tất Thành, TP. Tuy Hòa): Sản xuất tôn, thép, xà gồ, lưới rào B40 sử dụng nguyên liệu thép của tập đoàn BlueScope Steel (Australia); thi công lắp đặt kết cấu thép, nhà tiền chế Smartruss, tôn lạnh Zace, tôn màu Ecodek.
  • Nhà máy tại KCN Hòa An: Sản xuất gạch không nung BLOCK VISTA trên dây chuyền thiết bị tự động nhập khẩu từ Đài Loan theo tiêu chuẩn châu Âu, đạt chứng nhận ISO 9001:2008, tiêu chuẩn quốc tế JIS-A55406:1994 và AS 2733:1984.
  • Trung tâm thương mại Bích Hợp: Kinh doanh siêu thị trang trí nội thất (Taiwan, USA, Korea, Ý, Mỹ, đá Weilesi), thiết bị văn phòng và dịch vụ tổ chức hội nghị, tiệc cưới.
• Mạng lưới phân phối: Thiết lập hệ thống phân phối rộng khắp với 40 đại lý trải dài qua 3 tỉnh Bình Định, Phú Yên, Khánh Hòa và mở rộng ra thị trường miền Trung - Tây Nguyên.
• Cơ cấu tổ chức: Vận hành theo mô hình trực tuyến - chức năng:
  • Ban Giám đốc: 1 Giám đốc điều hành chung và 2 Phó Giám đốc (1 Phó Giám đốc phụ trách kinh doanh kỹ thuật và nhà máy VLXD; 1 Phó Giám đốc phụ trách kinh doanh dịch vụ nhà hàng và Trung tâm thương mại).
  • Khối tham mưu và tác nghiệp: Kế toán trưởng, Phòng Kế toán - Tài vụ - Tài chính.
  • Khối sản xuất kinh doanh: Tổ kế toán bán hàng, Tổ bán hàng, Tổ sản xuất, Tổ thi công, Tổ vận chuyển.
• Quy trình công nghệ sản xuất tôn - xà gồ tại nhà máy số 1: Tiếp nhận thép tấm/tôn cuộn $\rightarrow$ Khởi động máy và đưa phôi vào khuôn dập $\rightarrow$ Thiết lập chiều dài trên màn hình điều khiển tự động $\rightarrow$ Kích hoạt chân dập và ấn Enter $\rightarrow$ Xuất xưởng thành phẩm tấm tôn hoặc cây xà gồ đạt chuẩn ISO 9001:2000.

Phần thứ ba: Hoàn thiện các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Bích Hợp Phú Yên

Trên cơ sở đánh giá thực trạng tiêu thụ giai đoạn 2008 – 2010, tác giả đề xuất định hướng và các giải pháp hoàn thiện hệ thống chính sách hỗ trợ tiêu thụ cho công ty:

• Định hướng phát triển: Duy trì vị thế dẫn đầu trong lĩnh vực tôn, xà gồ, gạch không nung tại thị trường Phú Yên; mở rộng thị phần tại khu vực Nam Trung Bộ và Tây Nguyên.
• Hoàn thiện chính sách sản phẩm: Đa dạng hóa quy cách tôn mạ màu, nâng cao chất lượng gạch BLOCK VISTA theo tiêu chuẩn quốc tế, duy trì kiểm soát chất lượng nghiêm ngặt theo ISO 9001:2008; loại bỏ các mẫu mã nội thất lỗi thời, kém hiệu quả thương mại.
• Hoàn thiện chính sách giá: Xây dựng cơ cấu giá linh hoạt theo từng nhóm đối tượng khách hàng (đại lý cấp 1, nhà thầu xây dựng, khách hàng mua lẻ); kết hợp chính sách chiết khấu thanh toán tiền mặt, chiết khấu theo khối lượng mua và bớt giá cho các dự án lớn.
• Nâng cao hiệu quả kênh phân phối: Tối ưu hóa mối quan hệ với 40 đại lý khu vực; hoàn thiện quy trình giao nhận của Tổ vận chuyển nhằm rút ngắn thời gian giao hàng tận chân công trình; kết hợp phân phối trực tiếp cho các công trình lớn và phân phối chọn lọc cho các sản phẩm trang trí nội thất cao cấp.
• Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến và đãi ngộ: Lựa chọn phương tiện quảng cáo phù hợp với thị trường địa phương (báo đài địa phương, biển quảng cáo ngoài trời tại các trục giao thông chính); tích cực tham gia hội chợ triển lãm thương mại miền Trung; áp dụng chính sách thù lao kết hợp giữa lương cơ bản và hoa hồng doanh số (mức 9%) để tạo động lực cho nhân viên bán hàng gắn bó lâu dài.

Kết quả và đóng góp

Kết quả nghiên cứu thực tiễn ghi nhận các số liệu và thành tựu phát triển của Công ty TNHH Bích Hợp:

Tiêu chí	Năm 1986	Năm 2000	Năm 2004	Năm 2010
Vốn đầu tư/vốn kinh doanh	1,2 tỷ đồng	2,5 tỷ đồng	—	28 tỷ đồng
Doanh thu tiêu thụ	—	10 tỷ đồng	25 tỷ đồng	Tăng trưởng ổn định
Quy mô lao động	7 người	—	—	180 công nhân
Hệ thống đại lý	Điểm bán lẻ	Cửa hàng	Mạng lưới tỉnh	40 đại lý (3 tỉnh)

Hệ thống giải pháp tác giả đề xuất:

• Cung cấp giải pháp hoàn thiện đồng bộ 4 chính sách hỗ trợ tiêu thụ (sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến) gắn với đặc thù của doanh nghiệp kết hợp giữa sản xuất công nghiệp nặng (tôn thép, gạch) và thương mại dịch vụ (nội thất, tiệc cưới).
• Đưa ra phương án áp dụng cơ chế khoán thù lao và chính sách chiết khấu định lượng cho hệ thống đại lý trung gian.

Đóng góp của đề tài:

• Hệ thống hóa các chỉ tiêu định lượng (thị phần, hệ số tiêu thụ $H_{ti}$, tỷ số chi phí hỗ trợ $CT_1, CT_2$) vào việc đánh giá công tác bán hàng tại doanh nghiệp sản xuất vật liệu xây dựng.
• Làm rõ mô hình tổ chức sản xuất và quy trình công nghệ dập tôn, sản xuất gạch không nung tiêu chuẩn quốc tế tại một doanh nghiệp tư nhân tiêu biểu của tỉnh Phú Yên.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Hạn chế của nghiên cứu:

• Giới hạn về nguồn lực và thời gian thực hiện khiến việc phân tích chuyên sâu các nhân tố cạnh tranh từ các đối thủ lớn ngoài tỉnh chưa thực sự chi tiết.
• Phạm vi số liệu thực tế dừng lại ở giai đoạn 2008 – 2010, chưa phản ánh các biến động kinh tế vĩ mô và sự thay đổi của ngành vật liệu xây dựng trong các giai đoạn sau.

Hướng nghiên cứu tiếp theo:

• Mở rộng khảo sát định lượng nhu cầu và mức độ hài lòng của khách hàng tổ chức (các nhà thầu xây dựng, chủ đầu tư dự án công nghiệp).
• Cập nhật chuỗi dữ liệu kinh doanh giai đoạn tiếp theo để đánh giá hiệu quả thực tế sau khi áp dụng các giải pháp hoàn thiện chính sách hỗ trợ tiêu thụ.

Giá trị tham khảo

Đề tài có giá trị tham khảo hữu ích cho các nhóm đối tượng:

• Sinh viên chuyên ngành Quản trị Kinh doanh, Marketing thương mại, Kinh tế phát triển: Tham khảo cấu trúc khóa luận ứng dụng, cách thức vận dụng lý thuyết 4P và các chỉ tiêu đánh giá tiêu thụ vào một doanh nghiệp sản xuất thực tế.
• Người làm đề tài nghiên cứu về ngành vật liệu xây dựng và doanh nghiệp địa phương: Sử dụng các bảng phân tích ưu nhược điểm phương tiện quảng cáo, cơ chế chiết khấu và mô hình tổ chức bộ máy trực tuyến - chức năng của công ty TNHH làm tư liệu đối sánh.
• Các phần đáng tham khảo: Hệ thống bảng biểu phân tích phương thức thù lao nhân viên bán hàng (Bảng 8), sơ đồ quy trình công nghệ dập tôn tự động và kinh nghiệm thiết lập mạng lưới đại lý phân phối liên tỉnh.

Câu hỏi thường gặp

1. Công ty TNHH Bích Hợp được thành lập từ khi nào và quy mô vốn thay đổi ra sao đến năm 2010? Doanh nghiệp khởi đầu từ cửa hàng vật liệu xây dựng thành lập năm 1986 với số vốn khoảng 1,2 tỷ đồng. Năm 2000, công ty đầu tư nhà máy với tổng vốn 2,5 tỷ đồng (trong đó vay ưu đãi 1 tỷ đồng). Đến cuối năm 2010, tổng vốn đầu tư của công ty đã tăng lên đạt 28 tỷ đồng.

2. Dòng sản phẩm gạch không nung BLOCK VISTA của công ty được sản xuất theo công nghệ và tiêu chuẩn nào? Gạch không nung BLOCK VISTA được sản xuất tại Nhà máy ở Khu công nghiệp Hòa An trên dây chuyền thiết bị tự động nhập khẩu đồng bộ từ Đài Loan theo tiêu chuẩn châu Âu, áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2008, phù hợp tiêu chuẩn quốc tế JIS-A55406:1994 và AS 2733:1984.

3. Cơ cấu mạng lưới phân phối của Công ty Bích Hợp bao phủ những địa bàn nào? Đến năm 2010, công ty sở hữu lực lượng 180 công nhân và mạng lưới 40 đại lý phân phối chính thức trải dài dọc theo 3 tỉnh Bình Định, Phú Yên và Khánh Hòa, cung ứng sản phẩm cho toàn khu vực miền Trung và Tây Nguyên.

4. Mô hình tổ chức quản lý của Công ty Bích Hợp được thiết lập theo hình thức nào? Công ty tổ chức quản lý theo mô hình trực tuyến - chức năng, trong đó Giám đốc là người điều hành cao nhất, hỗ trợ trực tiếp gồm 2 Phó Giám đốc (1 phụ trách kinh doanh kỹ thuật & nhà máy sản xuất VLXD; 1 phụ trách kinh doanh dịch vụ nhà hàng & Trung tâm thương mại) cùng Kế toán trưởng điều hành Phòng Kế toán - Tài vụ - Tài chính.

5. Đề tài sử dụng những chỉ tiêu định lượng nào để đánh giá kết quả thực hiện chính sách hỗ trợ tiêu thụ? Đề tài sử dụng các chỉ tiêu: Thị phần (tổng quát, phục vụ, tương đối); Doanh thu tiêu thụ ($DTTT = \sum Q_i \cdot G_i$); Khối lượng sản phẩm bán ra ($Q_{ti} = Q_{đki} + Q_{sxi} - Q_{cki}$); Hệ số tiêu thụ hàng hóa ($H_{ti} = Q_{ti} / Q_{sxi}$); Tỷ số chi phí hỗ trợ tiêu thụ trên doanh thu ($CT_1$) và trên lợi nhuận ($CT_2$); Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ theo hiện vật và giá trị.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp "Hoàn thiện các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Bích Hợp" đã hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị tiêu thụ sản phẩm và phân tích bức tranh thực tiễn sản xuất kinh doanh giai đoạn 2008 – 2010 của doanh nghiệp tại Phú Yên. Tác giả đã làm rõ quá trình phát triển từ một cửa hàng nhỏ thành doanh nghiệp có vốn 28 tỷ đồng, 40 đại lý phân phối và dây chuyền công nghệ đạt chuẩn quốc tế ISO 9001. Hệ thống giải pháp đề xuất tập trung vào việc hoàn thiện phối thức 4P và chính sách đãi ngộ, mang lại giá trị tham khảo thiết thực cho công tác quản trị bán hàng trong ngành vật liệu xây dựng.

Trích đoạn nội dung tài liệu

lời mở đầu, kết luận bao gồm 3 phần như sau: Phần thứ nhất: Tiêu thụ và các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Phần thứ hai: Phân tích thực trạng thực hiện các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Bích Hợp Phú Yên. Phần thứ ba: Hoàn thiện các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Bích Hợp Phú Yên. 2 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] Do thời gian và kiến thức có hạn, việc đi sâu phân tích, đánh giá vấn đề sẽ không sao tránh khỏi những thiếu sót nhất định.

Em rất mong được sự góp ý của thầy cô giáo, các cô chú và anh chị tại công ty và các bạn. 3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] PHẦN THỨ NHẤT TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ CÁC CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP I. SẢN PHẨM VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM I.1 Sản phẩm của doanh nghiệp: I.1 Khái niệm sản phẩm hàng hóa “Sản phẩm được hiểu là tất cả mọi hàng hóa và dịch vụ có thể đem chào bán, có khả năng thỏa mãn một nhu cầu hay mong muốn của con người, gây sự chú ý, kích thích sự mua sắm và tiêu dùng của họ.” Như vậy, khi nói đến sản phẩm, thì khi đó đã bao hàm cả sản phẩm hữu hình và sản phẩm vô hình.2 Phân loại sản phẩm hàng hóa: Mỗi doanh nghiệp khác nhau đều thực hiện các hoạt động Marketing vì nhiều lý do, trong đó có lý do tùy thuộc vào từng loại hàng hóa. Có nghĩa là, để một chiến lược Marketing phù hợp và hoạt động Marketing có hiệu quả, đòi hỏi các nhà quản trị cần phân biệt ra các loại hàng hóa của doanh nghiệp mình, để áp dụng chiến lược phù hợp nhất.

Dưới đây là một số cách thông dụng: - Phân loại theo thời gian sử dụng và hình thức tồn tại: + Hàng hóa sử dụng lâu bền: Là những vật phẩm thời gian sử dụng rất lâu, dùng rất nhiều lần. + Hàng hóa sử dụng ngắn hạn: Là những vật phẩm sử dụng một hoặc một vài lần. - Phân loại hàng tiêu dùng theo thói quen mua hàng: + Hàng hóa sử dụng thường ngày: Đó là những hàng hóa mà người tiêu dùng chọn mua để phục vụ nhu cầu một cách thường xuyên. + Hàng hóa mua ngẫu hứng: Là những hàng hóa được mua mà không có kế hoạch trước và khách hàng cũng không chủ ý tìm mua.

+ Hàng hóa mua khẩn cấp: Là hàng hóa chỉ được dùng đến khi có lý do bất thường xảy ra. 4 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] + Hàng hóa mua có lựa chọn: Là những hàng hóa mà việc mua hàng diễn ra lâu hơn mà khi mua hàng khách hàng thường hay so sánh, lựa chọn, cân nhắc về kiểu dáng, chất lượng, giá cả… + Hàng hóa tiêu dùng cho các nhu cầu đặc thù: Là những hàng hóa mang những tính chất đặc biệt mà người mua sẵn sang bỏ thời gian, tiền bạc để mua được chúng. + Hàng hóa cho các nhu cầu thụ động: Là những hàng hóa mà người tiêu dùng rất ít nghĩ đến việc mua chúng. - Phân loại hàng theo tƣ liệu sản xuất: + Vật tư và chi tiết: Đó là các vật phẩm để cấu thành nên một sản phẩm mà người tiêu dùng khi mua nó về chưa có thể sử dụng được, qua một công đoạn lắp ráp nữa mới cấu thành nên sản phẩm.

+ Tài sản cố định: Là những hàng hóa tham gia toàn bộ, nhiều lần vào quá trình sản xuất và giá trị của chúng được dịch chuyển dần vào giá trị sản phẩm do doanh nghiệp sử dụng chúng tạo ra. + Vật tư phụ và dịch vụ: Là những hàng hóa hỗ trợ cho quá trình kinh doanh của doanh nghiệp.2 Hoạt động tiêu thụ sẳn phẩm của doanh nghiệp: I.1 Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm: Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là quá trình đưa sản phẩm, hàng hóa dịch vụ từ người sản xuất đến tay khách hàng, thực hiện việc trao đổi hàng hóa. Người mua và người bán gặp nhau và thương lượng về các điều kiện mua và bán, giá cả. Theo nghĩa rộng hơn, tiêu thụ là cả một quá trình từ nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu khách hàng, tổ chức mạng lưới bán hàng, cho đến việc xúc tiến bán hàng và dịch vụ sau bán hàng nhằm mục đích đạt được hiệu quả kinh doanh cao nhất.

Như vậy, tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng. Thông qua hoạt động tiêu thụ giúp họ hiểu nhau hơn. Người tiêu dùng biết nhiều hơn về sản phẩm, sản phẩm sản xuất ra là để phục vụ cho nhu cầu của người tiêu dùng. Có như vậy thì hoạt động sản xuất và tiêu dùng mới hỗ trợ và phát triển hơn được.

5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm: Với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế thế giới, ngày nay các nhà quản trị doanh nghiệp ngày càng chú ý hơn đến công tác tiêu thụ sản phẩm. Bởi nó là cơ sở và là điều kiện để doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Tiêu thụ sản phẩm đánh giá thành quả hoạt động của toàn bộ doanh nghiệp. Để có thể tăng khả năng tiêu thụ, bất kì doanh nghiệp nào cũng luôn nghĩ đến phương châm “ luôn luôn hướng đến khách hàng”.

Mục tiêu của công tác tiêu thụ là bán hết sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp với doanh thu tối đa và chi phí thấp nhất. Do vậy, ngày nay tiêu thụ không còn là khâu đi sau quá trình sản xuất, mà tiêu thụ chủ động đi trước từ việc nghiên cứu thị hiếu tiêu dùng, lựa chọn nguyên vật liệu sản xuất, quy trình sản xuất, và các chính sách hỗ trợ tiêu thụ như: bán hàng, các chính sách hỗ trợ, xúc tiến…Có làm như vậy thì mới mong đem lại hiệu quả cao. Sau đây là một số vai trò cơ bản của tiêu thụ đối với xã hội và đối với doanh nghiệp. + Tiêu thụ sản phẩm là quá trình giúp thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hóa, chuyển từ hình thức hiện vật sang hình thái tiền tệ và kết thúc một vòng luân chuyển vốn, giúp tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.

+ Tiêu thụ sản phẩm giúp cho tái sản xuất mở rộng. + Nhờ tiêu thụ sản phẩm mà công ty chứng tỏ được năng lực sản xuất trên thị trường. + Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất trong các doanh nghiệp công nghiệp. + Giữ vị trí quan trọng trong việc phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh.

+ Phát triển và mở rộng thị trường, duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa doanh nghiệp và khách hàng. + Nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh. + Giải quyết các mối quan hệ tài chính , kinh tế, xã hội của doanh nghiệp. + Là điều kiện để đạt được mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận.

6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.3 Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp: I.1 Nghiên cứu thị trƣờng: Nghiên cứu thị trường là quá trình phân tích cả về mặt lượng lẫn chất, nhằm xác định xem thị trường đang cần gì? Với số lượng bao nhiêu? Và giá cả như thế nào?. Nghiên cứu thị trường là xác định khả năng thị trường của doanh nghiệp và cơ hội mở rộng thị phần, hay nghiên cứu thị trường là nghiên cứu các cơ hội kinh doanh để đưa ra các quyết định kinh doanh hợp lý nhất. Tùy theo kết quả nghiên cứu, mà doanh nghiệp đưa ra các quyết định như: duy trì hay tăng cường lượng sản xuất, thâm nhập mở rộng hay rời bỏ thị trường,…Kết quả của nghiên cứu thị trường sẽ là cơ sở cho việc thực hiện các hoạt động kế tiếp một cách hợp lý.2 Lựa chon sản phẩm: Trên cơ sỏ kết quả của nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp tiến hành lựa chọn các sản phẩm thích ứng với những đòi hỏi của thị trường. Tức là sản xuất những sản phẩm mà thị trường có nhu cầu, nhằm thỏa mãn những nhu cầu đó.

Về mặt lượng, một sản phẩm thỏa mãn nhu cầu của thị trường là sản phẩm thích ứng với qui mô của thị trường, với dung lượng của thị trường. Về mặt chất, sản phẩm đó phải đáp ứng được những đòi hỏi của người tiêu dùng về công dụng, chức năng, thẩm mỹ…Còn về mặt giá cả, doanh nghiệp phải xác định được mức giá mà người mua chấp nhận được nhưng doanh nghiệp phải trang trải được các khoảng chi phí mà vẫn có lãi.3 Định giá sản phẩm: Sau khi lựa chọn được sản phẩm phù hợp, doanh nghiệp cần tiến hành định giá sản phẩm. Có nhiều cách để định giá cho sản phẩm, nhưng dù sử dụng phương pháp nào doanh nghiệp cũng cần phải đảm bảo giá đó cạnh tranh được, thu hút được khách hàng, đồng thời mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Sản phẩm của doanh nghiệp sẽ không tiêu thụ được nếu giá cả của nó không được người tiêu dùng chấp nhận.

Người tiêu dùng luôn quan tâm đến giá cả hàng hóa và coi đó như một minh chứng, một sự thể hiện của chất lượng hàng hóa. Do vậy, việc xác định mức giá hợp lý có vai trò sống còn đối với bất kì một doanh nghiệp nào. 7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.4 Lựa chọn kênh tiêu thu: Tiếp đến, doanh nghiệp cần lựa chọn hệ thống kênh phân phối, đưa sản phẩm của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất. Hiệu quả ở đây tức là, doanh nghiệp phải đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh nhất, ít tốn kém nhất…đồng thời tăng cường khả năng liên kết giữa doanh nghiệp với thị trường.

Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy hàng hóa từ người sản xuất qua hoặc không qua các trung gian đến tay người mua cuối cùng. Việc lựa chọn kênh phân phối có vai trò hết sức quan trọng vì đây chính là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng I.5 Xây dựng hệ thống truyền thông: Trong nền kênh tế thị trường, doanh nghiệp không chỉ dừng lại ở việc tạo ra hàng hóa tốt, định giá cả hợp lý, đảm bảo sản phẩm đến tay người tiêu dùng, mà doanh nghiệp còn phải tạo ra sự tiếp xúc giữa doanh nghiệp với khách hàng thông qua các hoạt động truyền thông, thông tin cho khách hàng biết về sản phẩm, biết đến doanh nghiệp. Công tác này rất cần thiết ngay cả khi doanh nghiệp tung ra các sản phẩm mới hoặc các sản phẩm đã có chỗ đứng trên thị trường.