lời mở đầu, kết luận bao gồm 3 phần như sau: Phần thứ nhất: Tiêu thụ và các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Phần thứ hai: Phân tích thực trạng thực hiện các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Bích Hợp Phú Yên. Phần thứ ba: Hoàn thiện các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Bích Hợp Phú Yên. 2 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Do thời gian và kiến thức có hạn, việc đi sâu phân tích, đánh giá vấn đề sẽ không sao tránh khỏi những thiếu sót nhất định.
Em rất mong được sự góp ý của thầy cô giáo, các cô chú và anh chị tại công ty và các bạn. 3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com PHẦN THỨ NHẤT TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ CÁC CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP I. SẢN PHẨM VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM I.1 Sản phẩm của doanh nghiệp: I.1 Khái niệm sản phẩm hàng hóa “Sản phẩm được hiểu là tất cả mọi hàng hóa và dịch vụ có thể đem chào bán, có khả năng thỏa mãn một nhu cầu hay mong muốn của con người, gây sự chú ý, kích thích sự mua sắm và tiêu dùng của họ.” Như vậy, khi nói đến sản phẩm, thì khi đó đã bao hàm cả sản phẩm hữu hình và sản phẩm vô hình.2 Phân loại sản phẩm hàng hóa: Mỗi doanh nghiệp khác nhau đều thực hiện các hoạt động Marketing vì nhiều lý do, trong đó có lý do tùy thuộc vào từng loại hàng hóa. Có nghĩa là, để một chiến lược Marketing phù hợp và hoạt động Marketing có hiệu quả, đòi hỏi các nhà quản trị cần phân biệt ra các loại hàng hóa của doanh nghiệp mình, để áp dụng chiến lược phù hợp nhất.
Dưới đây là một số cách thông dụng: - Phân loại theo thời gian sử dụng và hình thức tồn tại: + Hàng hóa sử dụng lâu bền: Là những vật phẩm thời gian sử dụng rất lâu, dùng rất nhiều lần. + Hàng hóa sử dụng ngắn hạn: Là những vật phẩm sử dụng một hoặc một vài lần. - Phân loại hàng tiêu dùng theo thói quen mua hàng: + Hàng hóa sử dụng thường ngày: Đó là những hàng hóa mà người tiêu dùng chọn mua để phục vụ nhu cầu một cách thường xuyên. + Hàng hóa mua ngẫu hứng: Là những hàng hóa được mua mà không có kế hoạch trước và khách hàng cũng không chủ ý tìm mua.
+ Hàng hóa mua khẩn cấp: Là hàng hóa chỉ được dùng đến khi có lý do bất thường xảy ra. 4 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com + Hàng hóa mua có lựa chọn: Là những hàng hóa mà việc mua hàng diễn ra lâu hơn mà khi mua hàng khách hàng thường hay so sánh, lựa chọn, cân nhắc về kiểu dáng, chất lượng, giá cả… + Hàng hóa tiêu dùng cho các nhu cầu đặc thù: Là những hàng hóa mang những tính chất đặc biệt mà người mua sẵn sang bỏ thời gian, tiền bạc để mua được chúng. + Hàng hóa cho các nhu cầu thụ động: Là những hàng hóa mà người tiêu dùng rất ít nghĩ đến việc mua chúng. - Phân loại hàng theo tƣ liệu sản xuất: + Vật tư và chi tiết: Đó là các vật phẩm để cấu thành nên một sản phẩm mà người tiêu dùng khi mua nó về chưa có thể sử dụng được, qua một công đoạn lắp ráp nữa mới cấu thành nên sản phẩm.
+ Tài sản cố định: Là những hàng hóa tham gia toàn bộ, nhiều lần vào quá trình sản xuất và giá trị của chúng được dịch chuyển dần vào giá trị sản phẩm do doanh nghiệp sử dụng chúng tạo ra. + Vật tư phụ và dịch vụ: Là những hàng hóa hỗ trợ cho quá trình kinh doanh của doanh nghiệp.2 Hoạt động tiêu thụ sẳn phẩm của doanh nghiệp: I.1 Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm: Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là quá trình đưa sản phẩm, hàng hóa dịch vụ từ người sản xuất đến tay khách hàng, thực hiện việc trao đổi hàng hóa. Người mua và người bán gặp nhau và thương lượng về các điều kiện mua và bán, giá cả. Theo nghĩa rộng hơn, tiêu thụ là cả một quá trình từ nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu khách hàng, tổ chức mạng lưới bán hàng, cho đến việc xúc tiến bán hàng và dịch vụ sau bán hàng nhằm mục đích đạt được hiệu quả kinh doanh cao nhất.
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng. Thông qua hoạt động tiêu thụ giúp họ hiểu nhau hơn. Người tiêu dùng biết nhiều hơn về sản phẩm, sản phẩm sản xuất ra là để phục vụ cho nhu cầu của người tiêu dùng. Có như vậy thì hoạt động sản xuất và tiêu dùng mới hỗ trợ và phát triển hơn được.
5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm: Với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế thế giới, ngày nay các nhà quản trị doanh nghiệp ngày càng chú ý hơn đến công tác tiêu thụ sản phẩm. Bởi nó là cơ sở và là điều kiện để doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Tiêu thụ sản phẩm đánh giá thành quả hoạt động của toàn bộ doanh nghiệp. Để có thể tăng khả năng tiêu thụ, bất kì doanh nghiệp nào cũng luôn nghĩ đến phương châm “ luôn luôn hướng đến khách hàng”.
Mục tiêu của công tác tiêu thụ là bán hết sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp với doanh thu tối đa và chi phí thấp nhất. Do vậy, ngày nay tiêu thụ không còn là khâu đi sau quá trình sản xuất, mà tiêu thụ chủ động đi trước từ việc nghiên cứu thị hiếu tiêu dùng, lựa chọn nguyên vật liệu sản xuất, quy trình sản xuất, và các chính sách hỗ trợ tiêu thụ như: bán hàng, các chính sách hỗ trợ, xúc tiến…Có làm như vậy thì mới mong đem lại hiệu quả cao. Sau đây là một số vai trò cơ bản của tiêu thụ đối với xã hội và đối với doanh nghiệp. + Tiêu thụ sản phẩm là quá trình giúp thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hóa, chuyển từ hình thức hiện vật sang hình thái tiền tệ và kết thúc một vòng luân chuyển vốn, giúp tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
+ Tiêu thụ sản phẩm giúp cho tái sản xuất mở rộng. + Nhờ tiêu thụ sản phẩm mà công ty chứng tỏ được năng lực sản xuất trên thị trường. + Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất trong các doanh nghiệp công nghiệp. + Giữ vị trí quan trọng trong việc phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh.
+ Phát triển và mở rộng thị trường, duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa doanh nghiệp và khách hàng. + Nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh. + Giải quyết các mối quan hệ tài chính , kinh tế, xã hội của doanh nghiệp. + Là điều kiện để đạt được mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận.
6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.3 Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp: I.1 Nghiên cứu thị trƣờng: Nghiên cứu thị trường là quá trình phân tích cả về mặt lượng lẫn chất, nhằm xác định xem thị trường đang cần gì? Với số lượng bao nhiêu? Và giá cả như thế nào?. Nghiên cứu thị trường là xác định khả năng thị trường của doanh nghiệp và cơ hội mở rộng thị phần, hay nghiên cứu thị trường là nghiên cứu các cơ hội kinh doanh để đưa ra các quyết định kinh doanh hợp lý nhất. Tùy theo kết quả nghiên cứu, mà doanh nghiệp đưa ra các quyết định như: duy trì hay tăng cường lượng sản xuất, thâm nhập mở rộng hay rời bỏ thị trường,…Kết quả của nghiên cứu thị trường sẽ là cơ sở cho việc thực hiện các hoạt động kế tiếp một cách hợp lý.2 Lựa chon sản phẩm: Trên cơ sỏ kết quả của nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp tiến hành lựa chọn các sản phẩm thích ứng với những đòi hỏi của thị trường. Tức là sản xuất những sản phẩm mà thị trường có nhu cầu, nhằm thỏa mãn những nhu cầu đó.
Về mặt lượng, một sản phẩm thỏa mãn nhu cầu của thị trường là sản phẩm thích ứng với qui mô của thị trường, với dung lượng của thị trường. Về mặt chất, sản phẩm đó phải đáp ứng được những đòi hỏi của người tiêu dùng về công dụng, chức năng, thẩm mỹ…Còn về mặt giá cả, doanh nghiệp phải xác định được mức giá mà người mua chấp nhận được nhưng doanh nghiệp phải trang trải được các khoảng chi phí mà vẫn có lãi.3 Định giá sản phẩm: Sau khi lựa chọn được sản phẩm phù hợp, doanh nghiệp cần tiến hành định giá sản phẩm. Có nhiều cách để định giá cho sản phẩm, nhưng dù sử dụng phương pháp nào doanh nghiệp cũng cần phải đảm bảo giá đó cạnh tranh được, thu hút được khách hàng, đồng thời mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Sản phẩm của doanh nghiệp sẽ không tiêu thụ được nếu giá cả của nó không được người tiêu dùng chấp nhận.
Người tiêu dùng luôn quan tâm đến giá cả hàng hóa và coi đó như một minh chứng, một sự thể hiện của chất lượng hàng hóa. Do vậy, việc xác định mức giá hợp lý có vai trò sống còn đối với bất kì một doanh nghiệp nào. 7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.4 Lựa chọn kênh tiêu thu: Tiếp đến, doanh nghiệp cần lựa chọn hệ thống kênh phân phối, đưa sản phẩm của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất. Hiệu quả ở đây tức là, doanh nghiệp phải đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh nhất, ít tốn kém nhất…đồng thời tăng cường khả năng liên kết giữa doanh nghiệp với thị trường.
Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy hàng hóa từ người sản xuất qua hoặc không qua các trung gian đến tay người mua cuối cùng. Việc lựa chọn kênh phân phối có vai trò hết sức quan trọng vì đây chính là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng I.5 Xây dựng hệ thống truyền thông: Trong nền kênh tế thị trường, doanh nghiệp không chỉ dừng lại ở việc tạo ra hàng hóa tốt, định giá cả hợp lý, đảm bảo sản phẩm đến tay người tiêu dùng, mà doanh nghiệp còn phải tạo ra sự tiếp xúc giữa doanh nghiệp với khách hàng thông qua các hoạt động truyền thông, thông tin cho khách hàng biết về sản phẩm, biết đến doanh nghiệp. Công tác này rất cần thiết ngay cả khi doanh nghiệp tung ra các sản phẩm mới hoặc các sản phẩm đã có chỗ đứng trên thị trường.