Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua bất động sản của khách hàng tại Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Bất động sản Tâm Phát

Ảnh hưởng đến quyết định mua bất động sản tại Công ty Tâm Phát, Đà Nẵng, Đại học Kinh tế Huế (2022‑2026)

• Tác giả: Nguyễn Thị Ngọc Viên
• Người hướng dẫn: ThS. Tống Thị Thanh Thảo
• Trường học: Đại học Kinh tế - Đại học Huế
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua bất động sản của khách hàng tại Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Bất động sản Tâm Phát
• Loại tài liệu: Khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2026
• Địa điểm: Huế

Tóm tắt

I. Tổng quan quyết định mua bất động sản tại Tâm Phát Đà Nẵng

Thị trường nhà đất Đà Nẵng luôn giữ vị trí chiến lược tại khu vực miền Trung. Quyết định mua bất động sản của khách hàng chịu sự chi phối từ nhiều biến số kinh tế và xã hội. Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Bất động sản Tâm Phát hoạt động tích cực trong vai trò đơn vị phân phối và tư vấn dự án. Khóa luận tốt nghiệp tại Đại học Kinh tế Huế niên khóa 2022-2026 tập trung làm rõ hành vi người tiêu dùng tại doanh nghiệp này. Nghiên cứu chỉ ra rằng người mua ngày càng cẩn trọng hơn khi lựa chọn sản phẩm địa ốc. Giao dịch đất nền và nhà ở đòi hỏi nguồn vốn tích lũy lớn cùng tính pháp lý minh bạch. Khách hàng không chỉ tìm kiếm nơi an cư mà còn kỳ vọng gia tăng giá trị đầu tư dài hạn. Doanh nghiệp môi giới đóng vai trò cầu nối thông tin thiết yếu nhằm giảm thiểu rủi ro thị trường. Sự thấu hiểu các tiêu chí ưu tiên của người mua giúp doanh nghiệp xây dựng danh mục dự án phù hợp. Đây là nền tảng để gia tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành hợp đồng thực tế. Phân tích bối cảnh giúp định hình bức tranh toàn diện về thị trường bất động sản Đà Nẵng hiện nay.

1.1. Bối cảnh thị trường địa ốc Đà Nẵng và vai trò của Tâm Phát Land

Đà Nẵng sở hữu hạ tầng giao thông hiện đại cùng tiềm năng du lịch phát triển mạnh mẽ. Thị trường bất động sản nơi đây thu hút dòng vốn lớn từ các nhà đầu tư cá nhân trên cả nước. Tuy nhiên, biến động kinh tế vĩ mô đòi hỏi các đơn vị phân phối phải thích ứng linh hoạt. Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Bất động sản Tâm Phát khẳng định uy tín qua việc chọn lọc sản phẩm chất lượng. Đơn vị tập trung cung cấp thông tin quy hoạch chuẩn xác và hỗ trợ thủ tục chuyển nhượng minh bạch. Hoạt động môi giới chuyên nghiệp giúp giảm thiểu chi phí tìm kiếm cho khách hàng. Mạng lưới liên kết rộng mở tạo lợi thế cạnh tranh bền vững cho doanh nghiệp trên thị trường miền Trung.

1.2. Mục tiêu nghiên cứu hành vi khách hàng tại Đại học Kinh tế Huế

Đề tài nghiên cứu tại Đại học Kinh tế Huế hướng đến việc xác định động cơ giao dịch của khách hàng. Khóa luận hệ thống hóa cơ sở lý luận về hành vi tiêu dùng trong lĩnh vực bất động sản. Mục tiêu cụ thể là đo lường mức độ tác động của từng nhóm yếu tố đến quyết định chi trả. Kết quả khảo sát cung cấp luận cứ thực tiễn cho ban lãnh đạo Công ty Tâm Phát. Doanh nghiệp có thể điều chỉnh quy trình tư vấn và chính sách bán hàng theo thị hiếu khách hàng mục tiêu. Công trình học thuật này đóng góp góc nhìn khoa học cho thị trường bất động sản Đà Nẵng giai đoạn 2022-2026. Sinh viên thực hiện kết nối kiến thức quản trị kinh doanh với thực tế hoạt động doanh nghiệp địa phương.

II. Phân tích yếu tố tác động quyết định mua bất động sản thực tế

Quyết định mua bất động sản là quá trình phức tạp bao gồm nhận thức nhu cầu, tìm kiếm thông tin và đánh giá phương án. Khách hàng cá nhân thường đối mặt với rủi ro tài chính cao do giá trị giao dịch rất lớn. Tại Công ty Tâm Phát, dữ liệu khảo sát cho thấy người mua đặc biệt quan tâm đến tính pháp lý của từng dự án. Giấy chứng nhận quyền sử dụng đất và quy hoạch xây dựng là điều kiện tiên quyết trước khi ký hợp đồng. Yếu tố vị trí địa lý cùng khả năng kết nối giao thông cũng quyết định trực tiếp đến giá trị sản phẩm. Ngoài ra, mức giá hợp lý và chính sách hỗ trợ tài chính từ ngân hàng thúc đẩy người mua đưa ra quyết định nhanh chóng. Uy tín thương hiệu của chủ đầu tư cùng năng lực tư vấn của chuyên viên môi giới tạo dựng niềm tin vững chắc. Nếu thông tin dự án thiếu minh bạch, khách hàng sẽ lập tức chuyển hướng sang các đơn vị cạnh tranh. Việc nhận diện chính xác các rào cản tâm lý giúp doanh nghiệp xây dựng phương án tiếp cận khách hàng hiệu quả hơn.

2.1. Tác động của vị trí địa lý và tính pháp lý dự án

Vị trí là nhân tố hàng đầu định hình giá trị bất động sản. Các dự án nằm gần trục đường lớn, trường học và bệnh viện luôn được ưu tiên lựa chọn. Khách hàng tại Đà Nẵng đánh giá cao tiềm năng tăng giá từ quy hoạch đô thị hoàn chỉnh. Song song đó, rủi ro pháp lý là mối lo ngại lớn nhất của người mua. Khách hàng yêu cầu kiểm tra kỹ sổ đỏ, giấy phép xây dựng và hồ sơ phê duyệt dự án. Tính minh bạch về mặt pháp lý giúp bảo vệ quyền sở hữu lâu dài của nhà đầu tư. Tâm Phát Land cần công khai đầy đủ hồ sơ pháp lý để tạo lập niềm tin tuyệt đối với người giao dịch.

2.2. Ảnh hưởng của giá bán và chất lượng dịch vụ môi giới

Giá cả tác động mạnh đến khả năng thanh toán của từng nhóm đối tượng khách hàng. Khách hàng thường so sánh giá bán của Tâm Phát Land với mặt bằng chung cùng phân khúc. Chính sách chiết khấu, phương thức thanh toán linh hoạt và liên kết ngân hàng tạo sức hút lớn. Bên cạnh tài chính, chất lượng dịch vụ môi giới quyết định tốc độ chốt giao dịch. Chuyên viên kinh doanh cần nắm vững kiến thức pháp lý và kỹ năng thương lượng sắc bén. Thái độ phục vụ tận tâm, trung thực giúp giải tỏa lo ngại của người mua. Sự tương tác chuyên nghiệp của đội ngũ bán hàng nâng cao uy tín cho thương hiệu bất động sản Tâm Phát.

III. Phương pháp nghiên cứu quyết định mua bất động sản khoa học

Nghiên cứu áp dụng quy trình định lượng kết hợp định tính nghiêm ngặt để giải quyết bài toán thực tế. Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua bảng câu hỏi khảo sát trực tiếp khách hàng từng giao dịch tại Tâm Phát Land. Tác giả sử dụng thang đo Likert 5 mức độ để lượng hóa quan điểm và mức độ hài lòng của đối tượng khảo sát. Dữ liệu thứ cấp được tổng hợp từ báo cáo thị trường, báo cáo tài chính nội bộ và tài liệu học thuật liên quan. Phần mềm SPSS được ứng dụng để kiểm định độ tin cậy của thang đo thông qua hệ số Cronbach's Alpha. Phương pháp phân tích nhân tố khám phá EFA giúp trích xuất các nhóm nhân tố tác động then chốt. Tiếp theo, mô hình hồi quy tuyến tính bội xác định mức độ ảnh hưởng của từng yếu tố đến quyết định mua. Nghiên cứu thực hiện kiểm định One Sample T-Test và phân tích ANOVA nhằm tìm kiếm sự khác biệt giữa các nhóm nhân khẩu học. Cách tiếp cận khoa học đảm bảo kết quả khảo sát đạt độ tin cậy cao và có giá trị ứng dụng thực tiễn.

3.1. Thu thập dữ liệu sơ cấp và thứ cấp tại doanh nghiệp

Quá trình thu thập dữ liệu thứ cấp khai thác số liệu giao dịch thực tế của Công ty Tâm Phát. Các thông tin về doanh số, phân khúc sản phẩm và tình hình tổ chức bộ máy được rà soát kỹ lưỡng. Dữ liệu sơ cấp thu về thông qua phiếu khảo sát thiết kế chuẩn mực. Mẫu khảo sát đại diện cho các nhóm khách hàng có độ tuổi, thu nhập và nhu cầu khác nhau. Tác giả tiến hành phỏng vấn trực tiếp kết hợp gửi phiếu trực tuyến để tăng tỷ lệ phản hồi. Các câu hỏi tập trung vào trải nghiệm tìm kiếm thông tin và mức độ thỏa mãn với dịch vụ môi giới. Nguồn dữ liệu phong phú tạo cơ sở vững chắc cho phân tích định lượng tiếp theo.

3.2. Quy trình xử lý số liệu bằng phần mềm thống kê SPSS

Dữ liệu sau thu thập được làm sạch và mã hóa cẩn thận trước khi nhập vào phần mềm SPSS. Hệ số Cronbach's Alpha được tính toán nhằm loại bỏ các biến quan sát không đạt độ tin cậy. Tiếp đó, phân tích nhân tố khám phá EFA gom nhóm các biến thành những nhân tố độc lập rõ ràng. Mô hình hồi quy tuyến tính được thiết lập để kiểm tra mối quan hệ nhân quả. Các chỉ số thống kê giúp xác định biến số nào giữ vai trò chủ đạo chi phối quyết định mua. Nghiên cứu thực hiện kiểm định sai số và đa cộng tuyến để bảo đảm tính hợp lệ mô hình. Quy trình xử lý chặt chẽ cung cấp kết quả có giá trị khoa học cao.

IV. Ứng dụng thúc đẩy quyết định mua bất động sản tại doanh nghiệp

Kết quả nghiên cứu cung cấp cơ sở thực tiễn để Công ty Tâm Phát tối ưu hóa quy trình kinh doanh. Doanh nghiệp cần ưu tiên kiểm soát tính pháp lý và quy hoạch cho từng sản phẩm trước khi phân phối. Việc minh bạch thông tin hợp đồng và tiến độ cấp sổ đỏ tạo lợi thế cạnh tranh vượt trội trên thị trường Đà Nẵng. Đồng thời, phòng kinh doanh cần phân loại khách hàng theo năng lực tài chính và mục tiêu đầu tư. Chính sách giá cần linh hoạt với các gói thanh toán trả chậm và hỗ trợ lãi suất ngân hàng. Doanh nghiệp nên tổ chức các khóa đào tạo nâng cao kỹ năng tư vấn chuyên sâu cho chuyên viên môi giới. Mạng lưới tiếp thị trực tuyến đa kênh hỗ trợ tiếp cận tệp khách hàng tiềm năng nhanh chóng hơn. Việc ứng dụng giải pháp đồng bộ không chỉ gia tăng tỷ lệ chốt giao dịch mà còn nâng tầm uy tín thương hiệu Tâm Phát. Đề tài khóa luận tại Đại học Kinh tế Huế là tài liệu tham khảo giá trị cho các sàn giao dịch địa ốc miền Trung.

4.1. Giải pháp hoàn thiện chính sách sản phẩm và giá bán

Tâm Phát Land cần tập trung lựa chọn các dự án có vị trí chiến lược và pháp lý hoàn chỉnh. Sản phẩm đất nền và nhà phố cần đáp ứng đúng nhu cầu ở thực lẫn tiềm năng sinh lời. Về chính sách giá, doanh nghiệp nên phối hợp chặt chẽ với ngân hàng thương mại để triển khai các gói vay ưu đãi. Việc kéo giãn tiến độ thanh toán giúp giảm bớt áp lực tài chính ban đầu cho người mua. Ngoài ra, chính sách chiết khấu ngày mở bán thúc đẩy tâm lý ra quyết định tức thì. Định giá sát với giá trị thực tế của thị trường giúp sản phẩm duy trì thanh khoản ổn định.

4.2. Nâng cao năng lực đội ngũ môi giới và dịch vụ khách hàng

Đội ngũ nhân sự kinh doanh giữ vai trò nòng cốt trong việc xây dựng niềm tin nơi khách hàng. Doanh nghiệp cần thường xuyên bồi dưỡng kiến thức pháp luật kinh doanh bất động sản cho nhân viên. Kỹ năng tư vấn tài chính cá nhân cần được rèn luyện để giải quyết đúng băn khoăn của người mua. Bên cạnh đó, hệ thống chăm sóc khách hàng sau bán hàng cần vận hành bài bản hơn. Doanh nghiệp chủ động hỗ trợ khách hàng hoàn tất thủ tục công chứng, sang tên và nhận bàn giao tài sản. Sự đồng hành tận tâm biến mỗi khách hàng thành đại sứ giới thiệu dự án mới cho Tâm Phát Land.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Thị trường bất động sản là một lĩnh vực kinh doanh đặc thù với vòng đời giao dịch kéo dài, giá trị tài sản lớn, mức độ biến động cao và chịu sự cạnh tranh gay gắt. Bối cảnh nghiên cứu được đặt trong giai đoạn thị trường có nhiều biến chuyển, đặc biệt tại khu vực Đà Nẵng khi nguồn cung sản phẩm ngày càng trở nên đa dạng. Theo các dữ liệu thực tiễn được trích dẫn từ Hội Môi giới Bất động sản Việt Nam (VARS, 2024), thị trường đang trải qua giai đoạn thanh lọc mạnh mẽ; tâm lý của khách hàng dịch chuyển rõ rệt từ trạng thái tìm kiếm lợi nhuận ngắn hạn sang ưu tiên tính an toàn pháp lý và dòng tiền bền vững. Đồng thời, báo cáo từ Savills Việt Nam (2024) cũng chỉ ra rằng có tới 80% người mua nhà quan tâm đến uy tín của chủ đầu tư và chất lượng quản lý vận hành sau bán hàng.

Thực tế tại Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Bất động sản Tâm Phát (doanh nghiệp thành lập từ năm 2016, hoạt động gần 10 năm trong mảng môi giới, phân phối căn hộ và đất nền tại Đà Nẵng) cho thấy, dù nhiều dự án sở hữu lợi thế về vị trí và tiện ích, tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng sang giao dịch thực tế vẫn chưa đạt mức kỳ vọng. Nguyên nhân xuất phát từ áp lực cạnh tranh từ các đối thủ lớn và sự biến động của lãi suất ngân hàng. Xuất phát từ thực tiễn đó, tác giả Nguyễn Thị Ngọc Viên thực hiện khóa luận nhằm xác định và đo lường mức độ tác động của từng yếu tố đến quyết định mua của khách hàng, tạo cơ sở cho các quyết định quản trị dựa trên dữ liệu.

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài được xác định cụ thể như sau:

1. Mục tiêu tổng quát: Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua bất động sản của khách hàng tại Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Bất động sản Tâm Phát; trên cơ sở đó đề xuất các giải pháp nhằm thúc đẩy quyết định mua bất động sản của khách hàng tại Công ty trong thời gian tới.
2. Mục tiêu cụ thể:
   • Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về quyết định mua bất động sản của khách hàng.
   • Đo lường mức độ ảnh hưởng của các yếu tố đến quyết định mua bất động sản của khách hàng tại Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Bất động sản Tâm Phát.
   • Đề xuất các giải pháp nhằm thúc đẩy quyết định mua bất động sản của khách hàng tại Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Bất động sản Tâm Phát trong thời gian tới.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu được giới hạn rõ ràng:

• Đối tượng nghiên cứu: Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua bất động sản của khách hàng tại Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Bất động sản Tâm Phát.
• Đối tượng khảo sát: Những khách hàng có ý định, đã và đang mua bất động sản của Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Bất động sản Tâm Phát trên địa bàn Thành phố Đà Nẵng.
• Phạm vi không gian: Thực hiện trên địa bàn Thành phố Đà Nẵng.
• Phạm vi thời gian: Số liệu thứ cấp được thu thập trong giai đoạn 2022 – 2024; số liệu sơ cấp được thu thập qua điều tra khảo sát từ tháng 10 đến tháng 11 năm 2025.

---

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khóa luận xây dựng hệ thống nền tảng dựa trên các khái niệm pháp lý, mô hình hành vi người tiêu dùng và các công trình thực nghiệm liên quan trong và ngoài nước:

• Cơ sở pháp lý và đặc điểm bất động sản: Sử dụng quy định tại Khoản 2 Điều 105 và Khoản 1 Điều 107 Bộ luật Dân sự 2015 để định danh tài sản bất động sản; đồng thời phân tích các đặc tính kinh tế - kỹ thuật đặc thù gồm: tính cố định và bất động, tính khan hiếm, tính dị biệt, tính bền vững - đời sống kinh tế lâu dài, cùng tính chịu sự ảnh hưởng lẫn nhau.
• Khung lý thuyết hành vi người tiêu dùng:
  • Mô hình Hộp đen ý thức (Black Box Model) của Philip Kotler (2009) mô tả quá trình các yếu tố kích thích marketing (4P) và kích thích môi trường đi qua hộp đen nhận thức của người mua để tạo ra các phản ứng quyết định mua.
  • Thuyết hành động hợp lý (Theory of Reasoned Action – TRA) của Fishbein & Ajzen (1975) giải thích mối liên kết giữa niềm tin, thái độ, chuẩn chủ quan và ý định hành vi.
  • Thuyết hành vi dự định (Theory of Planned Behavior – TPB) của Ajzen (1985, 1991) bổ sung thành tố nhận thức kiểm soát hành vi vào mô hình TRA.
• Mô hình nghiên cứu đề xuất: Kế thừa từ các nghiên cứu thực nghiệm của Mansi Misra và cộng sự (2013), Qiuxue Luo & Paul T. James (2013), Mariadas và cộng sự (2019), Mwfed Haddad và cộng sự (2011), Phạm Minh Bằng (2013), Bạch Văn Lượng & Phan Đức Dũng (2022), TS. Vũ Thị Thương và cộng sự (2024), Võ Phạm Thành Nhân (2013), Trần Văn Quang (2025). Mô hình bao gồm 6 nhóm biến độc lập tác động đến 1 biến phụ thuộc:
  • H1: Vị trí bất động sản tác động tích cực (+) đến Quyết định mua.
  • H2: Khả năng tài chính tác động tích cực (+) đến Quyết định mua.
  • H3: Pháp lý tác động tích cực (+) đến Quyết định mua.
  • H4: Tiện ích dự án tác động tích cực (+) đến Quyết định mua.
  • H5: Uy tín chủ đầu tư tác động tích cực (+) đến Quyết định mua.
  • H6: Chính sách khuyến mãi tác động tích cực (+) đến Quyết định mua.

Về phương pháp nghiên cứu và nguồn dữ liệu:

• Dữ liệu thứ cấp: Thu thập từ báo cáo nội bộ công ty (nhân sự, tài sản nguồn vốn, kết quả kinh doanh 2022 – 2024), báo cáo thị trường của VARS, Savills, CBRE và hệ thống văn bản pháp luật liên quan (Luật Đất đai 2024, Luật Kinh doanh Bất động sản 2023).
• Dữ liệu sơ cấp: Thu thập qua điều tra chọn mẫu phi xác suất (kỹ thuật chọn mẫu thuận tiện) bằng bảng câu hỏi trực tuyến qua ứng dụng Zalo gửi tới đối tượng khách hàng mục tiêu.
• Quy mô mẫu: Mô hình có 26 biến quan sát độc lập. Dựa theo tiêu chuẩn của Hair và cộng sự (2014) với tỷ lệ tối thiểu 5 mẫu/1 biến quan sát, cỡ mẫu tối thiểu cần đạt là $26 \times 5 = 130$ mẫu. Xét theo công thức hồi quy của Green & Ampt (1911) ($N \ge 104 + k = 104 + 6 = 110$ mẫu), tác giả đã phát ra 170 phiếu khảo sát và thu về 155 phiếu hợp lệ phục vụ phân tích.
• Phương pháp phân tích số liệu: Dữ liệu sơ cấp được xử lý bằng phần mềm SPSS 20.0 thông qua các bước kiểm định thống kê: Thống kê mô tả (tần số, giá trị trung bình, độ lệch chuẩn), Kiểm định độ tin cậy thang đo Cronbach's Alpha (điều kiện Alpha $\ge 0.6$ và hệ số tương quan biến - tổng $\ge 0.3$), Phân tích nhân tố khám phá EFA (điều kiện KMO từ 0.5 đến 1, Bartlett's Sig < 0.05, Factor Loading > 0.5, Tổng phương sai trích > 50%, Eigenvalue $\ge 1$), Phân tích tương quan Pearson, Phân tích hồi quy tuyến tính đa biến (đánh giá $R^2$ hiệu chỉnh, kiểm định F trong ANOVA, kiểm tra tự tương quan bằng hệ số Durbin - Watson và kiểm tra đa cộng tuyến qua hệ số VIF < 2), Kiểm định One Sample T-Test, Kiểm định Independent Sample T-Test và Phân tích phương sai một chiều One-way ANOVA để kiểm tra sự khác biệt nhân khẩu học.

---

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn về quyết định mua BĐS của khách hàng

Nội dung chương tập trung hệ thống hóa cơ sở lý luận từ các khái niệm nền tảng về bất động sản, đặc điểm và phân loại bất động sản thành 3 nhóm (bất động sản có đầu tư xây dựng, bất động sản không có đầu tư xây dựng, bất động sản đặc biệt), vai trò của bất động sản trong nền kinh tế vĩ mô và vi mô, cùng các đặc trưng riêng biệt của thị trường bất động sản. Chương 1 trình bày chi tiết các lý thuyết hành vi người tiêu dùng (Kotler, TRA, TPB) và tổng quan các nghiên cứu thực nghiệm trong và ngoài nước.

Từ các lý thuyết trên, tác giả xây dựng thang đo nghiên cứu gồm 6 biến độc lập với 26 biến quan sát và 1 biến phụ thuộc với 3 biến quan sát:

Nhóm biến	Mã hóa biến quan sát	Nội dung đo lường chính
Vị trí bất động sản	VT1 – VT5	Thuận tiện di chuyển, gần tiện ích thiết yếu, giao thông kết nối, tiềm năng tương lai, an ninh và môi trường sống.
Khả năng tài chính	KNTC1 – KNTC4	Giá cả phù hợp, dễ tiếp cận vốn vay ngân hàng, lãi suất vay chấp nhận được, chính sách thanh toán linh hoạt.
Pháp lý	PL1 – PL4	Hồ sơ dự án rõ ràng đầy đủ, giấy tờ sở hữu minh bạch, tuân thủ pháp luật, thông tin dễ kiểm chứng.
Tiện ích dự án	TI1 – TI5	Tiện ích thiết yếu đầy đủ, bố trí hợp lý thuận tiện, đáp ứng sinh hoạt hằng ngày, tiện ích giải trí đa dạng, bảo trì vận hành tốt.
Uy tín chủ đầu tư	UT1 – UT4	Danh tiếng trên thị trường, thực hiện đúng cam kết, năng lực quản lý triển khai chuyên nghiệp, minh bạch thông tin.
Chính sách khuyến mãi	CS1 – CS4	Ưu đãi chiết khấu giảm giá hấp dẫn, ưu đãi bổ sung thiết thực, thời gian áp dụng rõ ràng, truyền thông dễ tiếp cận.
Quyết định mua	QD1 – QD3	Đánh giá quyết định mua đúng đắn, tiếp tục mua khi tài chính cho phép, sẵn sàng giới thiệu cho người thân bạn bè.

Phần cơ sở thực tiễn của chương phân tích bức tranh thị trường bất động sản Việt Nam giai đoạn phục hồi năm 2024 – 2025 gắn với việc ban hành Luật Đất đai 2024, Luật Kinh doanh Bất động sản 2023, đồng thời mô tả thực trạng thị trường bất động sản Đà Nẵng với sự phân hóa giữa các phân khúc đất nền và căn hộ cao cấp gắn liền dịch vụ du lịch, cùng các dự án hạ tầng trọng điểm như Cảng Liên Chiểu và nâng cấp Quốc lộ 14B.

Chương 2: Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua bất động sản của khách hàng tại Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Bất động sản Tâm Phát

Chương 2 bắt đầu bằng việc giới thiệu tổng quan về Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Bất động sản Tâm Phát (mã số thuế 0401759940, thành lập ngày 27/04/2016 tại 179A Nguyễn Tất Thành, phường Thanh Bình, quận Hải Châu, Đà Nẵng do ông Huỳnh Ngọc Thông làm đại diện pháp luật). Tác giả phân tích cơ cấu tổ chức quản trị (Ban Tổng giám đốc điều hành trực tiếp Bộ phận kinh doanh gồm 3 phòng kinh doanh, cùng Bộ phận vận hành gồm Phòng Tài chính - Kế toán, Phòng Hành chính - Nhân sự và Phòng Marketing) và lịch sử phát triển qua 3 giai đoạn: Khởi đầu (2016 – 2018), Phát triển (2019 – 2021), Thích ứng và khẳng định vị thế (2022 – nay).

Bên cạnh đó, chương đánh giá thực trạng nguồn nhân lực, tình hình tài sản nguồn vốn, kết quả giao dịch các dự án mà công ty tham gia phân phối (như Mia Center Point, The Soleil Đà Nẵng, The Legend Đà Nẵng, Masteri Rivera Đà Nẵng, Spanna Tower, Cora Tower, Capital Square, Times Square Đà Nẵng, Sun Riverpolis).

Trọng tâm của chương là việc trình bày kết quả xử lý dữ liệu từ 155 mẫu khảo sát:

• Thống kê mô tả đặc điểm nhân khẩu học và hành vi mua của khách hàng.
• Kiểm định độ tin cậy thang đo Cronbach's Alpha cho 6 nhóm biến độc lập và 1 biến phụ thuộc.
• Phân tích nhân tố khám phá EFA cho các biến độc lập và biến phụ thuộc để rút trích các nhân tố đạt chuẩn giá trị hội tụ và phân biệt.
• Phân tích tương quan Pearson và thiết lập mô hình hồi quy tuyến tính đa biến:

$$Y = \beta_0 + \beta_1 VT + \beta_2 KNTC + \beta_3 PL + \beta_4 TI + \beta_5 UT + \beta_6 CS$$

• Kiểm định ANOVA để xác định mức độ phù hợp tổng thể của mô hình và kiểm tra hiện tượng đa cộng tuyến bằng hệ số VIF.
• Đo lường đánh giá giá trị trung bình của khách hàng đối với từng nhóm yếu tố thông qua các biến quan sát.
• Kiểm định sự khác biệt về quyết định mua theo các biến nhân khẩu học (giới tính, độ tuổi, thu nhập, nghề nghiệp) bằng phép thử Independent Samples T-Test và One-way ANOVA.

Chương 3: Định hướng và giải pháp nhằm thúc đẩy quyết định mua bất động sản tại Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Bất động sản Tâm Phát

Dựa trên kết quả phân tích định lượng, chương 3 đề ra định hướng phát triển của Công ty Tâm Phát Land trong giai đoạn tiếp theo. Tác giả xây dựng hệ thống 6 nhóm giải pháp cụ thể gắn liền với các biến thành phần có ý nghĩa thống kê trong mô hình nghiên cứu:

1. Nhóm giải pháp về "Vị trí bất động sản": Lựa chọn phân phối các dự án sở hữu hạ tầng kết nối đồng bộ và tiềm năng quy hoạch rõ nét.
2. Nhóm giải pháp về "Khả năng tài chính": Tăng cường liên kết với các ngân hàng thương mại để triển khai các gói vay ưu đãi, kéo dài thời gian ân hạn nợ gốc và linh hoạt tiến độ thanh toán.
3. Nhóm giải pháp về "Chính sách khuyến mãi": Thiết kế các gói chiết khấu thực chất, tặng quà nội thất hoặc hỗ trợ phí quản lý đúng thời điểm nhằm kích thích hành vi chốt giao dịch.
4. Nhóm giải pháp về "Uy tín chủ đầu tư": Chọn lọc hợp tác với các chủ đầu tư có năng lực thi công, đảm bảo tiến độ bàn giao và minh bạch thông tin dự án.
5. Nhóm giải pháp về "Tiện ích dự án": Tăng cường truyền thông chi tiết về hệ thống tiện ích nội khu, chất lượng dịch vụ vận hành sau bàn giao đến khách hàng.
6. Nhóm giải pháp về "Pháp lý": Công khai, minh bạch toàn bộ hồ sơ pháp lý, giấy phép xây dựng và điều kiện mở bán để củng cố niềm tin tuyệt đối cho người mua.

Phần cuối của công trình đưa ra các kiến nghị đối với cơ quan quản lý nhà nước nhằm hoàn thiện khung khổ pháp lý, kiểm soát quy hoạch và minh bạch hóa thông tin thị trường bất động sản.

---

Kết quả và đóng góp

Văn bản khóa luận đã ghi nhận các kết quả nghiên cứu cụ thể:

• Hệ thống hóa lý luận: Khóa luận kết hợp thành công mô hình Hộp đen ý thức của Philip Kotler với thuyết TPB của Ajzen để giải thích hành vi khách hàng trong phân khúc bất động sản địa phương.
• Xác lập mô hình thực nghiệm: Kiểm định mô hình gồm 6 biến độc lập đại diện cho 26 biến quan sát tác động đến quyết định mua của 155 khách hàng tại Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Bất động sản Tâm Phát.
• Xác định mức độ ảnh hưởng của các yếu tố: Phân tích thực nghiệm khẳng định yếu tố "Vị trí bất động sản" là nhân tố có tác động mạnh nhất đến quyết định mua bất động sản của khách hàng tại Công ty Tâm Phát Land.
• Đóng góp giải pháp quản trị: Đề xuất hệ thống giải pháp toàn diện bao phủ cả 6 khía cạnh (Vị trí, Tài chính, Khuyến mãi, Uy tín chủ đầu tư, Tiện ích và Pháp lý), cung cấp cơ sở dữ liệu khoa học giúp doanh nghiệp chuyển đổi từ phương thức bán hàng dựa trên kinh nghiệm truyền thống sang quản trị chiến lược dựa trên dữ liệu.

---

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận chỉ ra một số hạn chế gắn liền với điều kiện thực hiện nghiên cứu:

• Hạn chế về phương pháp chọn mẫu: Do rào cản về thời gian và nguồn lực tiếp cận, nghiên cứu áp dụng phương pháp chọn mẫu phi xác suất (chọn mẫu thuận tiện), do đó tính đại diện khái quát hóa cho toàn bộ thị trường có thể bị giới hạn.
• Hạn chế về phạm vi không gian và đối tượng: Dữ liệu khảo sát sơ cấp chỉ tập trung vào nhóm khách hàng giao dịch tại Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Bất động sản Tâm Phát trên địa bàn Thành phố Đà Nẵng, chưa mở rộng so sánh liên vùng với các thị trường lân cận.
• Hướng nghiên cứu tiếp theo: Các nghiên cứu sau có thể mở rộng quy mô mẫu khảo sát bằng phương pháp chọn mẫu xác suất ngẫu nhiên, kéo dài thời gian quan sát thực nghiệm và bổ sung thêm các biến kiểm soát hoặc nhân tố mới thích ứng với những thay đổi chính sách pháp luật đất đai trong giai đoạn tiếp theo.

---

Giá trị tham khảo

Công trình khóa luận có giá trị ứng dụng và tham khảo học thuật đối với nhiều nhóm đối tượng:

• Sinh viên và học viên chuyên ngành Quản trị Kinh doanh, Marketing, Kinh doanh Bất động sản: Khóa luận là tài liệu tham khảo cụ thể về quy trình triển khai đề tài nghiên cứu định lượng khảo sát người tiêu dùng, từ cách vận dụng lý thuyết TPB/Kotler, kỹ thuật thiết kế bảng câu hỏi Likert 5 mức độ, đến các bước xử lý số liệu trên SPSS 20.0 (Cronbach's Alpha, EFA, Hồi quy, T-Test, ANOVA).
• Ban điều hành và bộ phận kinh doanh các doanh nghiệp phân phối bất động sản: Phần phân tích thực trạng và hệ thống giải pháp ở Chương 2 và Chương 3 cung cấp cơ sở tham chiếu thực tế để xây dựng chính sách bán hàng, lựa chọn rổ hàng dự án và thiết kế các chiến dịch truyền thông nhắm đúng mối quan tâm cốt lõi của người mua.

---

Câu hỏi thường gặp

1. Khóa luận nghiên cứu hành vi của nhóm khách hàng nào và tại địa bàn nào?
Khóa luận khảo sát nhóm khách hàng có ý định, đã và đang mua bất động sản của Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Bất động sản Tâm Phát, thực hiện trên phạm vi địa bàn Thành phố Đà Nẵng.

2. Cỡ mẫu khảo sát thực tế của đề tài là bao nhiêu và được tính toán dựa trên cơ sở nào?
Cỡ mẫu tối thiểu được xác định là 130 mẫu dựa trên nguyên tắc tối thiểu 5 mẫu cho mỗi biến quan sát của Hair và cộng sự (2014) đối với 26 biến độc lập, đồng thời thỏa mãn điều kiện $N \ge 104 + k = 110$ của Green & Ampt (1911). Thực tế, tác giả đã phát ra 170 phiếu khảo sát và thu về 155 phiếu hợp lệ để xử lý.

3. Yếu tố nào được kết luận là có ảnh hưởng mạnh nhất đến quyết định mua bất động sản tại Công ty Tâm Phát?
Theo kết quả phân tích mô hình nghiên cứu được công bố trong phần tóm lược khóa luận, yếu tố "Vị trí bất động sản" có tác động mạnh nhất đến quyết định mua của khách hàng tại Công ty Tâm Phát Land.

4. Dữ liệu thứ cấp và sơ cấp trong khóa luận được thu thập vào khoảng thời gian nào?
Số liệu thứ cấp về doanh nghiệp và thị trường được thu thập trong giai đoạn từ năm 2022 đến 2024. Số liệu sơ cấp thông qua điều tra khảo sát khách hàng được thu thập từ tháng 10 đến tháng 11 năm 2025.

---

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Nguyễn Thị Ngọc Viên đã giải quyết toàn diện mục tiêu nghiên cứu thông qua việc hệ thống hóa lý luận hành vi mua và đo lường thực nghiệm 6 yếu tố tác động đến quyết định mua bất động sản tại Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Bất động sản Tâm Phát. Kết quả nghiên cứu làm nổi bật vai trò then chốt của yếu tố vị trí bất động sản trong tâm lý lựa chọn của khách hàng tại thị trường Đà Nẵng. Hệ thống giải pháp đề xuất ở Chương 3 mang tính thực tiễn cao, đóng vai trò là căn cứ khoa học trực tiếp hỗ trợ doanh nghiệp tối ưu hóa hoạt động tư vấn, môi giới và xây dựng chiến lược kinh doanh bền vững.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ QUYẾT ĐỊNH MUA BĐS CỦA KHÁCH HÀNG 1.1 Tổng quan về BĐS 1.1 Khái niệm BĐS Trong hệ thống pháp luật Việt Nam hiện nay, chưa thiết lập một định nghĩa cụ thể nào về BĐS. Tuy nhiên, Bộ luật Dân sự năm 2015 đã đưa ra cơ sở pháp lý quan trọng để phân loại và xác định loại tài sản này. Cụ thể, theo quy định tại khoản 2 Điều 105 Bộ luật Dân sự 2015, tài sản được phân thành hai nhóm cơ bản bao gồm bất động sản và động sản. Bất động sản và động sản có thể là tài sản hiện có và tài sản hình thành trong tương lai.

Từ đó, có thể hiểu BĐS là một phần của tài sản, bao gồm đất đai và các tài sản có tính chất gắn liền vĩnh viễn với đất. Theo khoản 1 Điều 107 Bộ luật Dân sự 2015 đã liệt kê chi tiết và rõ ràng các nhóm tài sản được xem là BĐS, làm cơ sở pháp lý để nhận diện loại tài sản này. Theo quy định này, BĐS được quy định bao gồm các nhóm tài sản chính như: đất đai; nhà ở và công trình xây dựng gắn liền với đất; các tài sản khác gắn liền với đất đai và công trình xây dựng; tài sản khác theo quy định của pháp luật. Những quy định này cho phép hiểu BĐS là toàn bộ tài sản bao gồm đất đai, cùng với mọi thứ được tạo ra hoặc có sẳn gắn liền với đất như nhà cửa, các công trình xây dựng, cây cối, khoáng sản dưới lòng đất và các yếu tố tự nhiên khác.2 Đặc điểm của BĐS BĐS chịu sự chi phối của quy luật tự nhiên, kinh tế và xã hội, tạo nên các đặc điểm như sau: - Tính cố định và bất động: Đây là đặc điểm cơ bản để phân biệt BĐS với các loại hàng hóa khác.

Thông thường hàng hóa được sản xuất ở một nơi, sau đó tiêu thụ ở nơi khác, nhưng BĐS thì khác, vị trí của BĐS là vĩnh viễn không thể di chuyển và thay đổi được. Do đó, mặc dù tài sản là của một người, nhưng không thể cầm, nắm hay thực hiện SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Viên 9 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Tống Thị Thanh Thảo các tác động khác. Dù được đem chuyển nhượng, bán nhưng chỉ được quyền sử dụng và khai thác.

Chính vì tính chất này, nên giá của BĐS cũng gắn liền với vị trí. Một BĐS có thể có giá trị rất cao khi vị trí là khu vực trung tâm đô thị, nhưng sẽ có giá trị thấp nếu vị trí ở vùng nông thôn, vùng sâu xa. - Tính khan hiếm: BĐS là tài sản liên quan đến đất đai, nên có tính chất khan hiếm. Do diện tích bề mặt Trái Đất là hữu hạn, nên diện tích đất có thể sử dụng cho mục đích kinh tế, giao dịch càng hạn chế và khan hiếm hơn.

Ngoài ra, dân số cũng ngày càng tăng lên, kinh tế ngày càng phát triển, cùng với nhu cầu về đất ở, đất sản xuất đang diễn ra mạnh mẽ, dẫn đến tình trạng BĐS ngày càng khan hiếm. - Tính dị biệt: BĐS cũng có tính chất dị biệt (độc nhất). Tính dị biệt của BĐS đến từ việc mỗi BĐS là một tài sản riêng biệt, được sản xuất riêng biệt và không giống với các BĐS khác. Sự khác biệt của BĐS là khác nhau về vị trí địa lý, khác nhau về cảnh quan, do vậy trong đầu tư phát triển phải chú ý khai thác tính dị biệt để làm tăng giá trị của BĐS, đồng thời cũng đáp ứng được nhu cầu về tính dị biệt của khách hàng.

- Tính bền vững và đời sống kinh tế lâu dài: Khác với các hàng hóa tiêu dùng khác, BĐS có tính bền vững cao. Đất đai được xem là tài sản do thiên nhiên ban tặng, do đó có tính bền lâu và không bị hủy hoại theo thời gian, trừ trường hợp bị ảnh hưởng do thiên tai, xạt lở,. Các công trình xây dựng trên đất như nhà ở, trung tâm thương mại, khách sạn,. cũng có tính bền lâu kéo dài từ vài chục đến hàng trăm năm, nếu có hư hại thì chủ đầu tư sẽ sửa và nâng cấp lại.

Hệ quả của đặc điểm này là BĐS được coi là nơi tích lũy tài sản an toàn, chống bị tuột giá. Ngoài ra, hoạt động kinh doanh BĐS thường trải qua nhiều giai đoạn, từ đầu tư, xây dựng, cho thuê đến cải tạo, từ đó tạo ra dòng tiền kéo dài ổn định qua nhiều năm. - Tính chịu sự ảnh hưởng lẫn nhau: BĐS không tồn tại độc lập mà chịu nhiều tác động từ môi trường xung quanh. Giá trị của một mảnh đất có thể tăng lên nếu nhà nước quy hoạch một con đường lớn chạy ngang qua, hay xây dựng một công viên gần đó.

Ngược lại, giá trị của BĐS sẽ giảm đi nếu các khu vực xung quanh xuất hiện các vấn đề tiêu cực như ô nhiễm môi trường, tệ nạn xã hội,. Điều này đòi hỏi các nhà đầu tư SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Viên 10 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Tống Thị Thanh Thảo không chỉ nhìn vào mỗi BĐS mà còn cần có tầm nhìn quy hoạch vĩ mô về hạ tầng và cộng đồng xung quanh.3 Phân loại BĐS Để thuận tiện cho việc quản lý của nhà nước, BĐS được phân loại thành ba nhóm bao gồm: BĐS có đầu tư xây dựng, BĐS không có đầu tư xây dựng và BĐS đặc biệt. - BĐS có đầu tư xây dựng: Bao gồm BĐS nhà ở.

BĐS nhà xưởng và công trình thương mại – dịch vụ, BĐS hạ tầng (hạ tầng kỹ thuật và hạ tầng xã hội), BĐS là trụ sở làm việc,. Trong đó, BĐS nhà ở là nhóm cơ bản, chiếm tỷ trọng lớn nhất trên thị trường, có tính thanh khoản cao và đóng vai trò chủ đạo trong các giao dịch BĐS trên thị trường hiện nay. - BĐS không có đầu tư xây dựng: Nhóm này chủ yếu là đất đai nông nghiệp chưa được khai thác xây dựng (dưới dạng tư liệu sản xuất). Phổ biến nhất là những loại đất nông nghiệp, thường dùng trồng lúa và hoa màu, đất lâm nghiệp, đất nuôi trồng thủy hải sản, đất hiếm, đất làm muối, đất chưa sử dụng,.

Đối với nhóm này, giá trị chủ yếu nằm ở tiềm năng canh tác hoặc khả năng chuyển đổi mục đích sử dụng sang đất xây dựng trong tương lai. - BĐS đặc biệt: Đây là loại tài sản khó định giá vì mang giá trị tinh thần, lịch sử hoặc phục vụ cộng đồng. Cụ thể là các di tích lịch sử, công trình bảo tàng quốc gia, nhà thờ họ, đình chùa, miếu mạo, bảo tàng, nghĩa trang,. Khả năng tham gia vào thị trường giao dịch BĐS của nhóm này là rất thấp, hoặc là bị hạn chế hoàn toàn.4 Vai trò và ý nghĩa của BĐS đối với nền kinh tế  Vai trò và ý nghĩa của BĐS trong nền kinh tế vĩ mô - Động lực thúc đẩy GDP Một trong những thành tựu đáng kể của ngành BĐS là những động lực tăng trưởng cốt lõi nhờ khả năng đóng góp trực tiếp vào (GDP), với tỷ lệ đóng góp thường dao động từ 7% đến 12% tại nhiều quốc gia, bao gồm cả Việt Nam.

Giá trị của BĐS không chỉ xuất hiện qua giá sản phẩm mà còn thông qua hiệu ứng lan tỏa, kích thích sự phát triển của hàng loạt ngành công nghiệp phụ trợ và dịch như xây dựng, vật liệu, nội SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Viên 11 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Tống Thị Thanh Thảo thất, ngân hàng, bảo hiểm, logistics,. Mỗi đồng vốn từ thị trường BĐS không chỉ tạo ra nhiều giá trị gia tăng cho sản phẩm mà còn kích hoạt chuỗi giá trị cho nền kinh tế ở những khâu liên quan. - Chu kỳ kinh tế - độ nhạy ứng phó tài chính chính sách Với đặc thù vòng đời dài và ưa thích sử dụng đòn bẩy, cùng với tính chất thâm dụng vốn, thị trường BĐS ảnh hưởng mạnh đến chu kỳ vĩ mô.

BĐS có độ nhạy rất cao với các chính sách tài chính. Biến động của dòng tín dụng ngân hàng là yếu tố then chốt, dòng tiền đổ mạnh vào lĩnh vực này, giá sẽ tăng nhanh và tạo bong bóng. Ngược lại, khi chính sách thắt chặt tín dụng, dẫn đến sự sụt giảm thị trường, làm suy giảm niềm tin doanh nghiệp và người dân. - Nguồn thu cho ngân sách quốc gia Việc giao dịch BĐS là nguồn thu không nhỏ, đóng vai trò góp phần thu lớn cho ngân sách nhà nước.

Nguồn lực này được hình thành từ các khoản thuế sử dụng đất, thuế trước bạ, lệ phí sang nhượng, phí cấp sổ đỏ,. Ngoài ra, các dự án BĐS có quy mô lớn còn đóng góp thêm phí hạ tầng, phí biệt thự, phí bảo trì, phí quản lý,. Chính dòng vốn này đã tạo điều kiện để nhà nước tái đầu tư vào hệ thống hạ tầng công cộng như đường cao tốc, trường học, quy hoạch đô thị hiện đại. Như vậy, vai trò của BĐS trong nền kinh tế còn là nguồn thu bền vững, giúp củng cố ngân sách quốc gia trong cả trung và dài hạn.

 Vai trò và ý nghĩa của BĐS trong nền kinh tế vi mô - Tạo công ăn việc làm Không chỉ các doanh nghiệp lớn, BĐS còn đóng vai trò trong việc giải quyết vấn đề việc làm và phát triển nguồn nhân lực cho hàng triệu người lao động. Lĩnh vực này không chỉ tạo ra thu nhập trực tiếp cho người lao động, bao gồm: nhà thầu xây dựng, kỹ sư, kiến trúc sư, công nhân xây dựng, sale bất động sản, môi giới,. mà còn kích thích sự phát triển tài chính cho cả hệ sinh thái như vật liệu, vận tải, dịch vụ tài chính, tư vấn pháp lý,… khi đó, BĐS trở thành ngành hỗ trợ hàng loạt việc làm toàn cầu. Chính nhờ khả năng lan tỏa này, dòng vốn đầu tư vào BĐS vừa giải quyết được tình trạng việc SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Viên 12 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths.

Tống Thị Thanh Thảo làm nhanh chóng, vừa tạo động lực phát triển của nguồn nhân lực chuyên ngành được đào tạo bài bản. - Kênh tích lũy và đầu tư cá nhân Khi các kênh đầu tư như gửi tiết kiệm ngân hàng lãi suất thấp hay thị trường chứng khoán biến động mạnh, BĐS trở thành lựa chọn ưu tiên tích lũy, sinh lời dài hạn. Người dân có xu hướng mua đất nền, căn hộ, hoặc đầu tư vào condotel, shophouse, vừa có thể an cư, vừa giữ giá trị tài sản. Qua đó, BĐS đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế trong việc hỗ trợ gia đình, hỗ trợ người dân quản lý tài chính, tạo kế hoạch sống và nguồn vốn cho tương lai.