Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm của công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên Thanh Lam của khách hàng Thành phố Huế

Khóa luận các yếu tố ảnh hưởng quyết định mua hàng tại Công ty TNHH MTV Thanh Lam Huế

• Tác giả: Lê Thị Mỹ Linh
• Người hướng dẫn: PGS.TS. Nguyễn Tài Phúc
• Trường học: Trường Đại học Kinh tế, Đại học Huế
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm của công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên Thanh Lam của khách hàng Thành phố Huế
• Loại tài liệu: Khóa luận cuối khóa
• Năm xuất bản: 2025
• Địa điểm: Huế

Tóm tắt

I. Tổng quan yếu tố quyết định mua hàng tại Công ty Thanh Lam Huế

Công ty TNHH Một thành viên Thanh Lam là đơn vị sản xuất và cung ứng sản phẩm gỗ tại thành phố Huế. Doanh nghiệp tập trung cung cấp các mặt hàng chủ lực như pallet gỗ, trần gỗ và bàn ghế gỗ. Hành vi tiêu dùng của khách hàng tại thị trường này chịu sự chi phối từ nhiều yếu tố nội tại và ngoại cảnh. Người mua đánh giá kỹ lưỡng về công năng, độ bền và tính thẩm mỹ trước khi chi trả. Tình hình kinh tế địa phương tạo ra những biến động rõ rệt trong sức mua. Giai đoạn 2021 đến 2023 chứng kiến sự tăng giảm doanh thu đáng kể tại công ty. Khách hàng doanh nghiệp và người tiêu dùng cá nhân đều có tiêu chuẩn lựa chọn khắt khe hơn. Quá trình ra quyết định mua bao gồm các giai đoạn nhận diện nhu cầu, tìm kiếm thông tin và so sánh giá cả. Việc phân tích các yếu tố ảnh hưởng giúp doanh nghiệp định vị chính xác vị thế cạnh tranh. Thị trường Huế mang đặc thù văn hóa truyền thống kết hợp lối sống hiện đại. Hiểu rõ tâm lý khách hàng là nền tảng để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.

1.1. Bối cảnh thị trường đồ gỗ nội thất tại Huế

Thành phố Huế có tốc độ đô thị hóa nhanh chóng trong những năm gần đây. Nhu cầu xây dựng nhà ở, khách sạn và nhà hàng gia tăng liên tục. Điều này tạo cơ hội tiêu thụ lớn cho ngành sản xuất đồ gỗ. Tuy nhiên, sự xuất hiện của nhiều cơ sở tư nhân gây ra áp lực cạnh tranh gay gắt. Người tiêu dùng địa phương có xu hướng ưa chuộng các mẫu mã vừa mang tính cổ điển vừa đảm bảo công năng hiện đại. Thói quen mua sắm phụ thuộc lớn vào mức thu nhập thực tế của từng hộ gia đình. Các dự án bất động sản mở rộng cũng thúc đẩy phân khúc pallet gỗ công nghiệp phát triển. Thị trường đòi hỏi các đơn vị cung ứng phải liên tục cải tiến chất lượng và mẫu mã.

1.2. Giới thiệu mô hình sản phẩm của Công ty Thanh Lam

Công ty TNHH MTV Thanh Lam định hướng phát triển đa dạng các dòng sản phẩm gỗ phục vụ đời sống và sản xuất. Trong cơ cấu kinh doanh, pallet gỗ chiếm tỷ trọng doanh thu cao nhất với trên 70% qua từng năm. Đây là mặt hàng thiết yếu cho các đơn vị kho vận và vận tải hàng hóa. Bên cạnh đó, các dòng sản phẩm bàn ghế gỗ và trần gỗ hướng đến đối tượng hộ gia đình có nhu cầu trang trí nội thất. Doanh nghiệp đầu tư quy trình chế biến gỗ nhằm bảo đảm độ chắc chắn và khả năng chống ẩm mốc. Uy tín sản phẩm hình thành nhờ quy cách sản xuất đồng bộ và thời gian giao nhận kịp thời. Thanh Lam duy trì chính sách bán buôn và bán lẻ linh hoạt để phục vụ khách hàng.

II. Phân tích yếu tố quyết định mua hàng tại Công ty Thanh Lam Huế

Quyết định mua sản phẩm gỗ chịu sự tác động sâu sắc từ nhiều nhân tố cấu thành hành vi. Nghiên cứu thực tế tại Huế cho thấy nhóm yếu tố chất lượng và giá cả giữ vai trò quyết định hàng đầu. Khách hàng luôn so sánh độ bền cơ học và tuổi thọ gỗ trước khi đặt mua. Giá thành cạnh tranh tạo lợi thế lớn, đặc biệt đối với phân khúc pallet gỗ tiêu thụ số lượng lớn. Bên cạnh đó, yếu tố tình trạng kinh tế và thu nhập của người dân ảnh hưởng trực tiếp đến quy mô đơn hàng. Khi thu nhập biến động, người tiêu dùng sẽ cắt giảm chi tiêu cho các mặt hàng nội thất cao cấp như trần gỗ hay bàn ghế gỗ. Năm 2023, doanh thu của công ty giảm 24,93% do những khó khăn chung của nền kinh tế thị trường. Thói quen mua sắm thận trọng đòi hỏi công ty phải giải quyết bài toán cân bằng giữa chi phí và công năng. Sự suy giảm đơn hàng cho thấy áp lực lớn từ đối thủ cạnh tranh giá rẻ. Doanh nghiệp cần nhìn nhận các hạn chế về kênh phân phối và chính sách hậu mãi để tháo gỡ điểm nghẽn.

2.1. Yếu tố chất lượng sản phẩm và giá cả cạnh tranh

Chất lượng sản phẩm là thước đo hàng đầu khi người tiêu dùng chọn mua đồ gỗ. Khách hàng yêu cầu pallet gỗ phải có khả năng chịu lực cao và hạn chế mối mọt. Trần gỗ và bàn ghế phải có bề mặt nhẵn mịn cùng kỹ thuật lắp ghép chuẩn xác. Song song với chất lượng, giá bán là rào cản quyết định hành vi thanh toán. Người mua tại Huế có xu hướng tham khảo báo giá từ nhiều đơn vị trước khi chốt hợp đồng. Nếu chênh lệch giá không đi kèm sự vượt trội về chất lượng, khách hàng sẽ chuyển sang đơn vị khác. Công ty Thanh Lam đối mặt với thách thức duy trì mức giá hợp lý trong bối cảnh giá nguyên liệu gỗ biến động thất thường.

2.2. Biến động kinh tế và đặc điểm tâm lý tiêu dùng

Tình hình kinh tế giai đoạn hậu đại dịch tác động mạnh đến khả năng chi tiêu của các hộ gia đình và doanh nghiệp. Thu nhập bình quân suy giảm khiến người tiêu dùng thắt chặt ngân sách cho đồ gỗ nội thất. Khách hàng có xu hướng trì hoãn việc cải tạo nhà cửa hoặc thay mới bàn ghế gỗ. Doanh thu pallet gỗ cũng giảm sút do hoạt động sản xuất kinh doanh của các đối tác vận tải chậm lại. Về mặt tâm lý, khách hàng Huế thường có tính cẩn trọng cao và đề cao sự bền vững lâu dài. Họ xem xét uy tín cá nhân của người bán và thương hiệu doanh nghiệp trước khi ký hợp đồng. Sự biến động này trực tiếp dẫn đến việc sụt giảm doanh số năm 2023.

III. Giải pháp tác động quyết định mua hàng tại Công ty Thanh Lam Huế

Để khôi phục tăng trưởng và gia tăng quyết định mua hàng, Công ty Thanh Lam cần triển khai hệ thống giải pháp đồng bộ. Trọng tâm đầu tiên là nâng cấp công nghệ chế biến và chuẩn hóa quy trình sản xuất gỗ. Việc kiểm soát độ ẩm và xử lý mối mọt triệt để giúp nâng cao giá trị sử dụng của sản phẩm. Công ty cần xây dựng chính sách định giá linh hoạt với các mức chiết khấu rõ ràng cho khách hàng thân thiết. Mở rộng kênh bán hàng trực tuyến kết hợp showroom trưng bày tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trải nghiệm. Đội ngũ tư vấn bán hàng cần được bồi dưỡng chuyên môn sâu về kỹ thuật vật liệu gỗ. Dịch vụ chăm sóc sau bán hàng như bảo hành định kỳ và vận chuyển tận nơi phải được cải thiện. Tiếp cận khách hàng mục tiêu qua các kênh mạng xã hội giúp gia tăng nhận diện thương hiệu tại Huế. Doanh nghiệp cũng cần thiết lập mạng lưới đối tác logistics để hạ giá thành vận chuyển. Những cải tiến này tạo động lực trực tiếp giúp khách hàng ra quyết định mua sắm nhanh hơn.

3.1. Cải tiến chất lượng kỹ thuật và tối ưu chính sách giá

Doanh nghiệp cần áp dụng các tiêu chuẩn kỹ thuật nghiêm ngặt trong khâu sấy gỗ và gia công pallet. Việc loại bỏ hoàn toàn các lỗi nứt nẻ và co ngót giúp củng cố niềm tin nơi đối tác công nghiệp. Đồng thời, công ty nên phân loại sản phẩm thành nhiều phân khúc giá khác nhau để tiếp cận đa dạng khách hàng. Đối với các đơn hàng số lượng lớn, chính sách giá bán buôn ưu đãi sẽ khuyến khích các hợp đồng dài hạn. Tối ưu hóa định mức tiêu hao nguyên vật liệu là chìa khóa để giảm chi phí sản xuất mà không làm suy giảm chất lượng. Định giá minh bạch giúp người mua dễ dàng đưa ra quyết định thanh toán.

3.2. Nâng cao dịch vụ khách hàng và xúc tiến thương mại

Dịch vụ khách hàng chuyên nghiệp đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy quyết định mua sản phẩm gỗ. Công ty Thanh Lam cần tổ chức đào tạo kỹ năng tư vấn cho nhân viên bán hàng để giải đáp cặn kẽ thắc mắc của khách. Chính sách hỗ trợ giao hàng tận nơi nhanh chóng và an toàn tại khu vực thành phố Huế là lợi thế cạnh tranh lớn. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cần đẩy mạnh truyền thông thông qua fanpage và website chính thức. Việc cập nhật hình ảnh dự án thực tế cùng các chứng chỉ kiểm định chất lượng giúp gia tăng độ uy tín. Các chương trình khuyến mãi theo mùa kích thích nhu cầu mua sắm của nhóm khách hàng gia đình.

IV. Ứng dụng thực tiễn quyết định mua hàng tại Công ty Thanh Lam Huế

Việc nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng quyết định mua hàng mang lại giá trị thực tiễn sâu sắc cho Công ty Thanh Lam. Ban lãnh đạo có cơ sở khoa học để hoạch định chiến lược sản xuất và phân phối trong giai đoạn mới. Việc thấu hiểu khách hàng giúp giảm thiểu rủi ro tồn kho đối với các sản phẩm chủ lực như pallet gỗ và trần gỗ. Mô hình vận hành kinh doanh cần thích ứng linh hoạt trước những biến động về thu nhập và sức mua địa phương. Doanh nghiệp áp dụng kết quả phân tích để cá nhân hóa chính sách bán hàng cho từng phân khúc người tiêu dùng. Các biện pháp cải thiện chất lượng kỹ thuật gắn liền với nâng cao dịch vụ hậu mãi tạo lợi thế dài hạn. Sự chuyển dịch số hóa trong tiếp thị mở ra cơ hội tiếp cận nhiều dự án xây dựng tiềm năng tại Thừa Thiên Huế. Doanh nghiệp xây dựng được mối quan hệ bền chặt với khách hàng thông qua uy tín thương hiệu và tính minh bạch. Định hướng đúng đắn sẽ đảm bảo mục tiêu gia tăng doanh thu và phát triển bền vững.

4.1. Ứng dụng quản trị chiến lược dựa trên hành vi khách hàng

Kết quả nghiên cứu giúp ban quản trị định hình quy trình quản lý chất lượng khắt khe ngay từ khâu nhập nguyên liệu thô. Doanh nghiệp chủ động điều chỉnh cơ cấu sản phẩm pallet và trần gỗ theo biến động cung cầu của thị trường Huế. Việc theo dõi sát sao phản hồi của khách hàng sau khi bàn giao sản phẩm tạo điều kiện hoàn thiện thiết kế. Công ty cũng chủ động xây dựng các kịch bản ứng phó trước sự sụt giảm sức mua chung của nền kinh tế. Dữ liệu khảo sát trở thành công cụ hỗ trợ ra quyết định phân bổ ngân sách tiếp thị chính xác hơn. Nhờ đó, hiệu quả đầu tư thương mại được bảo đảm tối ưu.

4.2. Bài học kinh nghiệm cho doanh nghiệp sản xuất đồ gỗ

Các đơn vị sản xuất gỗ tại Huế rút ra bài học sâu sắc về sự phối hợp giữa chất lượng cơ học và dịch vụ tư vấn. Nâng cao tay nghề thợ mộc và trang bị máy móc hiện đại là điều kiện tiên quyết để tồn tại. Tuy nhiên, doanh nghiệp không thể bỏ qua việc xây dựng chính sách giá hợp lý và chăm sóc khách hàng chu đáo. Nắm bắt tâm lý tiêu dùng cẩn trọng tại địa phương giúp giảm thiểu xung đột thương mại và gia tăng tỷ lệ tái mua hàng. Xây dựng thương hiệu minh bạch là con đường ngắn nhất để tạo dựng niềm tin bền vững. Doanh nghiệp cần chủ động thích ứng linh hoạt trước mọi chuyển dịch của thị trường nội thất.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ QUYẾT ĐỊNH LỰA CHỌN CỦA KHÁCH HÀNG 1.1 Khái niệm hành vi khách hàng Theo Hiệp hội Marketing Mỹ, Hành vi khách hàng là sự tương tác giữa các yếu tố kích thích từ môi trường và nhận thức của con người, từ đó ảnh hưởng đến hành động và cuộc sống của họ. Nói một cách khác, hành vi khách hàng bao gồm cả những suy nghĩ, cảm nhận và hành động của con người trong quá trình tiêu dùng. Các yếu tố như ý kiến từ người tiêu dùng khác, quảng cáo, thông tin về giá cả hay bao bì sản phẩm đều có thể tác động đến cảm nhận của khách hàng, suy nghĩ và quyết định hành động khi mua sắm. Theo Phillip Kother và Levy (1969) “Hành vi khách hàng là những hành vi cụ thể của một cá nhân khi thực hiện các quyết định mua sắm, sử dụng và vứt bỏ sản phẩm hay dịch vụ”.

Solomom (1992), “Hành vi khách hàng là một tiến trình cho phép một cá nhân hay một nhóm người lựa chọn, mua sắm, sử dụng hoặc loại bỏ một sản phẩm/dịch vụ, những suy nghĩ đã có, kinh nghiệm hay tích lũy, nhằm thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn của họ. Miniard (2001), “Hành vi khách hàng là toàn bộ những hoạt động liên quan trực tiếp tới quá trình tìm kiếm, thu thập, mua sắm, sở hữu sử dụng, loại bỏ sản phẩm/dịch vụ. Nó bao gồm cả quá trình ra quyết định diễn ra trước trong và sau các hành động đó.” Như vậy, qua các định nghĩa trên, có thể hiểu hành vi khách hàng là những có thể thấy, khái niệm hành vi của khách hàng đề cập đến quá trình của con người mà trong Sinh viên thực hiện: Lê Thị Mỹ Linh Khoá luận cuối khoá Giảng vi đó một cá nhân hoặc tập thể hình thành các phản ứng đáp lại đối với nhu cầu của mình.2 Mô hình nghiên cứu hành vi tiêu dùng Mô hình hành vi khách hàng giúp làm rõ mối quan hệ giữa ba yếu tố chủ yếu: các yếu tố kích thích từ môi trường, quá trình tiếp nhận và xử lý thông tin trong "hộp đen" của người tiêu dùng, và cuối cùng là phản ứng của người tiêu dùng đối với các kích thích đó. Mối quan hệ này được thể hiện chi tiết Phản ứng đáp trả của người trong hình 1.

khách hàng Môi trường Hộp đen người Thái độ và sở thích của người Kích thích Yếu tố kích tiêu dùng tiêu dùng Marketing thích khác Đặc điểm người Hành vi mua: Mua cái gì, ở đâu, Sản phẩm Kinh tế mua khi nào, bao nhiêu Giá cả Kỹ thuật Quá trình ra quyết Thương hiệu và cửa hàng, công Phân phối Xã hội định mua ty Xúc tiến Văn hóa Hình 1.1: Mô hình hành vi tiêu dùng (Nguồn: Giáo trình Marketing căn bản – NXB Đại học Huế, 2015) - Các nhân tố kích thích: là những tác động từ bên ngoài có khả năng ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng. Các yếu tố này được chia thành hai nhóm chính: + Nhóm 1: Các yếu tố kích thích của marketing bao gồm sản phẩm, giá cả, phương thức phân phối và các hoạt động xúc tiến. Những yếu tố này đều thuộc quyền kiểm soát của doanh nghiệp. + Nhóm 2: Các yếu tố kích thích không nằm trong tầm kiểm soát trực tiếp của doanh nghiệp, bao gồm các yếu tố như môi trường kinh tế, chính trị, và các yếu tố xã hội rộng lớn khác.

- Hộp đen ý thức người tiêu dùng: Đây là thuật ngữ mô tả cách thức hoạt động của bộ não và cơ chế xử lý thông tin của con người khi tiếp nhận các kích thích từ môi trường xung quanh và đưa ra phản ứng phù hợp. Quá trình này được chia thành hai phần chính: Sinh viên thực hiện: Lê Thị Mỹ Linh Khoá luận cuối khoá Giảng vi + Phần 1: Các đặc tính của người tiêu dùng: Những yếu tố này quyết định cách thức mà người tiêu dùng tiếp nhận và phản ứng lại với các tác nhân kích thích từ bên ngoài. + Phần 2: Quá trình quyết định mua của khách hàng: Đây là chuỗi hoạt động mà người tiêu dùng thực hiện, từ khi xuất hiện nhu cầu, tìm kiếm thông tin, quá trình mua sắm, đến việc tiêu dùng và cảm nhận sau khi sử dụng sản phẩm. Kết quả cuối cùng trong việc mua sắm sản phẩm của người tiêu dùng phụ thuộc rất nhiều vào sự thuận lợi của từng bước trong quá trình ra quyết định.

Nếu các bước trong hành trình này được thực hiện một cách suôn sẻ, khả năng người tiêu dùng quyết định mua hàng sẽ cao hơn. - Những phản ứng đáp lại của người tiêu dùng: Đây là những hành động có thể quan sát được trong suốt quá trình trao đổi. Ví dụ như việc người tiêu dùng tìm kiếm thông tin về sản phẩm, lựa chọn sản phẩm, nhãn hiệu, địa điểm mua hàng, và các yếu tố khác có liên quan đến quyết định mua sắm.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng của khách hàng Văn hóa Văn hóa Xã hội Nhánh văn hóa Nhóm tham khảo Cá nhân Giai tầng xã hội và hệ thống mạng Tuổi và vòng đời Tâm lý xã hội Nghề nghiệp Động cơ Người Gia đình Phong cách sống Nhận thức mua Vai trò và địa vị Nhân cách và sự Tiếp thu, học tự quan niệm bản hỏi thân Niềm tin và thái độ Hình 1.2: Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng (Nguồn: Giáo trình Marketing căn bản – NXB Đại học Huế, 2015) Các yếu tố cơ bản tác động đến hành vi mua của người tiêu dùng được chia thành bốn nhóm chính như sau: các yếu tố văn hóa, các yếu tố xã hội, các yếu tố cá nhân và Sinh viên thực hiện: Lê Thị Mỹ Linh Khoá luận cuối khoá Giảng vi các yếu tố tâm lý. Các nhân tố thuộc về văn hóa - Các yếu tố văn hóa: Văn hóa có ảnh hưởng mạnh mẽ đến hành vi tiêu dùng của con người, đóng vai trò quan trọng trong việc chuyển hóa các nhu cầu tự nhiên thành mong muốn và hành động tiêu dùng thực tế.

- Nền văn hóa: Đây là yếu tố cơ bản và có tầm ảnh hưởng sâu rộng đến các quyết định và hành vi của người tiêu dùng. Hành vi của con người không chỉ được hình thành từ trải nghiệm cá nhân mà còn từ quá trình tiếp thu các giá trị, niềm tin và chuẩn mực xã hội từ gia đình và cộng đồng xung quanh. Khi lớn lên trong một xã hội với những quy tắc văn hóa cụ thể, mỗi cá nhân sẽ hấp thụ và phản ánh những giá trị này trong các lựa chọn tiêu dùng của mình. - Nhánh văn hóa: Mỗi nhánh văn hóa biểu thị sự đồng nhất đặc trưng trong hành vi tiêu dùng của nhóm người trong một phạm vi nhỏ hơn của nền văn hóa lớn.

Điều này có nghĩa là những sở thích, cách đánh giá giá trị, thói quen mua sắm và cách thức sử dụng sản phẩm giữa các nhóm thuộc các nhánh văn hóa khác nhau có sự khác biệt rõ rệt. - Giai tầng xã hội: Giai tầng xã hội là sự phân chia các nhóm người trong xã hội dựa trên các yếu tố ổn định và đồng nhất, sắp xếp theo thứ bậc. Những người thuộc cùng một giai tầng sẽ chia sẻ những giá trị, quyền lợi và cách thức ứng xử tương tự. Việc hình thành các giai tầng không chỉ dựa vào tài chính mà còn liên quan đến trình độ học vấn, nghề nghiệp, các giá trị gia đình, các yếu tố văn hóa và truyền thống đặc trưng của từng nhóm.

Địa vị xã hội của mỗi cá nhân chủ yếu được xác định bởi nhóm xã hội mà họ tham gia. Quá trình phân chia tầng xã hội và sự chuyển đổi giữa các tầng lớp xã hội là điều phổ biến trong xã hội. Và điều quan trọng người làm marketing cần phải quan tâm là những người cùng chung giai tầng xã hội sẽ có khuynh hướng xử sự giống nhau và có cùng sở thích về những sản phẩm, thương hiệu như là đồ nội thất, quần áo, phương tiện đi lại, phụ kiện, Sinh viên thực hiện: Lê Thị Mỹ Linh Khoá luận cuối khoá Giảng vi đồ gia dụng.Nên một số nhà hoạt động sử dụng một giai tầng xã hội nào đó nhất định, có thể lựa chọn phương tiện truyền bá thông tin để quảng bá nó cho phù hợp. Các yếu tố mang tính chất xã hội - Nhóm tham khảo: là những nhóm mà một cá nhân sử dụng làm cơ sở để hình thành quan điểm và hành vi của mình.

Những nhóm này có thể có ảnh hưởng trực tiếp và thường xuyên, chẳng hạn như gia đình, bạn bè, đồng nghiệp và hàng xóm. Ngoài ra, cũng có những nhóm tham khảo ít có ảnh hưởng nhưng vẫn quan trọng, như các tổ chức hiệp hội, công đoàn hoặc đoàn thể. Những nhóm này đóng vai trò quan trọng trong việc giúp cá nhân tiếp cận các phong cách sống mới và điều chỉnh thái độ, quan điểm của mình. - Gia đình: Gia đình là yếu tố nền tảng có ảnh hưởng mạnh mẽ đến hành vi mua sắm của các cá nhân, vì các thành viên trong gia đình thường xuyên có tác động đến quyết định tiêu dùng.

Các nhà tiếp thị cần nắm bắt được các kiểu gia đình để hiểu rõ hơn về nhu cầu và thói quen tiêu dùng của họ. Do đó những người làm marketing cần quan tâm như các kiểu hộ gia đình: + Gia đình định hướng: Là mô hình gia đình bao gồm bố mẹ và các thành viên trong hộ gia đình, nơi những giá trị văn hóa, kinh tế, tôn giáo và hệ tư tưởng của gia đình sẽ ảnh hưởng sâu sắc đến các quyết định mua sắm và thói quen tiêu dùng của các thành viên. + Gia đình hôn phối: bao gồm vợ, chồng và con cái của họ. Kiểu gia đình này được coi là trung tâm mua sắm.

Nhà quản trị marketing cần chú ý đến ảnh hưởng của các thành viên trong gia đình kết hôn khi nghiên cứu hành vi tiêu dùng. Điều này bao gồm việc xác định vai trò của người vợ, người chồng và con cái trong việc quyết định mua các sản phẩm và dịch vụ cụ thể. Những yếu tố này có thể thay đổi tùy theo từng sản phẩm, dịch vụ và sự tương tác trong gia đình. - Vai trò và địa vị cá nhân: Hành vi mua sắm của người tiêu dùng thường phản Sinh viên thực hiện: Lê Thị Mỹ Linh Khoá luận cuối khoá Giảng vi ánh vai trò và địa vị của họ trong xã hội.

Mỗi người có thể tham gia vào nhiều nhóm xã hội, và địa vị của họ trong từng nhóm này được xác định qua vai trò và cấp bậc.