Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong nền kinh tế thị trường và tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế, hoạt động tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò là khâu cuối cùng trong chu kỳ sản xuất kinh doanh, quyết định trực tiếp đến sự tồn tại, luân chuyển vốn và khả năng sinh lời của doanh nghiệp. Ngành vật liệu xây dựng, đặc biệt là khai thác và chế biến đá xây dựng, chịu sự chi phối chặt chẽ từ biến động của thị trường bất động sản và các dự án đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng. Tại tỉnh Thừa Thiên Huế, nhu cầu xây dựng dân dụng và công trình hạ tầng tăng trưởng kéo theo sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp cung ứng vật liệu xây dựng trên địa bàn.

Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại Phát triển Trường Sơn là đơn vị quản lý và khai thác Mỏ đá Khe Đáy (thị xã Hương Trà, tỉnh Thừa Thiên Huế). Nhằm duy trì thị phần, tối ưu hóa kênh phân phối và thích ứng với biến động cung cầu trên thị trường địa phương, tác giả Nguyễn Thị Nguyệt (Khoa Quản trị Kinh doanh, Trường Đại học Kinh tế – Đại học Huế) đã thực hiện khóa luận tốt nghiệp với đề tài: "Hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm Đá của Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại Phát triển Trường Sơn".

Mục tiêu nghiên cứu được xác định cụ thể trong văn bản gồm:

  1. Mục tiêu chung: Nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm đá tại Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại Phát triển Trường Sơn, từ đó đề xuất các giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm đá tại công ty trong thời gian tới.
  2. Mục tiêu cụ thể:
    • Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn liên quan đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
    • Phân tích thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh và công tác tiêu thụ sản phẩm đá tại công ty giai đoạn 2016 – 2018.
    • Khảo sát và đánh giá ý kiến phản hồi của hệ thống khách hàng (đại lý) về hoạt động tiêu thụ đá của đơn vị.
    • Đề xuất hệ thống giải pháp định hướng đến năm 2022 nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm đá của công ty.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

  • Đối tượng nghiên cứu: Công tác tiêu thụ sản phẩm đá xây dựng tại Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại Phát triển Trường Sơn.
  • Đối tượng khảo sát: Hệ thống khách hàng là các đại lý, cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng phân phối sản phẩm của công ty.
  • Phạm vi không gian: Khách hàng và đại lý trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế.
  • Phạm vi thời gian: Dữ liệu thứ cấp phản ánh kết quả hoạt động giai đoạn 2016 – 2018; dữ liệu sơ cấp thu thập trong đợt thực tập từ ngày 31/12/2018 đến ngày 21/04/2019; các giải pháp định hướng áp dụng giai đoạn 2019 – 2022.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận tiếp cận vấn đề theo khung lý thuyết quản trị thương mại và phân phối sản phẩm:

  • Khái niệm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm: Tác giả tổng hợp các luận điểm học thuật từ GS.TS. Đặng Đình Đào và GS.TS. Hoàng Đức Thân (2008), PGS.TS. Trần Minh Đạo (2002, 2006), PGS.TS. Trương Đình Chiến (2010), xác định tiêu thụ là quá trình chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa gắn liền với thanh toán, thực hiện giá trị và giá trị sử dụng.
  • Khung nội dung hoạt động tiêu thụ: Nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch tiêu thụ, chuẩn bị hàng hóa xuất bán, lựa chọn hình thức tiêu thụ (kênh trực tiếp và gián tiếp), tổ chức xúc tiến thương mại, tổ chức bán hàng, phân tích đánh giá hiệu quả hoạt động phân phối vật chất (xử lý đơn hàng, lưu kho, quản trị tồn kho, vận chuyển).
  • Hệ thống chỉ tiêu đánh giá: Khối lượng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận gộp, lợi nhuận thuần, lợi nhuận sau thuế và hệ số vòng quay hàng tồn kho ($Hệ\ số\ vòng\ quay\ tồn\ kho = \frac{Giá\ vốn\ hàng\ bán}{Bình\ quân\ hàng\ tồn\ kho}$).
  • Lý thuyết sự hài lòng của nhà bán lẻ: Vận dụng định nghĩa của Philip Kotler (2005), mô hình quan hệ nhà bán lẻ của Skinner, Gassenheimer & Kelley (1992), Geyskens, Steenkamp & Kumar (1999, 2000). Kế thừa mô hình nghiên cứu thực nghiệm của Ngô Ngọc Thùy My (2018), tác giả bổ sung nhân tố "Nhân viên công ty" để xây dựng mô hình nghiên cứu gồm 5 nhóm nhân tố độc lập tác động đến khả năng tiêu thụ sản phẩm:
    1. Đặc tính sản phẩm (chủng loại, chất lượng, khả năng đáp ứng nhu cầu).
    2. Giá cả sản phẩm (tính hợp lý so với chất lượng, tính cạnh tranh, sự linh hoạt).
    3. Phương thức thanh toán và giao hàng (độ chính xác đơn hàng, sự linh hoạt thanh toán, tính kịp thời).
    4. Nhân viên công ty (thái độ nhiệt tình, kỹ năng giao tiếp, trình độ chuyên môn).
    5. Hoạt động xúc tiến (chính sách khuyến mãi, mức độ hấp dẫn, quan hệ khách hàng).

Phương pháp nghiên cứu kết hợp giữa phân tích định tính và định lượng:

  • Thu thập dữ liệu thứ cấp: Báo cáo tài chính, báo cáo nhân sự, hồ sơ mỏ đá từ Phòng Kế toán - Tài chính, Phòng Kinh doanh và website của công ty; quy hoạch ngành vật liệu xây dựng tỉnh Thừa Thiên Huế; tài liệu học thuật tại Thư viện Trường Đại học Kinh tế Huế.
  • Thu thập dữ liệu sơ cấp: Khảo sát bằng bảng hỏi cấu trúc sử dụng thang đo Likert 5 mức độ (từ 1: Rất không đồng ý đến 5: Rất đồng ý).
  • Phương pháp chọn mẫu: Tổng thể danh sách do công ty cung cấp gồm 56 đại lý. Tác giả tiến hành chọn mẫu ngẫu nhiên toàn bộ (MCP) và thu về 48 phiếu hợp lệ phục vụ phân tích do một số đơn vị không hợp tác hoặc hạn chế thời gian tiếp cận.
  • Xử lý số liệu: Sử dụng phần mềm SPSS 20.0 để thống kê mô tả mẫu, tính toán giá trị trung bình (Mean), so sánh biến động tuyệt đối và tương đối qua các năm 2016 – 2018.

Nội dung chính theo từng chương

Chương I: Tổng quan về vấn đề nghiên cứu

Chương này tập trung hệ thống hóa cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm, phân phối sản phẩm vật chất và hành vi của nhà bán lẻ trong chuỗi cung ứng. Tác giả làm rõ vai trò của hoạt động tiêu thụ đối với xã hội, người tiêu dùng và doanh nghiệp; phân tích các nhân tố môi trường vĩ mô (chính trị - pháp luật, kinh tế, khoa học công nghệ, văn hóa - xã hội, điều kiện tự nhiên) và môi trường vi mô (chất lượng, giá cả, thanh toán, phân phối, uy tín).

Về cơ sở thực tiễn, văn bản nêu bật đặc điểm ngành vật liệu xây dựng Việt Nam với tốc độ tăng trưởng trên 10%/năm, tiêu thụ năng lượng chiếm trên 20% tổng năng lượng quốc gia, đồng thời phân tích định hướng quy hoạch của tỉnh Thừa Thiên Huế đến năm 2020: sản lượng đá xây dựng đạt 1,5 – 2,0 triệu m³/năm, cát xây dựng đạt 1,0 – 1,5 triệu m³/năm, tỷ lệ gạch không nung đạt khoảng 80% (400 triệu viên/năm). Tác giả cũng tổng thuật các công trình nghiên cứu trước đây của Đỗ Thị Ly (gạch men Cosevco), Đặng Văn Vĩnh (gạch Tuynel Coxano) và Trương Minh Thông (vật liệu xây dựng Motilen) để làm rõ khoảng trống nghiên cứu áp dụng cho sản phẩm đá xây dựng.

Chương II: Nội dung kết quả nghiên cứu

Nội dung chương II đi sâu vào phân tích nguồn lực và thực trạng kinh doanh của Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại Phát triển Trường Sơn. Đơn vị tiền thân là Công ty TNHH Trường Sơn (thành lập ngày 02/03/1995), chuyển đổi sang công ty cổ phần năm 2005. Đến tháng 03/2015, mảng khai thác và chế biến đá được tách thành pháp nhân riêng, quản lý Mỏ đá Khe Đáy (công suất 150.000 m³/năm thể tự nhiên, tương đương 220.000 m³/năm thể nguyên khai; trữ lượng 5.100 m³; thời hạn khai thác đến ngày 16/11/2040; đạt chứng nhận ISO 9001:2015 và chứng nhận hợp quy).

Cơ cấu quản trị gồm: Đại hội đồng cổ đông, Hội đồng quản trị (05 thành viên), Ban Tổng Giám đốc, Ban kiểm soát nội bộ (theo Điều 123 Luật Doanh nghiệp số 60/2005/QH11), 03 phòng chức năng (Tài chính - Kế hoạch, Kinh doanh, Tổ chức hành chính) và Xí nghiệp đá (gồm Máy xay 1, Máy xay 2, Mỏ đá, Xưởng cơ khí, Đội xe vận chuyển).

Về cơ sở vật chất, công ty sở hữu kho hàng diện tích 2.350 m², bãi chứa đá 2.480 m², 10 máy cân đo nhiên liệu cùng hệ thống xe tải vận chuyển.

Quy mô và biến động nhân sự giai đoạn 2016 – 2018 được thể hiện qua bảng số liệu:

Chỉ tiêu phân loại Năm 2016 (Người) Tỷ lệ 2016 (%) Năm 2017 (Người) Tỷ lệ 2017 (%) Năm 2018 (Người) Tỷ lệ 2018 (%) So sánh 2017/2016 (%) So sánh 2018/2017 (%)
Tổng số lao động 94 100,0 99 100,0 105 100,0 105,3 106,1
1. Theo tính chất lao động
- Lao động trực tiếp 76 80,9 79 79,8 85 81,0 103,9 107,6
- Lao động gián tiếp 18 19,1 20 20,2 20 19,0 111,1 100,0
2. Theo trình độ chuyên môn
- Đại học và sau đại học 12 12,8 13 13,1 13 12,4 108,3 100,0
- Cao đẳng - Trung cấp 8 8,5 9 9,1 9 8,6 112,5 100,0
- Lao động phổ thông 74 78,7 77 77,8 83 79,0 104,1 107,8
3. Theo giới tính
- Nam 85 90,4 89 89,9 95 90,5 104,7 106,7
- Nữ 9 9,6 10 10,1 10 9,5 111,1 100,0

Về quy mô tài sản và nguồn vốn giai đoạn 2016 – 2018:

Chỉ tiêu tài chính Năm 2016 (Triệu đồng) Năm 2017 (Triệu đồng) Năm 2018 (Triệu đồng) Biến động 2017/2016 (+/- Triệu đồng) Biến động 2017/2016 (%) Biến động 2018/2017 (+/- Triệu đồng) Biến động 2018/2017 (%)
Tổng tài sản 31.247 38.360 41.244 +7.113 +22,76 +2.884 +7,51
- Tài sản ngắn hạn - - - +3.962 +18,89 -1.242 -4,80
- Tài sản dài hạn - - - +3.097 +30,14 +4.180 +31,26
Tổng nguồn vốn 31.247 38.360 41.244 +7.059 +22,59 +2.938 +7,67
- Vốn chủ sở hữu 11.231 11.380 14.267 +149 +1,33 +2.887 +25,37
- Nợ phải trả - - - +7.460 +41,46 -899 -3,55
* Trong đó: Nợ ngắn hạn - - - - - - -
* Trong đó: Nợ dài hạn - - - -550 -25,59 +950 +58,38
- Nguồn kinh phí và quỹ 0 0 0 0 0 0 0

Thực trạng tổ chức tiêu thụ cho thấy: Công tác nghiên cứu thị trường do Phòng Kinh doanh đảm nhiệm thông qua thu thập dữ liệu nội bộ và nhu cầu địa phương. Khách hàng chính bao gồm hệ thống đại lý bán buôn/bán lẻ cho hộ gia đình và một số nhà thầu xây dựng mua số lượng lớn. Sản phẩm thay thế ít gây đe dọa do đặc thù địa bàn xây dựng nhà kiên cố. Kết quả khảo sát 48 đại lý phản ánh chi tiết mức độ đánh giá đối với đặc tính sản phẩm, giá cả, phương thức thanh toán và đội ngũ nhân viên.

Chương III: Định hướng – Giải pháp

Dựa trên kết quả phân tích thực trạng và ý kiến đánh giá của hệ thống đại lý, tác giả đề xuất hệ thống giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đá của công ty:

  • Về chính sách sản phẩm: Kiểm soát nghiêm ngặt quy trình khai thác và xay nghiền nhằm duy trì chứng nhận ISO 9001:2015, đa dạng hóa các chủng loại đá xây dựng, đảm bảo trữ lượng và khối lượng cung ứng kịp thời khi đại lý phát sinh đơn hàng lớn.
  • Xây dựng chính sách giá và chiết khấu hợp lý: Thiết lập khung giá linh hoạt bám sát biến động nguyên nhiên liệu (điện, xăng dầu) và giá đối thủ cạnh tranh; áp dụng tỷ lệ chiết khấu thương mại theo quy mô đơn hàng và mức độ gắn bó của đại lý.
  • Về hoạt động xúc tiến hỗn hợp: Đẩy mạnh các chương trình khuyến mãi theo mùa xây dựng, cải tiến chính sách chăm sóc khách hàng, nâng cao nhận diện thương hiệu mỏ đá trên địa bàn.
  • Về đội ngũ nhân viên và tổ chức quản lý: Bồi dưỡng chuyên môn nghiệp vụ bán hàng, tăng cường kỹ năng giao tiếp, duy trì phương thức đào tạo nội bộ (nhân viên kinh nghiệm kèm cặp nhân viên mới), hoàn thiện quy trình phối hợp giữa Phòng Kinh doanh, Đội xe vận chuyển và Xí nghiệp đá.
  • Kiến nghị hỗ trợ: Đề xuất với cơ quan quản lý nhà nước và chính quyền tỉnh Thừa Thiên Huế về việc tạo điều kiện thuận lợi trong cấp phép vận tải, ổn định quy hoạch khai thác khoáng sản và bình ổn thị trường vật liệu xây dựng.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã tổng hợp và làm rõ các kết quả trọng tâm về nguồn lực và công tác tiêu thụ của doanh nghiệp:

  • Quy mô tổ chức và lao động: Lực lượng lao động tăng từ 94 người (năm 2016) lên 105 người (năm 2018), tăng trưởng bình quân 5,3% – 6,1%/năm; trong đó lao động trực tiếp chiếm tỷ trọng chủ đạo (80,9% – 81,0%), lao động phổ thông chiếm 77,8% – 79,0%, lao động nam chiếm trên 89,9%.
  • Quy mô vốn và tài sản: Tổng tài sản tăng từ 31,247 tỷ đồng (2016) lên 41,244 tỷ đồng (2018), tương ứng mức tăng 32,0% sau 3 năm. Vốn chủ sở hữu tăng từ 11,231 tỷ đồng lên 14,267 tỷ đồng. Nợ phải trả có xu hướng giảm nhẹ trong năm 2018 (-3,55%) sau khi tăng mạnh vào năm 2017 (+41,46%).
  • Cơ sở hạ tầng khai thác: Làm rõ năng lực pháp lý và kỹ thuật tại Mỏ đá Khe Đáy với công suất 150.000 m³/năm thể tự nhiên, hệ thống kho bãi 4.830 m² (kho sử dụng 2.350 m², bãi chứa đá 2.480 m²) và 10 máy cân đo nhiên liệu.
  • Đóng góp của khóa luận: Đề tài đã xây dựng được mô hình nghiên cứu 5 nhân tố phù hợp với ngành kinh doanh đá xây dựng tại địa phương, lượng hóa mức độ hài lòng của 48 đại lý thực tế, chỉ ra điểm nghẽn về tốc độ quay vòng vốn và hiệu quả thu hồi nợ ngắn hạn để làm căn cứ đưa ra giải pháp hoàn thiện tiêu thụ đến năm 2022.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

  • Hạn chế: Quy mô khảo sát bị giới hạn ở 48 đại lý (trên tổng số 56 đại lý theo danh sách công ty) do thời gian thực tập ngắn và một số đại lý từ chối hợp tác. Dữ liệu tài chính và thị trường chỉ tập trung trong giai đoạn 2016 – 2018 trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế, chưa mở rộng so sánh với các mỏ đá cạnh tranh khác tại khu vực Bắc Miền Trung.
  • Hướng nghiên cứu tiếp: Mở rộng phạm vi khảo sát đối với nhóm khách hàng là các nhà thầu xây dựng quy mô lớn và các dự án công trình hạ tầng công cộng; ứng dụng các mô hình hồi quy đa biến hoặc mô hình cấu trúc tuyến tính (SEM) để kiểm định định lượng mức độ tác động của từng nhân tố đến doanh thu tiêu thụ.

Giá trị tham khảo

  • Đối với sinh viên và người làm nghiên cứu: Khóa luận là tài liệu tham khảo cho sinh viên chuyên ngành Quản trị Kinh doanh, Quản trị Thương mại trong việc thiết kế đề tài phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm công nghiệp nặng/vật liệu xây dựng, cung cấp mẫu khung lý thuyết kết hợp khảo sát đại lý và đánh giá tài chính doanh nghiệp.
  • Đối với doanh nghiệp: Cung cấp bức tranh thực trạng về cơ cấu nhân sự, tài chính và kênh phân phối của một đơn vị khai thác mỏ đá cụ thể; các giải pháp về chính sách chiết khấu, vận chuyển và đào tạo nhân viên kinh doanh có thể áp dụng trực tiếp cho các doanh nghiệp cùng ngành trên địa bàn miền Trung.

Câu hỏi thường gặp

1. Mỏ đá Khe Đáy của công ty có công suất khai thác và thời hạn pháp lý như thế nào?
Theo hồ sơ dự án được công ty kế thừa, Mỏ đá Khe Đáy (cách văn phòng 6 km về phía Tây) có công suất khai thác 150.000 m³/năm ở thể tự nhiên (tương đương 220.000 m³/năm ở thể nguyên khai), trữ lượng khoáng sản 5.100 m³ và thời hạn khai thác được cấp phép đến ngày 16/11/2040.

2. Quy mô mẫu điều tra sơ cấp thực tế của đề tài là bao nhiêu và sử dụng thang đo nào?
Tổng danh sách đại lý của công ty là 56 đơn vị. Do hạn chế về thời gian và sự hợp tác của đối tượng điều tra, tác giả đã thu thập thành công 48 bảng hỏi hợp lệ từ các đại lý, sử dụng thang đo Likert 5 mức độ để lượng hóa các tiêu chí đánh giá.

3. Tình hình tài sản và vốn chủ sở hữu của công ty thay đổi ra sao trong giai đoạn 2016 – 2018?
Tổng tài sản của công ty tăng liên tục qua các năm: đạt 31,247 tỷ đồng (2016), tăng 22,76% lên 38,360 tỷ đồng (2017) và đạt 41,244 tỷ đồng (2018, tăng 7,51% so với 2017). Vốn chủ sở hữu tăng từ 11,231 tỷ đồng (2016) lên 11,380 tỷ đồng (2017) và đạt 14,267 tỷ đồng vào năm 2018.

4. Mô hình nghiên cứu của tác giả gồm những nhóm nhân tố nào tác động đến tiêu thụ sản phẩm?
Mô hình nghiên cứu điều chỉnh của tác giả bao gồm 5 nhóm nhân tố độc lập: (1) Đặc tính sản phẩm, (2) Giá cả sản phẩm, (3) Phương thức thanh toán và giao hàng, (4) Nhân viên công ty, và (5) Hoạt động xúc tiến.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Thị Nguyệt đã hệ thống hóa đầy đủ cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm và phân tích chi tiết thực trạng sản xuất kinh doanh tại Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại Phát triển Trường Sơn giai đoạn 2016 – 2018. Thông qua kết hợp phân tích số liệu tài chính, nhân lực và kết quả khảo sát 48 đại lý trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế, nghiên cứu đã làm rõ những kết quả đạt được cũng như hạn chế trong quản trị vốn và mạng lưới phân phối đá xây dựng. Các giải pháp đề xuất bám sát thực tế doanh nghiệp, hướng tới nâng cao năng lực cạnh tranh và đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ sản phẩm đá của công ty trong giai đoạn đến năm 2022.