Luận văn thạc sĩ nghiên cứu tác động của các hoạt động marketing tại điểm bán đến quyết định mua của khách hàng trong ngành hàng tiêu dùng đóng gói tại siêu thị trên địa bàn đà nẵng

Luận văn thạc sĩ phân tích nghiên cứu tác động của các hoạt động marketing tại điểm bán đến quyết định mua của khách hàng, đánh giá thực trạng, chỉ ra hạn chế, đề xuất giải pháp

• Tác giả: Võ Thị Hồng Trang
• Người hướng dẫn: TS. Đinh Thị Lệ Trâm
• Trường học: Đại Học Đà Nẵng
• Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
• Đề tài: Tác Động Của Hoạt Động Marketing Đến Quyết Định Mua Hàng Tại Siêu Thị Đà Nẵng
• Loại tài liệu: Luận Văn Thạc Sĩ
• Năm xuất bản: 2016
• Địa điểm: Đà Nẵng

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Tác Động Marketing Đến Mua Sắm Tại Đà Nẵng

Marketing tại điểm bán (Point of Sale - POS) ngày càng chứng tỏ vai trò quan trọng trong quyết định mua hàng của người tiêu dùng, đặc biệt tại các siêu thị ở Đà Nẵng. Các doanh nghiệp nhận thức rõ điều này và đang nỗ lực tìm hiểu tâm lý khách hàng để đưa ra những chiến lược phù hợp, tác động trực tiếp đến quyết định mua hàng. Marketing tại điểm bán không chỉ là hình thức quảng bá sản phẩm mà còn là sự kết hợp giữa nhà sản xuất, nhà bán lẻ và các đối tác liên quan để tạo ra trải nghiệm mua sắm hiệu quả. Nghiên cứu hành vi mua hàng trong ngành hàng tiêu dùng tại các siêu thị ở Đà Nẵng giúp các nhà sản xuất và phân phối có cái nhìn sâu sắc hơn về tác động của marketing, từ đó đưa ra định hướng phát triển phù hợp để thúc đẩy nhu cầu của người tiêu dùng. Một định nghĩa đầy đủ về marketing tại điểm bán đó là việc dựa trên sự hiểu biết về khách hàng mục tiêu của thương hiệu, hành vi của họ trong các kênh bán hàng khác nhau, từ đó sử dụng để thiết kế các chiến lược marketing để cân bằng lợi ích của các bên.

1.1. Lịch Sử Phát Triển Marketing Tại Siêu Thị Đà Nẵng

Khái niệm marketing tại điểm bán (in-store marketing) xuất hiện lần đầu vào năm 2004 bởi Coca-Cola Retailing Research Council of North America. Lúc đầu, nó tập trung vào các thực tiễn marketing tại điểm bán và hiện nay đã phát triển sang giai đoạn thứ hai là shopper marketing - marketing bên ngoài cửa hàng hướng đến người đi mua sắm thông qua các hoạt động marketing trực tuyến và di động. Tại Việt Nam nói chung và Đà Nẵng nói riêng, khái niệm này xuất hiện muộn hơn nhưng đã nhanh chóng được các nhà sản xuất và phân phối chấp nhận và triển khai rộng rãi.

1.2. Xu Hướng Marketing Hiện Đại Ảnh Hưởng Quyết Định Mua Hàng

Marketing tại điểm bán đã phát triển qua hai giai đoạn: Giai đoạn thứ nhất tập trung vào các thực tiễn marketing tại điểm bán (in store marketing) và hiện nay đang phát triển sang giai đoạn thứ hai là shopper marketing - marketing bên ngoài cửa hàng hướng đến người đi mua sắm thông qua các hoạt động marketing trực tuyến và di động (Shankar, 2014). Điều này cho thấy sự thay đổi trong phương pháp tiếp cận khách hàng, từ tập trung vào sản phẩm đến tập trung vào trải nghiệm của khách hàng trong suốt quá trình mua sắm. Các siêu thị tại Đà Nẵng cũng đang dần chuyển đổi để bắt kịp xu hướng này.

II. Phân Tích Hành Vi Người Tiêu Dùng Đà Nẵng Tại Siêu Thị

Hành vi người tiêu dùng tại siêu thị Đà Nẵng chịu ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố marketing khác nhau. Việc nghiên cứu hành vi người tiêu dùng này là vô cùng quan trọng để các doanh nghiệp có thể đưa ra các chiến lược marketing hiệu quả. Người tiêu dùng hiện đại có nhiều lựa chọn hơn, ít trung thành hơn và có xu hướng tìm kiếm thông tin kỹ lưỡng trước khi mua hàng. Do đó, các hoạt động marketing cần phải tạo được sự khác biệt và thu hút sự chú ý của khách hàng trong thời gian ngắn ngủi tại điểm bán. Theo một nghiên cứu gần đây, hơn 70% quyết định mua hàng được đưa ra ngay tại siêu thị, cho thấy tầm quan trọng của marketing tại điểm bán trong việc tác động đến quyết định cuối cùng của khách hàng.

2.1. Yếu Tố Tâm Lý Ảnh Hưởng Đến Quyết Định Mua Sắm

Nhiều yếu tố tâm lý tác động đến quyết định mua sắm tại siêu thị. Cảm xúc, nhu cầu, động cơ và nhận thức của người tiêu dùng đóng vai trò quan trọng trong việc lựa chọn sản phẩm. Các chương trình khuyến mãi, cách trưng bày sản phẩm và không gian cửa hàng đều có thể khơi gợi cảm xúc và kích thích nhu cầu mua sắm của khách hàng. Sự hài lòng của khách hàng khi mua sắm tại siêu thị cũng là một yếu tố quan trọng, ảnh hưởng đến quyết định quay lại mua hàng trong tương lai. Các siêu thị cần chú trọng đến việc tạo ra trải nghiệm mua sắm tích cực để thu hút và giữ chân khách hàng.

2.2. Tác Động Của Văn Hóa Tiêu Dùng Địa Phương Đà Nẵng

Văn hóa tiêu dùng địa phương có ảnh hưởng đáng kể đến hành vi mua sắm tại Đà Nẵng. Người dân Đà Nẵng có xu hướng ưu tiên các sản phẩm địa phương, sản phẩm có nguồn gốc rõ ràng và các sản phẩm liên quan đến sức khỏe. Các siêu thị cần phải hiểu rõ văn hóa tiêu dùng này để điều chỉnh chiến lược marketing cho phù hợp. Ví dụ, việc trưng bày các sản phẩm đặc sản địa phương ở vị trí dễ thấy có thể thu hút được sự chú ý của khách hàng và thúc đẩy doanh số bán hàng.

III. Phương Pháp Đánh Giá Hiệu Quả Hoạt Động Marketing Tại Siêu Thị

Việc đánh giá hiệu quả của hoạt động marketing tại siêu thị là rất quan trọng để các doanh nghiệp có thể tối ưu hóa chiến lược và tăng doanh số bán hàng. Có nhiều phương pháp khác nhau để đánh giá hiệu quả marketing, bao gồm phân tích dữ liệu bán hàng, khảo sát khách hàng, theo dõi phản hồi trên mạng xã hội và đo lường ROI (Return on Investment). Việc lựa chọn phương pháp phù hợp phụ thuộc vào mục tiêu marketing và nguồn lực của doanh nghiệp. Cần phải có một hệ thống đo lường và đánh giá hiệu quả marketing một cách thường xuyên và liên tục để có thể đưa ra các điều chỉnh kịp thời.

3.1. Phân Tích Dữ Liệu Bán Hàng Để Đo Lường Tác Động Marketing

Phân tích dữ liệu bán hàng là một phương pháp đơn giản nhưng hiệu quả để đánh giá tác động của hoạt động marketing. Doanh nghiệp có thể theo dõi sự thay đổi trong doanh số bán hàng sau khi triển khai một chương trình khuyến mãi hoặc thay đổi cách trưng bày sản phẩm. So sánh doanh số bán hàng trước và sau khi triển khai hoạt động marketing có thể giúp doanh nghiệp đánh giá được hiệu quả của hoạt động đó. Tuy nhiên, cần lưu ý rằng doanh số bán hàng có thể bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố khác nhau, không chỉ riêng hoạt động marketing.

3.2. Khảo Sát Khách Hàng Về Mức Độ Hài Lòng Mua Sắm

Khảo sát khách hàng là một phương pháp trực tiếp để thu thập thông tin về mức độ hài lòng của khách hàng đối với hoạt động marketing tại siêu thị. Doanh nghiệp có thể sử dụng các câu hỏi mở hoặc câu hỏi đóng để thu thập thông tin về cảm nhận của khách hàng đối với các chương trình khuyến mãi, cách trưng bày sản phẩm và chất lượng dịch vụ. Kết quả khảo sát có thể giúp doanh nghiệp xác định được những điểm mạnh và điểm yếu trong hoạt động marketing, từ đó đưa ra các cải tiến phù hợp.

3.3. ROI Return on Investment Trong Marketing Siêu Thị

ROI (Return on Investment) là một chỉ số quan trọng để đánh giá hiệu quả tài chính của hoạt động marketing. ROI cho biết mỗi đồng đầu tư vào marketing sẽ mang lại bao nhiêu đồng lợi nhuận. Để tính ROI, doanh nghiệp cần phải xác định được chi phí marketing và lợi nhuận thu được từ hoạt động marketing đó. Nếu ROI cao, điều đó có nghĩa là hoạt động marketing đang mang lại lợi nhuận tốt. Nếu ROI thấp, doanh nghiệp cần phải xem xét lại chiến lược marketing và tìm cách tối ưu hóa chi phí.

IV. Ứng Dụng Thực Tiễn Marketing Hiệu Quả Tại Siêu Thị Đà Nẵng

Việc áp dụng các chiến lược marketing hiệu quả tại siêu thị Đà Nẵng đòi hỏi sự hiểu biết sâu sắc về thị trường địa phương và hành vi người tiêu dùng. Các siêu thị cần phải tạo ra trải nghiệm mua sắm độc đáo và hấp dẫn để thu hút khách hàng. Việc sử dụng các công cụ marketing hiện đại như digital signage, mobile marketing và social media marketing có thể giúp tăng cường hiệu quả của hoạt động marketing. Hợp tác với các nhà cung cấp để triển khai các chương trình khuyến mãi chung cũng là một cách hiệu quả để tăng doanh số bán hàng.

4.1. Cách Trưng Bày Sản Phẩm Ảnh Hưởng Đến Lựa Chọn Sản Phẩm

Cách trưng bày sản phẩm có ảnh hưởng lớn đến quyết định mua hàng của khách hàng. Các sản phẩm được trưng bày ở vị trí dễ thấy, dễ tiếp cận và được sắp xếp một cách gọn gàng, hấp dẫn có xu hướng bán chạy hơn. Các siêu thị cần phải chú trọng đến việc thiết kế không gian trưng bày sản phẩm sao cho thu hút và tạo cảm giác thoải mái cho khách hàng. Sử dụng ánh sáng, màu sắc và âm nhạc để tạo ra không gian mua sắm hấp dẫn cũng là một cách hiệu quả để kích thích nhu cầu mua sắm của khách hàng.

4.2. Chương Trình Khuyến Mãi Hấp Dẫn Tăng Quyết Định Mua Sắm

Các chương trình khuyến mãi hấp dẫn là một công cụ hiệu quả để tăng doanh số bán hàng. Các chương trình khuyến mãi có thể bao gồm giảm giá, tặng quà, mua một tặng một hoặc tích điểm đổi quà. Điều quan trọng là các chương trình khuyến mãi phải được thiết kế sao cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng và phải được quảng bá một cách hiệu quả. Các siêu thị có thể sử dụng các kênh truyền thông khác nhau để quảng bá chương trình khuyến mãi, bao gồm tờ rơi, banner, quảng cáo trên mạng xã hội và email marketing.

V. Nghiên Cứu Ảnh Hưởng Quảng Cáo Đến Quyết Định Mua Tại Đà Nẵng

Nghiên cứu cho thấy tác động của quảng cáo tại điểm bán là rất lớn đối với quyết định mua hàng của người tiêu dùng tại Đà Nẵng. Các biển quảng cáo, poster, standee và các hình thức quảng cáo khác có thể thu hút sự chú ý của khách hàng và cung cấp thông tin về sản phẩm. Quảng cáo hiệu quả cần phải có thông điệp rõ ràng, hình ảnh hấp dẫn và phải được đặt ở vị trí dễ thấy. Các siêu thị cần phải chú trọng đến việc lựa chọn các hình thức quảng cáo phù hợp và phải đảm bảo rằng quảng cáo được thực hiện một cách chuyên nghiệp.

5.1. Vai Trò Của Truyền Thông Marketing Tại Siêu Thị

Truyền thông marketing đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng thương hiệu và tăng doanh số bán hàng tại siêu thị. Các kênh truyền thông marketing có thể bao gồm quảng cáo, quan hệ công chúng, khuyến mãi, bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp. Việc lựa chọn kênh truyền thông phù hợp phụ thuộc vào mục tiêu marketing và đối tượng mục tiêu. Cần phải có một chiến lược truyền thông marketing rõ ràng và phải đảm bảo rằng các thông điệp truyền thông được truyền tải một cách nhất quán.

5.2. Mối Quan Hệ Giữa Thương Hiệu Và Doanh Số Bán Hàng

Thương hiệu mạnh có thể giúp tăng doanh số bán hàng và tạo lợi thế cạnh tranh cho siêu thị. Khách hàng có xu hướng tin tưởng và lựa chọn các sản phẩm của các thương hiệu mà họ quen thuộc và tin tưởng. Các siêu thị cần phải đầu tư vào việc xây dựng thương hiệu và phải đảm bảo rằng thương hiệu được quản lý một cách chặt chẽ. Xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng cũng là một cách hiệu quả để tăng cường lòng trung thành với thương hiệu.

VI. Đánh Giá Tương Lai Hoạt Động Marketing Tại Siêu Thị Đà Nẵng

Tương lai của hoạt động marketing tại siêu thị Đà Nẵng hứa hẹn nhiều thay đổi và phát triển. Với sự phát triển của công nghệ và sự thay đổi trong hành vi người tiêu dùng, các siêu thị cần phải liên tục đổi mới và áp dụng các phương pháp marketing mới. Việc sử dụng dữ liệu lớn (big data) để phân tích hành vi khách hàng và cá nhân hóa trải nghiệm mua sắm sẽ trở nên ngày càng quan trọng. Các siêu thị cũng cần phải chú trọng đến việc xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng và tạo ra cộng đồng khách hàng trung thành.

6.1. Ứng Dụng Công Nghệ Mới Trong Hoạt Động Marketing

Ứng dụng công nghệ mới là một xu hướng tất yếu trong hoạt động marketing tại siêu thị. Các công nghệ như trí tuệ nhân tạo (AI), thực tế ảo (VR) và thực tế tăng cường (AR) có thể được sử dụng để tạo ra trải nghiệm mua sắm độc đáo và hấp dẫn cho khách hàng. Ví dụ, khách hàng có thể sử dụng ứng dụng AR để xem sản phẩm trông như thế nào trong nhà của họ trước khi mua. Các siêu thị cũng có thể sử dụng AI để phân tích dữ liệu khách hàng và đưa ra các đề xuất sản phẩm cá nhân hóa.

6.2. Cá Nhân Hóa Trải Nghiệm Mua Sắm Của Khách Hàng

Cá nhân hóa trải nghiệm mua sắm của khách hàng là một cách hiệu quả để tăng cường lòng trung thành và tăng doanh số bán hàng. Các siêu thị có thể sử dụng dữ liệu khách hàng để đưa ra các chương trình khuyến mãi cá nhân hóa, đề xuất sản phẩm phù hợp với sở thích của khách hàng và cung cấp dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt hơn. Cá nhân hóa trải nghiệm mua sắm giúp khách hàng cảm thấy được quan tâm và đánh giá cao, từ đó tăng cường lòng trung thành với siêu thị.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING TẠI ðIỂM BÁN VÀ HÀNH VI NGƯỜI TIÊU DÙNG 1. TỔNG QUAN VỀ MARKETING TẠI ðIỂM BÁN 1. Một số khái niệm và xu hướng Marketing tại ñiểm bán nhận ñược sự quan tâm rất lớn trong những năm gần ñây (từ những năm 2004-2007 trở lại ñây) trong hoạt ñộng quản trị thương hiệu của nhà sản xuất, chiến lược marketing của nhà bán lẻ và cả của hoạt ñộng quản trị chuỗi cung ứng, ñặc biệt trong ngành hàng tiêu dùng nhanh (GMA/Deloitte, 2010). Marketing tại ñiểm bán ñược xem là một cách thức theo ñó nhà sản xuất ñứng tên thương hiệu, nhà bán lẻ và tất cả các ñối tác hỗ trợ khác cùng làm việc với nhau nhằm phát triển các hoạt ñộng marketing và phân phối chiến lược (Flint et al.

Kết quả của các nỗ lực này là hiệu quả truyền thông trong toàn bộ tiến trình dẫn ñến hành vi mua sắm của khách hàng từ các hoạt ñộng bên ngoài cửa hàng ñến việc trưng bày hàng hóa, từ ñó thay ñổi trải nghiệm mua hàng. Thuật ngữ marketing tại ñiểm bán (in store marrketing) hay marketing ñối với người ñi mua sắm (shopper marketing) xuất hiện ñầu tiên từ năm 2004 trong nghiên cứu của Coca-Cola Retailing Research Council of North America. Trong nghiên cứu này chúng tôi sử dụng thuật ngữ marketing tại ñiểm bán cho cả hai cấp ñộ: in store marketing và shopper marketing. Một trong những ñịnh nghĩa ñầy ñủ về marketing tại ñiểm bán: Marketing tại ñiểm bán dựa trên sự hiểu biết về khách hàng mục tiêu của một thương hiệu hành xử như một người ñi mua sắm trong các kênh khác nhau và sử dụng hiểu biết này trong việc thiết kế các chiến lược kinh doanh và marketing nhằm cân bằng lợi ích của các bên liên quan: Nhà sản xuất, nhà bán lẻ và người ñi mua sắm mục tiêu (Flint et al.

Người ñi mua sắm luan.nang download by : [e-mail] 6 mục tiêu trong ñịnh nghĩa này là người ñi mua sắm nằm trong tầm ngắm của cả nhà sản xuất và nhà bán lẻ. Trong một ñịnh nghĩa khác của Shankar et al. (2011), Marketing tại ñiểm bán rất gần với marketing thương hiệu mở rộng cho hoạt ñộng bán lẻ và liên hệ với khái niệm chiến lược ñã phát triển trước ñây là “co-marketing”. Thật vậy, Marketing tại ñiểm bán xuất hiện như một hiện tượng trong nỗ lực truyền thông ñến khách hàng mà cả nhà sản xuất và nhà bán lẻ ñều hướng ñến tác ñộng trải nghiệm mua sắm của khách hàng (Silveira&Marreiros, 2014).

Hầu hết nhà sản xuất ñều muốn nhà bán lẻ tập trung hơn vào marketing cho sản phẩm của mình ngoài các nỗ lực truyền thông ñại chúng khác. Marketing tại ñiểm bán xuất hiện từ sự tiến triển tự nhiên trong hành vi khách hàng, hoạt ñộng truyền thông ñại chúng, thực tiễn tại nhà bán lẻ và sự ñổi mới của công nghệ. Trước hết, sự khác nhau trong hành vi khách hàng ngày nay so với những năm cuối của thế kỷ 20 là rất nhiều (Burke & Leykin, 2014). Người tiêu dùng thế kỷ 21 có nhiều lựa chọn phương tiện tiếp cận thông tin và có quyền kiểm soát thông ñiệp mà mình tiếp nhận thay vì chỉ tiếp nhận thụ ñộng.

Họ cũng có nhiều lựa chọn ñiểm bán lẻ ñể mua sắm và do vậy ít trung thành với một nơi nào. Chuyến mua sắm của họ ngắn hơn và họ thường trang bị rất nhiều thông tin ñể hoàn tất việc mua sắm. Những người làm marketing cũng hiểu sâu sắc rằng khách hàng ngày nay rất dễ thay ñổi về nhu cầu và ñộng cơ và thường thay ñổi cực kỳ lớn khi trở thành người ñi mua sắm. Ngoài ra, sự phân tán của phương tiện truyền thông, với truyền hình cáp (1980s), internet (1990s), ñã khiến các nhà làm marketing khó khăn hơn khi muốn tiếp cận với số ñông khách hàng (Silveira&Marreiros, 2014).

Xu hướng này khiến cho các nhà sản xuất hàng ñóng gói sẵn ñánh giá lại và phân bổ ngân sách marketing hướng ñến những kênh mới thay vì truyền thông ñại luan.nang download by : [e-mail] 7 chúng, hướng ñến những hoạt ñộng có tính mục tiêu cao hơn. Và trong bối cảnh này, cửa hàng bán lẻ là nơi lý tưởng và do vậy ngân sách marketing tại cửa hàng tăng một cách ngoạn mục. ðịnh hướng marketing mới tập trung vào người ñi mua sắm và cách thức mua hàng (shopping mode) (Shankar et al., 2011) thay vì tập trung như truyền thống vào thương hiệu và người tiêu dùng. Marketing tại ñiểm bán ñã phát triển qua hai giai ñoạn.

Giai ñoạn thứ nhất tập trung vào các thực tiễn marketing tại ñiểm bán (in store marketing), tại cửa hàng và hiện nay ñang phát triển sang giai ñoạn thứ hai là shopper marketing - marketing bên ngoài cửa hàng hướng ñến người ñi mua sắm thông qua các hoạt ñộng marketing trực tuyến và di ñộng (Shankar, 2014). Những lợi ích và khó khăn trong việc thực hành marketing tại ñiểm bán Theo Turley and Chebat (2002), nhà bán lẻ tạo ra môi trường, bầu không khí khi bán sản phẩm là một biến số chiến lược quan trọng có khả năng tác ñộng ñến hành vi mua sắm của khách hàng. Marketing tại ñiểm bán mang lại rất nhiều lợi ích cho các bên tham gia (Silveira et Marreiros, 2014): - ðối với người ñi mua sắm: Sản phẩm, dịch vụ, trải nghiệm mua sắm và truyền thông ñược cung cấp có tính mục tiêu, hướng trực tiếp ñến ñáp ứng nhu cầu của người ñi mua sắm do vậy hiệu quả hơn và hữu ích hơn. - ðối với nhà bán lẻ: Người ñi mua sắm hài lòng với các hoạt ñộng marketing tại ñiểm bán sẽ trở nên trung thành , truyền thông tốt về nhà bán lẻ và từ ñó làm tăng hiệu quả kinh doanh qua doanh thu tăng và cải thiện thương hiệu của nhà bán lẻ.

Ngoài ra, sự hiểu biết về người ñi mua sắm giúp nhà bán lẻ quản lý tốt hơn danh mục sản phẩm và sắp xếp, trưng bày hàng trong cửa hàng và phát triển mối quan hệ chặt chẽ hơn với nhà sản xuất. - ðối với nhà sản xuất: Củng cố giá trị thương hiệu, phát triển các hoạt luan.nang download by : [e-mail] 8 ñộng kích hoạt thương hiệu tại thời khắc quyết ñịnh (moment of truth), xác ñịnh ñược ñiểm tiếp xúc chính với khách hàng và các kích thích quan trọng nhằm tương tác hiệu quả hơn với người ñi mua sắm, làm tăng lòng trung thành và doanh số bán cũng như mối quan hệ chặt chẽ hơn với nhà bán lẻ. Tuy nhiên, một số rào cản và khó khăn bao gồm: - Thiếu thông tin và nghiên cứu thị trường về hành vi của người ñi mua sắm. - Khó khăn về kỹ thuật và chi phí trong nắm bắt, hiểu biết người ñi mua sắm.

- Khái niệm marketing ñối với người tiêu dùng chưa ñược ñiều chỉnh phù hợp với tinh thần của marketing ñối với người ñi mua sắm do vậy thông ñiệp và các cung ứng chưa phù hợp với nhu cầu của người ñi mua sắm. - Nhà quản lý marketing còn thiếu kỹ năng cụ thể và kinh nghiệm trong lĩnh vực shopper marketing. - Thiếu các thang ño chuẩn hiệu quả của các hoạt ñộng marketing tại ñiểm bán. - Khó khăn trong tương thích chiến lược và thực hiện giữa nhà sản xuất và nhà bán lẻ trong việc tìm giải pháp win-win-win giữa nhà bán lẻ, nhà sản xuất và ngýời ði mua sắm.

- Nhà bán lẻ thường chỉ tập trung vào các hiệu quả ngắn hạn và bán sản phẩm, thu lợi nhuận mà ít quan tâm ñến các hoạt ñộng truyền thông. Thực tiễn các hoạt ñộng marketing tại ñiểm bán ñã ñược tổng hợp từ các nghiên cứu trước Mặc dù marketing tại ñiểm bán là một khái niệm mới xuất hiện, tuy nhiên vẫn có một vài ñịnh nghĩa ñược tìm thấy từ trước trong các tài liệu cả học thuật và tài liệu thực tiễn. Các ñịnh nghĩa ñó ñươc ghi nhận trong bảng dưới ñây và có một ñiều rõ ràng nhận thấy ñó là các ñịnh nghĩa ñó rất khác luan.nang download by : [e-mail] 9 nhau tùy theo giới hạn của nó. Tổng hợp một số ñịnh nghĩa về Marketing tại ñiểm bán Tác giả ðịnh nghĩa Việc ứng dụng bất cứ các chiêu kích thích marketing ñều ñược phát triển dựa vào sự hiểu GMA/Delloitte (2007) biết cặn kẽ hành vi của người mua sắm, thiết kế ñể tạo dựng thương hiệu, lôi kéo người mua sắm và khiến họ thực hiện hành vi mua sắm.

Việc sử dụng những hiểu biết có tính chiến thuật In – Store Marketing ñối với tâm lý người mua sắm có thể dẫn ñến sự Institute(2009) thành công của hoạt ñộng marketing và bán hàng trong môi trường cửa hàng nhất ñịnh. Việc sử dụng các chiêu thức marketing và bán hàng dựa vào hiểu biết về người mua sắm ñể thoả Retail Commission on mãn nhu cầu của nhóm người mua sắm mục tiêu, Shopper Marketing nâng tầm trải nghiệm mua sắm và cải thiện kết (2010) quả kinh doanh cũng như giá trị thương hiệu cho nhà bán lẻ và nhà sản xuất. Việc lên kế hoạch và thực thi tất cả các hoạt ñông marketing mà có ảnh hưởng ñến toàn bộ xu hướng mua hàng của người mua sắm, từ thời Shankar (2011) ñiểm ý tưởng mua sắm bắt ñầu xuất hiện cho ñến khi hành vi mua sắm ñược thực hiện, tiêu dùng, tái mua sắm và khuyên dùng. Không quan tâm ñến ñịnh nghĩa nào ñược sử dụng, các ñịnh nghĩa ñược thể hiện trong bảng trên ñều cho thấy người mua sắm có những nhu cầu cụ thể hơn vượt ra ngoài việc tiêu dùng, ñiều ñó cho thấy cơ hội quản lý markeitng.nang download by : [e-mail] 10 Hơn nữa, những ñịnh nghĩa ñó cũng cho thấy rằng các phương thức marketing tại ñiểm bán không hề mâu thuẫn với marketing truyền thống.

Thực tế, nó bắt nguồn từ marketing truyền thông, và các nguyên tắc của marketing truyền thống cũng thường ñược dùng trong marketing ng mua sắm. Tuy nhiên có những khác biệt quan trọng: - Việc tập trung vào các nhu cầu cụ thể của người mua sắm thông qua hiểu biết về họ, mặc ñịnh là người tiêu dùng và người mua sắm luôn giống nhau, mà thậm chí là nếu họ giống nhau, người mua sắm ở trong tình trạng trạng thái khác nhau trong khi mua sắm (Pincott, 2010; Sorensen, 2008, 2009). - Hợp tác hiệu quả giữa người bán lẻ và người sản xuất. - Hoạt ñộng marketing tại POP (Point of Purchase), nhưng không giới hạn trong các hoạt ñộng trong cửa hàng, vì nó có liên quan ñến ảnh hưởng ñến hành vi của người mua sắm mục tiêu trong tất cả các giai ñoạn của hành vi mua sắm.

- Quy mô rộng, bao gồm hoạt ñộng của quản trị ngành hàng, marketing thương mại, marketing bán lẻ, bán hàng, quảng cáo POP và ñảm bảo hàng có ở cửa hàng.