phần mở đầu và kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, danh mục bảng biểu, đề tài gồm 3 chƣơng chính: Chƣơng 1: Giới thiệu tổng quan về Bancassurance Chƣơng 2: Thực trạng phát triển sản phẩm liên kết bảo hiểm ngân hàng tại Ngân hàngThƣơng mại Cổ phẩn Công thƣơng Việt Nam Chƣơng 3: Giải pháp phát triển sản phẩm liênkết bảo hiểm ngân hàng tại Ngân hàngThƣơng mại Cổ phẩn Công thƣơng Việt Nam LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 4 CHƢƠNG 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ BANCASSURANCE 1. Giới thiệu chung về Bancassurance 1. Khái niệm về Bancassurance Bancassurance là một thuật ngữ tiếng Pháp, với một vài những cách định nghĩa khác nhau Trong bản báo cáo năm 2009, LIMRA - tổ chức marketing và nghiên cứu về bảo hiểm nhân thọ có uy tín và lớn nhất trên thế giới với hơn 800 thành viên ở tất cả các châu lục trên thế giới định nghĩa Bancassurance là: “một chiến lƣợc đƣợc các ngân hànghoặc các công ty bảo hiểm sử dụng nhằm hoạt động trong thị trƣờng tài chính theo cách thức hợp nhất dịch vụ ở mức độ nào đó” Trong bài “Bancassurance Developments from the Bank’s Perspective” của Tiến sĩ Vũ Viết Ngoạn, đăng trên Vietnam Insurance Outlook 2005 định nghĩa Bancassurance là việc “cung cấp các sản phẩm bảo hiểm và ngân hàngthông qua một kênh phân phối chung và/hoặc cho cùng một cơ sở khách hàng” Trong nhiều bài giới thiệu về Bancassurance của các công ty bảo hiểm khác nhau trên mạng, nghiệp vụ này đƣợc hiểu là việc “Ngân hàngvà công ty bảo hiểm hợp tác với nhau để phát triển và phân phối một cách hiệu quả các sản phẩm ngân hàngvà bảo hiểm thông qua việc cung cấp các sản phẩm cho cùng một cơ sở khách hàng”. Song việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm bởi các ngân hàngkhông phải là đặc điểm duy nhất của Bancassurance, mặc dù nó đã, đang và sẽ là đặc điểm chính của Bancassurance.
Ở đây cần phân biệt việc ngân hàngphân phối các sản phẩm bảo hiểm (Bancassurance) với việc các doanh nghiệp bảo hiểm cung cấp và phân phối các dịch vụ tài chính ngân hàng (assurbanking) Một cách tổng quát, Bancassurance có thể hiểu một cách đơn giản là việc cáccông ty bảo hiểm bán sản phẩm bảo hiểm của mình thông qua hệ thống ngân hàng. Kênh bán hàng này bổ sung cho những mạng lƣới phân phối truyền thống của họ là qua đại ký hoặc nhà môi giới. Đồng thời, đây cũng là một dịch vụ tài chính trọn gói mà ngân hàng cung cấp cho khách hàng bao gồm dịch vụ ngân hàng kết hợp với dịch vụ bảo hiểm. LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.
Lịch sử hình thành và phát triển Trƣớc những năm 70 các sản phẩm bảo hiểm đƣợc bán thông qua mô hình phân phối truyền thống là mạng lƣới môi giới và đại lý bảo hiểm. Thuật ngữ Bancassurance” xuất hiện đầu tiên ở Pháp và Tây Ban Nha vào những năm đầu của thập kỷ thứ 8, thứ 9, thế kỷ 20. Ở Pháp vào thời gian đó, các tổ chức ACM (Assurances du Crédit Mutuel); Vie et IARD (bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm chung) chính thức đƣợc phép bắt đầu các hoạt động đƣợc coi là bƣớc ngoặt trong lịch sử bảo hiểm. Tìm cách vƣợt qua khâu trung gian trong bảo hiểm bảo vệ các khoản cho vay để tự bảo hiểm cho các khách hàng của ngân hàng.
Đó cũng là tiền thân để 15 năm sau đó đƣợc mệnh danh là “Bancassurance”. Vào năm 1971, ngân hàngCrédit Lyonnais mua lại tập đoàn Médicale de France và đến năm 1993 ký kết thỏa thuận để tập đoàn Union des Assurances Fédérales đặc quyền bán sản phầm bảo hiểm nhân thọ qua mạng lƣới của credit Lyonnais. Tại Tây Ban Nha, vào năm 1981, tập đoàn Banco De Bilbao đã giành đƣợc phần lớn cổ phần trong Euroseguros SA (một công ty bảo hiểm và tái bảo hiểm có nguồn gốc là La Vasca Aseguradora SA, thành lập năm 1968). Tuy nhiên, ban đầu sự kiểm soát của tập đoàn chỉ là về mặt tài chính, bởi vì thời đó luật pháp Tây Ban Nha cấm các ngân hàngbán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ.
Sự cấm đoán đó đã đƣợc dỡ bỏ vào năm 1991 và sau đó nhóm 5 công ty “Bancassurance” hàng đầu của Tây Ban Nha (Vida Caixa, BBVA, SHC Seguros, Aseval, Mapfre Vida) đã kiểm soát 1/3 thị trƣờng bảo hiểm nhân thọ. Tiếp nối thành công tại châu Âu mô hình liên kết bảo hiểm – ngân hàng lan rộng sang các châu lục khác. Năm 1999, Hoa Kỳ thông qua đạo luật Gramm – Leach Bliley đã loại bỏ rào cản trong thị trƣờng cũng nhƣ rào cản liên kết giữa các ngân hàng, các công ty bảo hiểm và công ty chứng khoán. Ở châu Mỹ - Latinh sự hình thành mô hình liên kết bảo hiểm – ngân hàng bằng việc ngân hàng mua lại cổ phần sở hữu của công ty bảo hiểm nƣớc ngoài đã từng tham gia liên doanh.
Mô hình liên kết bảo hiểm – ngân hàng tại khu vực này thực tế là công ty bảo hiểm nƣớc ngoài đã phải trả tiền để hƣởng quyền sử dụng cơ sở khách hàng của ngân hàng đó. Sau một thời gian theo thoả thuận những hoạt động này chuyển từ liên doanh sang công ty mẹ, ngân hàng trở thành chủ sở hữu chính. Các bên tham gia liên doanh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 6 thƣờng thoả thuận theo mô hình bảo hiểm ngân hàng với mục đích tạo thêm nguồn vốn và tạo lập giá trị cổ đông, tăng sức mạnh cạnh tranh trên thị trƣờng kinh doanh. Ở Châu Á, “Bancassurance” chỉ thực sự thu hút sự chú ý của ngân hàngKorean sau khi chính phủ cho phép vào năm 2003 còn tại Thái Lan, năm 2004, Fortis ký hợp đồng với tập đoàn Muang Thai cho việc bán cả hợp đồng bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ.
Sau đó còn nắm giữ 25% cổ phần của Muang Thai bảo hiểm nhân thọ. Bán bảo hiểm qua hệ thống ngân hàngcũng đã dần phát triển ở nhiều nƣớc châu Á khác nhƣ Sigapore, Malaysia… 1. Kênh phân phối rộng và hiệu quả Các ngân hàng có thể cung cấp một kênh bán hàng lớn mạnh. Ngân hàng luôn là một định chế tài chính quan trọng, có ảnh hƣởng đến mọi hoạt động kinh tế vì hầu hết các giao dịch đều liên quan tới hệ thống ngân hàng.
Hơn nữa, mạng lƣới ngân hàng dày đặc đã tạo ra một số lƣợng lớn các điểm bán lẻ, từ đó tạo khả năng cũng cấp các sản phẩm của liên kết bảo hiểm – ngân hàng cho các khách hàng, tạo sự gần gũi về mặt địa lý và con ngƣời, làm cho hợp tác giữa ngân hàng và khách hàng trở nên dễ dàng. Vì vậy, hoạt động của Bancassurance dựa trên mạng lƣới ngân hàngdày đặc và đã hoạt động lâu dài, có uy tín. Đó là nhân tố cơ bản cho việc gây dựng các mối quan hệ, từ đó tạo cho khách hàng sự tin tƣởng đối với ngân hàngvà Bancassurance 1. Thế mạnh về đội ngũ nhân vi n án hàng Nhờ quan hệ giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm nên Bancassurance có thể huy động đƣợc lực lƣợng dồi dào nhân viên bán hàng có kinh nghiệm đối với cả ngân hàngvà công ty bảo hiểm.
Đối với ngân hàng, ƣu thế của họ là sự tiếp xúc thƣờng xuyên với các ngân hàng, hiểu về nhu cầu của khách hàng và có đƣợc các thông tin cần thiết về khách hàng. Vì thế, khách hàng có thể mua bảo hiểm tại chính các ngân hàng mà họ vẫn tiếp xúc, có thể hỏi các nhân viên ngân hàng những điều thắc mắc. Còn đối với công ty bảo hiểm, họ có đội ngũ nhân viên lành nghề, có kiến thức chuyên môn về các sản phẩm bảo hiểm. Dựa trên những thông tin về nhu cầu khách hàng và lƣợng thông tin cá nhân mà các ngân hàng cung cấp, nhân viên bảo hiểm có thể tƣ vấn hiệu quả cho khách hàng.
Họ sẽ hỗ trợ nhân viên ngân LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 7 hàngnhững kiến thức về bảo hiểm, về các sản phẩm bảo hiểm mà nhân viên của ngân hàng sẽ bán cho các khách hàng. Sản phẩm đa dạng Với Bancassurance, khách hàng đƣợc sử dụng dịch vụ tài chính “trọn gói”qua “ một cửa” với chi phí thấp, thuận tiện hơn trƣớc và đƣợc hƣởng thêm các dịch vụ gia tăng khác. Các sản phẩm của Bancassurance là sự kết hợp giữa sản phẩm ngân hàngvà sản phẩm bảo hiểm nhƣ sản phẩm cho vay thấu chi, sản phẩm bảo hiểm tín dụng,… Các sản phẩm này đã giúp ngân hàngvà các công ty bảo hiểm mở rộng đƣợc lĩnh vực hoạt động, tối đa hoá chất lƣợng và hiệu suất phục vụ, đáp ứng nhu cầu ngày càng gia tăng của khách hàng 1. Hạn chế rủi ro huy động vốn hiệu quả Kênh phân phối truyền thống chiếm tỷ trọng lớn trong việc cung cấp sản phẩm ra thị trƣờng là hệ thống đại lý.
Tuy nhiên, nằm trong chiến lƣợc đa dạng hoá kênh phân phối, giảm áp lực bị ảnh hƣởng từ một kênh phân phối duy nhất, từ đó giảm thiểu rủi ro trong kinh doanh do cạnh tranh và do biến động của thị trƣờng, các công ty bảo hiểm đều tổ chức thêm các kênh phân phối khác ngoài hệ thống đại lý. Trong quá trình hoạt động, ngân hàngphải chấp nhận khá nhiều rủi ro, Bancassurance sẽ gánh một phần rủi ro cho ngân hàng, tạo sự tin cậy, từ đó tạo điều kiện đa dạng hoá các sản phẩm và dịch vụ ngân hàng. Ngƣợc lại, công ty bảo hiểm có thể khai thác nguồn khách hàng của ngân hàngsự hoạt động có uy tín của ngân hàngtrong các nghiệp vụ tài chính. Lợi ích của mô hình Bancassurance 1.
Đối với ngân hàng Bancassurance là hƣớng đi tạo thêm các dòng thu nhập mới thông qua hoa hồng bảo hiểm và đa dạng hoá các hoạt động của ngân hàng. Sau khi liên kết với công ty bảo hiểm, ngân hàng sẽ có thêm trong danh mục sản phẩm mới mà không mất công nghiên cứu xây dựng. Việc có thêm những sản phẩm và dịch vụ mới từ công ty bảo hiểm sẽ giúp ngân hàng tăng sự hấp dẫn và hài lòng của khách hàng. Từ đó, tạo thêm đƣợc niềm tin và sự trung thành của khách hàng.
Không những thế, việc cung cấp sản phẩm bảo hiểm giúp giảm thiểu rủi ro không thu hồi đƣợc nợ của ngân hàng đối với khoản cho vay. LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 8 Bancassurance còn giúp tăng thu nhập không phải từ lãi thông qua việc thu phí các dịch vụ ngân hàng (phí chuyển khoản qua ATM, thẻ tín dụng,…), hoa hồng từ bán bảo hiểm. Ngân hàng có thể tận dụng cơ sở khách hàng, mối quan hệ dài hạn với khách hàng, hệ thống phân phối hiện thời để bán chéo.