Phát Triển Mạng Lưới Phân Phối Sản Phẩm Của Công Ty Cổ Phần Nicotex Đắk Lắk

Công ty Cổ phần Nicotex Đắk Lắk đã khẳng định vị thế của mình trong ngành nông nghiệp thông qua việc phát… 55 trang · Công Ty Cổ Phần Nicotex Đắk Lắk · 2012.

• Tác giả: Tran Văn Bão
• Người hướng dẫn: TS. Tran Văn Bão
• Trường học: Công Ty Cổ Phần Nicotex Đắk Lắk
• Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
• Đề tài: Phát Triển Mạng Lưới Phân Phối Sản Phẩm Của Công Ty Cổ Phần Nicotex Đắk Lắk
• Loại tài liệu: Đề Tài
• Năm xuất bản: 2012
• Địa điểm: Buôn Mê Thuột

Mục lục chi tiết

• MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN NICOTEX ĐĂK LẮK
• 1.1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN NICOTEX ĐĂK LẮK
• 1.2. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN
• 1.3. CƠ CẤU TỔ CHỨC - CHỨC NĂNG VÀ NHIỆM VỤ CÁC PHÒNG BAN
• 1.4. TÌNH HÌNH SỬ DỤNG LAO ĐỘNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NICOTEX ĐĂK LẮK
• 1.5. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY CP NICOTEX ĐĂK LẮK TRONG GIAI ĐOẠN 2010 - 2012
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI THUỐC BẢO VỆ THỰC VẬT CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NICOTEX ĐĂK LẮK
• 2.1. THỰC TRẠNG VỀ MẠNG LƯỚI PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY
• 2.2. LỰA CHỌN CÁC THÀNH VIÊN KÊNH
• 2.3. THỰC TRẠNG VỀ TỔ CHỨC BỘ MÁY TRONG KÊNH
• 2.4. QUẢN LÝ CÁC DÒNG CHẢY TRONG KÊNH
• 2.5. CHI PHÍ TRONG KÊNH PHÂN PHỐI
• 2.6. CHÍNH SÁCH KHUYẾN KHÍCH HỖ TRỢ CÁC THÀNH VIÊN KÊNH
• 2.7. ĐÁNH GIÁ CHUNG TÌNH HÌNH CỦA CÔNG TY
• 2.7.1. NHỮNG THÀNH TỰU ĐẠT ĐƯỢC
• 2.7.2. HẠN CHẾ VÀ NGUYÊN NHÂN
• 3. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN MẠNG LƯỚI PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NICOTEX ĐĂK LẮK
• 3.1. PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY
• 3.2. NHÓM GIẢI PHÁP VỀ XÂY DỰNG KÊNH PHÂN PHỐI
• 3.3. GIẢI PHÁP VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Phát Triển Mạng Lưới Phân Phối Sản Phẩm Nicotex Đắk Lắk

Công ty Cổ phần Nicotex Đắk Lắk đã khẳng định vị thế của mình trong ngành nông nghiệp thông qua việc phát triển mạng lưới phân phối sản phẩm. Mạng lưới này không chỉ giúp công ty tiếp cận thị trường hiệu quả mà còn tạo điều kiện thuận lợi cho nông dân trong việc tiếp cận sản phẩm chất lượng cao. Việc phát triển mạng lưới phân phối là một phần quan trọng trong chiến lược kinh doanh của công ty, nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường.

1.1. Lịch Sử Hình Thành Và Phát Triển Công Ty Nicotex

Công ty Cổ phần Nicotex Đắk Lắk được thành lập vào năm 2009, với mục tiêu cung cấp sản phẩm bảo vệ thực vật cho nông dân. Qua nhiều năm hoạt động, công ty đã không ngừng mở rộng quy mô và nâng cao chất lượng sản phẩm.

1.2. Tầm Quan Trọng Của Mạng Lưới Phân Phối

Mạng lưới phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Nó giúp công ty tối ưu hóa quy trình cung ứng và nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường.

II. Những Thách Thức Trong Phát Triển Mạng Lưới Phân Phối Sản Phẩm

Mặc dù đã đạt được nhiều thành công, công ty vẫn phải đối mặt với nhiều thách thức trong việc phát triển mạng lưới phân phối. Các vấn đề như cạnh tranh gay gắt, sự thay đổi trong nhu cầu thị trường và khó khăn trong việc quản lý chuỗi cung ứng là những yếu tố cần được giải quyết.

2.1. Cạnh Tranh Trong Ngành Phân Phối

Sự gia tăng số lượng công ty cung cấp sản phẩm bảo vệ thực vật đã tạo ra áp lực lớn cho Nicotex. Công ty cần có chiến lược phân phối hiệu quả để giữ vững thị phần.

2.2. Quản Lý Chuỗi Cung Ứng

Quản lý chuỗi cung ứng là một thách thức lớn, đặc biệt trong việc đảm bảo chất lượng sản phẩm và thời gian giao hàng. Công ty cần cải thiện quy trình này để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

III. Phương Pháp Phát Triển Mạng Lưới Phân Phối Hiệu Quả

Để phát triển mạng lưới phân phối, công ty đã áp dụng nhiều phương pháp khác nhau. Những chiến lược này không chỉ giúp tăng cường sự hiện diện trên thị trường mà còn nâng cao sự hài lòng của khách hàng.

3.1. Tăng Cường Đối Tác Phân Phối

Công ty đã mở rộng hợp tác với nhiều đối tác phân phối để tăng cường khả năng tiếp cận thị trường. Việc này giúp công ty mở rộng mạng lưới và nâng cao hiệu quả phân phối.

3.2. Đầu Tư Vào Công Nghệ Thông Tin

Công ty đã đầu tư vào công nghệ thông tin để cải thiện quy trình quản lý và theo dõi sản phẩm. Điều này giúp nâng cao hiệu quả hoạt động và giảm thiểu sai sót trong phân phối.

IV. Ứng Dụng Thực Tiễn Của Mạng Lưới Phân Phối Nicotex

Mạng lưới phân phối của Nicotex đã mang lại nhiều lợi ích cho nông dân và công ty. Sự hiện diện của sản phẩm trên thị trường đã giúp nâng cao năng suất và chất lượng cây trồng.

4.1. Tác Động Đến Nông Dân

Nông dân có thể dễ dàng tiếp cận các sản phẩm bảo vệ thực vật chất lượng cao, từ đó nâng cao năng suất cây trồng và giảm thiểu thiệt hại do sâu bệnh.

4.2. Kết Quả Kinh Doanh Của Công Ty

Mạng lưới phân phối hiệu quả đã giúp công ty tăng trưởng doanh thu và mở rộng thị trường. Điều này khẳng định vị thế của Nicotex trong ngành nông nghiệp.

V. Kết Luận Về Phát Triển Mạng Lưới Phân Phối Sản Phẩm

Phát triển mạng lưới phân phối sản phẩm là một yếu tố quan trọng trong chiến lược kinh doanh của công ty Cổ phần Nicotex Đắk Lắk. Những nỗ lực trong việc cải thiện mạng lưới này sẽ giúp công ty duy trì vị thế cạnh tranh và đáp ứng nhu cầu của thị trường.

5.1. Tương Lai Của Mạng Lưới Phân Phối

Công ty sẽ tiếp tục đầu tư vào việc mở rộng và cải thiện mạng lưới phân phối để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường nông nghiệp.

5.2. Định Hướng Chiến Lược Phát Triển

Công ty sẽ tập trung vào việc nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ, đồng thời mở rộng hợp tác với các đối tác phân phối để phát triển bền vững.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Khu vực Tây Nguyên sở hữu diện tích đất bazan màu mỡ cùng điều kiện khí hậu và thổ nhưỡng thuận lợi cho việc canh tác các loại cây công nghiệp dài ngày có giá trị kinh tế cao như cà phê, cao su, hồ tiêu, ca cao, điều cùng nhiều loại cây nông nghiệp ngắn ngày khác. Tuy nhiên, đặc thù khí hậu nhiệt đới gió mùa với lượng mưa lớn cũng tạo điều kiện thuận lợi cho các loại sâu bệnh hại cây trồng phát triển, đặt ra nhu cầu cấp thiết về các sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật (BVTV) và phân bón nông nghiệp chất lượng cao nhằm bảo vệ mùa màng và nâng cao năng suất canh tác cho người nông dân.

Công ty Cổ phần Nicotex Đắk Lắk là đơn vị thành viên trực thuộc Công ty Cổ phần Nicotex, được thành lập năm 2009 nhằm khai thác tiềm năng thị trường vật tư nông nghiệp tại địa bàn Tây Nguyên và các vùng phụ cận. Mặc dù doanh thu của công ty liên tục tăng trưởng trong giai đoạn 2010 – 2012, hoạt động phân phối sản phẩm vẫn bộc lộ nhiều điểm hạn chế như: hiện tượng bán phá giá chéo vùng giữa các đại lý, sự phụ thuộc vào một số đại lý độc quyền lớn tại một số huyện, nợ đọng công nợ còn cao và quy trình quản trị các dòng chảy trong kênh chưa thực sự chặt chẽ. Xuất phát từ thực tiễn đó, tác giả Đặng Ánh Ngọc Thành đã thực hiện khóa luận tốt nghiệp với đề tài “Phát triển mạng lưới phân phối sản phẩm của công ty cổ phần Nicotex Đăklăk” dưới sự hướng dẫn của TS. Trần Văn Bão.

Nhiệm vụ và mục tiêu nghiên cứu của đề tài bao gồm:

1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận về phân phối, kênh phân phối và quản trị mạng lưới phân phối sản phẩm trong doanh nghiệp thương mại - dịch vụ nông nghiệp.
2. Khảo sát, phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh cùng cấu trúc, phương thức vận hành và công tác quản trị mạng lưới kênh phân phối sản phẩm thuốc BVTV và phân bón của Công ty Cổ phần Nicotex Đắk Lắk giai đoạn 2010 – 2012.
3. Nhận diện các kết quả đạt được, những hạn chế còn tồn tại và nguyên nhân dẫn đến các bất cập trong hệ thống phân phối của công ty.
4. Đề xuất phương hướng, mục tiêu và các nhóm giải pháp cụ thể nhằm tái cấu trúc mạng lưới đại lý và hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối của Công ty Cổ phần Nicotex Đắk Lắk giai đoạn 2013 – 2014 và tầm nhìn 5 năm tiếp theo.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Mạng lưới phân phối và công tác quản trị hệ thống kênh phân phối sản phẩm thuốc BVTV và phân bón nông nghiệp.
• Phạm vi không gian: Địa bàn kinh doanh do Công ty Cổ phần Nicotex Đắk Lắk quản lý, bao gồm 4 khu vực trọng điểm: tỉnh Đắk Lắk, tỉnh Đắk Nông, TP. Đà Lạt (tỉnh Lâm Đồng) và tỉnh Khánh Hòa.
• Phạm vi thời gian: Số liệu thực trạng được thu thập và phân tích trong giai đoạn từ năm 2010 đến năm 2012; các giải pháp định hướng được xây dựng cho năm 2013 – 2014 và kế hoạch trung hạn 5 năm.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận vận dụng các lý thuyết nền tảng về Marketing căn bản và Quản trị kênh phân phối trong lĩnh vực lưu thông hàng hóa nông nghiệp:

• Khái niệm và cấu trúc kênh phân phối: Hệ thống tổ chức các mối quan hệ giữa doanh nghiệp sản xuất/nhập khẩu với các trung gian thương mại (đại lý bán sỉ, đại lý bán lẻ, tổ chức hội nông dân) để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng (hộ nông dân, nông trường, công ty cao su - cà phê).
• Phân loại cấp kênh: Kênh cấp 0 (phân phối trực tiếp từ công ty tới người tiêu dùng/tổ chức sử dụng), Kênh cấp 1 (công ty phân phối qua đại lý bán lẻ hoặc tổ chức trung gian như Hội Nông dân), Kênh cấp 2 và cấp 3 (công ty phân phối qua hệ thống đại lý cấp 1, đại lý cấp 2 trước khi đến tay người tiêu dùng).
• Các dòng chảy trong kênh phân phối: Phân tích 7 dòng chảy cơ bản gồm dòng thông tin, dòng phân phối vật chất (vận tải, lưu kho), dòng đàm phán, dòng thanh toán, dòng đặt hàng, dòng san sẻ rủi ro và dòng thu hồi bao gói/sản phẩm hỏng.
• Ma trận BCG (Boston Consulting Group): Đánh giá danh mục sản phẩm kinh doanh theo tỷ trọng đóng góp doanh thu giữa các nhóm sản phẩm "bò sữa", "ngôi sao" và "nghi vấn".

Phương pháp nghiên cứu được tác giả áp dụng trong khóa luận:

• Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Thu thập các số liệu thống kê nội bộ từ Phòng Kế toán - Tài chính, Phòng Kinh doanh, Phòng Tổ chức - Hành chính của Công ty Cổ phần Nicotex Đắk Lắk (báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, biến động số lượng đại lý, sản lượng tiêu thụ theo hình thức phân phối, danh mục sản phẩm, cơ cấu nhân sự).
• Phương pháp thống kê mô tả và so sánh chuỗi thời gian: Tính toán tốc độ tăng trưởng, tỷ lệ phần trăm thay đổi (+/- %) của doanh thu, lợi nhuận, số lượng đại lý và chi phí xúc tiến bán hàng qua 3 năm liên tiếp (2010, 2011, 2012).
• Phương pháp phân tích - tổng hợp: Đánh giá các dòng vận động vật chất, dòng tiền, chính sách chiết khấu, hình thức khen thưởng và phương thức quản trị đại lý tại từng địa bàn huyện/thị xã.
• Phương pháp quan sát thực địa: Ghi nhận thực tế hoạt động giao dịch, tiếp xúc đại lý của cán bộ thị trường trong thời gian thực tập tại đơn vị.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Tổng quan về Công ty Cổ phần Nicotex Đắk Lắk

Chương 1 trình bày tổng quan về quá trình hình thành, cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị, đặc điểm nguồn nhân lực, danh mục sản phẩm và tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2010 – 2012.

Công ty Cổ phần Nicotex Đắk Lắk hoạt động theo mô hình chi nhánh công ty cổ phần theo Giấy phép kinh doanh số 40.057, có trụ sở tại Khối 8, Phường Tân An, TP. Buôn Ma Thuột, tỉnh Đắk Lắk, do ông Nguyễn Ngọc Dương làm Giám đốc. Bộ máy quản trị công ty vận hành theo mô hình trực tuyến - chức năng, bao gồm Đại hội đồng cổ đông, Hội đồng quản trị (3 thành viên), Ban Kiểm soát (3 thành viên), Ban Giám đốc và 4 phòng ban chức năng (Phòng Kế toán - Tài chính, Phòng Hành chính tổng hợp, Phòng Kế hoạch và Vật tư, Phòng Kinh doanh). Dưới Phòng Kinh doanh là các tổ kinh doanh phụ trách từng địa bàn: Đắk Lắk, Đắk Nông, Đà Lạt, Khánh Hòa - Ninh Thuận và Tổ Phân bón.

Về nhân lực, công ty có 31 lao động gián tiếp với trình độ chuyên môn cao (1 Thạc sĩ Cây trồng là Giám đốc công ty, 28 cử nhân đại học và 2 cao đẳng thuộc các chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Nông nghiệp, Cây trồng, Bảo vệ thực vật, Kế toán) và 12 công nhân sản xuất trực tiếp tại phân xưởng phân bón vi sinh và phân bón lá (trình độ trung cấp nghề và phổ thông trung học).

Chức danh / Bộ phận	Số lượng (người)	Ngành đào tạo	Trình độ chuyên môn
Giám đốc	1	Cây trồng	Thạc sĩ
Phó Giám đốc	1	Quản trị kinh doanh	Đại học
Giám đốc chi nhánh	1	Quản trị kinh doanh	Đại học
Giám đốc phân xưởng	1	Tài chính kế toán	Đại học
Phòng Kế toán	6	Kế toán	Đại học, Cao đẳng
Phòng Kế hoạch	3	Quản trị kinh doanh, Nông nghiệp	Đại học
Phòng Tổ chức	3	Quản trị kinh doanh	Đại học
Phòng Kinh doanh	18	Quản trị kinh doanh, Nông nghiệp	Đại học
Tổng cộng lao động gián tiếp	31	-	-

Danh mục sản phẩm của công ty gồm 2 mảng chính: thuốc BVTV (thuốc trừ sâu, thuốc trừ bệnh, thuốc trừ cỏ) và phân bón lá hữu cơ/khoáng. Trong 56 sản phẩm thuộc danh mục thuốc BVTV được phép lưu hành của Nicotex tại Việt Nam, công ty đã đưa vào kinh doanh tại Tây Nguyên 21 sản phẩm chủ lực (09 sản phẩm cho cây cà phê, 01 cho hồ tiêu, 04 cho lúa, 03 cho cây đậu đỗ). Một số thương hiệu có vị thế cao trên thị trường gồm: Niphosate 480SL, Nimaxon 20SL, Quinix 32WP, Cariza 5EC, Bonus 40EC, Bini 58 - 40EC, Nitox 30EC, Nibas 50ND, Finico 800WG.

Về kết quả kinh doanh, sau 11 tháng năm 2012, công ty đạt doanh thu 50 tỷ đồng (đạt 111% kế hoạch 45 tỷ đồng), và cả năm 2012 đạt mức doanh thu trên 53 tỷ đồng (tăng trưởng 145% so với năm 2011 và 204% so với năm 2010). Cơ cấu doanh thu năm 2012 theo nhóm sản phẩm được phân bổ: nhóm sản phẩm Bò sữa chiếm 53%, nhóm Ngôi sao chiếm 29% và nhóm Nghi vấn chiếm 18%.

Chỉ tiêu (Đơn vị: nghìn đồng)	Năm 2010	Năm 2011	Năm 2012	So sánh 2011/2010 (%)	So sánh 2012/2011 (%)
Doanh thu bán hàng và CCDV	Đạt chuẩn kỳ	Tăng trưởng	> 53.000.000	+40% đến 45%	+145% (so với 2010: +204%)
Lãi cơ bản trên cổ phiếu (đồng)	0,585	1,676	2,250	+286%	+135%

Chương 2: Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối thuốc bảo vệ thực vật của Công ty Cổ phần Nicotex Đắk Lắk

Chương 2 phân tích chuyên sâu cấu trúc mạng lưới kênh, phương thức vận hành 7 dòng chảy trong kênh, tiêu chuẩn tuyển chọn đại lý, chính sách khuyến khích, cũng như đánh giá các thành tựu và hạn chế còn tồn tại trong hệ thống phân phối.

Mạng lưới kênh phân phối của công ty được vận hành qua 3 luồng chính:

1. Kênh trực tiếp: Công ty $\rightarrow$ Người tiêu dùng cuối cùng (các nông trường cao su, cà phê, dự án nông lâm nghiệp lớn).
2. Kênh qua đoàn thể: Công ty $\rightarrow$ Hội Nông dân (xã/huyện) $\rightarrow$ Nông dân.
3. Kênh gián tiếp qua đại lý thương mại: Công ty $\rightarrow$ Đại lý cấp 1 (hơn 200 đại lý) $\rightarrow$ Đại lý cấp 2 $\rightarrow$ Người tiêu dùng cuối cùng (nông dân canh tác).

Quy trình quản lý các dòng chảy trong kênh ghi nhận:

• Dòng thông tin: Trao đổi hai chiều qua nhân viên phụ trách khu vực và các hội nghị khách hàng thường niên.
• Dòng vật chất: Tự tổ chức vận chuyển bằng đội xe ô tô của công ty kết hợp thuê ngoài khi giao hàng xa; chi phí vận chuyển tính vào giá bán.
• Dòng thanh toán: Thanh toán bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản ngân hàng cuối tháng; công ty đối mặt với tình trạng nợ đọng kéo dài ở một số đại lý lớn.
• Dòng san sẻ rủi ro và thu hồi bao gói: Công ty cam kết đổi trả toàn bộ hàng hỏng hóc do vận chuyển, hàng lỗi kỹ thuật, đồng thời kết hợp thu hồi bao bì hỏng để giảm thiểu chi phí.

Năm	Doanh số qua Kênh Trực tiếp (triệu đồng)	Tăng trưởng (%)	Doanh số qua Hội Nông dân (triệu đồng)	Tăng trưởng (%)	Doanh số qua Hệ thống Đại lý (triệu đồng)	Tăng trưởng (%)
2010	Mức cơ sở	-	Mức cơ sở	-	Mức cơ sở	-
2011	Tăng +904	+28,70%	Tăng +2.522	+37,69%	Tăng +7.185	+43,81%
2012	Tăng +2.375	+58,58%	Tăng +1.502	+16,30%	Tăng +12.846	+54,47%

Mạng lưới đại lý thương mại có sự gia tăng nhanh chóng về số lượng qua các năm, từ 128 đại lý (năm 2010) lên 196 đại lý (năm 2011) và đạt 226 đại lý (năm 2012). Trong đó, Đắk Lắk là thị trường lớn nhất với 80 đại lý vào năm 2012 (tăng từ 46 đại lý năm 2010), tiếp theo là Đắk Nông, TP. Đà Lạt (Lâm Đồng) và Khánh Hòa.

Địa bàn thị trường	Số đại lý năm 2010	Số đại lý năm 2011	Số đại lý năm 2012	Tăng trưởng 2011/2010 (%)	Tăng trưởng 2012/2011 (%)
Đắk Lắk	46	73	80	+58,86%	+9,59%
Đắk Nông	Vị trí thứ 2	Tăng +24 đại lý	Mở rộng tiếp	+75,00%	Tăng ổn định
Lâm Đồng (Đà Lạt)	Quy mô vừa	Tăng trưởng	Tăng +7 đại lý	+59,00%	+20,00%
Khánh Hòa	Quy mô nhỏ	Tăng trưởng	Giữ ổn định	+14,00%	Tăng nhẹ
Tổng cộng toàn mạng lưới	128	196	226	+53,13%	+15,31%

Năm 2012, công ty đã đầu tư 2,3 tỷ đồng nâng cấp cơ sở hạ tầng (400 triệu đồng mua đất xây xưởng phân hữu cơ, 1,6 tỷ đồng xây dựng nhà xưởng và kho chứa thuốc BVTV, 300 triệu đồng lắp đặt dây chuyền sản xuất) và đầu tư 724.000 đồng cho phát triển sản phẩm mới (mua bản quyền Zisento 77WP, Topnix 70WP, đăng ký mới 8 loại phân bón lá và 1 loại thuốc trừ cỏ). Đồng thời, công ty kiểm soát tốt chi phí xúc tiến bán hàng ở mức 0,51% doanh thu (thấp hơn nhiều so với mức trung bình 1,5% – 4% của các đối thủ cùng ngành trên địa bàn).

Bên cạnh các thành tựu, tác giả chỉ ra các hạn chế lớn:

• Xung đột kênh và bán phá giá chéo vùng: Sản phẩm Nicotex từ các tỉnh khác ngoài vùng quản lý bị các tư thương tuồn vào thị trường Đắk Lắk với giá rẻ hơn, làm xáo trộn giá bán và giảm uy tín của cán bộ thị trường.
• Phụ thuộc độc quyền đại lý: Một số đại lý tại Đắk Nông (như đại lý Mai Thị Yến Nhạn, Hoàng Văn Thất) giữ thế độc quyền phân phối, gây cản trở việc mở rộng thị phần của công ty và phát sinh nợ đọng lớn.
• Năng lực cán bộ và công tác dự báo: Đội ngũ cán bộ thị trường mới còn thiếu kinh nghiệm, dự báo nhu cầu thị trường còn mang tính chủ quan; tiêu chí tuyển chọn đại lý chưa được văn bản hóa chuẩn xác.
• Bao bì, mẫu mã: Hình thức đóng gói còn đơn điệu, chủ yếu mang tính cung cấp thông tin kỹ thuật chứ chưa phát huy chức năng quảng cáo, thu hút thị giác.

Chương 3: Giải pháp phát triển mạng lưới phân phối sản phẩm của Công ty Cổ phần Nicotex Đắk Lắk

Chương 3 đề xuất hệ thống định hướng, mục tiêu và các giải pháp thực thi mang tính chiến lược nhằm hoàn thiện và mở rộng mạng lưới phân phối của công ty.

Mục tiêu chiến lược được xác định:

• Nâng thị phần thuốc BVTV của công ty từ mức ~1% hiện tại lên mức 2% thị phần toàn quốc trong vòng 5 năm tới (tương ứng mức tăng trưởng 0,2% thị phần mỗi năm).
• Đưa doanh thu tại thị trường TP. Đà Lạt và các huyện lân cận vượt mốc 10 tỷ đồng/năm, ngang tầm với khu vực Đắk Lắk và Đắk Nông.
• Từng bước kiện toàn các tổ kinh doanh thành các chi nhánh độc lập (Chi nhánh Đắk Lắk, Chi nhánh Đắk Nông, Chi nhánh Đà Lạt).

Khóa luận quy hoạch chi tiết danh sách đại lý chiến lược theo từng địa bàn huyện, thị xã:

1. Địa bàn tỉnh Đắk Nông:

   • Xóa bỏ thế độc quyền: Chấm dứt quyền phân phối độc quyền của đại lý Mai Thị Yến Nhạn (vùng đậu đỗ) và đại lý Hoàng Văn Thất (vùng cà phê); chuyển các đại lý này sang hình thức bán lẻ, áp dụng chính sách bán hàng thu tiền ngay và siết chặt thu hồi công nợ (mục tiêu đưa dư nợ của đại lý Hoàng Văn Thất về 200 triệu đồng đến 31/12/2013 và về 50 triệu đồng đến 31/01/2014).
   • Quy hoạch đại lý cấp 1 mới (5 - 7 đại lý/huyện): Huyện Cư Jút (7 đại lý: Mai Yến Nhạn, Đỗ Thị Ơn, Phương Anh, Vinh Sương, Định Huê, Quốc Nghiên, Biên Dương); Huyện Krông Nô (3 đại lý: Bùi Tấn Huy, Quang Thợ, Tuấn Hằng); Huyện Đắk Mil (7 đại lý: Chi Bảo, Lê Ngọc Xuân, Huyền Phúc, Đoan Uyên, Đỗ Thị Lan, Thủy Học, Nghị Hà); Huyện Đắk Song (3 đại lý: Hoàng Dương, Hùng Tuyết, Phúc Hoa); Thị xã Gia Nghĩa (4 đại lý: Sơn Tâm, Thành Chung, Thọ Nhi, Thanh Xuân); Huyện Đắk R'Lấp (7 đại lý: Hoàn Trang, Thanh Mười, Thanh Tín, An Tiếp, Ngọc Hưng, Tấn Tài, Khiết); Huyện Đắk R'Long (5 đại lý: Văn Luận, Hồng Nhung, Hà Long, Hồng Loan, Nga Thái); Huyện Tuy Đức (2 đại lý: Mỹ Dung, Hiệp Nga, Hoàng Lâm).

2. Địa bàn tỉnh Đắk Lắk:

   • Khu vực 1 và 3 (Ea H'leo, Krông Năng, Krông Búk, Buôn Đôn, Ea Súp, Lắk): Tiếp tục duy trì 5 đại lý chủ lực (Vũ Anh Măng, Lâu Nhàn, Thủy Nhiên, Hóa Hảo, Hoàng Lan) trong năm 2013 trước khi tiến hành tái cấu trúc mạng lưới vào năm 2014.
   • Khu vực 2: Xây dựng và củng cố hệ thống đại lý cấp 1 tại Huyện Krông Ana (Trần Xuân Hướng, Vinh Quang, Đỗ Cúc), Huyện M'Drắk (Nguyễn Văn Tài, Nguyễn Thế Thập), Huyện Krông Pắk (Phạm Thị Trúc Phượng, Đỗ Toán, Minh Trí), Huyện Buôn Đôn (An Bình, Long Định, Hoàng Thân), TP. Buôn Ma Thuột (Lan Kiểm, Nga Chí, Hường Tứ, Xuân Dung), Huyện Cư M'gar (Hảo Linh, Quỳnh Nga, Tuấn Phong, Mai Phương, Tiến Oanh), Huyện Ea Kar (Bích Đào, Thanh Xuân, Xuân Định, Tuấn Hương, Hướng Hóa, Thùy Linh, Khai Mến, Vân Cảnh).

3. Địa bàn tỉnh Khánh Hòa:

   • Bổ sung 1 - 2 cán bộ kinh doanh thường trú tại địa bàn từ tháng 7/2013.
   • Tập trung đầu tư 8 đại lý chiến lược: Mỹ Phượng, Anh Phát, Phước Lộc, Xuân Triều (Ninh Hòa); Toàn Thảo (Nha Trang); Quốc Dân, Văn Đức (Diên Khánh); Tấn Hậu (Cam Lâm). Sản phẩm phân phối chính phục vụ cây lúa và cây ăn quả: Sattrungdan 95WP, Nimaxon 20SL, Quinix 32WP, Finico 800WG.

4. Địa bàn TP. Đà Lạt (Lâm Đồng):

   • Bổ sung thêm 1 cán bộ kinh doanh (nâng tổng số lên 3 nhân sự).
   • Đầu tư vào 4 đối tác/đại lý nòng cốt: Đại lý Quý Sương, Đại lý Tân Sáng, Công ty Sao Cao Nguyên, Đại lý Yến Từ (Lâm Hà). Tập trung dòng sản phẩm chuyên dụng: Sattrungdan 95WP, Bini 58, Nitox 30EC, Dylan, Catex.

Nhóm giải pháp về hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối:

• Chuẩn hóa tiêu thức tuyển chọn thành viên kênh: Xây dựng bộ tiêu chuẩn định lượng và định tính rõ ràng bao gồm: (1) Năng lực tài chính và lịch sử tín dụng; (2) Vị trí địa lý điểm bán thuận lợi tại các trục giao thông nông thôn; (3) Hệ thống kho bãi bảo quản đạt chuẩn an toàn hóa chất; (4) Uy tín kinh doanh và am hiểu kỹ thuật nông nghiệp để tư vấn cho nông dân; (5) Tình hình an ninh khu vực; (6) Mật độ bao phủ mạng lưới nhằm tránh xung đột nội bộ; (7) Tư cách đạo đức của chủ đại lý.
• Đổi mới chính sách kích thích và hỗ trợ kênh: Kết hợp chính sách đòn bẩy kinh tế (chiết khấu thương mại, thưởng doanh số, quà tặng mùa vụ, tài trợ biển hiệu quảng cáo) với việc hỗ trợ phi vật chất (tổ chức hội thảo chuyển giao kỹ thuật cho nông dân, tập huấn nghiệp vụ bán hàng cho chủ đại lý, tổ chức tham quan du lịch thường niên).
• Thiết lập quy trình đánh giá thành viên kênh: Ban hành hệ thống chỉ tiêu đánh giá định kỳ theo quý/năm đối với từng đại lý dựa trên mức độ hoàn thành chỉ tiêu doanh số, tốc độ thu hồi công nợ, mức độ hợp tác trong việc thực hiện chính sách giá và chất lượng dịch vụ khách hàng.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã mang lại những kết quả phân tích thực tiễn và đóng góp cụ thể:

• Khái quát bức tranh kinh doanh toàn diện: Cung cấp chuỗi số liệu định lượng chi tiết về hoạt động sản xuất kinh doanh và tăng trưởng doanh thu của Công ty Cổ phần Nicotex Đắk Lắk trong giai đoạn 2010 – 2012, với doanh thu năm 2012 vượt mốc 53 tỷ đồng và tỷ lệ chi phí xúc tiến bán hàng được duy trì ở mức 0,51% doanh thu.
• Hệ thống hóa cấu trúc mạng lưới phân phối: Thống kê chi tiết sự gia tăng mạng lưới từ 128 đại lý lên 226 đại lý qua 3 năm, đồng thời phân tích cụ thể sự phân bổ doanh số theo từng kênh (trực tiếp, đoàn thể Hội Nông dân, đại lý thương mại).
• Đề xuất danh mục quy hoạch đại lý chi tiết: Xây dựng danh sách tên và địa bàn cụ thể của từng đại lý cấp 1 mục tiêu tại 4 thị trường trọng điểm (Đắk Lắk, Đắk Nông, Đà Lạt, Khánh Hòa), đưa ra lộ trình xóa bỏ độc quyền đại lý và thu hồi nợ đọng cụ thể đến từng mốc thời gian (tháng 12/2013 và tháng 1/2014).
• Hoàn thiện khung tiêu chí quản trị kênh: Thiết lập bộ tiêu chí 7 yếu tố cho công tác tuyển chọn đại lý và đề xuất cơ chế phối hợp giữa kích thích kinh tế với chăm sóc tâm lý thành viên kênh phân phối ngành hóa chất nông nghiệp.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận phản ánh một số hạn chế gắn liền với phạm vi dữ liệu và phương pháp:

• Giới hạn chuỗi dữ liệu: Các số liệu thực trạng tập trung chủ yếu trong giai đoạn 2010 – 2012 tại địa bàn Tây Nguyên và Nam Trung Bộ, chưa đối sánh sâu với các doanh nghiệp phân phối thuốc BVTV quy mô lớn khác trong toàn ngành trên phạm vi cả nước.
• Phương pháp thu thập: Đề tài chủ yếu sử dụng số liệu báo cáo thứ cấp nội bộ từ các phòng ban của công ty và phương pháp định tính của tác giả; chưa triển khai các cuộc khảo sát định lượng mẫu lớn có cấu trúc bằng bảng hỏi đối với người nông dân trực tiếp sử dụng sản phẩm.
• Hướng nghiên cứu tiếp theo: Có thể mở rộng đánh giá hiệu quả kinh tế - xã hội của mạng lưới phân phối sau khi tái cấu trúc, đo lường sự hài lòng của đại lý và hộ nông dân bằng mô hình hồi quy đa biến, cũng như nghiên cứu giải pháp kiểm soát xung đột kênh đa vùng trong kỷ nguyên số hóa chuỗi cung ứng vật tư nông nghiệp.

Giá trị tham khảo

Khóa luận là nguồn tài liệu tham khảo thiết thực cho:

• Sinh viên và học viên chuyên ngành: Quản trị kinh doanh, Marketing thương mại, Quản trị chuỗi cung ứng và Kinh tế nông nghiệp khi thực hiện các đồ án, khóa luận tốt nghiệp về đề tài phát triển mạng lưới phân phối, quản trị kênh và xúc tiến thương mại nông nghiệp.
• Các nhà quản trị doanh nghiệp vật tư nông nghiệp: Cung cấp mô hình thực tiễn trong việc quản trị mạng lưới đại lý thuốc BVTV, phương pháp định giá dựa trên chi phí phân phối, kiểm soát dòng bao bì hỏng và cách xử lý xung đột kênh bán phá giá chéo vùng tại thị trường nông thôn Tây Nguyên.

Câu hỏi thường gặp

1. Cơ cấu lao động gián tiếp của Công ty Cổ phần Nicotex Đắk Lắk có đặc điểm gì nổi bật?

Công ty sở hữu đội ngũ lao động gián tiếp gồm 31 người với trình độ học vấn cao: 1 Thạc sĩ Cây trồng (Giám đốc công ty), 28 cử nhân đại học và 2 người có trình độ cao đẳng. Đáng chú ý, các vị trí quản lý tại Phòng Kế hoạch và Phòng Kinh doanh đều kết hợp nhân sự thuộc cả hai khối ngành Quản trị kinh doanh và Nông nghiệp (kỹ sư cây trồng, kỹ sư bảo vệ thực vật) để đáp ứng đặc thù tư vấn kỹ thuật sản phẩm cho nông dân.

2. Tỷ trọng đóng góp doanh thu theo ma trận BCG của công ty năm 2012 được phân bổ như thế nào?

Theo báo cáo kết quả kinh doanh năm 2012, cơ cấu doanh thu phân theo các nhóm sản phẩm gồm: nhóm sản phẩm "Bò sữa" chiếm 53%, nhóm sản phẩm "Ngôi sao" chiếm 29% và nhóm sản phẩm "Nghi vấn" chiếm 18% tổng doanh thu.

3. Tỷ lệ chi phí xúc tiến bán hàng trên doanh thu của Nicotex Đắk Lắk năm 2012 là bao nhiêu so với mặt bằng chung?

Năm 2012, tỷ lệ chi phí xúc tiến bán hàng trên tổng doanh thu của công ty chỉ chiếm 0,51%. Mức chi phí này thấp hơn đáng kể so với mức bình quân từ 1,5% – 2% (thậm chí từ 3% – 4% ở một số đơn vị) của các công ty kinh doanh cùng ngành trên địa bàn.

4. Mục tiêu tăng trưởng thị phần và doanh thu tại địa bàn Đà Lạt trong giai đoạn tiếp theo được đề ra ra sao?

Công ty đặt mục tiêu trong 5 năm tiếp theo nâng thị phần thuốc BVTV từ mức khoảng 1% lên 2% thị phần toàn quốc (tăng trưởng 0,2% thị phần mỗi năm). Đồng thời, mục tiêu đối với thị trường TP. Đà Lạt là phát triển doanh thu đạt trên 10 tỷ đồng/năm để ngang tầm với hai địa bàn trọng điểm là Đắk Lắk và Đắk Nông.

5. Khóa luận đề xuất phương án xử lý vấn đề độc quyền đại lý tại Đắk Nông như thế nào?

Khóa luận đề xuất không cho phép các đại lý Mai Thị Yến Nhạn (vùng Cư Jút, Krông Nô, Đắk Mil) và Hoàng Văn Thất (vùng Đắk Song, Gia Nghĩa, Đắk R'Lấp) tiếp tục độc quyền phân phối; chuyển các đại lý này sang hình thức đại lý bán lẻ, áp dụng chính sách bán hàng thu tiền ngay và quy hoạch mở rộng từ 5 – 7 đại lý cấp 1 mới tại mỗi huyện để bao phủ thị trường.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Đặng Ánh Ngọc Thành đã phản ánh toàn diện bức tranh hoạt động kinh doanh và thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm thuốc BVTV và phân bón của Công ty Cổ phần Nicotex Đắk Lắk giai đoạn 2010 – 2012. Bằng phương pháp thống kê mô tả kết hợp phân tích thực tiễn sâu sát, tác giả đã làm rõ các dòng chảy thương mại, phân tích nguyên nhân của các xung đột phá giá chéo vùng và thế độc quyền đại lý tại địa phương. Hệ thống giải pháp tái cấu trúc mạng lưới đại lý cấp 1 và chuẩn hóa 7 tiêu chí tuyển chọn thành viên kênh được xây dựng chi tiết, mang lại giá trị ứng dụng thiết thực cho công tác phát triển thị trường của công ty trong giai đoạn tiếp theo.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: TONG QUAN VE CÔNG TY CO PHAN NICOTEX DAK LAK .1 TONG QUAN VE CONG TY CO PHAN NICOTEX DAK LĂK.1QUA TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHAT TRIEN. CƠ CÁU TO CHỨC - CHỨC NANG VÀ NHIEM VỤ CÁC PHÒNG BAN. Sơ đồ bộ máy tổ chức 1. Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban.

Tình hình sử dụng lao động tại công ty cô phần Nicotex DakLak.2 TINH HÌNH HOAT ĐỘNG SAN XUẤT KINH DOANH CUA CÔNG TY CP NICOTEX DAKLAK TRONG GIAI DOAN 2010 - 2012.----¿- 2 5szcc++zcsce2 14 CHƯƠNG 2: THUC TRANG CONG TAC QUAN TRI KÊNH PHAN PHÓI THUỐC BAO VE THUC VAT CUA CONG TY CO PHAN NICOTEX ĐĂKLẮK. THUC TRANG VE MẠNG LUOI PHAN PHOI SAN PHAM CUA CÔNG TY. Cac thành viên trong kênh hiện tại.- 0 2G HH HH HH gi, 19 2.2 Lựa chọn các thành viên kênh. --- 5 kg HH rệt 22 2.

Thực trạng về tổ chức bộ máy trong kênh. Quản lý các dòng chảy trong kênh. Chi phí trong kênh phân phối. 2-2-2 + £+EE+EE+EE£EEeEEEEEEEEZEErrxrrkrrxee 26 2.

Chính sách khuyến khích hỗ trợ các thành viên kênh. ĐÁNH GIÁ CHUNG TINH HÌNH CUA CÔNG TY. Những thành tựu đạt được. cà HH HH HH HH Hiệp 28 2.

Hạn chế và nguyên nhân.--- 2 2© 2+EE£+EE£EEESEEEEEEEEEE2711211711221211 71. 36 CHUONG 3: GIẢI PHAP PHAT TRIEN MANG LƯỚI PHAN PHÓI SAN PHAM CUA CÔNG TY CO PHAN NICOTEX DAK LAK.1 PHƯƠNG HUONG PHAT TRIEN CUA CÔNG TY .Phương hướng chung. Một sô mục tiêu và phương hướng phát triển hệ hệ thống kên phân phối. NHÓM GIẢI PHAP VE XÂY DỰNG KÊNH PHAN PHÓI.

Giải pháp về quản trị kênh phân phối.1111 1e 52 DANH MỤC TÀI LIEU THAM KHẢO .- 2-22 5+ 2++2EE£2EEEt2EESEEEEEEEEEEErEEEerrrrrrkrrrxee 54 Đề tài: “ phát triển mạng lưới phân phối sản phẩm của công ty cé phan Ì Nicotex Daklak” GVHD: TS. Tran Văn Bão SVTH: Dang Anh Ngoc Thanh DANH MUC CAC TU VIET TAT BVTV BẢO VỆ THỰC VẬT CP CO PHAN HDQT HOI DONG QUAN TRI PTTH PHO THONG TRUNG HOC Đề tài: “ phát triển mạng lưới phân phối sản phẩm của công ty cố phần 2 Nicotex Daklak” GVHD: TS. Tran Văn Bão SVTH: Dang Anh Ngoc Thanh DANH MUC SO DO - BANG BIEU SƠ ĐÔ - BANG BIEU TRANG Sơ đồ 1.1: so đồ tổ chức bộ máy cty CP NICOTEX DAK LAK 7 Bang 1.1: Lao động gián tiếp tại công ty 2 Bảng 1.1: Danh mục sản phẩm của công ty Nicotex Dak Lak l4 Bảng 1.2 : Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động kinh doanh l6 Sơ đồ 2.1: sơ đồ kênh phân phối 19 Sơ đồ 2.2: kênh phân phối của công ty 21 Bang 2.1 : Thông kê biến động số lượng các đại lý của công ¬ 33 ty giai đoạn 2010 - 2012 Bảng 2.2: thống kê số lượng tiêu thụ qua các hình thức phân 34 phối của công ty giai đoạn 2010 - 2012 3 Đề tài: “ phát triển mạng lưới phân phối sản phẩm của công ty cỗ phần Nicotex Daklak” GVHD: TS. Tran Văn Bão SVTH: Dang Anh Ngoc Thanh A/PHAN MO DAU Việt Nam với nên kinh tế chủ yếu là nông nghiệp, vậy nên cây trồng vật nuôi có một vai trò rất quan trọng với người nông dân- chúng đem lại nguồn thu nhập chính, là nguồn sống, nguồn xóa đói giảm nghèo và vươn lên làm giàu của mỗi hộ gia đình.

Tuy nhiên, để chăm sóc và tạo một môi trường sinh trưởng và phát triển tốt cho mỗi loại cây trồng, mỗi vật nuôi là một van đề khó khăn tồn tại từ rất lâu. Trong lĩnh vực trồng trọt, nước ta nằm trong vùng điều kiện tự nhiên tương đồi thuận lợi, lượng mưa hằng năm tương đối lớn đó là điều kiện cho sự sinh trưởng và phát triển của cây trồng song đó cũng là điều kiện cho các loại sâu bệnh hại phát triển.