Luận văn tốt nghiệp tmu phát triển hoạt động xttm sản phẩm dầu ăn otran của công ty cổ phần thực phẩm otran

Luận văn tốt nghiệp nghiên cứu Luận văn tốt nghiệp tmu phát triển hoạt động xttm sản phẩm dầu ăn otran của công ty cổ phần thực, điều tra thực trạng, phân tích số liệu, đề xuất

• Tác giả: Lê Thị Thanh Vân
• Người hướng dẫn: TS. Cao Tuấn Khanh
• Trường học: Đại học Thương Mại
• Chuyên ngành: Marketing
• Đề tài: Phát Triển Hoạt Động Xúc Tiến Thương Mại Sản Phẩm Thẻ ATM Tại Ngân Hàng Quân Đội Chi Nhánh Việt Trì
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2016
• Địa điểm: Việt Trì

Mục lục chi tiết

• LỜI MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM THẺ ATM CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
• 1.1. Khái quát về hoạt động xúc tiến thương mại
• 1.2. Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản
• 1.3. Phân định nội dung cơ bản về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thẻ ATM của NHTM
• 1.3.1. Nghiên cứu và nhận dạng công chúng mục tiêu
• 1.3.2. Xác định mục tiêu xúc tiến thương mại
• 1.3.3. Lựa chọn thông điệp XTTM
• 1.3.4. Lựa chọn kênh truyền thông
• 1.3.5. Xác định ngân sách XTTM
• 1.3.6. Xác định phối thức xúc tiến thương mại
• 1.3.7. Tổ chức triển khai và kiểm tra đánh giá hoạt động XTTM
• 1.4. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến thương mại
• 1.4.1. Các nhân tố môi trường vĩ mô
• 1.4.2. Các nhân tố môi trường ngành
• 1.4.3. Các yếu tố nội bộ
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM THẺ ATM CỦA NGÂN HÀNG MB CHI NHÁNH VIỆT TRÌ-PHÚ THỌ
• 2.1. Đánh giá tổng quan về tình hình kinh doanh và các yếu tố nội bộ của ngân hàng MB chi nhánh Việt Trì liên quan đến phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm
• 2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của ngân hàng MB chi nhánh Việt Trì
• 2.1.2. Cơ cấu tổ chức, chức năng và nhiệm vụ của ngân hàng MB chi nhánh Việt Trì
• 2.1.3. Một số kết quả sản xuất kinh doanh chủ yếu của ngân hàng MB chi nhánh Việt Trì năm 2012-2014
• 2.1.4. Đánh giá khái quát các yếu tố nội bộ của ngân hàng MB chi nhánh Việt Trì
• 2.1.5. Đặc điểm thị trường thẻ ATM của ngân hàng MB chi nhánh Việt Trì
• 2.2. Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thẻ ATM của ngân hàng MB chi nhánh Việt Trì
• 2.2.1. Môi trường vĩ mô
• 2.2.2. Môi trường ngành
• 2.3. Kết quả phân tích thực trạng phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thẻ ATM của ngân hàng MB chi nhánh Việt Trì
• 2.3.1. Thực trạng về đối tượng nhận tin trọng điểm
• 2.3.2. Thực trạng về xác định mục tiêu xúc tiến thương mại
• 2.3.3. Thực trạng về lựa chọn thông điệp xúc tiến thương mại
• 2.3.4. Thực trạng về lựa chọn kênh truyền thông
• 2.3.5. Thực trạng về xác định ngân sách xúc tiến
• 2.3.6. Thực trạng về phối thức xúc tiến
• 2.3.7. Thực trạng tổ chức triển khai và kiểm tra đánh giá hoạt động xúc tiến thương mại
• 2.4. Các kết luận về thực trạng phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thẻ ATM của ngân hàng MB chi nhánh Việt Trì
• 3. CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM THẺ ATM CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN CHI NHÁNH VIỆT TRÌ-PHÚ THỌ
• 3.1. Dự báo thay đổi hoặc triển vọng của các yếu tố môi trường, thị trường và định hướng hoạt động kinh doanh của ngân hàng MB chi nhánh Việt Trì
• 3.1.1. Dự báo thay đổi hoặc triển vọng của các yếu tố môi trường, thị trường
• 3.1.2. Định hướng hoạt động kinh doanh của ngân hàng MB chi nhánh Việt Trì
• 3.2. Các đề xuất giải pháp cho hoạt động phát triển XTTM sản phẩm thẻ ATM của ngân hàng MB chi nhánh Việt Trì
• 3.2.1. Đề xuất xác định mục tiêu thương mại
• 3.2.2. Đề xuất hoàn thiện kênh và phương tiện truyền thông
• 3.2.3. Đề xuất xác định phối thức xúc tiến
• 3.3. Các kiến nghị khác
• 3.3.1. Kiến nghị đối với ngân hàng MB chi nhánh Việt Trì
• 3.3.2. Kiến nghị Hội sở
• TÀI LIỆU THAM KHẢO
• PHỤ LỤC

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Phát Triển Hoạt Động Xúc Tiến Thương Mại Sản Phẩm Thẻ ATM

Hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thẻ ATM tại Ngân hàng Quân đội chi nhánh Việt Trì đang trở thành một yếu tố quan trọng trong chiến lược phát triển của ngân hàng. Sự gia tăng cạnh tranh trong lĩnh vực ngân hàng đã thúc đẩy ngân hàng này tìm kiếm các phương pháp mới để thu hút khách hàng và nâng cao doanh thu từ dịch vụ thẻ ATM. Việc phát triển hoạt động xúc tiến thương mại không chỉ giúp ngân hàng tăng cường nhận diện thương hiệu mà còn tạo ra giá trị gia tăng cho khách hàng.

1.1. Tính Cấp Thiết Của Hoạt Động Xúc Tiến Thương Mại

Trong bối cảnh thị trường tài chính ngày càng cạnh tranh, việc phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thẻ ATM là cần thiết để nâng cao khả năng cạnh tranh của ngân hàng. Khách hàng ngày càng có nhiều lựa chọn, do đó, ngân hàng cần phải tạo ra những giá trị khác biệt để thu hút và giữ chân khách hàng.

1.2. Mục Tiêu Nghiên Cứu Về Hoạt Động Xúc Tiến Thương Mại

Mục tiêu nghiên cứu là phân tích thực trạng và đề xuất các giải pháp phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thẻ ATM của Ngân hàng Quân đội chi nhánh Việt Trì. Nghiên cứu sẽ tập trung vào việc đánh giá hiệu quả của các chiến lược marketing hiện tại và đề xuất các phương pháp cải thiện.

II. Thách Thức Trong Phát Triển Hoạt Động Xúc Tiến Thương Mại Sản Phẩm Thẻ ATM

Mặc dù có nhiều cơ hội, nhưng ngân hàng Quân đội chi nhánh Việt Trì cũng phải đối mặt với nhiều thách thức trong việc phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thẻ ATM. Các yếu tố như sự thay đổi nhanh chóng của công nghệ, nhu cầu của khách hàng và sự cạnh tranh từ các ngân hàng khác là những vấn đề cần được giải quyết.

2.1. Sự Cạnh Tranh Khốc Liệt Từ Các Ngân Hàng Khác

Sự gia tăng số lượng ngân hàng và các sản phẩm thẻ ATM đa dạng đã tạo ra một môi trường cạnh tranh khốc liệt. Ngân hàng cần phải có những chiến lược marketing hiệu quả để nổi bật giữa đám đông.

2.2. Thay Đổi Nhu Cầu Của Khách Hàng

Khách hàng ngày càng thông minh và có nhiều lựa chọn hơn. Ngân hàng cần phải nắm bắt được xu hướng và nhu cầu của khách hàng để điều chỉnh các sản phẩm và dịch vụ của mình cho phù hợp.

III. Phương Pháp Phát Triển Hoạt Động Xúc Tiến Thương Mại Sản Phẩm Thẻ ATM

Để phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thẻ ATM, ngân hàng Quân đội chi nhánh Việt Trì cần áp dụng một số phương pháp hiệu quả. Các phương pháp này không chỉ giúp nâng cao nhận thức của khách hàng mà còn tạo ra giá trị gia tăng cho sản phẩm.

3.1. Xác Định Mục Tiêu Xúc Tiến Thương Mại

Việc xác định mục tiêu rõ ràng cho hoạt động xúc tiến thương mại là rất quan trọng. Ngân hàng cần phải xác định được đối tượng khách hàng mục tiêu và các thông điệp phù hợp để thu hút họ.

3.2. Lựa Chọn Kênh Truyền Thông Hiệu Quả

Ngân hàng cần lựa chọn các kênh truyền thông phù hợp để tiếp cận khách hàng. Các kênh truyền thông hiện đại như mạng xã hội, email marketing và quảng cáo trực tuyến có thể mang lại hiệu quả cao.

IV. Ứng Dụng Thực Tiễn Của Hoạt Động Xúc Tiến Thương Mại Sản Phẩm Thẻ ATM

Việc áp dụng các hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thẻ ATM đã mang lại nhiều kết quả tích cực cho ngân hàng Quân đội chi nhánh Việt Trì. Các chương trình khuyến mãi và quảng bá đã giúp tăng cường nhận diện thương hiệu và thu hút khách hàng mới.

4.1. Kết Quả Nghiên Cứu Thực Trạng

Nghiên cứu thực trạng cho thấy rằng ngân hàng đã có những bước tiến đáng kể trong việc phát triển sản phẩm thẻ ATM. Tuy nhiên, vẫn còn nhiều cơ hội để cải thiện.

4.2. Đánh Giá Hiệu Quả Hoạt Động Xúc Tiến

Đánh giá hiệu quả của các hoạt động xúc tiến thương mại cho thấy rằng ngân hàng cần phải tiếp tục cải thiện và đổi mới các chiến lược marketing để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

V. Kết Luận Về Phát Triển Hoạt Động Xúc Tiến Thương Mại Sản Phẩm Thẻ ATM

Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thẻ ATM tại Ngân hàng Quân đội chi nhánh Việt Trì là một nhiệm vụ quan trọng. Ngân hàng cần phải tiếp tục nỗ lực để cải thiện các chiến lược marketing và đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

5.1. Tương Lai Của Hoạt Động Xúc Tiến Thương Mại

Tương lai của hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thẻ ATM sẽ phụ thuộc vào khả năng của ngân hàng trong việc đổi mới và thích ứng với các xu hướng mới trong ngành ngân hàng.

5.2. Đề Xuất Giải Pháp Cải Thiện

Ngân hàng cần phải xem xét các giải pháp cải thiện như tăng cường đào tạo nhân viên, nâng cao chất lượng dịch vụ và phát triển các sản phẩm mới để thu hút khách hàng.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong lĩnh vực tài chính - ngân hàng, hoạt động kinh doanh truyền thống chủ yếu dựa vào tín dụng đang dần chuyển dịch sang việc phát triển các dịch vụ thanh toán điện tử, đặc biệt là sản phẩm thẻ thanh toán (ATM). Việc phát triển thanh toán qua thẻ nhằm mục đích giảm áp lực lưu thông tiền mặt trên thị trường, đồng thời mang lại sự tiện lợi, an toàn và nhanh chóng cho người sử dụng trong các giao dịch gửi tiền, rút tiền, chuyển khoản và thanh toán hóa đơn. Trước sự cạnh tranh gay gắt về khoa học - công nghệ và dịch vụ giữa các ngân hàng thương mại, Ngân hàng Thương mại Cổ phần Quân đội (MB) nói chung và MB Chi nhánh Việt Trì (Phú Thọ) nói riêng đã triển khai nhiều hình thức marketing nhằm thu hút khách hàng. Tuy nhiên, các hoạt động xúc tiến thương mại và quảng bá sản phẩm thẻ của chi nhánh trong giai đoạn trước năm 2016 còn bộc lộ nhiều hạn chế về mặt hiệu quả, chưa khai thác hết tiềm năng thị trường địa bàn.

Khóa luận xác lập và giải quyết 3 nhiệm vụ/câu hỏi nghiên cứu chính:

1. Thực trạng và việc triển khai hoạt động phát triển xúc tiến thương mại sản phẩm thẻ ATM của Ngân hàng MB Chi nhánh Việt Trì diễn ra như thế nào và mang lại hiệu quả gì?
2. Mức độ nhận biết và đánh giá của khách hàng đối với các hoạt động xúc tiến thương mại của ngân hàng đạt mức độ nào?
3. Căn cứ trên kết quả đánh giá thực trạng, Ngân hàng MB Chi nhánh Việt Trì cần thực hiện những giải pháp nào để phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thẻ ATM trên địa bàn tỉnh Phú Thọ?

Mục tiêu nghiên cứu:

• Mục tiêu chung: Nghiên cứu thực trạng và đề xuất các giải pháp phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thẻ ATM của Ngân hàng TMCP Quân đội Chi nhánh Việt Trì trên địa bàn tỉnh Phú Thọ.
• Mục tiêu cụ thể:
  • Hệ thống hóa cơ sở lý luận cơ bản về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thẻ ATM của ngân hàng thương mại.
  • Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thẻ ATM tại MB Chi nhánh Việt Trì giai đoạn 2012 - 2014.
  • Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện và phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thẻ ATM của chi nhánh trong năm 2016 và những năm tiếp theo.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thẻ ATM do Ngân hàng TMCP Quân đội Chi nhánh Việt Trì phát hành, tập trung vào 3 dòng sản phẩm chủ lực: Thẻ Active Plus Quân nhân, Thẻ MB Visa và Thẻ MB Sinh viên.
• Phạm vi nội dung: Tập trung vào các hoạt động xúc tiến thương mại hướng đến nhóm khách hàng cá nhân từ 15 tuổi trở lên.
• Phạm vi không gian: Thực hiện tại Ngân hàng TMCP Quân đội Chi nhánh Việt Trì và thị trường tỉnh Phú Thọ (trọng tâm là khu vực Thành phố Việt Trì).
• Phạm vi thời gian: Thu thập và sử dụng dữ liệu thứ cấp từ các báo cáo tài chính - kinh doanh giai đoạn 2012 - 2014; tiến hành điều tra, thu thập dữ liệu sơ cấp từ ngày 29/02/2016 đến ngày 29/04/2016 (trong đó đợt khảo sát thực tế diễn ra từ ngày 28/03/2016 đến ngày 02/04/2016); các giải pháp đề xuất định hướng áp dụng cho năm 2016 và các năm tiếp theo.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận tiếp cận cơ sở lý luận dựa trên các khái niệm chuyên ngành Marketing thương mại:

• Khái niệm xúc tiến thương mại (XTTM): Trích dẫn theo Giáo trình Marketing Thương mại của GS. TS. Nguyễn Bách Khoa (Nhà xuất bản Thống kê, 2011), định nghĩa XTTM là lĩnh vực cốt lõi của truyền thông marketing nhằm mở rộng sự hiểu biết của khách hàng về lợi ích, ưu thế sản phẩm, kích thích khách hàng tiềm năng thành khách hàng hiện thực, đồng thời củng cố hình ảnh thương mại của doanh nghiệp trên thị trường mục tiêu.
• Khái niệm phát triển hoạt động XTTM: Là quá trình thiết lập, điều chỉnh các chương trình và công cụ xúc tiến của tổ chức để thích ứng với biến động môi trường và thị trường, phục vụ hiệu quả chiến lược Marketing-mix.
• Khung lý thuyết phân tích: Tác giả so sánh mô hình 6 giai đoạn của GS. TS. Nguyễn Bách Khoa và mô hình 7 giai đoạn của Philip Kotler (Quản trị Marketing, 2005). Tác giả lựa chọn mô hình 7 giai đoạn của Philip Kotler làm khung tham chiếu chính để phân tích thực trạng và xây dựng giải pháp, bao gồm: (1) Nhận dạng công chúng mục tiêu; (2) Xác định mục tiêu XTTM; (3) Lựa chọn thông điệp; (4) Lựa chọn kênh truyền thông; (5) Xác định ngân sách; (6) Xác định phối thức XTTM; (7) Tổ chức triển khai và kiểm tra, đánh giá.
• Phân loại sản phẩm thẻ ATM: Phân loại theo đặc tính kỹ thuật (thẻ băng từ, thẻ thông minh/chip); theo chủ thể phát hành (ngân hàng, tổ chức phi ngân hàng); theo tính chất thanh toán (thẻ ghi nợ - Debit card, thẻ tín dụng - Credit card).

Phương pháp nghiên cứu thực tế được kết hợp giữa phương pháp định tính và định lượng:

• Phương pháp luận: Áp dụng tư duy kinh tế thị trường, phương pháp logic - lịch sử và phương pháp phân tích tổng hợp nhằm đặt hoạt động xúc tiến trong bối cảnh môi trường kinh doanh tổng thể.
• Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Sử dụng các Báo cáo thường niên MB Chi nhánh Việt Trì (2012, 2013, 2014), Báo cáo nhân sự (2014), Báo cáo hoạt động xúc tiến, Báo cáo thực hiện kế hoạch kinh doanh (2012 - 2014), dữ liệu từ Ngân hàng Nhà nước, Hiệp hội Thẻ Ngân hàng Việt Nam, Veconomy và cổng thông tin chính thức Mbbank.vn. Dữ liệu được xử lý qua phương pháp so sánh số tuyệt đối, số tương đối và phương pháp tổng hợp - đánh giá.
• Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu sơ cấp:
  • Điều tra khảo sát bằng bảng hỏi: Thiết kế phiếu khảo sát với hệ thống câu hỏi đóng hướng tới đối tượng khách hàng cá nhân đã và đang sử dụng thẻ ATM tại tỉnh Phú Thọ. Mẫu khảo sát hợp lệ thu về gồm 50 phiếu (phân bổ: 46% từ 18 - 29 tuổi, 46% từ 30 - 39 tuổi, 8% từ 40 tuổi trở lên).
  • Phỏng vấn trực tiếp: Sử dụng khung câu hỏi mở đối với cán bộ, nhân viên MB Chi nhánh Việt Trì để làm rõ các bất cập trong khâu vận hành và quản lý.
  • Xử lý dữ liệu sơ cấp: Sử dụng phần mềm SPSS để thống kê tần số, tính toán tỷ lệ phần trăm (%) phục vụ phân tích thực trạng.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Một số vấn đề lí luận cơ bản về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thẻ ATM của ngân hàng thương mại

Chương này tập trung hệ thống hóa cơ sở lý luận về xúc tiến thương mại và dịch vụ thẻ ngân hàng:

• Trình bày khái niệm, đặc điểm và vai trò của thẻ ATM đối với 4 nhóm chủ thể: ngân hàng phát hành (tạo nguồn thu phí thường niên, tăng huy động tiền gửi không kỳ hạn), chủ thẻ (rút tiền, chuyển khoản, thanh toán POS, thanh toán hóa đơn điện/nước), ngân hàng thanh toán (thu phí giao dịch, tăng luân chuyển vốn) và đơn vị chấp nhận thẻ (tăng sức mua và doanh số bán lẻ).
• Làm rõ nội dung 7 bước phát triển hoạt động XTTM theo lý thuyết của Philip Kotler, bao gồm việc nhận diện công chúng mục tiêu, xây dựng mục tiêu truyền thông, thiết kế thông điệp (nội dung gợi dẫn duy lý, cảm tính, đạo đức; cấu trúc và hình thức), lựa chọn kênh truyền thông (kênh cá biệt và kênh đại chúng), xác định ngân sách (phương pháp theo khả năng, tỷ lệ % doanh số, cân bằng cạnh tranh, căn cứ mục tiêu - nhiệm vụ), phối thức XTTM (quảng cáo, xúc tiến bán, PR, bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp) và quy trình kiểm tra, đánh giá.
• Phân tích các nhóm nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động XTTM của ngân hàng thương mại, bao gồm môi trường vĩ mô (kinh tế, chính trị - pháp luật, văn hóa - xã hội, công nghệ), môi trường ngành (đối thủ cạnh tranh, nhà cung ứng, khách hàng) và các yếu tố nội bộ (cơ sở vật chất, nguồn nhân lực, tiềm lực tài chính, trình độ tổ chức quản lý).

Chương 2: Thực trạng về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thẻ ATM của ngân hàng MB chi nhánh Việt Trì-Phú Thọ

Chương 2 phản ánh toàn diện tình hình hoạt động kinh doanh, môi trường hoạt động và thực trạng xúc tiến sản phẩm thẻ ATM của MB Chi nhánh Việt Trì (địa chỉ: 2175 Đại lộ Hùng Vương, Gia Cẩm, Việt Trì; khẩu hiệu: "Vững vàng - Tin cậy"):

• Cơ cấu tổ chức: Chi nhánh vận hành theo mô hình chức năng gồm Ban Giám đốc, các phòng ban nghiệp vụ (Khách hàng cá nhân, Khách hàng doanh nghiệp, Quản lý & hỗ trợ tín dụng, Thu hồi nợ, Hành chính nhân sự, Quỹ tiết kiệm Lâm Thao) và 3 phòng giao dịch phụ thuộc (PGD Nam Việt Trì, PGD Phú Hộ, PGD Đền Hùng). Nhân sự tăng từ 80 người (năm 2011) lên 100 người (năm 2013).
• Kết quả kinh doanh tổng thể: Tăng trưởng liên tục qua các năm (Bảng 2.1).

Chỉ tiêu	Năm 2012 (tỷ đồng)	Năm 2013 (tỷ đồng)	Năm 2014 (tỷ đồng)	So sánh 2013/2012 (Tuyệt đối)	So sánh 2013/2012 (Tương đối)	So sánh 2014/2013 (Tuyệt đối)	So sánh 2014/2013 (Tương đối)
Doanh thu	54,557	59,119	63,913	+4,562 tỷ đồng	1,083 lần	+4,794 tỷ đồng	1,081 lần
Chi phí	50,992	54,207	57,104	+3,215 tỷ đồng	1,062 lần	+2,897 tỷ đồng	1,053 lần
Lợi nhuận	3,565	4,912	6,809	+1,377 tỷ đồng	1,377 lần	+1,897 tỷ đồng	1,386 lần

• Tình hình thị trường thẻ ATM tại chi nhánh: Doanh số sản phẩm thẻ năm 2012 đạt 5,7 tỷ đồng; năm 2013 đạt 7,2 tỷ đồng; năm 2014 đạt 8,4 tỷ đồng.

Dòng sản phẩm thẻ	Năm 2012 (Số thẻ / Doanh thu)	Năm 2013 (Số thẻ / Doanh thu)	Năm 2014 (Số thẻ / Doanh thu)
Thẻ Active Quân nhân	823 thẻ / 0,92 tỷ đồng	1.134 thẻ / 1,11 tỷ đồng	1.492 thẻ / 1,34 tỷ đồng
Thẻ MB Visa	1.547 thẻ / 1,73 tỷ đồng	1.926 thẻ / 1,89 tỷ đồng	2.103 thẻ / 1,97 tỷ đồng
Thẻ MB Sinh viên	2.135 thẻ / 2,39 tỷ đồng	3.257 thẻ / 3,20 tỷ đồng	3.257 thẻ / 3,04 tỷ đồng
Khác	595 thẻ / 0,66 tỷ đồng	1.010 thẻ / 0,99 tỷ đồng	1.413 thẻ / 1,31 tỷ đồng

• Phân bố theo địa lý và phân khúc khách hàng: Địa bàn phát hành tập trung chủ yếu tại Thành phố Việt Trì (năm 2012: 3.853 thẻ; 2013: 4.778 thẻ; 2014: 6.044 thẻ), trong khi khu vực nông thôn và miền núi chiếm tỷ trọng thấp hơn (2012: 1.247 thẻ; 2013: 2.549 thẻ; 2014: 2.948 thẻ). Toàn tỉnh có khoảng 12 cây ATM. Phân theo khách hàng năm 2014 gồm: Học sinh/sinh viên (3.257 thẻ), Thu nhập cao (2.103 thẻ), Quân nhân (1.492 thẻ), Khác (1.413 thẻ).
• Thực trạng phối thức XTTM và ngân sách: Ngân sách cho hoạt động thẻ chiếm khoảng 10% tổng ngân sách xúc tiến chi nhánh.

Công cụ xúc tiến	Năm 2012 (tỷ đồng)	Năm 2013 (tỷ đồng)	Năm 2014 (tỷ đồng)
Marketing trực tiếp	0,17	0,18	0,20
Bán hàng cá nhân	0,22	0,30	0,42
Quảng cáo	0,50	0,45	0,80
Quan hệ công chúng (PR)	0,40	0,30	0,34

• Kết quả khảo sát thực tế:
  • Về mức độ nhận biết dịch vụ marketing trực tiếp: 66% khách hàng nhận thông tin qua điện thoại, 24% qua email, 10% qua thư chào hàng trực tiếp.
  • Đánh giá bán hàng cá nhân: 14% đánh giá rất tốt, 54% tốt, 32% bình thường.
  • Nhận diện qua website Mbbank: 54% biết và truy cập 1 - 2 lần, 32% truy cập trên 2 lần, 6% biết nhưng chưa vào, 8% không biết. Trong số người biết website, 80% biết thông tin thẻ ATM.
  • Hoạt động PR: Tham gia tài trợ Lễ hội Đền Hùng 10/3, kỷ niệm 27/7, 22/12, trao học bổng 5 triệu đồng cho trẻ em nghèo; 78% khách hàng từng dự hội nghị khách hàng nhưng chỉ 68% biết thông tin về thẻ ATM qua hội nghị.
• Tác giả kết luận các hạn chế: Thiếu bộ phận Marketing chuyên trách (ghép chung với phòng Khách hàng cá nhân), chưa đo lường hiệu quả sau xúc tiến, chưa khai thác mạng xã hội Facebook, quảng cáo địa phương còn mờ nhạt và ngân sách phân bổ chưa cân đối.

Chương 3: Đề xuất một số giải pháp phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thẻ ATM của ngân hàng Thương mại Cổ phần chi nhánh Việt Trì-Phú Thọ

Dựa trên dự báo thị trường (tỷ lệ thẻ nội địa cả nước chiếm 92%, cạnh tranh gia tăng từ khối ngân hàng TMCP và nước ngoài, nguy cơ rủi ro nợ xấu do phát hành ồ ạt), tác giả đưa ra các nhóm giải pháp:

• Định hướng chung: Mở rộng mạng lưới cây ATM trên địa bàn tỉnh, nâng cấp dịch vụ E-Banking và SMS-Banking, bổ sung và đào tạo nhân sự marketing chuyên sâu, kết hợp các hoạt động xã hội từ thiện.
• Xác định mục tiêu XTTM cụ thể theo từng nhóm khách hàng:
  • Nhóm Quân nhân: Xây dựng thông điệp duy trì lòng trung thành, cung cấp dịch vụ ưu đãi khách hàng thân thiết qua thẻ Active Plus Quân nhân.
  • Nhóm thu nhập cao: Tập trung thông điệp về uy tín, bảo mật, phong cách phục vụ chuyên nghiệp và tiện ích thanh toán quốc tế của thẻ Visa.
  • Nhóm học sinh - sinh viên: Triển khai hỗ trợ nộp học phí qua thẻ liên kết, gói vay học tập ưu đãi và dịch vụ chuyển - rút tiền thuận tiện.
  • Mục tiêu định lượng: Đưa quy mô phát hành thẻ toàn chi nhánh trong năm 2016 đạt từ 15.000 đến 20.000 thẻ.
• Hoàn thiện kênh và phương tiện truyền thông:
  • Đẩy mạnh quảng cáo trên Đài Phát thanh và Truyền hình Phú Thọ cũng như hệ thống loa phát thanh cơ sở tại các huyện/xã.
  • Xây dựng và quản trị kênh truyền thông trực tuyến qua mạng xã hội Facebook, tối ưu hóa website và đẩy mạnh kênh tiếp thị qua thư điện tử (email marketing) để thay thế dần hình thức telesales gây phiền toái.
• Tối ưu hóa phối thức xúc tiến thương mại:
  • Nâng cao năng lực đội ngũ bán hàng cá nhân thông qua các khóa đào tạo nghiệp vụ tại Hội sở chính, xây dựng cơ chế khen thưởng và đãi ngộ tương xứng.
  • Đẩy mạnh marketing trực tiếp trên nền tảng số với đội ngũ tư vấn trực tuyến hỗ trợ 24/7.
  • Tăng cường lồng ghép giới thiệu sản phẩm thẻ ATM tại các hội nghị tri ân khách hàng và các sự kiện tài trợ văn hóa - cộng đồng tại địa phương.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã phản ánh được bức tranh hoạt động xúc tiến thẻ ATM của MB Chi nhánh Việt Trì thông qua các dữ liệu thực tế:

• Tổng hợp số liệu tài chính và quy mô thẻ: Ghi nhận sự tăng trưởng lợi nhuận chi nhánh từ 3,565 tỷ đồng (2012) lên 6,809 tỷ đồng (2014); doanh thu sản phẩm thẻ tăng từ 5,7 tỷ đồng lên 8,4 tỷ đồng; số lượng phát hành thẻ tăng từ 5.100 thẻ lên 8.265 thẻ trong cùng giai đoạn.
• Đánh giá định lượng về hành vi tiếp nhận thông tin của khách hàng: Xác định tỷ lệ tiếp cận thông tin chủ yếu qua kênh điện thoại (66%) và tỷ lệ tiếp cận website (86% khách hàng biết đến website Mbbank); đồng thời chỉ ra khoảng trống khi 32% khách hàng tham dự hội nghị chưa tiếp cận được thông tin sản phẩm thẻ.
• Đóng góp so với các công trình nghiên cứu trước: Tác giả đã giải quyết được hạn chế của đề tài Chử Thị Kim Ngân (2013) bằng việc bổ sung phân tích chuyên sâu các nhân tố môi trường vĩ mô và môi trường ngành; đồng thời khắc phục điểm hạn chế của đề tài Trần Ánh Dương (2013) bằng việc phân tích trọn vẹn quy trình 7 bước phát triển XTTM thay vì chỉ phân tích cục bộ phối thức truyền thông.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Hạn chế của khóa luận:

• Phạm vi dữ liệu thứ cấp dừng lại ở chuỗi số liệu 3 năm (2012 - 2014), chưa phản ánh được biến động của thị trường thẻ trong các năm tiếp theo.
• Quy mô mẫu khảo sát sơ cấp còn hạn chế (50 phiếu điều tra), chủ yếu tập trung tại khu vực đô thị Thành phố Việt Trì nên mức độ đại diện cho toàn bộ địa bàn các huyện nông thôn, miền núi của tỉnh Phú Thọ chưa cao.
• Chưa có mô hình hồi quy định lượng chuyên sâu để kiểm định mức độ tác động của từng công cụ xúc tiến đến quyết định mở thẻ của khách hàng.

Hướng nghiên cứu tiếp theo:

• Mở rộng quy mô mẫu khảo sát trên toàn địa bàn các huyện của tỉnh Phú Thọ và phân tầng chi tiết theo thu nhập, nghề nghiệp.
• Cập nhật số liệu thứ cấp giai đoạn sau năm 2015, bổ sung đánh giá các hình thức thanh toán thẻ phi vật lý, công nghệ thanh toán không tiếp xúc và ứng dụng ngân hàng số.

Giá trị tham khảo

Khóa luận là tài liệu tham khảo phù hợp cho:

• Sinh viên chuyên ngành Marketing, Marketing Thương mại, Quản trị Kinh doanh và Tài chính - Ngân hàng đang thực hiện đồ án, khóa luận tốt nghiệp về đề tài truyền thông marketing dịch vụ tài chính.
• Cán bộ quản lý, nhân viên marketing và bộ phận khách hàng cá nhân tại các chi nhánh ngân hàng thương mại đang hoạt động tại các thị trường cấp tỉnh.
• Phần có giá trị tham khảo nổi bật: Hệ thống bảng biểu số liệu chi tiết về cơ cấu doanh thu thẻ, phân bổ ngân sách xúc tiến (Bảng 2.1 đến 2.5) và phương pháp luận thiết kế câu hỏi khảo sát sơ cấp để đánh giá hiệu quả từng công cụ truyền thông.

Câu hỏi thường gặp

1. Mục tiêu định lượng về số lượng phát hành thẻ ATM của MB Chi nhánh Việt Trì được tác giả đề xuất cho năm 2016 là bao nhiêu? Theo đề xuất tại Chương 3 của khóa luận, mục tiêu số lượng thẻ phát hành của chi nhánh trong năm 2016 là đạt từ 15.000 đến 20.000 thẻ.

2. Ngân sách dành cho các công cụ xúc tiến thương mại sản phẩm thẻ ATM của MB Việt Trì năm 2014 được phân bổ như thế nào? Theo số liệu Bảng 2.5, tổng ngân sách xúc tiến thẻ năm 2014 được phân bổ cho 4 công cụ: Quảng cáo là 0,80 tỷ đồng; Bán hàng cá nhân là 0,42 tỷ đồng; Quan hệ công chúng (PR) là 0,34 tỷ đồng; Marketing trực tiếp là 0,20 tỷ đồng.

3. Theo kết quả khảo sát sơ cấp, phương tiện truyền thông trực tiếp nào có tỷ lệ khách hàng tiếp cận cao nhất? Kết quả khảo sát thực tế cho thấy hình thức marketing qua điện thoại đạt tỷ lệ tiếp cận cao nhất với 66% khách hàng nhận được cuộc gọi chào hàng, trong khi email đạt 24% và thư chào hàng trực tiếp chỉ đạt 10%.

4. Ba dòng sản phẩm thẻ ATM chủ lực được nghiên cứu trong khóa luận là những loại thẻ nào? Ba dòng sản phẩm thẻ ATM trọng tâm được phân tích gồm: Thẻ Active Plus Quân nhân (dành riêng cho lực lượng quân nhân), Thẻ MB Visa (dành cho nhóm khách hàng thu nhập cao) và Thẻ MB Sinh viên (dòng thẻ liên kết thời hạn 4 năm dành cho học sinh, sinh viên).

5. Khung lý thuyết phát triển xúc tiến thương mại nào được tác giả lựa chọn làm nền tảng phân tích trong khóa luận? Tác giả lựa chọn mô hình quy trình phát triển hoạt động xúc tiến thương mại gồm 7 giai đoạn của Philip Kotler (Quản trị Marketing, 2005) sau khi đã so sánh và đánh giá với mô hình 6 giai đoạn của GS. TS. Nguyễn Bách Khoa.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Lê Thị Thanh Vân đã hệ thống hóa đầy đủ cơ sở lý luận về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thẻ ATM tại ngân hàng thương mại dựa trên mô hình 7 bước của Philip Kotler. Công trình cung cấp hệ thống số liệu thực chứng chi tiết về tình hình kinh doanh, cơ cấu phân bổ ngân sách và thực trạng triển khai các công cụ xúc tiến của MB Chi nhánh Việt Trì trong giai đoạn 2012 - 2014. Trên cơ sở chỉ rõ những thành công và hạn chế trong công tác truyền thông tại địa bàn tỉnh Phú Thọ, đề tài đã xây dựng hệ thống giải pháp gắn liền với từng phân khúc khách hàng mục tiêu và định hướng kênh truyền thông phù hợp cho năm 2016.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM THẺ ATM CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI: 1.1 Khái quát về hoạt động xúc tiến thương mại: 1.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản: 1.1 Khái niệm về XTTM và phát triển hoạt động XTTM:  Khái niệm XTTM: Theo định nghĩa chung thì xúc tiến thương mại được hiểu là : “ Bất cứ nỗ lực nào từ phía người bán để thuyết phục người mua tiếp nhận thông tin của người bán và lưu trữ nó dưới hình thức có thể phục hồi lại được.” Trong giáo trình Marketing Thương Mại do GS.Ts Nguyễn Bách Khoa chủ biên, xuất phát từ góc độ thương mại ở các doanh nghiệp thì : “ Xúc tiến thương mại là một lĩnh vực cốt lõi của truyền thông marketing nhằm mở rộng tư duy sự hiểu biết của khách hàng về những lợi ích, ưu thế trội và kích thích, thu hút khách hàng tiềm năng thành khách hàng hiện thực và đẩy mạnh hiệu lực bán hàng, tăng cường chất lượng và tín nhiệm về hình ảnh thương mại của công ty trên thị trường mục tiêu”.  Khái niệm Phát triển hoạt động XTTM: Các yếu tố bên ngoài luôn thay đổi kéo theo sự thay đổi về nhu cầu và thị phần của sản phẩm trên thị trường. Các công ty cần có sự điều chỉnh các hoạt động của mình sao cho phù hợp và thích hợp với sự thay đổi đó. Do vậy phát triển XTTM được hiểu là “ việc thiết lập, thay đổi, điều chỉnh các chương trình, hoạt động XTTM của công ty so với hiện tại để thích ứng với sự thay đổi của môi trường và thị trường sản phẩm, nhằm thực hiện hiệu quả các chiến lược và chương trình marketing-mix mà công ty lựa chọn” Phát triển hoạt động XTTM tiếp cận trong đề tài này chính là việc tìm kiếm cách thức, phương pháp phù hợp để triển khai hoạt động hợp lý nhất đối với các hoạt động XTTM sản phẩm dịch vụ của công ty kinh doanh.

Cụ thể là ở từng thời điểm thời kì khác nhau thì cần có một chiến lược xúc tiến khác nhau phù hợp để đem lại hiệu quả cao nhất. Và các hoạt động xúc tiến cần phải được thay đổi và tùy chỉnh theo tình hình chuyển biến, cần phải được nâng cao năng lực để đạt được mục tiêu đó là tìm kiếm và mở rộng thị trường tiêu thụ. Cao Tuấn Khanh 7 Luan van KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP SVTH: Lê Thị Thanh Vân 1.2 Khái niệm về thẻ ATM:  Khái niệm thẻ ATM : Thẻ ATM ( Automated Teller Machine) là một phương tiện thanh toán không dùng tiền mặt do Ngân hàng phát hành dùng để rút tiền và thực hiện nhiều dịch vụ tài chính khác như chuyển tiền, in sao kê.  Phân loại thẻ và các tiện ích của thẻ ATM  Phân loại thẻ: Thẻ có rất nhiều loại, dựa vào các tiêu chí khác nhau thì có các loại thẻ khác nhau.

- Căn cứ vào đặc tính của thẻ: + Thẻ băng từ : là loại thẻ nhựa, mặt sau của thẻ có một băng từ. Thẻ này được sử dụng phổ biến nhất hiện nay. + Thẻ thông minh : là thế hệ thẻ mới nhất của ATM, do có con “ chip” nên độ an toàn của thẻ cao hơn nhiều thẻ băng từ. - Căn cứ vào chủ thể phát hành: + Thẻ do ngân hàng phát hành: là loại thẻ giúp khách hàng sử dụng linh hoạt tài khoản của mình tại ngân hàng, loại thẻ này hiện đang sử dụng rất phổ biến không những trong nước mà còn cả thế giới.

+ Thẻ do các tổ chức phi ngân hàng phát hành: là các loại thẻ du lịch, giải trí do các tập đoàn kinh doanh lớn phát hành và được lưu hành trên toàn cầu. - Căn cứ vào tính chất thanh toán: + Thẻ tín dụng (Credit card): là phương thức thanh toán không dùng tiền mặt cung cấp cho người sử dụng khả năng chi tiêu trước trả tiền sau. + Thẻ ghi nợ ( Debit card) : Giống như thẻ tín dụng, thẻ ghi nợ cũng là một phương tiện thanh toán không dùng tiền mặt. Nó cho phép khách hàng tiếp cận với số dư tài khoản của mình qua hệ thống kết nối trực tuyến để thanh toán hàng hóa dịch vụ tại các ĐVCNT (đơnvị chấp nhận thẻ) hoặc thực hiện các giao dịch liên quan tới tài khoản tại các máy ATM.

Bên cạnh đó còn có các căn cứ phân chia loại thẻ khác như thẻ chia theo hạn mức tín dụng, thẻ chia theo phạm vi sử dụng. Cao Tuấn Khanh 8 Luan van KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP SVTH: Lê Thị Thanh Vân  Các tiện ích của thẻ ATM: - Đối với ngân hàng phát hành thẻ: + Khoản lệ phí phải trả đều đặn hàng năm để sử dụng dịch vụ thẻ, tạo nguồn thu nhập đều đặn cho ngân hàng. + Chủ thẻ nạp tiền vào tài khoản để sử dụng thẻ, ngân hàng có thêm một khoản huy động từ tiền gửi không kì hạn của khách hàng. - Đối với chủ thẻ : Với việc sở hữu một chiếc thẻ ATM, chủ thẻ sẽ nhận được rất nhiều tiện ích đa năng mang lại sự nhanh chóng, thuận tiện: + Khả năng rút tiền măt, chuyển khoản.

+ Thanh toán hàng hóa dịch vụ tại các điểm chấp nhận thẻ - POS. + Thanh toán một số các dịch vụ cá nhân: tiền điện, tiền nước, mua thẻ cào điện thoại, vé máy bay. + Các tiện ích khác: truy vấn số dư, sao kê giao dịch. - Đối với ngân hàng thanh toán: Trong quy trình thanh toán thẻ, các ngân hàng phát hành thẻ thường mở tài khoản tại các ngân hàng thanh toán cho việc tiện việc thanh toán, tạo điều kiện làm tăng lưu lượng tiền gửi và nguồn huy động cho ngân hàng thanh toán.

Với các khoản phí như: Phí rút - gửi tiền, chiết khấu thương mại, ngân hàng có một số khoản thu nhập tương đối ổn định. - Đối với đơn vị chấp nhận thẻ: Việc cấp tín dụng cho khách hàng, ngân hàng đã tạo điều kiện cho khách hàng chi vượt khả năng thanh toán của mình. Điều này làm tăng sức mua của khách hàng từ đó làm cho lượng hàng hóa dịch vụ tiêu thụ nhiều hơn, dẫn tới các đơn vị chấp nhận thẻ ngày càng tăng lên.2 Một số lý thuyết cơ bản về phát triển xúc tiến thương mại sản phẩm thẻ ATM của ngân hàng thương mại: 1.1 Lý thuyết của Philip Kotler: Theo lý thuyết Philip Kotler ( sách “Quản trị Marketing” – năm 2005) thì phát triển hoạt động xúc tiến thương mại gồm 7 giai đoạn: + Xác định công chúng mục tiêu. Cao Tuấn Khanh 9 Luan van KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP SVTH: Lê Thị Thanh Vân + Xác định mục tiêu XTTM.

+ Lựa chọn thông điệp XTTM. + Lựa chọn kênh truyền thông. + Xác định ngân sách XTTM. + Xác định phối thức XTTM.

+ Tổ chức triển khai và kiểm tra đánh giá hoạt động XTTM. Lý thuyết về phát triển xúc tiến của Philip Kotler có sự sắp xếp theo một trình tự logic và hợp lý về phát triển hoạt động XTTM, tuy nhiên có sự tổng quát hơn so với lý thuyết của GS.TS Nguyễn Bách Khoa. Từ đó ta có thể thấy phát triển hoạt động XTTM yêu cầu sự hiểu biết về quá trình thuyết phục và bằng quá trình nào đó chịu tác động của các nhân tố môi trường, các yếu tố về ngân sách và phối thức XTTM. Chình vì vậy mà các công ty kinh doanh cần phải có kế hoạch hợp lý và thực hiện theo đúng trình tự để đạt được hiệu quả trong hoạt động phát triển XTTM của mình.2 Lý thuyết của GS.TS Nguyễn Bách Khoa: Theo GS.TS Nguyễn Bách Khoa ( Sách “Marketing Thương Mại” Nhà xuất bản thống kê – 2011) thì phát triển hoạt động xúc tiến thương mại gồm 6 giai đoạn sau: + Nghiên cứu và nhận dạng công chúng mục tiêu.

+ Xác định mục tiêu XTTM. + Xác định ngân sách XTTM. + Lựa chọn thông điệp và các phương tiện truyền thông. + Xác định phối thức xúc tiến thương mại.

+ Tổ chức triển khai và kiểm tra đánh giá hoạt động XTTM. Lý thuyết về phát triển xúc tiến thương mại của GS.TS Nguyễn Bách Khoa- Giáo trình Marketing Thương mại cũng khá giống với lý thuyết của Philip Kotler về đối tượng nhận tin trọng điểm, các thông tin và phương tiện truyền thông, sau đó là những phản hổi. Tuy nhiên lý thuyết của GS.TS Nguyễn Bách Khoa là dạng lý thuyết và mô hình kế hoạch hóa XTTM cho doanh nghiệp nhưng không có sự tổng quát như lý thuyết của Philip Koter. Ngoài ra, tác giả đề cập tới xúc tiến thương mại bao gồm các ưu, nhược điểm của các công cụ XTTM, nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động XTTM ở công ty kinh doanh.

Chính vì vậy mà hoạt động phát triển XTTM của các công ty rất được chú trọng và cố gắng hoàn thiện nó. Cao Tuấn Khanh 10 Luan van KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP SVTH: Lê Thị Thanh Vân Kết luận : Với mỗi quan điểm đều có ưu, nhược điểm, dựa trên các phân tích , bình luận trên trước hai quan điểm về XTTM của các tác giả, em sẽ phân tích bài viết của mình dựa trên lý thuyết của Philip Kotler. Phân tích, dự báo quá trình phát triển hoạt động XTTM sản phẩm thẻ ATM của ngân hàng Cổ phần Quân đội chi nhánh Việt Trì dựa trên công cụ xúc tiến.2 Phân định nội dung cơ bản về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thẻ ATM của NHTM: 1.1 Nghiên cứu và nhận dạng công chúng mục tiêu:  Nghiên cứu sự chấp nhận của tập người nhận trọng điểm về mặt hàng của công ty. Các công ty trên thị trường đều đạt được một thị phần xác định đó là sự chấp nhận của tập khách hàng trọng điểm về mặt hàng.

Những thay đổi trong thị phần phản ánh các hiệu lực hợp nhất của hoạt động công ty và các đối thủ cạnh tranh cùng những thay đổi trên thị trường. Những thay đổi từ thị trường đến sự chấp nhận của khách hàng có nguyên nhân từ các chương trình xúc tiến của công ty và đối thủ cạnh tranh đòi hỏi phải có thêm dữ kiện từ khách hàng. Muốn vậy công ty phải tiến hành một cuộc quan trắc người tiêu dùng.  Nghiên cứu những chấp nhận hình ảnh của công ty: Hình ảnh của công ty là một tập hợp những tin tưởng, ý kiến và ấn tượng mà khách hàng cảm nhận về công ty đó.

Một phần quan trọng của sự phân tích quyết định mua của người nhận trọng điểm là đánh giá về hình ảnh công ty. Một công ty tạo được hình ảnh tốt đẹp sẽ tạo ra sự trung thành của các khách hàng hiện tại và thu hút được nhiều khách hàng mới.