Phát Triển Bancassurance Tại Ngân Hàng TMCP Quốc Tế Việt Nam Giai Đoạn 2016-2018

Luận văn tốt nghiệp kinh tế nghiên cứu tốt nghiệp ngân hàng phát triển bancassurance tại ngân hàng thương mại cổ phần quốc tế việt nam, điều tra thực trạng, phân tích số liệu, đề

• Tác giả: Nguyễn Hoàng Phương
• Người hướng dẫn: TS. Nguyễn Hồng Yến
• Trường học: Học viện Ngân hàng
• Chuyên ngành: Ngân hàng
• Đề tài: Phát Triển Bancassurance Tại Ngân Hàng Thương Mại Cổ Phần Quốc Tế Việt Nam Giai Đoạn 2016-2018
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2019
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• LỜI CẢM ƠN
• 1. CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VÀ CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ BANCASSURANCE
• 1.1. Tổng quan nghiên cứu
• 1.2. Cơ sở lí thuyết về Bancassurance
• 1.2.1. Tổng quan về Bancassurance
• 1.2.2. Các hình thức liên kết giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG TMCP QUỐC TẾ VIỆT NAM
• 3. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP, ĐỀ XUẤT, KIẾN NGHỊ GIÚP PHÁT TRIỂN BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG TMCP QUỐC TẾ VIỆT NAM
• Danh mục tài liệu tham khảo

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Phát Triển Bancassurance Tại Ngân Hàng TMCP Quốc Tế Việt Nam

Bancassurance là một mô hình kinh doanh kết hợp giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm, cho phép ngân hàng phân phối các sản phẩm bảo hiểm đến khách hàng của mình. Tại Ngân hàng TMCP Quốc Tế Việt Nam (VIB), giai đoạn 2016-2018 chứng kiến sự phát triển mạnh mẽ của mô hình này. Sự hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm không chỉ giúp gia tăng doanh thu mà còn nâng cao chất lượng dịch vụ cho khách hàng. Tuy nhiên, vẫn còn nhiều thách thức cần vượt qua để tối ưu hóa hiệu quả của Bancassurance.

1.1. Khái Niệm Bancassurance Và Tầm Quan Trọng Của Nó

Bancassurance, hay mô hình bảo hiểm ngân hàng, là sự hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm. Mô hình này giúp ngân hàng mở rộng dịch vụ và tăng trưởng doanh thu từ các sản phẩm bảo hiểm. Tầm quan trọng của Bancassurance ngày càng gia tăng trong bối cảnh thị trường tài chính cạnh tranh.

1.2. Lịch Sử Phát Triển Bancassurance Tại VIB

Ngân hàng TMCP Quốc Tế Việt Nam đã bắt đầu triển khai mô hình Bancassurance từ những năm đầu 2000. Tuy nhiên, giai đoạn 2016-2018 là thời điểm quan trọng khi ngân hàng tập trung đầu tư vào phát triển sản phẩm bảo hiểm, nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.

II. Thách Thức Trong Phát Triển Bancassurance Tại Ngân Hàng TMCP Quốc Tế Việt Nam

Mặc dù có nhiều tiềm năng, nhưng việc phát triển Bancassurance tại VIB cũng gặp phải không ít thách thức. Các vấn đề như sự cạnh tranh từ các ngân hàng khác, sự thiếu hụt nguồn nhân lực có chuyên môn và sự chưa đồng bộ trong quy trình làm việc giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm là những yếu tố cần được giải quyết.

2.1. Cạnh Tranh Trong Thị Trường Bancassurance

Thị trường Bancassurance tại Việt Nam đang ngày càng trở nên cạnh tranh hơn với sự tham gia của nhiều ngân hàng lớn. Điều này tạo ra áp lực lớn cho VIB trong việc giữ chân khách hàng và gia tăng doanh thu từ sản phẩm bảo hiểm.

2.2. Thiếu Hụt Nguồn Nhân Lực Chuyên Môn

Một trong những thách thức lớn nhất là việc thiếu hụt nguồn nhân lực có chuyên môn trong lĩnh vực bảo hiểm. Điều này ảnh hưởng đến khả năng tư vấn và phục vụ khách hàng của ngân hàng, từ đó làm giảm hiệu quả của mô hình Bancassurance.

III. Phương Pháp Nâng Cao Chất Lượng Dịch Vụ Bancassurance Tại VIB

Để phát triển Bancassurance hiệu quả, VIB cần áp dụng một số phương pháp nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ. Việc đào tạo nhân viên, cải tiến quy trình làm việc và tăng cường hợp tác với các công ty bảo hiểm là những giải pháp quan trọng.

3.1. Đào Tạo Nguồn Nhân Lực Chuyên Môn

Đào tạo nhân viên là yếu tố then chốt để nâng cao chất lượng dịch vụ Bancassurance. VIB cần tổ chức các khóa đào tạo chuyên sâu về sản phẩm bảo hiểm và kỹ năng bán hàng cho nhân viên.

3.2. Cải Tiến Quy Trình Làm Việc

Cải tiến quy trình làm việc giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm sẽ giúp tối ưu hóa hiệu quả hoạt động. Việc xây dựng quy trình rõ ràng và đồng bộ sẽ giúp giảm thiểu sai sót và nâng cao trải nghiệm khách hàng.

IV. Ứng Dụng Thực Tiễn Và Kết Quả Nghiên Cứu Về Bancassurance Tại VIB

Kết quả nghiên cứu cho thấy rằng việc phát triển Bancassurance tại VIB đã mang lại nhiều lợi ích. Doanh thu từ sản phẩm bảo hiểm đã tăng trưởng đáng kể, đồng thời nâng cao sự hài lòng của khách hàng. Tuy nhiên, cần tiếp tục theo dõi và đánh giá để đảm bảo sự phát triển bền vững.

4.1. Doanh Thu Từ Bancassurance Tăng Trưởng

Trong giai đoạn 2016-2018, doanh thu từ sản phẩm Bancassurance tại VIB đã có sự tăng trưởng mạnh mẽ. Điều này cho thấy tiềm năng lớn của mô hình này trong việc gia tăng doanh thu cho ngân hàng.

4.2. Sự Hài Lòng Của Khách Hàng

Khách hàng ngày càng hài lòng hơn với các sản phẩm bảo hiểm được cung cấp qua ngân hàng. Sự kết hợp giữa dịch vụ ngân hàng và bảo hiểm đã tạo ra giá trị gia tăng cho khách hàng.

V. Kết Luận Và Tương Lai Của Bancassurance Tại Ngân Hàng TMCP Quốc Tế Việt Nam

Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Quốc Tế Việt Nam có nhiều tiềm năng phát triển trong tương lai. Tuy nhiên, để đạt được thành công bền vững, ngân hàng cần tiếp tục cải tiến dịch vụ và mở rộng hợp tác với các công ty bảo hiểm.

5.1. Tiềm Năng Phát Triển Bancassurance

Tiềm năng phát triển Bancassurance tại VIB là rất lớn, đặc biệt trong bối cảnh nhu cầu bảo hiểm ngày càng tăng cao. Ngân hàng cần tận dụng cơ hội này để mở rộng thị trường.

5.2. Định Hướng Chiến Lược Tương Lai

Ngân hàng cần xây dựng một chiến lược phát triển rõ ràng cho Bancassurance, bao gồm việc cải tiến sản phẩm, nâng cao chất lượng dịch vụ và tăng cường marketing để thu hút khách hàng.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong hệ thống ngân hàng thương mại Việt Nam, hoạt động cấp tín dụng truyền thống vẫn chiếm tỷ trọng chủ đạo trong cơ cấu doanh thu. Tuy nhiên, trong giai đoạn 2016–2018, tốc độ tăng trưởng tín dụng toàn hệ thống có xu hướng suy giảm rõ rệt; đặc biệt năm 2018 chỉ đạt khoảng 14%, mức tăng thấp nhất trong 3 năm liên tiếp. Thực tế này buộc các tổ chức tín dụng phải chuyển dịch cơ cấu thu nhập, đẩy mạnh nguồn thu phi tín dụng thông qua các hoạt động dịch vụ tài chính, tiêu biểu là kinh doanh bảo hiểm qua ngân hàng (Bancassurance).

Thị trường bảo hiểm Việt Nam duy trì đà tăng trưởng 8 năm liên tiếp với mức tăng khoảng 20%/năm. Tuy nhiên, theo số liệu từ Cục Quản lý và Giám sát Bảo hiểm (Bộ Tài chính), doanh thu phí bảo hiểm khai thác qua kênh Bancassurance mới chỉ chiếm khoảng 3,3% tổng doanh thu thị trường bảo hiểm trong nước, thấp hơn nhiều so với tỷ lệ 50%–70% tại các thị trường phát triển trên thế giới. Nhận thấy tiềm năng này, Ngân hàng Thương mại Cổ phần Quốc tế Việt Nam (VIB) đã triển khai hoạt động Bancassurance từ năm 2015 nhưng việc khai thác vẫn chưa tương xứng với tiềm năng hiện có.

Mục đích nghiên cứu của khóa luận được xác định gồm 4 nội dung:

1. Hệ thống hóa cơ sở lý thuyết tổng quan về sản phẩm và chất lượng dịch vụ Bancassurance, cùng các nhân tố tác động đến sự phát triển của hoạt động này.
2. Đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh Bancassurance trên hệ thống ngân hàng thương mại Việt Nam và đi sâu phân tích tại Ngân hàng TMCP Quốc tế Việt Nam giai đoạn 2016–2018.
3. Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức (ma trận SWOT) đối với mảng Bancassurance của VIB.
4. Đề xuất hệ thống giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ, mở rộng quy mô kinh doanh Bancassurance tại VIB.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Chất lượng dịch vụ kinh doanh bảo hiểm qua ngân hàng (Bancassurance) tại Ngân hàng TMCP Quốc tế Việt Nam.
• Phạm vi không gian: Hệ thống các ngân hàng thương mại tại Việt Nam, tập trung nghiên cứu chuyên sâu tại Ngân hàng TMCP Quốc tế Việt Nam (VIB).
• Phạm vi thời gian: Thu thập và phân tích dữ liệu thực tế giai đoạn 2016–2018 (kết hợp chuỗi số liệu tài chính giai đoạn 2015–2018).

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận làm rõ khái niệm Bancassurance (Bank Insurance Model - BIM) là sự kết hợp hợp tác giữa ngân hàng thương mại và doanh nghiệp bảo hiểm, trong đó doanh nghiệp bảo hiểm tận dụng kênh phân phối của ngân hàng để giới thiệu, phân phối các sản phẩm bảo hiểm tới khách hàng nhằm tối ưu hóa chi phí và gia tăng giá trị đôi bên.

Tác giả phân loại hoạt động Bancassurance theo 4 mô hình liên kết cơ bản và 3 nhóm sản phẩm chính:

Mô hình liên kết	Đặc điểm cốt lõi	Ví dụ thực tế nêu trong khóa luận
Hợp tác phân phối	Ngân hàng đóng vai trò đại lý/môi giới phân phối sản phẩm để hưởng hoa hồng, không chịu rủi ro bảo hiểm.	Ngân hàng SCB hợp tác với Công ty BHNT Vietcombank Cardif (VCLI) phân phối sản phẩm "Phúc An Khang" (từ 16/08/2013).
Liên kết chiến lược	Ngân hàng mua lại một phần hoặc toàn bộ công ty bảo hiểm để nhận cả hoa hồng và cổ tức/lợi nhuận chia sẻ.	BIDV mua lại phần vốn góp của QBE trong liên doanh Việt - Úc để thành lập Công ty Bảo hiểm BIC (2006).
Liên doanh liên kết	Ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm cùng góp vốn thành lập pháp nhân bảo hiểm thứ ba, cùng sở hữu khách hàng và sản phẩm.	VietinBank liên doanh với Tập đoàn Aviva (Anh) thành lập Công ty Bảo hiểm Nhân thọ VietinAviva.
Tập đoàn dịch vụ tài chính	Công ty bảo hiểm và ngân hàng cùng thuộc một tập đoàn tài chính mẹ, hợp nhất dữ liệu và triệt tiêu mâu thuẫn cạnh tranh.	Tập đoàn Bảo Việt sở hữu hệ thống công ty bảo hiểm, ngân hàng, chứng khoán, bất động sản.

Phân loại 3 nhóm sản phẩm Bancassurance:

• Nhóm sản phẩm bảo hiểm tài chính và hoàn trả (Finance and repayment products).
• Nhóm sản phẩm bảo hiểm dành cho người gửi tiền (Depositors products).
• Nhóm sản phẩm bảo hiểm trọn gói tiêu chuẩn đơn giản (Simple standardized package products).

Khung nhân tố ảnh hưởng:

• Nhân tố khách quan: Điều kiện kinh tế - xã hội; Môi trường pháp lý (Nghị định 100/CP, Luật Các tổ chức tín dụng 2004 và 2010, định hướng sửa đổi Nghị định 73/2016/NĐ-CP); Văn hóa tiêu dùng tài chính; Áp lực từ đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
• Nhân tố chủ quan: Năng lực và uy tín của đối tác bảo hiểm; Chiến lược lựa chọn thị trường mục tiêu; Chất lượng sản phẩm và hạ tầng công nghệ thông tin; Trình độ và kỹ năng của nguồn nhân lực.

Phương pháp nghiên cứu và nguồn dữ liệu: Khóa luận sử dụng phương pháp định tính kết hợp phân tích số liệu thứ cấp, tổng hợp và so sánh chỉ tiêu kinh tế. Nguồn dữ liệu phục vụ nghiên cứu được trích xuất từ:

• Báo cáo thường niên và Báo cáo tài chính hợp nhất đã kiểm toán của Ngân hàng TMCP Quốc tế Việt Nam giai đoạn 2015–2018.
• Số liệu thống kê từ Bộ Tài chính, Tổng cục Thống kê, Ngân hàng Nhà nước Việt Nam, Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam.
• Dữ liệu chuyên ngành từ Moody’s Investors Service, VietstockFinance, Tạp chí Tài chính, Báo Đầu tư, Thời báo Ngân hàng, Báo Tuổi trẻ.
• Các công trình nghiên cứu tiền bối: Luận văn thạc sĩ của Nguyễn Thị Bạch Tuyết (2010), Đặng Thị Tường Vi (2012), Trần Thị Tường Vân (2013), Nguyễn Thị Lệ Thu (2013), Lê Thị Hương Giang (2014), Trần Thị Thanh Loan (2015), Vũ Văn Thục (2016); nghiên cứu của TS. Nguyễn Thanh Hoa (2014).

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Tổng quan nghiên cứu và cơ sở lý thuyết về Bancassurance

Chương 1 hệ thống hóa các nghiên cứu đã công bố tại Việt Nam về Bancassurance ở các ngân hàng như VPBank, Techcombank, Vietcombank, BIDV, xác định khoảng trống nghiên cứu tại VIB giai đoạn 2016–2018. Tác giả phân tích nguồn gốc hình thành của Bancassurance từ những năm 80–90 của thế kỷ XX tại Pháp, Tây Ban Nha trước khi lan rộng sang châu Á.

Về mặt lý luận, chương này phân tích chi tiết lợi ích kinh tế của Bancassurance đối với 3 chủ thể:

• Khách hàng: Tiếp cận gói giải pháp tài chính trọn gói, tiết kiệm chi phí, quy trình đóng phí thuận tiện, quản lý rủi ro tín dụng và hưởng ưu đãi thuế.
• Doanh nghiệp bảo hiểm: Tiếp cận tệp khách hàng có thu nhập ổn định của ngân hàng, mở rộng mạng lưới phân phối mà không phát sinh chi phí đại lý lớn, giảm thiểu rủi ro vận hành tiền mặt.
• Ngân hàng thương mại: Đa dạng hóa nguồn thu dịch vụ phi tín dụng, nâng cao thương hiệu khi liên kết với các hãng bảo hiểm lớn, khai thác hiệu quả cơ sở dữ liệu khách hàng và gia tăng mức độ gắn kết của người vay vốn.

Chương 2: Thực trạng Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Quốc tế Việt Nam

Chương 2 phân tích bức tranh tổng thể về tài chính và thực trạng triển khai hoạt động Bancassurance tại VIB. Được thành lập ngày 18/09/1996 với vốn điều lệ ban đầu 50 tỷ đồng và hơn 20 cán bộ, đến cuối năm 2018, VIB đạt quy mô hơn 5.000 nhân viên, phục vụ hơn 2 triệu khách hàng tại 163 chi nhánh/phòng giao dịch thuộc 26 tỉnh, thành phố.

Chỉ tiêu tài chính VIB (2015 - 2018):
- Tổng tài sản: Tăng từ ~84.000 tỷ đồng (2015) lên gần 140.000 tỷ đồng (2018)
- Huy động tiền gửi & GTTG: Tăng từ hơn 95.000 tỷ đồng lên gần 130.000 tỷ đồng
- Tổng doanh thu: Đạt trên 6.000 tỷ đồng (2018), gấp 1,5 lần so với 2017
- Thu phí thuần: Năm 2018 tăng gấp 3 lần so với năm 2016
- Chỉ số an toàn: CAR Basel II > 10%, ROE ~ 25%, Tỷ lệ vốn ngắn hạn cho vay trung dài hạn đạt 37% (trần quy định 45%)

Về quan hệ đối tác, VIB lựa chọn mô hình "Hợp tác phân phối", ký kết hợp tác chiến lược với Prudential Việt Nam từ năm 2015 trong mảng bảo hiểm nhân thọ (VIB đóng góp hơn 75% doanh số kênh Bancassurance của Prudential), đồng thời hợp tác với Công ty Bảo hiểm Xuân Thành trong mảng bảo hiểm phi nhân thọ gắn với tài sản thế chấp (xe ô tô, bất động sản).

Doanh thu từ phí bảo hiểm của VIB có sự chuyển biến mạnh mẽ: tăng từ khoảng 70 tỷ đồng (năm 2016) lên hơn 300 tỷ đồng (năm 2018), tức tăng gần 4 lần. Dù tỷ trọng thu từ bảo hiểm còn khiêm tốn so với tổng doanh thu thuần, đây là nguồn thu có tốc độ tăng trưởng cao nhất trong nhóm thu nhập ngoài lãi.

VIB triển khai 4 gói sản phẩm bảo hiểm nhân thọ chủ lực của Prudential:

1. Pru – Đầu tư linh hoạt: Kết hợp bảo vệ 100% số tiền bảo hiểm trước rủi ro tử vong/thương tật toàn bộ vĩnh viễn với cơ hội đầu tư qua 6 quỹ tài chính, ghi nhận tỷ suất sinh lời thực tế từ 4% đến 26%/năm.
2. Pru – An tâm trọn đời: Hoàn lại 150% phí bảo hiểm vào năm thứ 10; miễn phí bảo hiểm năm thứ 13; giảm 50% phí vào năm thứ 16 và mỗi 3 năm tiếp theo; tạm ứng tối đa 50% giá trị hợp đồng (không quá 500 triệu đồng) nếu người được bảo hiểm mắc bệnh hiểm nghèo giai đoạn cuối.
3. Pru – Cuộc sống bình an: Quyền lợi đáo hạn nhận 200% số tiền bảo hiểm; chi trả 30% số tiền bảo hiểm vào dịp sinh nhật 65 tuổi; hỗ trợ tài chính gấp 3 lần số tiền bảo hiểm khi tử vong; hỗ trợ điều trị nhiều lần đối với bệnh hiểm nghèo.
4. Pru – Tương lai tươi sáng: Quỹ học vấn chi trả 175% số tiền bảo hiểm; thưởng 25% số tiền bảo hiểm khi con tốt nghiệp đại học hệ chính quy loại giỏi trở lên; cam kết duy trì kế hoạch học vấn và hoàn trả 100% số tiền bảo hiểm nhân với số con ruột (tối đa 3 tỷ đồng) trong trường hợp phụ huynh tử vong.

Ma trận SWOT về hoạt động Bancassurance tại VIB:

• Điểm mạnh (S): Độ tín nhiệm cao (Moody’s xếp hạng B1; một trong hai ngân hàng đầu tiên áp dụng chuẩn Basel II tại Việt Nam; xử lý dứt điểm nợ xấu VAMC); hạ tầng công nghệ sáng tạo (giải pháp My VIB Social Keyboard chuyển tiền qua mạng xã hội); đội ngũ nhân sự tín dụng có chuyên môn nghiệp vụ toàn diện.
• Điểm yếu (W): Mạng lưới chi nhánh dừng lại ở 163 điểm (xếp thứ 11 trong hệ thống ngân hàng); chưa khai thác hiệu quả các kênh bán chéo phụ (showroom ô tô, sàn giao dịch bất động sản thiếu cơ chế hoa hồng và đào tạo); nhân viên ngân hàng chịu áp lực lớn khi phải đảm nhiệm toàn bộ quy trình từ tìm kiếm khách hàng, thẩm định đến giải ngân, thu hồi nợ và bán chéo bảo hiểm.
• Cơ hội (O): Khung pháp lý hoàn thiện (Luật Các TCTD, định hướng sửa đổi Nghị định 73/2016/NĐ-CP, chủ trương thoái vốn nhà nước trong ngành bảo hiểm); tăng trưởng GDP năm 2018 đạt 7,08% thúc đẩy tích lũy tài sản; đối tác Prudential có tiềm lực vững chắc (tổng tài sản trên 90.000 tỷ đồng, đầu tư vào nền kinh tế trên 80.000 tỷ đồng, nắm giữ hơn 62.000 tỷ đồng trái phiếu chính phủ); làn sóng công nghệ 4.0 và sự xuất hiện của các công ty Fintech.
• Thách thức (T): Cạnh tranh gay gắt từ các doanh nghiệp bảo hiểm đối thủ (Dai-ichi và Manulife tăng mạnh vốn chủ sở hữu năm 2017 lên lần lượt gần 5,8 tỷ đồng và 5,7 tỷ đồng để giành thị phần); sự cạnh tranh từ các kênh đầu tư thay thế (tiền gửi tiết kiệm, chứng khoán, vàng, bất động sản); định kiến tiêu cực của một bộ phận người tiêu dùng đối với bảo hiểm nhân thọ; nguy cơ mất an toàn thông tin và lỗ hổng bảo mật số.

Chương 3: Giải pháp, đề xuất, kiến nghị giúp phát triển Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Quốc tế Việt Nam

Chương 3 đề xuất định hướng tiếp cận thị trường Bancassurance hiện đại dựa trên chuẩn mực quốc tế (doanh thu Bancassurance chiếm 40%–50% tại Malaysia, Singapore và 65%–72% tại Pháp, Tây Ban Nha, Ý) và xây dựng 5 nhóm giải pháp trọng tâm:

1. Tái cấu trúc và phát triển nguồn nhân lực:
   • Thiết lập quy trình phân công lao động chuyên môn hóa: tách biệt đội ngũ tìm kiếm khách hàng ban đầu, đội ngũ gọi điện (telesale tuyển dụng từ sinh viên tiềm năng) với chuyên viên tư vấn trực tiếp để giảm tải áp lực cho nhân viên tín dụng.
   • Thường xuyên tổ chức các khóa đào tạo chuyên sâu về kỹ năng tư vấn Bancassurance, kiến thức công nghệ và tổ chức hoạt động phong trào/teambuilding nhằm nâng cao động lực làm việc.
2. Nâng cao năng lực cạnh tranh:
   • Theo dõi chính sách sản phẩm của các ngân hàng đối thủ; xây dựng giải pháp kết hợp linh hoạt giữa tiền gửi tiết kiệm và bảo hiểm nhân thọ.
   • Định hướng nhân viên tư vấn so sánh ưu thế quản trị rủi ro của bảo hiểm trước các kênh đầu tư có biến động cao (chứng khoán, bất động sản, vàng); chủ động liên kết với các công ty Fintech.
3. Đổi mới chính sách khách hàng:
   • Phối hợp với Prudential tổ chức các hội thảo tuyên truyền nhằm xóa bỏ định kiến về bảo hiểm; tổ chức sự kiện tri ân, kiểm tra sức khỏe sơ bộ tại quầy, tặng quà dịp lễ/Valentine/kỷ niệm ngày cưới.
   • Tài trợ các chương trình y tế học đường, giáo dục chăm sóc sức khỏe cộng đồng nhằm nâng cao hình ảnh thương hiệu và kích hoạt kênh "khách hàng giới thiệu khách hàng".
4. Tối ưu hóa các kênh phân phối hiện hữu:
   • Tập trung tối ưu năng lực bán chéo tại 163 điểm giao dịch thay vì mở rộng ồ ạt mạng lưới vật lý.
   • Thiết lập cơ chế chia sẻ hoa hồng rõ ràng và tổ chức giao lưu, đào tạo nghiệp vụ bảo hiểm cho nhân viên bán hàng tại các kênh liên kết bên ngoài (showroom ô tô, sàn phân phối bất động sản).
5. Đẩy mạnh ứng dụng công nghệ thông tin:
   • Đón đầu xu hướng ngân hàng số theo khuyến nghị của McKinsey (dự báo đến năm 2018 số hóa đóng góp 44% doanh thu ngân hàng tại Việt Nam so với 32% năm 2013).
   • Nâng cấp ứng dụng di động, hoàn thiện tính năng My VIB Social Keyboard và gia cố các tầng bảo mật thanh toán điện tử.

Kết quả và đóng góp

Kết quả nghiên cứu chính dựa trên số liệu thực tế:

• Phản ánh trung thực tình hình kinh doanh của VIB giai đoạn 2016–2018: Quy mô tổng tài sản đạt xấp xỉ 140.000 tỷ đồng, lợi nhuận sau thuế đạt trên 2 tỷ đồng, hệ số an toàn vốn (CAR) theo chuẩn Basel II đạt trên 10%, tỷ lệ sinh lời trên vốn chủ sở hữu (ROE) đạt khoảng 25%.
• Ghi nhận sự bứt phá của hoạt động Bancassurance tại VIB khi doanh thu thu phí bảo hiểm tăng từ mức khoảng 70 tỷ đồng (năm 2016) lên hơn 300 tỷ đồng (năm 2018), trở thành đối tác phân phối đóng góp hơn 75% sản lượng của Prudential Việt Nam.
• Hệ thống hóa chi tiết quyền lợi và thông số kỹ thuật của 4 sản phẩm bảo hiểm liên kết (Pru – Đầu tư linh hoạt, Pru – An tâm trọn đời, Pru – Cuộc sống bình an, Pru – Tương lai tươi sáng).

Đóng góp học thuật và thực tiễn:

• Luận văn là công trình chuyên biệt đầu tiên phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh bảo hiểm qua ngân hàng tại Ngân hàng TMCP Quốc tế Việt Nam (VIB) trong giai đoạn 2016–2018, lấp đầy khoảng trống so với các nghiên cứu trước đây chỉ tập trung vào Techcombank, VPBank, Vietcombank hay BIDV.
• Cung cấp mô hình phân tích SWOT toàn diện và đưa ra các đề xuất điều chỉnh cơ chế nhân sự (mô hình chia tách nhóm telesale - tư vấn), chính sách hoa hồng đại lý liên kết ngoài ngành phù hợp với thực tiễn hoạt động của ngân hàng bán lẻ.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

• Hạn chế: Nghiên cứu chủ yếu sử dụng phương pháp phân tích định tính và xử lý dữ liệu thứ cấp từ các báo cáo thường niên công khai; chưa triển khai được các mô hình kinh tế lượng hoặc khảo sát định lượng diện rộng về mức độ hài lòng của khách hàng do tính mới và mức độ bảo mật thông tin của hoạt động Bancassurance tại Việt Nam trong giai đoạn này.
• Hướng nghiên cứu tiếp: Mở rộng đánh giá tác động định lượng của Bancassurance đến tỷ suất sinh lời của ngân hàng thương mại khi chuỗi dữ liệu dài hơn; khảo sát hành vi tiêu dùng bảo hiểm số trong bối cảnh khung pháp lý mới và sự hợp tác sâu rộng giữa ngân hàng với các công ty Fintech.

Giá trị tham khảo

• Đối tượng thụ hưởng: Sinh viên, học viên cao học chuyên ngành Tài chính - Ngân hàng, Bảo hiểm, Quản trị kinh doanh dịch vụ tài chính; các cán bộ quản lý sản phẩm, chuyên viên tư vấn Bancassurance tại các ngân hàng thương mại.
• Nội dung tham khảo giá trị: Hệ thống lý luận về 4 mô hình liên kết Bancassurance; phương pháp phân tích ma trận SWOT áp dụng cho mảng dịch vụ phi tín dụng; các gói giải pháp điều chỉnh quy trình nhân sự và chính sách bán chéo qua kênh liên kết showroom/bất động sản.

Câu hỏi thường gặp

1. VIB áp dụng mô hình liên kết Bancassurance nào với đối tác bảo hiểm?
VIB lựa chọn mô hình "Hợp tác phân phối", ký hợp đồng đại lý độc quyền phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cho Prudential Việt Nam (đóng góp trên 75% doanh số kênh Bancassurance của Prudential) và hợp tác phân phối bảo hiểm phi nhân thọ với Công ty Bảo hiểm Xuân Thành.

2. Doanh thu từ kinh doanh bảo hiểm của VIB giai đoạn 2016–2018 biến động như thế nào?
Doanh thu thu phí từ bảo hiểm của VIB ghi nhận mức tăng trưởng vượt bậc, tăng từ khoảng 70 tỷ đồng trong năm 2016 lên hơn 300 tỷ đồng vào năm 2018 (tăng gần gấp 4 lần sau 3 năm).

3. VIB và Prudential cung cấp những dòng sản phẩm bảo hiểm liên kết chính nào?
Ngân hàng triển khai 4 gói sản phẩm trọng tâm gồm: Pru – Đầu tư linh hoạt (bảo vệ kết hợp đầu tư vào 6 quỹ với tỷ suất sinh lời 4%–26%/năm), Pru – An tâm trọn đời (hoàn phí năm 10, miễn phí năm 13, giảm phí định kỳ và tạm ứng khi mắc bệnh hiểm nghèo), Pru – Cuộc sống bình an (nhận 200% số tiền bảo hiểm khi đáo hạn, tặng 30% vào tuổi 65), và Pru – Tương lai tươi sáng (gói tích lũy giáo dục cho con cái, chi trả học vấn 175% số tiền bảo hiểm).

4. Điểm nghẽn lớn nhất trong hệ thống kênh phân phối Bancassurance của VIB được chỉ ra là gì?
VIB có mạng lưới chi nhánh còn khiêm tốn (163 điểm giao dịch), nhân viên tín dụng bị quá tải do phải gánh vác toàn bộ chu trình tín dụng lẫn bán chéo bảo hiểm, đồng thời chưa xây dựng được cơ chế chi trả hoa hồng và đào tạo nghiệp vụ bảo hiểm cho các đối tác liên kết ngoài ngành như showroom ô tô và sàn bất động sản.

5. Tác giả đề xuất giải pháp gì để tháo gỡ áp lực công việc cho nhân viên kinh doanh VIB?
Tác giả đề xuất tái cấu trúc mô hình bán hàng bằng cách chia nhỏ quy trình: thành lập bộ phận tìm kiếm khách hàng và đội ngũ gọi điện (telesale tuyển dụng từ sinh viên) để sàng lọc tệp khách hàng tiềm năng, sau đó chuyển giao cho chuyên viên tư vấn chuyên trách thực hiện đàm phán và chốt hợp đồng bảo hiểm.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Hoàng Phương đã khái quát hóa một cách có hệ thống cơ sở lý luận về mô hình kinh doanh Bancassurance và phản ánh toàn diện thực trạng triển khai hoạt động này tại Ngân hàng TMCP Quốc tế Việt Nam giai đoạn 2016–2018. Bằng phương pháp tổng hợp dữ liệu thứ cấp và phân tích ma trận SWOT, công trình đã làm nổi bật bước phát triển mạnh mẽ về doanh thu bảo hiểm của VIB, đồng thời chỉ rõ những điểm nghẽn về mạng lưới, nhân lực và kênh liên kết. Các giải pháp đề xuất về chuyên môn hóa nhân sự, chính sách khách hàng, tối ưu hóa kênh đối tác và đầu tư công nghệ số mang tính ứng dụng cao cho chiến lược phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ tại VIB.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VÀ CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ BANCASSURANCE 1. Tổng quan nghiên cứu Lĩnh vực Bancassurance tuy rằng không quá mới mẻ trên thế giới tuy nhiên lại có phần chưa thật sự phổ biến tại Việt Nam. Cùng bàn về việc phát triển dịch vụ Bancassurance tại Việt Nam, có một số bài nghiên cứu là các luận văn thạc sĩ của một số tác giả trong các năm khác nhau (Vũ Văn Thục, 2016), ( Trần Thị Thanh Loan, 2015), (Lê Thị Hương Giang, 2014), (Trần Thị Tường Vân, 2013), (Nguyễn Thị Lệ Thu, 2013), (Đặng Thị Tường Vi, 2012), về các ngân hàng thương mại tại Việt Nam như ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng (VPBank), ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam (Techcombank), ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam (Vietcombank), ngân hàng TMCP Đầu Tư và Phát Triển Việt Nam (BIDV). Nhìn chung, các bài luận đều đưa ra những lí thuyết tương đối đầy đủ về hoạt động Bancassurance, rồi đi vào phân tích thực trạng của các ngân hàng dựa trên số liệu thu thập được từ báo cáo tài chính của các ngân hàng, các trang thông tin của chính phủ như tổng cục thống kê, trang web của bộ Tài Chính, trang web của ngân hàng Nhà Nước Việt Nam, các công ty bảo hiểm, hiệp hội bảo hiểm và các trang báo hay tạp chí liên quan đến tài chính.

Cũng liên quan đến Bancassurance nhưng ở một khía cạnh khác là việc tìm hiểu thực trạng và đưa ra giải pháp về vận dụng mô hình Bancassurance vào thị trường bảo hiểm Việt Nam thì có luận văn thạc sĩ của tác giả Nguyễn Thị Bạch Tuyết vào năm 2010. Tiếp cận ở phương diện đưa ra những yếu tố dẫn tới thành công của việc kinh doanh Bancassurance, tiến sĩ Nguyễn Thanh Hoa đã cung cấp một danh sách gồm 10 yếu tố về quy trình, con người, marketing, … trong bài báo của mình được đăng trên “Tạp chí tài chính” năm 2014. Phương pháp nghiên cứu của các bài luận văn, hầu như là định tính, do Bancassurance vẫn còn khá mới tại Việt Nam nên số liệu dùng cho định lượng không có nhiều hoặc có nhưng chưa đáng tin cậy. Từ những nghiên cứu trên về chủ đề Bancassurance, có thể thấy hiện tại chưa có nghiên cứu nào lấy đối tượng nghiên cứu là ngân hàng TMCP Quốc Tế Việt Nam (VIB) trong giai đoạn 2016 – 2018.

Vì thế trong bài luận này, sinh viên sẽ đi vào nghiên cứu tìm hiểu 9 thực trạng hoạt động Bancassurance và từ đó đưa ra những giải pháp và kiến nghị giúp phát triển Bancassurance của ngân hàng VIB. Cơ sở lí thuyết về Bancassurance 1. Tổng quan về Bancassurance 1. Khái niệm Bank insurance model (BIM) hay còn được biết đến với tên gọi là Bancassurance là một sự hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm.

Theo đó, công ty bảo hiểm sẽ sử dụng kênh phân phối ngân hàng để phát triển và phân phối một cách có hiệu quả những sản phẩm do công ty bảo hiểm thiết kế. Nhân viên ngân hàng được xem như là những người phân phối sản phẩm cho công ty bảo hiểm. Họ được công ty bảo hiểm hướng dẫn, đào tạo, cung cấp thông tin về sản phẩm cũng như cách thức bán hàng. Hoa hồng được công ty bảo hiểm trả cho ngân hàng và chính sách hoa hồng được quyết định bởi công ty bảo hiểm.

Đây là mối quan hệ hợp tác có lợi cho cả đôi bên, ngân hàng có thể kiếm thêm doanh thu từ việc bán các sản phẩm bảo hiểm, trong khi công ty bảo hiểm có thể gia tăng khách hàng tiềm năng mà không cần phải tăng thêm đội ngũ bán hàng hay chi trả thêm hoa hồng cho đại lý bảo hiểm hoặc các nhà môi giới. Các hình thức liên kết giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm Xét về mức độ kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm, Bancassurance có thể được phân chia thành các mô hình cơ bản sau đây:  Hợp tác phân phối: Ngân hàng ký thỏa thuận phân phối sản phẩm với công ty bảo hiểm và đóng vai trò là người đại diện bán hàng hoặc người môi giới bảo hiểm. Ngân hàng phân phối các sản phẩm bảo hiểm (bán riêng rẽ hoặc bán cùng với các sản phẩm ngân hàng) để nhận hoa hồng. Ví dụ: Ngân hàng TMCP Sài Gòn (SCB) ký thỏa thuận phân phối sản phẩm Bancassurance Phúc An Khang cho công ty bảo hiểm Vietcombank Cardif Life Insurance (VCLI) kể từ ngày 16/08/2013.

Ưu điểm: Việc liên kết này giúp cho các ngân hàng tránh được chi phí cơ hội cao khi thành lập một công ty bảo hiểm trực thuộc ngân hàng. Mang đến cho ngân hàng một mạng lưới hoạt động tốt hơn khi hợp tác với các công ty bảo hiểm có sẵn chuyên môn và kinh nghiệm trong ngành bảo hiểm. Hạn chế: Sản phẩm của công 10 ty bảo hiểm với ngân hàng trùng lắp với nhau. Ngân hàng và công ty bảo hiểm sẽ phải chịu áp lực cạnh tranh với nhau nếu liên kết thoả thuận phân phối sản phẩm giữa đôi bên không đạt hiệu quả.

 Liên kết chiến lược: Ngân hàng sẽ mua lại toàn bộ công ty bảo hiểm, kiểm soát và nhận toàn bộ lợi nhuận từ công ty bảo hiểm hoặc mua lại một phần công ty bảo hiểm thông qua việc mua cổ phần. Như vậy, ngoài hoa hồng nhận được từ công ty bảo hiểm, ngân hàng có thể nhận thêm lợi nhuận được chia từ công ty bảo hiểm đó. Ví dụ: NH Đầu tư phát triển Việt Nam (BIDV) mua lại toàn bộ phần vốn góp của công ty bảo hiểm QBE trong công liên doanh bảo hiểm Việt- Úc để thành lập công ty 100% vốn trong nước tên là Công ty bảo hiểm NH Đầu tư phát triển Việt Nam (BIC) hoạt động từ năm 2006 trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ. Ưu điểm: Các ngân hàng và công ty bảo hiểm đều được lợi do sử dụng uy tín, thương hiệu và nguồn lực của nhau về việc cung cấp các dịch vụ bảo hiểm và dịch vụ ngân hàng.

Hỗ trợ cho nhau trong việc tìm kiếm khách hàng và tận dụng khách hàng tiềm năng hiện có. Ngân hàng sẽ huy động được lượng vốn từ phía khách hàng bảo hiểm, có thêm hoa hồng, nhận được cổ tức, còn công ty bảo hiểm sẽ tránh được rủi ro và các loại chi phí đại lý, …từ đó đem lại lợi ích và thu nhập cao hơn cho cả hai bên. Với hệ thống chi nhánh lớn mạnh của ngân hàng thì việc bán các sản phẩm bảo hiểm sẽ thuận lợi hơn, đem lại doanh thu cho cả hai bên. Hạn chế: Bởi vì hoạt động theo mô hình liên kết, nếu phía ngân hàng có vấn đề về thương hiệu, uy tín, quản lý… sẽ ảnh hưởng đến dịch vụ, sản phẩm của công ty bảo hiểm.

Ngược lại, nếu công ty bảo hiểm làm ăn kém hiệu quả, gian dối sẽ ảnh hưởng tới thương hiệu của ngân hàng. Ngân hàng cần phải có một nguồn vốn đủ lớn để mua một phần hay mua lại toàn bộ công ty bảo hiểm, Ngoài ra, trình độ quản lý phải cao, danh mục đầu tư cần hợp lý, rõ ràng khi sử dụng nguồn vốn huy động qua kênh bảo hiểm.  Liên doanh liên kết: Ngân hàng và công ty bảo hiểm góp vốn liên doanh cùng thành lập một công ty bảo hiểm mới - một pháp nhân thứ ba- để triển khai cung cấp sản phẩm bảo hiểm. Theo đó ngân hàng và công ty bảo hiểm cùng sở hữu về 11 sản phẩm và khách hàng, cùng chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng.

Mô hình này đòi hỏi phải có sự cam kết mạnh mẽ và dài hạn từ hai phía về chiến lược phân phối sản phẩm, về cơ sở vật chất… Trên thực tế, mô hình liên doanh Bancassurance thường là sự kết hợp giữa các ngân hàng nội địa và các công ty bảo hiểm lớn trên thế giới để thành lập công ty liên doanh bảo hiểm mới tại quốc gia đó. Ví dụ: Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam liên doanh với Tập đoàn bảo hiểm Aviva của Anh thành lập công ty bảo hiểm nhân thọ VietinAviva phân phối các sản phẩm Bancassurance trong hệ thống chi nhánh, phòng giao dịch của ngân hàng này. Ưu điểm: Mô hình liên doanh giữa một công ty bảo hiểm lớn trên thế giới và một ngân hàng nội địa được coi là khá hoàn hảo. Về yêu cầu kỹ thuật trong bảo hiểm, phía đối tác bảo hiểm nước ngoài có thể đáp ứng được những yêu cầu khắt khe nhất.

Trong khi đó, ngân hàng trong nước có thể cung cấp cho liên doanh một khối lượng khách hàng tiềm năng rất lớn qua giao dịch với ngân hàng. Ngoài ra, với lợi thế am hiểu môi trường kinh doanh trong nước, phía ngân hàng nội địa có thể giúp cho liên doanh đẩy nhanh quá trình xin cấp giấy phép kinh doanh. Mặt khác, khi liên doanh với các công ty bảo hiểm lớn trên thế giới, công ty liên doanh bảo hiểm sẽ được tiếp cận với nền tảng công nghệ hiện đại từ công ty bảo hiểm nước ngoài, vừa mang lại hiệu quả tốt nhất cho quá trình hoạt động và quản lý công ty vừa tiết kiệm được chi phí khá lớn cho việc mua lại công nghệ từ nước ngoài. Hạn chế: Việc liên doanh giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm với tỷ lệ góp vốn bằng nhau có thể gây khó khăn trong một số trường hợp cần ra quyết định kinh doanh mà ý tưởng của hai phía là không đồng nhất .Trên thị trường Bancassurance có rất ít sản phẩm bảo hiểm được thiết kế chuyên biệt để bán qua ngân hàng, thậm chí một số sản phẩm bảo hiểm của các doanh nghiệp bảo hiểm nhiều điểm tương tự với một số sản phẩm của ngân hàng đã tạo ra sự cạnh tranh trực tiếp đối với các ngân hàng liên doanh.

Nguồn chia sẻ dữ liệu khách hàng cũng bị hạn chế do sự cạnh tranh ngấm ngầm của các công ty góp vốn liên doanh. Bancassurance sẽ gắn liền thương hiệu của ngân hàng với thương hiệu của các công ty bảo hiểm. Do đó, nếu xảy ra những trường hợp như: Công ty bảo hiểm 12 làm ăn kém hiệu quả, gian dối, đội ngũ nhân viên của các công ty bảo hiểm không chuyên nghiệp, giao tiếp với khách hàng vụng về, sẽ ảnh hưởng nhất định đến tâm lý của khách hàng và sự tín nhiệm của khách hàng đối với thương hiệu của ngân hàng. Điều này có thể gây tâm lý e dè của một số ngân hàng trước khi hợp tác liên doanh với các công ty bảo hiểm.

 Tập đoàn dịch vụ tài chính: Có sự kết hợp hoàn toàn giữa hoạt động ngân hàng và phân phối sản phẩm bảo hiểm.