Chương 1. Những vấn đề cơ bản về cơ chế phối hợp giữa Ngân hàng và Công ty bảo hiểm. Thực trạng cơ chế phối hợp giữa Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – CN Hoàn Kiếm và Công ty bảo hiểm Vietinbank Chương 3. Phương hướng và giải pháp hoàn thiện cơ chế phối hợp giữa Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – CN Hoàn Kiếm và Công ty bảo hiểm Vietinbank.
6 Chƣơng 1 NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ CƠ CHẾ PHỐI HỢP GIỮA NGÂN HÀNG VÀ CÔNG TY BẢO HIỂM 1.Những vấn đề chung của cơ chế phối hợp giữa NHTM và Công ty bảo hiểm 1. Khái niệm cơ chế phối hợp Cơ chế phối hợp là phương thức tổ chức và phối hợp hoạt động của các cơ quan, đơn vị lại với nhau để thực hiện các chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn được giao nhằm đạt được mục tiêu chung. Hiện nay, vẫn chưa có định nghĩa thống nhất về “phối hợp kinh doanh” (business linkages) mặc dù giới chính sách và nghiên cứu đã đề cập và nghiên cứu một số khái niệm tương tự như hợp tác kinh tế (economic cooperation), liên kết kinh tế (economic linkage), hội nhập kinh tế (economic integration) hay liên kết vùng (industrial cluster). Đứng trên các quan điểm khác nhau có những cách tiếp cận khác nhau.
Khái niệm phối hợp kinh doanh: Phối hợp kinh doanh là những hình thức hợp tác, phối hợp hoạt động do các doanh nghiệp tự nguyện tiến hành để cùng nhau bàn bạc và đề ra các biện pháp có liên quan đến hoạt động kinh doanh chung, nhằm thúc đẩy việc kinh doanh phát triển theo chiều hướng có lợi nhất. Phối hợp kinh doanh được thực hiện trên cơ sở nguyên tắc tự nguyện, bình đẳng, cùng có lợi thông qua thỏa thuận hoặc hợp đồng kinh tế ký kết giữa các bên tham gia và trong khuôn khổ pháp luật của nhà nước. Mục tiêu của hợp tác kinh doanh là tạo ra mối quan hệ kinh tế ổn định thông qua các hợp đồng kinh tế hoặc các quy chế hoạt động để tiến hành phân công sản xuất chuyên môn hoá và hiệp tác hoá, nhằm khai thác tốt tiềm năng của từng đơn vị tham gia liên kết; hoặc để cùng nhau tạo thị trường chung, phân định hạn mức sản lượng cho từng đơn vị thành viên, giá cả cho từng loại sản phẩm hoặc tương hỗ trong tiêu thụ sản phẩm nhằm thúc đẩy lợi ích của nhau, cùng giúp nhau để có khoản thu nhập cao nhất. 7 Phối hợp kinh doanh có nhiều hình thức và quy mô tổ chức khác nhau, tương ứng với nhu cầu sản xuất, kinh doanh của các đơn vị thành viên tham gia liên kết.
Các tổ chức tham gia liên kết là các đơn vị có tư cách pháp nhân đầy đủ, không phân biệt quan hệ sở hữu, quán hệ trực thuộc về mặt quản lý nhà nuớc. Các bên liên kết có thể thành lập một tổ chức kinh doanh chung với tên riêng, có qui chế hoạt động riêng, do các đơn vị thành viên dựa vào qui định này cùng nhau thỏa thuận để xác định và phải được một cơ quan Nhà nước có thẩm quyền cho phép hoạt động. Các bên cũng có thể chỉ liên kết trong các hoạt động kinh doanh cụ thể phù hợp với năng lực của các bên. Các chủ thể tham gia liên kết có thể cùng một lúc tham gia nhiều tổ chức liên kết khác nhau và phải tôn trọng qui chế hoạt động của các tổ chức đó.
Trong khi tham gia hợp tác kinh doanh, không một đơn vị nào bị mất quyền tự chủ của mình, cũng như không được miễn giảm bất cứ nghĩa vụ nào đối với nhà nước theo pháp luật hay nghĩa vụ hợp đồng đã kí với các đơn vị khác. Cơ sở pháp lý của cơ chế phối hợp giữa NHTM và Công ty bảo hiểm Cơ sở pháp lý của cơ chế phối hợp là các hợp đồng hợp tác kinh doanh. Hợp đồng hợp tác kinh doanh được quy định chủ yếu trong các văn bản pháp luật về đầu tư, ngoài ra, được quy định trong Bộ luật dân sự với tư cách là luật chung về hợp đồng. Hợp đồng hợp tác kinh doanh là một trong ba hình thức đầu tư được ghi nhận ngay từ Điều lệ về đầu tư nước ngoài ở Việt Nam 1977, đến các Luật Đầu tư nước ngoài 1987, 1996 và các Luật sửa đổi bổ sung; cũng như Luật Đầu tư 2005 và 2014.
Tuy nhiên, trước khi Luật Đầu tư 2005 được ban hành, hợp đồng hợp tác kinh doanh là hợp đồng được ký giữa các nhà đầu tư trong đó phải có ít nhất 1 bên Việt Nam và 1 bên nước ngoài. Chỉ đến khi Luật Đầu tư 2005 được ban hành, sau đó là Luật Đầu tư 2014, hợp đồng hợp tác kinh doanh mới được ký kết giữa các nhà đầu tư trong nước, nhà đầu tư nước ngoài nhằm hợp tác cùng kinh doanh. Theo khoản 9 Điều 3 Luật Đầu tư 2014: Hợp đồng hợp tác kinh doanh (hợp đồng BCC) là hợp đồng được ký giữa các nhà đầu tư nhằm hợp tác kinh doanh phân chia lợi nhuận, phân chia sản phấm mà không thành lập tổ chức kinh tế. Khái niệm 8 này đã ghi nhận bản chất của hợp đồng hợp tác kinh doanh là "hợp đồng", là hình thức đầu tư theo hợp đồng và "không thành lập tổ chức kinh tế".
Khái niệm hợp đồng hợp tác kinh doanh cũng tương đồng với khái niệm hợp đồng hợp tác được điều chỉnh bởi Bộ luật Dân sự 2015 (Điều 504), vì hợp đồng hợp tác được định nghĩa "là sự thỏa thuận giữa các cá nhân, pháp nhân về việc cùng đóng góp tài sản, công sức để thực hiện công việc nhất định, cùng hưởng lợi và cùng chịu trách nhiệm". Chủ thể và đối tượng của cơ chế phối hợp giữa NHTM và Công ty bảo hiểm, trách nhiệm quyền hạn của các bên Lo ngại của khách hàng, cộng với việc bão hòa của thị trường khi mà nguồn lực nội tại của các công ty bảo hiểm không còn đáp ứng được kỳ vọng tăng trưởng, việc tìm đến một phương thức mới, để tạo đòn bẩy, cú hích phát triển thị trường là điều được các công ty bảo hiểm cần tính đến. Thuật ngữ bancassurance (Bảo hiểm liên kết ngân hàng) ra đời từ nhu cầu đó. Bancassurance là việc các ngân hàng tham gia phân phối các sản phẩm bảo hiểm của doanh nghiệp bảo hiểm cho khách hàng.
Bancassurance xuất hiện đầu tiên tại Pháp, sau đó phát triển mạnh mẽ ở châu Âu vào những năm đầu tiên của thế kỷ XXI và trở thành kênh phân phối chính cho các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và ngày càng trở nên quan trọng hơn đối với việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ. Bancassurance bao gồm các sản phẩm bảo hiểm có tính thương mại với 2 nhóm sản phẩm cơ bản, đó là sản phẩm Bancassurance nhân thọ và sản phẩm bancassurance phi nhân thọ. Cụ thể: - Sản phẩm bancassurance nhân thọ: Các sản phẩm bảo hiểm này bảo hiểm tính mạng hoặc tuổi thọ của con người nhằm bù đắp cho người được bảo hiểm một khoản tiền khi hết thời hạn bảo hiểm hoặc khi người được bảo hiểm bị chết hoặc bị thương tật toàn bộ vĩnh viễn. Sản phẩm này có thể chia thành nhiều loại như: Bảo hiểm trọn đời; Bảo hiểm sinh kỳ; Bảo hiểm tử kỳ; Bảo hiểm hỗn hợp; Bảo hiểm trả tiền định kỳ; Bảo hiểm liên kết đầu tư; Bảo hiểm hưu trí… 9 - Sản phẩm bancassurance phi nhân thọ: Các sản phẩm bảo hiểm này bảo hiểm tài sản, trách nhiệm dân sự và các nghiệp vụ bảo hiểm khác không thuộc bảo hiểm nhân thọ.
Sản phẩm này có thể chia thành nhiều loại như: Bảo hiểm tài sản và bảo hiểm thiệt hại; Bảo hiểm hàng hoá vận chuyển đường bộ, đường biển, đường thủy nội địa, đường sắt và đường hàng không; Bảo hiểm hàng không; Bảo hiểm xe cơ giới; Bảo hiểm cháy, nổ; Bảo hiểm thân tàu và trách nhiệm dân sự của chủ tàu; Bảo hiểm trách nhiệm; Bảo hiểm tín dụng và rủi ro tài chính; Bảo hiểm thiệt hại kinh doanh; Bảo hiểm nông nghiệp… 1. Các hình thức phối hợp Có thể phân định được 5 mô hình phối hợp cơ bản dành cho phương thức phân phối bảo hiểm qua ngân hàng, bao gồm: (1) Mô hình giới thiệu: Nhân viên ngân hàng giới thiệu cho chuyên gia bảo hiểm bán khách hàng và hưởng hoa hồng giới thiệu. Ở mô hình này, DNBH có thể tiếp xúc với nguồn khách hàng của ngân hàng, đây chính là những khách hàng có tiềm năng thay vì phải tự đi tìm kiếm khách hàng trên thị trường. (2) Đại lý bảo hiểm làm việc tại ngân hàng: Một số ngân hàng chưa có sự đầu tư về nguồn lực kinh doanh bảo hiểm nên cử các Đại lý/Chuyên gia bảo hiểm của mình đến ngân hàng để thực hiện bán hiểm.
Trong mô hình này, ngân hàng là bên giới thiệu khách hàng, đại lý làm việc tại ngân hàng là người bán bảo hiểm, việc này đảm bảo việc tư vấn và chốt hợp đồng diễn ra nhanh chóng. (3) Mô hình bán hàng toàn thời gian: Các nhân viên ngân hàng sẽ được đào tạo đầy đủ về các sản phẩm và kỹ năng mềm để đạt được chứng chỉ bán bảo hiểm như đại lý chuyên nghiệp có khả năng tư vấn và bán bảo hiểm. Nhờ mối quan hệ sẵn có với khách hàng mà khả năng chốt hợp đồng của nhân viên ngân hàng cũng cao hơn. (4) Mô hình tích hợp: Nhân viên ngân hàng bán bảo hiểm với sự trợ giúp của Chuyên gia bảo hiểm.
Theo mô hình này, tính các sản phẩm sẽ được bán bởi các nhân viên ngân hàng mà ở đó nhân viên phục vụ khách hàng tại quầy sẽ phối hợp với nhân viên bảo hiểm bên trong. Mô hình này dựa trên các sản phẩm bảo hiểm được kết hợp với các sản phẩm ngân hàng, và được tích hợp với các dịch vụ tư vấn 10 và quản lý tài sản của ngân hàng. Mô hình này được coi là hiệu quả nhất và đảm bảo cho mức độ thâm nhập cao hơn và trải nghiệm khách hàng tốt nhất. (5) Mô hình Outbound Telemarketing: Nhân viên chủ động gọi cho khách hàng.
Mô hình Outbound Telemarketing nhắm mục tiêu vào khách hàng không tới ngân hàng và phụ thuộc đáng kể vào chất lượng cơ sở dữ liệu khách hàng do ngân hàng cung cấp. Mô hình này cung cấp một Up-selling (bán thêm sản phẩm cho khách hàng có sẵn) dài hạn tốt hơn và tiềm năng bán chéo với chi phí thấp. Từ mô hình kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng, DNBH và ngân hàng cùng đưa ra những phương án để hỗ trợ cho nhau, giúp kênh phân phối hoàn thiện và phát triển hơn.