CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BANCASSURANCE CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1. Những vấn đề cơ bản về dịch vụ Bancassurance tại Ngân hàng thương mại 1. Khái niệm về Bancassurance Bảo hiểm liên kết qua ngân hàng ( Bancassurance) - một thuật ngữ tiếng Pháp ( Kết hợp giữa “Ngân hàng”và “ Bảo hiểm”) hay bảo hiểm liên kết ngân hàng là sự kết hợp giữa Ngân hàng và Bảo hiểm trong việc phân phối sản phẩm bảo hiểm tới khách hàng. Trong đó, Ngân hàng sử dụng mạng lưới các chi nhánh, phòng giao dịch của mình để phân phối các sản phẩm của do công ty Bảo hiểm cung cấp.
Có nhiều khái niệm về Bancassurance.,2012,“Bancassurance là quá trình sử dụng các mối quan hệ khách hàng của một ngân hàng để bán các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, phi nhân thọ và nó đang nổi lên như một con đường tự nhiên cho sự phát triển hiệu quả của bảo hiểm.” Theo Leepsa & Sight, 2017,“Bancassurance là thuật ngữ đề cập đến việc bán các hợp đồng bảo hiểm thông qua một ngân hàng. Trong quá trình này, ngân hàng và công ty bảo hiểm hợp tác để cung cấp bảo hiểm trên thị trường thông qua mạng lưới phân phối của ngân hàng. Bancassurance là một hệ thống trong đó ngân hàng có một thoả thuận với một doanh nghiệp bảo hiểm bán các sản phẩm bảo hiểm nhằm kiếm một khoản thu nhập ngoài lãi (Shah H. Bancassurance có thể được mô tả như một chiến lược được thông qua bởi các ngân hàng hoặc doanh nghiệp bảo hiểm nhằm mục đích vận hành thị trường tài chính một cách ít nhiều tích hợp ( Swiss RE, 1992).” Theo Steven (2007),“Bancassurance là việc bán các sản phẩm bảo hiểm bán lẻ cho cơ sở khách hàng của ngân hàng”.
Đây là khái niệm phản ánh chân thực bản chất của kênh phân phối này. Khái niệm nhấn mạnh việc các sản phẩm bảo hiểm được phân phối bán lẻ qua các khách hàng của ngân hàng. Trên thực tế, đây cũng là cách phân phối bảo hiểm thành công nhất tại các nước Châu Âu. 10 Tựu chung lại, các khái niệm trên chia sẻ một số đặc điểm chung: • Bancassurance là một hình thức hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm.
• Bancassurance đóng vai trò như một kênh phân phối dành cho khách hàng là những người sử dụng dịch vụ của ngân hàng. • Sản phẩm bảo hiểm được phân phối thông qua ngân hàng cần phù hợp với chiến lược kinh doanh của ngân hàng. Vai trò của Bancassurance Mô hình Bancassurance đã đem lại nhiều lợi ích, không chỉ với ngân hàng, với công ty bảo hiểm mà còn đem lại nhiều quyền lợi đối với khách hàng sử dụng và cơ quan quản lý nhà nước. Đối với ngân hàng • Các ngân hàng gia tăng được nguồn thu nhập từ phí dịch vụ, từ đó tăng lợi nhuận cho ngân hàng.
• Có thêm sản phẩm để cung cấp cho khách hàng các giải pháp toàn diện. Từ đó, ngân hàng có thể tăng khả năng cạnh tranh và duy trì lượng khách hàng ổn định. • Ngân hàng có thể tận dụng thêm nguồn lực khách hàng tư chính đối tác, góp phần làm đa dạng thêm danh mục khách hàng tiềm năng. • Có cơ hội để kéo dài mức độ gắn bó của khách hàng đối với ngân hàng.
Bởi, khi sử dụng Bancassurance, khách hàng có thời gian gắn bó với sản phẩm là dài hạn, ngân hàng có thể tăng nguồn huy động vốn từ các chủ sở hữu. • Tăng năng suất lao động cho đội ngũ nhân viên, tăng thu nhập ngoài lương cơ bản cho nhân viên. • Việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng vay vốn còn giúp ngân hàng phần nào hạn chế được rủi ro quá hạn khi người vay có vấn đề về sức khoẻ, tính mạng. Đối với công ty bảo hiểm • Công ty bảo hiểm có thể thêm cơ hội về nguồn khách hàng tiềm năng mới khi hợp tác với ngân hàng.
Từ đó, công ty bảo hiểm có nâng cao chất lượng cũng như tăng doanh số bán hàng dễ dàng. 11 • Công ty bảo hiểm có thể giảm được chi phí phân phối sản phẩm đến khách hàng. Bởi khi Bancassurance, công ty bảo hiểm có đa dạng kênh phân phối hơn nhờ các ngân hàng, nhờ đó có thể gia tăng được mức độ cạnh tranh đối với các doanh nghiệp khác. Nâng cao hình ảnh thương hiệu, cũng như quảng bá hình ảnh của mình đến với người tiêu dùng nếu công ty bảo hiểm hợp tác với các ngân hàng, đặc biệt là những ngân hàng uy tín, có tiếng trên thị trường.
Đối với khách hàng • Tiết kiệm được một khoản chi phí lớn khi khách hàng mua trọn gói dịch vụ từ ngân hàng hoặc công ty bảo hiểm. • Giảm bớt được các rủi ro có thể xảy ra như lừa đảo khi mua bảo hiểm tại ngân hàng bởi sự uy tín của công ty bảo hiểm • Khách hàng có thể dễ dàng quản lý tài sản tốt hơn khi có thể hoạch định rõ ràng các khoản chi tiêu và kiểm soát được dòng tiền của mình. Đối với cơ quan quản lý Nhà nước Thực hiện mô hình Bancassurance giúp cơ quan quản lý thuận tiện trong việc quản lý, bao gồm: • Đơn vị Đầu Mối Triển Khai: Có một đơn vị đầu mối chịu trách nhiệm triển khai mô hình Bancassurance giúp tăng tính hiệu quả và quản lý chặt chẽ hơn trong quá trình thực hiện. • Danh Mục Sản Phẩm Bảo Hiểm: Mô hình này giúp các tổ chức có thể quản lý một danh mục sản phẩm bảo hiểm đa dạng và linh hoạt, phản ánh nhu cầu đa dạng của khách hàng.
• Doanh Thu Từ Bảo Hiểm: Các doanh nghiệp có thể dễ dàng theo dõi và quản lý doanh thu từ các sản phẩm bảo hiểm được phân phối thông qua kênh Bancassurance. • Quản Lý Nguồn Thuế và Phí: Mô hình Bancassurance giúp quản lý hiệu quả các nguồn thuế như giá trị gia tăng và thu nhập, cũng như các loại phí như chi phí đào tạo và cấp chứng chỉ hành nghề liên quan đến hoạt động kinh doanh bảo hiểm. Quan trọng nhất, kênh phân phối Bancassurance đang đóng vai trò quan 12 trọng trong việc thúc đẩy sự phát triển của thị trường bảo hiểm và thị trường tài chính nói chung. Các mô hình của Bancassurance Bancassurance có 4 hình thức phổ biến, đó là: Thỏa thuận phân phối, Đồng minh chiến lược, Liên doanh và Công ty bảo hiểm thuộc ngân hàng.
Thỏa thuận phân phối Trong Bancassurance, các ngân hàng cung cấp kênh phân phối và các công ty bảo hiểm vẫn là nhà phát triển sản phẩm. Nó cho phép hai lĩnh vực tận dụng mạng lưới hiện có mà các ngân hàng có. Ngân hàng được phép bán độc quyền các sản phẩm của một công ty bảo hiểm, đi kèm theo đó là các sản phẩm của ngân hàng hoặc trên cơ sở độc lập. Đây được coi là hình thức phổ biến nhất của kênh Bancassurance.
Đồng minh chiến lược Nhu cầu tài chính của khách hàng có thể được đáp ứng thông qua Bancassurance. Họ có thể tiết kiệm thời gian và năng lượng vì họ có quyền truy cập vào hai dịch vụ tài chính khác nhau cùng một lúc. Hơn nữa, họ quen thuộc hơn với các cố vấn tài chính từ ngân hàng, giúp quá trình xem xét và lựa chọn sản phẩm trở nên suôn sẻ hơn. Trong Bancassurance, mối quan hệ khách hàng của ngân hàng đóng vai trò sống còn.
Việc phát triển sản phẩm, điều khoản dịch vụ và quản lý được nắm giữ bởi ngân hàng, do đó vai trò của công ty bảo hiểm trong chiến lược này không cao. Liên doanh Một công ty bảo hiểm và ngân hàng cùng nhau thành lập một doanh nghiệp và cùng nhau nắm cổ phần. Các ngân hàng có thể kiếm thêm thu nhập bằng cách cung cấp nền tảng của nó cho các công ty bảo hiểm. Họ cũng có thể có cơ hội cung cấp nhiều sản phẩm hơn và các dịch vụ toàn diện hơn sẽ giúp ngân hàng nâng cao lòng trung thành của khách hàng.
Nhờ đó, họ có thể trở thành trung tâm của các sản phẩm tài chính dành cho khách hàng cá nhân. Công ty bảo hiểm thuộc ngân hàng Mô hình này được hiểu là việc một ngân hàng tạo ra hoặc mua lại một công ty bảo hiểm. Các công ty bảo hiểm có thể đạt được nhiều doanh số hơn thông qua mạng lưới phân phối của các ngân hàng. Các công ty bảo hiểm cũng có quyền tiếp cận 13 khách hàng của các ngân hàng đối tác.
Điều này giúp phát triển sản phẩm của họ. Phân loại sản phẩm Bancassurance Bancassurance là kênh phân phối các sản phẩm bảo hiểm mang tính chất thương mại với hai nhóm sản phẩm chính là sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ. Trong đó, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ chiếm tỉ trọng lớn và mang tính phổ rộng hơn sản phẩm phi nhân thọ. Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Bảo hiểm nhân thọ là sản phẩm bảo hiểm, bảo hiểm tính mạng hoặc tuổi thọ cho người được bảo hiểm, nhằm bù đắp cho người được bảo hiểm một khoản tiền khi hết hạn hợp đồng bảo hiểm hoặc khi người được bảo hiểm tử vong hoặc thương tật toàn bộ vĩnh viễn.
Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trên thị trường hiện tại có khá nhiều loại như: Bảo hiểm trọn đời; Bảo hiểm sinh kỳ; Bảo hiểm tử kỳ; Bảo hiểm trả tiền định kỳ; Bảo hiểm liên kết đầu tư; Bảo hiểm hưu trí… b. Sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ Bảo hiểm phi nhân thọ là sản phẩm bảo hiểm, bảo hiểm cho cả con người và tài sản khác. Phạm vi bảo hiểm của phi nhân thọ gồm: Sinh mạng, sức khoẻ, tài sản ( xe , nhà cửa, nhà máy…), trách nhiệm dân sự phát sinh từ thiệt hại do cá nhân gây ra đối với bên thứ ba, tử vong do tai nạn hoặc thương tích. Một số sản phẩm bảo phi nhân thọ như: Bảo hiểm ô tô; Bảo hiểm tài sản; Bảo hiểm y tế; Bảo hiểm tai nạn; Bảo hiểm du lịch; Bảo hiểm hàng không; Bảo hiểm tín dụng; Bảo hiểm tiền gửi; Bảo hiểm thiên tai (hoả hoạn, lũ lụt, động đất…)… 1.
Phát triển dịch vụ Bancassurace tại Ngân hàng thương mại 1. Quan điểm về phát triển dịch vụ Bancassurance Theo quan điểm triết học, sự phát triển là quá trình tiến bộ từ trạng thái thấp đến trạng thái cao, từ mức độ kém hoàn thiện đến mức độ hoàn thiện. Sự phát triển không chỉ là sự tăng hoặc giảm về mặt lượng mà còn liên quan đến sự biến đổi chất lượng của sự vật và hiện tượng. Mọi sự vật, hiện tượng đều không ngừng vận động và biến đổi để tồn tại và phát triển.