Tổng quan nghiên cứu

Hoạt động Bancassurance, tức là phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng, đã trở thành xu hướng phát triển mạnh mẽ trên thế giới, đặc biệt tại các thị trường tài chính phát triển như Pháp, Tây Ban Nha, Mỹ và châu Âu với tỷ lệ phân phối qua ngân hàng chiếm từ 20% đến 100% tổng phí bảo hiểm. Tại Việt Nam, Bancassurance mới chỉ chiếm khoảng 2% tổng doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ, cho thấy tiềm năng phát triển còn rất lớn. Trong bối cảnh kinh tế thế giới biến động và cạnh tranh trong lĩnh vực tài chính ngân hàng ngày càng gay gắt, các ngân hàng thương mại cổ phần (NHTMCP) cần có chiến lược phát triển bền vững, trong đó hoạt động Bancassurance đóng vai trò quan trọng trong việc đa dạng hóa dịch vụ, tăng nguồn thu nhập và mở rộng mạng lưới khách hàng.

Luận văn tập trung nghiên cứu hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Quân Đội (MB Bank) – Chi nhánh Trần Duy Hưng trong giai đoạn 2017-2019. Mục tiêu nghiên cứu nhằm làm rõ vai trò của Bancassurance đối với ngân hàng và khách hàng, phân tích thực trạng phát triển, đánh giá kết quả đạt được và hạn chế, từ đó đề xuất các giải pháp phát triển phù hợp. Nghiên cứu có ý nghĩa thiết thực trong việc hỗ trợ MB Bank nâng cao hiệu quả hoạt động Bancassurance, góp phần phát triển dịch vụ tài chính đa dạng, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng và tăng cường vị thế cạnh tranh trên thị trường.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn dựa trên các lý thuyết và mô hình nghiên cứu về Bancassurance, bao gồm:

  • Khái niệm Bancassurance: Là sự kết hợp giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm nhằm tối đa hóa dịch vụ và lợi nhuận dựa trên cơ sở khách hàng của ngân hàng. Hoạt động này bao gồm lựa chọn mô hình liên kết, phát triển và phân phối sản phẩm bảo hiểm phù hợp.

  • Mô hình Bancassurance: Bao gồm bốn mô hình chính: mô hình thỏa thuận phân phối (đại lý phân phối, liên minh chiến lược), mô hình liên doanh, và mô hình sở hữu đơn nhất. Mỗi mô hình có mức độ liên kết và trách nhiệm khác nhau giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm.

  • Vai trò của Bancassurance: Đối với ngân hàng, tạo nguồn thu nhập mới, mở rộng dịch vụ, tăng năng suất lao động; đối với doanh nghiệp bảo hiểm, mở rộng khách hàng, giảm chi phí phân phối; đối với khách hàng, nhận ưu đãi phí và dịch vụ tài chính trọn gói.

  • Các nhân tố ảnh hưởng: Bao gồm nhân tố khách quan như điều kiện kinh tế xã hội, cơ sở pháp lý, cạnh tranh, nhu cầu tiêu dùng, công nghệ thông tin; và nhân tố chủ quan như năng lực tài chính, quản trị, chất lượng nguồn nhân lực, kênh phân phối, tính đa dạng sản phẩm.

Phương pháp nghiên cứu

Luận văn sử dụng phương pháp phân tích thống kê, phương pháp bảng biểu và tổng hợp dữ liệu thứ cấp. Nguồn dữ liệu chính gồm:

  • Số liệu hoạt động Bancassurance tại MB Bank – Chi nhánh Trần Duy Hưng giai đoạn 2017-2019, bao gồm doanh thu phí bảo hiểm, số lượng hợp đồng, hoa hồng môi giới, kênh phân phối, được thu thập từ Phòng Hợp tác bảo hiểm của ngân hàng và báo cáo tài chính ngân hàng.

  • Số liệu kinh tế vĩ mô như GDP, CPI từ Tổng cục Thống kê Việt Nam để phân tích điều kiện kinh tế xã hội ảnh hưởng đến hoạt động Bancassurance.

Cỡ mẫu nghiên cứu tập trung vào toàn bộ hoạt động Bancassurance tại chi nhánh Trần Duy Hưng trong giai đoạn nghiên cứu. Phương pháp chọn mẫu là tổng hợp toàn bộ số liệu có sẵn để đảm bảo tính toàn diện và chính xác. Phân tích dữ liệu sử dụng các công cụ thống kê mô tả, so sánh tỷ lệ tăng trưởng, đánh giá hiệu quả qua các chỉ tiêu KPI.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

  1. Tăng trưởng doanh thu và hợp đồng Bancassurance: Tổng doanh thu sản phẩm bảo hiểm nhân thọ MB AgeasLife tại MB Trần Duy Hưng tăng từ 18 tỷ đồng năm 2017 lên 22,2 tỷ đồng năm 2019, tương đương mức tăng khoảng 23%. Số lượng hợp đồng cũng tăng từ 340 lên 399 hợp đồng, tăng gần 17%. Doanh thu trung bình trên mỗi đại lý tăng từ 439 triệu đồng lên 493 triệu đồng, hợp đồng trung bình trên mỗi đại lý tăng từ 8,2 lên 8,8 hợp đồng.

  2. Mô hình liên kết hiệu quả: MB Bank áp dụng mô hình liên doanh với MB AgeasLife, tận dụng lợi thế thương hiệu, mạng lưới chi nhánh rộng khắp và kinh nghiệm quốc tế của các cổ đông để phát triển sản phẩm và kênh phân phối. Mô hình này giúp ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm chia sẻ lợi nhuận và rủi ro, đồng thời nâng cao chất lượng dịch vụ.

  3. Kênh phân phối đa dạng và chuyên nghiệp: Đội ngũ phân phối gồm chuyên viên quan hệ khách hàng, giao dịch viên, cán bộ quản lý và nhân viên MB AgeasLife được đào tạo bài bản, tổ chức các khóa đào tạo kỹ năng và sản phẩm hàng tháng. Kênh phân phối trực tiếp và đại lý chuyên nghiệp giúp tăng hiệu quả bán hàng.

  4. Hạn chế trong phân khúc khách hàng và sản phẩm: Hoạt động Bancassurance chủ yếu tập trung vào khách hàng cá nhân, chưa khai thác hiệu quả phân khúc khách hàng doanh nghiệp. Dòng sản phẩm bảo hiểm cho vay không có tài sản bảo đảm chiếm trên 50% doanh thu phí nhưng tiềm ẩn rủi ro cao và doanh thu không ổn định.

Thảo luận kết quả

Sự tăng trưởng doanh thu và số lượng hợp đồng cho thấy hoạt động Bancassurance tại MB Trần Duy Hưng đang phát triển tích cực, nhờ vào mô hình liên doanh chặt chẽ và hệ thống kênh phân phối chuyên nghiệp. So với mức trung bình 2% thị phần Bancassurance trên toàn thị trường Việt Nam, kết quả tại chi nhánh này phản ánh tiềm năng khai thác sâu hơn.

Tuy nhiên, hạn chế về phân khúc khách hàng và sản phẩm cho thấy cần có chiến lược đa dạng hóa sản phẩm và mở rộng đối tượng khách hàng, đặc biệt là doanh nghiệp, nhằm giảm thiểu rủi ro và tăng tính ổn định doanh thu. Việc tập trung quá nhiều vào sản phẩm bảo hiểm tín dụng không có tài sản bảo đảm có thể ảnh hưởng đến thanh khoản và ổn định lợi nhuận của ngân hàng.

Các kết quả có thể được trình bày qua biểu đồ tăng trưởng doanh thu và số hợp đồng theo năm, bảng phân tích tỷ trọng doanh thu theo sản phẩm và phân khúc khách hàng, giúp minh họa rõ nét xu hướng và điểm mạnh, điểm yếu của hoạt động Bancassurance tại chi nhánh.

Đề xuất và khuyến nghị

  1. Xây dựng chiến lược phát triển sản phẩm đa dạng: Tập trung nghiên cứu và phát triển các sản phẩm bảo hiểm tích hợp phù hợp với từng phân khúc khách hàng, đặc biệt mở rộng sang khách hàng doanh nghiệp. Mục tiêu tăng tỷ trọng doanh thu từ sản phẩm phi tín dụng lên ít nhất 30% trong vòng 2 năm. Chủ thể thực hiện: Ban Chiến lược và Phòng Sản phẩm MB Bank phối hợp với MB AgeasLife.

  2. Hoàn thiện hệ thống chỉ tiêu KPI và CRM: Thiết lập chỉ tiêu rõ ràng về doanh thu, số hợp đồng, tỷ lệ giữ chân khách hàng cho từng bộ phận bán hàng. Áp dụng hệ thống CRM để quản lý hiệu quả quan hệ khách hàng, tăng tỷ lệ bán chéo sản phẩm. Thời gian triển khai trong 12 tháng. Chủ thể: Phòng Quản lý khách hàng và Phòng Hợp tác bảo hiểm.

  3. Đẩy mạnh hoạt động marketing và truyền thông: Tăng cường quảng bá sản phẩm Bancassurance qua website, ứng dụng di động, các kênh truyền thông nội bộ và bên ngoài. Tổ chức các chương trình khuyến mãi, vinh danh cán bộ bán hàng xuất sắc hàng quý. Mục tiêu tăng nhận diện thương hiệu và thu hút khách hàng mới. Chủ thể: Phòng Marketing và Phòng Hợp tác bảo hiểm.

  4. Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên: Tổ chức các khóa đào tạo chuyên sâu về sản phẩm, kỹ năng bán hàng và chăm sóc khách hàng với sự hỗ trợ của chuyên gia trong và ngoài nước. Nâng cao thái độ phục vụ và kỹ năng đàm phán. Mục tiêu nâng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng lên trên 20% trong 18 tháng. Chủ thể: Phòng Đào tạo và Phòng Hợp tác bảo hiểm.

  5. Cải thiện hệ thống pháp lý và quy trình nội bộ: Chủ động phối hợp với các cơ quan quản lý để hoàn thiện khung pháp lý liên quan đến Bancassurance, đồng thời rà soát, tối ưu hóa quy trình bán hàng, xử lý hợp đồng và khiếu nại để giảm thiểu rủi ro và tăng hiệu quả vận hành. Chủ thể: Ban Pháp chế và Ban Quản lý rủi ro.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

  1. Ban lãnh đạo ngân hàng thương mại: Giúp xây dựng chiến lược phát triển Bancassurance, tối ưu hóa nguồn thu từ dịch vụ tài chính đa dạng, nâng cao năng lực cạnh tranh.

  2. Phòng kinh doanh và phát triển sản phẩm ngân hàng: Cung cấp cơ sở để thiết kế sản phẩm bảo hiểm tích hợp phù hợp với khách hàng, phát triển kênh phân phối hiệu quả.

  3. Doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ: Tham khảo mô hình liên kết, chiến lược hợp tác với ngân hàng, nâng cao hiệu quả phân phối sản phẩm qua kênh Bancassurance.

  4. Nhà nghiên cứu và sinh viên chuyên ngành kinh tế bảo hiểm, tài chính ngân hàng: Tài liệu tham khảo về lý thuyết, mô hình, thực trạng và giải pháp phát triển Bancassurance tại Việt Nam, đặc biệt trong bối cảnh hội nhập và phát triển thị trường tài chính.

Câu hỏi thường gặp

  1. Bancassurance là gì và tại sao nó quan trọng với ngân hàng?
    Bancassurance là hoạt động phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng, giúp ngân hàng đa dạng hóa dịch vụ, tăng nguồn thu từ phí hoa hồng và mở rộng mạng lưới khách hàng. Ví dụ, MB Bank đã tăng doanh thu Bancassurance lên 23% trong 3 năm nhờ mô hình liên doanh hiệu quả.

  2. Các mô hình Bancassurance phổ biến hiện nay?
    Có bốn mô hình chính: thỏa thuận phân phối (đại lý phân phối, liên minh chiến lược), liên doanh, và sở hữu đơn nhất. Mỗi mô hình có mức độ liên kết và trách nhiệm khác nhau, phù hợp với năng lực và chiến lược của ngân hàng.

  3. Những nhân tố nào ảnh hưởng đến sự phát triển của Bancassurance?
    Bao gồm điều kiện kinh tế xã hội, cơ sở pháp lý, cạnh tranh, nhu cầu khách hàng, công nghệ thông tin, năng lực tài chính, quản trị, chất lượng nhân lực và kênh phân phối. Ví dụ, sự phát triển công nghệ giúp kênh phân phối trực tuyến ngày càng hiệu quả.

  4. Làm thế nào để nâng cao hiệu quả hoạt động Bancassurance tại ngân hàng?
    Cần xây dựng chiến lược sản phẩm đa dạng, hoàn thiện hệ thống KPI, đẩy mạnh marketing, nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên và cải thiện quy trình nội bộ. MB Trần Duy Hưng đã áp dụng các giải pháp này để tăng trưởng doanh thu và số hợp đồng.

  5. Khách hàng được lợi gì khi sử dụng dịch vụ Bancassurance?
    Khách hàng được hưởng ưu đãi phí, dịch vụ tài chính trọn gói, tiện lợi khi giao dịch tại ngân hàng và được bảo vệ kép từ ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm, tăng sự an tâm khi sử dụng sản phẩm.

Kết luận

  • Hoạt động Bancassurance tại MB Bank – Chi nhánh Trần Duy Hưng đã có sự tăng trưởng tích cực về doanh thu và số lượng hợp đồng trong giai đoạn 2017-2019.
  • Mô hình liên doanh với MB AgeasLife phát huy hiệu quả nhờ tận dụng lợi thế thương hiệu, mạng lưới và kinh nghiệm quốc tế.
  • Kênh phân phối đa dạng, đội ngũ nhân viên được đào tạo bài bản góp phần nâng cao hiệu quả bán hàng.
  • Hạn chế về phân khúc khách hàng và sản phẩm cần được khắc phục bằng chiến lược phát triển sản phẩm đa dạng và mở rộng đối tượng khách hàng.
  • Các giải pháp đề xuất tập trung vào xây dựng chiến lược, hoàn thiện KPI, marketing, đào tạo nhân viên và cải thiện quy trình nhằm phát triển bền vững hoạt động Bancassurance trong thời gian tới.

Hành động tiếp theo: Các phòng ban liên quan cần phối hợp triển khai đồng bộ các giải pháp trong vòng 12-24 tháng để nâng cao hiệu quả hoạt động Bancassurance, góp phần phát triển toàn diện dịch vụ tài chính của MB Bank. Để biết thêm chi tiết và hỗ trợ triển khai, vui lòng liên hệ Phòng Hợp tác bảo hiểm MB Bank.