Chương 1: Cơ sở lý luận về Bancassurance tại Ngân hàng Thương Mại Chương 2: Thực trạng hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Quân Đội – Chi nhánh Trần duy Hưng Chương 3: Giải pháp phát triển hoạt động Bancassurance tại ngân hàng TMCP Quân Đội – Chi nhánh Trần Duy Hưng. iii CHƢƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI Khái quát về Bancasssurance Lịch sử hình thành và phát triển của bancassurance Bancassurance xuất hiện lần đầu tiên ở Pháp và Tây Ban Nha vào những năm đầu của thập kỷ thứ VIII, thứ IX của thế kỷ XX. Lúc đó, ở Pháp, các tổ chức ACM (Assurances du Crédit Mutuel); Vie et IARD (Bảo hiểm nhân thọ và Bảo hiểm chung) chính thức được phép bắt đầu các hoạt động được coi là bước ngoặt trong lịch sử bảo hiểm. Bancassurance là kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm hiệu quả, cạnh tranhmạnh mẽ với kênh phân phối truyền thống (thông qua các đại lý bảo hiểm).
Theo thống kê, ở Pháp 70% phí bảo hiểm được thu qua kênh phân phối tại các Ngân hàng, ở Bồ Đào Nha con số này là 68%, ở Tây Ban Nha là 63%. Hầu hết các DNBH lớn trên thế giới đều có hình thức hợp tác với các Ngân hàng để triển khai loại hình dịch vụ này. Những con số về số lượng Ngân hàng bán bảo hiểm ở các nước trên thế giới như ở Mỹ 20%; Châu Âu từ 70%- 90%; tại Pháp 100%,… cho thấy những tiềm năng lợi ích mà hoạt động này mang lại. Tại Việt Nam trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ, kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng được coi là kênh phân phối chuyên nghiệp thứ hai sau kênh phân phối truyền thống là đại lý.
Kênh phân phối này chiếm khoảng 2% tổng doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ của toàn thị trường. Ở lĩnh vực này, các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ phát triển sản phẩm, nhân viên ngân hàng giới thiệu sản phẩm và thực hiện các hoạt động khác theo hợp đồng ủy quyền của doanh nghiệp bảo hiểm iv hoặc các tư vấn viên của doanh nghiệp bảo hiểm ngồi tại Ngân hàng thực hiện tư vấn, bán sản phẩm cho khách hàng. Khái niệm và đặc điểm Bancassurance là sự kết hợp giữa bảo hiểm và Ngân hàng nhằm tối đa hóa dịch vụ và lợi nhuận của các bên dựa trên cơ sở khách hàng của Ngân hàng. Trong mối quan hệ mật thiết với nhau, Bancassurance được cấu thành bởi các bên như Ngân hàng, doanh nghiệp bảo hiểm, khách hàng và chịu sự ảnh hưởng bởi sự phát triển của nền kinh tế xã hội, quy định pháp luật.
Song tiên quyết là sự chọn lọc và lựa chọn mô hình liên kết của Ngân hàng. Hoạt động Bancassurance thể hiện một quy trình bao gồm chọn lọc và lựa chọn sản phẩm; phân phối sản phẩm;…nhằm cung cấp dịch vụ phù hợp nhất và tối đa hóa lợi ích của các bên tham gia. Vai trò của bancassurance Đối với ngân hàng Hoạt động Bancassurance tạo ra nguồn thu nhập mới, mở rộng danh mục dịch vụ Ngân hàng khi cung cấp dịch vụ Bancassurance. Mở rộng hệ thống thông tin khách hàng, mạng lưới khách hàng giao dịch, tạo cơ hội bán chéo các sản phẩm Ngân hàng khác.
Hoạt động Bancassurance làm tăng năng suất lao động và thu nhập cho đội ngũ cán bộ nhân viên thông qua việc bán thêm các sản phẩm bảo hiểm. Hoạt động Bancassurance hoạt động thu phí bảo hiểm qua Ngân hàng sẽ tăng nguồn huy động vốn từ các khoản tiền gửi có kỳ hạn hay các khoản tiền gửi không kỳ hạn. Đối với doanh nghiệp bảo hiểm Bancassurance tạo ra nguồn khách hàng mới, cơ hội phát triển thêm các sản phẩm mới. v Việc triển khai Bancassurance giúp DNBH tiết kiệm chi phí đào tạo, thuê địa điểm kinh doanh, quản lý đại lý…, từ đó có cơ sở giảm phí bảo hiểm cho khách hàng.
Bancassurance đa dạng hóa các kênh phân phối, nâng cao khả năng cạnh tranh, đặc biệt là trong giai đoạn thị trường đang bão hoà. Bancassurance thông qua hệ thống mạng lưới chi nhánh/phòng giao dịch rộng rãi giúp các DNBH giảm thiểu rủi ro phát sinh từ việc giao dịch bằng tiền mặt, thu phí bảo hiểm, thanh toán quyền lợi bảo hiểm bằng tiền mặt. Bancassurance giúp tăng cường thương hiệu và uy tín của mình trên thị trường trong việc sử dụng uy tín và thương hiệu của Ngân hàng, vì trên thực tế hệ thống Ngân hàng thường có uy tín rất lớn trong đời sống kinh tế - xã hội. Đối với khách hàng Khách hàng sẽ nhận được ưu đãi về phí khi mua sản phẩm bảo hiểm thông qua kênh phân phối Bancassurance.
Thêm nữa, khách hàng sẽ được sử dụng các sản phẩm dịch vụ tài chính trọn gói với các tiện ích phù hợp với nhu cầu của mình. Có thể nhận thấy rằng, khách hàng sử dụng dịch vụ Bancassurance sẽ được bảo vệ hai lần, nghĩa là ngoài việc được bảo hiểm tổn thất về tài sản, thương tật và trách nhiệm thì khách hàng có thể yên tâm vì Ngân hàng “bảo lãnh uy tín” cùng với DNBH. Bởi lẽ, các sản phẩm bảo hiểm phân phối qua kênh Bancassurance đã được Ngân hàng lựa chọn, đánh giá. Các mô hình bancassurance Trên cơ sở hoạt động thực tế tại các thị trường tài chính trên thế giới, căn cứ vào mức độ kết hợp, mô hình Bancassurance được phân thành ba loại: mô hình thỏa thuận phân phối, mô hình liên doanh, mô hình sở hữu đơn nhất.Hoạt động bancassurance tại ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng) Nội dung hoạt động Bancassrurance tại các Ngân hàng thƣơng mại vi Phát triển sản phẩm bảo hiểm phân phối qua Ngân hàng Phát triển sản phẩm Bancassurance phụ thuộc vào sự định hướng, chiến lược phát triển của Ngân hàng.
Quá trình phát triển sản phẩm Bancassurance giống như phát triển một sản phẩm thông thường. Phát triển sản phẩm dựa trên nhiều yếu tố, theo phân khúc khách hàng gồm: sản phẩm bảo hiểm cá nhân ; sản phẩm bảo hiểm doanh nghiệp. Sản phẩm bảo hiểm phát triển phụ thuộc vào định hướng, chiến lược phát triển trong tương lai của Ngân hàng nhắm tới phân khúc khách hàng nào. Tuy nhiên, sản phẩm Bancassurance đang đi theo hướng phát triển sản phẩm bảo hiểm cá nhân phù hợp với khả năng, cơ sở vật chất, đội ngũ nhân viên Ngân hàng sẵn có.
Hệ thống kênh phân phối Phân phối đóng vai trò là cầu nối giữa người mua và người bán, giữa cung và cầu, giữa người cung cấp dịch vụ và người sử dụng dịch vụ. Đối với mỗi sản phẩm, mỗi thị trường mục tiêu đều có mỗi kênh phân phối phù hợp nhất định. Các loại kênh phân phối ảnh hưởng đến thiết kế và giá cả của sản phẩm, cũng như cách thức phát triển sản phẩm trên thị trường. Kênh phân phối Bancassurance là phân phối sản phẩm bảo hiểm qua Ngân hàng.
Đây là kênh phân phối mới, thể hiện sự thay đổi tích cực trong lĩnh vực tài chính Ngân hàng, thích nghi với những thách thức đặt ra cho ngành Ngân hàng nói riêng và nền kinh tế của một quốc gia nói chung. Cách thức bán hàng và phân phối sản phẩm dịch vụ tác động rất lớn đến doanh thu bán hàng và cuối cùng là giá trị thương hiệu của Ngân hàng, củaDNBH. Vì vậy, kênh phân phối có vai trò vô cùng quan trọng, quyết định sự thành bại của một sản phẩm Bancassurance, từ đó ảnh hưởng tới sự phát triển chung của Ngân hàng, của DNBHở môi trường cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trường trong điều kiện hội nhập và toàn cầu hóa. vii Bancassurancephát triển hiệu quả cần hài hòa các quyền lợi giữa Ngân hàng và các DNBH.
Và thực sự có hiệu quả khi các kênh phân phối Bancassurance phù hợp với kênh phân phối các sản phẩm Ngân hàng. Các nhân tố ảnh hƣởng và chỉ tiêu đánh giá hoạt động Bancassurance tại các ngân hàng TMCP Các nhân tố ảnh hưởng Nhân tố khách quan Điều kiện kinh tế xã hội Cơ sở pháp lý Đối thủ cạnh tranh Nhu cầu tiêu dùng Sự tiến bộ của công nghệ thông tin Nhân tố chủ quan Năng lực tài chính và quản trị điều hành Ứng dụng khoa học công nghệ Chất lượng nguồn nhân lực Kênh phân phối và quan hệ liên kết Tính đa dạng của sản phẩm Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động Bancassurance a. Chỉ tiêu đánh giá qui mô kênh phân phối b. Chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động của kênh phân phối viii CHƢƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG TMCP QUÂN ĐỘI – CN TRẦN DUY HƢNG Khái quát về Ngân hàng TMCP Quân Đội – Chi nhánh Trần Duy Hƣng Lịch sử hình thành và phát triển Giới thiệu chung về Ngân hàng TMCP Quân đội:Được thành lập ngày 4/11/1994 theo giấy phép hoạt động số 194/QĐ-NH5 ngày 14/9/1994 của NH nhà nước Việt Nam và quyết định thành lập số 00374/GBUP ngày 30/12/1993 của UBND thành phố Hà Nội, với tên gọi đầy đủ là Ngân hàng TMCP Quân Đội, 15 năm hình thành và phát triển là 15 năm MB khẳng định vị trí và tên tuổi của mình trong lĩnh vực tài chính – ngân hàng.
Đến cuối năm 2007, MB đã mở rộng mạng lưới hoạt động đến hầu hết các tỉnh, thành phố lớn trên cả nước với 65 điểm giao dịch và gần 2.000 cán bộ nhân viên. Con số này sẽ không ngừng tăng và sẽ đạt 100 điểm giao dịch cùng khoảng 3000 cán bộ nhân viên trong năm 2008. MB cũng chú trọng mở rộng quan hệ hợp tác quốc tế với gần 700 Ngân hàng đại lý tại 75 quốc gia trên thế giới MB Trần Duy Hưng được thành lập vào ngày 6/12/2004, Chi nhánh Trần Duy Hưng là một trong những chi nhánh lớn tại Hà Nội, trực thuộc Ngân hàng TMCP Quân đội. Hoạt động trong những năm đầu mới thành lập chủ yếu là huy động vốn và cho vay ngắn hạn đối với DNNN, nay các mặt hoạt động ngân hàng đã phát triển với các sản phầm đa dạng.
MB Trần Duy Hưng còn luôn bám sát mở rộng thị trường và tăng cường lực lượng cán bộ công nhân viên, dần chiếm lĩnh được thị trường ngân hàng vốn rất sôi động và đầy thách thức, thu hút ngày càng nhiều khách hàng trong và ngoài nước, trở thành một trong những chi nhánh đem lại lợi nhuận cao nhất cho hệ thống MB ix Hoạt động và kết quả kinh doanh Hoạt động: Với những nỗ lực không biết mệt mỏi của tập thể Ban lãnh đạo và của toàn thể cán bộ công nhân viên, sau 5 năm hình thành và phát triển MB Trần Duy Hưng đã tạo dựng uy tín và hình ảnh đẹp trong lòng mỗi khách hàng. Các sản phẩm và dịch vụ vô cùng đa dạng với công nghệ hiện đại và chất lượng dịch vụ không ngừng được nâng cao, chiều lòng cả những khách hàng khó tính nhất.