Phát Triển Hoạt Động Bancassurance Tại Ngân Hàng TMCP Sài Gòn - Hà Nội Chi Nhánh Thăng Long

Khám phá chiến lược phát triển bancassurance tại ngân hàng TMCP Sài Gòn Hà Nội SHB chi nhánh Thăng Long, nâng cao dịch vụ tài chính.

• Tác giả: Đào Thị Hà Liên
• Người hướng dẫn: ThS. Nguyễn Thị Thu
• Trường học: Học viện Ngân hàng
• Chuyên ngành: Ngân hàng
• Đề tài: Phát Triển Hoạt Động Bancassurance Tại Ngân Hàng TMCP Sài Gòn- Hà Nội Chi Nhánh Thăng Long
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2021
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• LỜI CAM ĐOAN
• MỤC LỤC
• DANH MỤC VIẾT TẮT
• DANH MỤC BẢNG
• DANH MỤC HÌNH
• DANH MỤC BIỂU ĐỒ
• LỜI MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ BANCASSURANCE VÀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE
• 1.1. Khái quát về bancassurance
• 1.2. Khái niệm bancassurance
• 1.3. Đặc điểm của bancassurance
• 1.4. Các mô hình bancassurance
• 1.5. Lợi ích của bancassurance
• 1.6. Phát triển hoạt động bancassurance
• 1.6.1. Sự cần thiết của phát triển hoạt động bancassurance
• 1.6.2. Các sản phẩm bancassurance
• 1.6.3. Các chỉ tiêu đánh giá sự phát triển của hoạt động bancassurance
• 1.6.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển của hoạt động bancassurance
• 1.6.4.1. Các nhân tố chủ quan
• 1.6.4.2. Các nhân tố khách quan
• 1.6.5. Kinh nghiệm phát triển bancassurance
• 1.6.5.1. Các ngân hàng trên thế giới
• 1.6.5.2. Các ngân hàng tại Việt Nam
• 1.6.5.3. Bài học kinh nghiệm rút ra
• 1.7. KẾT LUẬN CHƯƠNG 1
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG TMCP SÀI GÒN-HÀ NỘI CHI NHÁNH THĂNG LONG
• 2.1. Giới thiệu về ngân hàng TMCP Sài Gòn- Hà Nội SHB chi nhánh Thăng Long
• 2.2. Lịch sử hình thành và phát triển
• 2.3. Cơ cấu tổ chức quản lý
• 2.4. Kết quả hoạt động kinh doanh
• 2.5. Thị trường bancassurance tại Việt Nam
• 2.6. Thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam
• 2.7. Thị trường bảo hiểm phi nhân thọ
• 2.8. Thực trạng phát triển hoạt động bancassurance tại SHB Thăng Long
• 2.8.1. Đối tác và các sản phẩm bancassurance đang triển khai
• 2.8.2. Số lượng hợp đồng bancassurance được khai thác
• 2.8.3. Doanh thu phí bảo hiểm
• 2.8.4. Thu nhập từ hoa hồng phí bảo hiểm
• 2.8.5. Tỷ lệ duy trì hợp đồng bảo hiểm
• 2.8.6. Phản hồi về sản phẩm bảo hiểm của khách hàng
• 2.8.7. Kết quả đạt được
• 3. CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANANCE TẠI SHB THĂNG LONG
• 3.1. Định hướng phát triển của Ngân Hàng TMCP Sài Gòn- Hà Nội (SHB)
• 3.2. Các giải pháp nhằm phát triển hoạt động bancassurance tại SHB Thăng Long
• 3.2.1. Đẩy mạnh mối quan hệ liên kết giữa Ngân hàng và công ty bảo hiểm
• 3.2.2. Đa dạng hóa sản phẩm
• 3.2.3. Đẩy mạnh phân phối các sản phẩm bancassurance thông qua tín dụng bán lẻ
• 3.2.4. InsureTech- áp dụng công nghệ trong kinh doanh bảo hiểm
• 3.2.5. Nâng cao chất lượng trình độ nhân viên
• 3.2.6. Chính sách hoa hồng phù hợp cho nhân viên
• 3.2.7. Đẩy mạnh marketing và nâng cao trải nghiệm khách hàng
• 3.2.8. Phát triển bancassurance trên nền tảng e-banking
• 3.2.9. Quy trình giao dịch cung cấp sản phẩm phải đơn giản hóa
• 3.3. Các kiến nghị được đưa ra
• 3.3.1. Kiến nghị đối với SHB
• 3.3.2. Kiến nghị với công ty bảo hiểm
• 3.3.3. Kiến nghị với chính phủ, Ngân hàng nhà nước
• 3.4. KẾT LUẬN CHƯƠNG 3
• TÀI LIỆU THAM KHẢO
• PHỤ LỤC

Tóm tắt

I. Tổng quan về phát triển bancassurance tại ngân hàng SHB Chi nhánh Thăng Long

Bancassurance là một mô hình kinh doanh kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm, cho phép ngân hàng cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của mình. Tại ngân hàng SHB Chi nhánh Thăng Long, hoạt động này đang dần trở thành một phần quan trọng trong chiến lược phát triển dịch vụ tài chính. Việc phát triển bancassurance không chỉ giúp ngân hàng tăng doanh thu mà còn nâng cao giá trị dịch vụ cung cấp cho khách hàng.

1.1. Khái niệm và lợi ích của bancassurance

Bancassurance là sự kết hợp giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm, cho phép cung cấp sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng ngân hàng. Lợi ích của mô hình này bao gồm việc tăng cường doanh thu cho ngân hàng và mở rộng thị trường cho công ty bảo hiểm.

1.2. Tình hình phát triển bancassurance tại SHB Thăng Long

Ngân hàng SHB Chi nhánh Thăng Long đã bắt đầu triển khai các sản phẩm bancassurance từ những năm gần đây. Tuy nhiên, tiềm năng phát triển vẫn còn lớn và cần được khai thác triệt để.

II. Thách thức trong phát triển bancassurance tại ngân hàng SHB Chi nhánh Thăng Long

Mặc dù bancassurance mang lại nhiều lợi ích, nhưng ngân hàng SHB Chi nhánh Thăng Long cũng phải đối mặt với nhiều thách thức trong quá trình phát triển. Những thách thức này bao gồm sự cạnh tranh từ các ngân hàng khác, sự thiếu hiểu biết của khách hàng về sản phẩm bảo hiểm, và các quy định pháp lý phức tạp.

2.1. Cạnh tranh từ các ngân hàng khác

Sự cạnh tranh gay gắt từ các ngân hàng khác trong lĩnh vực bancassurance khiến SHB Thăng Long cần phải có những chiến lược marketing hiệu quả để thu hút khách hàng.

2.2. Thiếu hiểu biết của khách hàng về sản phẩm bảo hiểm

Nhiều khách hàng vẫn chưa hiểu rõ về các sản phẩm bảo hiểm mà ngân hàng cung cấp, điều này ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của họ.

III. Phương pháp phát triển bancassurance hiệu quả tại SHB Thăng Long

Để phát triển bancassurance một cách hiệu quả, ngân hàng SHB Chi nhánh Thăng Long cần áp dụng một số phương pháp như tăng cường đào tạo nhân viên, cải thiện chất lượng dịch vụ và đẩy mạnh hoạt động marketing.

3.1. Đào tạo nhân viên về sản phẩm bảo hiểm

Đào tạo nhân viên là một yếu tố quan trọng giúp nâng cao khả năng tư vấn và bán hàng cho các sản phẩm bancassurance.

3.2. Cải thiện chất lượng dịch vụ khách hàng

Cải thiện chất lượng dịch vụ sẽ giúp ngân hàng tạo dựng được lòng tin và sự hài lòng từ phía khách hàng, từ đó thúc đẩy doanh thu từ bancassurance.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu về bancassurance tại SHB Thăng Long

Nghiên cứu thực tiễn về bancassurance tại ngân hàng SHB Chi nhánh Thăng Long cho thấy rằng việc áp dụng các chiến lược phát triển đúng đắn đã mang lại những kết quả tích cực. Doanh thu từ bancassurance đã tăng trưởng đáng kể trong những năm qua.

4.1. Doanh thu từ bancassurance trong giai đoạn 2018 2020

Doanh thu từ bancassurance tại SHB Thăng Long đã có sự tăng trưởng ổn định, cho thấy tiềm năng phát triển của mô hình này.

4.2. Phản hồi của khách hàng về sản phẩm bảo hiểm

Khách hàng đã có những phản hồi tích cực về các sản phẩm bảo hiểm mà ngân hàng cung cấp, điều này cho thấy sự chấp nhận của thị trường đối với bancassurance.

V. Kết luận và tương lai của bancassurance tại ngân hàng SHB Chi nhánh Thăng Long

Bancassurance tại ngân hàng SHB Chi nhánh Thăng Long có nhiều tiềm năng phát triển trong tương lai. Việc tiếp tục cải tiến sản phẩm và dịch vụ sẽ giúp ngân hàng chiếm lĩnh thị trường và nâng cao vị thế cạnh tranh.

5.1. Định hướng phát triển bancassurance trong tương lai

Ngân hàng cần xác định rõ định hướng phát triển bancassurance để tối ưu hóa lợi ích từ mô hình này.

5.2. Các giải pháp khắc phục thách thức hiện tại

Cần có các giải pháp cụ thể để khắc phục những thách thức hiện tại, từ đó thúc đẩy sự phát triển bền vững của bancassurance.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Hoạt động liên kết bảo hiểm - ngân hàng (Bancassurance) có nguồn gốc từ châu Âu và đã trở thành một kênh phân phối dịch vụ tài chính phổ biến trên toàn cầu. Theo các số liệu được công bố tại các diễn đàn bảo hiểm quốc tế, trên 80% ngân hàng ở châu Âu kinh doanh bancassurance, một phần ba sản phẩm bảo hiểm nhân thọ được phân phối qua ngân hàng và doanh thu phí bảo hiểm qua kênh này chiếm tới 50% tổng doanh thu phí bảo hiểm. Tại thị trường Việt Nam, tỷ trọng phân phối bảo hiểm qua ngân hàng ghi nhận sự tăng trưởng nhanh chóng, chiếm gần 40% doanh thu phí bán mới vào năm 2020 (so với mức 6% - 7% giai đoạn 2013 - 2014).

Ngân hàng Thương mại Cổ phần Sài Gòn - Hà Nội (SHB) đặt mục tiêu chiến lược đến năm 2025 trở thành tập đoàn tài chính đa năng, tập trung cung cấp giải pháp tài chính tối ưu bên cạnh các dịch vụ ngân hàng truyền thống. Tại Chi nhánh Thăng Long (đơn vị trực thuộc SHB tại Hà Nội), việc triển khai phân phối các sản phẩm bảo hiểm đã được chú trọng triển khai nhưng kết quả thực tế cho thấy tiềm năng khai thác của kênh này vẫn chưa được tận dụng triệt để. Do đó, việc nghiên cứu thực trạng và xây dựng các giải pháp hoàn thiện hoạt động bancassurance tại đơn vị là yêu cầu thực tiễn cấp thiết.

Khóa luận xác định các mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu cụ thể bao gồm:

1. Đúc kết lý luận tổng quan về sản phẩm bancassurance và sự phát triển của hoạt động bancassurance trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng thương mại.
2. Phân tích thực trạng phát triển hoạt động bancassurance tại SHB Chi nhánh Thăng Long giai đoạn 2018 - 2020, chỉ ra những kết quả đạt được, các mặt hạn chế và nguyên nhân tồn tại.
3. Đề xuất các giải pháp và kiến nghị cụ thể nhằm thúc đẩy phát triển hoạt động bancassurance tại SHB Chi nhánh Thăng Long trong thời gian tiếp theo.

Về đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Sự phát triển của hoạt động bancassurance tại Ngân hàng TMCP Sài Gòn - Hà Nội Chi nhánh Thăng Long.
• Phạm vi nội dung: Cơ sở lý luận về mô hình, sản phẩm, các chỉ tiêu đánh giá và nhân tố tác động đến bancassurance; phân tích số liệu thực tế về quy mô hợp đồng, doanh thu phí, hoa hồng và đánh giá của khách hàng.
• Phạm vi không gian: Ngân hàng TMCP Sài Gòn - Hà Nội Chi nhánh Thăng Long (Tòa nhà M5, số 91 Nguyễn Chí Thanh, quận Đống Đa, Hà Nội).
• Phạm vi thời gian: Số liệu thứ cấp phục vụ phân tích thực trạng được thu thập trong giai đoạn 2018 - 2020; số liệu khảo sát sơ cấp được thực hiện từ ngày 05/04/2021 đến ngày 18/04/2021.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận tiếp cận bancassurance dưới góc độ lý luận của kinh tế học ngân hàng và bảo hiểm. Tác giả trích dẫn các định nghĩa nền tảng từ Munich Re qua nghiên cứu của Yiannis (2001) – xem bancassurance là việc phân phối các dịch vụ, sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm thông qua một kênh phân phối chung đến cùng một cơ sở khách hàng; và định nghĩa của Steven (2007) – xem đây là hoạt động bán lẻ các sản phẩm bảo hiểm cho tệp khách hàng của ngân hàng.

Về cơ cấu tổ chức và liên kết, đề tài hệ thống hóa 4 mô hình cơ bản:

• Mô hình thỏa thuận phân phối: bao gồm mô hình đại lý phân phối đơn giản và mô hình liên minh chiến lược.
• Mô hình liên doanh, liên kết: ngân hàng và công ty bảo hiểm cùng góp vốn, chia sẻ rủi ro và lợi nhuận.
• Mô hình sở hữu đơn nhất: ngân hàng sở hữu 100% công ty bảo hiểm hoặc tập đoàn tài chính sở hữu đồng thời ngân hàng và công ty bảo hiểm.

Về phân loại sản phẩm, đề tài chia thành hai nhóm chính:

• Nhóm sản phẩm truyền thống: Bảo hiểm nhân thọ (sinh kỳ, tử kỳ, hỗn hợp, trọn đời, hưu trí, chăm sóc sức khỏe) và Bảo hiểm phi nhân thọ (xe cơ giới, cháy nổ, kỹ thuật, hàng hóa, tai nạn con người).
• Nhóm sản phẩm tích hợp: Bảo hiểm tín dụng, bảo hiểm thấu chi và bảo hiểm dành cho người gửi tiền tiết kiệm.

Khung pháp lý được tác giả vận dụng gồm Luật Các tổ chức tín dụng và Luật Kinh doanh bảo hiểm làm căn cứ điều chỉnh các quan hệ phân phối dịch vụ tài chính liên kết.

Khóa luận sử dụng thiết kế nghiên cứu khám phá (exploratory research) kết hợp giữa phương pháp định tính và định lượng mô tả:

• Dữ liệu thứ cấp: Thu thập từ các công trình nghiên cứu trong và ngoài nước (Munich Re, Swiss Re, LIMRA, Zhian Chen & Jianzhong Tan 2010, Clarence Wong 2007, Đoàn Thị Thanh Tâm 2014); các báo cáo của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, Bộ Tài chính, Tổng cục Thống kê, Báo cáo phân tích ngành bảo hiểm của BSC Research; Báo cáo tài chính và báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, báo cáo huy động vốn, báo cáo cho vay của SHB Thăng Long giai đoạn 2018 - 2020.
• Dữ liệu sơ cấp: Thu thập thông qua khảo sát bằng bảng câu hỏi cấu trúc phát trực tiếp tại quầy giao dịch và thông qua cán bộ tín dụng, giao dịch viên từ ngày 05/04/2021 đến 18/04/2021. Tổng số phát ra là 300 phiếu, số phiếu hợp lệ thu về đạt 279 phiếu.
• Phương pháp xử lý thông tin: Sử dụng phương pháp thống kê mô tả, phương pháp so sánh tương đối - tuyệt đối, lập bảng tổng hợp số liệu để phân tích xu hướng biến động và tổng hợp ý kiến đánh giá của khách hàng.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Tổng quan về bancassurance và phát triển hoạt động bancassurance

Chương này tập trung làm rõ nguồn gốc lịch sử của thuật ngữ bancassurance từ sự kiện hợp tác năm 1974 tại Pháp giữa ngân hàng Crédit Lyonnais và Médicales de France để thành lập Assurances du Crédit Mutuel (ACM) Vie et IARD, nhằm cấp đơn bảo hiểm kèm theo khoản tín dụng mà không qua trung gian. Tác giả phân tích lợi ích của mô hình đối với 3 chủ thể: Ngân hàng (tăng thu nhập ngoài lãi, tối ưu hóa chi phí cố định, giảm rủi ro tín dụng), Công ty bảo hiểm (tiếp cận nguồn dữ liệu khách hàng chất lượng, giảm chi phí kênh phân phối đại lý, hạn chế rủi ro quản lý tiền mặt), và Khách hàng (tiếp cận dịch vụ trọn gói "một cửa", phí dịch vụ tối ưu, quản lý rủi ro tốt hơn).

Tác giả xác định 6 chỉ tiêu đánh giá sự phát triển của hoạt động bancassurance: số lượng khách hàng mua sản phẩm, số lượng hợp đồng khai thác, doanh thu phí bảo hiểm, thu nhập hoa hồng, mức độ hài lòng của khách hàng và uy tín thương hiệu ngân hàng. Đồng thời, chương 1 phân tích các nhóm nhân tố ảnh hưởng bao gồm:

• Nhân tố chủ quan: Tiêu chí lựa chọn đối tác bảo hiểm, chiến lược phân đoạn thị trường mục tiêu (trích dẫn nghiên cứu của Đoàn Thị Thanh Tâm năm 2014 cho thấy độ tuổi 16 - 34 có khả năng mua bảo hiểm qua ngân hàng đạt 35%, trong khi nhóm trên 65 tuổi chỉ đạt 17%), tính đồng bộ của sản phẩm - công nghệ thông tin, và chất lượng nguồn nhân lực tư vấn.
• Nhân tố khách quan: Tăng trưởng kinh tế - xã hội, hành lang pháp lý, văn hóa tiêu dùng tài chính của người dân và áp lực cạnh tranh trên thị trường.

Chương 1 cũng tổng kết kinh nghiệm phát triển thực tế từ Citigroup (Mỹ - liên kết MetLife), HSBC (châu Âu - thỏa thuận độc quyền 10 năm với AIG và Allianz), cùng các mô hình nội địa như ACB hợp tác AIA (mô hình đại lý và thu hộ bảo phí) và Techcombank ký kết thỏa thuận độc quyền 15 năm với Manulife.

Chương 2: Thực trạng phát triển hoạt động bancassurance tại Ngân hàng TMCP Sài Gòn-Hà Nội Chi nhánh Thăng Long

Chương 2 giới thiệu về SHB Thăng Long (thành lập ngày 04/08/2010 tại Tòa M5, số 91 Nguyễn Chí Thanh, Đống Đa, Hà Nội; thuộc nhóm 12 chi nhánh lớn nhất miền Bắc của hệ thống SHB). Tác giả tổng hợp bức tranh kinh doanh tổng thể của chi nhánh giai đoạn 2018 - 2020 làm nền tảng đánh giá kênh bancassurance:

Chỉ tiêu tài chính tại SHB Thăng Long	Năm 2018	Năm 2019	Năm 2020	So sánh 2019/2018 (%)	So sánh 2020/2019 (%)
Tổng vốn huy động (tỷ đồng)	4.684	7.814	5.830	+66,39	-25,39
- Tiền gửi doanh nghiệp (tỷ đồng)	1.988	3.186	2.269	+60,26	-28,78
- Tiền gửi dân cư (tỷ đồng)	2.346	4.778	3.311	+103,67	-30,70
Thu nhập lãi (triệu đồng)	590.710	877.650	628.410	+48,57	-28,40
Chi phí lãi và CP tương tự (triệu đồng)	(534.030)	(783.370)	(555.440)	+46,69	-29,09
Thu nhập thuần từ hoạt động dịch vụ (triệu đồng)	9.840	12.350	10.880	+25,51	-11,90
Lợi nhuận trước thuế (triệu đồng)	1.802	3.715	2.604	+106,16	-29,91

Dư nợ cho vay năm 2019 của chi nhánh tăng trưởng 28,19% (+2.030 tỷ đồng so với năm 2018), tập trung vào các dự án năng lượng tái tạo (Điện Mặt Trời Xuân Thiện - Ninh Thuận). Đến cuối năm 2020, dư nợ giảm do các dự án hoàn tất thủ tục chuyển sang phát hành trái phiếu và tác động của đại dịch Covid-19; dư nợ cho vay theo ngành ghi nhận: Thương mại công nghiệp nhẹ đạt 250.024 triệu đồng, Năng lượng đạt 189.363 triệu đồng, Thương mại công nghiệp nặng đạt 139.998 triệu đồng, Vận tải kho bãi đạt 8.623 triệu đồng, Công nghiệp nặng đạt 4.507 triệu đồng.

Về hoạt động bancassurance, SHB Thăng Long thiết lập quan hệ đối tác với 4 doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ (Bảo hiểm Sài Gòn - Hà Nội BSH, Bảo hiểm Bảo Việt, Bảo hiểm Hàng không VNI, Bảo hiểm PVI) và phân phối độc quyền bảo hiểm nhân thọ cho Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Việt Nam (Dai-ichi Life). Sản phẩm nhân thọ triển khai chủ yếu là các gói giải pháp tài chính kết hợp đầu tư: "Bảo hiểm an tâm đầu tư", "Kết nối thịnh vượng", "Đại gia an phúc", "Cuộc sống tươi đẹp" (độ tuổi tham gia từ 0 đến 60 tuổi, độ tuổi kết thúc hợp đồng tối đa 80 tuổi). Sản phẩm phi nhân thọ tập trung vào Bảo hiểm xe cơ giới (thiệt hại vật chất và trách nhiệm dân sự bắt buộc) và Bảo hiểm cháy nổ tài sản thế chấp.

Số liệu khai thác bancassurance tại chi nhánh giai đoạn 2018 - 2020:

Chỉ tiêu nghiệp vụ Bancassurance	Năm 2018	Năm 2019	Năm 2020	So sánh 2019/2018	So sánh 2020/2019
Số lượng hợp đồng khai thác (Hợp đồng)	1.140	1.350	1.790	+210 (+18,42%)	+440 (+32,59%)
Doanh thu phí bảo hiểm phi nhân thọ (tỷ đồng)	-	547,5	614,7	-	+67,2 (+12,27%)

Cơ cấu hợp đồng bảo hiểm tại SHB Thăng Long ghi nhận bảo hiểm phi nhân thọ chiếm ưu thế với khoảng 60% tổng số lượng hợp đồng, bảo hiểm nhân thọ chiếm khoảng 40%. Doanh thu phí bảo hiểm phi nhân thọ chiếm trên 60% tổng doanh thu phí của chi nhánh (đạt 614,7 tỷ đồng năm 2020). Tốc độ tăng doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ năm 2020 đạt 21,3%, cao hơn mức tăng 12,2% của bảo hiểm phi nhân thọ nhờ mệnh giá hợp đồng nhân thọ cao hơn.

Khảo sát 279 khách hàng tại chi nhánh từ ngày 05/04/2021 đến ngày 18/04/2021 cung cấp dữ liệu về đặc điểm độ tuổi, thu nhập, độ tin cậy với thương hiệu SHB, khả năng đáp ứng nhu cầu, năng lực phục vụ của nhân viên, mức độ dễ tiếp cận và sự hài lòng về mức phí bảo hiểm. Khóa luận đánh giá hạn chế lớn nhất tại chi nhánh là danh mục sản phẩm chưa mở rộng (chưa khai thác các sản phẩm có sẵn của Hội sở như bảo hiểm du lịch, bảo hiểm hàng hóa xuất nhập khẩu, bảo hiểm bệnh hiểm nghèo), tỷ lệ tiền gửi không kỳ hạn còn thấp (khoảng 25% tổng huy động), và trình độ tư vấn của đội ngũ chuyên viên quan hệ khách hàng, giao dịch viên chưa thực sự đồng đều.

Chương 3: Các giải pháp phát triển hoạt động bancassurance tại SHB Thăng Long

Trên cơ sở định hướng phát triển của SHB đến năm 2025, tác giả đề xuất 9 nhóm giải pháp nghiệp vụ dành riêng cho SHB Chi nhánh Thăng Long:

1. Đẩy mạnh mối quan hệ liên kết và cơ chế phối hợp tác nghiệp giữa Ngân hàng và các công ty bảo hiểm đối tác.
2. Đa dạng hóa danh mục sản phẩm, triển khai các dòng sản phẩm bổ trợ gồm bảo hiểm du lịch, bảo hiểm hàng hóa xuất nhập khẩu, bảo hiểm bệnh hiểm nghèo và bảo hiểm tử kỳ.
3. Đẩy mạnh phân phối sản phẩm bảo hiểm kèm các gói tín dụng bán lẻ (cho vay mua nhà, mua xe ô tô, vay tiêu dùng tín chấp).
4. Ứng dụng InsurTech (công nghệ trong kinh doanh bảo hiểm) nhằm liên kết cơ sở dữ liệu khách hàng, theo dõi tự động doanh số bán hàng.
5. Nâng cao chất lượng và năng lực chuyên môn của đội ngũ nhân viên thông qua các chương trình đào tạo nghiệp vụ tư vấn tài chính bảo hiểm định kỳ.
6. Xây dựng chính sách hoa hồng, thưởng doanh số phù hợp nhằm tạo động lực thúc đẩy cán bộ nhân viên tích cực tư vấn bán chéo.
7. Đẩy mạnh các chiến dịch tiếp thị và nâng cao trải nghiệm khách hàng tại điểm bán.
8. Phát triển kênh phân phối bancassurance tích hợp trên nền tảng ngân hàng điện tử (e-banking).
9. Đơn giản hóa quy trình giao dịch, rút ngắn thời gian thẩm định và cấp đơn bảo hiểm.

Đồng thời, khóa luận nêu ra các kiến nghị đối với 3 nhóm chủ thể:

• Đối với Ngân hàng TMCP Sài Gòn - Hà Nội (Hội sở chính): Hoàn thiện hệ thống quản lý công nghệ đồng bộ, phân bổ chỉ tiêu KPI kinh doanh bảo hiểm linh hoạt theo địa bàn chi nhánh, nâng cấp hạ tầng ngân hàng số để phân phối bảo hiểm trực tuyến.
• Đối với các doanh nghiệp bảo hiểm đối tác: Đẩy nhanh tiến độ giải quyết quyền lợi bồi thường bảo hiểm, cử chuyên gia đào tạo chuyên sâu và phối hợp chặt chẽ với cán bộ tín dụng tại quầy.
• Đối với Chính phủ và Ngân hàng Nhà nước: Hoàn thiện hành lang pháp lý điều chỉnh hoạt động phân phối bảo hiểm qua kênh ngân hàng, ban hành các quy chế minh bạch hóa thông tin, tăng cường kiểm tra giám sát để bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng dịch vụ tài chính.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã tổng hợp các kết quả thực tiễn và số liệu hoạt động cụ thể tại SHB Chi nhánh Thăng Long:

• Tăng trưởng số lượng hợp đồng: Số lượng hợp đồng bảo hiểm khai thác được duy trì đà tăng trưởng qua các năm, từ 1.140 hợp đồng (năm 2018) lên 1.350 hợp đồng (năm 2019, tăng 18,42%) và đạt 1.790 hợp đồng (năm 2020, tăng 32,59%).
• Cơ cấu sản phẩm và doanh thu: Cơ cấu khai thác hợp đồng duy trì tỷ lệ 60% đối với bảo hiểm phi nhân thọ và 40% đối với bảo hiểm nhân thọ. Doanh thu phí bảo hiểm phi nhân thọ chiếm trên 60% tổng doanh thu phí của chi nhánh (đạt 547,5 tỷ đồng năm 2019 và tăng lên 614,7 tỷ đồng năm 2020). Tốc độ tăng trưởng doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ năm 2020 đạt 21,3%, khẳng định vai trò đóng góp của các hợp đồng có giá trị bảo vệ lớn.
• Tính thực tiễn của giải pháp: Hệ thống 9 nhóm giải pháp được xây dựng gắn liền với thực tế mạng lưới bán lẻ và thực trạng nhân sự tại chi nhánh, trong đó đề cao việc kết hợp sản phẩm bảo hiểm với các hợp đồng vay mua ô tô, mua nhà, và khai thác nền tảng ngân hàng điện tử.
• Đóng góp so với các nghiên cứu trước: Tác giả tự xác định khóa luận đã khắc phục khoảng trống của các đề tài trước đó vốn chủ yếu tiếp cận bancassurance từ góc nhìn của công ty bảo hiểm hoặc chỉ nghiên cứu các ngân hàng thương mại quy mô lớn nói chung. Khóa luận là công trình khảo cứu chuyên biệt đầu tiên tại một chi nhánh của hệ thống SHB (Chi nhánh Thăng Long) và phản ánh dữ liệu thực tế trong bối cảnh nền kinh tế chịu tác động trực tiếp từ đại dịch Covid-19.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

• Hạn chế của đề tài:
  • Khảo sát thực tế chỉ được thực hiện tại một đơn vị duy nhất là SHB Chi nhánh Thăng Long với cỡ mẫu 279 phiếu đạt yêu cầu trong khoảng thời gian ngắn (từ 05/04/2021 đến 18/04/2021), do đó tính đại diện cho toàn bộ hệ thống SHB còn hạn chế.
  • Số liệu hoạt động bancassurance được tổng hợp đến hết năm 2020, giai đoạn thị trường tài chính bắt đầu có nhiều biến động do dịch bệnh kéo dài.
  • Danh mục sản phẩm triển khai tại chi nhánh chưa đa dạng, việc đánh giá chủ yếu dựa trên các dòng sản phẩm cơ bản sẵn có mà chưa đo lường được các dòng sản phẩm bảo hiểm phức tạp khác.
• Hướng nghiên cứu tiếp theo:
  • Mở rộng phạm vi nghiên cứu so sánh giữa các chi nhánh của SHB trên các vùng kinh tế khác nhau hoặc so sánh vị thế cạnh tranh của SHB với các NHTM khác có cùng quy mô vốn.
  • Nghiên cứu sâu về tác động của chuyển đổi số và công nghệ InsurTech đối với quy trình bán chéo bảo hiểm tự động trên ứng dụng di động ngân hàng trong giai đoạn bình thường mới.

Giá trị tham khảo

Khóa luận là nguồn tài liệu tham khảo hữu ích cho:

• Sinh viên, học viên ngành Tài chính - Ngân hàng, Bảo hiểm: Tham khảo cấu trúc một bài khóa luận hoàn chỉnh về phân phối dịch vụ tài chính ngân hàng; học hỏi phương pháp thiết kế phiếu khảo sát khách hàng cá nhân và kỹ thuật phân tích số liệu thứ cấp kết hợp sơ cấp.
• Cán bộ quản lý chi nhánh và chuyên viên quan hệ khách hàng: Tham khảo thực tiễn phân bổ mô hình bán chéo sản phẩm bảo hiểm qua kênh tín dụng bán lẻ, nhận diện các khó khăn khi tư vấn bảo hiểm kèm hồ sơ vay vốn, và áp dụng các khuyến nghị về quy trình chăm sóc khách hàng sau bán.

Câu hỏi thường gặp

1. SHB Chi nhánh Thăng Long đang hợp tác với những đối tác bảo hiểm nào?
Chi nhánh hiện hợp tác với 4 doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ bao gồm Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểm Sài Gòn - Hà Nội (BSH), Tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt, Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểm Hàng không (VNI) và Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam (PVI). Đối với mảng bảo hiểm nhân thọ, chi nhánh phân phối độc quyền các sản phẩm của Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Việt Nam (Dai-ichi Life).

2. Số lượng hợp đồng bancassurance khai thác tại chi nhánh biến động ra sao trong giai đoạn 2018 - 2020?
Số lượng hợp đồng khai thác ghi nhận xu hướng tăng liên tục qua 3 năm: năm 2018 đạt 1.140 hợp đồng; năm 2019 đạt 1.350 hợp đồng (tăng 18,42% so với 2018); và năm 2020 đạt 1.790 hợp đồng (tăng 32,59% so với 2019).

3. Tỷ trọng giữa doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ tại SHB Thăng Long được phân bổ như thế nào?
Doanh thu phí bảo hiểm phi nhân thọ chiếm ưu thế lớn, đóng góp trên 60% tổng doanh thu phí của chi nhánh (đạt 547,5 tỷ đồng năm 2019 và 614,7 tỷ đồng năm 2020). Tuy nhiên, tốc độ tăng trưởng doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ năm 2020 đạt 21,3%, cao hơn tốc độ tăng trưởng 12,2% của mảng phi nhân thọ do giá trị trung bình trên mỗi hợp đồng nhân thọ cao hơn.

4. Dữ liệu khảo sát khách hàng trong khóa luận được thu thập với quy mô và thời gian cụ thể nào?
Khảo sát sơ cấp được sinh viên thực hiện từ ngày 05/04/2021 đến ngày 18/04/2021. Tổng cộng 300 phiếu khảo sát được phát ra thông qua cán bộ tín dụng, giao dịch viên và phát trực tiếp tại quầy; kết quả thu về 279 phiếu đạt yêu cầu để đưa vào phân tích thống kê.

5. Khóa luận đề xuất những giải pháp công nghệ cụ thể nào để thúc đẩy kinh doanh bảo hiểm tại đơn vị?
Tác giả đề xuất ứng dụng InsurTech để kết nối đồng bộ cơ sở dữ liệu khách hàng giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm, hỗ trợ quản lý doanh số bán hàng tự động; đồng thời đẩy mạnh phát triển sản phẩm bancassurance trực tiếp trên nền tảng ngân hàng số e-banking và đơn giản hóa quy trình giao dịch qua quầy.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Đào Thị Hà Liên đã hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về bancassurance và mô hình phân phối bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng thương mại. Thông qua việc phân tích chuỗi dữ liệu kinh doanh giai đoạn 2018 - 2020 và kết quả khảo sát 279 khách hàng, đề tài đã phản ánh rõ nét thực trạng hoạt động bancassurance tại SHB Chi nhánh Thăng Long, chỉ ra sự vượt trội của mảng bảo hiểm phi nhân thọ cũng như tiềm năng phát triển của bảo hiểm nhân thọ. Các giải pháp và kiến nghị được tác giả đề xuất bám sát mục tiêu phát triển bán lẻ và chuyển đổi số của ngân hàng, mang lại giá trị thực tiễn cho công tác quản trị và thúc đẩy kinh doanh dịch vụ tại chi nhánh.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ BANCASSURANCE VÀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE 1. Khái quát về bancassurance 1. Khái niệm bancassurance Có nguồn gốc từ Pháp, 2 từ “Bank” và “Assurance” được ghép lại thành bancassurance - chỉ hoạt động phát sinh do nhu cầu thực tế trong lĩnh vực dịch vụ tài chính. Năm 1974 tại Pháp, ngân hàng Crédit Lyonnais hợp tác với Tập đoàn Médicales de France thành lập Assurances du Credit Mutuel (ACM) Vie et IARD - Công ty bảo hiểm hỗn hợp (kinh doanh bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ).

Công ty Bảo hiểm hỗn hợp này hoạt động dựa vào cơ chế sử dụng lợi thế của Credit Lyonnais đối với các khách hàng của ngân hàng: Khi ngân hàng cấp một khoản tín dụng cho khách hàng sẽ đồng thời cấp đơn bảo hiểm kèm theo để bảo hiểm cho các khách hàng đó mà không phải sử dụng một trung gian bảo hiểm khác. Ý tưởng của công ty này là nhằm tránh việc phải sử dụng đơn vị trung gian bảo hiểm khoản cho vay và tự bảo hiểm cho các khách hàng có giao dịch ngân hàng với mình. Đây chính là tiền thân của hoạt động mà 15 năm sau được gọi với tên "Bancassurance". Bancassurance là một khái niệm đã được phổ biến rộng rãi bởi thành công của hoạt động này tại thị trường Châu Âu và không phải là một khái niệm mới đối với thị trường châu Á.

Trong khuôn khổ nghiên cứu của Munich Re - một trong 5 công ty Tái Bảo hiểm hàng đầu thế giới, Yiannis (2001) định nghĩa “Bancassurance là việc phân phối các dịch vụ và sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm thông qua một kênh phân phối chung đến cùng một cơ sở khách hàng”. Điểm mấu chốt của khái niệm này là cả ngân hàng và bảo hiểm sử dụng chung một dữ liệu khách hàng trong việc phân phối sản phẩm và dịch vụ. Trong nghiên cứu của Steven (2007) “Bancassurance là việc bán các sản phẩm bảo hiểm bán lẻ cho cơ sở khách hàng của ngân hàng”. Đây là khái niệm được đưa ra trong nghiên cứu về bancassurance tại các nước trên thế giới, đặc biệt là tại các thị trường phát triển.

Từ các định nghĩa trên, có thể khái quát rằng Bancassurance là việc Ngân hàng 7 và Công ty bảo hiểm cùng hợp tác để phát triển và phân phối các sản phẩm bảo hiểm và sản phẩm ngân hàng cho cùng một nguồn cơ sở khách hàng. Một cách đơn giản hơn, Bancassurance cũng có thể được hiểu là việc ngân hàng tham gia cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của mình. Việc tham gia này của Ngân hàng được phân theo nhiều cấp độ khác nhau tùy thuộc vào hình thức Bancassurance. Có thể hiểu thuật ngữ Bancassurance nghĩa là bán sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng.

Đặc điểm của bancassurance Bancassurance là sự kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm; theo đó công ty bảo hiểm bán các sản phẩm của mình cho cơ sở khách hàng của ngân hàng. Sự hợp tác này có thể mang lại lợi nhuận cho cả hai bên. Các ngân hàng tăng doanh thu bằng cách bán các sản phẩm bảo hiểm và các công ty bảo hiểm mở rộng cơ sở khách hàng của họ mà không cần tăng thêm nhân sự bán hàng hay hoa hồng cho đại lý môi giới. Các sản phẩm gắn với đặc thù của hoạt động ngân hàng.

Trên cơ sở triển khai các hoạt động kinh doanh của ngân hàng như kinh doanh dịch vụ và kinh doanh tín dụng. Các ngân hàng sẽ lồng ghép các sản phẩm bancassurance vào các sản phẩm của mình để mang tới cho khách hàng một combo các giải pháp tài chính tối ưu. Đây là đặc điểm của bancassurance mà vừa mang đến thuận lợi phát triển hoạt động bancassurance mà đồng thời cũng tạo ra thách thức với các nhà nghiên cứu phát triển sản phẩm. Nếu các sản phẩm không thể tích hợp các công dụng với nhau, có sự xung đột thì không thể thu hút khách hàng mua và sử dụng vì thế mà các sản phẩm bancassurance phải đặc biệt chú trọng là gắn với đặc thù hoạt động ngân hàng.

Trong quá trình phát triển, dưới tác động của các yếu tố cạnh tranh, nhu cầu thị trường và yêu cầu mở rộng, bancassurance thường phát triển thành một công ty bảo hiểm thông thường và Ngân hàng trở thành kênh phân phối chủ yếu của bancassurance và được gọi là kênh phân phối bancassurance. Tại các thị trường phát triển, các nghiên cứu liên quan đến bancassurance của các nhà chuyên môn có thể tóm lược các thuật ngữ cơ bản liên quan đến bancassurance như sau: “Bancassurance là sự kết hợp giữa bảo hiểm và ngân hàng để tối đa hóa dịch vụ và lợi nhuận của các bên”; Kênh phân phối bancassurane được xác định là “kênh 8 phân phối các sản phẩm bảo hiểm qua Ngân hàng, phân phối các sản phẩm bảo hiểm đến các khách hàng của Ngân hàng”, nói một cách đơn giản hơn, bancassurance là phân phối bảo hiểm qua ngân hàng. Các mô hình bancassurance 1. Mô hình thỏa thuận phân phối a) Mô hình đại lý phân phối Mô hình đại lý phân phối là hình thức xuất hiện sớm nhất của Bancas.

Mô hình này chỉ đơn giản là một kênh phân phối cung cấp SPBH đơn thuần trong đó các sản phẩm truyền thống được bán bởi NH(có thể bởi nhân viên NH hoặc nhân viên BH tại NH). Để có thể thành lập một công ty BH trực thuộc NH đòi hỏi NH phải có mạng lưới đủ rộng, tiềm lực tài chính đủ lớn và một yếu tố quan trọng không thể thiếu là kinh nghiệm quản trị điều hành. Vì vậy, các NH thường chọn liên kết với các DNBH, làm đại lý phân phối các SPBH cho các DNBH này thay vì thành lập một công ty BH riêng để tránh tập trung quá nhiều nguồn lực, tiết kiệm chi phí trong khi DTPBH có thể thu được vẫn rất tiềm năng. Trong mô hình đại lý phân phối, một NH có thể có quan hệ đại lý phân phối đối với một hoặc nhiều DNBH và ngược lại một DNBH cũng có thể ký hợp đồng đại lý với một hoặc nhiều NH.

NH sẽ nhận hoa hồng phí bảo hiểm( HHPBH) trên doanh thu BH mà NH mang lại cho công ty BH. Mô hình đại lý phân phối là mô hình đơn giản nhất nhưng vẫn khá hiệu quả. NH có thể chia sẻ hoặc không chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng của mình. Mức độ chia sẻ dữ liệu sẽ phụ thuộc vào thỏa thuận hợp tác của hai bên.

Mặt khác, NH có thể triển khai sản phẩm mà không cần đầu tư nghiên cứu xây dựng SPBH. Tuy nhiên, điểm hạn chế của mô hình này đối với NH là NH bị phụ thuộc vào DNBH cũng như chính sách phát triển sản phẩm của DNBH khi đưa SPBH vào phân phối đồng thời SPBH đơn thuần được thiết kế để cung cấp cho thị trường chung nên sẽ không tích hợp được sản phẩm của từng NH cụ thể. b) Mô hình liên minh chiến lược Mô hình liên minh chiến lược thực chất là mô hình đại lý phân phối tuy nhiên mức độ liên kết giữa NH và DNBH chặt chẽ hơn. Đặc trưng của mô hình này so với mô hình đại lý phân phối là một NH chỉ liên kết với một DNBH.

Trong mối 9 quan hệ liên minh chiến lược này, DNBH cam kết chặt chẽ hơn trong việc phát triển sản phẩm đặc thù phù hợp NH đối tác và cung cấp dịch vụ theo yêu cầu của khách hàng. Ngoài ra, công ty BH và NH sẽ cộng tác chặt chẽ hơn trong các lĩnh vực đặc biệt là quản lý bán hàng. Mô hình liên doanh, liên kết Trong mô hình này trách nhiệm và quyền lợi của ngân hàng và công ty bảo hiểm đều được đảm bảo có thể đem lại lợi ích tối ưu cho các bên. Chính vì vậy hình thức này nhờ lợi thế về mức độ cam kết và kiểm soát các hoạt động bảo hiểm mà các nhà bảo hiểm quốc tế rất ưa chuộng mô hình này.

Đặc biệt, ngân hàng phải chịu một số rủi ro bảo hiểm nhưng họ sẽ có lợi nhuận chia sẻ lớn hơn từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm. Tuy nhiên nhược điểm của mô hình này chính là đòi hỏi ngân hàng phải bỏ ra một lượng vốn nhất định trong liên doanh. Mô hình sở hữu đơn nhất Trong mô hình này, NH và công ty BH có chung cơ sở KH đồng thời cung cấp toàn diện dịch vụ tài chính bao gồm cả NH và BH cho Khách hàng. Công ty BH sẽ dựa trên yêu cầu của NH để đưa ra các SPBH phù hợp.

Có hai loại hình sở hữu đối với mô hình này:  Ngân hàng sở hữu 100% vốn của công ty bảo hiểm( Công ty mẹ-con)  Tập đoàn tài chính sở hữu cả Ngân hàng và công ty bảo hiểm Mô hình này có thể tối đa hóa lợi ích cho NH cũng như công ty BH. Tuy nhiên, mô hình này đòi hỏi NH phải có tiềm lực tài chính tốt, trình độ quản lý cao. Đây là Mô hình thường được áp dụng trong các tập đoàn tài chính và về lý thuyết mô hình này mang lại giá trị và quyền lợi cao nhất cho NH. Khi áp dụng mô hình này, thu nhập của công ty BH là một phần thu nhập của NH hoặc tập đoàn tài chính.

Sở dĩ bancassurance trở thành xu hướng hiện nay vì nó mang lại lợi ích không chỉ riêng cho NH mà còn cho DNBH và khách hàng. Lợi ích của bancassurance 1. Đối với ngân hàng Ngân hàng có thêm dịch vụ cung cấp cho khách hàng, qua đó tăng cường khả năng cạnh tranh của mình, tăng khả năng duy trì và phát triển cơ sở khách hàng do khách hàng tin tưởng và trung thành hơn và thu hút thêm khách hàng mới sử dụng 10 dịch vụ ngân hàng. Ngân hàng có thể tăng doanh thu hoạt động ngân hàng từ việc cung cấp các dịch vụ ngân hàng cho khách hàng mua bảo hiểm.

Tăng thu nhập ngoài lãi (non-interest income) thông qua việc thu phí các dịch vụ ngân hàng (phí chuyển khoản, ATM, thẻ tín dụng…), cho thuê mặt bằng giao dịch, hoa hồng từ bán bảo hiểm. Ngân hàng có thể tận dụng cơ sở khách hàng, mối quan hệ dài hạn với khách hàng, hệ thống phân phối hiện thời… nhằm tạo ra lợi thế so với các kênh phân phối khác trong việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhằm tạo ra thu nhập ổn định. Đây là cơ hội để phát triển thêm nhiều khoản thu từ hoạt động ngân hàng. Chẳng hạn, công ty bảo hiểm có thể có được hợp đồng bảo hiểm cho vận chuyển hàng hoá trên biển trong khi ngân hàng giữ vai trò thanh toán xuất nhập khẩu hàng.