CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ BANCASSURANCE VÀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE 1. Khái quát về bancassurance 1. Khái niệm bancassurance Có nguồn gốc từ Pháp, 2 từ “Bank” và “Assurance” được ghép lại thành bancassurance - chỉ hoạt động phát sinh do nhu cầu thực tế trong lĩnh vực dịch vụ tài chính. Năm 1974 tại Pháp, ngân hàng Crédit Lyonnais hợp tác với Tập đoàn Médicales de France thành lập Assurances du Credit Mutuel (ACM) Vie et IARD - Công ty bảo hiểm hỗn hợp (kinh doanh bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ).
Công ty Bảo hiểm hỗn hợp này hoạt động dựa vào cơ chế sử dụng lợi thế của Credit Lyonnais đối với các khách hàng của ngân hàng: Khi ngân hàng cấp một khoản tín dụng cho khách hàng sẽ đồng thời cấp đơn bảo hiểm kèm theo để bảo hiểm cho các khách hàng đó mà không phải sử dụng một trung gian bảo hiểm khác. Ý tưởng của công ty này là nhằm tránh việc phải sử dụng đơn vị trung gian bảo hiểm khoản cho vay và tự bảo hiểm cho các khách hàng có giao dịch ngân hàng với mình. Đây chính là tiền thân của hoạt động mà 15 năm sau được gọi với tên "Bancassurance". Bancassurance là một khái niệm đã được phổ biến rộng rãi bởi thành công của hoạt động này tại thị trường Châu Âu và không phải là một khái niệm mới đối với thị trường châu Á.
Trong khuôn khổ nghiên cứu của Munich Re - một trong 5 công ty Tái Bảo hiểm hàng đầu thế giới, Yiannis (2001) định nghĩa “Bancassurance là việc phân phối các dịch vụ và sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm thông qua một kênh phân phối chung đến cùng một cơ sở khách hàng”. Điểm mấu chốt của khái niệm này là cả ngân hàng và bảo hiểm sử dụng chung một dữ liệu khách hàng trong việc phân phối sản phẩm và dịch vụ. Trong nghiên cứu của Steven (2007) “Bancassurance là việc bán các sản phẩm bảo hiểm bán lẻ cho cơ sở khách hàng của ngân hàng”. Đây là khái niệm được đưa ra trong nghiên cứu về bancassurance tại các nước trên thế giới, đặc biệt là tại các thị trường phát triển.
Từ các định nghĩa trên, có thể khái quát rằng Bancassurance là việc Ngân hàng 7 và Công ty bảo hiểm cùng hợp tác để phát triển và phân phối các sản phẩm bảo hiểm và sản phẩm ngân hàng cho cùng một nguồn cơ sở khách hàng. Một cách đơn giản hơn, Bancassurance cũng có thể được hiểu là việc ngân hàng tham gia cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của mình. Việc tham gia này của Ngân hàng được phân theo nhiều cấp độ khác nhau tùy thuộc vào hình thức Bancassurance. Có thể hiểu thuật ngữ Bancassurance nghĩa là bán sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng.
Đặc điểm của bancassurance Bancassurance là sự kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm; theo đó công ty bảo hiểm bán các sản phẩm của mình cho cơ sở khách hàng của ngân hàng. Sự hợp tác này có thể mang lại lợi nhuận cho cả hai bên. Các ngân hàng tăng doanh thu bằng cách bán các sản phẩm bảo hiểm và các công ty bảo hiểm mở rộng cơ sở khách hàng của họ mà không cần tăng thêm nhân sự bán hàng hay hoa hồng cho đại lý môi giới. Các sản phẩm gắn với đặc thù của hoạt động ngân hàng.
Trên cơ sở triển khai các hoạt động kinh doanh của ngân hàng như kinh doanh dịch vụ và kinh doanh tín dụng. Các ngân hàng sẽ lồng ghép các sản phẩm bancassurance vào các sản phẩm của mình để mang tới cho khách hàng một combo các giải pháp tài chính tối ưu. Đây là đặc điểm của bancassurance mà vừa mang đến thuận lợi phát triển hoạt động bancassurance mà đồng thời cũng tạo ra thách thức với các nhà nghiên cứu phát triển sản phẩm. Nếu các sản phẩm không thể tích hợp các công dụng với nhau, có sự xung đột thì không thể thu hút khách hàng mua và sử dụng vì thế mà các sản phẩm bancassurance phải đặc biệt chú trọng là gắn với đặc thù hoạt động ngân hàng.
Trong quá trình phát triển, dưới tác động của các yếu tố cạnh tranh, nhu cầu thị trường và yêu cầu mở rộng, bancassurance thường phát triển thành một công ty bảo hiểm thông thường và Ngân hàng trở thành kênh phân phối chủ yếu của bancassurance và được gọi là kênh phân phối bancassurance. Tại các thị trường phát triển, các nghiên cứu liên quan đến bancassurance của các nhà chuyên môn có thể tóm lược các thuật ngữ cơ bản liên quan đến bancassurance như sau: “Bancassurance là sự kết hợp giữa bảo hiểm và ngân hàng để tối đa hóa dịch vụ và lợi nhuận của các bên”; Kênh phân phối bancassurane được xác định là “kênh 8 phân phối các sản phẩm bảo hiểm qua Ngân hàng, phân phối các sản phẩm bảo hiểm đến các khách hàng của Ngân hàng”, nói một cách đơn giản hơn, bancassurance là phân phối bảo hiểm qua ngân hàng. Các mô hình bancassurance 1. Mô hình thỏa thuận phân phối a) Mô hình đại lý phân phối Mô hình đại lý phân phối là hình thức xuất hiện sớm nhất của Bancas.
Mô hình này chỉ đơn giản là một kênh phân phối cung cấp SPBH đơn thuần trong đó các sản phẩm truyền thống được bán bởi NH(có thể bởi nhân viên NH hoặc nhân viên BH tại NH). Để có thể thành lập một công ty BH trực thuộc NH đòi hỏi NH phải có mạng lưới đủ rộng, tiềm lực tài chính đủ lớn và một yếu tố quan trọng không thể thiếu là kinh nghiệm quản trị điều hành. Vì vậy, các NH thường chọn liên kết với các DNBH, làm đại lý phân phối các SPBH cho các DNBH này thay vì thành lập một công ty BH riêng để tránh tập trung quá nhiều nguồn lực, tiết kiệm chi phí trong khi DTPBH có thể thu được vẫn rất tiềm năng. Trong mô hình đại lý phân phối, một NH có thể có quan hệ đại lý phân phối đối với một hoặc nhiều DNBH và ngược lại một DNBH cũng có thể ký hợp đồng đại lý với một hoặc nhiều NH.
NH sẽ nhận hoa hồng phí bảo hiểm( HHPBH) trên doanh thu BH mà NH mang lại cho công ty BH. Mô hình đại lý phân phối là mô hình đơn giản nhất nhưng vẫn khá hiệu quả. NH có thể chia sẻ hoặc không chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng của mình. Mức độ chia sẻ dữ liệu sẽ phụ thuộc vào thỏa thuận hợp tác của hai bên.
Mặt khác, NH có thể triển khai sản phẩm mà không cần đầu tư nghiên cứu xây dựng SPBH. Tuy nhiên, điểm hạn chế của mô hình này đối với NH là NH bị phụ thuộc vào DNBH cũng như chính sách phát triển sản phẩm của DNBH khi đưa SPBH vào phân phối đồng thời SPBH đơn thuần được thiết kế để cung cấp cho thị trường chung nên sẽ không tích hợp được sản phẩm của từng NH cụ thể. b) Mô hình liên minh chiến lược Mô hình liên minh chiến lược thực chất là mô hình đại lý phân phối tuy nhiên mức độ liên kết giữa NH và DNBH chặt chẽ hơn. Đặc trưng của mô hình này so với mô hình đại lý phân phối là một NH chỉ liên kết với một DNBH.
Trong mối 9 quan hệ liên minh chiến lược này, DNBH cam kết chặt chẽ hơn trong việc phát triển sản phẩm đặc thù phù hợp NH đối tác và cung cấp dịch vụ theo yêu cầu của khách hàng. Ngoài ra, công ty BH và NH sẽ cộng tác chặt chẽ hơn trong các lĩnh vực đặc biệt là quản lý bán hàng. Mô hình liên doanh, liên kết Trong mô hình này trách nhiệm và quyền lợi của ngân hàng và công ty bảo hiểm đều được đảm bảo có thể đem lại lợi ích tối ưu cho các bên. Chính vì vậy hình thức này nhờ lợi thế về mức độ cam kết và kiểm soát các hoạt động bảo hiểm mà các nhà bảo hiểm quốc tế rất ưa chuộng mô hình này.
Đặc biệt, ngân hàng phải chịu một số rủi ro bảo hiểm nhưng họ sẽ có lợi nhuận chia sẻ lớn hơn từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm. Tuy nhiên nhược điểm của mô hình này chính là đòi hỏi ngân hàng phải bỏ ra một lượng vốn nhất định trong liên doanh. Mô hình sở hữu đơn nhất Trong mô hình này, NH và công ty BH có chung cơ sở KH đồng thời cung cấp toàn diện dịch vụ tài chính bao gồm cả NH và BH cho Khách hàng. Công ty BH sẽ dựa trên yêu cầu của NH để đưa ra các SPBH phù hợp.
Có hai loại hình sở hữu đối với mô hình này: Ngân hàng sở hữu 100% vốn của công ty bảo hiểm( Công ty mẹ-con) Tập đoàn tài chính sở hữu cả Ngân hàng và công ty bảo hiểm Mô hình này có thể tối đa hóa lợi ích cho NH cũng như công ty BH. Tuy nhiên, mô hình này đòi hỏi NH phải có tiềm lực tài chính tốt, trình độ quản lý cao. Đây là Mô hình thường được áp dụng trong các tập đoàn tài chính và về lý thuyết mô hình này mang lại giá trị và quyền lợi cao nhất cho NH. Khi áp dụng mô hình này, thu nhập của công ty BH là một phần thu nhập của NH hoặc tập đoàn tài chính.
Sở dĩ bancassurance trở thành xu hướng hiện nay vì nó mang lại lợi ích không chỉ riêng cho NH mà còn cho DNBH và khách hàng. Lợi ích của bancassurance 1. Đối với ngân hàng Ngân hàng có thêm dịch vụ cung cấp cho khách hàng, qua đó tăng cường khả năng cạnh tranh của mình, tăng khả năng duy trì và phát triển cơ sở khách hàng do khách hàng tin tưởng và trung thành hơn và thu hút thêm khách hàng mới sử dụng 10 dịch vụ ngân hàng. Ngân hàng có thể tăng doanh thu hoạt động ngân hàng từ việc cung cấp các dịch vụ ngân hàng cho khách hàng mua bảo hiểm.
Tăng thu nhập ngoài lãi (non-interest income) thông qua việc thu phí các dịch vụ ngân hàng (phí chuyển khoản, ATM, thẻ tín dụng…), cho thuê mặt bằng giao dịch, hoa hồng từ bán bảo hiểm. Ngân hàng có thể tận dụng cơ sở khách hàng, mối quan hệ dài hạn với khách hàng, hệ thống phân phối hiện thời… nhằm tạo ra lợi thế so với các kênh phân phối khác trong việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhằm tạo ra thu nhập ổn định. Đây là cơ hội để phát triển thêm nhiều khoản thu từ hoạt động ngân hàng. Chẳng hạn, công ty bảo hiểm có thể có được hợp đồng bảo hiểm cho vận chuyển hàng hoá trên biển trong khi ngân hàng giữ vai trò thanh toán xuất nhập khẩu hàng.