CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm là quản trị hệ thống kinh tế và những điều kiện tổ chức có liên quan đến việc điều hành và vận chuyển hàng hoá, từ người sản xuất đến người tiêu dùng với đIều kiện hiệu quả tối đa. Hay được hiểu tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiếp theo của quá trinh sản xuất, thực hiện chức năng đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất đến lĩnh vực tiêu dùng nhằm thực hiện giá trị hàng hóa của doanh nghiệp. [1] Đặc trưng lớn nhất của việc tiêu thụ hàng hoá là sản xuất ra để bán.
Do đó khâu tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu cực kỳ quan trọng của quá trình tái sản xuất. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các giải pháp nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường. Nó bao gồm các hoạt động: tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng với nhiều hoạt động hỗ trợ cho việc thực hiện dịch vụ sau bán hàng. Đối với doanh nghiệp thương mại, việc tiêu thụ sản phẩm một cách khoa học và hiệu quả, áp dụng đúng quy trình trong quá trình sản xuất cũng là một cách để giúp doanh nghiệp phát triển và thành công.
Vai trò của tiêu thụ sản phẩm Thứ nhất, thông qua tiêu thụ tính chất hữu ích của sản phẩm mới được xác định một cách hoàn toàn. Nhờ có tiêu thụ mà doanh nghiệp mới chứng tỏ được năng lực của mình trên thị trường. Khẳng định được thế mạnh của sản phẩm và dịch vụ mà mình cung cấp, tạo được chỗ đứng và chiếm thị phần trên thị trường. Nhờ vào quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được lưu thông trên thị trường và gây được sự chú ý của khách hàng về những tính năng sử dụng của nó.
Thứ 2, tiêu thụ là khâu cuối cùng trong quá trình kinh doanh cho nên những thiệt hại trong khâu tiêu thụ gây ảnh hương lớn đến doanh nghiệp vì nếu sản phẩm không tiêu thụ được thì sự ảnh hưởng đến sức người và sức của mà doanh nghiệp đã bỏ ra trở thành vô giá trị. 7 Phan Thị Diệu Trang – K49C KDTM Khóa luận tốt nghiệp GVHD:ThS Phan Thị Thanh Thủy Thứ 3, thông qua tiêu thụ, tính hữu ích của sản phẩm mới được xác định hoàn toàn. Có tiêu thụ được hàng hóa thì mới thu hồi được vốn, tăng nhanh quá trình tiêu thụ và tăng nhanh vòng quay của vốn, lợi nhuận của doanh nghiệp tăng lên hình thành nên các quỹ của doanh nghiệp, kích thích cán bộ công nhân viên nhằm gắn bó họ quan tâm đến doanh nghiệp. Đẩy nhanh quá trình sản xuất xã hội, tổ chức tốt tiêu thụ sản phẩm tức là chủ động tạo ra nhu cầu kích thích tiêu dùng và nhu cầu tác dụng lại quá trình tái sản xuất ra sản phẩm.
Như vậy, trong doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò cực kỳ quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận. Sức tiêu thụ của doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra, sự thích ứng nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Hình thức của tiêu thụ sản phẩm Để tiêu thụ sản phẩm, cần dựa vào những hình thức chủ yếu sau đây:.
Hình thức bán lẻ: Là hình thức bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, hàng hóa sẽ không tham gia vào quá trình lưu thông ,thực hiện hoàn toàn giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa .Tùy từng trường hợp bán hàng theo phương thức này mà doanh nghiệp lập hóa đơn bán hàng hoặc không lập hóa đơn bán hàng .Nếu doanh nghiệp lập hóa đơn bán hàng thì cuối ca hoặc cuối ngày người bán hàng sẽ lập bảng kê hóa đơn bán hàng và lập báo cáo bán hàng. Nếu không lập hóa đơn bán hàng thì người bán hàng căn cứ vào số tiền bán hàng thu được và kiểm kê hàng tồn kho, tồn quầy để xác định lượng hàng đã bán trong ca, trong ngày để lập báo cáo bán hàng. Báo cáo bán hàng và giấy nộp tiền bán hàng là chứng từ để hạch toán sau này của kề toán. Ưu điểm: Hàng hóa tiêu thụ nhanh chóng vì hàng hóa đến thẳng tay người tiêu dùng nên giá cả hợp lý hơn đồng thời di không phải qua khâu trung gian nên nhà sản xuất có thể thu được nhiều lợi nhuận hơn.
Nhà sản xuất có thể dễ dàng nắm bắt, nhận biết nhu cầu, nguyện vọng của khách hàng, từ đó có điều kiện để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng. Phương thức bán hàng đa dạng, hệ thống cửa hàng phong phú và tiện lợi. 8 Phan Thị Diệu Trang – K49C KDTM Khóa luận tốt nghiệp GVHD:ThS Phan Thị Thanh Thủy Nhược điểm: Người tiêu dùng phải là người có nhu cầu tiêu thụ lớn và ổn định. Tổ chức và quản lý tiêu thụ phức tạp, vốn và nhân lực phân tán, chu chuyển vốn chậm.
Hình thức bán buôn: Bán buôn là hình thức người sản xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian bao gồm: Người bán buôn, người bán lẻ, đại lý. Các trung gian này sẽ tiếp tục luân chuyển hàng hóa của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng. Ưu điểm: Bán buôn thường với số lượng lớn, giá cả ổn định. Người sản xuất sẽ ngày càng có vốn lớn, quan hệ rộng rãi, có bí quyết trong sản xuất, phân phối, bảo quản hàng hóa.
Nhược điểm: Chi phí sản xuất hàng hóa chắc chắn sẽ tăng lên, từ đó lợi nhuận sẽ bị chia sẻ nhiều hơn. Người sản xuất cũng không thể tự mình điều chỉnh được thị trường phân phối của mình do còn phải phụ thuộc vào người bán buôn. Nội dung của tiêu thụ sản phẩm 1. Nghiên cứu thị trường Thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu trong đó người mua và người bán bình đẳng, cùng cạnh tranh.
Số lượng người mua và người bán nhiều hay ít phản ánh quy mô của thị trường lớn hay nhỏ. Việc xác định nên mua hay nên bán hàng hóa và khối lượng và giá công ty bao nhiêu do cung và cầu quyết định. Từ đó, thị trường là nơi thực hiện chặt chẽ giữa 2 khâu: sản xuất và tiêu thụ hàng hóa. Nghiên cứu thị trường là việc nghiên cứu, phân tích về lượng và chất của cung và cầu một sản phẩm hay dịch vụ.
Để đẩy nhanh tốc độ, tăng khối lượng hàng hóa tiêu thụ cần nghiên cứu những biến động của cung và cầu trên thị trường qua đó có những thông tin cần thiết phục vụ cho quá trình xây dựng các kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Mục đích của việc nghiên cứu thị trường: 9 Phan Thị Diệu Trang – K49C KDTM Khóa luận tốt nghiệp GVHD:ThS Phan Thị Thanh Thủy Xác định khả năng tiêu thụ 1 mặt hàng trên một địa bàn nhất định. Tìm hiểu những thị trường có triển vọng trong việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Trên thị trường có những đối thủ cạnh tranh nào đang kinh doanh những sản phẩm cùng loại với doanh nghiệp mình trên thị trường về khối lượng, chất lượng và giá cả của những sản phẩm đó.
Nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp biết được xu hướng, sự biến đổi vai trò của khách hàng, sự phản ứng của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thấy được sự biến đổi của thu nhập và giá cả, từ đó có những biện pháp điều chỉnh giá cả và mặt hàng tiêu thụ cho phù hợp. Nội dung của nghiên cứu thị trường: Bước 1: Thu thập thông tin: Thu thập thông tin về cả bốn vấn đề cơ bản của thị trường: cung và cầu, giá cả, tình hình cạnh tranh trên thị trường và các nhân tố ảnh hưởng đến nó. Nghiên cứu về cung hàng hóa: xác định được khả năng cung cầu của thị trường, tỷ lệ cung của doanh nghiệp trên thị trường, tính chất thời vụ sản xuất cũng như tiêu dùng hàng hóa. Nghiên cứu về cầu hàng hóa: xác định nhu cầu thực sự của hàng hóa, xu hướng biến động của cầu trong từng thời kỳ, từng khu vực thị trường.
Nghiên cứu tình hình giá cả: bao gồm hình thành giá, các nhân tố tác động và dự đoán những diễn biến giá cả thị trường. Nghiên cứu về tình hình cạnh tranh trên thị trường: chú ý nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh của mình về số lượng và mức độ tham gia của các đối thủ cạnh tranh, khả năng cung ứng, sức mạnh tài chính…. Bước 2: Xử lí thông tin : Sau khi thu thập thông tin, các doanh nghiệp có thể tiến hành bước xử lí thông tin để loại bỏ những thông tin không quan trọng chưa chính xác hoặc chưa có tính thuyết phục trên cơ sở đó xây dựng các phương án có tính khả thi cao. Bước 3: Xây dựng các phương án và lựa chọn ra quyết định: Kết quả của xử lý thông tin cho phép doanh nghiệp ra quyết định cho phương án kinh doanh sau này.
10 Phan Thị Diệu Trang – K49C KDTM Khóa luận tốt nghiệp GVHD:ThS Phan Thị Thanh Thủy 1. Xây dựng chiến lược và lập kế hoạch tiêu thụ Xây dựng chiến lược tiêu thụ: Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp và hệ thống các biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong tiêu thụ của doanh nghiệp đó. Khi lập chiến lược tiêu thụ sản phẩm cần có những mục tiêu: tăng doanh số, tăng lợi nhuận và mở rộng thị trường. Lập chính sách mặt hàng kinh doanh: giúp doanh nghiêp lựa chọn những mặt hàng kinh doanh phù hợp với khả năng doanh nghiệp, phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của xã hội.
Từ đó, đảm bảo thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm hiệu quả nhất cũng như đạt được mục tiêu đặt ra. Khi xây dựng chính sách mặt hàng kinh doanh cần chú ý đến những yếu tố sau: Thứ nhất, căn cứ vào thái độ của khách hàng đối với mặt hàng của doanh nghiệp. Thứ 2, căn cứ vào chu kỳ sống của sản phẩm xác định đúng sản phẩm kinh doanh trên thị trường hiện đang ở giai đoạn nào để doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh có hiệu quả. Thứ 3, căn cứ vào chất lượng sản phẩm.
Lập kế hoạch tiêu thụ: Là việc lập các kế hoạch để triển khai các hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Các kế hoạch này được lập dựa trên cơ sở kết quả nghiên cứu tình hình cung cầu trên thị trường.
