Luận văn phân tích sự hài lòng của nhà bán lẻ đối với hệ thống kênh phân phối cà phê rang xay của công ty cà phê đồng xanh gfc tại thừa thiên huế

Tài liệu nghiên cứu Luận văn phân tích sự hài lòng của nhà bán lẻ đối với hệ thống kênh phân phối cà phê rang xay của, tổng hợp lý thuyết và thực hành, cung cấp kiến thức chuyên

• Tác giả: Dương Thị Ngọc Ánh
• Người hướng dẫn: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn
• Trường học: Đại học Huế
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Phân Tích Sự Hài Lòng Của Nhà Bán Lẻ Đối Với Hệ Thống Kênh Phân Phối Cà Phê Rang Xay Tại Huế
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2019
• Địa điểm: Huế

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Sự Hài Lòng Nhà Bán Lẻ Cà Phê Rang Xay

Nghiên cứu về sự hài lòng của nhà bán lẻ đối với hệ thống kênh phân phối cà phê là vô cùng quan trọng trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt của thị trường cà phê Huế. Việc hiểu rõ những yếu tố ảnh hưởng đến mức độ hài lòng của các nhà bán lẻ cà phê Huế giúp các công ty như GFC xây dựng và duy trì mối quan hệ đối tác bền vững, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh. Theo tài liệu gốc, kênh phân phối hiệu quả tạo ra lợi thế cạnh tranh dài hạn, mang lại lợi ích cho cả doanh nghiệp và khách hàng. Do đó, việc hoàn thiện và quản lý kênh phân phối là yếu tố then chốt để thành công trên thị trường. Nghiên cứu này tập trung vào việc phân tích và đánh giá trải nghiệm của nhà bán lẻ với quy trình phân phối cà phê của GFC, từ đó đề xuất các giải pháp cải thiện.

1.1. Khái niệm và vai trò của kênh phân phối cà phê

Kênh phân phối đóng vai trò then chốt trong việc đưa sản phẩm cà phê rang xay từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng. Một kênh phân phối hiệu quả không chỉ đảm bảo sản phẩm đến đúng địa điểm, đúng thời điểm mà còn góp phần xây dựng hình ảnh thương hiệu và tạo lợi thế cạnh tranh. Theo lý thuyết, kênh phân phối bao gồm nhiều thành viên như nhà sản xuất, nhà phân phối, nhà bán lẻ cà phê và người tiêu dùng cuối cùng. Mỗi thành viên đóng một vai trò nhất định trong việc vận chuyển, lưu trữ, quảng bá và bán sản phẩm. Việc quản lý tốt các dòng chảy trong kênh, bao gồm dòng sản phẩm, dòng tiền, dòng thông tin và dòng xúc tiến, là yếu tố quan trọng để đảm bảo hiệu quả hoạt động của kênh.

1.2. Tầm quan trọng của sự hài lòng của nhà bán lẻ

Sự hài lòng của nhà bán lẻ là yếu tố then chốt quyết định sự thành công của hệ thống kênh phân phối. Khi nhà bán lẻ cảm thấy hài lòng với các chính sách, dịch vụ và hỗ trợ từ nhà cung cấp, họ sẽ có động lực hơn trong việc bán sản phẩm và xây dựng mối quan hệ hợp tác lâu dài. Ngược lại, sự không hài lòng có thể dẫn đến việc nhà bán lẻ chuyển sang phân phối sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, gây ảnh hưởng tiêu cực đến doanh số và thị phần của công ty. Do đó, việc lắng nghe và đáp ứng nhu cầu của nhà bán lẻ là vô cùng quan trọng.

II. Vấn Đề Thách Thức Kênh Phân Phối Cà Phê Rang Xay Huế

Thị trường cà phê rang xay tại Huế đang chứng kiến sự cạnh tranh gay gắt giữa nhiều thương hiệu, cả trong và ngoài tỉnh. Điều này tạo ra áp lực lớn lên các công ty như GFC trong việc xây dựng và duy trì hệ thống kênh phân phối hiệu quả. Một trong những thách thức lớn nhất là làm thế nào để đảm bảo sự hài lòng của nhà bán lẻ trong bối cảnh các đối thủ cạnh tranh liên tục đưa ra các chính sách ưu đãi hấp dẫn. Ngoài ra, việc quản lý các dòng chảy trong kênh, đặc biệt là dòng thông tin và dòng xúc tiến, cũng là một vấn đề nan giải. Theo tài liệu, GFC có lợi thế trong việc đáp ứng nhu cầu cà phê theo "Gu" của khách hàng, nhưng cần phải xây dựng và phát triển kênh phân phối để tạo ra lợi thế cạnh tranh lâu dài.

2.1. Cạnh tranh gay gắt trên thị trường cà phê Huế

Thị trường cà phê Huế đang trở nên ngày càng cạnh tranh với sự tham gia của nhiều thương hiệu lớn và nhỏ. Các nhà bán lẻ cà phê có nhiều lựa chọn hơn về nguồn cung, dẫn đến việc họ trở nên khắt khe hơn trong việc lựa chọn đối tác. Để tồn tại và phát triển, các công ty như GFC cần phải không ngừng cải thiện chất lượng sản phẩm, dịch vụ và chính sách phân phối để thu hút và giữ chân nhà bán lẻ.

2.2. Quản lý hiệu quả các dòng chảy trong kênh phân phối

Việc quản lý hiệu quả các dòng chảy trong kênh phân phối, bao gồm dòng sản phẩm, dòng tiền, dòng thông tin và dòng xúc tiến, là yếu tố then chốt để đảm bảo hiệu quả hoạt động của kênh. Đặc biệt, dòng thông tin và dòng xúc tiến đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với nhà bán lẻ và thúc đẩy doanh số bán hàng. Các công ty cần phải đầu tư vào việc xây dựng hệ thống thông tin liên lạc hiệu quả và triển khai các chương trình xúc tiến bán hàng hấp dẫn để hỗ trợ nhà bán lẻ.

III. Phương Pháp Đánh Giá Sự Hài Lòng Của Nhà Bán Lẻ Cà Phê

Để đánh giá sự hài lòng của nhà bán lẻ đối với hệ thống kênh phân phối cà phê của GFC, nghiên cứu này sử dụng kết hợp phương pháp định tính và định lượng. Phương pháp định tính được sử dụng để khám phá và điều chỉnh các biến quan sát, trong khi phương pháp định lượng được sử dụng để thu thập và phân tích dữ liệu. Cụ thể, nghiên cứu sử dụng bảng hỏi khảo sát các nhà bán lẻ cà phê của GFC tại Huế để thu thập thông tin về mức độ hài lòng của họ đối với các yếu tố khác nhau trong chính sách phân phối. Dữ liệu thu thập được sau đó được phân tích bằng phần mềm SPSS để xác định các yếu tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của nhà bán lẻ.

3.1. Thiết kế bảng hỏi khảo sát nhà bán lẻ

Bảng hỏi khảo sát được thiết kế dựa trên cơ sở lý thuyết và kết quả nghiên cứu định tính. Bảng hỏi bao gồm các câu hỏi về mức độ hài lòng của nhà bán lẻ đối với các yếu tố như chất lượng cà phê rang xay, giá cả cà phê rang xay, dịch vụ phân phối cà phê, chính sách hỗ trợ bán hàng, và mối quan hệ với nhân viên của GFC. Các câu hỏi được thiết kế theo thang đo Likert 5 điểm, từ "hoàn toàn không hài lòng" đến "hoàn toàn hài lòng".

3.2. Phân tích dữ liệu bằng phần mềm SPSS

Dữ liệu thu thập từ bảng hỏi khảo sát được nhập vào phần mềm SPSS để phân tích. Các phương pháp phân tích được sử dụng bao gồm phân tích thống kê mô tả, phân tích Cronbach Alpha, phân tích nhân tố khám phá (EFA) và phân tích hồi quy. Phân tích Cronbach Alpha được sử dụng để đánh giá độ tin cậy của thang đo. Phân tích EFA được sử dụng để xác định các yếu tố tiềm ẩn ảnh hưởng đến sự hài lòng của nhà bán lẻ. Phân tích hồi quy được sử dụng để xác định mối quan hệ giữa các yếu tố này và mức độ hài lòng chung của nhà bán lẻ.

IV. Kết Quả Nghiên Cứu Về Sự Hài Lòng Của Nhà Bán Lẻ

Kết quả nghiên cứu cho thấy rằng sự hài lòng của nhà bán lẻ đối với hệ thống kênh phân phối cà phê của GFC bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố, bao gồm chất lượng cà phê rang xay, giá cả cà phê rang xay, dịch vụ phân phối cà phê, chính sách hỗ trợ bán hàng, và mối quan hệ với nhân viên của GFC. Trong đó, chất lượng cà phê rang xay và dịch vụ phân phối cà phê là hai yếu tố có ảnh hưởng lớn nhất đến mức độ hài lòng của nhà bán lẻ. Kết quả cũng cho thấy rằng nhà bán lẻ có xu hướng hài lòng hơn với GFC khi họ cảm thấy được hỗ trợ và quan tâm.

4.1. Các yếu tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của nhà bán lẻ

Phân tích hồi quy cho thấy rằng chất lượng cà phê rang xay, dịch vụ phân phối cà phê, chính sách hỗ trợ bán hàng, và mối quan hệ với nhân viên của GFC đều có ảnh hưởng đáng kể đến sự hài lòng của nhà bán lẻ. Tuy nhiên, mức độ ảnh hưởng của mỗi yếu tố là khác nhau. Chất lượng cà phê rang xay và dịch vụ phân phối cà phê là hai yếu tố có ảnh hưởng lớn nhất, cho thấy rằng nhà bán lẻ đặc biệt quan tâm đến chất lượng sản phẩm và hiệu quả của quy trình phân phối.

4.2. Đánh giá của nhà bán lẻ về các chính sách phân phối

Nghiên cứu cũng đánh giá mức độ hài lòng của nhà bán lẻ đối với các chính sách phân phối cụ thể của GFC, bao gồm chính sách giá, chính sách chiết khấu, chính sách hỗ trợ marketing, và chính sách thanh toán. Kết quả cho thấy rằng nhà bán lẻ có xu hướng hài lòng với chính sách giá và chính sách chiết khấu của GFC, nhưng chưa hài lòng với chính sách hỗ trợ marketing và chính sách thanh toán. Điều này cho thấy rằng GFC cần phải cải thiện các chính sách này để nâng cao sự hài lòng của nhà bán lẻ.

V. Giải Pháp Hoàn Thiện Kênh Phân Phối Cà Phê Rang Xay GFC

Dựa trên kết quả nghiên cứu, một số giải pháp được đề xuất để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cà phê của GFC và nâng cao sự hài lòng của nhà bán lẻ. Các giải pháp này bao gồm cải thiện chất lượng cà phê rang xay, nâng cao hiệu quả của dịch vụ phân phối cà phê, điều chỉnh các chính sách hỗ trợ bán hàng và thanh toán, và tăng cường mối quan hệ với nhà bán lẻ. Ngoài ra, GFC cũng cần phải đầu tư vào việc xây dựng thương hiệu và quảng bá sản phẩm để tăng cường sức cạnh tranh trên thị trường cà phê Huế.

5.1. Nâng cao chất lượng cà phê rang xay

Chất lượng cà phê rang xay là yếu tố then chốt quyết định sự hài lòng của nhà bán lẻ và người tiêu dùng. GFC cần phải đầu tư vào việc kiểm soát chất lượng từ khâu thu mua nguyên liệu đến khâu chế biến và đóng gói. Ngoài ra, GFC cũng cần phải nghiên cứu và phát triển các sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của thị trường.

5.2. Cải thiện dịch vụ phân phối cà phê

Dịch vụ phân phối cà phê đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo sản phẩm đến tay nhà bán lẻ một cách nhanh chóng và hiệu quả. GFC cần phải tối ưu hóa quy trình phân phối, từ khâu tiếp nhận đơn hàng đến khâu giao hàng và thanh toán. Ngoài ra, GFC cũng cần phải đào tạo nhân viên giao hàng để họ có thể cung cấp dịch vụ chuyên nghiệp và thân thiện.

VI. Kết Luận Triển Vọng Phát Triển Kênh Phân Phối Cà Phê

Nghiên cứu này đã cung cấp một cái nhìn tổng quan về sự hài lòng của nhà bán lẻ đối với hệ thống kênh phân phối cà phê của GFC tại Huế. Kết quả nghiên cứu cho thấy rằng sự hài lòng của nhà bán lẻ bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố, và GFC cần phải thực hiện các giải pháp cụ thể để nâng cao mức độ hài lòng của họ. Trong tương lai, GFC có thể tiếp tục nghiên cứu và phát triển các kênh phân phối mới, chẳng hạn như kênh phân phối trực tuyến, để mở rộng thị trường và tăng cường sức cạnh tranh.

6.1. Tóm tắt kết quả nghiên cứu chính

Nghiên cứu đã xác định được các yếu tố chính ảnh hưởng đến sự hài lòng của nhà bán lẻ đối với hệ thống kênh phân phối cà phê của GFC, bao gồm chất lượng cà phê rang xay, dịch vụ phân phối cà phê, chính sách hỗ trợ bán hàng, và mối quan hệ với nhân viên của GFC. Nghiên cứu cũng đã đề xuất các giải pháp cụ thể để GFC có thể cải thiện hệ thống kênh phân phối và nâng cao sự hài lòng của nhà bán lẻ.

6.2. Hướng nghiên cứu tiếp theo và khuyến nghị

Trong tương lai, các nghiên cứu có thể tập trung vào việc đánh giá hiệu quả của các kênh phân phối mới, chẳng hạn như kênh phân phối trực tuyến, và xác định các yếu tố thành công của các kênh này. Ngoài ra, các nghiên cứu cũng có thể tập trung vào việc phân tích hành vi của người tiêu dùng và xác định các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của họ. Dựa trên kết quả nghiên cứu, GFC có thể điều chỉnh chiến lược marketing và phân phối để đáp ứng nhu cầu của thị trường và tăng cường sức cạnh tranh.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU. Cơ sở lý luận của đề tài nghiên cứu 1. Khái niệm hệ thống kênh phân phối Có rất nhiều định nghĩa khác nhau về hệ thống kênh phân phối: Tiến sĩ Trương Đình Chiến, giảng viên trường đại học Kinh Tế Quốc Dân định nghĩa: “Kênh phân phối là một tập hợp các tổ chức mà qua đó ngưới bán thực hiện bán sản phẩm cho người sử dụng hoặc người tiêu dùng cuối cùng”.

Tập hợp này có thể là một nhóm các tổ chức, cá nhân phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào công việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, làm cho người tiêu dùng chạm đến được sản phẩm, dịch vụ hoặc tiếp cận được thông tin của người bán hoặc nhà sản xuất. Theo các nhà kinh tế học thì “Hệ thống kênh phân phối là một nguồn lực then chốt ở bên ngoài doanh nghiệp, thông thường mất nhiều năm để xây dựng và khó có thể thay đổi được nó. Nó có tầm quan trọng không thua kém gì các nguồn lực then chốt trong nội bộ như Con người, phương tiện sản xuất, nghiên cứu,. Nó là cam kết lớn của Công ty đối với rất nhiều các Công ty độc lập chuyên về phân phối và đối với những thị trường cụ thể mà họ phục vụ.

Nó cũng là một cam kết về một loạt các chính sách và thông lệ tạo nên cơ sở để xây dựng rất nhiều những quan hệ lâu dài”. Dưới quan điểm của một công ty kinh doanh, kênh phân phối được định nghĩa là thiết kế, lưu thông dòng chảy sản phẩm và dịch vụ đến được khách hàng mục tiêu, phù hợp với phân khúc, thị hiếu và nhu cầu của họ. Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy sản phẩm từ người sản xuất đến người mua cuối cùng. Theo quan điểm của một nhà sản xuất thì “Kênh phân phối là một sự tổ chức các quan hệ bên ngoài nhằm thực hiện các công việc phân phối để đạt được các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp trên thị trường” Như vậy, không có một định nghĩa nào là cụ thể để nói về hệ thống kênh phân phối.

Tùy vào các đối tượng và mục đích sử dụng mà đưa ra các định nghĩa phù hợp. SVTH: Dương Thị Ngọc Ánh 9 Lớp K50A Quản trị kinh doanh KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn 1. Vai trò, chức năng của hệ thống kênh phân phối  Vai trò của hệ thống kênh phân phối Từ những định nghĩa về hệ thống kênh phân phối ở trên có thể thấy hoạt động của hệ thống kênh phân phối là rất quan trọng. Vậy điều gì sẽ xảy ra nếu như một công ty sản xuất hoặc thương mại, dịch vụ … mà không có hệ thống kênh phân phối? Chắc chắn rằng doanh nghiệp không có chỗ để bán hàng, không có nơi để khách hàng chạm vào sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp và đã không bán được hàng thì mọi hoạt động khác của kinh doanh trở nên vô nghĩa.

Vai trò của hệ thống kênh phân thể hiện trên các phương diện sau: - Hệ thống kênh phân phối điều chỉnh số lượng và chủng loại sản phẩm được thực hiện tại mỗi cấp độ của kênh phân phối sản phẩm, làm phù hợp giữa sản xuất chuyên môn theo khối lượng với nhu cầu cụ thể rất đa dạng giúp giải quyết sự không thống nhất về số lượng, chủng loại sản phẩm trong suốt quá trình phân phối. - Phân phối tác động vào sự thay đổi về thời gian và không gian của sản phẩm. - Tích lũy, tức là thu nhận sản phẩm từ nhiều nhà sản xuất. Tích lũy cũng đóng vai trò quan trọng đối với dịch vụ chuyên nghiệp do chúng liên quan đến sự kết hợp công việc của nhiều cá nhân, mỗi cá nhân là một nhà sản xuất chuyên môn hóa.

- Chia nhỏ, tức là phân chia số lượng lớn hàng hóa thành những số lượng nhỏ hơn, do vậy sản phẩm đến gần thị trường hơn. Trong một số trường hợp điều này xảy ra ngay ở nhà sản xuất. Việc chia nhỏ liên quan đến nhiều mức độ của nhà trung gian. Người bán buôn có thể bán số lượng nhỏ hơn đến các nhà bán buôn khác hoặc trực tiếp đến người bán lẻ.

Người bán lẻ tiếp tục chia nhỏ khi họ bán tới người tiêu dùng.  Chức năng của các kênh phân phối Chức năng cơ bản của kênh phân phối là giúp nhà sản xuất bao phủ thị trường hay nói một cách khác là đưa sản phẩm đến bất kỳ nơi nào có nhu cầu, làm chiếc cầu nối giữa người sản xuất ra sản phẩm và người sử dụng sản phẩm. Như vậy, đối với tất cả các kênh phân phối thì quan trọng là phải giúp đưa được sản phẩm đến người tiêu dùng với mức giá họ có thể mua, đúng chủng loại sản phẩm mà họ cần, đúng thời gian và địa điểm mà họ yêu cầu. Một số chức năng cơ bản của các kênh phân phối là: SVTH: Dương Thị Ngọc Ánh 10 Lớp K50A Quản trị kinh doanh KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn - Thông tin: Các kênh phân phối tiến hành cung cấp thông tin từ tất cả các thành viên kênh và ý kiến từ phía khách hàng ngoài thị trường.

Thu thập thông tin cần thiết để thiết lập chiến lược phân phối. - Xúc tiến khuyếch trương: Các kênh phân phối có chức năng xúc tiến khuyếch trương cho sản phẩm mà họ bán. Triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục về sản phẩm nhằm thu hút khách hàng. - Thiết lập quan hệ: Tạo dựng và duy trì mối quan hệ tốt đẹp với các khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp.

- Phân phối vật chất: Định dạng nhu cầu và phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu của khách hàng. Việc này bao gồm những hoạt động vận chuyển, bảo quản và dự trữ hàng hóa. - Thương lượng: Các kênh phân phối có chức năng thõa thuận và phân chia trách nhiệm, quyền lợi trong kênh. Cố gắng để đạt được sự thỏa thuận cuối cùng về giá cả và những điều kiện khác liên quan để có thể thực hiện được việc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm.

- Hoàn thiện hàng hóa: Tiêu chuẩn hóa và phân loại hàng hóa. Đây là chức năng giúp sắp xếp hàng hóa theo chủng loại và số lượng, phù hợp với nhu cầu của khách hàng, nghĩa là thực hiện một phần công việc của nhà sản xuất. - Tài trợ: Tạo cơ chế tài chính giúp cho các thành viên kênh trong thanh toán. - Chia sẻ rủi ro: Liên quan đến quá trình phân phối của các thành viên kênh Vấn đề đặt ra là phải phân chia các chức năng này phù hợp với các thành viên của kênh.

Nguyên tắc của việc phân chia các chức năng là chuyên môn hóa và phân công lao động. Nếu nhà sản xuất thực hiện các chức năng này thì chi phí sẽ tăng và giá cả sẽ cao hơn. Khi một số chức năng được chuyển cho người trung gian thì chi phí cho các trung gian sẽ tăng lên. Vấn đề là ai thực hiện những công việc của kênh sẽ làm năng cao và hiệu quả cao hơn.

Các thành viên trong hệ thống kênh phân phối Sự phân chia những người tham gia vào hoạt động trong kênh phân phối dựa trên việc họ có thực hiện hay không thực hiện các chức năng đàm phán (mua, bán và chuyển quyền sở hữu). Những người tham gia đàm phán phân chia công việc phân SVTH: Dương Thị Ngọc Ánh 11 Lớp K50A Quản trị kinh doanh KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn phối của kênh, được nối với nhau bởi các dòng chảy đàm phán và sở hữu được coi là thành viên chính thức kênh phân phối. Có 3 loại thành viên cơ bản đó là: - Người sản xuất là người tạo ra sản phẩm, giúp cho các yếu tố đầu vào tự nhiên trở thành những sản phẩm có thể đáp ứng được các nhu cầu và ước muốn của con người. Người sản xuất có thể tự đưa sản phẩm của mình đến với thị trường.

Tuy nhiên, nếu thị trường rộng lớn thị họ làm việc này không hiệu quả với chi phí cao hơn do không đủ nguồn lực và sự chuyên môn hóa không đáp ứng được thị trường mà họ đang phân phối. Trong kênh phân phối có thể thấy người sản xuất là điểm bắt đầu của kênh tạo nên sự bắt đầu của dòng chảy hàng hóa bởi vậy người thiết kế và quản lý kênh phân phối phải luôn đảm bảo hàng hóa của mình sẵn sàng cho thị trường và đạt được các mục tiêu thị trường khác. - Người trung gian bán buôn bao gồm các doanh nghiệp có liên quan đến mua hàng hóa để bán cho những người bán lại hoặc người kinh doanh (như những người bán lẻ, công ty sản xuất công nghiệp, tổ chức ngành nghề hoặc cơ quan nhà nước cũng như cho những người bán buôn khác). Nó cũng bao gồm các công ty hoạt động như các đại lý hoặc người môi giới trong việc mua hoặc bán hàng hóa cho khách hàng lớn.

- Người trung gian bán lẻ bao gồm các doanh nghiệp kinh doanh bán hàng hóa cho tiêu dùng cá nhân hoặc hộ gia đình và các dịch vụ cho thuê bổ trợ cho việc bán hàng hóa. Các nhà bán lẻ thuộc đủ loại quy mô và hình thức. - Người sử dụng cuối cùng là cá nhân, tổ chức trực tiếp tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa phục vụ cho đời sống và chức năng tồn tại của mình. Bao gồm: người tiêu dùng cá nhân, người sử dụng công nghiệp và các tổ chức nghề nghiệp.

Người tiêu dùng cuối cùng là các thành viên của kênh bởi vì họ liên quan đến chức năng đàm phán và là điểm đến của hàng hóa. SVTH: Dương Thị Ngọc Ánh 12 Lớp K50A Quản trị kinh doanh KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn 1. Phân loại kênh phân phối  Theo tiêu thức trực tiếp / gián tiếp Theo tiêu thức này, có 3 dạng kênh mà doanh nghiệp có thể lựa chọn để đưa vào phương án thiết kế kênh phân phối của mình. + Kênh phân phối trực tiếp.

Doanh Lực lượng bán hàng Người tiêu nghiệp của DN dùng Sơ đồ 2.2: Kênh phân phối trực tiếp (Philip Kotler, 1996) Với dạng kênh này doanh nghiệp không sử dụng người mua trung gian để phân phối hàng hoá. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp chịu trực tiếp bán hàng đến người sử dụng hàng hoá (người mua công nghiệp, người tiêu thụ cuối cùng). Ưu điểm của kênh này là: Cung cấp kịp thời sản phẩm cho khách hàng theo đúng tiến độ bên mua yêu cầu, tiết kiệm chi phí do không phải chi hoa hồng cho các trung gian, không tốn phí lưu kho, làm tăng vòng quay của vốn.