Nghiên Cứu Xúc Tiến Bán Hàng Của Văn Phòng Khu Vực Miền Bắc - Tổng Công Ty Hàng Không Việt Nam

Chuyên khảo phân tích Xúc tiến bán hàng của văn phòng khu vực miền bắc tổng công ty hàng không việt nam đến năm 2020, đánh giá các khía cạnh quan trọng, đề xuất hướng nghiên cứu

• Tác giả: Nguyen Thu Thuy
• Người hướng dẫn: PGS.TS Nguyen Thi Xuan Huong
• Trường học: Truong Dai Hoc Kinh Te Quoc Dan
• Chuyên ngành: Thuong Mai (Kinh Te Va Quan Ly Thuong Mai)
• Đề tài: Nghien Cuu Xuc Tien Ban Hang Trong Nganh Hang Khong Viet Nam
• Loại tài liệu: luan van thac si
• Năm xuất bản: 2011
• Địa điểm: Ha Noi

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• MỤC LỤC
• 1. CHƯƠNG 1: NHỮNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ XÚC TIẾN BÁN HÀNG TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP VẬN TẢI HÀNG KHÔNG
• 1.1. Đặc điểm của xúc tiến bán hàng trong lĩnh vực Hàng không
• 1.2. Đặc điểm kinh doanh vận tải Hàng không
• 1.3. Xây dựng và triển khai thực hiện chương trình xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp vận tải hàng không
• 1.4. Nghiên cứu thị trường vận tải hành khách bằng đường hàng không
• 1.5. Xác định mục tiêu Marketing và mục tiêu của xúc tiến bán
• 1.6. Hoạch định ngân sách xúc tiến bán hàng
• 1.7. Lựa chọn các công cụ xúc tiến bán hàng
• 1.8. Lập kế hoạch và xây dựng các chương trình xúc tiến bán hàng
• 1.9. Triển khai thực hiện chương trình xúc tiến bán hàng
• 1.10. Đánh giá kết quả của công tác xúc tiến bán hàng
• 1.11. Kinh nghiệm của một số hãng hàng không trong xúc tiến bán hàng và bài học rút ra cho Văn phòng khu vực Miền Bắc - TCTHKVN
• 1.11.1. Kinh nghiệm của Hãng hàng không quốc gia Singapore (Singapore Airlines - SQ)
• 1.11.2. Kinh nghiệm về quan hệ công chúng của một số hãng hàng không lớn trên thế giới
• 1.11.3. Bài học rút ra cho Văn phòng khu vực Miền Bắc - TCTHKVN
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG CỦA VĂN PHÒNG KHU VỰC MIỀN BẮC THUỘC TỔNG CÔNG TY HÀNG KHÔNG VIỆT NAM
• 2.1. Thực trạng kinh doanh của Văn phòng khu vực Miền Bắc - Tổng công ty Hàng không Việt Nam
• 2.2. Lịch sử hình thành và phát triển
• 2.3. Chức năng và nhiệm vụ
• 2.4. Kết quả hoạt động kinh doanh của Văn phòng khu vực Miền Bắc - TCTHKVN thời gian gần đây
• 2.5. Phân tích thực trạng xúc tiến bán hàng của Văn phòng khu vực Miền Bắc thuộc Tổng công ty Hàng không Việt Nam
• 2.6. Tổ chức bộ máy thực hiện xúc tiến bán hàng
• 2.7. Mối quan hệ giữa xúc tiến bán hàng của Văn phòng khu vực Miền Bắc với Tổng công ty Hàng không Việt Nam và với các Văn phòng đại diện khác
• 2.8. Đánh giá thực trạng xúc tiến bán hàng của Văn phòng khu vực Miền Bắc - Tổng công ty Hàng không Việt Nam
• 3. CHƯƠNG 3: DỰ BÁO TÌNH HÌNH PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG VẬN TẢI HÀNG KHÔNG VÀ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH XÚC TIẾN BÁN HÀNG CỦA VĂN PHÒNG KHU VỰC MIỀN BẮC - TỔNG CÔNG TY HÀNG KHÔNG VIỆT NAM ĐẾN NĂM 2020
• 3.1. Dự báo tình hình phát triển thị trường vận tải Hàng không đến năm 2020 và định hướng phát triển của Văn phòng khu vực Miền Bắc - Tổng công ty Hàng không Việt Nam nói chung và xúc tiến bán hàng nói riêng
• 3.2. Giải pháp đẩy mạnh xúc tiến bán hàng của Văn phòng khu vực Miền Bắc - Tổng công ty Hàng không Việt Nam đến năm 2020
• 3.2.1. Nhóm các giải pháp về bộ máy tổ chức và nguồn nhân lực
• 3.2.2. Nhóm các giải pháp về phân bổ ngân sách xúc tiến
• 3.2.3. Nhóm các giải pháp về sử dụng các công cụ xúc tiến
• 3.2.4. Giải pháp về cải tiến công tác đánh giá chương trình xúc tiến
• 3.2.5. Điều kiện thực hiện giải pháp
• 3.2.5.1. Về phía Văn phòng Khu vực Miền Bắc
• 3.2.5.2. Đối với bộ phận làm Marketing chiến lược của Tổng công ty
• 3.2.5.3. Đối với Nhà nước trong việc tạo lập môi trường
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
• DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
• DANH MỤC CÁC BẢNG
• DANH MỤC CÁC HÌNH, BIỂU ĐỒ

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Nghiên Cứu Xúc Tiến Bán Hàng Trong Ngành Hàng Không

Nghiên cứu về xúc tiến bán hàng trong ngành hàng không Việt Nam là một lĩnh vực quan trọng, giúp các doanh nghiệp tối ưu hóa chiến lược marketing và tăng trưởng doanh thu. Ngành hàng không Việt Nam đã có những bước phát triển mạnh mẽ trong những năm qua, đặc biệt là sau khi gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO). Việc hiểu rõ về thị trường hàng không Việt Nam và các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng là rất cần thiết.

1.1. Đặc Điểm Của Ngành Hàng Không Việt Nam

Ngành hàng không Việt Nam có những đặc điểm riêng biệt như tính không thể tách rời giữa sản xuất và tiêu dùng, cùng với sự cạnh tranh khốc liệt giữa các hãng hàng không. Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải có chiến lược marketing hàng không hiệu quả để thu hút khách hàng.

1.2. Vai Trò Của Xúc Tiến Bán Hàng Trong Ngành Hàng Không

Xúc tiến bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Các hoạt động như quảng cáo, khuyến mãi và quan hệ công chúng giúp nâng cao nhận thức của khách hàng về dịch vụ hàng không, từ đó thúc đẩy doanh thu.

II. Thách Thức Trong Xúc Tiến Bán Hàng Ngành Hàng Không

Ngành hàng không Việt Nam đang đối mặt với nhiều thách thức trong việc xúc tiến bán hàng. Sự cạnh tranh ngày càng gia tăng từ các hãng hàng không nội địa và quốc tế, cùng với sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng, tạo ra áp lực lớn cho các doanh nghiệp. Việc nắm bắt xu hướng tiêu dùng và điều chỉnh chiến lược marketing là rất cần thiết.

2.1. Cạnh Tranh Khốc Liệt Giữa Các Hãng Hàng Không

Sự gia tăng số lượng hãng hàng không và các dịch vụ mới đã tạo ra một môi trường cạnh tranh khốc liệt. Các doanh nghiệp cần phải tìm ra những điểm khác biệt để thu hút khách hàng, từ đó nâng cao thị phần.

2.2. Thay Đổi Trong Hành Vi Tiêu Dùng Của Khách Hàng

Khách hàng ngày càng trở nên thông minh và có nhiều lựa chọn hơn. Việc hiểu rõ hành vi tiêu dùng và nhu cầu của khách hàng là yếu tố quyết định trong việc xây dựng chiến lược xúc tiến bán hàng hiệu quả.

III. Phương Pháp Xúc Tiến Bán Hàng Hiệu Quả Trong Ngành Hàng Không

Để nâng cao hiệu quả xúc tiến bán hàng, các doanh nghiệp hàng không cần áp dụng những phương pháp hiện đại và sáng tạo. Việc sử dụng công nghệ thông tin và các kênh truyền thông xã hội là rất quan trọng trong việc tiếp cận khách hàng mục tiêu.

3.1. Sử Dụng Công Nghệ Thông Tin Trong Marketing

Công nghệ thông tin giúp các doanh nghiệp tối ưu hóa quy trình marketing, từ việc phân tích dữ liệu khách hàng đến việc triển khai các chiến dịch quảng cáo trực tuyến. Điều này giúp tiết kiệm chi phí và nâng cao hiệu quả.

3.2. Tận Dụng Các Kênh Truyền Thông Xã Hội

Các kênh truyền thông xã hội như Facebook, Instagram và Twitter là công cụ mạnh mẽ để tiếp cận khách hàng. Việc xây dựng nội dung hấp dẫn và tương tác với khách hàng trên các nền tảng này sẽ giúp tăng cường nhận diện thương hiệu.

IV. Ứng Dụng Thực Tiễn Của Nghiên Cứu Xúc Tiến Bán Hàng

Nghiên cứu về xúc tiến bán hàng không chỉ dừng lại ở lý thuyết mà còn cần được áp dụng thực tiễn. Các doanh nghiệp hàng không cần phải thực hiện các chương trình xúc tiến cụ thể để đánh giá hiệu quả và điều chỉnh chiến lược kịp thời.

4.1. Đánh Giá Hiệu Quả Các Chương Trình Xúc Tiến

Việc đánh giá hiệu quả của các chương trình xúc tiến bán hàng là rất quan trọng. Các doanh nghiệp cần phải thu thập dữ liệu và phân tích để hiểu rõ tác động của các hoạt động marketing đến doanh thu.

4.2. Học Hỏi Từ Kinh Nghiệm Của Các Hãng Hàng Không Khác

Các hãng hàng không quốc tế như Singapore Airlines đã có những chiến lược xúc tiến bán hàng thành công. Việc học hỏi từ những kinh nghiệm này sẽ giúp các doanh nghiệp Việt Nam cải thiện chiến lược của mình.

V. Kết Luận Về Nghiên Cứu Xúc Tiến Bán Hàng Trong Ngành Hàng Không

Nghiên cứu về xúc tiến bán hàng trong ngành hàng không Việt Nam là một lĩnh vực đầy tiềm năng. Các doanh nghiệp cần phải nắm bắt xu hướng và áp dụng các phương pháp hiện đại để nâng cao hiệu quả kinh doanh. Tương lai của ngành hàng không phụ thuộc vào khả năng thích ứng và đổi mới của các doanh nghiệp.

5.1. Tương Lai Của Ngành Hàng Không Việt Nam

Ngành hàng không Việt Nam có nhiều cơ hội phát triển trong tương lai. Việc đầu tư vào công nghệ và cải thiện dịch vụ sẽ giúp nâng cao trải nghiệm của khách hàng.

5.2. Đề Xuất Các Giải Pháp Cải Thiện

Các doanh nghiệp cần phải liên tục cải thiện chiến lược xúc tiến bán hàng của mình. Việc áp dụng các công nghệ mới và lắng nghe phản hồi từ khách hàng sẽ giúp nâng cao hiệu quả kinh doanh.

Trích đoạn nội dung tài liệu

ThS DHKTQD _______ j____ Isssswj Sa>M ^1* ____ ■ if TRUONG DAI ■ HOC ■ KINH TE QUOC DAN £08dOc8GS. r—^rHO7CTCDVIE7 I rr.THd^^riN thit view I PHONGJJ^NANjrUUW NGUYEN THU THUY XUC TIEN BAN HANG CUA VAN PHONG KHU VlTC MIEN BAC - ■ TONG CONG TY HANG KHONG VIET NAM DEN NAM 2020 CHUYEN NGANH: THUONG MAI (KINH TE VA QUAN LY THUONG MAI) A W ___ __ M___________ LUAN VAN THAC SI KINH TE • • 7555. Ngtfdi htfdng dan khoa hoc: PGS.TS NGUYEN THI XUAN HUONG • 7 SAM 2011 HA SOL LOI CAM ON De hoan thanh ban Luan van Thac sy kinh te nay, Toi da nhan dupe rat nhieu sir giup da cua cac cd nhan la cac Giao sir, cac Thay cd giao trirang r r \ \ r Dai hoc Kinh te Qudc dan, cac dong nghiep a Van phong khu virc Mien Bae — Tong cong ty Hang khdng Viet Nam va gia dinh toi. Toi xin chan thanh cam an PGS.

TS Nguyen Thi Xuan Hirang, Khoa Thtrang Mai va Kinh te Qudc te r r r truemg Dai hoc Kinh te Qudc dan la giao vien hirang dan true tiep va GS. TS Hoang Due Than, Truong khoa Thuong Mai va Kinh te Qudc te da cd nhung dong gop quy bau cho ban luan van. Dae biet, Toi xin gui lai cam an sau sac den Cd giao Nguyen Thi Xuan Huong va cac thanh vien trong gia dinh da dong vien toi hoan thanh ban luan van nay khi ma vi su ban biu cua cong viec chuyen mon da doi Ian khien toi phai tri hoan viec thuc hien. Tuy nhien vdi sir ho trp tan tinh cua Cd giao va bang su nd lire het minh cua ban than, Toi da kip hoan thanh ban luan van nay trong thang 10 nam 2011.

Trong qua trinh r -> r r r thuc hien tat khdng the tranh khoi nhung khiem khuyet, Toi rat mong nhan dupe sir gop y cua cac Giao su, va cac Thay cd giao de ban luan van nay dupe hoan thien han. Toi xin chan thanh cam cm! MUC LUC • • LUI CAM ON DANH MUC CAC CH U VIET TAT DANH MUC CAC BANG, HINH, BIEU DO TOM TAT LUAN VAN LOT MO DAU. 1 Chirong 1: NHUNG LY LUAN CHUNG VE XUC TIEN BAN HANG TRONG HOAT DONG KINH DOANH CUA DOANH NGHIEP VAN TAI HANG KHONG. Dac diem cua xuc tien ban hang trong linh vyc Hang khong.

Dac diem kinh doanh van tai Hang khong. Dac diem cua xuc tien ban hang trong kinh doanh van tai hang khong. Xay dung va trien khai thyc hien chirong trinh xuc tien ban hang cua doanh nghiep van tai hang khong. Nghien cuu thi trubng van tai hanh khach bang duong hang khong.

Xac dinh muc tieu Marketing va muc tieu cua xuc tien ban. Hoach dinh ngan sach xuc tien ban hang. Lua chon cac cong cu xuc tien ban hang. Lap ke hoach va xay dung cac chuong trinh xuc tien ban hang.

Trien khai thuc hien chuong trinh xuc tien ban hang. Danh gia ket qua cua cong tac xuc tien ban hang. Kinh nghiem cua mot so hang hang khong trong xuc tien ban hang va bai hoc rut ra cho Van phong khu vyc Mien Bac - TCTHKVN. Kinh nghiem cua Hang hang khong quoc gia Singapore (Singapore Airlines - SQ).

Kinh nghiem ve quan he cong chung cua mot so hang hang khong Ion tren the gioi. Bai hoc rut ra cho Van phong khu vuc Mien Bac - TCTHKVN. 37 Chuong 2: THLfC TRANG XUC TIEN BAN HANG CUA VAN PHONG KHU VUC MIEN BAC THUOC TONG CONG TY HANG KHONG VIET NAM 40 2. Thyc trang kinh doanh cua Van phdng khu vyc Mien Bac - Tong cong ty Hang khong Viet Nam.

Lich su hinh thanh va phat trien. Chuc nang va nhiem vu. Ket qua hoat dong kinh doanh cua Van phdng khu vuc Mien Bac - TCTHKVN then gian gan day. Phan tich thuc trang xuc tien ban hang cua Van phdng khu vuc Mien Bac thuoc Tong cong ty Hang khdng Viet Nam.

To chuc bo may thuc hien xuc tien ban hang. Moi quan he giua xuc tien ban hang cua Van phdng khu vuc Mien Bac vdi Tong cong ty Hang khdng Viet Nam va vdi cac Van phdng dai dien khac. Thuc trang xuc tien ban hang cua Van phdng khu vuc Mien Bac - Tong cong ty Hang khdng Viet Nam. Danli gia thuc trang xuc tien ban hang cua Van phdng khu vuc Mien Bac - Tong cong ty Hang khdng Viet Nam.

71 Chirong 3: DU* BAO TINH HINH PHAT TRIEN THI TRlfON G VAN TAI HANG KHONG VA GIAI PHAP DAY MANH XUC TIEN BAN HANG CUA VAN PHONG KHU VLC MIEN BAC - TONG CONG TY HANG KHONG VIET NAM DEN NAM 2020. Dir bao tinh hinh phat trien thi truong van tai Hang khdng den nam 2020 va dinh huong phat trien cua Van phdng khu vuc Mien Bac - Tong cong ty Hang khdng Viet Nam noi chung va xuc tien ban hang noi rieng. Du bao tinh hinh phat trien thi truong van tai Hang khdng den nam 2020. Dinh hudng phat trien cua Van phdng khu vuc Mien Bac - Tong cong ty Hang khong Viet Nam noi chung va xuc tien ban hang noi rieng.

Giai phap day manh xuc tien ban hang cua Van phdng khu vuc Mien Bac - Tong cong ty Hang khdng Viet Nam den nam 2020. Nhom cac giai phap ve bo may to chuc va nguon nhan luc. Nhom cac giai phap ve phan bo ngan sach xuc tien. Nhom cac giai phap ve su dung cac cong cu xuc tien.

Giai phap ve cai tien cong tac danh gia chuong trinh xuc tien. Dieu kien thuc hien giai phap. Ve phia Van phdng Khu vuc Mien Bac. Doi vdi bo phan lam Marketing chien luge cua Tong cong ty.

Doi vdi Nha nude trong viec tao lap moi truong. 100 DANH MUC TAI LIEU THAM KHAO. 101 DANH MUC CAC CIIU VIET TAT r r rji /V rw-i • i rriA r-p«A Chw viet tat len Tieng Anh a Ten Tieng Viet AAPA Association of Asia Hiep hoi cac hang hang khong khu vuc Pacific Airlines chau A - Thai Binh Duong AF Air France Hang hang khong quoc gia Phap CA Corporate Account Chuong trinh Khach hang ldn cua Vietnam Airlines ' 7--------- >---------------- cx Cathay Pacific Hang hang khong quoc gia Hong Kong DAD San bay Da Nang GLP Golden Lotus Plus Chuong trinh Khach hang thubng xuyen Bong Sen Vang cua Vietnam Airlines HAN San bay Noi Bai - Ha Noi HKVN Hang khong Viet Nam FFP Frequent Flyer Program Chuong trinh Khach hang thubng xuyen IATA International Air Hiep hoi van tai Hang khong quoc te Transport Association ? r r ICAO International Civil To chuc Hang khong dan dung quoc te Aviation Organization MH Malaysia Airlines Hang hang khong quoc gia Malaysia SGN San bay Tan Son Nhat - TP Ho Chi Minh SQ Singapore Airlines Hang hang khong quoc gia Singapore TCTHKVN Tong cong ty Hang Khong Viet Nam TG Thai Airways Hang hang khong quoc gia Thai Lan VN Vietnam Airlines Hang hang khong quoc gia Viet Nam VPKVMB Van phong khu vuc Mien Bac YQ Phu phi xang dau XTBH Xuc tien ban hang DANH MUC CAC BANG Bang 2.1: Doanh so ban hanh khach quoc noi theo cac nam.2: Doanh so ban hanh khach quoc te theo cac nam.3: Chi phi danh cho cdng tac quang cao qua cac nam cua VPKVMB.4: Chi phi danh cho cong tac quang cao cua VPKVMB nam 2010.5: Tinh hinh su dung quy ve khuyen mai cua Van phong Khu vuc Mien Bac trong nam 2010.6: Tinh hinh su dung quy ve khuyen mai cua VPKVMB trong nhtrng nam qua.7: Ty trong doanh so ban cua phong ve trong tong doanh so ban cua Van phong Khu vuc Mien Bac qua cac nam.8: Doanh so ban ve hanh khach tai cac phong ve cua VPKVMB qua cac nam. 69 DANH MUC CAC HINH, BIEU DO Hinh 1.1: Quy trinh xac dinh muc tieu cua xuc tien.2 : Nhtrng quyet dinh chu yeu cua nguoi quang cao.1: So do to chuc phong Phat trien ban - Van phdng khu vuc Mien Bac.2: Ngan sach danh cho cong tac xuc tien tai VPKVMB qua cac nam.3: Ty trong ngan sach chi cho tung cong cu xuc tien ban san pham van tai hanh khach cua VPKVMB nam 2011.4: Cong tac quang cao va phoi hop thuc hien giua cac bo phan/cac don vi trong VPKVMB.51 *8 TRUONG DAI ■ HOC ■ KINH TE QUOC DAN.

NGUYEN THU THUY XUC TIEN BAN HANG CUA VAN PHONG KHU VUC MIEN BAC - ■ TONG CONG TY HANG KHONG VIET NAM DEN NAM 2020 CHUYEN NGANH: THU’O’NG MAI (KINH TE VA QUAN LY THUONG MAI) TOM TAT LUAN VAN THAC SI • • HA NOI, • 7 NAM 2011 a i TOM TAT LCH MO DAU 1. Sir can thiet cua de tai nghien cuu La mot trong nhtrng nganh kinh te quan trong nhat cua dat nude, nganh Hang khong dan dung Viet Nam da duqc thanh lap ttr nam 1956, tuy nhien chi den nam 1990 mdi chinh thuc chuyen sang hoat dong theo co che thi trudng. Chi khi budc chan vao nen kinh te thi trudng, Tong cong ty Hang khong Viet Nam, cung nhu cac doanh nghiep kinh doanh van tai cua Viet Nam, mdi thuc su hieu rang “Thuong trudng la chien trudng”. Dac biet, ke ttr khi Viet Nam gia nhap To churc thuong mai the gidi nam 2007 va sau do la cuoc khung hoang kinh te the gidi nam 2008 thi canh tranh trd thanh van de song edn cua cac doanh nghiep san xuat kinh doanh noi chung va cac doanh nghiep kinh doanh van tai hang khong noi rieng.

Muon ton tai va phat trien, doanh nghiep phai tien hanh nghien ctru thi trudng mot each thubng xuyen, lien tuc, dong thbi tien hanh cac cong tac xuc tien thuong mai de tim hieu, lua chon va loi keo khach hang tiem nang. Nhtrng phan tich d tren la ly do de tac gia lua chon de tai “Xuc tien ban hang cua Van phong khu vuc Mien Bac thuoc Tong cong ty Hang khong Viet Nam den nam 2020” cho luan van thac sy kinh te va quan ly thuong mai cua minh. Muc dich nghien cuu Luan van he thong hoa va phat trien nhtrng van de chung ve xuc tien ban hang trong kinh doanh van tai Hang khong, di sau phan tich gia thuc trang xuc tien ban hang tai Van phong khu vuc Mien Bac thuoc Tong cong ty Hang khong Viet Nam. Ttr do de xuat nhtrng bien phap nham day manh xuc tien ban hang tai Van phong khu vuc Mien Bac thuoc Tong cong ty Hang khong Viet Nam den nam 2020.

Doi tuong va pham vi nghien ciru Ddi tirang nghien ciru: Xuc tien ban hang tai Van phong khu vuc Mien Bac thuoc Tong cong ty Hang khong Viet Nam. Pham vi nghien cine. Luan van gidi han nghien cuu trong van de xuc tien ban san pham van tai hanh khach tai Van phong khu vuc Mien Bac thuoc Tong cong ty Hang khdng Viet Nam. Ve mat thai giarr.

Luan van nghien cuu nhung van de hien tai co tinh den su phat trien cua Tong cong ty Hang khong Viet Nam giai doan 2010-2020.