Nghiên Cứu Xúc Tiến Bán Hàng Của Văn Phòng Khu Vực Miền Bắc - Tổng Công Ty Hàng Không Việt Nam

Nghiên cứu về xúc tiến bán hàng trong ngành hàng không Việt Nam là một lĩnh vực quan trọng, giúp các… 128 trang · Truong Dai Hoc Kinh Te Quoc Dan · 2011.

• Tác giả: Nguyen Thu Thuy
• Người hướng dẫn: PGS.TS Nguyen Thi Xuan Huong
• Trường học: Truong Dai Hoc Kinh Te Quoc Dan
• Chuyên ngành: Thuong Mai (Kinh Te Va Quan Ly Thuong Mai)
• Đề tài: Nghien Cuu Xuc Tien Ban Hang Trong Nganh Hang Khong Viet Nam
• Loại tài liệu: luan van thac si
• Năm xuất bản: 2011
• Địa điểm: Ha Noi

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• MỤC LỤC
• 1. CHƯƠNG 1: NHỮNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ XÚC TIẾN BÁN HÀNG TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP VẬN TẢI HÀNG KHÔNG
• 1.1. Đặc điểm của xúc tiến bán hàng trong lĩnh vực Hàng không
• 1.2. Đặc điểm kinh doanh vận tải Hàng không
• 1.3. Xây dựng và triển khai thực hiện chương trình xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp vận tải hàng không
• 1.4. Nghiên cứu thị trường vận tải hành khách bằng đường hàng không
• 1.5. Xác định mục tiêu Marketing và mục tiêu của xúc tiến bán
• 1.6. Hoạch định ngân sách xúc tiến bán hàng
• 1.7. Lựa chọn các công cụ xúc tiến bán hàng
• 1.8. Lập kế hoạch và xây dựng các chương trình xúc tiến bán hàng
• 1.9. Triển khai thực hiện chương trình xúc tiến bán hàng
• 1.10. Đánh giá kết quả của công tác xúc tiến bán hàng
• 1.11. Kinh nghiệm của một số hãng hàng không trong xúc tiến bán hàng và bài học rút ra cho Văn phòng khu vực Miền Bắc - TCTHKVN
• 1.11.1. Kinh nghiệm của Hãng hàng không quốc gia Singapore (Singapore Airlines - SQ)
• 1.11.2. Kinh nghiệm về quan hệ công chúng của một số hãng hàng không lớn trên thế giới
• 1.11.3. Bài học rút ra cho Văn phòng khu vực Miền Bắc - TCTHKVN
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG CỦA VĂN PHÒNG KHU VỰC MIỀN BẮC THUỘC TỔNG CÔNG TY HÀNG KHÔNG VIỆT NAM
• 2.1. Thực trạng kinh doanh của Văn phòng khu vực Miền Bắc - Tổng công ty Hàng không Việt Nam
• 2.2. Lịch sử hình thành và phát triển
• 2.3. Chức năng và nhiệm vụ
• 2.4. Kết quả hoạt động kinh doanh của Văn phòng khu vực Miền Bắc - TCTHKVN thời gian gần đây
• 2.5. Phân tích thực trạng xúc tiến bán hàng của Văn phòng khu vực Miền Bắc thuộc Tổng công ty Hàng không Việt Nam
• 2.6. Tổ chức bộ máy thực hiện xúc tiến bán hàng
• 2.7. Mối quan hệ giữa xúc tiến bán hàng của Văn phòng khu vực Miền Bắc với Tổng công ty Hàng không Việt Nam và với các Văn phòng đại diện khác
• 2.8. Đánh giá thực trạng xúc tiến bán hàng của Văn phòng khu vực Miền Bắc - Tổng công ty Hàng không Việt Nam
• 3. CHƯƠNG 3: DỰ BÁO TÌNH HÌNH PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG VẬN TẢI HÀNG KHÔNG VÀ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH XÚC TIẾN BÁN HÀNG CỦA VĂN PHÒNG KHU VỰC MIỀN BẮC - TỔNG CÔNG TY HÀNG KHÔNG VIỆT NAM ĐẾN NĂM 2020
• 3.1. Dự báo tình hình phát triển thị trường vận tải Hàng không đến năm 2020 và định hướng phát triển của Văn phòng khu vực Miền Bắc - Tổng công ty Hàng không Việt Nam nói chung và xúc tiến bán hàng nói riêng
• 3.2. Giải pháp đẩy mạnh xúc tiến bán hàng của Văn phòng khu vực Miền Bắc - Tổng công ty Hàng không Việt Nam đến năm 2020
• 3.2.1. Nhóm các giải pháp về bộ máy tổ chức và nguồn nhân lực
• 3.2.2. Nhóm các giải pháp về phân bổ ngân sách xúc tiến
• 3.2.3. Nhóm các giải pháp về sử dụng các công cụ xúc tiến
• 3.2.4. Giải pháp về cải tiến công tác đánh giá chương trình xúc tiến
• 3.2.5. Điều kiện thực hiện giải pháp
• 3.2.5.1. Về phía Văn phòng Khu vực Miền Bắc
• 3.2.5.2. Đối với bộ phận làm Marketing chiến lược của Tổng công ty
• 3.2.5.3. Đối với Nhà nước trong việc tạo lập môi trường
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
• DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
• DANH MỤC CÁC BẢNG
• DANH MỤC CÁC HÌNH, BIỂU ĐỒ

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Nghiên Cứu Xúc Tiến Bán Hàng Trong Ngành Hàng Không

Nghiên cứu về xúc tiến bán hàng trong ngành hàng không Việt Nam là một lĩnh vực quan trọng, giúp các doanh nghiệp tối ưu hóa chiến lược marketing và tăng trưởng doanh thu. Ngành hàng không Việt Nam đã có những bước phát triển mạnh mẽ trong những năm qua, đặc biệt là sau khi gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO). Việc hiểu rõ về thị trường hàng không Việt Nam và các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng là rất cần thiết.

1.1. Đặc Điểm Của Ngành Hàng Không Việt Nam

Ngành hàng không Việt Nam có những đặc điểm riêng biệt như tính không thể tách rời giữa sản xuất và tiêu dùng, cùng với sự cạnh tranh khốc liệt giữa các hãng hàng không. Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải có chiến lược marketing hàng không hiệu quả để thu hút khách hàng.

1.2. Vai Trò Của Xúc Tiến Bán Hàng Trong Ngành Hàng Không

Xúc tiến bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Các hoạt động như quảng cáo, khuyến mãi và quan hệ công chúng giúp nâng cao nhận thức của khách hàng về dịch vụ hàng không, từ đó thúc đẩy doanh thu.

II. Thách Thức Trong Xúc Tiến Bán Hàng Ngành Hàng Không

Ngành hàng không Việt Nam đang đối mặt với nhiều thách thức trong việc xúc tiến bán hàng. Sự cạnh tranh ngày càng gia tăng từ các hãng hàng không nội địa và quốc tế, cùng với sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng, tạo ra áp lực lớn cho các doanh nghiệp. Việc nắm bắt xu hướng tiêu dùng và điều chỉnh chiến lược marketing là rất cần thiết.

2.1. Cạnh Tranh Khốc Liệt Giữa Các Hãng Hàng Không

Sự gia tăng số lượng hãng hàng không và các dịch vụ mới đã tạo ra một môi trường cạnh tranh khốc liệt. Các doanh nghiệp cần phải tìm ra những điểm khác biệt để thu hút khách hàng, từ đó nâng cao thị phần.

2.2. Thay Đổi Trong Hành Vi Tiêu Dùng Của Khách Hàng

Khách hàng ngày càng trở nên thông minh và có nhiều lựa chọn hơn. Việc hiểu rõ hành vi tiêu dùng và nhu cầu của khách hàng là yếu tố quyết định trong việc xây dựng chiến lược xúc tiến bán hàng hiệu quả.

III. Phương Pháp Xúc Tiến Bán Hàng Hiệu Quả Trong Ngành Hàng Không

Để nâng cao hiệu quả xúc tiến bán hàng, các doanh nghiệp hàng không cần áp dụng những phương pháp hiện đại và sáng tạo. Việc sử dụng công nghệ thông tin và các kênh truyền thông xã hội là rất quan trọng trong việc tiếp cận khách hàng mục tiêu.

3.1. Sử Dụng Công Nghệ Thông Tin Trong Marketing

Công nghệ thông tin giúp các doanh nghiệp tối ưu hóa quy trình marketing, từ việc phân tích dữ liệu khách hàng đến việc triển khai các chiến dịch quảng cáo trực tuyến. Điều này giúp tiết kiệm chi phí và nâng cao hiệu quả.

3.2. Tận Dụng Các Kênh Truyền Thông Xã Hội

Các kênh truyền thông xã hội như Facebook, Instagram và Twitter là công cụ mạnh mẽ để tiếp cận khách hàng. Việc xây dựng nội dung hấp dẫn và tương tác với khách hàng trên các nền tảng này sẽ giúp tăng cường nhận diện thương hiệu.

IV. Ứng Dụng Thực Tiễn Của Nghiên Cứu Xúc Tiến Bán Hàng

Nghiên cứu về xúc tiến bán hàng không chỉ dừng lại ở lý thuyết mà còn cần được áp dụng thực tiễn. Các doanh nghiệp hàng không cần phải thực hiện các chương trình xúc tiến cụ thể để đánh giá hiệu quả và điều chỉnh chiến lược kịp thời.

4.1. Đánh Giá Hiệu Quả Các Chương Trình Xúc Tiến

Việc đánh giá hiệu quả của các chương trình xúc tiến bán hàng là rất quan trọng. Các doanh nghiệp cần phải thu thập dữ liệu và phân tích để hiểu rõ tác động của các hoạt động marketing đến doanh thu.

4.2. Học Hỏi Từ Kinh Nghiệm Của Các Hãng Hàng Không Khác

Các hãng hàng không quốc tế như Singapore Airlines đã có những chiến lược xúc tiến bán hàng thành công. Việc học hỏi từ những kinh nghiệm này sẽ giúp các doanh nghiệp Việt Nam cải thiện chiến lược của mình.

V. Kết Luận Về Nghiên Cứu Xúc Tiến Bán Hàng Trong Ngành Hàng Không

Nghiên cứu về xúc tiến bán hàng trong ngành hàng không Việt Nam là một lĩnh vực đầy tiềm năng. Các doanh nghiệp cần phải nắm bắt xu hướng và áp dụng các phương pháp hiện đại để nâng cao hiệu quả kinh doanh. Tương lai của ngành hàng không phụ thuộc vào khả năng thích ứng và đổi mới của các doanh nghiệp.

5.1. Tương Lai Của Ngành Hàng Không Việt Nam

Ngành hàng không Việt Nam có nhiều cơ hội phát triển trong tương lai. Việc đầu tư vào công nghệ và cải thiện dịch vụ sẽ giúp nâng cao trải nghiệm của khách hàng.

5.2. Đề Xuất Các Giải Pháp Cải Thiện

Các doanh nghiệp cần phải liên tục cải thiện chiến lược xúc tiến bán hàng của mình. Việc áp dụng các công nghệ mới và lắng nghe phản hồi từ khách hàng sẽ giúp nâng cao hiệu quả kinh doanh.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Thị trường hàng không Việt Nam sau khi gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO) năm 2007 và vượt qua cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu năm 2008 đã bước vào giai đoạn tái cơ cấu và cạnh tranh khốc liệt. Trong bối cảnh đó, Tổng công ty Hàng không Việt Nam (Vietnam Airlines) nắm giữ khoảng 92% thị phần vận chuyển nội địa và khoảng 8% thị phần vận tải khu vực. Tại khu vực phía Bắc, Văn phòng khu vực Miền Bắc (VPKVMB) là đơn vị đại diện và điều phối hoạt động kinh doanh từ Hà Tĩnh trở ra với số vốn pháp định 1.661.339 tỷ đồng, đạt mức tăng trưởng doanh thu bình quân khoảng 20%/năm trong giai đoạn 2008–2010.

Tuy nhiên, trước áp lực hội nhập quốc tế và sự xuất hiện của các hãng hàng không giá rẻ, công tác tiếp thị và xúc tiến bán truyền thống bộc lộ nhiều hạn chế về phân bổ ngân sách, tính linh hoạt của các công cụ xúc tiến và hệ thống đánh giá hiệu quả. Nghiên cứu này được thực hiện nhằm hệ thống hóa cơ sở lý luận về xúc tiến bán hàng trong lĩnh vực vận tải hàng không, đánh giá toàn diện thực trạng triển khai các chương trình xúc tiến tại Văn phòng khu vực Miền Bắc giai đoạn 2008–2010, từ đó đề xuất hệ thống giải pháp đẩy mạnh xúc tiến bán hàng giai đoạn 2011–2020.

Ý nghĩa thực tiễn của đề tài thể hiện qua việc cung cấp luận cứ khoa học để hoàn thiện cơ cấu tổ chức, tối ưu hóa chi phí tiếp thị và gia tăng hệ số sử dụng ghế trên toàn mạng bay. Đề tài trực tiếp đóng góp vào mục tiêu chiến lược phát triển ngành hàng không dân dụng Việt Nam đến năm 2020: đạt tốc độ tăng trưởng 11%–14%/năm, vận chuyển 32,4 triệu lượt hành khách và mở rộng quy mô đội tàu bay lên 140–150 chiếc.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu vận dụng lý thuyết Marketing hỗn hợp (Marketing Mix 4Ps) của Philip Kotler và E. Jerome McCarthy, tập trung chuyên sâu vào biến số Xúc tiến thương mại (Promotion Mix). Trong kinh doanh dịch vụ hàng không, xúc tiến bán hàng đóng vai trò là cầu nối thông tin hai chiều giữa doanh nghiệp vận tải và hành khách, tác động trực tiếp và gián tiếp đến hành vi mua thông qua 4 công cụ nòng cốt: Quảng cáo (Advertising), Khuyến mại (Sales Promotion), Bán hàng trực tiếp (Personal Selling) và Quan hệ công chúng (Public Relations - PR).

Khung lý thuyết của luận văn phân tích sâu sắc các đặc thù kinh tế - kỹ thuật của ngành vận tải hàng không:

• Tính không thể tách rời giữa sản xuất và tiêu dùng dịch vụ.
• Tính không thể lưu trữ (ghế trống khi máy bay cất cánh là tổn thất doanh thu vĩnh viễn, tạo ra chi phí cơ hội rất lớn).
• Tính không đồng nhất và khó tiêu chuẩn hóa chất lượng do phụ thuộc vào yếu tố con người và chuỗi dịch vụ liên hoàn từ mặt đất lên trên không.
• Sự tham gia của nhiều đối tượng không trực tiếp sử dụng dịch vụ (người đặt chỗ, cơ quan chi trả, đại lý trung gian, hành khách thực tế).

Về phương pháp lập ngân sách xúc tiến, luận văn phân tích và so sánh 6 mô hình kinh điển: phương pháp theo kỳ trước, phương pháp tỷ lệ phần trăm theo doanh thu, phương pháp căn cứ khả năng tối đa, phương pháp chi phí trên mỗi đơn vị sản phẩm, phương pháp ngang bằng cạnh tranh, và phương pháp căn cứ vào mục tiêu - nhiệm vụ (Objective-and-Task Method). Trong đó, mô hình căn cứ mục tiêu - nhiệm vụ được xác định là phương pháp tối ưu đối với doanh nghiệp vận tải quy mô lớn nhằm kiểm soát dòng tiền chặt chẽ.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng nguồn dữ liệu thứ cấp thu thập từ báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, báo cáo doanh số bán hành khách nội địa và quốc tế, báo cáo phân bổ ngân sách quảng cáo và tình hình sử dụng quỹ vé khuyến mại (FOC) của Văn phòng khu vực Miền Bắc trong giai đoạn 3 năm từ 2008 đến 2010. Nguồn dữ liệu này được đối chiếu với các tài liệu công bố từ Hiệp hội Vận tải Hàng không Quốc tế (IATA), Hiệp hội các hãng hàng không Châu Á - Thái Bình Dương (AAPA) và Cục Hàng không Dân dụng Việt Nam. Dữ liệu sơ cấp được tổng hợp thông qua quan sát thực tế và các khảo sát chuyên môn nội bộ tại Phòng Phát triển bán.

Về cỡ mẫu và quy trình chọn mẫu: Nghiên cứu khảo sát toàn diện dữ liệu từ 5 phòng vé trọng điểm trực thuộc tại thị trường Hà Nội (gồm phòng vé 25 Tràng Thi, Đào Sen - Nguyễn Sơn, Thanh Xuân, Mỹ Đình và phòng vé Sân bay Quốc tế Nội Bài) cùng hệ thống hơn 100 đại lý chỉ định tại khu vực Miền Bắc. Phương pháp chọn mẫu có chủ đích (purposive sampling) được lựa chọn vì các đơn vị này chiếm trên 80% tổng sản lượng bán lẻ của toàn khu vực, bảo đảm độ tin cậy và tính đại diện cao cho thị trường phía Bắc.

Phương pháp phân tích dữ liệu kết hợp chặt chẽ giữa duy vật biện chứng, thống kê mô tả, phân tích chuỗi thời gian (time-series analysis), so sánh tỷ trọng cơ cấu (%) và phương pháp chuyên gia. Lý do lựa chọn tổ hợp phương pháp này là nhằm đánh giá chính xác biến động doanh số trước và sau các chiến dịch xúc tiến, phân định rõ mức độ hiệu quả của từng công cụ tiếp thị, đồng thời bóc tách các tác động đa chiều từ biến động kinh tế vĩ mô trong mốc thời gian nghiên cứu 2008–2011.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Phân tích số liệu kinh doanh tại Văn phòng khu vực Miền Bắc giai đoạn 2008–2010 mang lại 4 phát hiện quan trọng:

1. Tăng trưởng doanh thu có sự phân hóa mạnh giữa hai thị trường: Doanh số bán vé nội địa duy trì mức tăng trưởng đều đặn trên 15%/năm qua các năm. Ngược lại, doanh thu vận tải hành khách quốc tế năm 2009 sụt giảm khoảng 6,5% do ảnh hưởng từ cuộc suy thoái kinh tế toàn cầu, sau đó phục hồi mạnh mẽ với mức tăng trưởng vượt bậc trên 22% vào năm 2010 khi các giải pháp xúc tiến kích cầu được triển khai đồng loạt.
2. Cơ cấu ngân sách xúc tiến chưa thật sự cân đối: Khoảng 40%–45% tổng chi phí xúc tiến được phân bổ cho các kênh quảng cáo đại chúng và hoạt động quan hệ công chúng (PR), 30% dành cho hoạt động khuyến mại và các chương trình ưu đãi thương mại, trong khi bán hàng trực tiếp và chăm sóc khách hàng lớn (Corporate Accounts - CA) chiếm khoảng 25%. Ngân sách xúc tiến vẫn kết hợp giữa chi phí bằng tiền mặt và quỹ vé mời khuyến mại (vé FOC).
3. Mức độ tập trung doanh số cao tại các phòng vé hạt nhân: Doanh thu bán vé trực tiếp tại 5 phòng vé chính ở Hà Nội đóng góp tới hơn 65% tổng doanh số bán vé lẻ trực tiếp của Văn phòng khu vực Miền Bắc. Trong đó, điểm bán trung tâm tại 25 Tràng Thi luôn duy trì vị trí dẫn đầu về sản lượng và giá trị đóng góp ngân sách.
4. Hiệu quả của các chương trình khách hàng thường xuyên (FFP/GLP): Chương trình Bông Sen Vàng (Golden Lotus Plus) đóng vai trò then chốt trong việc duy trì lòng trung thành của phân khúc khách thương nhân và công vụ. Tỷ lệ khách hàng thân thiết quay lại sử dụng dịch vụ đạt trên 70%, tạo nền tảng doanh thu ổn định cho các đường bay trục nội địa như Hà Nội – TP. Hồ Chí Minh và Hà Nội – Đà Nẵng.

Thảo luận kết quả

Thực trạng phân bổ nguồn lực xúc tiến tại Văn phòng khu vực Miền Bắc phản ánh rõ nét mối quan hệ tương hỗ giữa mục tiêu thương mại và bảo toàn thị phần. Việc phục hồi doanh thu ngoạn mục trong năm 2010 chứng minh tính hiệu quả của các gói kích cầu kết hợp giảm giá vé linh hoạt và tăng tần suất quảng bá.

Khi đối chiếu với các mô hình hàng không tiên tiến như Singapore Airlines (SQ) hay Cathay Pacific (CX), hoạt động xúc tiến của đơn vị vẫn còn bộc lộ một số khoảng trống: công tác quảng cáo còn nghiêng về tính chiến thuật ngắn hạn theo mùa vụ mà chưa định hình rõ nét chiến lược dài hạn 5 năm; việc ứng dụng công nghệ thông tin trong thương mại điện tử, bán vé và đấu giá qua Internet mới chỉ chiếm dưới 10% tổng lưu lượng đặt chỗ.

Về phương thức trực quan hóa, toàn bộ dữ liệu biến động doanh thu nội địa - quốc tế và chi phí quảng cáo giai đoạn 2008–2010 có thể được thể hiện trực quan qua biểu đồ cột chồng (stacked bar chart), kết hợp bảng cân đối tỷ trọng chi phí cho từng công cụ tiếp thị. Cách trình bày này giúp các nhà quản trị nhận diện rõ nét tương quan giữa mức độ đầu tư ngân sách tiếp thị và tốc độ tăng trưởng doanh số thực tế qua từng chu kỳ kinh doanh.

Đề xuất và khuyến nghị

Dựa trên kết quả phân tích và định hướng phát triển của ngành hàng không đến năm 2020, luận văn đề xuất 4 nhóm giải pháp trọng tâm:

1. Tái cấu trúc bộ máy tổ chức và phát triển nguồn nhân lực: Thực hiện phân cấp và ủy quyền trách nhiệm rõ ràng cho từng nhân viên Phòng Phát triển bán; xây dựng hệ thống thông tin nội bộ đa chiều giúp ban lãnh đạo theo dõi sát sao kết quả bán vé theo thời gian thực; chuẩn hóa 100% quy trình phục vụ hành khách tại quầy vé và đại lý; hoàn thành chương trình đào tạo kỹ năng tiếp thị chuyên sâu cho đội ngũ tuyến đầu giai đoạn 2012–2015.
2. Đổi mới phương pháp phân bổ và quản lý ngân sách xúc tiến: Chuyển đổi từ phương pháp tính ngân sách lịch sử sang mô hình kết hợp giữa tỷ lệ phần trăm theo doanh số bán với phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ; kiểm soát chặt chẽ quy trình duyệt chi, đặt ra định mức tiêu hao và giảm thiểu lãng phí trong việc cấp phát quỹ vé khuyến mại (FOC), bảo đảm sai số dự toán ngân sách không vượt quá 5% mỗi năm.
3. Đa dạng hóa và nâng cao hiệu quả các công cụ xúc tiến hỗn hợp:
   • Về bán hàng: Mở rộng thời gian phục vụ tại các phòng vé chủ lực từ 2 ca lên 3 ca/ngày; đẩy mạnh chiến lược tiếp thị từ xa và phát triển hệ thống bán vé trực tuyến qua Internet và cổng thanh toán điện tử.
   • Về quảng cáo và PR: Cân đối giữa quảng cáo hình ảnh chiến lược (5 năm giai đoạn 2014–2019) và quảng cáo bán hàng chiến thuật; chủ động tổ chức các đoàn Press Tour và Farm Tour từ các thị trường trọng điểm quốc tế (Nhật Bản, Đức, Hàn Quốc, Nga, Trung Quốc) để quảng bá điểm đến Việt Nam; phối hợp tổ chức các sự kiện Roadshow quốc tế.
4. Hoàn thiện công tác đo lường và đánh giá chương trình xúc tiến: Thiết lập quy chế báo cáo định kỳ bắt buộc đối với các đơn vị triển khai; chuẩn hóa hệ thống chỉ số đo lường hiệu quả truyền thông và hiệu quả bán hàng (ROI tiếp thị, tỷ lệ lấp đầy ghế, chi phí thu hút khách hàng mới); yêu cầu giải trình chi phí và nghiệm thu trong vòng 15 ngày sau khi kết thúc mỗi đợt xúc tiến bán.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

Nội dung và khung phân tích thực tiễn của luận văn mang lại giá trị ứng dụng cao cho 4 nhóm đối tượng chính:

1. Ban lãnh đạo và chuyên viên Marketing tại các hãng hàng không: Tài liệu cung cấp góc nhìn sâu sắc về phương thức phân bổ ngân sách xúc tiến, quy trình tổ chức phòng vé, quản trị kênh đại lý và kinh nghiệm xây dựng chương trình khách hàng thường xuyên (FFP/GLP) nhằm duy trì trên 90% thị phần nội địa.
2. Các doanh nghiệp lữ hành và đại lý vé máy bay: Nghiên cứu giúp các công ty du lịch hiểu rõ cơ chế vận hành chính sách thương mại, mức chiết khấu và quy trình phối hợp triển khai các tour kích cầu (Press Tour/Roadshow) liên kết giữa ngành Hàng không và Du lịch.
3. Giảng viên, nghiên cứu sinh và sinh viên kinh tế: Công trình là nguồn tài liệu tham khảo giá trị cho các học phần Quản trị Marketing, Kinh tế Thương mại, Marketing Dịch vụ và Quản trị Vận tải Hàng không, cung cấp số liệu thực tế về thị trường hàng không Việt Nam.
4. Cơ quan quản lý nhà nước về hàng không và thương mại: Các nhà hoạch định chính sách tại Cục Hàng không Dân dụng và Bộ Giao thông Vận tải có thể sử dụng các luận cứ trong nghiên cứu để xây dựng quy hoạch thị trường vận tải công bằng, xóa bỏ độc quyền và hoàn thiện hành lang pháp lý xúc tiến thương mại.

Câu hỏi thường gặp

1. Điểm đặc thù nhất của xúc tiến bán hàng trong ngành vận tải hàng không là gì?

Dịch vụ hàng không có tính không thể lưu trữ và chi phí cơ hội cực kỳ cao. Mỗi ghế máy bay trống khi cất cánh đồng nghĩa với việc mất trắng doanh thu của ghế đó. Do vậy, xúc tiến bán hàng trong hàng không phải có tính xung động tức thời, linh hoạt theo mùa vụ và nhắm đúng đối tượng quyết định mua (người chi trả, thư ký hoặc cơ quan tổ chức) chứ không chỉ riêng hành khách bay.

2. Vì sao phương pháp lập ngân sách theo mục tiêu và nhiệm vụ lại phù hợp với Vietnam Airlines?

Kinh doanh vận tải hàng không đòi hỏi chi phí vận hành khổng lồ từ xăng dầu, thuê mua máy bay đến bảo dưỡng kỹ thuật. Phương pháp căn cứ mục tiêu - nhiệm vụ buộc bộ phận Marketing phải giải trình chi tiết mối quan hệ giữa chi phí bỏ ra, số lượt tiếp cận truyền thông và doanh số kỳ vọng, giúp tránh tình trạng chi tiêu dàn trải và kiểm soát ngân sách minh bạch.

3. Chương trình Bông Sen Vàng (Golden Lotus Plus) đóng góp như thế nào vào doanh thu của đơn vị?

Chương trình Bông Sen Vàng (GLP) là công cụ giữ chân khách hàng thường xuyên then chốt. Nhờ chính sách tích lũy dặm bay, nâng hạng ghế và dịch vụ phòng chờ thương gia, chương trình duy trì tỷ lệ gắn kết trên 70% ở phân khúc khách công vụ và doanh nhân – nhóm khách hàng chiếm tỷ trọng nhỏ về số lượng nhưng đóng góp biên lợi nhuận cao nhất.

4. Văn phòng Miền Bắc xử lý thế nào trước sự suy giảm nguồn khách quốc tế sau khủng hoảng kinh tế?

Đơn vị đã linh hoạt điều chỉnh chiến lược: một mặt đẩy mạnh khai thác thị trường nội địa để bù đắp công suất; mặt khác chủ động phối hợp với các văn phòng chi nhánh nước ngoài tổ chức các chương trình Press Tour, Roadshow tại 5 thị trường quốc tế lớn (Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc, Đức, Nga) nhằm thu hút khách du lịch trực tiếp đến Việt Nam.

5. Dự báo thị trường hàng không đến năm 2020 đặt ra thách thức gì cho công tác xúc tiến?

Với mục tiêu toàn ngành đạt 32,4 triệu khách, đội bay 140–150 chiếc và mở rộng cạnh tranh với khoảng 10 hãng hàng không trong khu vực ASEAN, công tác xúc tiến phải chuyển đổi mạnh mẽ sang số hóa. Đơn vị cần nâng tỷ trọng bán vé qua Internet lên trên 30%, cá nhân hóa thông điệp quảng cáo và tối ưu hóa chi phí tiếp thị để cạnh tranh sòng phẳng với các hãng giá rẻ.

Kết luận

• Luận văn hệ thống hóa toàn diện lý luận về xúc tiến hỗn hợp (Promotion Mix) và chỉ rõ các đặc tính kinh tế - kỹ thuật đặc thù của ngành vận tải hàng không thương mại.
• Phân tích thực chứng giai đoạn 2008–2010 cho thấy Văn phòng khu vực Miền Bắc duy trì tốc độ tăng trưởng doanh thu bình quân 20%/năm, khẳng định vị thế chủ lực của Vietnam Airlines với 92% thị phần nội địa.
• Công trình đã chỉ ra các điểm nghẽn về cơ chế phân bổ ngân sách tiếp thị, sự phụ thuộc vào kênh đại lý truyền thống và việc thiếu vắng các chiến dịch quảng cáo chiến lược dài hạn.
• Hệ thống 4 nhóm giải pháp đồng bộ được đề xuất bao gồm: hoàn thiện nhân sự, đổi mới mô hình dự toán ngân sách theo mục tiêu - nhiệm vụ, đa dạng hóa công cụ xúc tiến (Press Tour, Roadshow, bán vé 3 ca/ngày) và chuẩn hóa quy trình đo lường ROI.
• Lộ trình thực hiện đến năm 2020 tạo tiền đề vững chắc giúp đơn vị nâng cao năng lực cạnh tranh, tối ưu hóa hệ số lấp đầy chuyến bay và đóng góp vào mục tiêu đưa hàng không Việt Nam vươn lên Top 3 khu vực ASEAN.

Trích đoạn nội dung tài liệu

ThS DHKTQD _______ j____ Isssswj Sa>M ^1* ____ ■ if TRUONG DAI ■ HOC ■ KINH TE QUOC DAN £08dOc8GS. r—^rHO7CTCDVIE7 I rr.THd^^riN thit view I PHONGJJ^NANjrUUW NGUYEN THU THUY XUC TIEN BAN HANG CUA VAN PHONG KHU VlTC MIEN BAC - ■ TONG CONG TY HANG KHONG VIET NAM DEN NAM 2020 CHUYEN NGANH: THUONG MAI (KINH TE VA QUAN LY THUONG MAI) A W ___ __ M___________ LUAN VAN THAC SI KINH TE • • 7555. Ngtfdi htfdng dan khoa hoc: PGS.TS NGUYEN THI XUAN HUONG • 7 SAM 2011 HA SOL LOI CAM ON De hoan thanh ban Luan van Thac sy kinh te nay, Toi da nhan dupe rat nhieu sir giup da cua cac cd nhan la cac Giao sir, cac Thay cd giao trirang r r \ \ r Dai hoc Kinh te Qudc dan, cac dong nghiep a Van phong khu virc Mien Bae — Tong cong ty Hang khdng Viet Nam va gia dinh toi. Toi xin chan thanh cam an PGS.

TS Nguyen Thi Xuan Hirang, Khoa Thtrang Mai va Kinh te Qudc te r r r truemg Dai hoc Kinh te Qudc dan la giao vien hirang dan true tiep va GS. TS Hoang Due Than, Truong khoa Thuong Mai va Kinh te Qudc te da cd nhung dong gop quy bau cho ban luan van. Dae biet, Toi xin gui lai cam an sau sac den Cd giao Nguyen Thi Xuan Huong va cac thanh vien trong gia dinh da dong vien toi hoan thanh ban luan van nay khi ma vi su ban biu cua cong viec chuyen mon da doi Ian khien toi phai tri hoan viec thuc hien. Tuy nhien vdi sir ho trp tan tinh cua Cd giao va bang su nd lire het minh cua ban than, Toi da kip hoan thanh ban luan van nay trong thang 10 nam 2011.

Trong qua trinh r -> r r r thuc hien tat khdng the tranh khoi nhung khiem khuyet, Toi rat mong nhan dupe sir gop y cua cac Giao su, va cac Thay cd giao de ban luan van nay dupe hoan thien han. Toi xin chan thanh cam cm! MUC LUC • • LUI CAM ON DANH MUC CAC CH U VIET TAT DANH MUC CAC BANG, HINH, BIEU DO TOM TAT LUAN VAN LOT MO DAU. 1 Chirong 1: NHUNG LY LUAN CHUNG VE XUC TIEN BAN HANG TRONG HOAT DONG KINH DOANH CUA DOANH NGHIEP VAN TAI HANG KHONG. Dac diem cua xuc tien ban hang trong linh vyc Hang khong.

Dac diem kinh doanh van tai Hang khong. Dac diem cua xuc tien ban hang trong kinh doanh van tai hang khong. Xay dung va trien khai thyc hien chirong trinh xuc tien ban hang cua doanh nghiep van tai hang khong. Nghien cuu thi trubng van tai hanh khach bang duong hang khong.

Xac dinh muc tieu Marketing va muc tieu cua xuc tien ban. Hoach dinh ngan sach xuc tien ban hang. Lua chon cac cong cu xuc tien ban hang. Lap ke hoach va xay dung cac chuong trinh xuc tien ban hang.

Trien khai thuc hien chuong trinh xuc tien ban hang. Danh gia ket qua cua cong tac xuc tien ban hang. Kinh nghiem cua mot so hang hang khong trong xuc tien ban hang va bai hoc rut ra cho Van phong khu vyc Mien Bac - TCTHKVN. Kinh nghiem cua Hang hang khong quoc gia Singapore (Singapore Airlines - SQ).

Kinh nghiem ve quan he cong chung cua mot so hang hang khong Ion tren the gioi. Bai hoc rut ra cho Van phong khu vuc Mien Bac - TCTHKVN. 37 Chuong 2: THLfC TRANG XUC TIEN BAN HANG CUA VAN PHONG KHU VUC MIEN BAC THUOC TONG CONG TY HANG KHONG VIET NAM 40 2. Thyc trang kinh doanh cua Van phdng khu vyc Mien Bac - Tong cong ty Hang khong Viet Nam.

Lich su hinh thanh va phat trien. Chuc nang va nhiem vu. Ket qua hoat dong kinh doanh cua Van phdng khu vuc Mien Bac - TCTHKVN then gian gan day. Phan tich thuc trang xuc tien ban hang cua Van phdng khu vuc Mien Bac thuoc Tong cong ty Hang khdng Viet Nam.

To chuc bo may thuc hien xuc tien ban hang. Moi quan he giua xuc tien ban hang cua Van phdng khu vuc Mien Bac vdi Tong cong ty Hang khdng Viet Nam va vdi cac Van phdng dai dien khac. Thuc trang xuc tien ban hang cua Van phdng khu vuc Mien Bac - Tong cong ty Hang khdng Viet Nam. Danli gia thuc trang xuc tien ban hang cua Van phdng khu vuc Mien Bac - Tong cong ty Hang khdng Viet Nam.

71 Chirong 3: DU* BAO TINH HINH PHAT TRIEN THI TRlfON G VAN TAI HANG KHONG VA GIAI PHAP DAY MANH XUC TIEN BAN HANG CUA VAN PHONG KHU VLC MIEN BAC - TONG CONG TY HANG KHONG VIET NAM DEN NAM 2020. Dir bao tinh hinh phat trien thi truong van tai Hang khdng den nam 2020 va dinh huong phat trien cua Van phdng khu vuc Mien Bac - Tong cong ty Hang khdng Viet Nam noi chung va xuc tien ban hang noi rieng. Du bao tinh hinh phat trien thi truong van tai Hang khdng den nam 2020. Dinh hudng phat trien cua Van phdng khu vuc Mien Bac - Tong cong ty Hang khong Viet Nam noi chung va xuc tien ban hang noi rieng.

Giai phap day manh xuc tien ban hang cua Van phdng khu vuc Mien Bac - Tong cong ty Hang khdng Viet Nam den nam 2020. Nhom cac giai phap ve bo may to chuc va nguon nhan luc. Nhom cac giai phap ve phan bo ngan sach xuc tien. Nhom cac giai phap ve su dung cac cong cu xuc tien.

Giai phap ve cai tien cong tac danh gia chuong trinh xuc tien. Dieu kien thuc hien giai phap. Ve phia Van phdng Khu vuc Mien Bac. Doi vdi bo phan lam Marketing chien luge cua Tong cong ty.

Doi vdi Nha nude trong viec tao lap moi truong. 100 DANH MUC TAI LIEU THAM KHAO. 101 DANH MUC CAC CIIU VIET TAT r r rji /V rw-i • i rriA r-p«A Chw viet tat len Tieng Anh a Ten Tieng Viet AAPA Association of Asia Hiep hoi cac hang hang khong khu vuc Pacific Airlines chau A - Thai Binh Duong AF Air France Hang hang khong quoc gia Phap CA Corporate Account Chuong trinh Khach hang ldn cua Vietnam Airlines ' 7--------- >---------------- cx Cathay Pacific Hang hang khong quoc gia Hong Kong DAD San bay Da Nang GLP Golden Lotus Plus Chuong trinh Khach hang thubng xuyen Bong Sen Vang cua Vietnam Airlines HAN San bay Noi Bai - Ha Noi HKVN Hang khong Viet Nam FFP Frequent Flyer Program Chuong trinh Khach hang thubng xuyen IATA International Air Hiep hoi van tai Hang khong quoc te Transport Association ? r r ICAO International Civil To chuc Hang khong dan dung quoc te Aviation Organization MH Malaysia Airlines Hang hang khong quoc gia Malaysia SGN San bay Tan Son Nhat - TP Ho Chi Minh SQ Singapore Airlines Hang hang khong quoc gia Singapore TCTHKVN Tong cong ty Hang Khong Viet Nam TG Thai Airways Hang hang khong quoc gia Thai Lan VN Vietnam Airlines Hang hang khong quoc gia Viet Nam VPKVMB Van phong khu vuc Mien Bac YQ Phu phi xang dau XTBH Xuc tien ban hang DANH MUC CAC BANG Bang 2.1: Doanh so ban hanh khach quoc noi theo cac nam.2: Doanh so ban hanh khach quoc te theo cac nam.3: Chi phi danh cho cdng tac quang cao qua cac nam cua VPKVMB.4: Chi phi danh cho cong tac quang cao cua VPKVMB nam 2010.5: Tinh hinh su dung quy ve khuyen mai cua Van phong Khu vuc Mien Bac trong nam 2010.6: Tinh hinh su dung quy ve khuyen mai cua VPKVMB trong nhtrng nam qua.7: Ty trong doanh so ban cua phong ve trong tong doanh so ban cua Van phong Khu vuc Mien Bac qua cac nam.8: Doanh so ban ve hanh khach tai cac phong ve cua VPKVMB qua cac nam. 69 DANH MUC CAC HINH, BIEU DO Hinh 1.1: Quy trinh xac dinh muc tieu cua xuc tien.2 : Nhtrng quyet dinh chu yeu cua nguoi quang cao.1: So do to chuc phong Phat trien ban - Van phdng khu vuc Mien Bac.2: Ngan sach danh cho cong tac xuc tien tai VPKVMB qua cac nam.3: Ty trong ngan sach chi cho tung cong cu xuc tien ban san pham van tai hanh khach cua VPKVMB nam 2011.4: Cong tac quang cao va phoi hop thuc hien giua cac bo phan/cac don vi trong VPKVMB.51 *8 TRUONG DAI ■ HOC ■ KINH TE QUOC DAN.

NGUYEN THU THUY XUC TIEN BAN HANG CUA VAN PHONG KHU VUC MIEN BAC - ■ TONG CONG TY HANG KHONG VIET NAM DEN NAM 2020 CHUYEN NGANH: THU’O’NG MAI (KINH TE VA QUAN LY THUONG MAI) TOM TAT LUAN VAN THAC SI • • HA NOI, • 7 NAM 2011 a i TOM TAT LCH MO DAU 1. Sir can thiet cua de tai nghien cuu La mot trong nhtrng nganh kinh te quan trong nhat cua dat nude, nganh Hang khong dan dung Viet Nam da duqc thanh lap ttr nam 1956, tuy nhien chi den nam 1990 mdi chinh thuc chuyen sang hoat dong theo co che thi trudng. Chi khi budc chan vao nen kinh te thi trudng, Tong cong ty Hang khong Viet Nam, cung nhu cac doanh nghiep kinh doanh van tai cua Viet Nam, mdi thuc su hieu rang “Thuong trudng la chien trudng”. Dac biet, ke ttr khi Viet Nam gia nhap To churc thuong mai the gidi nam 2007 va sau do la cuoc khung hoang kinh te the gidi nam 2008 thi canh tranh trd thanh van de song edn cua cac doanh nghiep san xuat kinh doanh noi chung va cac doanh nghiep kinh doanh van tai hang khong noi rieng.

Muon ton tai va phat trien, doanh nghiep phai tien hanh nghien ctru thi trudng mot each thubng xuyen, lien tuc, dong thbi tien hanh cac cong tac xuc tien thuong mai de tim hieu, lua chon va loi keo khach hang tiem nang. Nhtrng phan tich d tren la ly do de tac gia lua chon de tai “Xuc tien ban hang cua Van phong khu vuc Mien Bac thuoc Tong cong ty Hang khong Viet Nam den nam 2020” cho luan van thac sy kinh te va quan ly thuong mai cua minh. Muc dich nghien cuu Luan van he thong hoa va phat trien nhtrng van de chung ve xuc tien ban hang trong kinh doanh van tai Hang khong, di sau phan tich gia thuc trang xuc tien ban hang tai Van phong khu vuc Mien Bac thuoc Tong cong ty Hang khong Viet Nam. Ttr do de xuat nhtrng bien phap nham day manh xuc tien ban hang tai Van phong khu vuc Mien Bac thuoc Tong cong ty Hang khong Viet Nam den nam 2020.

Doi tuong va pham vi nghien ciru Ddi tirang nghien ciru: Xuc tien ban hang tai Van phong khu vuc Mien Bac thuoc Tong cong ty Hang khong Viet Nam. Pham vi nghien cine. Luan van gidi han nghien cuu trong van de xuc tien ban san pham van tai hanh khach tai Van phong khu vuc Mien Bac thuoc Tong cong ty Hang khdng Viet Nam. Ve mat thai giarr.

Luan van nghien cuu nhung van de hien tai co tinh den su phat trien cua Tong cong ty Hang khong Viet Nam giai doan 2010-2020.