Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong bối cảnh hội nhập kinh tế và thị trường hàng tiêu dùng ngày càng mở rộng, các doanh nghiệp thương mại phải đối mặt với áp lực cạnh tranh gay gắt khi nguồn cung hàng hóa đa dạng trong khi dung lượng thị trường và số lượng khách hàng tại từng địa bàn có giới hạn. Đối với doanh nghiệp thương mại phân phối, lực lượng bán hàng đóng vai trò là mũi nhọn tiếp cận, thuyết phục khách hàng và mở rộng độ phủ thị trường. Hoạt động quản trị bán hàng hiệu quả giúp doanh nghiệp kiểm soát tốt lượng hàng tồn kho, hạn chế tình trạng ứ đọng vốn, tối ưu hóa chi phí vận hành, đẩy nhanh tốc độ luân chuyển vốn và nâng cao lợi nhuận.

Công ty TNHH Vạn Thành là doanh nghiệp thương mại hoạt động trên địa bàn thành phố Huế, chuyên phân phối các nhóm hàng tiêu dùng thiết yếu. Trước sức ép gia tăng từ các nhà cung cấp, sự cạnh tranh của các đối thủ hiện hữu lẫn tiềm ẩn và yêu cầu ngày càng cao từ phía khách hàng, khâu bán hàng của công ty bộc lộ một số hạn chế trong quy trình tổ chức, vận hành lực lượng và ứng dụng công cụ hỗ trợ. Nhằm khắc phục những tồn tại này và củng cố vị thế phân phối tại địa phương, tác giả Đoàn Võ Phương Uyên đã thực hiện khóa luận tốt nghiệp với đề tài "Nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng ở công ty TNHH Vạn Thành tại Thành phố Huế", dưới sự hướng dẫn của TS. Phan Thanh Hoàn.

Văn bản xác định hệ thống mục tiêu nghiên cứu cụ thể như sau:

  1. Mục tiêu chung: Nghiên cứu toàn diện hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Vạn Thành (Phường Phú Bình, Thành phố Huế); đánh giá thực trạng công tác quản trị bán hàng của đơn vị, từ đó đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp.
  2. Mục tiêu cụ thể:
    • Hệ thống hóa những vấn đề lý luận cơ bản về bán hàng và quản trị bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.
    • Tìm hiểu, phân tích quy trình thực hiện công tác quản trị bán hàng trong nội bộ Công ty TNHH Vạn Thành.
    • Đề xuất các giải pháp và kiến nghị có căn cứ khoa học, phù hợp với thực tiễn nhằm nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Vạn Thành.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

  • Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động quản trị bán hàng của Công ty TNHH Vạn Thành gắn liền với các số liệu phản ánh tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của đơn vị trong giai đoạn 2014 – 2016.
  • Phạm vi không gian: Nghiên cứu được tiến hành trong phạm vi nội bộ Công ty TNHH Vạn Thành, địa chỉ tại số 263 Đào Duy Anh, Phường Phú Bình, Thành phố Huế, Tỉnh Thừa Thiên Huế.
  • Phạm vi thời gian: Thu thập và phân tích dữ liệu hoạt động của doanh nghiệp trong giai đoạn 3 năm (2014 – 2016).
  • Phạm vi nội dung: Khóa luận tập trung nghiên cứu hoạt động quản trị bán hàng tác nghiệp theo nguyên lý quản trị và marketing của doanh nghiệp thương mại, không đi sâu vào toàn bộ quản trị bán hàng cấp chiến lược vĩ mô hay quy hoạch dài hạn.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khung lý thuyết và mô hình tiếp cận

Khóa luận tiếp cận hoạt động quản trị bán hàng từ góc độ quản trị học và marketing tác nghiệp trong doanh nghiệp thương mại, dựa trên các tài liệu chuyên khảo của Trường Đại học Mở TP. Hồ Chí Minh (2009), J. Comer (2005) và Lê Đăng Lăng (2009). Cụ thể gồm các nội dung lý thuyết trọng tâm:

  • Khái niệm và mục tiêu quản trị bán hàng: Quản trị bán hàng được định nghĩa là tiến trình kết hợp chặt chẽ từ hoạch định, tổ chức, lãnh đạo đến kiểm soát hoạt động bán hàng qua 3 giai đoạn: trước bán, trong bán và sau bán. Hoạt động này hướng đến 2 nhóm mục tiêu cốt lõi: mục tiêu con người (tuyển dụng, đào tạo, động viên, duy trì lực lượng bán hàng chuyên nghiệp) và mục tiêu doanh số - lợi nhuận.
  • Chiến lược bán hàng theo chu kỳ sống của sản phẩm: Phân tích các chính sách bán hàng tương ứng với 4 giai đoạn phát triển thị phần: Giai đoạn xây dựng thị phần (tập trung mở rộng độ phủ, tìm kiếm khách hàng mới), Giai đoạn duy trì (giữ vững thị phần, nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng), Giai đoạn thu hoạch (cắt giảm chi phí bán hàng, tập trung vào khách hàng sinh lời cao), và Giai đoạn gạt bỏ (tối thiểu hóa chi phí khi rút lui).
  • Mô hình phân tích môi trường: Phân tích môi trường vĩ mô (chính trị - pháp luật, kinh tế, văn hóa - xã hội, điều kiện tự nhiên, công nghệ) và môi trường vi mô (khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp, môi trường nội bộ doanh nghiệp).
  • Kỹ thuật phân tích ma trận SWOT: Tổng hợp các yếu tố Điểm mạnh (Strengths), Điểm yếu (Weaknesses), Cơ hội (Opportunities) và Nguy cơ (Threats) để xây dựng các kết hợp chiến lược SO, WO, ST, WT.
  • Hệ thống chỉ tiêu đo lường hiệu quả quản trị bán hàng:
    • Doanh thu bán hàng: Tổng doanh thu ($M = \sum Q_i \cdot P_i$) và Doanh thu thuần sau khi trừ các khoản giảm trừ.
    • Chi phí bán hàng: Toàn bộ chi phí vận chuyển, bốc dỡ, đóng gói, bảo quản, kho bãi và tiền lương nhân viên bán hàng.
    • Lợi nhuận bán hàng: Lợi nhuận gộp (Doanh thu thuần trừ Giá vốn hàng bán), Tỷ lệ lãi gộp, và Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh.
    • Thị phần bán hàng: Tỷ lệ phần trăm doanh số của công ty so với tổng dung lượng doanh số toàn ngành trên thị trường mục tiêu.
    • Năng suất lao động bán hàng: Mức tiêu thụ hàng hóa bình quân của một nhân viên bán hàng trong một đơn vị thời gian ($Năng\ suất = \frac{M}{NVBH}$, trong đó $M$ là tổng doanh thu và $NVBH$ là tổng số nhân viên bán hàng).
  • Quy trình quản trị bán hàng 7 bước: Xây dựng mục tiêu bán hàng $\rightarrow$ Hoạch định chiến lược bán hàng $\rightarrow$ Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng $\rightarrow$ Tuyển dụng và đào tạo nhân viên $\rightarrow$ Phân bổ chỉ tiêu và triển khai kế hoạch bán hàng $\rightarrow$ Giám sát, đánh giá hiệu quả $\rightarrow$ Chăm sóc khách hàng.

Phương pháp nghiên cứu và nguồn dữ liệu

Tác giả kết hợp các phương pháp nghiên cứu định tính và định lượng phục vụ cho việc đánh giá thực trạng doanh nghiệp:

  • Nguồn dữ liệu thứ cấp: Thu thập các báo cáo tài chính, bảng cân đối kế toán, số liệu lao động, doanh thu, chi phí, tài liệu nội bộ của Công ty TNHH Vạn Thành giai đoạn 2014 – 2016; kết hợp tham khảo các giáo trình, công trình nghiên cứu, dữ liệu thống kê từ các trang thông tin kinh tế (như vietnambiz, epos.vn).
  • Nguồn dữ liệu sơ cấp: Thu thập thông qua điều tra, phỏng vấn trực tiếp cán bộ quản lý và nhân viên tại các phòng ban thuộc Công ty TNHH Vạn Thành nhằm ghi nhận các ý kiến đánh giá, nguyện vọng và thực tế triển khai công tác bán hàng.
  • Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu:
    • Phương pháp so sánh và đối chiếu: Đối chiếu các chỉ tiêu kinh tế (tuyệt đối và tương đối) qua các năm 2014, 2015, 2016 nhằm đánh giá xu hướng biến động của doanh thu, lợi nhuận, chi phí và năng suất lao động.
    • Phương pháp phân tích - tổng hợp: Hệ thống hóa các kết quả nghiên cứu lý luận và thực trạng, từ đó rút ra các nhận định khái quát làm căn cứ xây dựng giải pháp.
    • Phương pháp sơ đồ hóa, mô hình hóa: Biểu diễn quy trình tiếp xúc chào hàng (chiều thuận và chiều ngược), cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý và kênh phân phối của doanh nghiệp.
    • Công cụ xử lý: Ứng dụng các hàm tính toán trong phần mềm Microsoft Excel để tổng hợp số liệu tài chính và nhân sự.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động quản trị bán hàng ở doanh nghiệp

Chương này cung cấp hệ thống lý thuyết nền tảng về bán hàng và quản trị bán hàng trong các doanh nghiệp thương mại. Tác giả làm rõ bản chất của bán hàng là khâu kết nối giữa sản xuất và tiêu dùng, bảo đảm lưu thông hàng hóa, hoàn thành vòng chu chuyển vốn và hiện thực hóa mục tiêu lợi nhuận. Tiếp đó, tác giả phân tích chi tiết các khái niệm liên quan gồm thị trường, sản phẩm (hữu hình và vô hình), nhu cầu và khách hàng (khách hàng bên ngoài và khách hàng nội bộ).

Về mặt quản trị, chương 1 phân tích các căn cứ nâng cao hiệu quả bán hàng thông qua chiến lược tổng thể theo chu kỳ sống sản phẩm, kỹ thuật phân tích môi trường kinh doanh và ma trận SWOT. Tác giả nhấn mạnh 3 kỹ năng quản trị then chốt: kỹ năng hoạch định, kỹ năng quản lý địa bàn và kỹ năng lãnh đạo - động viên nhân sự. Tiến trình quản lý lực lượng bán hàng được cụ thể hóa qua 3 công đoạn: tuyển dụng (từ nguồn nội bộ, cơ sở đào tạo, đối thủ cạnh tranh hoặc trung tâm giới thiệu việc làm), huấn luyện (theo các mô hình: "chìm hoặc nổi", chương trình chuẩn hóa, hoặc chương trình tổng hợp), và quản lý đội ngũ (thiết lập mục tiêu, xây dựng quy chế thưởng tài chính và phi tài chính, kiểm soát ảnh hưởng bên ngoài và đánh giá hiệu quả).

Đồng thời, chương 1 trình bày khung quy trình quản trị bán hàng chuẩn tắc gồm 7 bước cùng hệ thống chỉ tiêu lượng hóa hiệu quả (doanh thu, chi phí, lợi nhuận gộp, lợi nhuận thuần, thị phần, năng suất lao động bán hàng bình quân). Phần cơ sở thực tiễn nêu bật các thách thức điển hình của ngành bán lẻ Việt Nam như chi phí mặt bằng ban đầu cao, nhân viên thiếu kỹ năng chuyên sâu, cạnh tranh không lành mạnh và năng lực quản lý chưa chuyên nghiệp, từ đó khẳng định tính tất yếu của việc ứng dụng phần mềm quản lý bán hàng.

Chương 2: Thực trạng công tác hoạt động quản trị bán hàng tại công ty TNHH Vạn Thành

Chương 2 tập trung phân tích thực trạng tổ chức và hiệu quả quản trị bán hàng tại đơn vị nghiên cứu trong giai đoạn 2014 – 2016:

  • Tổng quan về doanh nghiệp: Công ty TNHH Vạn Thành (Mã số thuế: 3300326939) có trụ sở tại số 263 Đào Duy Anh, Phường Phú Bình, TP. Huế, do ông Nguyễn Tư Cung làm đại diện pháp luật. Tiền thân từ một hộ kinh doanh tạp hóa nhỏ khởi sự năm 2001, đến ngày 14/05/2004 doanh nghiệp chính thức thành lập công ty TNHH với số vốn điều lệ ban đầu là 2 tỷ đồng. Doanh nghiệp hoạt động với tư cách là nhà phân phối độc quyền và đại lý phân phối cho nhiều thương hiệu hàng tiêu dùng thiết yếu (mì ăn liền, đường, sữa, nước mắm, dầu ăn, nước giải khát...), trung bình hàng năm đóng góp vào ngân sách Nhà nước khoảng 32 triệu đồng.
  • Cơ cấu tổ chức bộ máy: Doanh nghiệp vận hành theo mô hình trực tuyến - chức năng. Giám đốc là người nắm quyền điều hành cao nhất, chịu trách nhiệm về tài chính, lao động và chiến lược. Các phòng ban chức năng (trong đó có bộ phận kinh doanh) thực hiện nhiệm vụ tham mưu, thu thập thông tin và hỗ trợ ban giám đốc ra quyết định.
  • Phân tích các nguồn lực và môi trường kinh doanh: Đánh giá biến động tài sản, nguồn vốn và lực lượng lao động của doanh nghiệp qua 3 năm (2014 – 2016); phân tích các tác động từ môi trường vĩ mô và vi mô tại thị trường Thừa Thiên Huế.
  • Thực trạng quy trình quản trị bán hàng: Phân tích chi tiết quy trình tiếp xúc chào hàng theo 2 chiều (chiều thuận và chiều ngược), quy trình tiếp nhận và xử lý đơn hàng, công tác tổ chức lực lượng bán hàng theo địa bàn, quản lý kênh phân phối, triển khai chính sách bán hàng và chăm sóc khách hàng.
  • Đánh giá hiệu quả công tác bán hàng qua các chỉ tiêu tài chính: Sử dụng chuỗi số liệu 2014 – 2016 từ các bảng biểu thống kê để đánh giá mức độ tăng trưởng doanh thu, biến động chi phí bán hàng, lợi nhuận gộp, tỷ trọng thị phần so với toàn ngành trên địa bàn và năng suất lao động bình quân của đội ngũ nhân viên bán hàng.

Chương 3: Giải pháp nâng cao hoạt động quản trị bán hàng tại công ty

Trên cơ sở kết quả phân tích thực trạng ở chương 2, chương 3 thiết lập ma trận SWOT phản ánh các điểm mạnh, điểm yếu nội bộ cùng cơ hội, thách thức bên ngoài của Công ty TNHH Vạn Thành. Tác giả bám sát định hướng phát triển của doanh nghiệp để đề xuất 4 nhóm giải pháp cụ thể:

  1. Hoàn thiện quy trình quản trị bán hàng: Chuẩn hóa các bước từ khâu thiết lập mục tiêu bán hàng định kỳ, lập kế hoạch tác nghiệp, tối ưu hóa quy trình xử lý đơn hàng nhằm rút ngắn thời gian giao hàng, đến việc hoàn thiện các tiêu chí giám sát và nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán.
  2. Nâng cao chất lượng công tác xây dựng và quản lý đội ngũ bán hàng: Hoàn thiện quy trình tuyển dụng theo tiêu chuẩn rõ ràng; thiết kế các chương trình đào tạo kỹ năng bán hàng, giao tiếp và xử lý tình huống cho nhân viên mới lẫn nhân viên hiện tại; xây dựng chính sách lương, thưởng gắn liền với hiệu suất kinh doanh (KPI) và các hình thức động viên phi tài chính.
  3. Hoàn thiện cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng: Tái cấu trúc bộ phận bán hàng theo phân vùng địa bàn và nhóm khách hàng cụ thể nhằm tránh chồng chéo tuyến bán hàng, khai thác tối đa dung lượng thị trường tại thành phố Huế và các khu vực lân cận.
  4. Đẩy mạnh ứng dụng công nghệ thông tin trong quản trị bán hàng: Đưa phần mềm quản lý bán hàng chuyên dụng vào vận hành nhằm quản lý chính xác lượng hàng tồn kho, theo dõi tiến độ đơn hàng theo thời gian thực, lưu trữ lịch sử giao dịch của khách hàng và tự động hóa các báo cáo doanh thu - chi phí.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã khái quát hóa bức tranh thực tế về công tác quản trị bán hàng tại một doanh nghiệp thương mại phân phối quy mô vừa và nhỏ tại miền Trung, đưa ra các kết quả cụ thể:

Hạng mục Nội dung và dữ liệu thực tế trong văn bản
Thông tin doanh nghiệp Công ty TNHH Vạn Thành; MST: 3300326939; 263 Đào Duy Anh, P. Phú Bình, TP. Huế; Đại diện pháp luật: Nguyễn Tư Cung; Hoạt động từ 01/01/2001; Cấp phép chuyển đổi TNHH ngày 14/05/2004; Vốn ban đầu: 2 tỷ đồng; Nộp ngân sách: ~32 triệu đồng/năm.
Ngành hàng chủ lực Phân phối các mặt hàng tiêu dùng thiết yếu (FMCG): mì, đường, sữa, nước mắm, dầu ăn, nước giải khát.
Mô hình tổ chức Cơ cấu trực tuyến - chức năng; Giám đốc điều hành trực tiếp thông qua sự tham mưu của các trưởng bộ phận.
Hệ thống dữ liệu đánh giá Số liệu thứ cấp về nguồn vốn, tài sản, lao động, kết quả hoạt động kinh doanh, thị phần ngành và năng suất lao động bán hàng trong giai đoạn 3 năm liên tục (2014 – 2016).
Quy trình tác nghiệp bán hàng Mô hình hóa quy trình tiếp xúc chào hàng 2 chiều (chiều thuận và chiều ngược); thiết lập chu trình xử lý đơn hàng và tổ chức kênh phân phối.
Định hướng giải pháp Ma trận SWOT tổng hợp kết hợp 4 nhóm giải pháp: hoàn thiện quy trình, phát triển nhân lực, tái cấu trúc lực lượng bán hàng và ứng dụng công nghệ thông tin.

Đóng góp của đề tài:

  • Về mặt lý luận: Hệ thống hóa khung lý thuyết toàn diện về quản trị bán hàng trong doanh nghiệp thương mại vừa và nhỏ, liên kết chặt chẽ giữa quản trị tác nghiệp, quản lý nhân sự và các chỉ tiêu tài chính.
  • Về mặt thực tiễn: Phản ánh trung thực các vấn đề tồn tại trong khâu bán hàng của một doanh nghiệp phân phối FMCG tại địa phương; cung cấp bộ giải pháp có tính ứng dụng trực tiếp giúp ban lãnh đạo Công ty TNHH Vạn Thành hoàn thiện bộ máy bán hàng, kiểm soát chi phí và nâng cao năng suất lao động.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

  • Hạn chế của đề tài:
    • Nghiên cứu giới hạn phạm vi nội dung ở cấp độ quản trị tác nghiệp bán hàng và marketing nội bộ, chưa bao quát toàn diện các chiến lược quy hoạch kinh doanh tổng thể ở cấp công ty.
    • Phạm vi không gian chỉ tập trung tại Công ty TNHH Vạn Thành trên địa bàn thành phố Huế, chưa mở rộng so sánh đa chiều với các doanh nghiệp thương mại cùng ngành tại các tỉnh thành khác.
    • Chuỗi dữ liệu phân tích tập trung trong giai đoạn 2014 – 2016.
  • Hướng nghiên cứu tiếp:
    • Mở rộng phạm vi nghiên cứu sang quản trị chuỗi cung ứng và logistics phân phối liên tỉnh cho các mặt hàng tiêu dùng nhanh.
    • Nghiên cứu tích hợp các nền tảng thương mại điện tử B2B vào hệ thống phân phối truyền thống của doanh nghiệp thương mại.
    • Khảo sát và đánh giá định lượng tác động sau khi triển khai các phần mềm quản lý bán hàng chuyên dụng đối với năng suất lao động và mức độ hài lòng của khách hàng.

Giá trị tham khảo

Khóa luận là tài liệu tham khảo hữu ích cho:

  • Sinh viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Quản trị thương mại, Marketing: Cung cấp mẫu hình nghiên cứu thực tế về quy trình quản trị bán hàng tại một doanh nghiệp thương mại phân phối; minh họa cách thức xây dựng đề cương, thu thập và xử lý số liệu giai đoạn 3 năm.
  • Người nghiên cứu các đề tài tương tự: Đáng tham khảo ở khung lý thuyết phân tích môi trường, phương pháp xây dựng chỉ tiêu năng suất lao động bán hàng ($M/NVBH$), cách lập ma trận SWOT và mô hình hóa quy trình chào hàng 2 chiều (chiều thuận và chiều ngược).
  • Cán bộ quản lý tại các doanh nghiệp phân phối vừa và nhỏ: Tham khảo các giải pháp tái cấu trúc lực lượng bán hàng, tiêu chuẩn hóa quy trình tuyển dụng - đào tạo và định hướng ứng dụng công nghệ trong kiểm soát đơn hàng.

Câu hỏi thường gặp

1. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý tại Công ty TNHH Vạn Thành được thiết lập theo mô hình nào?
Công ty TNHH Vạn Thành được tổ chức theo mô hình trực tuyến - chức năng. Trong mô hình này, Giám đốc nắm quyền điều hành cao nhất về tài chính, nhân sự và phương hướng kinh doanh, dưới sự hỗ trợ và tư vấn chuyên môn từ các trưởng phòng ban chức năng.

2. Tiền thân và quá trình phát triển của Công ty TNHH Vạn Thành diễn ra như thế nào?
Doanh nghiệp khởi sự từ một hộ kinh doanh cá thể buôn bán nhỏ lẻ (cửa hàng tạp hóa) hoạt động từ ngày 01/01/2001. Đến năm 2003, cơ sở mở rộng quy mô và vốn; ngày 14/05/2004 chính thức chuyển đổi sang loại hình Công ty TNHH với mã số thuế 3300326939, vốn đầu tư ban đầu 2 tỷ đồng, đặt trụ sở tại 263 Đào Duy Anh, Phường Phú Bình, TP. Huế.

3. Danh mục sản phẩm kinh doanh chủ yếu của Công ty TNHH Vạn Thành gồm những mặt hàng nào?
Công ty chuyên làm nhà phân phối độc quyền và đại lý thương mại cho các ngành hàng tiêu dùng thiết yếu, bao gồm: mì, đường, sữa, nước mắm, dầu ăn và nước giải khát trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế.

4. Khóa luận sử dụng công thức nào để đo lường năng suất lao động của nhân viên bán hàng?
Khóa luận sử dụng công thức tính năng suất lao động bình quân của nhân viên bán hàng:
$$\text{Năng suất lao động bình quân} = \frac{M}{NVBH}$$
Trong đó: $M$ là Tổng doanh thu bán hàng của doanh nghiệp, và $NVBH$ là Tổng số nhân viên bán hàng trong kỳ nghiên cứu.

5. Khóa luận đề xuất những nhóm giải pháp chính nào để nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng tại công ty?
Tác giả đề xuất 4 nhóm giải pháp trọng tâm: (1) Hoàn thiện quy trình quản trị bán hàng từ mục tiêu đến chăm sóc khách hàng; (2) Đổi mới công tác xây dựng, tuyển dụng, đào tạo và đãi ngộ đội ngũ bán hàng; (3) Tái cấu trúc cơ cấu tổ chức bán hàng theo địa bàn; (4) Đẩy mạnh ứng dụng phần mềm công nghệ thông tin trong quản lý bán hàng và kho bãi.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Đoàn Võ Phương Uyên đã hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị tác nghiệp bán hàng trong doanh nghiệp thương mại và phân tích thực trạng hoạt động tại Công ty TNHH Vạn Thành giai đoạn 2014 – 2016. Thông qua việc đánh giá các chỉ tiêu tài chính, nguồn nhân lực và quy trình nghiệp vụ, nghiên cứu đã chỉ ra những mặt đạt được cùng các điểm nghẽn trong khâu bán hàng của doanh nghiệp. Trên cơ sở phân tích ma trận SWOT, đề tài đề xuất 4 nhóm giải pháp hoàn thiện quy trình, phát triển đội ngũ, cơ cấu lại mạng lưới bán hàng và ứng dụng công nghệ nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh và hiệu quả tiêu thụ hàng hóa cho doanh nghiệp tại thị trường thành phố Huế.