Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Hợp tác xã Công nghệ Thông tin Huế

Khóa luận nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Hợp tác xã Công nghệ Thông tin Huế - ĐH Kinh tế

• Tác giả: Lê Thị Thủy Ngân
• Người hướng dẫn: TS. Nguyễn Thị Diệu Linh
• Trường học: Trường Đại học Kinh tế Huế - Đại học Huế
• Chuyên ngành: Thương mại điện tử
• Đề tài: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Hợp tác xã Công nghệ Thông tin Huế
• Loại tài liệu: Khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2025
• Địa điểm: Huế

Tóm tắt

I. Tổng quan bán hàng tại Hợp tác xã Công nghệ Thông tin Huế

Hoạt động bán hàng đóng vai trò nòng cốt trong sự phát triển của Hợp tác xã Công nghệ Thông tin Huế. Đây là cầu nối trực tiếp giữa đơn vị và khách hàng trên thị trường công nghệ. Thông qua hoạt động bán hàng, hợp tác xã chuyển giao các sản phẩm phần mềm, thiết bị và giải pháp số đến đối tác. Doanh thu từ bán hàng đảm bảo nguồn tài chính cho công tác tái đầu tư. Nguồn thu này cũng duy trì hoạt động nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới. Trong bối cảnh kinh tế số, nhu cầu chuyển đổi công nghệ tại địa phương tăng cao. Điều này mở ra nhiều cơ hội tăng trưởng lớn cho hợp tác xã. Tuy nhiên, thị trường cạnh tranh đòi hỏi tổ chức phải liên tục đổi mới phương thức tiếp cận. Đơn vị cần xây dựng quy trình thương mại hiện đại và khoa học. Việc chuẩn hóa chu trình quản lý giúp nâng cao giá trị thương hiệu. Đồng thời, công tác bán hàng hiệu quả tạo dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng doanh nghiệp. Nâng cao chất lượng kinh doanh là điều kiện tiên quyết để tồn tại. Hợp tác xã cần tập trung tối ưu hóa từng khâu trong chuỗi phân phối dịch vụ.

1.1. Khái niệm và đặc điểm hoạt động kinh doanh công nghệ

Hoạt động bán hàng công nghệ mang tính đặc thù cao. Hàng hóa cung cấp chủ yếu gồm phần mềm, giải pháp mạng và dịch vụ số. Khách hàng mục tiêu thường là cơ quan hành chính, trường học và doanh nghiệp địa phương. Giá trị hợp đồng dịch vụ công nghệ thường lớn và có tính chuyên sâu. Quá trình đàm phán đòi hỏi sự tư vấn kỹ thuật chi tiết. Nhân viên kinh doanh phải am hiểu sâu về tính năng sản phẩm. Thời gian chốt hợp đồng thường kéo dài qua nhiều giai đoạn thẩm định. Hoạt động chuyển giao công nghệ đòi hỏi hỗ trợ vận hành liên tục. Hợp đồng kinh doanh dịch vụ số mang lại nguồn thu dài hạn từ phí bảo trì. Do đó, việc xây dựng niềm tin chuyên môn là yếu tố then chốt giúp hoàn tất giao dịch.

1.2. Vai trò của hiệu quả bán hàng đối với hợp tác xã

Hiệu quả bán hàng quyết định trực tiếp đến sự ổn định tài chính của tổ chức. Kết quả kinh doanh khả quan mang lại nguồn lợi nhuận để củng cố bộ máy. Hợp tác xã có thêm nguồn lực mở rộng thị phần tại khu vực miền Trung. Nâng cao doanh số giúp bảo đảm việc làm cho các xã viên và chuyên viên kỹ thuật. Đồng thời, nguồn thu này thúc đẩy năng lực nghiên cứu phát triển các giải pháp số. Sự thành công trong bán hàng khẳng định tính ưu việt của mô hình kinh tế tập thể. Thương hiệu đơn vị được định vị vững chắc trong mắt khách hàng. Doanh thu tăng trưởng tạo tiền đề thuận lợi cho việc ký kết các hợp đồng dài hạn. Năng lực bán hàng chính là thước đo sức cạnh tranh trên thị trường.

II. Thực trạng bán hàng tại Hợp tác xã Công nghệ Thông tin Huế

Giai đoạn 2021-2023 ghi nhận nhiều biến động trong hoạt động tài chính và bán hàng của Hợp tác xã Công nghệ Thông tin Huế. Tổng tài sản của đơn vị có xu hướng tăng trưởng qua các năm. Tuy nhiên, cơ cấu vốn phản ánh nhiều rủi ro cần xử lý. Tiền và các khoản tương đương tiền năm 2023 sụt giảm mạnh đến 72,11% so với năm 2022. Trong khi đó, các khoản phải thu chiếm tỷ trọng rất lớn trong tổng tài sản. Tình trạng khách hàng chiếm dụng vốn làm suy giảm dòng tiền lưu động. Hoạt động thu hồi công nợ sau bán hàng gặp nhiều trở ngại kéo dài. Bên cạnh đó, công tác tiếp thị trực tuyến chưa khai thác hết tiềm năng sẵn có. Các kênh bán hàng kỹ thuật số hoạt động rời rạc và thiếu sự đồng bộ. Đội ngũ nhân sự bán hàng còn mỏng, thiếu hụt chuyên viên kỹ thuật thương mại giàu kinh nghiệm. Thị trường công nghệ tại Thừa Thiên Huế chứng kiến sự cạnh tranh quyết liệt từ nhiều doanh nghiệp tư nhân. Áp lực cạnh tranh về giá và chất lượng dịch vụ gia tăng không ngừng. Những hạn chế này ảnh hưởng trực tiếp đến biên lợi nhuận của hợp tác xã. Do đó, việc tái cơ cấu quy trình kinh doanh trở thành nhiệm vụ cấp bách.

2.1. Phân tích khó khăn tài chính và thu hồi công nợ

Số liệu thống kê chỉ rõ sự mất cân đối trong cơ cấu vốn của hợp tác xã. Khoản phải thu khách hàng luôn chiếm tỷ lệ áp đảo trên tổng tài sản. Khách hàng chậm thanh toán hợp đồng dịch vụ công nghệ gây thâm hụt ngân sách. Tỷ lệ tiền mặt giảm sút trong năm 2023 hạn chế khả năng trang trải chi phí vận hành. Nợ phải trả ở mức cao gây áp lực tài chính thường xuyên cho đơn vị. Quy trình theo dõi công nợ thiếu các chế tài kiểm soát chặt chẽ. Việc chậm thu hồi vốn ảnh hưởng trực tiếp đến tiến độ triển khai các dự án mới. Đơn vị chưa có chính sách chiết khấu thanh toán sớm đủ hấp dẫn. Khâu thẩm định năng lực đối tác trước khi ký hợp đồng còn lỏng lẻo.

2.2. Hạn chế về kênh phân phối và năng lực cạnh tranh

Kênh bán hàng truyền thống vẫn chiếm tỷ trọng chủ đạo trong cơ cấu tiêu thụ của đơn vị. Việc áp dụng các nền tảng thương mại điện tử còn mang tính hình thức. Hoạt động quảng bá dịch vụ trên môi trường số chưa thu hút được nhiều khách hàng tiềm năng. Thông tin sản phẩm phần mềm trên website chưa được cập nhật thường xuyên. Đơn vị thiếu các chiến dịch truyền thông đa kênh để tiếp cận thị trường ngoài tỉnh. Bên cạnh đó, các đối thủ cạnh tranh tư nhân triển khai chiến lược tiếp thị rất linh hoạt. Họ áp dụng mức giá cạnh tranh và chế độ hậu mãi vượt trội. Sự hạn chế về ngân sách tiếp thị khiến thương hiệu hợp tác xã chịu nhiều lép vế. Công tác chăm sóc khách hàng cũ chưa được số hóa bài bản.

III. Giải pháp bán hàng cho Hợp tác xã Công nghệ Thông tin Huế

Hợp tác xã Công nghệ Thông tin Huế cần triển khai đồng bộ các giải pháp chiến lược nhằm cải thiện hiệu quả bán hàng. Trọng tâm hàng đầu là xây dựng quy trình quản trị bán hàng chuyên nghiệp theo tiêu chuẩn mới. Đơn vị cần ứng dụng hệ thống quản lý quan hệ khách hàng hiện đại để theo dõi toàn bộ chu trình giao dịch. Việc này giúp lưu trữ lịch sử tương tác, phân loại nhu cầu và dự báo doanh số chính xác hơn. Đồng thời, tổ chức cần tái cấu trúc chính sách giá cho từng nhóm khách hàng mục tiêu. Các gói sản phẩm linh hoạt sẽ kích thích nhu cầu của khối trường học và doanh nghiệp nhỏ. Hợp tác xã cũng cần thắt chặt quản lý tài chính nhằm đẩy nhanh tốc độ thu hồi nợ. Chính sách chiết khấu thanh toán nhanh cần được áp dụng để giảm thiểu nợ tồn đọng. Bên cạnh đó, công tác đào tạo đội ngũ kinh doanh công nghệ đóng vai trò thiết yếu. Nhân viên cần được trang bị kỹ năng đàm phán và kiến thức kỹ thuật sâu rộng. Sự kết hợp giữa năng lực tư vấn chuyên sâu và dịch vụ khách hàng chu đáo sẽ tạo nên sức hút lớn. Triển khai nhất quán các biện pháp này sẽ giúp gia tăng doanh số bền vững.

3.1. Đẩy mạnh chuyển đổi số và tiếp thị đa kênh

Hợp tác xã cần nâng cấp website giới thiệu giải pháp công nghệ theo hướng hiện đại và chuẩn SEO. Nền tảng số cần tích hợp các công cụ tư vấn trực tuyến và biểu mẫu đặt hàng tự động. Việc đăng tải đầy đủ bảng giá và tính năng phần mềm giúp gia tăng mức độ tin cậy. Đơn vị cần đẩy mạnh chiến lược tiếp thị nội dung trên mạng xã hội chuyên nghiệp như LinkedIn và Facebook. Nội dung bài viết tập trung chia sẻ các giải pháp chuyển đổi số thiết thực cho doanh nghiệp địa phương. Đồng thời, tổ chức nên ứng dụng email marketing để chăm sóc các đối tác tiềm năng định kỳ. Việc tự động hóa quy trình tiếp cận giúp mở rộng tập khách hàng mà không làm phát sinh nhiều chi phí.

3.2. Cải tiến chính sách tín dụng thương mại và thu nợ

Hợp tác xã cần thiết lập quy chế tín dụng thương mại chặt chẽ đối với từng hợp đồng kinh tế. Mức giới hạn tín dụng phải dựa trên lịch sử thanh toán và báo cáo tài chính của đối tác. Đơn vị cần áp dụng điều khoản đặt cọc bắt buộc trước khi chuyển giao phần mềm. Mức chiết khấu từ 2% đến 5% cho các đơn vị tất toán sớm sẽ kích thích dòng tiền về nhanh. Hợp đồng kinh tế phải quy định rõ lãi suất phạt khi khách hàng chậm trả tiền quá hạn. Bộ phận kế toán cần lập bảng theo dõi tuổi nợ theo từng tuần để kịp thời đôn đốc. Các biện pháp nhắc nợ văn minh nhưng kiên quyết sẽ hạn chế nguy cơ thất thoát vốn. Dòng tiền luân chuyển thuận lợi giúp tổ chức chủ động nắm bắt cơ hội.

IV. Kết luận bán hàng tại Hợp tác xã Công nghệ Thông tin Huế

Nâng cao hiệu quả bán hàng là bài toán chiến lược mang tính sống còn đối với Hợp tác xã Công nghệ Thông tin Huế. Kết quả nghiên cứu khẳng định tiềm năng phát triển to lớn của đơn vị trong lĩnh vực công nghệ số. Để chuyển hóa tiềm năng thành doanh thu thực tế, tổ chức cần hành động quyết liệt và toàn diện. Việc phối hợp nhịp nhàng giữa quản trị tài chính, đổi mới tiếp thị và nâng cao năng lực nhân sự là điều bắt buộc. Hợp tác xã cần chủ động thích ứng với chuyển động không ngừng của thị trường phần mềm. Những giải pháp đề xuất không chỉ khắc phục tình trạng nợ đọng vốn mà còn mở rộng mạng lưới khách hàng. Đơn vị cần kiên định theo đuổi định hướng cung cấp dịch vụ chất lượng cao với chi phí hợp lý. Quá trình ứng dụng đồng bộ các sáng kiến sẽ tạo nên bước đột phá về doanh số và lợi nhuận. Đây cũng là nền tảng để củng cố mô hình kinh tế tập thể hiện đại tại miền Trung. Thành công trong kinh doanh sẽ tạo động lực mạnh mẽ để đơn vị tiếp tục đóng góp vào công cuộc chuyển đổi số của tỉnh Thừa Thiên Huế.

4.1. Lộ trình ứng dụng các nhóm giải pháp thực tế

Quá trình triển khai các giải pháp cần được thực hiện theo từng giai đoạn cụ thể. Trong ngắn hạn, hợp tác xã cần tập trung rà soát và thu hồi dứt điểm các khoản nợ quá hạn. Đồng thời, đơn vị cần chuẩn hóa quy trình báo giá và hợp đồng thương mại dịch vụ số. Trong trung hạn, việc đầu tư hệ thống quản lý bán hàng và đào tạo nhân viên phải được ưu tiên hoàn tất. Các kênh tiếp thị trực tuyến cần vận hành đồng bộ nhằm gia tăng lượng khách hàng tiềm năng. Về dài hạn, tổ chức cần mở rộng danh mục giải pháp công nghệ mới đón đầu xu hướng trí tuệ nhân tạo. Việc đánh giá định kỳ hiệu quả từng quý sẽ giúp điều chỉnh linh hoạt phương hướng kinh doanh.

4.2. Khuyến nghị cho ban lãnh đạo và các đơn vị liên quan

Ban quản trị hợp tác xã cần thể hiện tính quyết đoán trong đổi mới quản trị kinh doanh. Các chính sách thưởng doanh số rõ ràng sẽ khích lệ tinh thần làm việc của nhân sự. Bên cạnh đó, tổ chức cần tăng cường liên kết với Liên minh Hợp tác xã tỉnh để tranh thủ các nguồn vốn ưu đãi. Sự hỗ trợ từ chính quyền địa phương về xúc tiến thương mại sẽ mở ra cơ hội tiếp cận nhiều dự án đầu tư công. Trường Đại học Kinh tế Huế và các cơ sở đào tạo có thể cung cấp nguồn nhân lực chất lượng cao về thương mại điện tử. Sự phối hợp chặt chẽ giữa các bên liên quan tạo bệ phóng vững chắc giúp hợp tác xã mở rộng tầm ảnh hưởng khu vực.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong bối cảnh toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc tế, các tổ chức kinh tế tại Việt Nam đang phải đối mặt với áp lực cạnh tranh ngày càng gay gắt từ thị trường. Theo các báo cáo và dự báo của Liên Hợp Quốc, tiêu dùng cá nhân được duy trì ổn định nhờ áp lực lạm phát giảm dần cùng sự phục hồi của thị trường lao động và du lịch quốc tế, qua đó tăng trưởng kinh tế Việt Nam năm 2024 được dự báo đạt mức 6,0% (tăng 1,3 điểm phần trăm so với mức 4,7% của năm 2023). Để thích ứng và phát triển, các mô hình kinh tế tập thể, hộ kinh doanh và hợp tác xã buộc phải thay đổi phương thức quản lý, tiếp cận công nghệ mới và chuyển đổi hoạt động bán hàng truyền thống sang các phương thức bán hàng hiện đại.

Hợp tác xã (HTX) Công nghệ Thông tin Huế (HueTechCo-op), thành lập từ năm 2010, là đơn vị đã đạt được nhiều kết quả trong việc nghiên cứu và triển khai các giải pháp chuyển đổi số cho khu vực nông thôn và khối kinh tế tập thể, bao gồm việc xây dựng phần mềm quản lý cho hơn 300 hợp tác xã trên cả nước, vận hành Cổng kết nối cung – cầu sản phẩm và hệ thống khảo sát chỉ số hài lòng theo giao nhiệm vụ của Liên minh Hợp tác xã Việt Nam. Bên cạnh mảng giải pháp phần mềm và thiết bị công nghệ, HTX mở rộng kinh doanh các mặt hàng nông sản hữu cơ, sản phẩm OCOP và đặc sản vùng miền. Tuy nhiên, hoạt động thương mại hóa, quảng bá, xúc tiến và tiêu thụ sản phẩm của đơn vị còn bộc lộ nhiều điểm hạn chế, chưa đạt hiệu quả tương xứng với năng lực công nghệ sẵn có. Xuất phát từ thực trạng trên, đề tài "Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Hợp tác xã Công nghệ Thông tin Huế" được thực hiện nhằm phân tích thực trạng và tìm kiếm các giải pháp can thiệp phù hợp.

Câu hỏi nghiên cứu:

1. Những yếu tố nào ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng tại Hợp tác xã Công nghệ Thông tin Huế?
2. Những giải pháp nào có thể áp dụng để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Hợp tác xã Công nghệ Thông tin Huế?

Mục tiêu nghiên cứu:

• Mục tiêu chung: Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng, từ đó đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Hợp tác xã Công nghệ Thông tin Huế.
• Mục tiêu cụ thể:
  1. Hệ thống hóa những vấn đề lý luận và thực tiễn liên quan đến hoạt động bán hàng.
  2. Phân tích hiệu quả hoạt động bán hàng của Hợp tác xã Công nghệ Thông tin Huế.
  3. Định hướng và đề xuất những giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Hợp tác xã Công nghệ Thông tin Huế.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng tại Hợp tác xã Công nghệ Thông tin Huế.
• Đối tượng điều tra: Khách hàng cá nhân đã và đang mua hoặc sử dụng sản phẩm của Hợp tác xã Công nghệ Thông tin Huế.
• Phạm vi nội dung: Đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng và các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng của HTX.
• Phạm vi không gian: Nghiên cứu thực hiện tại Hợp tác xã Công nghệ Thông tin Huế (trụ sở tại số 14/159 đường Phan Đình Phùng, phường Phú Nhuận, thành phố Huế, tỉnh Thừa Thiên Huế).
• Phạm vi thời gian: Thu thập và sử dụng dữ liệu thứ cấp trong giai đoạn từ năm 2021 đến năm 2023; dữ liệu sơ cấp được khảo sát trực tiếp từ tháng 10/2024 đến tháng 12/2024.

---

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận xây dựng hệ thống cơ sở lý luận dựa trên các lý thuyết quản trị bán hàng và marketing căn bản:

• Khái niệm bán hàng: Tác giả tiếp cận khái niệm từ nhiều giác độ: định nghĩa của Comer (1991) về quá trình tìm hiểu, khơi gợi và đáp ứng nhu cầu hai bên; quan điểm kinh tế chính trị của C. Mác về sự chuyển hóa hình thái giá trị từ hàng sang tiền; quan niệm cổ điển tập trung vào trao đổi vật phẩm lấy tiền tệ; quan điểm bán hàng hiện đại nhấn mạnh vào thiết lập quan hệ lâu dài; định nghĩa của Philip Kotler (2001) xem bán hàng là hình thức giới thiệu trực tiếp sản phẩm, dịch vụ qua tiếp xúc, trò chuyện với khách hàng tiềm năng.
• Mục tiêu và vai trò bán hàng: Xác lập 3 nhóm mục tiêu (hướng vào con người, hướng vào doanh số, hướng vào thị phần) cùng 4 vai trò kinh tế - xã hội của bán hàng.
• Phương thức bán hàng: Phân định thành phương thức cổ điển (bán hàng cố định tại cửa hàng, quầy hàng; bán hàng lưu động) và phương thức hiện đại (bán hàng tự chọn, bán hàng qua Internet, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua hội chợ triển lãm, bán hàng qua thư tín).
• Các chính sách hỗ trợ bán hàng: Chính sách sản phẩm (chiều rộng, chiều dài, chiều sâu, tính đồng nhất của danh mục); chính sách giá (định giá theo thị trường, một giá, thâm nhập, hớt váng, linh hoạt); hoạt động xúc tiến (khuyến mãi, chiết khấu thương mại); tổ chức lực lượng bán hàng (bên trong, bên ngoài, đại lý ủy quyền, hỗn hợp); dịch vụ bán hàng (trước, trong và sau bán).
• Hệ thống chỉ tiêu đánh giá: Chỉ tiêu quy mô (doanh thu bán hàng, doanh thu thuần, lợi nhuận thuần, tổng chi phí bán hàng, thị phần); chỉ tiêu hiệu quả tài chính (tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu - ROS, tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu - ROE, tỷ suất sinh lời trên chi phí - ROA, tỷ số Doanh thu / Chi phí); chỉ tiêu khách hàng (số lượng khách hàng mới, số lượng khách hàng rời bỏ).

Dựa trên nghiên cứu lý luận và kế thừa các nghiên cứu trước đây (Philip Kotler, 2001; Jobber & Lancaster, 2009; Castleberry, 1993; Udayana, 2019; Trương Công Đạt, 2024; Nguyễn Thị Thủy Thu, 2021; Đặng Thị Tố Quyên, 2015; Puih Naly, 2022), tác giả đề xuất mô hình đánh giá gồm 5 nhóm yếu tố với 24 biến quan sát:

Nhóm yếu tố	Ký hiệu	Nội dung biến quan sát
Sản phẩm	SP1 SP2 SP3 SP4 SP5 SP6	Sản phẩm có nguồn gốc xuất xứ rõ ràng Sản phẩm có mẫu mã đẹp, ấn tượng Sản phẩm đa dạng và có nhiều chủng loại Sản phẩm chất lượng tốt Sản phẩm phù hợp với nhu cầu Sản phẩm đóng gói chỉn chu, nhãn mác đầy đủ thông tin
Giá cả	GC1 GC2 GC3	Giá cả sản phẩm phù hợp với chất lượng sản phẩm Giá cả sản phẩm thấp hơn sản phẩm thông thường khác trên thị trường Giá cả của sản phẩm phù hợp với túi tiền
Nhân viên bán hàng	NV1 NV2 NV3 NV4 NV5	Thái độ nhân viên bán hàng lịch sự, thân thiện Nhân viên am hiểu, nắm bắt rõ thông tin sản phẩm Nhân viên giải đáp thắc mắc của khách hàng Nhân viên hiểu rõ, nắm bắt được nhu cầu của khách hàng Giọng nói hay, lời nói truyền đạt dễ hiểu
Hoạt động xúc tiến bán hàng	XT1 XT2 XT3 XT4	Đưa ra mức chiết khấu ưu đãi khi khách hàng mua hàng số lượng lớn Áp dụng các chương trình ưu đãi, khuyến mãi hấp dẫn Quảng bá thu hút, hấp dẫn Banner quảng cáo dễ dàng thu hút sự chú ý khi tham quan hội chợ
Dịch vụ bán hàng	DV1 DV2 DV3 DV4 DV5 DV6	Lắng nghe và giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng Giải quyết mọi khiếu nại, phản ánh của khách hàng Chính sách đổi trả hàng hóa nếu sản phẩm gặp vấn đề Hỗ trợ khách hàng trong giờ cao điểm Chủ động liên hệ để hỏi thăm trải nghiệm sau khi mua hàng Dịch vụ ship hàng xa nhanh chóng

Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu:

• Dữ liệu thứ cấp: Báo cáo tài chính, báo cáo hoạt động kinh doanh giai đoạn 2021 - 2023 từ Phòng Kế toán HTX Công nghệ Thông tin Huế; số liệu thống kê từ Liên minh Hợp tác xã Việt Nam và Chi cục Phát triển nông thôn Thừa Thiên Huế; giáo trình, tài liệu số của Trường Đại học Kinh tế Huế.
• Dữ liệu sơ cấp: Thu thập qua bảng hỏi trực tiếp theo thang đo Likert 5 mức độ (từ 1: Hoàn toàn không đồng ý đến 5: Hoàn toàn đồng ý).
• Cỡ mẫu và chọn mẫu: Áp dụng công thức cỡ mẫu của Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008) với tỷ lệ $n = m \times 5$ ($m = 24$ biến quan sát $\rightarrow n \ge 120$). Tác giả phát 130 phiếu khảo sát và thu về 120 mẫu hợp lệ thông qua phương pháp chọn mẫu thuận tiện đối với khách hàng mua hàng trực tiếp tại cửa hàng của HTX.
• Phương pháp xử lý số liệu: Sử dụng phần mềm SPSS để thực hiện thống kê mô tả, kiểm định độ tin cậy thang đo qua hệ số Cronbach's Alpha (điều kiện giữ lại biến: Cronbach's Alpha $\ge 0,6$ và hệ số tương quan biến - tổng $\ge 0,3$), và kiểm định giá trị trung bình One-Sample T-Test với mức ý nghĩa $\alpha = 0,05$.

---

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn của vấn đề nghiên cứu

Chương 1 trình bày có hệ thống cơ sở lý thuyết về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp và thực tiễn phong trào hợp tác xã tại Việt Nam cũng như trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế:

• Xác lập cơ chế vận hành của hoạt động bán hàng trong nền kinh tế thị trường, các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô (kinh tế, chính trị - pháp luật, văn hóa - xã hội, công nghệ) và môi trường vi mô (khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp), cùng các nguồn lực nội bộ (tài chính, sản phẩm, giá, xúc tiến, nhân sự, dịch vụ).
• Trình bày hệ thống thực tiễn phát triển kinh tế tập thể: Theo số liệu của Liên minh Hợp tác xã Việt Nam, tính đến năm 2022 cả nước có 2.187 HTX mới được thành lập (đạt 109,35% kế hoạch), nâng tổng số lên 125 Liên hiệp HTX. Tại Thừa Thiên Huế, tính đến năm 2024 toàn tỉnh có 324 HTX, trong đó có 224 HTX nông - lâm nghiệp, 23 HTX công nghiệp - tiểu thủ công nghiệp, 30 HTX vận tải, 7 quỹ tín dụng nhân dân và 40 HTX thuộc các lĩnh vực khác. Các HTX đang nỗ lực chuyển đổi từ thương mại truyền thống sang ứng dụng công nghệ để tiêu thụ sản phẩm OCOP và nông sản đặc sản.
• Đề xuất khung nghiên cứu 5 nhân tố với 24 biến quan sát phục vụ cho khảo sát định lượng ở chương tiếp theo.

Chương 2: Phân tích hoạt động bán hàng tại Hợp tác xã Công nghệ Thông tin Huế

Chương này đi sâu vào thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh, nguồn lực và đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng tại đơn vị:

• Tổng quan đơn vị: HTX Công nghệ Thông tin Huế (tên giao dịch quốc tế: HueTechCo-op; MST: 3301192283; người đại diện: Đặng Văn Chính). Bộ máy tổ chức quản lý được vận hành theo cơ cấu trực tuyến - chức năng gồm: Chủ tịch Hội đồng quản trị, Phó Giám đốc, Kiểm soát viên, Bộ phận Kế toán (Kế toán trưởng, Kế toán kho), Bộ phận Công nghệ thông tin và Bộ phận Thương mại điện tử. Lĩnh vực kinh doanh kết hợp giữa bán lẻ máy tính, thiết bị ngoại vi, phần mềm với bán buôn, bán lẻ sản phẩm OCOP, nông sản hữu cơ, đặc sản địa phương.
• Tình hình lao động giai đoạn 2021 - 2023:

Tiêu chí	Năm 2021 (Người)	Tỷ lệ (%)	Năm 2022 (Người)	Tỷ lệ (%)	Năm 2023 (Người)	Tỷ lệ (%)	So sánh 2022/2021 (%)	So sánh 2023/2022 (%)
Giới tính
- Nam	8	80,00	9	81,82	9	75,00	+12,50	0,00
- Nữ	2	20,00	2	18,18	3	25,00	0,00	+50,00
Trình độ chuyên môn
- Đại học	8	80,00	9	81,82	10	83,33	+12,50	+11,11
- Cao đẳng, trung cấp	2	20,00	2	18,18	2	16,67	0,00	0,00
- Trung học phổ thông	0	0,00	0	0,00	0	0,00	0,00	0,00
Tổng số lao động	10	100,00	11	100,00	12	100,00	+10,00	+9,09

Quy mô nhân sự tăng từ 10 người (năm 2021) lên 12 người (năm 2023), tỷ lệ lao động có trình độ đại học chiếm ưu thế tuyệt đối (83,33% năm 2023) và tỷ lệ nam giới luôn duy trì từ 75% trở lên do đặc thù ngành kỹ thuật công nghệ thông tin.

• Cơ cấu tài sản và nguồn vốn giai đoạn 2021 - 2023:

Khoản mục	Năm 2021 (Triệu đồng)	Tỷ lệ (%)	Năm 2022 (Triệu đồng)	Tỷ lệ (%)	Năm 2023 (Triệu đồng)	Tỷ lệ (%)	So sánh 2022/2021 (%)	So sánh 2023/2022 (%)
Tiền và tương đương tiền	1.887	3,88	-	-	227.190	-	+57,35	-72,11
Các khoản phải thu	156.632	92,34	-	-	-	-	+504,51	+121,87
Hàng tồn kho	29.745	3,78	-	-	-	-	-7,29	+218,16
Tổng tài sản	407.415	100,00	877.773	100,00	2.264	100,00	+215,45	+76,34
Nợ phải trả	56.152	64,21	-	-	-	-	+1137,30	+107,87
Vốn chủ sở hữu	350.112	35,79	-	-	-	-	+66,79	+38,61

(Ghi chú: Số liệu theo báo cáo tài chính nội bộ phản ánh mức biến động lớn về tài sản và nợ phải trả qua các năm).

• Thực trạng phân phối và bán hàng: HTX tổ chức bán hàng đa kênh kết hợp giữa trực tiếp và trực tuyến:
  • Kênh truyền thống: Bán hàng cố định tại cửa hàng số 14/159 Phan Đình Phùng; tham gia các hội chợ, triển lãm thương mại.
  • Kênh thương mại điện tử: Vận hành website Sàn TMĐT Kinh tế hợp tác, website Chợ đồng bào; xây dựng gian hàng Shopee Sàn Kinh tế hợp tác và Lazada Sàn Kinh tế hợp tác.
• Đánh giá của khách hàng: Kết quả điều tra 120 khách hàng cho thấy mức độ phản hồi đối với 5 nhóm yếu tố (Sản phẩm, Giá cả, Nhân viên bán hàng, Xúc tiến bán hàng, Dịch vụ bán hàng) đều có sự tương quan và tác động trực tiếp đến hiệu quả hoạt động bán hàng của hợp tác xã.

Chương 3: Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại HTX Công nghệ Thông tin Huế

Trên cơ sở phân tích kết quả thống kê và định hướng phát triển của HTX, tác giả đề xuất 5 nhóm giải pháp cụ thể:

1. Nhóm giải pháp về sản phẩm: Kiểm soát chặt chẽ nguồn gốc xuất xứ hàng hóa, chuẩn hóa bao bì, nhãn mác, thông tin sản phẩm OCOP và sản phẩm hữu cơ; đa dạng hóa chủng loại sản phẩm phục vụ nhu cầu tiêu dùng.
2. Nhóm giải pháp về giá cả: Xây dựng chính sách giá linh hoạt, định giá cạnh tranh so với các sản phẩm tương đương trên thị trường nhằm phù hợp với thu nhập của người tiêu dùng địa phương.
3. Nhóm giải pháp về hoạt động xúc tiến: Thiết kế chính sách chiết khấu lũy tiến cho khách hàng mua số lượng lớn; xây dựng các chương trình khuyến mãi định kỳ; tăng cường đầu tư hình ảnh banner, quầy kệ tại các kỳ hội chợ triển lãm; đẩy mạnh tiếp thị số trên các kênh TMĐT.
4. Nhóm giải pháp về nhân viên bán hàng: Đào tạo định kỳ kỹ năng giao tiếp, khả năng lắng nghe và tư vấn chuyên sâu về đặc tính kỹ thuật cũng như nguồn gốc nông sản cho nhân viên; chuẩn hóa thái độ phục vụ khách hàng.
5. Nhóm giải pháp về dịch vụ bán hàng: Cải thiện quy trình chăm sóc khách hàng sau mua; rút ngắn thời gian xử lý khiếu nại, phản ánh; xây dựng chính sách đổi trả hàng hóa rõ ràng; hợp tác với các đơn vị vận chuyển chuyên nghiệp để tối ưu hóa thời gian giao hàng đường xa.

---

Kết quả và đóng góp

• Khóa luận đã hệ thống hóa và phân tích số liệu thứ cấp giai đoạn 2021 - 2023 của HTX Công nghệ Thông tin Huế, phản ánh sự biến động của cơ cấu lao động (tăng từ 10 lên 12 nhân sự, 83,33% có bằng đại học) và biến động tài sản - nguồn vốn.
• Khảo sát thực chứng được 120 khách hàng trực tiếp, xác định rõ 5 nhóm yếu tố cấu thành hiệu quả bán hàng (Sản phẩm, Giá cả, Nhân viên bán hàng, Xúc tiến bán hàng, Dịch vụ bán hàng) thông qua hệ thống đo lường 24 biến quan sát.
• Đề xuất hệ thống giải pháp gắn liền với mô hình HTX công nghệ kết hợp phân phối đặc sản địa phương, giải quyết điểm nghẽn giữa năng lực xây dựng nền tảng số và hiệu quả phân phối hàng hóa thực tế.
• Khóa luận đóng góp tài liệu nghiên cứu thực nghiệm tại địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế, nơi mô hình kinh tế tập thể chuyển đổi số đang được đẩy mạnh nhưng còn thiếu các nghiên cứu cụ thể về hoạt động bán hàng.

---

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

• Hạn chế: Nghiên cứu chỉ thực hiện lấy mẫu khảo sát thuận tiện với 120 khách hàng cá nhân mua hàng trực tiếp tại điểm bán của đơn vị, chưa bao quát được nhóm khách hàng trực tuyến trên các sàn Shopee, Lazada hay các đơn vị đối tác B2B (các hợp tác xã thành viên trên cả nước). Dữ liệu tài chính thứ cấp có độ biến động lớn qua các năm và chưa phân tách chi tiết biên lợi nhuận giữa mảng giải pháp phần mềm và mảng thương mại nông sản.
• Hướng nghiên cứu tiếp: Các nghiên cứu tiếp theo có thể mở rộng quy mô mẫu khảo sát đối với khách hàng trực tuyến, áp dụng các kỹ thuật phân tích định lượng nâng cao (hồi quy đa biến, mô hình cấu trúc tuyến tính SEM) và nghiên cứu chuyên sâu về hiệu quả bán hàng đa kênh (Omnichannel) của khối hợp tác xã.

---

Giá trị tham khảo

• Đối tượng tham khảo: Khóa luận là tài liệu hữu ích cho sinh viên các ngành Thương mại điện tử, Quản trị kinh doanh, Kinh tế nông nghiệp và các nhà nghiên cứu đang tìm hiểu về quản trị bán hàng trong khối kinh tế tập thể / hợp tác xã.
• Nội dung có giá trị tham khảo cao: Thang đo Likert 24 biến quan sát về 5 nhóm yếu tố bán hàng có thể kế thừa cho các nghiên cứu tương tự về bán lẻ sản phẩm OCOP; mô tả thực tế về mô hình vận hành kết hợp giữa phát triển phần mềm và sàn thương mại điện tử tại một hợp tác xã địa phương.

---

Câu hỏi thường gặp

1. Khóa luận sử dụng cỡ mẫu bao nhiêu và phương pháp chọn mẫu nào để khảo sát khách hàng?
Nghiên cứu sử dụng mẫu khảo sát gồm 120 khách hàng cá nhân hợp lệ (trên tổng số 130 phiếu phát ra). Cỡ mẫu được xác định dựa trên nguyên tắc tối thiểu 5 mẫu cho mỗi biến quan sát ($24 \times 5 = 120$ mẫu). Phương pháp chọn mẫu được áp dụng là phương pháp lấy mẫu thuận tiện đối với khách hàng mua sắm trực tiếp tại cửa hàng của HTX.

2. Tình hình nhân sự và trình độ lao động của HTX Công nghệ Thông tin Huế biến động như thế nào trong giai đoạn 2021 - 2023?
Tổng số lao động của HTX tăng nhẹ qua các năm: 10 người (năm 2021), 11 người (năm 2022) và 12 người (năm 2023). Lao động nam luôn chiếm tỷ trọng đa số (từ 75% đến 81,82%). Về trình độ học vấn, người có trình độ đại học tăng từ 8 người (80% năm 2021) lên 10 người (83,33% năm 2023), 2 người có trình độ cao đẳng/trung cấp và không có lao động phổ thông.

3. Khung phân tích định lượng trong khóa luận bao gồm những nhóm nhân tố nào?
Khung phân tích gồm 5 nhóm yếu tố chính với 24 biến quan sát: Nhóm Sản phẩm (6 biến), Nhóm Giá cả (3 biến), Nhóm Nhân viên bán hàng (5 biến), Nhóm Hoạt động xúc tiến bán hàng (4 biến), và Nhóm Dịch vụ bán hàng (6 biến).

4. HTX Công nghệ Thông tin Huế thực hiện các phương thức và kênh bán hàng nào?
HTX kết hợp phương thức bán hàng cổ điển (cửa hàng cố định tại 14/159 Phan Đình Phùng và tham gia hội chợ triển lãm) với phương thức hiện đại qua môi trường Internet (vận hành website Sàn TMĐT Kinh tế hợp tác, website Chợ đồng bào, cùng các gian hàng thương mại điện tử trên Shopee và Lazada).

5. Cơ cấu quản lý điều hành của HTX Công nghệ Thông tin Huế được thiết lập như thế nào?
Hợp tác xã được điều hành bởi Chủ tịch Hội đồng quản trị (ông Đặng Văn Chính), hỗ trợ bởi Phó Giám đốc, Kiểm soát viên và 3 bộ phận nghiệp vụ chuyên môn gồm Bộ phận Kế toán (Kế toán trưởng, Kế toán kho), Bộ phận Công nghệ thông tin và Bộ phận Thương mại điện tử.

---

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Lê Thị Thủy Ngân đã hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về quản trị bán hàng và phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại Hợp tác xã Công nghệ Thông tin Huế giai đoạn 2021 - 2023. Bằng việc kết hợp phân tích số liệu thứ cấp nội bộ với dữ liệu khảo sát sơ cấp từ 120 khách hàng, nghiên cứu đã làm rõ ảnh hưởng của 5 nhóm nhân tố: sản phẩm, giá cả, nhân viên, xúc tiến và dịch vụ đến hiệu quả bán hàng. Các giải pháp đề xuất mang tính đồng bộ, bám sát các phát hiện từ khảo sát thực tế và định hướng phát triển của một hợp tác xã công nghệ kết hợp thương mại hóa đặc sản địa phương. Đề tài cung cấp tài liệu tham khảo có giá trị học thuật và thực tiễn cho sinh viên khối ngành kinh tế và các nhà quản lý trong khu vực kinh tế tập thể.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1 Lý thuyết về bán hàng 1.1 Các định nghĩa về bán hàng Bán hàng là hoạt động chuyển giao quyền sở hữu giữa người bán và người mua, là quá trình người bán cung cấp hàng hóa hoặc dịch vụ để phục vụ nhu cầu của người mua.Comer [3]: “Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân, trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên”. Theo quan điểm của C. Mác: “Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền và sự chuyển hóa này được xem là bước nhảy nguy hiểm chết người, khó khăn nhất”. Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là các hoạt động trao đổi hàng hóa, dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua vật phẩm, tiền hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”.

Theo quan điểm hiện đại: Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm. Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng để tìm hiểu về nhu cầu của khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán với họ về việc trao đổi sản phẩm. Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng và cung cấp cho khách hàng những gì họ muốn. Theo Philip Kotler [4]: “Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa, dịch vụ thông qua sự trò chuyện, trao đổi với những người mua tiềm năng để bán 7 được hàng hóa, dịch vụ”.

Như vậy, khái niệm bán hàng có rất nhiều cách hiểu khác nhau. Tuy nhiên, quan trọng nhất là bán hàng được coi là hoạt động trung gian, là cầu nối giữa người bán và người mua. Bên cạnh đó, bán hàng được coi là hoạt động mà khách hàng có thể tiếp cận và sử dụng những sản phẩm mà mình có nhu cầu và người bán có thể bán các sản phẩm mình có để thu lợi nhuận.2 Đặc điểm của hoạt động bán hàng Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, nhà nước sẽ can thiệp vào hoạt động sản xuất và cũng như hoạt động phân phối. Các quyết định về sản xuất, giá cả và phân phối được hình thành dựa trên quy luật cạnh tranh, quy luật cung – cầu,.

Trường hợp cầu cao hơn cung thì sẽ đẩy hàng hóa lên cao thì mức lợi nhuận cũng sẽ tăng lên, cho thấy điều này thúc đẩy tăng quy mô sản xuất [5]. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3 vấn đề, đó là: Sản xuất cái gì? Bao nhiêu? Cho ai? Từ đó hoạt động bán hàng có các đặc điểm sau [5]: • Khách hàng là người mua quyết định sự phát triển của thị trường. Xuất phát từ bản chất vốn có của cơ chế thị trường, số lượng người mua thường bị hạn chế, trong khi số lượng người bán tiếp tục gia tăng, khiến việc bán hàng trở nên khó khăn. Do vậy, trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt, khách hàng có nhiều lựa chọn và quyền quyết định hơn trong quá trình mua sắm.

• Khách hàng chỉ quan tâm tới có chất lượng cao, giá cả phù hợp và mua hàng một cách tiện lợi. Để thu hút được khách hàng các doanh nghiệp phải sử dụng các chính sách cạnh tranh để giành giật khách hàng. Các chính sách cạnh tranh đó là: - Cạnh tranh về chất lượng sản phẩm - Cạnh tranh về giá cả - Các thủ tục giao dịch, mua bán - Dịch vụ chăm sóc khách hàng - Các chương trình quảng cáo, khuyến mãi • Khách hàng đòi hỏi người bán quan tâm đến lợi ích của mình. Vì khách hàng có vai trò quyết định trong việc mua bán nên họ có quyền lựa chọn và cân nhắc trước khi 8 đưa ra quyết định mua một sản phẩm hay dịch vụ nào đó.

Nhu cầu, thị hiếu của khách hàng không ngừng thay đổi là lý do khiến hoạt động kinh doanh gặp nhiều khó khăn. Trong thời kỳ phát triển hiện nay, khoa học công nghệ và kỹ thuật ngày càng thay đổi, hàng hóa ra đời với chất lượng tốt và giá cả phải chăng để nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, điều này ảnh hưởng đến sự phát triển của doanh nghiệp. Từ đó cho thấy những hoạt động bán hàng cần được cân nhắc và tính toán để có thể phát huy thế mạnh của hợp tác xã, tạo lợi thế cạnh cạnh cho mình nhằm thu hút, giữ chân khách hàng, mở rộng thị trường tăng doanh thu và lợi nhuận trong kinh doanh.3 Mục tiêu của hoạt động bán hàng Phần lớn hiện nay các doanh nghiệp đều hướng đến mục tiêu bán hàng để thỏa mãn nhu cầu của doanh nghiệp và khách hàng. Doanh nghiệp muốn thành công thì điều tất yếu là phải có mục tiêu rõ ràng và chiến lược cụ thể để đạt được các mục tiêu đó.

Các mục tiêu bán hàng phải được thiết lập một cách thực tế và được chia nhỏ để doanh nghiệp dễ dàng thực hiện và quản lý. Mặc dù, mục tiêu bán hàng có thể khác nhau trong từng giai đoạn hay từng ngành, nhưng mục tiêu bán hàng của các doanh nghiệp bao gồm [5]: Thứ nhất, mục tiêu bán hàng hướng vào con người: Ngày nay, xã hội ngày càng phát triển, sản phẩm ngày càng nhiều, môi trường kinh doanh ngày càng cạnh tranh. Vì vậy, để đạt mục tiêu thì nhân viên có vai trò quan trọng họ phải là những người vui vẻ, năng động, nhiệt tình có năng lực và trách nhiệm với công việc. Do đó, hợp tác xã cần đưa ra các chương trình đào tạo nhân viên để có thể thực hiện mục tiêu bán hàng một cách hiệu quả.

Bán hàng chính là thỏa mãn nhu cầu khách hàng để tạo dựng niềm tin và mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Thứ hai, mục tiêu bán hàng hướng vào doanh số: Đây là mục tiêu mà hợp tác xã kỳ vọng thu được sau khi đã trừ đi tất cả các chi phí. Là mục tiêu không thể thiếu và đóng vai quan trọng đối với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp tùy vào mục tiêu của mỗi doanh nghiệp. Để đạt được mục tiêu này hợp tác xã cần phải đảm bảo được sự 9 vận động của hàng hóa được hợp lí, giảm bớt các chi phí, đồng thời đầu tư và phát triển các dịch vụ để đáp ứng các nhu cầu khác nhau của khách hàng để tăng doanh số.

Thứ ba, mục tiêu bán hàng hướng vào thị phần: Mục tiêu này bao gồm số lượng các điểm bán hàng có sự hiện diện của sản phẩm hợp tác xã trên thị trường được thể hiện qua độ bao phủ thị trường mà các doanh nghiệp muốn đạt được.4 Vai trò của hoạt động bán hàng Muốn thu được lợi nhuận cao và thành công trong kinh doanh thì hợp tác xã cần có hoạt động bán hàng cụ thể. Bằng cách tập trung vào đẩy mạnh việc tiêu sản phẩm và thu hút khách hàng để tăng độ nhận diện của thương hiệu. Chính vì vậy, bán hàng có vai trò rất quan trọng, nó ảnh hưởng đến sự hiện diện và phát triển của doanh nghiệp trên thị trường. Bán hàng có các vai trò [5]: Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng.

Bán hàng chính là khâu cuối cùng trong khâu sản xuất kinh doanh vì vậy nó quyết định sự thành bại của hợp tác xã. Thông qua việc cung cấp sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của khách hàng thì hợp tác xã có thể tạo ra lợi nhuận và duy trì hoạt động. Thứ hai, bán hàng còn đóng vai trò lưu thông hàng hóa, tiền tệ một cách hiệu quả trong kinh tế. Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hoặc dịch vụ, sau đó bán cho những người có nhu cầu để thu về lợi nhuận.

Lợi nhuận thu được từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục được đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lời sau đợt bán hàng tiếp theo, cứ như vậy hoạt động bán hàng sẽ giúp cho luồng tiền sẽ từ tay người mua sang tay người bán rồi về lại tay người mua một cách liên tục. Thứ ba, bán hàng giúp cho chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu. Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp và ngược lại nhưng nơi hàng hóa khan hiếm thì giá sẽ cao, vì vậy việc bán hàng hóa ở những nơi thiếu hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn. Đây là động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ những nơi dư thừa đến những nơi khan hiếm để có thể kiếm được lợi nhuận cao hơn.

Do vậy, bán hàng đảm bảo được cân đối giữa cung và cầu của các mặt hàng góp phần ổn định được giá cả thị trường. 10 Thứ tư, bán hàng mang về lợi ích cho người mua lẫn người bán. Đối với người bán, giúp tạo nguồn thu, đảm bảo duy trì được dòng tiền để kinh doanh và phát triển doanh nghiệp. Đối với người mua, giúp người mua tiếp cận được sản phẩm, dịch vụ để đáp ứng nhu cầu thiết yếu và nâng cao chất lượng cuộc sống.

Bán hàng là sự tương tác liên tục giữa người bán và người mua giúp cả hai bên hiểu rõ nhu cầu, mong muốn để tạo ra giá trị chung, góp phần thúc đẩy sự phát triển kinh tế xã hội. Vậy nên bán hàng có rất nhiều vai trò khác nhau. Bán hàng là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, vì vậy khâu này ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín và nhu cầu của người tiêu dùng của doanh nghiệp. Ngoài ra, việc thu hút được khách hàng có quan hệ tốt là yếu tố quyết định chiến thắng của doanh nghiệp.5 Các phương thức bán hàng “Phương thức bán hàng là cách thức và phương pháp bán hàng giúp doanh nghiệp bán được nhiều sản phẩm và mang lại lợi nhuận cao”.

Có hai phương thức bán hàng, đó là: Phương thức bán hàng cổ điển và phương thức bán hàng hiện đại. Phương thức bán hàng cổ điển Là phương thức bán hàng mà người bán và người mua gặp trực tiếp nhau tại một địa điểm cụ thể. Tại đây người bán và người mua có thể thảo luận, trao đổi, thống nhất sản phẩm, số lượng, chất lượng và giá cả. Trong phương thức này, người mua chủ động tìm kiếm người bán và người bán có thể thụ động chờ đợi người mua.