Chương 1: Cơ sở khoa học về quản trị bán hàng Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty TN HH Thiết Bị Thủy Lực Công N ghiệp Chương 3: Một số giải pháp nhằm đNy mạnh hoạt động bán hàng của công ty TN HH Thiết Bị Thủy Lực Công N ghiệp Phần III: Kết luận và kiến nghị PHẦ II: ỘI DU G VÀ KẾT QUẢ GHIÊ CỨU CHƯƠ G I: LÝ LUẬ VÀ THỰC TIỄ VỀ HOẠT ĐÔ G BÁ HÀ G CỦA DOA H GHIỆP 1. Cơ sở lý luận về vấn đề nghiên cứu 1. Khái niệm, đặc điểm, vai trò và mục tiêu nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng 1.1: Khái niệm bán hàng Theo James.Comer (2002), “Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên”. Hoạt động bán hàng là một khâu quan trọng nhất, mấu chốt nhất, mấu chốt nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Mỗi doanh nghiệp, hoạt động bán hàng còn nhằm bán hàng hóa của nhà sản xuất cho tất cả các đối tượng tiêu dùng khác nhau trong xã hội, nhằm đNy mạnh việc bán hàng để gia tăng doanh số để thực hiện lợi nhuận. Theo Phillip Kortler (2009), “Bán hàng cá nhân là một hình thức giới thiệu trực tiếp bằng miệng về hàng hóa, dịch vụ thông qua sự trao đổi trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng”. Khác với hoạt động khác, hoạt động bán hàng cá nhân là sự tiếp xúc trực tiếp với khách hàng mà không phải thông qua các trung gian, thuyết phục khách hàng mua hàng hóa, dịch vụ. Hoạt động này đòi hỏi kinh nghiệm và kỹ năng của các nhân viên bản hàng.
SVTH: Lương Thị N ăm 10 Khóa Luận Tốt ghiệp GVHD: ThS. Phạm Phương Trung Theo ThS.Tôn Thất Hải & ThS. Hà Thị Thùy Dương (2009), “Bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất – người bán, vừa liên quan đến người tiêu dùng – người mua. Vì vậy, nó thúc đầy tính chủ động sáng tạo của doanh nghiệp.
Qua hoạt động mua bán hàng doanh nghiệp có thể thu hút được đầy đủ, chính xác các thông tin về cung, cầu, giá cả, thị hiếu… của người tiêu dùng. Từ đó doanh nghiệp có thể tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh những mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao hơn”. Thuật ngữ “bán hàng” sử dụng khá rộng rãi trong kinh doanh, có thể khái quát các quan niệm khác nhau về bán hàng như sau: Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế Các-Mác trong bộ tư bản khi nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng hóa cho rằng, bán hàng “Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thỏa mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định”, sự chuyển hóa này là “bước nhảy nguy hiểm” chết người, khó khăn nhất. Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân.
Theo luật thương mại (2005) “Mua bán hàng hóa là hành vi thương mại của thương nhân, theo đó người bán có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên”. Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại gồm các bước sau: Lựa Mua và Dịch vụ N ghiên chọn dự trữ Bán phục vụ cứu thị nguồn hàng hàng khách trường hàng hóa hàng Sơ đồ 1.1: Quy trình bàn hàng trong doanh nghiệp thương mại ( guồn: Giáo trình quản trị bán hàng) Bán hàng là một chức năng kinh doanh của doanh nghiệp SVTH: Lương Thị N ăm 11 Khóa Luận Tốt ghiệp GVHD: ThS. Phạm Phương Trung Bán hàng là một phần tử độc lập cấu thành trong hệ thống kinh doanh hoặc hệ thống tổ chức có chức năng và nhiệm vụ cụ thể và độc lập tương đối so với các phần từ khác trong hệ thống kinh doanh. Suy cho cùng, “Mọi người đều sống bằng cách bán một cái gì đó” Robert Louis Steveson Bán hàng là một quá trình thực hiện Theo quan điểm này, bán hàng được xem xét như một quá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên quan tới nhau được thực hiện ở các bộ phận của doanh nghiệp.
N ghiên cứu Lựa chonh kênh, hình Phân hành vi Quảng Bán thưc và phối Đánh giá mua cáo và hàng ở phương hàng và và điều sắm của xúc tiến cửa thức bán các kênh chỉnh khách bán hàng hàng hàng bán hàng hàng Sơ đồ 1.2 : Quan niệm về bán hàng ( guồn: Giáo trình quản trị bán hàng) Theo quan điểm này, bán hàng được xem xét như một quá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên quan tới nhau được thực hiện ở các bộ phận của doanh nghiệp. Đặc điểm của hoạt động bán hàng. Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, nhà nước can thiệp rất sau vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện chức năng sản xuất kinh doanh, việc đảm bảo các yếu tố đầu vào như nguyên vật liệu… được cấp trên bao cấp theo các chỉ tiêu cấp phát.
Hoạt động tiêu thụ sản phNm thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản xuất theo các địa chỉ và giá cả do nhà nước định sẵn. Trong nền kinh tế thị trưởng, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3 vấn đề trung tâm: sản xuất cái gì? Bao nhiêu? Cho ai? Từ đó hoạt động bán hàng cũng có những đặc điểm sau: SVTH: Lương Thị N ăm 12 Khóa Luận Tốt ghiệp GVHD: ThS. Phạm Phương Trung - Khách hàng chỉ quan tâm tới hàng hóa có chất lượng tốt, giá cả phải chăng và thuận tiện trong việc mua bán. - Khách hàng luôn đòi hỏi người bán quan tâm tới lợi ích của mình.
- Khách hàng là người mua quyết định thị trường. - N hu cầu, thị hiếu của khách hàng luôn luôn thay đổi Từ việc phân tích trên, tác giả nhận thấy công ty nên quan tâm đến khách hàng, thường xuyên điều tra thị trường để biết được khách hàng ưa thích những hàng hóa có chất lượng như thế nào, giá cả ra sao? N goài ra, điều tra thị trường còn giúp doanh nghiệp nhận ra thay đổi trong nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng. Từ đó, doanh nghiệp sẽ cân nhắc, tính toán một cách toàn diện trong hoạt động bán hàng nói riêng và hoạt động kinh doanh làm lợi thế cạnh tranh, đưa ra những biện pháp thỏa mãn nhu cầu của khách hàng nhằm thu hút khách hàng, mở rộng thị trường, tăng doanh thu và lợi nhuận trong kinh doanh. Mục tiêu của hoạt động bán hàng Hoạt động của lực lượng bán hàng mang ý nghĩa quan trọng giúp doanh nghiệp tiếp cận thị trường nhằm thuyết phục khách hàng mua, sử dụng và trung thành với sản phNm.
Các công ty thành công trong lĩnh vực bán hàng đều có những mục tiêu rõ ràng trong quản trị bán hàng và chiến lược để đạt được mục tiêu đó. Mục tiêu quan trị bán hàng ở từng giai đoạn, từng ngành hàng là khác nhau song chủ yếu nhắm đến hai mục tiêu sau: Mục tiêu về nhân sự: Mục tiêu này liên quan đến quá trình tuyển chọn nhân sự với những tiêu chuNn được xây dựng khá kỹ lưỡng và rõ ràng, quá trình bồi dưỡng và đào tạo về chuyên môn, kỹ năng và cách thức quản lý tốt nhất đối với lực lượng bán hàng. Để đạt được mục tiêu chung của công ty và mục tiêu riêng của bộ phận bán hàng thì cần phải có lực lượng bán hàng hết sức năng động, nhiệt tình, có năng lực và trách nhiệm với công việc cũng như sự đóng góp gắn bó tích cực vào tổ chức và hoạt động chung của toàn tổ chức. N hư vậy, công việc của đội ngũ quản lý là bằng mọi cách phải tuyển dụng và đào tạo được một lực lượng bán hàng chuyên nghiệp cũng như có chính sách thưởng SVTH: Lương Thị N ăm 13 Khóa Luận Tốt ghiệp GVHD: ThS.
Phạm Phương Trung phạt hợp lý với một phong cách lãnh đạo và quản trị đầy tính thuyết phục. Để làm được điều này thì trọng tâm vẫn là mối quan hệ giữa con người với con người mà cụ thể là giữa người quản lý và nhân viên của mình với sự nỗ lực của cả hai phía. Sự phối hợp nhịp nhàng và tinh thần làm việc tập thể với hiệu suất cao sẽ đem lại sự thành công cho hoạt động kinh doanh của bộ phận bán hàng. Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận: Mục tiêu tiếp theo mà nhà quản trị bán hàng hướng đến là mục tiêu về doanh số, lợi nhuận.
mục tiêu về doanh số được thể hiện bằng giá trị, doanh số hay thị phần. mục tiêu về doanh số và lợi nhuận là thước đo thực tế đánh giá năng lực hiệu quả trong công tác quản trị bán hàng. Để đạt được mục tiêu này thì ngay từ người giám sát cấp thấp nhất cũng phải đôn đốc nhân viên và có chiến lược hành động cụ thể. Bên cạnh đó, người quản trị cấp cao cần có những cách thức kiểm soát cho các cấp dưới.
N hư vậy, mục tiêu chung của công ty về dioanh số và lợi nhuận mới được phát huy hiệu quả từng thời kỳ. Mục tiêu bao phủ thị trường: Được thể hiện qua độ bao phủ thị trường mà công ty mong muốn đạt được, bao gồm số lượng các điểm bán hàng có sự có mặt mặt hàng củ công ty trên thị trường và số lượng các đơn vị mặt hàng có tại mỗi điễm bán. Trên thực tế, các doanh nghiệp thường đặt mục tiêu bao phủ thị trường gồm có cả số lượng các điểm bán và số lượng các mặt hàng tại mỗi điểm bán. Vai trò của hoạt động bán hàng.
Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tất cả các hoạt động của doanh nghiệp để hướng tới mục đích cuối cùng đó là tìm kiếm lợi nhuận, trong đó khâu bán hàng là khâu quyết định sự thành công hay thất bại của một doanh nghiệp. N gày này, cùng với xu hướng hội nhập và nền kinh tế mở thì hoạt động bán hàng càng khẳng định vai trò quan trọng của nó với những vai trò cụ thể sau: - Thứ nhất, bán hàng là hoạt động có sự tham gia của cả nhà sản xuất – người bán và người tiêu dùng – người mua. Do đóm nó thúc đNy sự chủ động và SVTH: Lương Thị N ăm 14 Khóa Luận Tốt ghiệp GVHD: ThS.