Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong nền kinh tế thị trường với xu thế cạnh tranh ngày càng gay gắt, người tiêu dùng và các đối tác doanh nghiệp có nhiều sự lựa chọn đối với các nguồn cung ứng vật tư kỹ thuật. Công tác bán hàng giữ vai trò trực tiếp quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, là khâu chuyển hóa giá trị hàng hóa thành tiền tệ để tái đầu tư và sinh lợi.

Công ty TNHH Thiết Bị Thủy Lực Công Nghiệp (đặt tại Thị xã Kỳ Anh, Tỉnh Hà Tĩnh) là đơn vị chuyên cung ứng thiết bị thủy lực, thiết bị khí nén, vật liệu cơ khí và đồ bảo hộ lao động thành lập từ năm 2016. Sau hơn 6 năm đi vào vận hành, bên cạnh việc mở rộng mạng lưới khách hàng tại khu vực miền Trung và các tỉnh lân cận, doanh nghiệp phải đối mặt với nhiều áp lực cạnh tranh từ các đơn vị mới gia nhập ngành, biến động tăng giá của nguồn hàng và nguyên vật liệu đầu vào, cùng sự gia tăng yêu cầu kỹ thuật từ phía khách hàng. Do đó, việc nghiên cứu thực trạng và đánh giá các nhân tố tác động đến hiệu quả bán hàng là yêu cầu cấp thiết.

Khóa luận xác định hệ thống mục tiêu và câu hỏi nghiên cứu cụ thể:

  • Mục tiêu chung: Đánh giá thực trạng và hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Thiết Bị Thủy Lực Công Nghiệp giai đoạn 2019 – 2021, từ đó đề xuất các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng trong thời gian tới.
  • Mục tiêu cụ thể:
    1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về quản trị và hiệu quả hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.
    2. Phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh và đánh giá hiệu quả bán hàng của công ty thông qua hệ thống chỉ tiêu nội bộ giai đoạn 2019 – 2021.
    3. Xác định và đánh giá mức độ ảnh hưởng của các nhân tố thuộc chính sách bán hàng đến đánh giá của khách hàng đối với hiệu quả bán hàng của công ty.
    4. Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng cho công ty trong giai đoạn tiếp theo.
  • Câu hỏi nghiên cứu:
    1. Những yếu tố nào ảnh hưởng và ảnh hưởng như thế nào đến hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Thiết Bị Thủy Lực Công Nghiệp?
    2. Những giải pháp nào cần được thực hiện để hoàn thiện và phát triển hơn nữa hoạt động bán hàng của công ty?
  • Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng các sản phẩm thiết bị thủy lực, vật liệu cơ khí và bảo hộ lao động tại Công ty TNHH Thiết Bị Thủy Lực Công Nghiệp.
  • Đối tượng điều tra: Khách hàng (các tổ chức, doanh nghiệp, cá nhân) đã và đang sử dụng sản phẩm, dịch vụ do công ty cung cấp.
  • Phạm vi nghiên cứu:
    • Không gian: Công ty TNHH Thiết Bị Thủy Lực Công Nghiệp (Thị xã Kỳ Anh, Tỉnh Hà Tĩnh).
    • Thời gian: Số liệu thứ cấp phục vụ phân tích kết quả kinh doanh được thu thập từ năm 2019 đến năm 2021; số liệu điều tra sơ cấp khảo sát khách hàng được thu thập đến năm 2022.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận xây dựng nền tảng nghiên cứu dựa trên các lý thuyết quản trị thương mại, hành vi khách hàng và các mô hình đánh giá kết quả kinh doanh đã được công bố:

  • Khung lý thuyết và khái niệm:
    • Khái niệm bán hàng và bán hàng cá nhân theo James M. Comer (2002), Philip Kotler (2009), ThS. Tôn Thất Hải và ThS. Hà Thị Thùy Dương (2009).
    • Quan niệm kinh tế chính trị của C. Mác về sự chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa sang tiền tệ $(H - T)$ và định nghĩa mua bán hàng hóa theo Luật Thương mại Việt Nam (2005).
    • Quy trình 5 bước trong doanh nghiệp thương mại: Nghiên cứu thị trường $\rightarrow$ Lựa chọn nguồn hàng $\rightarrow$ Mua và dự trữ hàng hóa $\rightarrow$ Bán hàng $\rightarrow$ Dịch vụ phục vụ khách hàng.
    • Hệ thống kênh phân phối từ kênh trực tiếp (Kênh 1) đến các kênh gián tiếp qua bán buôn, bán lẻ, môi giới (Kênh 2, Kênh 3, Kênh 4).
  • Hệ thống chỉ tiêu đánh giá nội bộ:
    • Năng suất lao động bán hàng: $\text{Năng suất} = \frac{\text{Doanh thu bán hàng}}{\text{Số lượng nhân viên bán hàng}}$
    • Doanh thu bán hàng: $TR = \sum (Q_i \times P_i)$
    • Chi phí bán hàng: $TC = FC + VC$
    • Lợi nhuận bán hàng: $\pi = TR - TC$
    • Các chỉ số sinh lời: Tỷ suất sinh lời trên doanh thu ($ROS = \frac{\text{Lợi nhuận sau thuế}}{\text{Doanh thu thuần}}$), Tỷ suất sinh lời trên vốn chủ sở hữu ($ROE = \frac{\text{Lợi nhuận sau thuế}}{\text{Vốn chủ sở hữu}}$), Tỷ suất doanh lợi trên chi phí ($\text{Doanh lợi/Chi phí} = \frac{\text{Lợi nhuận sau thuế}}{\text{Tổng chi phí}}$).
  • Mô hình nghiên cứu đề xuất: Dựa trên các nghiên cứu tương đồng của Lê Thị Hiền (2016), Lê Thị Hương Trà (2019), Hồ Thị Kim Dung (2019), tác giả đề xuất mô hình gồm 6 nhóm nhân tố độc lập (được đo lường bằng 26 biến quan sát) tác động đến 1 biến phụ thuộc "Hiệu quả hoạt động bán hàng / Đánh giá chung" (đo lường bằng 3 biến quan sát):
    1. Giá cả
    2. Sản phẩm
    3. Vị trí điểm bán
    4. Đội ngũ nhân viên bán hàng
    5. Dịch vụ sau bán hàng
    6. Xúc tiến bán hàng
Thành phần nghiên cứu Nội dung & Phương pháp áp dụng
Nguồn dữ liệu thứ cấp Báo cáo tài chính, báo cáo nhân sự, bảng kê bán hàng giai đoạn 2019 - 2021 từ các phòng ban nội bộ; tài liệu, sách báo và số liệu lưu trữ tại Thư viện Trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế.
Nghiên cứu định tính Phỏng vấn chuyên sâu chuyên gia, nhân viên và trưởng phòng kinh doanh; quan sát trực tiếp các cuộc giao dịch bán hàng nhằm điều chỉnh nội dung bảng câu hỏi.
Nghiên cứu định lượng Khảo sát bảng câu hỏi sử dụng thang đo Likert 5 mức độ (từ 1: Hoàn toàn không đồng ý đến 5: Hoàn toàn đồng ý).
Phương pháp chọn mẫu Áp dụng công thức chọn mẫu Cochran (1977): $n = \frac{Z^2 \cdot p(1-p)}{e^2}$ với $Z = 1{,}96$ (độ tin cậy 95%), $p = 0{,}5$, sai số $e = 0{,}1 \Rightarrow n = 96{,}04$ (tối thiểu 97 mẫu). Tác giả mở rộng quy mô chọn mẫu ngẫu nhiên đơn giản qua email và phỏng vấn trực tiếp đạt $n = 120$ mẫu.
Kỹ thuật phân tích SPSS 20.0 Thống kê mô tả, kiểm định độ tin cậy thang đo Cronbach's Alpha (hệ số tin cậy $> 0{,}6$, tương quan biến - tổng $\ge 0{,}3$ theo Nunnally & Bernstein, 1994), phân tích nhân tố khám phá EFA ($KMO \ge 0{,}5$, Sig Bartlett $\le 0{,}05$, Factor Loading $\ge 0{,}3$, Tổng phương sai trích $\ge 50%$, Eigenvalue $> 1$), phân tích tương quan Pearson, phân tích hồi quy tuyến tính bội (phương pháp Enter), kiểm định One-Way ANOVA (kèm Levene test) và kiểm định One-Sample T-Test (so sánh giá trị trung bình với giá trị kiểm định Test Value = 4).

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Lý luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

Chương 1 hệ thống hóa cơ sở lý luận khoa học về quản trị bán hàng trong nền kinh tế thị trường. Tác giả phân tích rõ sự khác biệt giữa cơ chế kế hoạch hóa tập trung và cơ chế thị trường, nơi khách hàng là yếu tố quyết định doanh thu và sự sống còn của doanh nghiệp. Nội dung chương làm rõ:

  • Bản chất và vai trò của bán hàng: Bán hàng đóng vai trò cầu nối trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng, điều tiết lưu thông tiền tệ, hỗ trợ cân bằng cung cầu hàng hóa xã hội và mang lại lợi ích cho cả người mua lẫn người bán.
  • Các nội dung quản trị bán hàng: Nghiên cứu thị trường và xác định cơ hội; xây dựng chiến lược bán hàng; lập kế hoạch bán hàng theo quy trình 5 bước; lựa chọn và thiết kế kênh phân phối (kênh 1 cấp, 2 cấp, 3 cấp và kênh qua đại lý/môi giới); tổ chức giao dịch, ký kết và thực hiện hợp đồng kinh tế; quản lý nghiệp vụ bán buôn, bán lẻ tại kho và quầy hàng; công tác giám sát, đánh giá hiệu quả bán hàng.
  • Các nhân tố tác động: Phân loại nhân tố khách quan thuộc môi trường vĩ mô (văn hóa - xã hội, chính trị - pháp luật, kinh tế, lãi suất, tỷ giá) và môi trường vi mô (khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nhà cung ứng); nhân tố chủ quan thuộc môi trường nội bộ doanh nghiệp (tiềm lực tài chính, chính sách sản phẩm, chính sách giá, dịch vụ bán hàng, đội ngũ nhân sự, vị trí điểm bán, hoạt động xúc tiến khuyến mãi và chiết khấu).
  • Khung đánh giá hiệu quả: Thiết lập các công thức đo lường nội bộ (năng suất nhân sự, doanh số, chi phí, lợi nhuận ròng, tỷ suất ROS, ROE, tỷ suất doanh lợi trên chi phí) kết hợp mô hình đo lường sự đánh giá của khách hàng gồm 6 nhóm biến độc lập tác động đến hiệu quả bán hàng.

Chương 2: Phân tích hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Thiết Bị Thủy Lực Công Nghiệp

Chương 2 tập trung phân tích nguồn dữ liệu thực tế tại doanh nghiệp và xử lý dữ liệu điều tra sơ cấp:

  • Tổng quan doanh nghiệp: Công ty TNHH Thiết Bị Thủy Lực Công Nghiệp thành lập ngày 18/02/2016, mã số thuế 3002024925, trụ sở tại tổ dân phố Hoành Nam, Phường Kỳ Liên, Thị xã Kỳ Anh, Tỉnh Hà Tĩnh do bà Nguyễn Thị Minh làm đại diện pháp luật. Quy mô ban đầu có 5 lao động, sau đó mở rộng mạng lưới phân phối máy móc, thiết bị thủy lực, khí nén và bảo hộ lao động. Bộ máy quản lý gồm Giám đốc, Kế toán trưởng (bà Nguyễn Thị Hiền), Trưởng bộ phận kho (ông Nguyễn Hữu Thọ), Phòng Kinh doanh Xuất nhập khẩu (bộ phận chứng từ và bộ phận giao nhận), Phòng Kỹ thuật và Bộ phận Nhân sự.
  • Phân tích thực trạng kinh doanh nội bộ (2019 – 2021): Đánh giá biến động nguồn nhân lực, nguồn vốn, tài sản ngắn hạn/dài hạn, cơ sở vật chất kỹ thuật; cơ cấu doanh thu theo chủng loại sản phẩm, theo khu vực địa lý và theo phương thức bán hàng; biến động chi phí hoạt động bán hàng; năng suất lao động bình quân của nhân viên bán hàng và các chỉ tiêu khả năng sinh lời ($ROS$, $ROE$, doanh lợi/chi phí).
  • Phân tích kết quả khảo sát khách hàng ($n = 120$):
    • Thống kê mô tả mẫu: Phân tích cơ cấu đối tượng điều tra theo lĩnh vực hoạt động, quy mô doanh nghiệp, địa bàn hoạt động, thời gian quan hệ mua bán, nguồn thông tin tiếp cận và lý do chọn mua sản phẩm tại công ty.
    • Kiểm định độ tin cậy thang đo: Kiểm định hệ số Cronbach's Alpha cho 6 nhóm biến độc lập (Giá cả, Sản phẩm, Vị trí điểm bán, Nhân viên bán hàng, Dịch vụ sau bán hàng, Xúc tiến bán hàng) và thang đo biến phụ thuộc "Đánh giá chung về hoạt động bán hàng".
    • Phân tích nhân tố khám phá (EFA): Đánh giá chỉ số KMO, kiểm định Bartlett, trích xuất ma trận xoay nhân tố biến độc lập và biến phụ thuộc, xác định các giá trị Eigenvalue và tổng phương sai trích; sau đó đánh giá lại độ tin cậy thang đo.
    • Phân tích hồi quy tuyến tính: Kiểm tra ma trận tương quan Pearson; ước lượng mô hình hồi quy tuyến tính bội theo phương pháp Enter, kiểm định mức độ phù hợp qua $R^2$ điều chỉnh, bảng phân tích phương sai ANOVA và các hệ số hồi quy $\beta$.
    • Kiểm định khác biệt và kiểm định giá trị trung bình: Kiểm định Levene và One-Way ANOVA để đánh giá sự khác biệt trong cảm nhận của khách hàng theo thời gian mua sắm, lĩnh vực hoạt động, quy mô và địa bàn hoạt động; áp dụng One-Sample T-Test so sánh giá trị đánh giá trung bình của từng nhóm nhân tố với mức điểm chuẩn 4.

Chương 3: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Thiết Bị Thủy Lực Công Nghiệp

Dựa trên kết quả phân tích định lượng và đánh giá nội bộ, chương 3 trình bày các định hướng phát triển và hệ thống giải pháp hoàn thiện:

  • Định hướng phát triển: Hướng tới vị thế nhà cung cấp thiết bị thủy lực và phụ trợ công nghiệp uy tín tại miền Trung; giữ vững giá trị cốt lõi "Uy tín – Chất lượng – Chia sẻ – Hợp tác"; cam kết 100% hàng chính hãng và tối ưu hóa giải pháp kỹ thuật cho khách hàng.
  • Hệ thống giải pháp cụ thể:
    1. Giải pháp về giá cả: Xây dựng chính sách giá linh hoạt, bảng giá cạnh tranh theo từng phân khúc khách hàng mua buôn/lẻ và điều chỉnh giá theo biến động thị trường nguyên vật liệu.
    2. Giải pháp về sản phẩm: Đa dạng hóa danh mục hàng hóa thủy lực, phụ kiện cơ khí và bảo hộ lao động; quản lý chặt chẽ nguồn gốc xuất xứ, thông số kỹ thuật và thời hạn bảo hành.
    3. Giải pháp về vị trí điểm bán: Cải tạo, nâng cấp không gian trưng bày tại trụ sở Kỳ Anh, bố trí kho bãi khoa học nhằm rút ngắn thời gian soạn hàng và xuất kho.
    4. Giải pháp về đội ngũ nhân viên bán hàng: Đào tạo chuyên môn kỹ thuật sâu về thiết bị thủy lực - khí nén cho đội ngũ kinh doanh; chuẩn hóa kỹ năng tư vấn, giao tiếp và áp dụng cơ chế đánh giá thưởng phạt minh bạch theo doanh số.
    5. Giải pháp về dịch vụ sau bán hàng: Hoàn thiện quy trình bảo hành, hỗ trợ lắp đặt, hiệu chỉnh thông số kỹ thuật tận nơi và giải quyết kịp thời các khiếu nại phát sinh.
    6. Giải pháp về xúc tiến bán hàng: Tăng cường tiếp thị thông qua gửi catalogue báo giá trực tiếp, phát triển các kênh liên hệ từ xa (email, website), áp dụng mức chiết khấu thương mại và chương trình khuyến mãi cho các đơn hàng lớn.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã phản ánh toàn diện thực trạng quản trị bán hàng tại một doanh nghiệp thương mại kỹ thuật thông qua sự kết hợp giữa dữ liệu quản trị nội bộ và dữ liệu khảo sát khách hàng:

  • Kết quả phân tích định lượng:
    • Kiểm định thang đo đạt độ tin cậy thống kê với hệ số Cronbach's Alpha $> 0{,}6$ và các biến quan sát đều có hệ số tương quan biến - tổng $\ge 0{,}3$.
    • Phân tích EFA rút trích thành công các nhóm nhân tố thỏa mãn tiêu chuẩn hội tụ và phân biệt ($KMO \ge 0{,}5$, $Sig \le 0{,}05$, $Eigenvalue > 1$, tổng phương sai trích $> 50%$).
    • Mô hình hồi quy xác lập mối quan hệ có ý nghĩa thống kê giữa các nhân tố chính sách bán hàng (Giá cả, Sản phẩm, Vị trí điểm bán, Nhân viên, Dịch vụ sau bán hàng, Xúc tiến) với mức độ đánh giá chung của khách hàng.
    • Kiểm định One-Way ANOVA và One-Sample T-Test chỉ ra các điểm dị biệt trong đánh giá theo nhóm khách hàng và xác định những tiêu chí chưa đạt mức kỳ vọng cao (so với giá trị kiểm định 4).
  • Hệ thống giải pháp và kiến nghị:
    • Đề xuất 6 nhóm giải pháp đồng bộ gắn liền với chuỗi hoạt động cung ứng thiết bị thủy lực tại thị trường Kỳ Anh, Hà Tĩnh.
    • Kiến nghị đối với Cơ quan quản lý Nhà nước và Ủy ban nhân dân Tỉnh Hà Tĩnh trong việc tạo lập môi trường kinh doanh minh bạch, ổn định chính sách thuế, tạo thuận lợi cho các doanh nghiệp cung ứng thiết bị công nghiệp phụ trợ trên địa bàn.
  • Đóng góp về mặt học thuật: Kế thừa các nghiên cứu trước đây của Lê Thị Hiền (2016), Lê Thị Hương Trà (2019), Hồ Thị Kim Dung (2019) nhưng bổ sung quy trình kiểm định định lượng toàn diện (Cronbach's Alpha, EFA, Hồi quy, ANOVA, T-Test) trên mẫu khách hàng đặc thù của ngành thiết bị công nghiệp và bảo hộ lao động tại khu vực miền Trung.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

  • Hạn chế của khóa luận:
    • Dữ liệu tài chính và kết quả bán hàng nội bộ của doanh nghiệp mới chỉ thu thập trong phạm vi 3 năm (2019 – 2021).
    • Kích thước mẫu điều tra sơ cấp dừng lại ở 120 khách hàng tiếp cận được trong danh bạ quản lý của công ty, chưa mở rộng ra các khách hàng tiềm năng chưa từng giao dịch.
    • Nghiên cứu được thực hiện tại một doanh nghiệp thương mại có trụ sở tại Thị xã Kỳ Anh, Tỉnh Hà Tĩnh nên tính khái quát cho toàn bộ các doanh nghiệp phân phối thiết bị công nghiệp trên phạm vi cả nước có phần giới hạn.
    • Tác giả là sinh viên thực tập bước đầu làm quen với công tác nghiên cứu thực địa nên các phân tích chuyên sâu về kỹ thuật thủy lực còn hạn chế.
  • Hướng mở rộng nghiên cứu:
    • Mở rộng cỡ mẫu điều tra trên nhiều địa bàn tỉnh/thành phố khác nhau ở khu vực miền Trung và miền Bắc.
    • Bổ sung các biến số nghiên cứu mới liên quan đến hoạt động chuyển đổi số, ứng dụng thương mại điện tử B2B và quản trị quan hệ khách hàng (CRM) trong bán hàng công nghiệp.

Giá trị tham khảo

Khóa luận là nguồn tài liệu học thuật và thực tiễn hữu ích cho:

  • Sinh viên ngành Quản trị Kinh doanh, Kinh doanh Thương mại, Marketing: Tham khảo phương pháp kết hợp phân tích số liệu tài chính nội bộ (doanh thu, chi phí, năng suất, $ROS$, $ROE$) với phân tích định lượng hành vi khách hàng qua phần mềm SPSS.
  • Người làm đề tài về quản trị bán hàng trong khối doanh nghiệp kỹ thuật/B2B: Tham khảo bảng câu hỏi, thang đo 6 nhóm nhân tố (Giá, Sản phẩm, Vị trí điểm bán, Nhân viên, Dịch vụ sau bán, Xúc tiến) và quy trình xử lý dữ liệu từ Cronbach's Alpha, EFA, Hồi quy đến ANOVA và T-Test.
  • Ban quản lý các doanh nghiệp phân phối thiết bị công nghiệp vừa và nhỏ: Tham khảo khung giải pháp thực tế về quản trị kho hàng, hoàn thiện dịch vụ kỹ thuật sau bán và chính sách giá cho mặt hàng thiết bị thủy lực.

Câu hỏi thường gặp

1. Khóa luận sử dụng mô hình lý thuyết nào để phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng?
Tác giả kế thừa các nghiên cứu của Lê Thị Hiền (2016), Lê Thị Hương Trà (2019), Hồ Thị Kim Dung (2019) để xây dựng mô hình nghiên cứu đề xuất gồm 6 nhóm nhân tố độc lập (đo lường qua 26 biến quan sát): Giá cả, Sản phẩm, Vị trí điểm bán, Đội ngũ nhân viên, Dịch vụ sau bán hàng, Xúc tiến bán hàng tác động đến 1 biến phụ thuộc là Hiệu quả hoạt động bán hàng / Đánh giá chung (đo lường qua 3 biến quan sát).

2. Kích thước mẫu khảo sát của khóa luận là bao nhiêu và được tính toán theo công thức nào?
Khóa luận áp dụng công thức chọn mẫu của Cochran (1977) với độ tin cậy 95% ($\alpha = 0{,}05$, $Z = 1{,}96$), tỷ lệ tổng thể $p = 0{,}5$, sai số cho phép $e = 0{,}1$ (10%), tính ra kích thước mẫu tối thiểu cần thiết là 96,04 mẫu (làm tròn 97 mẫu). Để tăng độ tin cậy cho kiểm định thống kê, tác giả quyết định mở rộng khảo sát thực tế lên 120 mẫu khách hàng.

3. Cơ cấu bộ máy quản lý của Công ty TNHH Thiết Bị Thủy Lực Công Nghiệp gồm những bộ phận nào?
Bộ máy tổ chức quản lý của công ty bao gồm: Giám đốc (bà Nguyễn Thị Minh điều hành chung); Bộ phận Kế toán (bà Nguyễn Thị Hiền làm kế toán trưởng phụ trách tài chính, kiểm kê tài sản và mua sắm); Bộ phận Kho (ông Nguyễn Hữu Thọ làm trưởng bộ phận quản lý nhập - xuất - tồn hàng hóa); Phòng Kinh doanh Xuất nhập khẩu (gồm bộ phận chứng từ và bộ phận giao nhận hàng hóa); Phòng Kỹ thuật (phụ trách kiểm tra, đo lường chất lượng, hiệu chỉnh thông số máy móc); và Bộ phận Nhân sự.

4. Những chỉ tiêu nội bộ nào được tác giả sử dụng để đánh giá hiệu quả bán hàng giai đoạn 2019 – 2021?
Tác giả sử dụng hệ thống các chỉ tiêu nội bộ gồm: Năng suất lao động bình quân của nhân viên bán hàng ($\text{Doanh thu} / \text{Số nhân viên}$), Tổng doanh thu bán hàng ($TR$), Chi phí bán hàng ($TC = FC + VC$), Lợi nhuận bán hàng ($\pi = TR - TC$), Tỷ suất sinh lời trên doanh thu ($ROS$), Tỷ suất sinh lời trên vốn chủ sở hữu ($ROE$) và Tỷ suất doanh lợi trên chi phí ($\text{Lợi nhuận ròng} / \text{Tổng chi phí}$).

5. Khóa luận sử dụng các kỹ thuật phân tích thống kê nào trên phần mềm SPSS 20.0?
Nghiên cứu sử dụng phần mềm SPSS 20.0 để thực hiện: Thống kê mô tả đối tượng mẫu; Kiểm định độ tin cậy thang đo Cronbach's Alpha; Phân tích nhân tố khám phá EFA (kiểm định KMO, Bartlett, xoay nhân tố); Phân tích tương quan Pearson; Phân tích hồi quy tuyến tính bội theo phương pháp Enter; Kiểm định One-Way ANOVA (kèm Levene test) để đánh giá sự khác biệt theo đặc điểm mẫu; và Kiểm định One-Sample T-Test so sánh giá trị trung bình mẫu với giá trị kiểm định 4.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Lương Thị Năm đã hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị bán hàng và phân tích toàn diện thực trạng kinh doanh của Công ty TNHH Thiết Bị Thủy Lực Công Nghiệp tại Thị xã Kỳ Anh, Tỉnh Hà Tĩnh giai đoạn 2019 – 2021. Bằng việc kết hợp đánh giá các chỉ tiêu tài chính nội bộ với phương pháp nghiên cứu định lượng khảo sát 120 khách hàng xử lý qua SPSS 20.0, đề tài đã làm rõ mức độ tác động của 6 nhân tố chính sách bán hàng đến đánh giá của khách hàng. Trên cơ sở đó, tác giả xây dựng hệ thống 6 nhóm giải pháp thực tiễn cùng các kiến nghị quản lý nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh và hiệu quả bán hàng cho doanh nghiệp trong giai đoạn tiếp theo.