PHẦN MỞ ĐẦU 1. Bối cảnh nghiên cứu Trong bối cảnh đất nƣớc đổi mới, kinh tế ngày càng phát triển và hội nhập ra bên ngoài, sự cạnh tranh đối với các doanh nghiệp ngày càng lớn. Các doanh nghiệp phải cố gắng đƣa những sản phẩm, dịch vụ tốt nhất đến với ngƣời tiêu dùng nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng cũng nhƣ để nâng cao năng lực cạnh tranh của mình trên thị trƣờng. Có rất nhiều yếu tố giúp doanh nghiệp có thể thành công và phát triển.
Trong đó bán hàng là một trong những yếu tố có vai trò rất to lớn. Đặc biệt trong tình hình nền kinh tế Việt Nam chuyển từ nền kinh tế tập trung sang nền kinh tế thị trƣờng và hội nhập thì hoạt động này càng trở nên cấp thiết hơn bao giờ hết. Việc có một quy trình bán hàng đúng đắn, hợp lý sẽ giúp việc mua bán kinh doanh sản phẩm công ty đến khách hàng nhanh nhất, gọn nhất và tốn chi phí và thời gian hơ. Một doanh nghiệp có thể có công nghệ hiện đại, chất lƣợng dịch vụ tốt, cơ sở hạ tầng vững mạnh nhƣng thiếu không thể đƣa đƣợc sản phẩm của mình nhanh tới khách hàng thì doanh nghiệp đó khó có thể tồn tại lâu dài và tạo dựng đƣợc lợi thế cạnh tranh, bởi vì chính những quy trình bán hàng hợp lý, những hoạt động bán hàng phù hợp mới có thể giúp sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp bán ra một cách nhanh hơn, thuận tiện hơn.
Giúp ngƣời tiêu dùng có niềm tin hơn sẽ tạo đƣợc lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm và ngày càng mở rộng hơn trên thị trƣờng. Nhằm tìm hiểu rõ hơn về các hoạt động bán hàng cũng nhƣ quy trình bán hàng trong một danh nghiệp diễn ra nhƣ thế nào. Em chọn đề tài: “ Phân tích quy trình bán hàng và đề xuất nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty Cổ phần Ô tô JAC Việt Nam” qua đó có thể đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao quy trình bán hàng và hiệu quả bán hàng tại công ty. Mục tiêu nghiên cứu 2.
Mục tiêu tổng quát Phân tích quy trình bán hàng và đề xuất nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty Cổ phần Ô tô JAC Việt Nam 2. Mục tiêu cụ thể - Hệ thống hóa lý thuyết về bán hàng - Phân tích thực trạng quy trình bán hàng và các hoạt động bán hàng tại công ty Cổ phần Ô tô JAC Việt Nam 1 - Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả quy trình bán hàng và các hoạt động bán hàng tại công ty Cổ phần Ô tô JAC Việt Nam 3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu đề tài. Đối tƣợng nghiên cứu Thực trạng quy trình bán hàng và các hoạt động bán hàng 3.
Phạm vi nghiên cứu Công ty Cổ phần Ô tô JAC Việt Nam 4. Phƣơng pháp nghiên cứu Đề tài này đƣợc nghiên cứu dựa trên các lý thuyết về quản trị chất lƣợng. Phƣơng pháp nghiên cứu, phân tích tổng hợp, sƣu tầm, thu thập thông tin và phân tích các dữ liệu thu thập đƣợc nhƣ sách, báo, internet 5. Ý nghĩa khoa học và giá trị ứng dụng - Về mặt khoa học Luận văn hệ thống hóa các kiến thức về nâng cao hiệu quả bán hàng trong doanh nghiệp - Về mặt thực tiễn Luận văn là công trình đầu tiên nghiên cứu một cách toàn diện về hiệu quả bán hàng của công ty Cổ phần ô tô JAC Công Việt Nam, trên cơ sở phân tích các yếu tố liên quan đến môi trƣờng bên trong, bên ngoài, đối thủ cạnh tranh.
Những kiến nghị trong đề tài có thể áp dụng vào thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp khai thác tối đa năng lực vốn có và phát triển ổn định lâu dài. Bố cục của đề tài Chƣơng 1: Tổng quan các lý thuyết về bán hàng Chƣơng 2: Giới thiệu tổng quan về công ty Cổ phần Ô tô JAC Việt Nam Chƣơng 3: Phân tích quy trình bán hàng và các hoạt động bán hàng tại công ty Cổ phần Ô tô JAC Việt Nam Chƣơng 4: Đề xuất một số giải pháp nâng cao các hoạt động bán hàng tại công ty Cổ phần Ô tô JAC Việt Nam 2 PHẦN B: NỘI DUNG CHƢƠNG 1. TỔNG QUAN CÁC LÝ THUYẾT VỀ BÁN HÀNG 1. KHÁI NIỆM LIÊN QUAN 1.
Khái niệm bán hàng Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của ngƣời bán chuyển cho ngƣời mua để đƣợc nhận lại từ ngƣời mua tiền, vật phẩm hoăc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”. Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó ngƣời bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ƣớc muốn của ngƣời mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên.Comer, 1995) Bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và thị trƣờng. Bán hàng đƣợc định nghĩa là việc tiếp xúc mang tính cá nhân với một hoặc một vài ngƣời nhằm bán đƣợc hàng.Marks, 1997) Ta có thể hiểu chung nhất rằng bán hàng hàng là một quá trình trong đó ngƣời bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu của ngƣời mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên. Khái niệm hiệu quả bán hàng Hiệu quả kinh doanh là một phạm trù kinh tế, phản ánh trình độ sử dụng các nguồn lực sẵn có của doanh nghiệp để đạt đƣợc kết quả cao nhất.
Nhƣ vậy, hiệu quả kinh doanh khác với kết quả kinh doanh và có mối liên hệ chặt chẽ với kết quả kinh doanh. Mục tiêu của bán hàng Mục tiêu bán hàng có thể chia thành hai loại cơ bản là mục tiêu hƣớng vào con ngƣời và mục tiêu hƣớng vào lợi nhuận. Những công ty thành công đều có những mục tiêu đƣợc xác định rõ ràng với những chiến lƣợc để đạt đƣợc mục tiêu ấy. Cách tốt nhất là những ngƣời điều hành công ty xây dựng 3 những mục tiêu kinh doanh sau khi đánh giá cẩn thận những cơ hội kinh doanh cũng nhƣ những nguồn lực của công ty.
Thông thƣờng những mục tiêu ấy đƣợc cụ thể hóa thành những chỉ tiêu tăng trƣởng về lợi nhuận và doanh số, sau đó đƣợc chi tiết hóa theo hệ thống tổ chức của công ty tới từng vùng địa lý. Vai trò của bán hàng 1. Đối với nền kinh tế Nếu hàng hóa không đƣợc bán ra, nó sẽ tồn tại trong kho và điều này sẽ nhanh chóng dẫn đến sự thất nghiệp. Ngƣợc lại, nếu hàng hóa đƣợc bán ra, nhƣng ngƣời bán hàng lại không có khả năng bán một cách hiệu quả thì cũng tạo ra hiệu ứng ngƣợc đối với nền kinh tế.
Có ngƣời đã nói rằng , vấn đề kinh tế không phải ở vấn đề về sản xuất hàng hóa mà là ở vấn đề phân phối, bán hàng hóa. Bán hàng tạo ra các tiện ích thỏa mãn nhu cầu của khách hàng: việc bán hàng cá nhân tạo ra ba tiện ích, đó là thời gian, sở hữu, địa điểm. Bán hàng làm tăng tổng cầu: việc bán hàng đúng thời hạn, nơi mua thuận tiện,v.v …sẽ làm tăng nhu cầu về hàng hóa và dịch vụ. Điều này mang lại lợi ích cho xã hội: số lƣợng thấp nghiệp giảm xuống, nhiều ngƣời có cơ hội việc làm, nhu cầu tăng lên làm cho lƣợng hàng tiêu thụ tăng lên, chi phí trên một đơn vị sản phẩm giảm xuống, nhƣ vậy sản phẩm có thể bán ra với giá rẻ hơn.
Bán hàng tác động tới việc giảm lạm phát: việc ngƣời bán hàng cung cấp thông tin, tập chung tìm cách giải quyết vấn đề của ngƣời mua ,đƣa ra cách lợi ích của sản phẩm sẽ giúp ngƣời mua trở lên chi tiêu thông minh hơn và hiệu quả hơn.Sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp tăng lên sẽ giúp giảm giá sản phẩm. Bán hàng tạo lên sự thay đổi: khi bán hàng, ngƣời bán sẽ nêu lên những cách hiệu quả mà sản phẩm đem lại lợi ích cho khách hàng, điều này làm thay đổi thói quen của khách hàng. Không có ngƣời bán hàng, sự sáng tạo trong xã hội sẽ giảm xuống. Đối với doanh nghiệp Trong hoạt động marketing, bán hàng là một trong những cấu phần của truyền thông marketing.
Bán hàng là kênh truyền thông cá nhân , còn các công cụ là công cụ truyền thông phi cá nhân. Bán hàng linh hoạt hơn so với công cụ khác của marketing hỗn hợp trong việc truyền thông điệp đến nhóm khách hàng cụ thể. Ngƣời ban hàng gặp trực tiếp khách hàng, do vậy họ có 4 thể nắm bắt nhu cầu của khách hàng, có thể giải thích rõ ràng, chi tiết về sản phẩm, năm bắt thông tin phản hồi của khách hàng trông qua những phản ứng ngôn ngữ và phi ngôn ngữ. Ngƣời bán hàng là địa diện cho doanh nghiệp.
Nhân viên bán hàng là ngƣời đều tiên mà khách hàng tiếp xúc. Ấn tƣợng của khách hàng về doanh nghiệp đều bắt nguồn từ ấn tƣợng về nhân viên bán hàng. Ngƣời bán hàng chính là hình ảnh của doanh nghiệp. Sơ đồ quy trình bán hàng của doanh nghiệp Mỗi doanh nghiệp có một quy trình bán hàng riêng tùy theo từng đặc thù kinh doanh riêng của mình, nhƣng nhìn chung thì quy trình bán hàng của doanh nghiệp chuyên nghiệp thƣờng bao gồm 7 bƣớc.
Hình 1: Sơ đồ quy trình bán hàng tại doanh nghiệp Bước 1: Chuẩn bị Bƣớc đầu tiên trong Sơ đồ quy trình bán hàng doanh nghiệp đó chính là chuẩn bị. Để việc bán hàng đạt hiệu quả, cần chuẩn bị: Các thông tin về sản phẩm, dịch vụ (ưu, nhược điểm của sản phẩm và dịch vụ) cung cấp cho khách hàng và quan trọng là “lợi ích” khách hàng nhận đƣợc. 5 Kế hoạch bán hàng cụ thể, chi tiết nhất để xác định đối tƣợng khách hàng, khách hàng ở đâu và thời gian tiếp cận nhƣ thế nào là hợp lý. Tiến hành tìm kiếm danh sách những khách hàng cần phải tiếp cận để tìm kiếm khách hàng tiềm năng, bạn có thể tìm qua internet, đi thực tế, qua bạn bè, ngƣời thân, đối thủ… Chuẩn bị các bảng báo giá, giấy giới thiệu hoặc card visit… Chuẩn bị tinh thần và trang phục để gặp khách hàng một cách tự tin nhất Bước 2: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng Sau khi chuẩn bị, từ bƣớc tiếp theo trong một quy trình bán hàng chuyên nghiệp của một doanh nghiệp chính là tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
Chúng ta có thể tìm kiếm khách hàng tiềm năng qua các phƣơng tiện truyền thông nhƣ báo chí, website, sự kiện xã hội,. có thể tìm kiếm mọi lúc mọi nơi và với thái độ chân tình quan tâm nhất đến khách hàng.
