CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN KINH DOANH BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1. KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH BÁN LẺ TẠI NHTM 1. Khái niệm về NHTM NHTM đã hình thành tồn tại và phát triển hàng trăm năm gắn liền với sự phát triển của kinh tế hàng hoá. Hiện có khá nhiều định nghĩa về NHTM, cụ thể: - Ở Mỹ: Ngân hàng thương mại là công ty kinh doanh tiền tệ, chuyên cung cấp dịch vụ tài chính và hoạt động trong ngành công nghiệp dịch vụ tài chính.
- Đạo luật ngân hàng của Pháp (1941) cũng đã định nghĩa: “Ngân hàng thương mại là những xí nghiệp hay cơ sở mà nghề nghiệp thường xuyên là nhận tiền bạc của công chúng dưới hình thức ký thác, hoặc dưới các hình thức khác và sử dụng tài nguyên đó cho chính họ trong các nghiệp vụ về chiết khấu, tín dụng và tài chính”. - Ở Việt Nam, theo Luật các Tổ chức tín dụng năm 2010: Ngân hàng thương mại là loại hình ngân hàng được thực hiện tất cả các hoạt động ngân hàng và các hoạt động kinh doanh khác theo quy định của Luật này nhằm mục tiêu lợi nhuận. Từ những nhận định trên có thể thấy NHTM là một trong những định chế tài chính mà đặc trưng là cung cấp đa dạng các dịch vụ tài chính với nghiệp vụ cơ bản là nhận tiền gửi, cho vay và cung ứng các dịch vụ thanh toán. Ngoài ra, NHTM còn cung cấp nhiều dịch vụ khác nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu về sản phẩm dịch vụ của xã hội.
Dịch vụ ngân hàng được hiểu là các nghiệp vụ ngân hàng về vốn, tiền tệ thanh toán.mà ngân hàng cung cấp cho khách hàng nhằm đáp ứng nhu cầu kinh doanh sinh lời, tiêu dùng,.và ngân hàng thu chênh lệch lãi suất, tỷ giá, hay, phí thông qua các dịch vụ được cung cấp. Khái niệm kinh doanh bán lẻ tại NHTM - Theo tự điển Việt Nam “Bán lẻ là quá trình bán hàng hóa hoặc dịch vụ tiêu dùng cho khách hàng thông qua nhiều kênh phân phối để kiếm lợi nhuận”. 7 - Theo Tài liệu hội nghị “Chiến lược phát triển dịch vụ bán lẻ Ngân hàng Ngoại Thương Việt Nam”, khái niệm kinh doanh bán lẻ nếu tiếp cận theo đối tượng khách hàng, thì dịch vụ kinh doanh bán lẻ được định nghĩa là “Những hoạt động giao dịch của Ngân hàng với khách hàng là cá nhân và các DNVVN” 1. Đặc điểm của kinh doanh bán lẻ tại NHTM - Đối tượng khách hàng là các cá nhân, hộ gia đình, các DNVVN Nhóm khách hàng này có một đặc điểm dễ nhận thấy nhất là thị trường không đồng nhất.
Các khách hàng của dịch vụ bán lẻ trong cùng một nhóm cũng không đồng nhất với nhau. Đối với nhóm khách hàng cá nhân, các cá nhân khác nhau về mức thu nhập, mức tiêu dùng, vị trí xã hội, lối sống, lứa tuổi, dân tộc, thói quen, sở thích…thì sẽ có những nhu cầu riêng về sản phẩm dịch vụ ngân hàng. Đối với nhóm khách hàng là các hộ gia đình hoặc các DNVVN khác nhau về lĩnh vực hoạt động, quy mô doanh nghiệp, địa bàn hoạt động thì nhu cầu đối với các dịch vụ bán lẻ cũng rất khác nhau. Chính vì vậy, để có thể thành công trên thị trường này đòi hỏi các ngân hàng cũng như tất cả các nhà cung cấp sản phẩm dịch vụ khác trên thị trường phải có sự phân đoạn thị trường một cách cẩn thận đồng thời phải nhận biết được một cách sâu sắc quá trình cũng như các yếu tố tác động đến hành vi mua sản phẩm của khách hàng.
- Số lượng nhu cầu lớn nhưng quy mô nhu cầu nhỏ. Số lượng khách hàng của loại hình dịch vụ bán lẻ là rất lớn dẫn đến số lượng các giao dịch NHBL là rất nhiều và thường xuyên. Tuy vậy, giá trị của mỗi giao dịch thường nhỏ. Chính đặc điểm này mang lại lợi thế cho dịch vụ bán lẻ so với dịch vụ NHBB.
Sự thường xuyên và ổn định trong các giao dịch bán lẻ góp phần mang lại một nguồn thu nhập đáng kể và sự tăng trưởng bền vững của ngân hàng. Bên cạnh đó, chính vì giá trị các giao dịch bán lẻ không quá lớn nên rủi ro chứa đựng trong bản thân các giao dịch cũng không nhiều, góp phần đảm bảo an toàn cho hoạt động ngân hàng. - Danh mục sản phẩm đa dạng Sản phẩm dịch vụ bán lẻ bao gồm các sản phẩm thuộc tài sản nợ (huy động 8 vốn), tài sản có (cho vay) và các sản phẩm dịch vụ ngân hàng khác rất đa dạng về chủng loại và phong phú về hình thức. Do nhu cầu của khách hàng đa dạng nên một ngân hàng muốn phát triển được dịch vụ bán lẻ phải có một danh mục sản phẩm đa dạng và không ngừng phát triển cải tiến để đưa ra nhiều sản phẩm dịch vụ khác nhau từ các dịch vụ truyền thống đến các sản phẩm dịch vụ mới, hiện đại nhằm thỏa mãn yêu cầu riêng biệt của từng nhóm khách hàng.
- Mạng lưới chi nhánh, kênh phân phối rộng khắp Vì nhóm khách hàng của dịch vụ bán lẻ là các cá nhân, hộ gia đình, các DNVVN phân bố rải rác trên một phạm vi rộng lớn (trên cả nước, hoặc ra phạm vi quốc tế) nên để có thể tiếp cận tới mọi đối tượng khách hàng các ngân hàng phải không ngừng mở rộng thêm mạng lưới các chi nhánh, các điểm, các phòng giao dịch, các trạm ATM và đặc biệt là phải đầu tư mạnh vào công nghệ thông tin (CNTT). Vai trò kinh doanh bán lẻ tại NHTM - Thứ nhất, hoạt động kinh doanh bán lẻ của NHTM sẽ giúp mang các dịch vụ tài chính đến các cá nhân, hộ gia đình, các doanh nghiệp nhỏ, đặc biệt ở khu vực nông nghiệp nông thôn, các vùng sâu, vùng xa vẫn còn một bộ phận đông đảo dân cư rất khó khăn trong việc tiếp cận các dịch vụ tài chính hiện đại để thúc đẩy phát triển sản xuất và ổn định đời sống. - Thứ hai, hoạt động kinh doanh bán lẻ của NHTM giúp chuyển tải các chính sách của Đảng và Nhà nước đến khắp các vùng miền của đất nước một cách thuận lợi và hiệu quả nhất. Bởi lẻ, mạng lưới hệ thống NHTM được phát triển bao phủ khắp các vùng, miền của đất nước, và thông qua mạng lưới tộng khắp này này và với đội ngũ chuyên viên ngân hàng được đào tạo lành nghề, các chính sách của nhà nước như cho vay hỗ trợ lãi suất, cho vay kích cầu tiêu dùng, cho vay tạm trữ lương thực.
sẽ nhanh chóng được triển khai, qua đó giúp nhà nước điều hành nền kinh tế vĩ mô phù hợp với định hướng phát triển từng thời kỳ của nhà nước. - Thứ ba, NHTM là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, giữa trong nước và quốc tế, và thông qua hoạt động bán lẻ của NHTM, các mối quan hệ cung – cầu trong nên kinh tế, thậm chí giữa các nước trên thế giưới được điều tiết thuận lợi 9 theo quy luật thị trường, qua đó thúc đẩy sản xuất và tiêu dùng phát triển không chỉ trên bình diện quốc gia, mà cả ở phạm vi quốc tế. - Thư tư, hoạt động kinh doanh bán lẻ, trong đó có các dịch vụ về thanh toán trong nước và quốc tế sẽ góp phần thúc đẩy lưu thông hàng hóa phù hợp với lưu thông tiền tệ, các hoạt đông thanh toán trong nước và quốc tế được diễn ra an toàn, chính xác, thuận lợi, quá đó tạo tiền đề góp phần thúc đẩy nền kinh tế phát triển. - Thứ năm, hoạt động kinh doanh bán lẻ, với các nghiệp vụ bảo lãnh, quản lý tài sản.
sẽ giữ vai trò là người bảo lãnh, cam kết trả nợ cho khách hàng khi khách hàng mất khả năng thanh toán; giữ vai trò đại lý, thay mặt khách hàng quản lý và bảo vệ tài sản cho họ. góp phần ổn định kinh tế - xã hội nói chung. Các sản phẩm kinh doanh bán lẻ của NHTM a. Sản phẩm huy động vốn từ khách hàng cá nhân Đây là một nghiệp vụ thuộc tài sản nợ, là một nghiệp vụ truyền thống của NHTM, góp phần hình thành nên nguồn vốn hoạt động của NHTM.
Các NHTM huy động nguồn vốn từ các cá nhân và DNVVN dưới các hình thức chủ yếu như: tiền gửi không kỳ hạn, tiền gửi có kỳ hạn, tiền gửi tiết kiệm, phát hành các loại giấy tờ có giá. Huy động vốn từ việc nhận tiền gửi tạo ra nguồn vốn có tỷ trọng lớn và ổn định nhất. Các khách hàng cá nhân và DNVVN có nguồn vốn nhàn rỗi tuy không lớn lắm nhưng với số lượng khách hàng đông sẽ tạo nên nền tảng huy động vốn lớn cho các NHTM. - Đặc điểm của nguồn vốn huy động từ cá nhân: + Khả năng huy động vốn tập trung tại một số địa bàn và một số khách hàng: Huy động vốn thông qua tài khoản tiền gửi thanh toán, tiền gửi tiết kiệm, giấy tờ có giá…tập trung chủ yếu tại những đô thị phát triển về kinh tế xã hội, công nghiệp, dịch vụ và phát triển công nghệ.
+ Giá vốn không đồng nhất giữa các địa bàn, thời điểm: Căn cứ vào các điều kiện về kinh tế, xã hội, mặt bằng lãi suất tại địa bàn và nhu cầu vốn của ngân hàng trong từng thời kỳ mà mỗi ngân hàng sẽ có những mức lãi suất huy động thích hợp. 10 + Giá vốn tương đối cao so với các nguồn huy động khác như từ tổ chức kinh tế, từ tổ chức tín dụng khác. + Đối với DNVVN thì nguồn vốn huy động chủ yếu thông qua tài khoản tiền gửi thanh toán, tiền gửi tiết kiệm hoặc tiền gửi ký quỹ đảm bảo thanh toán của doanh nghiệp tại ngân hàng. Sản phẩm cấp tín dụng cho khách hàng cá nhân Dịch vụ tín dụng bán lẻ bao gồm: cho vay cá nhân (như cho vay kinh doanh ngắn hạn, cho vay mua đất, sữa chữa nhà ở, cho vay mua ô tô củ, mới, cho vay tiêu dùng thế chấp TSĐB, cho vay Hưu trí, cho vay thông qua tổ liên kết…), cho vay hộ gia đình và cho vay DNVVN (như cho vay từng lần, cho vay thấu chi, cho vay theo hạn mức).
- Đặc điểm của sản phẩm dịch vụ tín dụng bán lẻ: + Quy mô của từng món vay nhỏ nhưng số lượng các món vay lớn. Vì vậy chi phí bình quân trên một đồng vốn cho vay mà ngân hàng phải chịu cao hơn các loại cho vay khác. + Khách hàng cá nhân có nhu cầu tín dụng phong phú và đa dạng vì khi chất lượng cuộc sống và trình độ dân trí được nâng cao, người dân càng có nhu cầu vay ngân hàng để cải thiện và nâng cao mức sống.