Chương 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1. Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm 1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm người bán nhằm thu lợi nhuận. Vì vậy, việc tiêu thụ hàng hóa càng trở nên quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp nói riêng của cả nền kinh tế nói chung.
Việc làm thế nào để tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất ra đóng một vai trò quan trọng đối với sự sống còn của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp sẽ chú trọng nhiều hơn tới việc làm thế nào để tiêu thụ tốt sản phẩm của mình. Cho đến nay, có nhiều khái niệm khác nhau về tiêu thụ sản phẩm. Tùy theo góc độ nghiên cứu và mục đích nghiên cứu mà người ta đưa ra những khái niệm khác nhau.
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm được coi là một quá trình chuyển hình thái giá trị của hàng hóa (H-T), chuyển giao hàng hóa cho khách hàng và nhận tiền từ họ. Sau khi hai bên mua bán đạt được sự thống nhất, người bán giao hàng và người mua trả tiền, quá trình tiêu thụ kết thúc ở đây. Theo phạm vi này thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm đồng nghĩa với hoạt động bán hàng. Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là bao gồm các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, phân phối sản phẩm, tổ chức bán hàng, các hoạt động xúc tiến hỗn hợp và các công tác dịch vụ sau bán hàng đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng với hiệu quả cao nhất (Jame M.
Dưới góc độ kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu của thị trường. Theo cách hiểu này thì tiêu thụ sản phẩm bao gồm các hoạt động như tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới bán hàng,… cho đến dịch vụ sau bán hàng. download by : skknchat@gmail.com 6 Trong nền kinh tế thị trường, khi hàng hóa sản xuất ngày càng nhiều, mức độ cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt, thì tiêu thụ sản phẩm được xem như một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu liên quan chặt chẽ với nhau như nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn và xác lập kênh phân phối, các hình thức bán hàng, quảng cáo, các hoạt động xúc tiến và cuối cùng là công tác bán hàng. Để hoạt động tiêu thụ đạt hiệu quả cao, các doanh nghiệp cần phải làm tốt những hoạt động trên và phối hợp nhịp nhàng các hoạt động này trong quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Yêu cầu của công tác tiêu thụ sản phẩm Quá trình hội nhập kinh tế thế giới và khu vực như hiện nay ở nước ta, đòi hỏi các doanh nghiệp phải tổ chức điều hàng sản xuất kinh doanh để đạt được mục đích cuối cùng là đem lại lợi nhuận tối đa giúp cho doanh nghiệp thực hiện sản xuất kinh doanh có hiệu quả để đạt được những điều đó các doanh nghiệp cần phải sản xuất những sản phẩm có chất lượng tốt, bền, đẹp, giá bán hợp lý và tiêu thụ được nhiều sản phẩm nhằm đạt được doanh thu lớn mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp. Để đạt được mục tiêu đó, quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phải thực hiện được các yêu cầu cơ bản sau: - Tăng thị phần: doanh nghiệp cần thực hiện nhiều các biện pháp khác nhau nhằm không ngừng mở rộng phạm vi và qui mô thị trường tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp. Để tăng thị phần doanh nghiệp có thể sử dụng tổng hợp nhiều biện pháp tùy thuộc vào điều kiện cụ thể từng doanh nghiệp, trong đó việc nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường là rất quan trọng, góp phần tăng doanh số bán cũng như mở rộng thị phần của doanh nghiệp trên thị trường. - Bảo đảm tăng doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp: Doanh thu của doanh nghiệp không chỉ phụ thuộc vào khối lượng tiêu thụ mà còn phụ thuộc vào chính sách giá bán và mức chi phí sản xuất (giá thành toàn bộ) của sản phẩm.
Đối với các doanh nghiệp thực hiện chức năng kinh doanh thương mại thuần túy thì lợi nhuận là quan trọng nhất. Cần chú ý rằng, tốc độ tăng doanh thu và tăng lợi nhuận của doanh nghiệp là không luôn tỷ lệ thuận với nhau. Trong điều kiện cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt như hiện nay, điều mà doanh nghiệp quan tâm download by : skknchat@gmail.com 7 hàng đầu không phải là mức lợi nhuận tuyệt đối cao trong từng đơn vị sản phẩm mà làm sao để tăng lượng hàng hóa bán nhằm tăng tổng lợi nhuận của doanh nghiệp. Ngoài ra, doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp còn phụ thuộc vào các chính sách kinh tế vĩ mô của nhà nước.
- Đảm bảo và nâng cao hiệu quả tiêu thụ: Việc tổ chức công tác tiêu thụ tốt sẽ góp phần làm cho doanh thu của doanh nghiệp tăng. Hiệu quả tiêu thụ của doanh nghiệp được phản ánh ở doanh thu tiêu thụ. Để tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần tiến hành đồng bộ các hoạt động về quảng cáo, công tác Marketing, giao nhận, phương tiện vận chuyển, phương thức thanh toán. Nhân sự bán hàng được đào tạo bài bản cũng góp phần nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm.
Vai trò của tiêu thụ sản phẩm và tính chất tất yếu khách quan của việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ 1. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm có ảnh hưởng tới các mặt hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Cụ thể: - Doanh nghiệp có bán được sản phẩm thì mới thu hồi được vốn để trang trải bù đắp cho những chi phí đã bỏ ra trong quá trình sản xuất kinh doanh.
Lợi nhuận thu được để bổ sung vào nguồn vốn, mở rộng phạm vi kinh doanh cũng như tái đầu tư vào sản xuất kinh doanh. - Tiêu thụ sản phẩm là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp khi sản phẩm của doanh nghiệp được người tiêu dùng mua nó tức là họ đã chấp nhận sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu của mình. Việc sản phẩm được người tiêu dùng tiêu thụ thể hiện được uy tín của doanh nghiệp, chất lượng của sản phẩm so với sản phẩm cùng loại. Hay nói một cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh được đầy đủ nhất những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp trên thị trường.
Tiêu thụ sản phẩm còn góp phần hỗ trợ doanh nghiệp dự báo nhu cầu thị trường cũng như dự báo cho các hoạt động sản xuất kinh doanh khác của doanh nghiệp. Điều này được thể hiện ở chỗ thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh download by : skknchat@gmail.com 8 nghiệp dự báo được nhu cầu tiêu dùng của một khu vực nào đó đối với một sản phẩm cụ thể cũng như nhu cầu của xã hội nói chung. Từ đó, doanh nghiệp có thể xây dựng kế hoạch phù hợp nhằm tối đa hiệu quả sản xuất kinh doanh. Do vậy, vấn đề tiêu thụ sản phẩm phải được đặt lên hàng đầu, nó là cơ sở và là căn cứ để quyết định hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất trong các doanh nghiệp. Qúa trình sản xuất kinh doanh là một quá trình phức tạp bao gồm nhiều khâu, giai đoạn liên tục: Sản xuất- phân phối- trao đổi- tiêu dùng. Có thể nói tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quyết định trong quá trình sản xuất kinh doanh bởi sản phẩm sản xuất ra để trao đổi và bán trên thị trường. Vì vậy, doanh nghiệp chỉ sản xuất và kinh doanh những cái thị trường cần chứ không phải sản xuất kinh doanh cái mà doanh nghiệp có sẵn.
Tiêu thụ sản phẩm góp phần giúp doanh nghiệp sản xuất đúng những sản phẩm mà thị trường cần. Sự cần thiết của việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Trong nền kinh tế thị trường, mỗi doanh nghiệp khi tham gia vào thị trường cần phải trả lời được 3 câu hỏi trọng tâm, đó là: Sản xuất cái gì? Sản xuất cho ai? Và sản xuất như thế nào? Như chúng ta đã biết, quá trình sản xuất kinh doanh diễn ra theo chiều: Đầu vào =>sản xuất =>đầu ra. Quá trình này cho thấy đầu ra là một yếu tố quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Hay nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm là vấn đề sống còn đối với mỗi doanh nghiệp, căn cứ vào kế hoạch tiêu thụ sản phẩm ta có thể hoạch định kế hoạch mua sắm các yếu tố đầu vào (như nguyên vật liệu, nhân công) và tổ chức quá trình sản xuất một cách cụ thể, có hiệu quả (Jame M.
Khác với nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp, việc tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường của các doanh nghiệp chịu sự cạnh tranh gay ngắt của các đối thủ trên thị trường, bao gồm cả các đối thủ trong nước và nước ngoài. Vì vậy, muốn chiến thắng trong cạnh tranh doanh nghiệp tất yếu phải có các chính sách tiêu thụ linh hoạt, mềm dẻo phù hợp với từng giai đoạn cũng như ưu việt hơn các đối thủ cạnh tranh khác. download by : skknchat@gmail.com 9 Có thể nói, việc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là một tất yếu khách quan của bất kỳ doanh nghiệp nào có hoạt động sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị trường. Các hoạt động nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm 1.
Nghiên cứu thị trường Với một người làm marketing, thị trường là tập hợp những người hiện đang mua và những người sẽ mua một loại sản phẩm nhất định. Một thị trường là tập hợp những người mua và một ngành sản xuất là tập hợp những người bán. Nghiên cứu thị trường được hiểu là quá trình thu thập xử lý và phân tích số liệu về thị trường một cách có hệ thống làm cơ sở cho các quyết định quản trị. Doanh nghiệp phải nhận thức một cách khoa học, có hệ thống mọi nhân tố tác động của thị trường khi ra các quyết định kinh doanh, điều chỉnh các mối quan hệ với thị trường và nghiên cứu các ảnh hưởng của nó.
Trong nền kinh tế thị trường lợi nhuận là mục tiêu sống còn của doanh nghiệp.