ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ----------------------------- KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN HIỆP THÀNH – THỪA THIÊN HUẾ HUỲNH THỊ QUỲNH NHƯ Huế, tháng 1 năm 2021 ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ----------------------------- KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN HIỆP THÀNH – THỪA THIÊN HUẾ Sinh viên thực hiện: Giảng viên hướng dẫn Huỳnh Thị Quỳnh Như TS. Lê Thị Phương Thảo Lớp: K51A – KDTM Niên khóa: 2017 - 2021 Huế, tháng 1 năm 2021 Lời Cảm Ơn Để hoàn thành bài khóa luận tốt nghiệp này, ngoài sự nổ lực, tìm kiếm của bản thân, tôi còn nhận được rất nhiều sự giúp đỡ của quý thầy cô, ban lãnh đạo và toàn thể quý anh chị trong Công ty Trách nhiệm hữu hạn Hiệp Thành. Trước hết, với tình cảm sâu sắc và chân thành cho phép tôi được bày tỏ lòng biết ơn đến toàn thể quý thầy, cô giáo trường Đại học Kinh tế Huế trong suốt những năm học qua đã tận tình truyền đạt những kiến thức và kinh nghiệm quý báu cho tôi. Đặc biệt, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành và kính gửi lời cảm ơn sâu sắc nhất đến Tiến sĩ Lê Thị Phương Thảo đã tận tình hướng dẫn, chỉ bảo, quan tâm và đầy trách nhiệm từ lúc định hướng chọn đề tài cũng như trong suốt quá trình làm bài để tôi có thể hoàn thành tốt bài khóa luận tốt nghiệp của mình. Tôi cũng xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo và toàn thể quý anh, chị của Công ty Trách nhiệm hữu hạn Hiệp Thành đã giúp đỡ tôi rất nhiều trong quá trình tìm hiểu đề tài nghiên cứu của mình. Do thời gian tìm hiểu có giới hạn, kiến thức của bản thân còn hạn chế nên bài viết còn nhiều thiếu sót. Kính mong quý thầy cô cùng ban lãnh đạo công ty và toàn thể quý anh chị trong công ty đóng góp ý kiến để bài khóa luận tốt nghiệp của tôi được hoàn thiện hơn. Cuối cùng, tôi xin kính chúc quý thầy cô, ban lãnh đạo công ty và toàn thể quý anh, chị trong Công ty Trách nhiệm hữu hạn Hiệp Thành lời chúc sức khỏe tràn đầy niềm vui, thành công trong công việc và cuộc sống. Tôi xin chân thành cảm ơn! Huế, tháng 1 năm 2021 Sinh viên thực hiện Huỳnh Thị Quỳnh Như i MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN . ii DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT .vi DANH MỤC SƠ ĐỒ . vii DANH MỤC BIỂU ĐỒ . viii DANH MỤC BẢNG .ix PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ . Tính cấp thiết của đề tài. Mục đích nghiên cứu .1 Mục tiêu chung.2 Mục tiêu cụ thể. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu .1 Đối tượng nghiên cứu.2 Phạm vi nghiên cứu. Phương pháp nghiên cứu .1 Thiết kế nghiên cứu.2 Phương pháp thu thập dữ liệu .1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp .2 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp.3 Phương pháp chọn mẫu .4 Phương pháp xác định kích thước mẫu .3 Phương pháp xử lý và phân tích số liệu . Kết cấu đề tài: .6 PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU.7 CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÍ LUẬN VÀ THỰC TIỄN CỦA HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG.1 Khái niệm, vai trò và mục tiêu của hiệu quả hoạt động bán hàng .1Khái niệm của hoạt động bán hàng .2Bán hàng trong kinh doanh thương mại .3Vai trò của hoạt động bán hàng.4Mục tiêu hoạt động bán hàng .2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng .1Các nhân tố khách quan.2Các nhân tố chủ quan .3 Các phương thức bán hàng.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng .1Chính sách giá .2Chính sách sản phẩm .3Hoạt động xúc tiến bán hàng .4Nhân viên bán hàng .5Dịch vụ bán hàng.5 Một số chỉ tiêu đánh giá của hiệu quả hoạt động bán hàng .1Chỉ tiêu về doanh thu.2Chỉ tiêu về lợi nhuận .3Chỉ tiêu về chi phí.4Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng.5Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng .2 Cơ sở thực tiễn.1 Các nghiên cứu bình luận liên quan.2 Vài nét về thị trường sơn.29 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN HIỆP THÀNH – THỪA THIÊN HUẾ.1 Tổng quan về công ty trách nhiệm hữu hạn Hiệp Thành – Thừa Thiên Huế .1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Hiệp Thành.2 Chức năng, lĩnh vực hoạt động của Công ty TNHH Hiệp Thành.2 Lĩnh vực hoạt động.3 Tổ chức bộ máy quản lý của Công ty TNHH Hiệp Thành .1 Sơ đồ bộ máy quản lý của Công ty TNHH Hiệp Thành .2 Chức năng của từng bộ phận.4 Tình hình lao động của Công ty TNHH Hiệp Thành giai đoạn 2017 – 2019 .5 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.1 Cơ cấu nguồn vốn và tài sản công ty .2 Tình hình doanh thu, chi phí và lợi nhuận của công ty giai đoạn 2017 – 2019 .2 Phân tích hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty.1 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch.2 Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng.3 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm sơn của công ty TNHH Hiệp Thành .2 Chính sách giá bán sản phẩm.3 Chính sách bán hàng của doanh nghiệp .4 Hệ thống kênh phân phối .5 Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm .6 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thời gian .7 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường.4 Đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty TNHH Hiệp Thành – Thừa Thiên Huế .1 Mô tả mẫu nghiên cứu.2 Thống kê mô tả .69 CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH HIỆP THÀNH – THỪA THIÊN HUẾ.1 Định hướng phát triển Công ty trong tương lai .2 Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Hiệp Thành – Thừa Thiên Huế .1 Nhóm giải pháp liên quan đến “Dịch vụ khách hàng” .2 Nhóm giải pháp liên quan đến “Giá cả” .3 Nhóm giải pháp liên quan đến “Hoạt động xúc tiến bán hàng” .4 Nhóm giải pháp liên quan đến “Sản phẩm”.5 Nhóm giải pháp liên quan đến “Nhân viên bán hàng” .83 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .85 TÀI LIỆU THAM KHẢO.88 v DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT TNHH : Trách nhiệm hữu hạn ĐVT : Đơn vị tính TSNH : Tài sản ngắn hạn ROS (Return on sales) : Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu ROE (Return on Equity) : Tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu GTNN : Giá trị nhỏ nhất GTLN : Giá trị lớn nhất vi DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1. Quy trình nghiên cứu .2: Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại .1: Sơ đồ bộ máy quản lý Công ty TNHH Hiệp Thành .2: Hệ thống phân phối sản phẩm của Công ty TNHH Hiệp Thành .55 vii DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1: Lao động theo giới tính.2: Lao động theo tính chất lao động .3: Lao động theo trình độ lao động.4: Đồ thị doanh thu thuần và lợi nhuận của công ty TNHH Hiệp Thành qua 3 năm 2017 – 2019 .5: Đồ thị tiêu thụ sản phẩm qua các kênh phân phối của Công ty TNHH Hiệp Thành qua 3 năm 2017 – 2019 .6: Doanh số bán hàng theo tháng của Công ty TNHH Hiệp Thành qua 3 năm 2017 - 2019.7: Thị trường tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty TNHH Hiệp Thành qua 3 năm 2017 – 2019 .8: Cơ cấu mẫu theo giới tính.9: Cơ cấu mẫu theo độ tuổi .10: Cơ cấu theo nghề nghiệp.11: Cơ cấu mẫu theo thu nhập .69 viii DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Tình hình lao động công ty giai đoạn 2017 – 2019 .2: Tình hình nguồn vốn của công ty giai đoạn 2017 – 2019 . Tình hình tài sản của công ty giai đoạn 2017 – 2019 . Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2017 – 2019 .5: Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch giai đoạn 2017 – 2019.6: Hiệu quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Hiệp Thành qua 3 năm 2017 – 2019 .7: Giá thành các sản phẩm sơn của Công ty TNHH Hiệp Thành .8: Bảng tiêu thụ sản phẩm qua các kênh của Công ty TNHH Hiệp Thành qua 3 năm 2017 – 2019 .9: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng Công ty TNHH Hiệp Thành qua 3 năm 2017 – 2019 .10: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo tháng của Công ty TNHH Hiệp Thành trong 3 năm 2017 – 2019.11: Tình hình tiêu thụ sản phẩm sơn theo thị trường của Công ty TNHH Hiệp Thành qua 3 năm 2017 – 2019 . Mẫu điều tra .13: Bảng thống kê mô tả về sản phẩm .14: Bảng thống kê mô tả về giá cả .15: Bảng thống kê mô tả về xúc tiến.16: Bảng thống kê mô tả về nhân viên bán hàng .17: Bảng thống kê mô tả về dịch vụ bán hàng .76 ix PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Tính cấp thiết của đề tài Trong xu thế hội nhập với nền kinh tế thế giới, đất nước ta từng bước chuyển mình và phát triển ngày càng nhanh chóng. Khi mà nền kinh tế ngày càng phát triển, giao lưu quốc tế cũng ngày càng được mở rộng thì sự xâm nhập của các công ty, doanh nghiệp nước ngoài cũng ngày càng có ảnh hưởng không nhỏ đến quá trình sản xuất kinh doanh trong nước. Sự cạnh tranh khốc liệt đó đòi hỏi các công ty phải không ngừng lớn mạnh trong công tác sản xuất nhằm chiếm lĩnh thị trường và tạo lợi nhuận cho doanh nghiệp. Cùng với sự phát triển của nên kinh tế, số lượng các doanh nghiệp kinh doanh ngày càng tăng tạo nên sự cạnh tranh gay gắt. Đặc biệt là các doanh nghiệp vừa và nhỏ đang phải đối mặt với những khó khăn, trở ngại lớn trên thị trường. Khi mà các doanh nghiệp lớn hơn đang phát triển mạnh mẽ và sự xâm nhập của các công ty, tập đoàn lớn từ nước ngoài làm cho thị trường trở nên khắc nghiệt, thì việc thay đổi chiến lược, cách thức hoạt động, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh là điều tất yếu để doanh nghiệp tồn tại và khẳng định vị trí của mình trên thị trường. Hoạt động bán hàng luôn là vấn đề được quan tâm và mang tính thời sự nhất trong mọi thời đại, bởi vì hàng hóa luôn biến động trong khi thị trường luôn biến đổi. Hoạt động bán hàng chính là cầu nối liên kết giữa doanh nghiệp và bản thân sản phẩm doanh nghiệp với người tiêu dùng, tác động trực tiếp đến lợi nhuận, đến bản thân doanh nghiệp và lợi ích người tiêu dùng.
