Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng giữ vai trò cầu nối trung gian then chốt giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng, trực tiếp quyết định khả năng thu hồi vốn, tạo doanh thu và tích lũy lợi nhuận. Đối với ngành kinh doanh và thi công trang trí nội thất, sự thay đổi liên tục về thị hiếu thẩm mỹ, thu nhập của người dân cùng áp lực cạnh tranh gay gắt đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng hoàn thiện hệ thống bán hàng và nâng cao chất lượng phục vụ.

Công ty Trách nhiệm hữu hạn (TNHH) Nội thất Song Nguyễn là doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thiết kế, thi công và cung cấp các sản phẩm nội thất tại địa bàn thành phố Huế. Nhằm nhận diện rõ thực trạng kinh doanh, đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng và đề xuất các giải pháp nâng cao hiệu quả thương mại, đề tài "Đánh giá hoạt động bán hàng của Công ty Trách nhiệm hữu hạn Nội thất Song Nguyễn" đã được tác giả Nguyễn Thị Thủy Thu (chuyên ngành Marketing, Khoa Quản trị Kinh doanh, Trường Đại học Kinh tế – Đại học Huế) thực hiện dưới sự hướng dẫn của PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hòa vào tháng 4 năm 2021.

Mục tiêu nghiên cứu của khóa luận được xác định cụ thể như sau:

  1. Mục tiêu chung: Phân tích hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Nội thất Song Nguyễn nhằm mục đích đề xuất các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty trong thời gian tới.
  2. Mục tiêu cụ thể:
    • Hệ thống hóa các vấn đề lý luận và thực tiễn liên quan đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại và dịch vụ.
    • Đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Nội thất Song Nguyễn thông qua khảo sát ý kiến đánh giá từ phía khách hàng.
    • Đề xuất hệ thống các định hướng và giải pháp khả thi giúp công ty nâng cao chất lượng hoạt động bán hàng trong giai đoạn tiếp theo.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

  • Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Nội thất Song Nguyễn.
  • Đối tượng khảo sát: Khách hàng đã và đang sử dụng sản phẩm, dịch vụ nội thất của công ty.
  • Phạm vi không gian: Địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế.
  • Phạm vi thời gian: Dữ liệu thứ cấp phân tích thực trạng hoạt động bán hàng giai đoạn 2018 – 2020; dữ liệu sơ cấp thu thập trong tháng 2 và tháng 3 năm 2021; các định hướng và giải pháp đề xuất có tầm nhìn đến năm 2025.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận tiếp cận hoạt động bán hàng dựa trên nền tảng lý thuyết quản trị kinh doanh và marketing hiện đại, kết hợp với các văn bản pháp luật hiện hành và các mô hình quản trị chuyên ngành:

  • Khung lý thuyết và quan niệm khoa học: Nghiên cứu tổng hợp các góc nhìn về bán hàng của James M. Comer (2002) về việc bán lợi ích sản phẩm thay vì chỉ bán sản phẩm đơn thuần; lý thuyết chuyển hóa hình thái giá trị hàng - tiền của C. Mác (Bộ Tư bản); quy định về hành vi thương mại trong Luật Thương mại 2005; quan điểm quản trị marketing của Philip Kotler (2002) và Trương Đình Chiến (2001, 2015); quy trình bán hàng 7 bước của Trần Đình Hải (2002); mô hình năng lực bán hàng của Jack B. Keenan (2010); tài liệu chuyên ngành của Bùi Văn Chiêm (2013), Lê Thị Phương Thanh (2005, 2012) và TS. Nguyễn Minh Tuấn (2008).
  • Hệ thống chỉ tiêu đánh giá định lượng:
    • Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng: $H_{ht} = \frac{Q_{tt}}{Q_{kh}} \times 100%$ (với $Q_{tt}$ là sản lượng thực tế, $Q_{kh}$ là sản lượng kế hoạch).
    • Doanh thu bán hàng: $TR = \sum (Q_i \times P_i)$.
    • Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh: $\Pi = TR - TC$ (với $TC$ là tổng chi phí).
    • Sản lượng tiêu thụ trong kỳ: $Q_x = Q_n + Q_{đk} - Q_{ck}$ (với $Q_n$ là lượng nhập, $Q_{đk}$ là tồn đầu kỳ, $Q_{ck}$ là tồn cuối kỳ).
    • Tốc độ tiêu thụ sản phẩm: $K = \frac{C_{t+1}}{C_t} \times 100%$.
    • Chỉ tiêu thị phần tuyệt đối và thị phần tương đối (Relative Market Share).

Về phương pháp nghiên cứu và nguồn dữ liệu:

  • Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Kế thừa số liệu từ báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2018 – 2020 do Phòng Kế toán và Phòng Kinh doanh của Công ty TNHH Nội thất Song Nguyễn cung cấp; kết hợp các báo cáo ngành của Mạng lưới Doanh nghiệp EU – Việt Nam (EVBN), Bộ Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn, Hiệp hội Mỹ nghệ và Chế biến gỗ TP. Hồ Chí Minh (HAWA) và Cổng thông tin kinh tế xã hội tỉnh Thừa Thiên Huế.
  • Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp: Khảo sát trực tiếp khách hàng bằng bảng câu hỏi cấu trúc trong tháng 2 và tháng 3 năm 2021. Thang đo sử dụng là thang đo Likert 5 mức độ (từ 1: "Hoàn toàn không đồng ý" đến 5: "Hoàn toàn đồng ý").
  • Kỹ thuật chọn mẫu và xác định cỡ mẫu: Áp dụng phương pháp chọn mẫu thuận tiện. Quy mô mẫu tối thiểu được tính toán theo nguyên tắc của Hair, Anderson & Grablowsky và Hoàng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc ($n = m \times 5$, với $m = 21$ biến quan sát $\rightarrow n_{min} = 105$). Để hạn chế rủi ro sai sót do phiếu không hợp lệ, tác giả đã tiến hành phát và thu thập 120 phiếu khảo sát.
  • Phương pháp xử lý số liệu: Dữ liệu sơ cấp được làm sạch và xử lý bằng phần mềm SPSS 20.0 thông qua:
    • Thống kê mô tả (tần số, tỷ lệ phần trăm, giá trị trung bình).
    • Đánh giá độ tin cậy thang đo bằng hệ số Cronbach's Alpha (tiêu chuẩn chấp nhận $\alpha \ge 0,6$ và hệ số tương quan biến - tổng Corrected Item - Total Correlation $\ge 0,3$).
    • Kiểm định giá trị trung bình One-Sample T-Test với mức ý nghĩa kiểm định $\alpha = 0,05$.
Nhóm yếu tố (Thang đo) Ký hiệu Số biến quan sát Nội dung biến quan sát tiêu biểu Nguồn kế thừa / Đề xuất
Chất lượng sản phẩm CLSP 4 CLSP1: Độ bền của sản phẩm
CLSP2: Mẫu mã đẹp
CLSP3: Nguồn gốc xuất xứ rõ ràng
CLSP4: Sự đa dạng chủng loại		 Bùi Tuyết Linh (2019), Nguyễn Thị Lưu Bích (2017), Bổ sung mới
Giá cả sản phẩm GCSP 3 GCSP1: Giá không cao hơn thị trường
GCSP2: Giá bán đúng niêm yết
GCSP3: Giá phù hợp chất lượng		 Nguyễn Thị Lưu Bích (2017), Bổ sung mới
Chất lượng dịch vụ CLDV 3 CLDV1: Giải quyết khiếu nại thỏa đáng
CLDV2: Dịch vụ bảo hành uy tín
CLDV3: Thanh toán thuận tiện, nhanh chóng		 Dương Văn Dưỡng (2019), Nguyễn Thị Lưu Bích (2017), Bổ sung mới
Chăm sóc khách hàng CSKH 3 CSKH1: Nhân viên lịch sự, tôn trọng khách
CSKH2: Thân thiện, giải đáp thắc mắc
CSKH3: Nhân viên am hiểu sản phẩm		 Dương Văn Dưỡng (2019), Hồ Thị Kim Dung (2018), Bổ sung mới
Dịch vụ giao hàng DVGH 5 DVGH1: Giao hàng đúng hẹn, nhanh chóng
DVGH2: Hàng hóa không hư hỏng, đóng gói cẩn thận
DVGH3: Đáp ứng đơn hàng không đặt trước
DVGH4: Giao hàng đúng thỏa thuận
DVGH5: Đáp ứng yêu cầu phát sinh		 Hồ Thị Kim Dung (2018), Nguyễn Thị Lưu Bích (2017), Bổ sung mới
Cơ sở vật chất CSVC 3 CSVC1: Không gian trưng bày thoáng mát, sạch sẽ
CSVC2: Bãi đỗ xe thuận tiện, có mái che
CSVC3: Cách bố trí giúp dễ tìm kiếm		 Nguyễn Thị Lưu Bích (2017), Bổ sung mới

Nội dung chính theo từng chương

Phần I: Đặt vấn đề

Phần mở đầu trình bày tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu về hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp nội thất; xác lập hệ thống 3 mục tiêu nghiên cứu (chung và cụ thể); giới hạn đối tượng và phạm vi nghiên cứu (không gian tại Thừa Thiên Huế, thời gian 2018 – 2020 và khảo sát đầu năm 2021); tổng quan phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp, sơ cấp ($n = 120$), kỹ thuật phân tích số liệu trên phần mềm SPSS 20.0 và kết cấu bố cục của khóa luận.

Chương 1: Cơ sở khoa học của vấn đề nghiên cứu

Chương này tập trung hệ thống hóa khung lý thuyết và thực tiễn về hoạt động bán hàng:

  • Lý luận chung về bán hàng: Phân tích các khái niệm bán hàng cổ điển và hiện đại, vai trò điều tiết lưu thông hàng hóa, mục tiêu bán hàng (doanh số, bao phủ thị trường, khách hàng), đặc điểm hành vi của người mua trên thị trường hiện đại và phân loại 8 hình thức bán hàng (bán hàng trực tiếp, bán lẻ, đại diện bán hàng, telesales, bán hàng tận nhà, B2B, B2G, bán hàng trực tuyến).
  • Các nhân tố tác động: Phân tích môi trường vĩ mô (kinh tế, chính trị - pháp luật, văn hóa xã hội, công nghệ), môi trường bên trong (nhân lực, cơ sở vật chất, hệ thống chính sách, chiến lược, tiềm lực tài chính) và môi trường tác nghiệp theo mô hình 5 áp lực cạnh tranh (nhà cung ứng, đối thủ cạnh tranh hiện hữu, đối thủ tiềm ẩn, sản phẩm thay thế, khách hàng).
  • Chính sách bán hàng và quy trình thực hiện: Làm rõ nội dung các chính sách về sản phẩm, giá cả (chính sách một giá, giá hớt váng, giá xâm nhập, giá linh hoạt...), dịch vụ bán hàng, quản trị lực lượng bán hàng (tuyển dụng, đào tạo, đãi ngộ, đánh giá), tổ chức mạng lưới phân phối (kênh trực tiếp, kênh gián tiếp cấp 1, 2, 3, kênh hỗn hợp), vị trí cửa hàng và nghệ thuật trưng bày showroom. Đồng thời, chương 1 chi tiết hóa quy trình bán hàng chuyên nghiệp gồm 7 bước: (1) Chuẩn bị $\rightarrow$ (2) Tìm kiếm khách hàng tiềm năng $\rightarrow$ (3) Tiếp cận khách hàng $\rightarrow$ (4) Giới thiệu, trình bày sản phẩm $\rightarrow$ (5) Báo giá và thuyết phục $\rightarrow$ (6) Thống nhất và chốt đơn hàng $\rightarrow$ (7) Chăm sóc khách hàng sau mua.
  • Cơ sở thực tiễn và tổng thuật nghiên cứu: Khái quát bức tranh ngành nội thất Việt Nam (kim ngạch xuất khẩu gỗ và chất liệu khác vượt 1 tỷ USD năm 2018; dung lượng thị trường nội địa đạt khoảng 4 tỷ USD năm 2018 với tốc độ tăng trưởng GDP bình quân 6%/năm) và thị trường Thừa Thiên Huế (gần 100 doanh nghiệp hoạt động, thu nhập bình quân đầu người ước đạt trên 2.300 USD/người/năm). Phân tích lược khảo 5 công trình nghiên cứu đi trước của Nguyễn Thị Hoàng (2017), Nguyễn Thị Thúy (2018), Nguyễn Thị Ngọc (2017), Lê Thị Thùy Trinh (2018), Trần Thị Chung và mô hình năng lực bán hàng của Jack B. Keenan (2010), từ đó xây dựng bảng thang đo nghiên cứu 21 biến quan sát thuộc 6 nhóm chính sách bán hàng.

Chương 2: Đánh giá hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Nội thất Song Nguyễn

Chương 2 phản ánh toàn diện thực trạng tổ chức kinh doanh và kết quả đánh giá hoạt động bán hàng của đơn vị thực tập:

  • Tổng quan doanh nghiệp: Công ty TNHH Nội thất Song Nguyễn thành lập ngày 15/05/2017 theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 3301609129 do Sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh Thừa Thiên Huế cấp; trụ sở tại số 161 Phạm Văn Đồng, phường Vỹ Dạ, thành phố Huế; do ông Nguyễn Văn Lãm làm Giám đốc. Doanh nghiệp chuyên sâu về thiết kế, thi công nội thất nhà ở, biệt thự, văn phòng, cung cấp phụ kiện thiết bị nhà bếp, tủ bếp hiện đại và đá Granite tự nhiên. Các công trình tiêu biểu đã thực hiện gồm: Chung cư Aranya (Xuân Phú), Văn phòng AIO Huế, Văn phòng GSS Huế, Chung cư The Manor Crown Huế.
  • Nguồn lực và kết quả bán hàng: Phân tích biến động cơ cấu lao động, tình hình biến động tài sản - nguồn vốn và chỉ tiêu tài chính, doanh thu bán hàng nội thất của công ty qua 3 năm (2018, 2019, 2020).
  • Thực trạng các chính sách bán hàng: Đánh giá việc triển khai chính sách giá (định giá theo mẫu mã, vật liệu, chi phí thi công), danh mục sản phẩm tiêu biểu, dịch vụ tư vấn - bảo hành, chất lượng đội ngũ nhân viên kinh doanh và không gian trưng bày showroom tại 161 Phạm Văn Đồng.
  • Kết quả phân tích định lượng từ dữ liệu khảo sát ($n = 120$):
    • Thống kê mô tả mẫu khách hàng theo các tiêu chí: giới tính, nhóm tuổi, nghề nghiệp, mức thu nhập, kênh thông tin biết đến công ty và tần suất mua hàng.
    • Kiểm định độ tin cậy thang đo: Phân tích hệ số Cronbach's Alpha đối với 6 thành phần thang đo (Chất lượng sản phẩm, Giá cả sản phẩm, Chất lượng dịch vụ, Chăm sóc khách hàng, Dịch vụ giao hàng, Cơ sở vật chất), kiểm tra loại bỏ các biến không đạt chuẩn nếu có.
    • Kiểm định One-Sample T-Test: So sánh giá trị trung bình đánh giá của khách hàng đối với từng biến quan sát trong 6 nhóm chính sách với giá trị kiểm định (Test Value = 3: mức độ trung lập), nhằm xác định rõ các yếu tố được khách hàng đánh giá tích cực hoặc còn tồn tại hạn chế.
  • Đánh giá tổng hợp: Chỉ rõ những mặt đạt được (sản phẩm thi công có thẩm mỹ cao, đội ngũ nhân sự trẻ nhiệt huyết, năng lực thi công trọn gói tốt) và các điểm hạn chế (hệ thống kênh phân phối còn hẹp, hoạt động tiếp thị truyền thông số chưa mạnh, chính sách chăm sóc sau bán hàng còn thiếu tính hệ thống).

Chương 3: Định hướng và giải pháp nhằm nâng cao hoạt động bán hàng các sản phẩm nội thất của Công ty TNHH Nội thất Song Nguyễn

Dựa trên kết quả phân tích thực trạng và kiểm định dữ liệu khảo sát, chương 3 đề xuất hệ thống giải pháp định hướng đến năm 2025:

  • Định hướng phát triển: Mở rộng thị phần nội thất dân dụng và văn phòng tại Thừa Thiên Huế, nâng cao chất lượng thi công và tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng.
  • Hệ thống 6 nhóm giải pháp cụ thể:
    1. Đối với sản phẩm: Nâng cao chất lượng nguyên vật liệu đầu vào, đa dạng hóa mẫu mã thiết kế tủ bếp và nội thất thông minh, chuẩn hóa quy trình kiểm soát lỗi trước khi lắp đặt.
    2. Đối với nguồn lực: Đào tạo định kỳ kỹ năng tư vấn, kiến thức sản phẩm và thái độ phục vụ cho nhân viên kinh doanh; hoàn thiện chế độ thù lao, thưởng doanh số để tạo động lực làm việc.
    3. Đối với chính sách giá: Xây dựng bảng giá niêm yết minh bạch, chiết khấu linh hoạt theo quy mô đơn hàng hoặc khách hàng thân thiết, tối ưu hóa chi phí sản xuất để duy trì mức giá cạnh tranh.
    4. Đối với phân phối: Nâng cấp không gian trải nghiệm thực tế tại showroom 161 Phạm Văn Đồng; tối ưu hóa quy trình logistics và đội ngũ thi công lắp đặt tại nhà khách hàng.
    5. Chính sách tiếp thị và truyền thông: Đẩy mạnh hoạt động tiếp thị trực tuyến qua website (noithatsongnguyen.com) và Fanpage mạng xã hội; quảng bá hình ảnh các dự án thực tế đã hoàn thành (như The Manor Crown, Aranya) để gia tăng uy tín thương hiệu.
    6. Dịch vụ sau mua hàng: Thiết lập quy trình chăm sóc khách hàng định kỳ sau lắp đặt, tiếp nhận và giải quyết khiếu nại nhanh chóng, thực hiện cam kết bảo hành sản phẩm nghiêm túc.

Phần III: Kết luận và kiến nghị

Tóm tắt các kết quả nghiên cứu chính đạt được từ đề tài; đồng thời đưa ra các kiến nghị cụ thể đối với chính quyền tỉnh Thừa Thiên Huế (về cơ chế hỗ trợ doanh nghiệp vừa và nhỏ, quy hoạch mặt bằng kinh doanh) và đối với Ban Giám đốc Công ty TNHH Nội thất Song Nguyễn (về việc phân bổ nguồn vốn đầu tư công nghệ, hoàn thiện quy trình bán hàng và quản trị quan hệ khách hàng).

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã phản ánh trung thực bức tranh hoạt động thương mại của một doanh nghiệp tư nhân ngành nội thất tại địa phương thông qua việc kết hợp dữ liệu thứ cấp và dữ liệu khảo sát sơ cấp:

  • Kết quả phân tích thực trạng và khảo sát: Nghiên cứu đã mô tả đầy đủ quá trình phát triển 4 năm (2017 – 2021) của Công ty Song Nguyễn; đo lường chi tiết ý kiến đánh giá của 120 khách hàng về 21 biến quan sát thuộc 6 nhóm chính sách bán hàng. Dữ liệu chỉ ra rằng các yếu tố về tính thẩm mỹ trong thiết kế thi công, thái độ lịch sự của nhân viên và sự an toàn khi giao hàng được khách hàng đánh giá cao; trong khi các khía cạnh liên quan đến đa dạng hóa kênh thanh toán, bãi đỗ xe và quy trình chăm sóc khách hàng sau mua vẫn còn dư địa cần cải thiện.
  • Đóng góp về mặt giải pháp: Khóa luận đã xây dựng hệ thống 6 nhóm giải pháp mang tính khả thi cao, bám sát các hạn chế được chỉ ra từ kết quả kiểm định One-Sample T-Test và thực tế nguồn lực tài chính, nhân sự của công ty.
  • Đóng góp so với các nghiên cứu trước: Khác với một số nghiên cứu tiền nhiệm chỉ dừng lại ở việc liệt kê lý thuyết các yếu tố ảnh hưởng hoặc mô tả dữ liệu thứ cấp đơn thuần (như đề tài của Trần Thị Chung), nghiên cứu này đã thiết kế bảng hỏi chuẩn hóa, ứng dụng mô hình kiểm định định lượng (Cronbach's Alpha và One-Sample T-Test) trên phần mềm SPSS để kiểm chứng mức độ đánh giá thực tế của người tiêu dùng đối với các chính sách bán hàng cụ thể tại thị trường nội thất Thừa Thiên Huế.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận tồn tại một số giới hạn xuất phát từ điều kiện nghiên cứu thực tế:

  • Hạn chế về phạm vi và mẫu nghiên cứu: Dữ liệu sơ cấp chỉ được thu thập trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế trong khoảng thời gian ngắn (tháng 2 và tháng 3 năm 2021) với phương pháp lấy mẫu thuận tiện ($n = 120$), do đó tính đại diện chưa bao quát cho toàn bộ thị trường khu vực miền Trung.
  • Hạn chế về phương pháp phân tích: Nghiên cứu chủ yếu sử dụng thống kê mô tả, kiểm định độ tin cậy Cronbach's Alpha và kiểm định so sánh trung bình One-Sample T-Test; chưa áp dụng các mô hình phân tích định lượng nâng cao như phân tích nhân tố khám phá (EFA) hay hồi quy tuyến tính bội để xác định trọng số tác động của từng chính sách đến doanh số bán hàng hoặc mức độ hài lòng chung.
  • Hướng nghiên cứu tiếp theo: Các nghiên cứu sau có thể mở rộng quy mô mẫu bằng phương pháp chọn mẫu xác suất ngẫu nhiên, mở rộng địa bàn khảo sát sang các tỉnh lân cận và xây dựng mô hình hồi quy đa biến nhằm lượng hóa chính xác mức độ tác động của từng nhân tố đến quyết định mua hàng nội thất.

Giá trị tham khảo

Tài liệu là nguồn tư liệu học thuật và thực tiễn hữu ích:

  • Đối với sinh viên và học viên: Sinh viên các chuyên ngành Quản trị Kinh doanh, Marketing, Quản trị Thương mại có thể tham khảo phương pháp thiết kế thang đo Likert đánh giá chính sách bán hàng 6 thành phần, quy trình xác định cỡ mẫu theo số lượng biến quan sát ($n = 5m$), cùng các bước xử lý Cronbach's Alpha và One-Sample T-Test trên SPSS.
  • Đối với doanh nghiệp: Ban Giám đốc và các nhà quản trị kinh doanh của Công ty TNHH Nội thất Song Nguyễn, cũng như các doanh nghiệp kinh doanh nội thất quy mô vừa và nhỏ (SMEs) tại miền Trung, có thể tham khảo trực tiếp các giải pháp về hoàn thiện quy trình bán hàng 7 bước, nâng cao chất lượng dịch vụ giao nhận và chính sách chăm sóc khách hàng sau thi công.

Câu hỏi thường gặp

1. Công ty TNHH Nội thất Song Nguyễn được thành lập vào thời gian nào và kinh doanh những lĩnh vực gì?
Công ty được thành lập vào ngày 15/05/2017 theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 3301609129 do Sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh Thừa Thiên Huế cấp, có trụ sở tại 161 Phạm Văn Đồng, phường Vỹ Dạ, TP. Huế. Doanh nghiệp chuyên về thiết kế, thi công nội thất nhà ở, biệt thự, văn phòng, cung cấp phụ kiện thiết bị nhà bếp, thi công tủ bếp và đá Granite tự nhiên.

2. Thang đo khảo sát ý kiến khách hàng trong khóa luận gồm bao nhiêu nhóm yếu tố và biến quan sát?
Thang đo nghiên cứu gồm 21 biến quan sát được chia thành 6 nhóm chính sách bán hàng: Chất lượng sản phẩm (4 biến: CLSP1 – CLSP4), Giá cả sản phẩm (3 biến: GCSP1 – GCSP3), Chất lượng dịch vụ (3 biến: CLDV1 – CLDV3), Chăm sóc khách hàng (3 biến: CSKH1 – CSKH3), Dịch vụ giao hàng (5 biến: DVGH1 – DVGH5) và Cơ sở vật chất (3 biến: CSVC1 – CSVC3).

3. Khóa luận sử dụng công thức nào để xác định cỡ mẫu khảo sát khách hàng?
Dựa trên nguyên tắc của Hair et al. và Hoàng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc, cỡ mẫu tối thiểu bằng 5 lần số biến quan sát ($n = m \times 5$). Với $m = 21$ biến quan sát, cỡ mẫu cần thiết tối thiểu là $n = 21 \times 5 = 105$. Tác giả đã tiến hành khảo sát thực tế 120 mẫu để dự phòng sai sót và gia tăng độ tin cậy.

4. Quy trình bán hàng của doanh nghiệp được khóa luận hệ thống hóa gồm những bước nào?
Theo tài liệu tham khảo của Trần Đình Hải (2002), quy trình bán hàng gồm 7 bước: (1) Chuẩn bị $\rightarrow$ (2) Tìm kiếm khách hàng tiềm năng $\rightarrow$ (3) Tiếp cận khách hàng $\rightarrow$ (4) Giới thiệu, trình bày về sản phẩm $\rightarrow$ (5) Báo giá và thuyết phục khách hàng $\rightarrow$ (6) Thống nhất, chốt đơn hàng $\rightarrow$ (7) Chăm sóc khách hàng sau mua.

5. Khóa luận đã đề xuất các nhóm giải pháp nào nhằm nâng cao hoạt động bán hàng của Công ty Song Nguyễn?
Khóa luận đề xuất 6 nhóm giải pháp cụ thể trong chương 3, bao gồm: giải pháp đối với sản phẩm; giải pháp đối với nguồn lực (đào tạo nhân viên); giải pháp đối với chính sách giá; giải pháp đối với hệ thống phân phối; chính sách tiếp thị truyền thông (quảng bá trực tuyến và dự án thực tế); và hoàn thiện dịch vụ sau mua hàng (bảo hành, chăm sóc khách hàng định kỳ).

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Thị Thủy Thu đã hoàn thành các mục tiêu nghiên cứu đề ra thông qua việc hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị bán hàng và phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh tại Công ty TNHH Nội thất Song Nguyễn giai đoạn 2018 – 2020. Dựa trên dữ liệu khảo sát 120 khách hàng với thang đo 21 biến quan sát được kiểm định qua Cronbach's Alpha và One-Sample T-Test trên SPSS 20.0, đề tài đã chỉ ra các điểm mạnh về thiết kế thi công cũng như các mặt hạn chế trong khâu truyền thông và dịch vụ hậu mãi của doanh nghiệp. Hệ thống 6 nhóm giải pháp toàn diện về marketing mix và quy trình bán hàng được xây dựng mang tính khả thi cao, góp phần hỗ trợ công ty nâng cao năng lực cạnh tranh và phát triển bền vững trên thị trường nội thất Thừa Thiên Huế đến năm 2025.