ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ------ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN NỘI THẤT SONG NGUYỄN NGUYỄN THỊ THỦY THU NIÊN KHÓA 2017 - 2021 ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ------ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN NỘI THẤT SONG NGUYỄN Sinh viên thực hiện: Giảng viên hướng dẫn: Nguyễn Thị Thủy Thu PGS. Nguyễn Thị Minh Hòa MSV: 17K4091123 Lớp: K51B Marketing Huế, tháng 4 năm 2021 Lời Cảm Ơn Thực tập tốt nghiệp cuối khóa là quá trình tôi được học hỏi, tiếp thu và tôi luyện cho bản thân những kiến thức thực tế và đồng thời đúc kết được những kiến thức đã được trang bị trên ghế nhà trường trong suốt thời gian học tập tại trường Đại học Kinh Tế - Đại học Huế. Để hoàn thiện khóa luận tốt nghiệp cuối khóa này tôi xin chân thành cám ơn quý thầy cô giáo đã tận tình hướng dẫn, giảng dạy và cung cấp cho tôi những kiến thức vô cùng quý báu trong suốt quá trình học tập tại trường Đại học Kinh Tế Huế. Tôi xin chân thành cám ơn cô giáo hướng dẫn là PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hòa đã tận tình giúp đỡ và hỗ trợ nhiệt tình trong quá trình tôi thực tập và hoàn thành khóa luận này. Tôi xin chân thành cám ơn đơn vị thực tập, các anh chị nhân viên tại Công ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn đã chỉ dẫn và cung cấp cho tôi những kiến thức thực tế vô cùng ý nghĩa cho công việc của tôi sau này. Mặc dù đã có nhiều cố gắng để thực hiện đề tài khóa luận này một cách hoàn chỉnh nhất, song vì chưa được tiếp xúc nhiều với công việc thực tế và còn nhiều hạn chế về kiến thức, kinh nghiệm nên không thể tránh khỏi những thiếu sót nhất định bản thân chưa thấy được. Tôi rất mong sự góp ý của quý thầy cô để có thể rút kinh nghiệm hơn cho công việc sau này. Sau cùng, tôi xin kính chúc tất cả thầy cô sức khỏe, niềm tin để tiếp tục thực hiện sứ mệnh cao đẹp của mình. Chúc Công ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn luôn hoạt động hiệu quả và các anh chị nhân viên trong công ty luôn mạnh khỏe, thành công. Tôi xin chân thành cám ơn! Huế, ngày 25 tháng 4 năm 2021 Sinh viên thực hiện Nguyễn Thị Thủy Thu i MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN . ii DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT VÀ KÍ HIỆU. vi DANH MỤC CÁC BẢNG. vii DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ . viii DANH MỤC SƠ ĐỒ. viii DANH MỤC HÌNH . viii PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ . Tính cấp thiết của đề tài:. Mục tiêu nghiên cứu: . Mục tiêu chung:. Mục tiêu cụ thể:. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu: . Đối tượng nghiên cứu: . Phạm vi nghiên cứu:. Phương pháp nghiên cứu: . Phương pháp thu thập dữ liệu: . Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp:. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp: . Phương pháp xử lý số liệu:. Nguồn dữ liệu thứ cấp: . Nguồn dữ liệu sơ cấp. Kết cấu đề tài: . 5 PHẦN II:NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU. 6 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU. Tổng quan về bán hàng và hoạt động bán hàng. Khái niệm về bán hàng . Vai trò của hoạt động bán hàng. Mục tiêu của hoạt động bán hàng. Đặc điểm của hoạt động bán hàng. Phân loại bán hàng. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng . Môi trường vĩ mô . Môi trường bên trong . Môi trường tác nghiệp . Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng của doanh nghiệp . Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch . Doanh thu bán hàng. Chi phí bán hàng. Sản lượng hàng hóa bán ra trong kỳ. Chỉ tiêu đánh giá tốc độ tiêu thụ sản phẩm . Một số chính sách bán hàng của doanh nghiệp. Chính sách sản phẩm . Chính sách giá cả của sản phẩm . Dịch vụ bán hàng. Chính sách nhân viên bán hàng . Chính sách phân phối . Chính sách vị trí cửa hàng, trưng bày sản phẩm . Quy trình bán hàng . Cơ sở thực tiễn .Tình hình cung cầu về thị trường nội thất ở Việt Nam . Tình hình thị trường nội thất ở Thừa Thiên Huế . Các nghiên cứu liên quan và đề xuất thang đo nghiên cứu . Các nghiên cứu liên quan . Đề xuất thang đo nghiên cứu . 34 CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH NỘI THẤT SONG NGUYỄN. Tổng quan về Công ty TNHH nội thất Song Nguyễn . Giới thiệu tổng quát về Công ty TNHH nội thất Song Nguyễn. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty . Lĩnh vực hoạt động kinh doanh . Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý . Tình hình nguồn nhân lực của Công ty TNHH nội thất Song Nguyễn. Tình hình vốn kinh doanh của Công ty TNHH nội thất Song Nguyễn trong 3 năm 2018-2020. Kết quả hoạt động bán hàng nội thất tại Công ty nội thất Song Nguyễn. Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH nội thất Song Nguyễn . Phân tích môi trường kinh doanh đối với sản phẩm nội thất tại công ty . Môi trường vĩ mô . Môi trường kinh doanh đặc thù . Chính sách bán hàng tại Công ty TNHH nội thất Song Nguyễn . Chính sách về giá. Chính sách về sản phẩm . Dịch vụ bán hàng. Chính sách nhân viên bán hàng . Cơ sở vật chất . Đánh giá của hoạt động bán hàng của công ty. Đánh giá của khách hàng về chính sách bán hàng các sản phẩm nội thất của công ty. Đặc điểm mẫu khảo sát . Đánh giá độ tin cậy của thang đo hệ số Cronbach’s Alpla . Ý kiến đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng của công ty. Đánh giá chung về hoạt động bán hàng của Công ty TNHH nội thất Song Nguyễn . Những kết quả đạt được . Những hạn chế . 70 iv CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁC SẢN PHẨM NỘI THẤT CỦA CÔNG TY TNHH NỘI THẤT SONG NGUYỄN . Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới . Một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động bán hàng của công ty . Đối với sản phẩm: . Đối với nguồn lực: . Đối với chính sách giá:. Đối với phân phối:. Chính sách tiếp thị truyền thông . Dịch vụ sau mua hàng:. 76 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ . Đối với tỉnh Thừa Thiên Huế . Đối với Công ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn . 78 DANH MỤC THAM KHẢO . 81 v DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT VÀ KÍ HIỆU Từ viết tắt Kí hiệu TNHH Trách nhiệm hữu hạn NXB Nhà xuất bản CLSP Chất lượng sản phẩm GCSP Giá cả sản phẩm CLDV Chất lượng dịch vụ CSKH Chăm sóc khách hàng CSVC Cơ sở vật chất TPP Hiệp định Đối tác xuyên Thái Bình Dương AEC Cộng đồng kinh tế ASEAN vi DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 1.1: Nguồn gốc của các chính sách trong thang đo nghiên cứu. Tình hình sử dụng nguồn nhân lực trong 3 năm 2018 - 2020. Tình hình tài sản và nguồn vốn của Công ty Nội thất Song Nguyễn . Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH nội thất Song Nguyễn. Mức giá của các sản phẩm nội thất tiêu biểu của Công ty TNHH nội thất Song Nguyễn . Sản phẩm nội thất tiêu biểu tại Công ty TNHH nội thất Song Nguyễn.6 : Chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng.7: Kết quả phân tích hệ số Cronbach’Alpha .8: Kiểm định One Sample T-test về các biến quan sát trong “Chất lượng sản phẩm”.9: Kiểm định One Sample T-test về các biến quan sát trong “Giá cả sản phẩm” 65 Bảng 2.10: Kiểm định One Sample T-test về các biến quan sát trong “Chất lượng dịch vụ”.11: Kiểm định One Sample T-test về các biến quan sát trong “Chăm sóc khách hàng”.12: Kiểm định One Sample T-test về các biến quan sát trong “Dịch vụ giao hàng”.13: Kiểm định One Sample T-test về các biến quan sát trong “Cơ sở vật chất” . 69 vii DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2. Thống kê mô tả cơ cấu theo giới tính . Thống kê mô tả cơ cấu mẫu theo độ tuổi. Thống kê mô tả cơ cấu mẫu theo thu nhập . Thống kê mô tả cơ cấu mẫu theo nghề nghiệp . Thống kê mô tả kênh thông tin khách hàng biết đến công ty . Thống kê mô tả tần suất mua hàng của khách hàng . Quy trình bán hàng của Công ty .2: Mô hình năng lực bán hàng của Jack. Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Nội thất Song Nguyễn . 41 DANH MỤC HÌNH Hình 2. Logo Công ty TNHH nội thất Song Nguyễn.2: Không gian trưng bày của Công ty TNHH nội thất Song Nguyễn .3: Không gian trưng bày phòng ngủ của Công ty TNHH nội thất Song Nguyễn. 55 viii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hòa PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Tính cấp thiết của đề tài: Để hòa nhập với sự phát triển của thị trường thế giới nói chung và thị trường Việt Nam nói riêng, các doanh nghiệp bên cạnh việc vốn phải nhiều, quy mô phải lớn còn phải có một hệ thống bán hàng tốt, thích ứng kịp thời với những thay đổi của thị hiếu người tiêu dùng. Để làm được điều này, các doanh nghiệp phải khôn khéo lựa chọn những giải pháp bán hàng sao cho hiệu quả nhất. Để tồn tại trong cơ chế thị trường, các doanh nghiệp cần quản lý tốt hệ thống bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao vị thế và chiếm lĩnh thị trường, đạt được mục tiêu mà các doanh nghiệp đề ra. Hoạt động bán hàng luôn là vấn đề được quan tâm nhất trong mọi thời đại, bởi vì hàng hóa luôn biến động trong khi thị trường luôn biến đổi. Hoạt động bán hàng chính là cầu nối liên kết giữa doanh nghiệp và bản thân sản phẩm doanh nghiệp với người tiêu dùng tác động trực tiếp đến lợi nhuận, đến bản thân doanh nghiệp và lợi ích người tiêu dùng. Hoạt động bán hàng là khâu cuối cùng cũng là khâu quang trọng nhất vì nó quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Tuy nhiên với tình hình phát triển mạnh cũng như nhu cầu ngày càng cao và khắt khe của khách hàng , các doanh nghiệp cần phải có các giải pháp để đáp ứng kịp thời. Đáp ứng nhu cầu của khách hàng, mang đến cho khách hàng những sản phẩm chất lượng với giá cả hợp lý.
