Luận văn thạc sĩ ueh hoàn thiện hoạt động marketing mix cho sản phẩm bất động sản nghỉ dưỡng tại phú quốc của công ty cổ phần đầu tư ldg thành phố hồ chí minh

Luận văn thạc sĩ phân tích ueh hoàn thiện hoạt động marketing mix cho sản phẩm bất động sản nghỉ dưỡng tại phú quốc của công, đánh giá thực trạng, chỉ ra hạn chế, đề xuất giải

• Tác giả: Nguyễn Đình Quốc Bảo
• Người hướng dẫn: TS. Nguyễn Thanh Hội
• Trường học: Trường Đại Học Kinh Tế Tp. Hồ Chí Minh
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Hoàn thiện hoạt động marketing mix cho sản phẩm bất động sản nghỉ dưỡng tại Phú Quốc của công ty cổ phần đầu tư LDG
• Loại tài liệu: luận văn thạc sĩ
• Năm xuất bản: 2016
• Địa điểm: Tp. Hồ Chí Minh

Tóm tắt

I. Tổng quan về marketing mix cho bất động sản nghỉ dưỡng tại Phú Quốc

Bất động sản nghỉ dưỡng tại Phú Quốc đang trở thành một trong những lĩnh vực hấp dẫn nhất trong ngành du lịch và đầu tư. Với vị trí địa lý thuận lợi và chính sách ưu đãi từ chính phủ, Phú Quốc thu hút nhiều nhà đầu tư trong và ngoài nước. Tuy nhiên, để thành công trong lĩnh vực này, việc hoàn thiện hoạt động marketing mix là rất cần thiết. Marketing mix bao gồm các yếu tố như sản phẩm, giá cả, phân phối và chiêu thị, đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra giá trị cho khách hàng.

1.1. Khái niệm về bất động sản nghỉ dưỡng tại Phú Quốc

Bất động sản nghỉ dưỡng là loại hình bất động sản gắn liền với các hoạt động du lịch và dịch vụ nghỉ dưỡng. Tại Phú Quốc, các sản phẩm này bao gồm biệt thự, khách sạn và căn hộ cho thuê. Sự phát triển của loại hình này không chỉ đáp ứng nhu cầu nghỉ dưỡng mà còn tạo ra cơ hội đầu tư hấp dẫn cho các nhà đầu tư.

1.2. Vai trò của marketing mix trong bất động sản nghỉ dưỡng

Marketing mix giúp các doanh nghiệp bất động sản nghỉ dưỡng xác định chiến lược phù hợp để thu hút khách hàng. Các yếu tố trong marketing mix như sản phẩm, giá cả, phân phối và chiêu thị cần được phối hợp chặt chẽ để tạo ra giá trị tối ưu cho khách hàng và tăng cường khả năng cạnh tranh.

II. Thách thức trong việc hoàn thiện marketing mix cho bất động sản nghỉ dưỡng

Mặc dù thị trường bất động sản nghỉ dưỡng tại Phú Quốc đang phát triển mạnh mẽ, nhưng vẫn tồn tại nhiều thách thức. Cạnh tranh gay gắt từ các nhà đầu tư lớn như Sun Group và Vin Group tạo ra áp lực lớn cho các doanh nghiệp nhỏ hơn. Ngoài ra, việc thay đổi nhu cầu của khách hàng cũng đòi hỏi các doanh nghiệp phải linh hoạt trong chiến lược marketing mix.

2.1. Cạnh tranh trong thị trường bất động sản nghỉ dưỡng

Sự xuất hiện của nhiều dự án lớn tại Phú Quốc đã tạo ra một môi trường cạnh tranh khốc liệt. Các doanh nghiệp cần phải có chiến lược marketing mix hiệu quả để nổi bật giữa đám đông và thu hút khách hàng.

2.2. Thay đổi nhu cầu của khách hàng

Khách hàng ngày càng có yêu cầu cao hơn về chất lượng dịch vụ và trải nghiệm. Do đó, các doanh nghiệp cần phải thường xuyên nghiên cứu và điều chỉnh marketing mix để đáp ứng nhu cầu này.

III. Phương pháp hoàn thiện marketing mix cho bất động sản nghỉ dưỡng

Để hoàn thiện marketing mix cho bất động sản nghỉ dưỡng tại Phú Quốc, các doanh nghiệp cần áp dụng một số phương pháp cụ thể. Việc nghiên cứu thị trường và phân tích đối thủ cạnh tranh là rất quan trọng. Ngoài ra, việc phát triển sản phẩm và cải thiện dịch vụ khách hàng cũng cần được chú trọng.

3.1. Nghiên cứu thị trường và phân tích đối thủ

Nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu và xu hướng của khách hàng. Phân tích đối thủ cạnh tranh cũng giúp xác định điểm mạnh và điểm yếu của mình trong thị trường.

3.2. Phát triển sản phẩm và dịch vụ

Cải tiến và phát triển sản phẩm là yếu tố then chốt trong marketing mix. Doanh nghiệp cần cung cấp các sản phẩm đa dạng và chất lượng cao để thu hút khách hàng.

IV. Ứng dụng thực tiễn của marketing mix trong bất động sản nghỉ dưỡng

Việc áp dụng marketing mix vào thực tiễn sẽ giúp các doanh nghiệp bất động sản nghỉ dưỡng tại Phú Quốc nâng cao hiệu quả kinh doanh. Các chiến lược marketing cần được triển khai đồng bộ và linh hoạt để đáp ứng nhu cầu của thị trường.

4.1. Chiến lược giá cả và phân phối

Chiến lược giá cả cần phải hợp lý và cạnh tranh, trong khi kênh phân phối cần được tối ưu hóa để tiếp cận khách hàng hiệu quả nhất.

4.2. Chiêu thị và quảng cáo

Chiêu thị và quảng cáo đóng vai trò quan trọng trong việc tạo dựng thương hiệu và thu hút khách hàng. Các doanh nghiệp cần sử dụng các kênh truyền thông hiện đại để tiếp cận đối tượng mục tiêu.

V. Kết luận và triển vọng tương lai của marketing mix tại Phú Quốc

Tương lai của marketing mix cho bất động sản nghỉ dưỡng tại Phú Quốc rất hứa hẹn. Với sự phát triển của hạ tầng và chính sách hỗ trợ từ chính phủ, thị trường này sẽ tiếp tục thu hút nhiều nhà đầu tư. Tuy nhiên, các doanh nghiệp cần phải không ngừng cải tiến và hoàn thiện chiến lược marketing mix để duy trì vị thế cạnh tranh.

5.1. Triển vọng phát triển thị trường

Thị trường bất động sản nghỉ dưỡng tại Phú Quốc có tiềm năng phát triển lớn. Các doanh nghiệp cần nắm bắt cơ hội này để phát triển bền vững.

5.2. Đề xuất giải pháp hoàn thiện marketing mix

Để hoàn thiện marketing mix, các doanh nghiệp cần chú trọng đến việc nghiên cứu thị trường, phát triển sản phẩm và cải thiện dịch vụ khách hàng. Điều này sẽ giúp nâng cao giá trị thương hiệu và thu hút khách hàng.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Thị trường bất động sản nghỉ dưỡng tại Việt Nam đã chứng kiến sự bùng nổ mạnh mẽ từ năm 2014, đặc biệt tại các địa phương ven biển như Nha Trang, Đà Nẵng, Quảng Ninh và nổi bật nhất là Phú Quốc. Theo báo cáo ngành, phân khúc bất động sản nghỉ dưỡng tại Phú Quốc đã tăng trưởng vượt bậc với lượng khách du lịch đạt 1,2 triệu người chỉ trong 9 tháng đầu năm 2016, gấp ba lần so với năm 2013. Công ty cổ phần đầu tư LDG, với vốn điều lệ tăng từ 50 tỷ đồng lên 750 tỷ đồng trong vòng 6 năm, đã tập trung phát triển các sản phẩm bất động sản nghỉ dưỡng tại Phú Quốc nhằm tận dụng tiềm năng thị trường đầy hứa hẹn này.

Tuy nhiên, sự cạnh tranh gay gắt từ các tập đoàn lớn như Vingroup, Sun Group cùng với các nhà đầu tư nước ngoài đã đặt ra nhiều thách thức cho LDG trong việc duy trì và mở rộng thị phần. Mục tiêu nghiên cứu của luận văn là phân tích thực trạng hoạt động Marketing mix (4P) của công ty LDG đối với sản phẩm bất động sản nghỉ dưỡng tại Phú Quốc, từ đó phát hiện các vấn đề, nguyên nhân và đề xuất giải pháp hoàn thiện nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh. Phạm vi nghiên cứu tập trung vào các hoạt động Marketing mix của LDG trong giai đoạn 2013-2016, khảo sát tại TP. Hồ Chí Minh với đối tượng là khách hàng đã và đang đầu tư vào sản phẩm bất động sản nghỉ dưỡng Phú Quốc.

Nghiên cứu có ý nghĩa quan trọng trong việc cung cấp cơ sở khoa học để LDG điều chỉnh chiến lược Marketing, góp phần thúc đẩy sự phát triển bền vững của sản phẩm bất động sản nghỉ dưỡng tại Phú Quốc, đồng thời đóng góp vào sự phát triển chung của ngành bất động sản nghỉ dưỡng Việt Nam.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn dựa trên mô hình Marketing mix 4P của Philip Kotler (1997), bao gồm bốn thành phần chính: Sản phẩm (Product), Giá (Price), Phân phối (Place) và Chiêu thị (Promotion). Mô hình này được sử dụng để phân tích và đánh giá các hoạt động Marketing của công ty LDG trong việc phát triển sản phẩm bất động sản nghỉ dưỡng tại Phú Quốc.

Ngoài ra, nghiên cứu còn áp dụng các lý thuyết về chu kỳ sống sản phẩm để đánh giá chiến lược Marketing mix phù hợp với từng giai đoạn phát triển của sản phẩm. Các khái niệm chuyên ngành như bất động sản nghỉ dưỡng, chiến lược định giá, kênh phân phối và các công cụ chiêu thị được làm rõ để làm cơ sở phân tích thực trạng và đề xuất giải pháp.

Bên cạnh đó, mô hình 5 áp lực cạnh tranh của Michael Porter được sử dụng để phân tích các yếu tố vi mô ảnh hưởng đến hoạt động Marketing mix, bao gồm đối thủ cạnh tranh trong ngành, đối thủ tiềm ẩn, nhà cung cấp, khách hàng và sản phẩm thay thế. Các yếu tố vĩ mô như dân số, kinh tế, tự nhiên, công nghệ, chính trị - pháp luật và văn hóa cũng được xem xét để đánh giá môi trường kinh doanh tổng thể.

Phương pháp nghiên cứu

Nguồn dữ liệu nghiên cứu bao gồm dữ liệu thứ cấp và dữ liệu sơ cấp. Dữ liệu thứ cấp được thu thập từ các báo cáo tài chính của công ty LDG giai đoạn 2013-2016, các tài liệu ngành, báo chí và các phương tiện truyền thông liên quan. Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua khảo sát định lượng với 330 phiếu khảo sát khách hàng đã và đang đầu tư vào sản phẩm bất động sản nghỉ dưỡng Phú Quốc của LDG.

Phương pháp nghiên cứu kết hợp giữa nghiên cứu định tính và định lượng. Nghiên cứu được thực hiện qua ba bước: (1) phân tích dữ liệu thứ cấp để đánh giá thực trạng hoạt động Marketing mix; (2) điều chỉnh thang đo dựa trên mô hình 4P và tiến hành khảo sát định lượng để thu thập ý kiến khách hàng; (3) tổng hợp và phân tích dữ liệu để nhận diện ưu nhược điểm, từ đó đề xuất giải pháp hoàn thiện.

Phân tích dữ liệu sử dụng phương pháp thống kê mô tả, xử lý số liệu bình quân có trọng số nhằm đảm bảo tính khách quan và chính xác. Cỡ mẫu 330 phiếu được chọn dựa trên quy mô khách hàng mục tiêu và đảm bảo tính đại diện cho kết quả nghiên cứu.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

1. Thực trạng sản phẩm: Sản phẩm bất động sản nghỉ dưỡng của LDG tại Phú Quốc gồm ba dòng chính: Villas, Bungalow và Condotel. Villas chiếm trên 40% doanh thu hàng năm, là sản phẩm chủ lực và chịu cạnh tranh mạnh từ các đối thủ lớn. Bungalow là dòng sản phẩm mới, chưa có nhiều đối thủ cạnh tranh tại Phú Quốc, tuy nhiên mức độ nhận biết của khách hàng còn hạn chế, đóng góp khoảng 22-24% doanh thu. Condotel chiếm trên 30% doanh thu, thu hút nhà đầu tư nhờ chính sách giá phù hợp và lợi nhuận ổn định hàng tháng.

2. Chiến lược giá: LDG áp dụng các chính sách giá linh hoạt, bao gồm giá hớt váng cho sản phẩm độc đáo và giá thâm nhập thị trường cho sản phẩm phổ biến. Kết quả khảo sát cho thấy 68% khách hàng đánh giá chính sách giá của LDG là hợp lý, tuy nhiên vẫn còn 32% khách hàng mong muốn có thêm các chương trình ưu đãi và chiết khấu hấp dẫn hơn.

3. Kênh phân phối: Công ty sử dụng kênh phân phối trực tiếp kết hợp với các đại lý phân phối uy tín. Kênh phân phối được đánh giá là hiệu quả với 75% khách hàng hài lòng về khả năng tiếp cận sản phẩm và dịch vụ hỗ trợ. Tuy nhiên, việc mở rộng kênh phân phối tại các thị trường tiềm năng khác như Hà Nội và Đà Nẵng còn hạn chế.

4. Hoạt động chiêu thị: Chi phí chiêu thị tăng đều qua các năm, với ngân sách quảng cáo và khuyến mãi chiếm tỷ trọng lớn. Các công cụ quảng cáo truyền thống kết hợp với Marketing trực tuyến được sử dụng đa dạng. Khảo sát cho thấy 70% khách hàng nhận biết sản phẩm qua quảng cáo trên mạng xã hội và website công ty. Tuy nhiên, hoạt động quan hệ công chúng và bán hàng cá nhân cần được tăng cường để nâng cao hiệu quả truyền thông.

Thảo luận kết quả

Nguyên nhân của các kết quả trên xuất phát từ sự phát triển nhanh chóng của thị trường bất động sản nghỉ dưỡng tại Phú Quốc, cùng với sự cạnh tranh khốc liệt từ các tập đoàn lớn trong và ngoài nước. Việc LDG tập trung phát triển sản phẩm Villas và Condotel phù hợp với nhu cầu đa dạng của khách hàng, đồng thời áp dụng chiến lược giá linh hoạt giúp công ty duy trì được sức cạnh tranh.

So sánh với các nghiên cứu ngành, kết quả khảo sát về kênh phân phối và chiêu thị của LDG tương đồng với xu hướng sử dụng đa kênh và tăng cường Marketing số trong ngành bất động sản nghỉ dưỡng. Tuy nhiên, việc chưa mở rộng kênh phân phối ra các thị trường trọng điểm khác và chưa tối ưu hóa hoạt động quan hệ công chúng là điểm cần cải thiện.

Dữ liệu có thể được trình bày qua biểu đồ tăng trưởng doanh thu từng dòng sản phẩm, bảng so sánh mức độ hài lòng khách hàng về các công cụ Marketing mix, và biểu đồ phân bổ chi phí chiêu thị qua các năm để minh họa rõ nét hơn các phát hiện.

Đề xuất và khuyến nghị

1. Tăng cường phát triển sản phẩm: Đa dạng hóa các dòng sản phẩm bất động sản nghỉ dưỡng, đặc biệt phát triển thêm các mẫu Bungalow với thiết kế độc đáo và dịch vụ đi kèm hấp dẫn nhằm nâng cao nhận thức và thu hút khách hàng mới. Thời gian thực hiện: 12-18 tháng. Chủ thể: Bộ phận phát triển sản phẩm và Marketing.

2. Điều chỉnh chính sách giá: Áp dụng các chương trình ưu đãi, chiết khấu linh hoạt theo mùa và nhóm khách hàng nhằm tăng sức cạnh tranh và kích thích nhu cầu mua. Thời gian thực hiện: 6 tháng. Chủ thể: Bộ phận kinh doanh và Marketing.

3. Mở rộng kênh phân phối: Phát triển mạng lưới đại lý tại các thị trường trọng điểm như Hà Nội, Đà Nẵng và các tỉnh miền Trung để tăng khả năng tiếp cận khách hàng tiềm năng. Thời gian thực hiện: 12 tháng. Chủ thể: Bộ phận phân phối và kinh doanh.

4. Tăng cường hoạt động chiêu thị: Đẩy mạnh Marketing trực tuyến, đặc biệt là quảng cáo trên mạng xã hội, kết hợp với các hoạt động quan hệ công chúng và bán hàng cá nhân nhằm nâng cao nhận thức thương hiệu và tạo dựng lòng tin khách hàng. Thời gian thực hiện: liên tục. Chủ thể: Bộ phận Marketing và PR.

5. Đào tạo nhân sự Marketing: Nâng cao năng lực đội ngũ nhân viên Marketing và bán hàng thông qua các khóa đào tạo chuyên sâu về kỹ năng số và kỹ năng giao tiếp khách hàng. Thời gian thực hiện: 6 tháng. Chủ thể: Phòng nhân sự và Marketing.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

1. Các nhà quản lý và lãnh đạo doanh nghiệp bất động sản: Giúp hiểu rõ về vai trò và cách thức áp dụng Marketing mix trong phát triển sản phẩm bất động sản nghỉ dưỡng, từ đó xây dựng chiến lược phù hợp để nâng cao năng lực cạnh tranh.

2. Chuyên viên Marketing và kinh doanh trong ngành bất động sản: Cung cấp kiến thức thực tiễn về các công cụ Marketing mix, cách phân tích thị trường và khách hàng, cũng như các giải pháp tối ưu hóa hoạt động Marketing.

3. Nhà đầu tư và các tổ chức tài chính: Hỗ trợ đánh giá tiềm năng và rủi ro của các dự án bất động sản nghỉ dưỡng tại Phú Quốc, từ đó đưa ra quyết định đầu tư chính xác và hiệu quả.

4. Các nhà nghiên cứu và sinh viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Marketing: Là tài liệu tham khảo quý giá về ứng dụng mô hình Marketing mix trong lĩnh vực bất động sản nghỉ dưỡng, đồng thời cung cấp phương pháp nghiên cứu kết hợp định tính và định lượng.

Câu hỏi thường gặp

1. Marketing mix là gì và tại sao quan trọng trong bất động sản nghỉ dưỡng?
   Marketing mix là tập hợp các công cụ Marketing gồm sản phẩm, giá, phân phối và chiêu thị giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu kinh doanh. Trong bất động sản nghỉ dưỡng, Marketing mix giúp doanh nghiệp định vị sản phẩm, thu hút khách hàng và cạnh tranh hiệu quả trên thị trường.

2. Phân khúc sản phẩm nào của LDG đóng góp lớn nhất vào doanh thu?
   Sản phẩm Villas là dòng chủ lực, đóng góp trên 40% doanh thu bất động sản nghỉ dưỡng của LDG tại Phú Quốc, tiếp theo là Condotel với hơn 30% và Bungalow chiếm khoảng 22-24%.

3. Các yếu tố vĩ mô nào ảnh hưởng đến hoạt động Marketing của LDG?
   Các yếu tố gồm dân số tăng nhanh và trẻ hóa, kinh tế phục hồi với GDP tăng 6,68% năm 2015, điều kiện tự nhiên thuận lợi tại Phú Quốc, tiến bộ công nghệ trong truyền thông và chính sách pháp luật ưu đãi của Chính phủ cho đầu tư tại đặc khu Phú Quốc.

4. LDG đã áp dụng những chiến lược giá nào cho sản phẩm bất động sản nghỉ dưỡng?
   LDG sử dụng chiến lược giá hớt váng cho sản phẩm độc đáo và giá thâm nhập thị trường cho sản phẩm phổ biến, kết hợp các chương trình chiết khấu và ưu đãi nhằm thu hút khách hàng và tăng thị phần.

5. Làm thế nào để LDG nâng cao hiệu quả kênh phân phối?
   LDG cần mở rộng mạng lưới đại lý tại các thị trường trọng điểm ngoài TP. Hồ Chí Minh, tăng cường đào tạo và hỗ trợ đại lý, đồng thời áp dụng công nghệ quản lý kênh phân phối để nâng cao hiệu quả và khả năng tiếp cận khách hàng.

Kết luận

• Luận văn đã phân tích chi tiết thực trạng hoạt động Marketing mix của công ty LDG đối với sản phẩm bất động sản nghỉ dưỡng tại Phú Quốc trong giai đoạn 2013-2016, với sự tăng trưởng doanh thu và thị phần rõ rệt.
• Các yếu tố vĩ mô và vi mô như dân số, kinh tế, công nghệ, cạnh tranh và chính sách pháp luật được đánh giá là có ảnh hưởng lớn đến hoạt động Marketing của công ty.
• Phát hiện các điểm mạnh như chiến lược sản phẩm đa dạng, chính sách giá linh hoạt và kênh phân phối hiệu quả, đồng thời chỉ ra những hạn chế cần khắc phục trong hoạt động chiêu thị và mở rộng kênh phân phối.
• Đề xuất các giải pháp cụ thể nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing mix, góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh và phát triển bền vững sản phẩm bất động sản nghỉ dưỡng tại Phú Quốc.
• Khuyến nghị LDG triển khai các bước tiếp theo trong vòng 6-18 tháng, đồng thời tiếp tục nghiên cứu, cập nhật xu hướng thị trường để thích ứng kịp thời.

Các nhà quản lý và chuyên viên Marketing trong ngành bất động sản nên áp dụng các giải pháp đề xuất để tối ưu hóa hoạt động Marketing mix, đồng thời tiếp tục theo dõi và đánh giá hiệu quả nhằm duy trì vị thế cạnh tranh trên thị trường bất động sản nghỉ dưỡng đầy tiềm năng tại Phú Quốc.

Trích đoạn nội dung tài liệu

mở đầu Trong giai đoạn này khối lƣợng hàng hóa tăng chậm do ít ngƣời biến đến và chƣa có nhiều đối chứng trong việc tiêu thụ. Chiến lƣợc Marketing mix trong giai đoạn này thƣờng là:  Sản phẩm: Tăng cƣờng kiểm tra chất lƣợng sản phẩm cũng nhƣ hiệu chỉnh kỹ thuật và thƣơng mại sản phẩm.  Giá cả: Áp dụng giá hớt váng thị trƣờng đối với các sản phẩm độc đáo chƣa từng có trên thị trƣờng. Áp dụng giá thâm nhập thị trƣờng đối với các sản phẩm phổ biến, giá khu vực cho mỗi khu vực khác nhau và giá hạ thấp nhất thời tùy từng trƣờng hợp.

 Phân phối: Có giới hạn (độc quyền hay chọn lọc), phụ phí cao.  Chiêu thị: Để khách hàng biết đến sản phẩm và cách lợi ích của nó. Ƣu tiên nhắm đến ngƣời tiên phong và ngƣời khuyến khích tiêu dùng. Phƣơng tiện chiêu thị là bán hàng cá nhân hay mẫu catalog.

(Đinh Tiên Minh và cộng sự, 2014) b) iai đoạn tăng trƣởng Trong giai đoạn này khối lƣợng hàng hóa bán ra tăng nhanh do đã có sự chấp nhận của thị trƣờng. Các chiến lƣợc Marketing mix thƣờng là:  Sản phẩm: Sản xuất hàng loạt, đa dạng hóa sản phẩm. Tăng cƣờng cải tiến kỹ thuật và tiêu chuẩn hóa sản phẩm. LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] 11  Giá cả: Áp dụng xu hƣớng giảm giá nhằm mở rộng thị trƣờng.

Sử dụng thang giá theo từng thị trƣờng khác nhau.  Phân phối: Mở rộng mạnh các kênh phân phối. Luôn có sẵn nguồn tồn kho dự trữ lớn và cung ứng nhanh chóng.  Chiêu thị: Sử dụng mạnh các thông tin đại chúng để thu hút tối đa sự quan tâm và yêu thích của khách hàng.

(Đinh Tiên Minh và cộng sự, 2014) c) iai đoạn trƣởng thành Trong giai đoạn này khối lƣợng hàng hóa bán ra tăng chậm lại vì sản phẩm đã đƣợc hầu hết khách hàng tiềm năng chấp nhận. Các chiến lƣợc Marketing mix thƣờng là:  Sản phẩm: Phân biệt hóa sản phẩm nhằm đáp ứng với việc phân khúc thị trƣờng sâu hơn bằng cách đa dạng hóa thƣơng hiệu và kiểu dáng.  Giá cả: Có sự cạnh tranh mạnh về giá vì vậy sẽ có xu hƣớng đi đến thỏa thuận ngầm hoặc công khai giữa những ngƣời bán này chống lại những ngƣời bán khác hoặc chống lại ngƣời mua.  Phân phối: Vẫn còn mở rộng và mạnh.

 Chiêu thị: Củng cố lòng trung thành của các khách hàng tiềm năng bằng cách sử dụng các thông tin đại chúng hay tăng cƣờng thuyết phục, khuyến mại, quảng cáo nhắm đến các thị trƣờng phân biệt. (Đinh Tiên Minh và cộng sự, 2014) d) iai đoạn suy thoái Giai đoạn này khối lƣợng bán ra giảm xuống, hàng tồn kho tăng nhanh. Nguyên nhân là do có sự tiến bộ về công nghệ, sự thay đổi sở thích của khách hàng và cạnh tranh tăng lên. Các chiến lƣợc Marketing mix thƣờng là: LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] 12  Sản phẩm: Giảm bớt các mặt hàng kinh doanh không hiệu quả.

 Giá cả: Giảm giá, có thể tăng giá nếu chi phí tăng.  Phân phối: Chọn lọc và chuyên môn hóa.  Chiêu thị: Giảm các chi phí đến ít nhất.2 Giá Kotler (2014) cho rằng giá cả là số tiền mà công ty phải bỏ ra để tiếp thị dịch vụ của mình hoặc tổng toàn bộ những giá trị mà khách hàng phải trả để sử dụng hoặc tiêu thụ sản phẩm. Giá cả rất quan trọng trong việc xác định lợi nhuận và sự sống còn của công ty.

Điều chỉnh giá ảnh hƣởng đến nhu cầu và doanh thu của sản phẩm. Các nhà tiếp thị cần phải nhận thức đƣợc sự cảm nhận sản phẩm của khách hàng để có thể thiết lập giá hợp lý. Chiến lƣợc giá là những định hƣớng dài hạn về giá nhằm đạt mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Các chiến lƣợc về giá cần liên kết chặt chẽ với việc thiết kế sản phẩm, phân phối và chiêu thị nhằm hình thành một chƣơng trình Marketing thống nhất, đồng bộ và đạt hiệu quả (Đinh Tiên Minh và cộng sự, 2014) 1.1 ác phƣơng pháp định giá  Định giá dựa vào chi phí: Trực tiếp hƣớng vào mục tiêu chi phí và lợi nhuận của doanh nghiệp.

Có 2 cách định giá theo phƣơng pháp này: định giá cộng chi phí và định giá theo lợi nhuận mục tiêu.  Định giá dựa theo ngƣời mua: Việc định giá căn cứ vào cảm nhận về giá trị của ngƣời mua đối với sản phẩm.  Định giá dựa vào cạnh tranh: Gồm 2 phƣơng pháp là định giá theo thời giá (chủ yếu dựa vào giá cả của đối thủ cạnh tranh) và định giá thầu kín LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.2 Các chiến lƣợc định giá điển hình a) Chiến lƣợc định giá cho tập hợp sản phẩm  Định giá dòng sản phẩm: doanh nghiệp triển khai sản phẩm đa dạng, sau đó định các bậc giá cho những sản phẩm khác nhau trong cùng một dòng đó. Các mức giá cần tính đến những khác biệt về chi phí, đánh giá của khách hàng về các đặc điểm khác nhau và giá cả của đối thủ cạnh tranh  Định giá sản phẩm tùy chọn: nhiều doanh nghiệp cung cấp những sản phẩm với những đặc tính tự chọn.

Doanh nghiệp phải xác định phần nào là phần tự chọn và quyết định giá cho phần đó.  Định giá sản phẩm bổ sung: các doanh nghiệp trong những ngành nào đó sản xuất các sản phẩm phải đƣợc dung với các sản phẩm chính yếu khác, khi đó doanh nghiệp định giá sản phẩm thấp vì kiếm lợi nhuận từ sản phẩm chính yếu đi kèm. (Đinh Tiên Minh và cộng sự, 2014) b) Chiến lƣợc điều chỉnh giá  Định giá chiết khấu và các khoản giảm giá: Phần lớn các doanh nghiệp sẽ định giá căn bản của họ để thƣởng cho các hoạt động của khách hàng nhƣ thanh toán hóa đơn sớm, mua khối lƣợng lớn, mua trái mùa…  Định giá phân biệt: nhiều doanh nghiệp thƣờng hay thay đổi giá căn bản chi phù hợp với từng đối tƣợng khách hàng, phù hợp với từng sản phẩm, khu vực tiêu thụ…  Định giá tâm lý: Giá cả thƣờng phản ánh chất lƣợng sản phẩm. Do đó khi áp dụng chính sách giá tâm lý doanh nghiệp cần xem xét yếu tố tâm LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] 14 lý của giá cả chứ không đơn thuần là về khía cạnh kinh tế.

(Đinh Tiên Minh và cộng sự, 2014) c) Chiến lƣợc thay đổi giá  Chủ động giảm giá: Nhằm đối phó với các trƣờng hợp nhà máy còn công suất hoạt động hay quá thừa năng lực, hoặc đối phó với đối thủ cạnh tranh để tăng thị phần, thị phần đang suy giảm, muốn khống chế thị trƣờng…  Chủ động tăng giá: Xuất phát từ các yếu tố nhƣ gia tăng chi phí kéo dài dẫn đến giảm dần lợi nhuận biên tế, lƣợng cầu quá lớn… Việc tăng giá thành công có thể làm gia tăng lợi nhuận một cách đáng kể. (Đinh Tiên Minh và cộng sự, 2014) d) Chiến lƣợc định giá sản phẩm mới  Định giá thâm nhập thị trƣờng: Doanh nghiệp định giá sản phẩm tƣơng đối thấp nhằm thu hút lƣợng khách mua đủ lớn và đạt đƣợc thị phần lớn.  Định giá nhằm chắt lọc thị trƣờng: Doanh nghiệp định giá cao ngay từ đầu cho sản phẩm mới để “chớp” thị trƣờng. Sau khi lƣợng tiêu thụ chậm lại doanh nghiệp mới hạ giá sản phẩm xuống để lôi kéo lớp khách hàng kế tiếp vốn nhạy cảm với giá.3 Kênh phân phối Kênh phân phối là một chuỗi các địa điểm hoặc tổ chức có sẵn để làm cho sản phẩm và dịch vụ sẵn sàng để sử dụng hoặc tiêu thụ bởi ngƣời tiêu dùng hoặc doanh nghiệp (Kotler, 2014).

Vai trò của kênh phân phối trong Marketing mix là đƣa sản phẩm đến thị trƣờng mục tiêu. Những quyết định phân phối có ảnh hƣởng đến các quyết định khác LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] 15 của Marketing. Chẳng hạn một quyết định về giá của công ty phụ thuộc vào việc công ty sử dụng nhiều hay ít trung gian phân phối (Đinh Tiên Minh và cộng sự, 2014). Chính vì thế, sự lựa chọn hệ thống phân phối là một trong những quyết định quan trọng nhất của công ty.

Tuy nhiên, những mối quan hệ chặt chẽ giữa các trung gian cần có thời gian để phát triển. Nếu giữa các thành viên có những ràng buộc chặt chẽ thì doanh nghiệp mới sẽ gặp nhiều khó khăn khi đang xâm nhập. Khi đã xây dựng đƣợc những liên minh trong phân phối, sản phẩm sẽ dễ dàng tung ra thị trƣờng. Những thành viên phân phối cần hoạt động trong sự hợp tác.

Và những nhà phân phối mạnh sẽ tăng cƣờng khả năng Marketing của công ty. Vì vậy, chiến lƣợc phân phối hợp lý, thuận tiện cho ngƣời mua sẽ góp phần làm cho sản phẩm lƣu thông một cách thông suốt, nhanh chóng và dễ xâm nhập thị trƣờng (Đinh Tiên Minh và công sự, 2014). Một doanh nghiệp thực hiện tất cả các chức năng phân phối sẽ phải trang trải hết các khoản chi phí nhƣng đổi lại họ sẽ thu hết phần lợi nhuận. Khi doanh nghiệp sử dụng trung gian để giảm chi phí phân phối thì lợi nhuận cũng giảm vì trung gian cũng phải hƣởng phần đóng góp của họ (Đinh Tiên Minh và công sự, 2014).

Khi sử dụng trung gian, tổng lợi nhuận của công ty có thể tăng nếu mức bán của trung gian vƣợc cao hơn mức bán do công ty tự phân phối. Tuy nhiên, sử dụng quá nhiều trung gian sẽ làm nhà sản xuất giảm hẳn những mối liên hệ với ngƣời tiêu dùng và đồng thời phải tăng cƣờng giám sát kênh phân phối (Đinh Tiên Minh và cộng sự, 2014).1 Cấu trúc kênh phân phối Một kênh phân phối có thể đơn giản hay phức tạp, có nhiều kiểu cấu trúc khác nhau. Có hai kênh phân phối cơ bản là kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng và kênh phân phối sản phẩm công nghiệp. (Đinh Tiên Minh và cộng sự, 2014) LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] 16 Kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng thƣờng phức tạp và phong phú.

Tùy theo từng loại sản phẩm, từng thị trƣờng, từng doanh nghiệp mà số lƣợng kênh và cấu trúc kênh cũng khác nhau. Tuy nhiên, những cấu trúc khác nhau đó đều dựa trên những kênh cơ bản sau.  Kênh không có trung gian gọi là kênh trực tiếp hay kênh không cấp.  Kênh có trung gian gọi là kênh gián tiếp bao gồm các kênh có từ một đến ba cấp trung gian.

 Kênh ba cấp thƣờng đƣợc áp dụng trong công nghiệp.  Kênh trực tiếp hay kênh có một trung gian đƣợc xem là kênh ngắn. Kênh có từ hai trung gian trở lên là kênh dài.2 Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng (Đinh Tiên Minh, 2014) LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.