CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRÊN SÀN THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ 1. Tổng quan về hoạt động bán hàng 1. Khái niệm về hoạt động bán hàng Bán hàng là một trong những hoạt động vô cùng quan trọng trong doanh nghiệp.
Bán hàng là quá trình người bán thuyết trình bán hàng trực tiếp hoặc gián tiếp với người mua, là hoạt động thực hiện việc trao đổi sản phẩm dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã được thỏa thuận. Tuy nhiên do cách tiếp cận khác nhau, mục đích nghiên cứu khác nhau nên trong thực tế có nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng. Theo Phillip Koltler: “Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa, dịch vụ qua trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng” Theo James M. Corner:”Bán hàng là một quá trình trong đso người bán khám phá gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên.Ernest & Richard Ashmun: “Bán hàng là tiến trình xác định những nhu cầu và mong muốn của những người tiềm năng; giới thiệu về sản phẩm theo một cách nào đó khiến cho người ta đi đến quyết định mua” Như vậy, dù có sự khác biệt trong diễn đạt và phạm vi, nhưng những quan điểm trên đều có nhiều nét tương đồng với mục tiêu cuối cùng đề là bán được hàng.
Bên cạnh đóm với các cách tiếp cận trên thì ta có thể hiểu: Bán hàng là một quá trình người bán hàng không chỉ đơn thuần đáp ứng nhu cầu, thậm chí còn gợi tạo nhu cầu sau đó mới đáp ứng nhu cầu của người mua. Ngoài ra, hoạt động bán hàng còn thự hiện việc trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận. Vai trò của hoạt động bán hàng Đối với nền kinh tế hay xã hội, hoạt động bán hàng đóng vai trò quan trọng vì nó giúp tạo ra doanh số và lợi nhuận cho các doanh nghiệp, đồng thời cũng đóng góp vào sự phát triển của nền kinh tế với một số vai trò và chức năng như sau: Giảm tỷ lệ thất nghiệp bằng việc tạo ra nhiều công ăn việc làm cho người lao động bằng hoạt động bán hàng. Với nhiều phương thức và mô hình bán hàng, người lao động có thể được thực hiện hoạt động bán hàng theo tổ chức hoặc cá nhân.
Điều này góp phần nâng cao năng suất lao động xã hội và giảm tỷ lệ thất nghiệp đối với người lao động. 1 Bằng việc hoạt động bán hàng hiệu quả, doanh nghiệp sẽ tăng trưởng doanh số và lợi nhuận giúp phát triển nền kinh tế nước nhà. Bằng việc đóng thuế và thực hiện các trách nghiệm đối với xã hội, doanh nghiệp cũng góp phần phát triển xã hội. Hoạt động bán hàng cũng giúp lưu thông hàng hóa, từ đó cân đối giữa cung và cầu, góp phần ổn định giá cả thị trường và tác động đến quá trình tái sản xuất.
Bên cạnh đó, hoạt động bán hàng có sự tham gia từ nước ngoài trong bất kì khâu nào trong quá trình này cũng giúp phát triển mối quan hệ ngoại giao giữa nước ta với các nước khác. Còn đối với doanh nghiệp, hoạt động bán hàng cũng đóng vai trò vô cùng quan trọng và thậm chí có thể quyết định sự sống còn của một doanh nghiệp. Bên cạnh đó, quá trình này cũng là một trong những yếu tố để giúp cho doanh nghiệp phát triển và thành công. Một số vai trò của hoạt động bán hàng đối với doanh nghiệp có thể kể đến như sau: Trước hết, bán hàng giúp doanh nghiệp xây dựng mối quan hệ với khách hàng.
Những nhân viên bán hàng không chỉ là người chốt giao dịch mà còn là đại diện của doanh nghiệp, đóng vai trò quan trọng trong việc giao tiếp và tạo liên kết với khách hàng. Sự chuyên nghiệp và thân thiện của họ có thể tạo ra ấn tượng tích cực, giúp mở rộng mạng lưới khách hàng và xây dựng lòng tin. Bán hàng cũng đóng góp vào quá trình xây dựng chiến lược tiếp thị của doanh nghiệp. Qua việc tìm hiểu về nhu cầu và mong muốn của khách hàng, bộ phận bán hàng có thể cu ng cấp thông tin quý báu để cải thiện sản phẩm hoặc dịch vụ, điều chỉnh chiến lược quảng cáo và tối ưu hóa chiến dịch tiếp thị.
Ngoài ra, bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc tối ưu hóa doanh số bán hàng và doanh thu cho doanh nghiệp. Quản lý hiệu suất bán hàng thông qua việc đặt mục tiêu, theo dõi chỉ số hiệu suất và đào tạo nhân viên bán hàng giúp đảm bảo rằng doanh nghiệp không chỉ đạt được mục tiêu ngắn hạn mà còn phát triển bền vững trong tương lai. Tổng quan về hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp 1. Xác định mục tiêu và chỉ tiêu bán hàng 1.
Mục tiêu bán hàng Mục tiêu bán hàng là kết quả cụ thể mà một công ty hoặc bộ phận bán hàng muốn đạt được trong một khoảng thời gian nhất định. Điều này có thể là để tăng doanh số bán hàng, mở rộng thị trường, củng cố mối quan hệ với khách hàng hoặc đạt được một số mục tiêu cụ thể khác. Bên cạnh đó, mục tiêu bán hàng hướng dẫn hành động và giúp tập trung nỗ lực của đội ngũ bán hàng vào các mục tiêu cụ thể để đảm bảo thành công trong kinh doanh. 2 Mục tiêu về doanh số - sản lượng Doanh số là tổng giá trị hàng hóa hay dịch vụ cần đạt được trong khoảng thời gian xác định.
Mục tiêu doanh số thường đặt ra nhằm xác định một số tiền cụ thể mà doanh nghiệp muốn đạt được trong một khoảng thời gian nhất định. Điều này giúp định rõ mức độ tăng trưởng và đo lường hiệu suất kinh doanh. Mục tiêu doanh số thường áp dụng đối với công ty kinh doanh nhiều mặt hàng. Các Công ty kinh doanh nhiều mặt hàng thường đặt mục tiêu doanh số để đảm bảo cả mọi dòng sản phẩm đều đóng góp vào sự phát triển tổng thể của doanh nghiệp.
Mục tiêu này thường được phân chia cho từng lĩnh vực hoặc dòng sản phẩm cụ thể. Mục tiêu sản lượng áp dụng khi số lượng mặt hàng ít và công ty chú trọng đến việc phát triển bán đối với sản phẩm nào đó. Khi công ty chỉ tập trung vào một số lượng ít các sản phẩm đặc biệt, mục tiêu sản lượng trở nên quan trọng. Điều này có thể liên quan đến việc phát triển thêm tính năng, mở rộng thị trường hoặc tăng cường quảng bá để tối ưu hóa doanh số từ sản phẩm đó.
Bên cạnh đó doanh nghiệp thường chú trọng vào việc phát triển bán hàng cho sản phẩm đó. Điều này có thể bao gồm chiến lược giá, quảng cáo, và chăm sóc khách hàng để đảm bảo rằng sản phẩm đó đạt được mức doanh số mong muốn. Mục tiêu phát triển thị phần Mục tiêu thị phần liên quan đến việc xác định và xây dựng sự chiếm lĩnh của doanh nghiệp trong thị trường so với các đối thủ cạnh tranh. Thị phần là phần trăm thị trường mà doanh nghiệp chiếm được, đo lường dưới nhiều hình thức như doanh số bán hàng, lợi nhuận, hoặc số lượng khách hàng.
Mục tiêu bao phủ thị trường Mục tiêu bao phủ thị trường là một mục tiêu chiến lược xác định mức độ hiện diện của sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty trên thị trường. Điều này có thể đo lường qua số lượng điểm bán hàng, khu vực địa lý, hoặc cả sự có mặt trên các kênh phân phối khác nhau. Công ty cần xác định rõ ràng khu vực địa lý mà họ muốn bao phủ. Điều này có thể là quốc gia, khu vực, hoặc thậm chí là các thành phố cụ thể.
Quyết định này phụ thuộc vào chiến lược mở rộng và nguồn lực đầu tư. Mục tiêu có thể là tăng cường sự hiện diện của sản phẩm thông qua việc mở rộng số lượng điểm bán hàng. Điều này có thể bao gồm cả việc thiết lập cửa hàng mới hoặc hợp tác với các đối tác phân phối để mở rộng mạng lưới bán hàng. Mục tiêu phát triển khách hàng mới Mục tiêu phát triển khách hàng mới của doanh nghiệp thường bao gồm việc tăng cường kênh bán hàng hiện tại và mở rộng mức độ phủ rộng của sản phẩm trên thị trường.
3 Điều này thường được đặt trong ngữ cảnh của mục tiêu bao phủ thị trường, nhằm đảm bảo sự đồng đều trong sự hiện diện sản phẩm trên nhiều khu vực địa lý. Chiến lược này bao gồm các biện pháp như mở rộng mạng lưới bán lẻ, tăng cường quảng cáo, và đa dạng hóa sản phẩm để thu hút đối tượng khách hàng mới. Bằng cách này, doanh nghiệp không chỉ tăng cường thị phần mà còn xây dựng sự đồng nhất trong chiến lược kinh doanh, đảm bảo sự phát triển bền vững trên thị trường. Chỉ tiêu bán hàng Chỉ tiêu bán hàng là các con số cụ thể và đo lường được mà doanh nghiệp hoặc bộ phận bán hàng đặt ra để đo lường mức độ đạt được của mục tiêu bán hàng.
Chúng thường được xác định dựa trên các yếu tố như doanh số bán hàng, doanh thu, số lượng khách hàng mới, và các chỉ số khác. Chỉ tiêu bán hàng giúp đo lường và đánh giá hiệu suất thực tế so với mục tiêu đặt ra. Chúng cũng cung cấp thông tin quan trọng để điều chỉnh chiến lược bán hàng và đảm bảo rằng mục tiêu cuối cùng có thể đạt được. Xác định hình thức và phương thức bán hàng Bán hàng không chỉ là quá trình trao đổi sản phẩm, dịch vụ mà còn là một nghệ thuật kỹ thuật đòi hỏi sự linh hoạt, sáng tạo.
Trong môi trường kinh doanh ngày nay, điều quan trọng là xác định các hình thức và phương pháp bán hàng hiệu quả để thu hút và giữ chân khách hàng. Các hình thức bán hàng đa dạng từ truyền thống đến công nghệ, offline đến online và nhiều phương thức khác nhau cần được kết hợp linh hoạt. Từ các cửa hàng bán lẻ truyền thống đến quảng cáo trực tuyến, triển lãm thương mại đến các kênh bán hàng gián tiếp, mỗi hình thức đều có những lợi ích và thách thức riêng. Trong môi trường thị trường ngày càng cạnh tranh, việc hiểu và áp dụng các hình thức, phương pháp bán hàng phù hợp chính là chìa khóa thành công hay thất bại trong các doanh nghiệp hiện đại.