CHƯƠNG I: TONG QUAN CÁC MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU VE HE THONG BAN HÀNG Trong nền kinh tế thị trường,hệ thống bán lẻ đóng vai trò rất quan trọng,nó làm nhiệm vụ đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng sao cho thỏa mãn được nhu cầu và mong muốn của khách hàng về số lượng và chủng loại sản phẩm.thời gian và nơi chốn được cung cấp,chất lượng của sản phẩm và mức giá mà khách hàng có thé chấp nhận được.Nó là cầu nối duy nhất giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng,là mắt xích quan trong trong chuỗi hoạt động của doanh nghiép,néu thiếu nó thì doanh nghiệp khó có thé tồn tại và phát triển.Việc xây dựng và hoàn thiện hệ thống bán lẻ giúp doanh nghiệp tạo lập hoạt động ban đầu và duy trì lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trường. Từ lâu,công tác nghiên cứu hoàn thiện hệ thống kênh phân phối bán hàng đã được xem như là một chức năng nhằm đây thỏa mãn nhu cầu về hoàn thiện hệ thống cung ứng hàng hóa nhằm day mạnh công tác bán hàng.Dưới góc nhìn này,hệ thống ban hàng được coi như một công cụ nhăm giúp tiêu thụ được hàng hóa.Theo như các chuyên gia nghiên cứu về logistics,các doanh nghiệp nên tập trung đầu tư vào công tác hoàn thiện hệ thống phân phối hàng bán.Hoàn thiện được một hệ thống phân phối hàng bán chính là một nguồn lợi thế cạnh tranh và là một công cụ giá trị đồng thời có thể góp phan đưa ra được các chiến lược kinh doanh hiệu quả hơn nữa.Hiện nay,có rất nhiều ý kiến và nghiên cứu cụ thể về ảnh hưởng của hệ thống bán hàng tới kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.M6t số nghiên cứu về hệ thong phân phối hang bán của các doanh nghiệp Việt Nam Theo bà Đỉnh Thị Mỹ Loan - Chủ tịch Hiệp hội Bán lẻ Việt Nam: Trong thời gian qua, ngoài những khó khăn chung của nền kinh tế, đã tác động lên sức mua thị trường, thiếu vốn, kinh nghiệm quản lý, nhân lực. thì cái yếu nhất của doanh nghiệp bán lẻ hiện nay là mặt băng và dich vu logistics, khién doanh nghiệp khó cạnh tranh với các doanh nghiệp nước ngoài. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD:TS.Vũ Tuấn Anh Theo nhiều chuyên gia logistics: Duong như đang có một cách hiểu chưa đúng về logistics của nhiều doanh nghiệp Việt Nam, họ nghĩ rằng cứ có kho bãi, phương tiện chuyên chở hàng hóa tự phục vụ mình là đã tham gia chuỗi cung ứng logistics.
Thứ hai họ cho rằng thuê dich vụ logistics bên ngoài sẽ tốn kém chi phi và khó kiểm soát. “Các nghiên cứu Các nghiên cứu trước đây về logistics ở Việt Nam thường tiếp cận logistics đưới giác độ vi mô và trung mô”-Luận văn tiến si/Dinh Lê Hai Hà chuyên ngành thương mại-Viện nghiên cứu Thuong Mại-Bộ Công Thương-Thực tế, logistics là cả quá trình lên kế hoạch, áp dụng và kiểm soát các luồng chuyên dich của hang hóa hay thông tin liên quan tới khâu đầu vào và đầu ra. Trong đó việc áp dụng công nghệ thông tin trong quản lý, vận hành là điều cực kỳ quan trọng. Với những nhà cung cấp dich vụ logistics hiện dai, họ có đủ năng lực về tài chính, cơ sở vật chất, nhân lực, khoa học quản lý hiện đại.
để đáp ứng toàn bộ nhu cầu của doanh nghiệp từ việc cung cấp nguyên liệu đầu vào, đến đầu ra. Có nghĩa là nhà sản xuất cứ lo sản xuất, còn nhà phân phôi, bán lẻ chi tập trung vào công việc của mình. Đối với mô hình siêu thị, đòi hỏi phải có khu vực kho bãi đủ lớn với đội ngũ quản lý riêng biệt, làm tăng chi phí quản lý. Điều này sẽ không còn phủ hợp khi quỹ đất ở khu vực trung tâm đang dần hạn hẹp.Thêm vào đó, các doanh nghiệp bán lẻ đang phụ thuộc vào mạng lưới cung ứng hàng hóa của nhà cung cấp.
Có nghĩa là nhà bán lẻ không nắm giữ trong tay quyền kiểm soát dòng chảy hàng hóa, dẫn đến việc thiếu hàng, không có hàng hoặc nhà cung cấp từ chối giao hàng với nhiều lý đo. Do vậy, dé có thé ton tại ving chac trén thi trường ban lẻ, thì các doanh nghiệp cần thay đôi tư duy về dịch vụ logIstics, chú trọng đến việc thuê dịch vụ bên ngoài dé tối ưu hóa chi phí, tăng sức cạnh tranh trên thị trường. Mặt khác, các doanh nghiệp bán lẻ cần học hỏi những kinh nghiệm của các nước phát triển trong việc tham gia sâu vào chuỗi cung ứng hàng hóa, thiết lập chuỗi cung ứng của riêng mình và chủ động hơn trong việc dam bảo nguồn cung hàng hóa ổn định và chất lượng cao cho hệ thống siêu thi, cửa hàng ban lẻ. »V:Nguyen Huy Hoang-Lop QIUN 5U Page 9 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD:TS.Các hướng tiếp cận khi xây dựng một hệ thống bán hàng Theo “Báo cáo thường niên của Tập đoàn Hòa Phát”khi nói về phần đánh giá và định hướng,Tập đoàn Hòa Phát đã nhấn mạnh vấn đề xây dựng hệ thống phân phối luôn là chiếc chìa khoá cho các đoanh nghiệp, từ việc nghiên cứu đặc thù của thị trường, ngành công nghiệp, đối thủ cạnh tranh đến việc phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và rủi ro của công ty các nhà kinh doanh phải quyết định lựa chọn cho mình một cách thức riêng trong xây dựng hệ thống kênh phân phối.
Lại một lần nữa thị trường chứng kiến sự đập khuôn bắt chước về mặt hình thức hay cố gắng đeo đuổi những khuôn mẫu giống như các tập đoàn nước ngoài để cuối cùng là sự sụp đồ tất yếu. Dé cụ thé hon chúng ta hãy nhìn vào thị trường hàng tiêu dùng nhanh một thị trường cạnh tranh khốc liệt nhất hiện nay. Điều đầu tiên các doanh nghiệp cần phải nắm được việc xây dựng hệ thống phân phối không phải đồng nghĩa với việc tuyên dung 6 ạt đội ngũ nhân viên bán hang (chúng ta quen gọi là tiếp thị) dé rồi ngay sau đó là việc phải đối đầu với sự thiếu hiệu quả do quản lý kém mất phương hướng do thiếu người lãnh đạo thực sự, tỷ lệ nghỉ việc cao, thiếu kỹ năng, vô kỷ luật và rút cục là mô hình phá sản. Điều đó có nghĩa là không chỉ dừng ở việc lựa chọn và thiết lập, xây dựng hệ thống phân phối đòi hỏi việc quản lý và điều hành ở một trình độ chuyên nghiệp.
“Đề lựa chọn cách thức thiết hệ thống kênh các nhà kinh doanh nhất thiết phải phân tích các yếu tố liên quan, xác định phương pháp bán hàng”-Luận văn thạc si/ Nguyễn Thị Ngọc Diệp chuyên ngành quản trị chiến lược. Hiện tại có hai phương pháp bán hàng phổ biến : phương pháp bán hàng chủ động và phương pháp bán hang thu động.Phương pháp bán hàng chủ động - thiết lập hệ thống nhân viên bán hàng tiếp cận khách hàng một cách chủ động để bán hàng. Với phương pháp này các doanh nghiệp có thé trực tiếp xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng, thông qua các nhà phân phối hay kết hợp giữa trực tiếp xây dựng ở các thị trường trọng điểm, có thế mạnh với thông qua các nhà phân phối ở các thị trường khác. Tuy nhiên việc sử dụng phương pháp bán hàng chủ động đòi hỏi nhiều nguồn lực và chi phí cao.Với phương pháp ban hang thụ động các doanh nghiệp thiết lập hệ thống bán buôn dựa trên nguyên tắc tạo ra độ dốc trong hệ SV:Nguyễn Huy Hoàng-Lớp QTDN 52C Page 10 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD:TS.Vũ Tuấn Anh thống kênh bằng việc tạo ra lợi nhuận cho các nhà buôn.Một số công ty khá cực đoan khi cho rằng họ có thé loại bỏ được vai trò của các nhà bán buôn khi đã thiết lập được một hệ thống kênh phân phối chủ động tới tận các nhà bán lẻ.Trên thực tế để thành công các doanh nghiệp can phải biết kết hợp cả hai phương pháp này tạo ra được sự hài hòa nhất quán và hạn chế các xung đột trong quá trình vận hành doanh nghiệp.
“Đề thiết kế một kênh phân phối tốt, trước hết cần phải đảm bảo lợi nhuận cho các thành viên trong kênh phân phối, doanh nghiệp phải kiểm soát được giá giữa các kênh trung gian và kiểm soát được doanh số và dòng hàng chảy giữa các cấp của kênh phân phối”- Bài báo “Các lỗi trong thiết kế kênh phân phối”-diaoconline. Bên cạnh đó thực tế vận hành kênh phân phối đòi hỏi phải thiết lập một loạt các công cụ quản lý hiệu quả giữa doanh nghiệp và các đại lý. Có thé khang định rang, môi trường ngành thép Việt Nam 2014 van còn nhiều thách thức tuy nhiên bên cạnh đó cũng có rất nhiều cơ hội. Để ứng phó nhanh nhạy với những biến động của thị trường và cạnh tranh với các đối thủ kinh doanh khác thì công ty cô phần Kim Khí Hà Nội cần nhanh chóng nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống phân phối bán hàng của mình.
Tóm lại, để hệ thống phân phối hàng bán có sức cạnh tranh cao, năng động, thực hiện tốt mục tiêu hoạt động và hiệu quả trong kinh doanh, tạo dựng niềm tin khách hàng thông qua chiến lược phân phối dàn trải và rộng khắp,việc nghiên cứu được mô hình phân phối của công ty cô phần Kim Khí Hà Nội là vô cùng cấp thiết. Mặc dù từ trước tới nay đã có rất nhiều công trình luận văn, luận án nghiên cứu về vấn đề hoàn thiện hệ thống kênh phân phối bán hàng nhưng chưa từng có công trình nào nghiên cứu về vấn đề hoàn thiện hê thống kênh phân phối bán hàng tại công ty Cổ Phần Kim Khí Hà Nội Nên em xin tìm hiểu và làm về vấn đề " Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối bán hàng tại công ty Cô Phần Kim Khí Hà Nội". SV:Nguyễn Huy Hoàng-Lớp QTDN 52C Page 11 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD:TS.Vũ Tuấn Anh SV:Nguyễn Huy Hoàng-Lớp QTDN 52C Page 12 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD:TS.Vũ Tuấn Anh CHƯƠNG II: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU HE THONG KENH PHAN PHÓI BÁN HÀNG 2. Khái niệm về bán hàng và vai trò của bán hàng trong cơ chế thị trường.
Khái niệm về bán hàng Hoạt động bán hàng là quá trình tổng hợp nhiều hoạt động liên quan kế tiếp nhau và ở nhiều bộ phận khác nhau ở doanh nghiệp thương mại, ở tất cả các cấp,các phần tử trong hệ thống doanh nghiệp,nhằm tạo điều kiện thuận lợi dé biến khả năng chuyên hóa hình thái giá trị từ hàng thành tiền thành hiện thực một cách có hiệu quả. Hoạt động bán hàng là khâu quan trọng nhất, mau chốt nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại, nó quyết định sự tồn tai và phát triển của doanh nghiệp.