Hoàn thiện chính sách Marketing – mix cho sản phẩm tinh dầu tràm của Công ty TNHH MTV Sản xuất Tinh dầu Hoa Nén tại địa bàn Thừa Thiên Huế

Khóa luận hoàn thiện chính sách Marketing Mix cho tinh dầu tràm tại Công ty Tinh dầu Hoa Nén Huế

• Tác giả: Trần Thị Cẩm Tú
• Người hướng dẫn: TS. Hồ Thị Hương Lan
• Trường học: Trường Đại học Kinh tế, Đại học Huế
• Chuyên ngành: Marketing
• Đề tài: Hoàn thiện chính sách Marketing – mix cho sản phẩm tinh dầu tràm của Công ty TNHH MTV Sản xuất Tinh dầu Hoa Nén tại địa bàn Thừa Thiên Huế
• Loại tài liệu: Khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2024
• Địa điểm: Huế

Tóm tắt

I. Tổng quan về Marketing Mix cho tinh dầu tràm tại Tinh dầu Hoa Nén

Chính sách Marketing Mix đóng vai trò then chốt đối với sự phát triển của Công ty TNHH MTV Sản xuất Tinh dầu Hoa Nén. Doanh nghiệp hoạt động tại địa bàn Thừa Thiên Huế, nơi có truyền thống nấu tinh dầu tràm lâu đời. Tinh dầu tràm là sản phẩm chủ lực mang tính đặc sản địa phương cao. Thị trường hiện nay xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh gay gắt. Vì vậy, việc xây dựng mô hình Marketing Mix 4P đồng bộ là yêu cầu cấp thiết. Mô hình này bao gồm bốn yếu tố: sản phẩm, giá bán, kênh phân phối và xúc tiến hỗn hợp. Mỗi chính sách đều tác động trực tiếp đến quyết định nhập hàng của các đại lý và nhà thuốc. Doanh nghiệp cần xác định rõ phân khúc khách hàng mục tiêu. Nhóm trung gian thương mại giữ vai trò cầu nối đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Chiến lược tiếp thị bài bản giúp củng cố uy tín thương hiệu Hoa Nén. Đồng thời, doanh nghiệp có thể tối ưu hóa chi phí vận hành và mở rộng thị phần tại khu vực miền Trung. Việc nghiên cứu cơ sở lý luận Marketing Mix tạo nền tảng vững chắc cho quá trình ra quyết định kinh doanh.

1.1. Cơ sở lý luận về Marketing Mix trong ngành tinh dầu

Mô hình Marketing Mix tập trung phối hợp bốn biến số chiến lược trong hoạt động kinh doanh. Yếu tố sản phẩm đòi hỏi chất lượng tinh khiết và chứng nhận kiểm định rõ ràng. Yếu tố giá cả cần bảo đảm tính cạnh tranh cùng mức chiết khấu hấp dẫn cho đại lý. Kênh phân phối bao gồm mạng lưới bán buôn, hiệu thuốc và cửa hàng đặc sản. Xúc tiến bán hàng kết hợp quảng cáo trực tuyến và chính sách thưởng doanh số. Trong thị trường dược liệu, niềm tin của người mua phụ thuộc lớn vào chất lượng thực tế. Doanh nghiệp tinh dầu phải đảm bảo sự nhất quán giữa các công cụ tiếp thị. Sự phối hợp nhịp nhàng giữa bốn yếu tố giúp thương hiệu gia tăng giá trị cảm nhận. Nhờ đó, công ty tạo ra lợi thế cạnh tranh riêng biệt so với các cơ sở thủ công nhỏ lẻ.

1.2. Giới thiệu Công ty TNHH MTV Tinh dầu Hoa Nén

Công ty TNHH MTV Sản xuất Tinh dầu Hoa Nén tọa lạc tại huyện Phong Điền, tỉnh Thừa Thiên Huế. Doanh nghiệp chuyên sản xuất và kinh doanh các dòng tinh dầu tự nhiên nguyên chất. Tinh dầu tràm là dòng sản phẩm danh tiếng nhất của đơn vị. Quy trình sản xuất kết hợp phương pháp chưng cất cổ truyền và thiết bị hiện đại. Doanh nghiệp hướng tới mục tiêu cung ứng dược liệu an toàn cho phụ nữ và trẻ nhỏ. Hệ thống đại lý phân phối trải rộng từ các nhà thuốc đến điểm du lịch lưu niệm. Nguồn nguyên liệu lá tràm được thu hái trực tiếp từ vùng đầm lầy địa phương. Điều này giúp kiểm soát chất lượng từ khâu đầu vào. Uy tín thương hiệu Hoa Nén ngày càng khẳng định vị thế trên thị trường chăm sóc sức khỏe.

II. Thực trạng chính sách Marketing Mix tinh dầu tràm tại Hoa Nén Huế

Thực trạng triển khai Marketing Mix tại Hoa Nén bộc lộ nhiều hạn chế cần tháo gỡ. Về sản phẩm, bao bì chai thủy tinh vẫn đơn điệu và thiếu thông tin hướng dẫn chi tiết. Nhãn mác dễ bị bong tróc khi tiếp xúc với tinh dầu trong quá trình vận chuyển. Chính sách giá chưa thực sự linh hoạt trước biến động chi phí nguyên liệu tràm gió. Mức chiết khấu cho các nhà thuốc và đại lý bán buôn chưa tạo động lực bán hàng lớn. Mạng lưới phân phối phụ thuộc quá nhiều vào các cửa hàng truyền thống tại tỉnh Thừa Thiên Huế. Việc mở rộng kênh phân phối hiện đại như chuỗi siêu thị mẹ và bé còn chậm chạp. Các kênh bán lẻ trực tuyến chưa được đầu tư đúng mức. Hoạt động xúc tiến thương mại chủ yếu mang tính mùa vụ và thiếu ngân sách dài hạn. Doanh nghiệp chưa tận dụng hiệu quả các công cụ tiếp thị kỹ thuật số để tạo dựng tệp khách hàng trung thành. Ngoài ra, việc quản lý dòng tiền và tài sản biến động thất thường gây áp lực lên chi phí tiếp thị. Sự cạnh tranh khốc liệt từ các lò nấu tràm tư nhân không rõ xuất xứ càng làm giảm biên lợi nhuận của doanh nghiệp.

2.1. Hạn chế về chính sách sản phẩm và giá bán

Sản phẩm tinh dầu tràm Hoa Nén có dung tích chưa đa dạng cho các nhóm khách hàng khác nhau. Thiết kế nắp nhỏ giọt đôi khi gây tràn tinh dầu ra ngoài vỏ hộp. Doanh nghiệp thiếu các dòng sản phẩm phái sinh như xịt phòng tràm hay sáp xoa bóp tràm. Về giá thành, đơn giá bán lẻ vẫn cao hơn mặt bằng chung của các cơ sở gia công thủ công. Điều này gây trở ngại lớn khi mở rộng sang tệp khách hàng có thu nhập trung bình. Chính sách chiết khấu bậc thang theo khối lượng mua hàng chưa hấp dẫn đối với các đại lý bán sỉ lớn. Thời hạn thanh toán công nợ ngắn khiến trung gian thương mại ngần ngại nhập trữ lượng lớn. Những rào cản này làm suy giảm tốc độ luân chuyển hàng tồn kho của doanh nghiệp.

2.2. Khó khăn trong quản lý kênh phân phối và xúc tiến

Cấu trúc kênh phân phối của Hoa Nén còn thiếu tính liên kết chặt chẽ giữa nhà sản xuất và trung gian. Hiện tượng cạnh tranh giá tiêu cực giữa các đại lý cấp một và cấp hai vẫn thường xảy ra. Doanh nghiệp chưa thiết lập hợp đồng phân phối độc quyền theo khu vực địa lý cụ thể. Công tác kiểm soát điểm bán lẻ tại các tỉnh ngoài Thừa Thiên Huế gặp nhiều trở ngại. Hoạt động quảng bá thương hiệu còn sơ sài và dựa nhiều vào phương thức truyền miệng. Trang web và fanpage chính thức cập nhật thông tin chậm, chưa tối ưu chuẩn SEO. Các chương trình khuyến mãi chưa tạo được sức hút lớn với người tiêu dùng tại đô thị. Doanh nghiệp cũng thiếu tài liệu hướng dẫn và quà tặng kèm để hỗ trợ đại lý trưng bày tại quầy thuốc.

III. Giải pháp hoàn thiện Marketing Mix tinh dầu tràm Tinh dầu Hoa Nén

Hoàn thiện Marketing Mix cho tinh dầu tràm Hoa Nén đòi hỏi sự đồng bộ giữa bốn trụ cột chiến lược. Về sản phẩm, công ty cần chuẩn hóa chất lượng theo tiêu chuẩn dược điển Việt Nam và OCOP cấp tỉnh. Bao bì sản phẩm nên bổ sung tem chống giả điện tử và mã QR truy xuất nguồn gốc. Về giá cả, doanh nghiệp cần áp dụng chiến lược giá phân biệt theo từng nhóm kênh phân phối. Chính sách chiết khấu linh hoạt sẽ khuyến khích các nhà thuốc nhập hàng số lượng lớn. Đối với kênh phân phối, Hoa Nén cần mở rộng mạng lưới sang các tỉnh thành lân cận như Đà Nẵng, Quảng Trị và Hà Nội. Việc hợp tác với các sàn thương mại điện tử giúp tiếp cận khách hàng trẻ toàn quốc. Về xúc tiến hỗn hợp, doanh nghiệp nên đẩy mạnh tiếp thị nội dung về công dụng y học của tinh dầu tràm. Các chương trình dùng thử sản phẩm tại hội chợ thương mại sẽ nâng cao độ nhận diện thương hiệu. Đội ngũ nhân viên bán hàng cần được đào tạo bài bản về kỹ năng tư vấn sức khỏe. Những giải pháp này trực tiếp giải quyết điểm nghẽn tiêu thụ và củng cố vị thế dẫn đầu của Hoa Nén.

3.1. Cải tiến sản phẩm và hoàn thiện chính sách định giá

Hoa Nén cần nghiên cứu các quy cách đóng chai mới phù hợp cho gia đình và khách du lịch. Doanh nghiệp nên bổ sung các dung tích nhỏ tiện lợi như chai lăn 10ml hoặc bình xịt 50ml. Nhãn mác sản phẩm cần sử dụng chất liệu chống thấm nước và chống bay màu khi dính dầu. Thông tin thành phần hoạt chất Cineol phải được in nổi bật trên thân chai để khẳng định dược tính. Về giá cả, công ty nên áp dụng mức chiết khấu linh hoạt từ 15% đến 25% dựa trên doanh số lũy kế. Doanh nghiệp cần xây dựng chính sách hỗ trợ chi phí vận chuyển cho các đơn hàng ngoại tỉnh. Điều khoản tín dụng cần nới lỏng thêm 15 ngày đối với đại lý thân thiết để kích cầu nhập hàng.

3.2. Mở rộng kênh phân phối và tăng cường xúc tiến

Doanh nghiệp cần tái cấu trúc kênh phân phối thông qua việc phân chia khu vực địa bàn rõ ràng. Việc thiết lập hợp đồng cam kết giá bán lẻ giúp ngăn chặn xung đột giá giữa các trung gian. Công ty nên đẩy mạnh liên kết với các chuỗi nhà thuốc lớn như Pharmacity và Long Châu. Trên môi trường số, Hoa Nén cần tối ưu hóa gian hàng trên Shopee Mall, TikTok Shop và website chuẩn SEO. Chiến dịch truyền thông tích hợp cần đẩy mạnh giáo dục nhận thức về tác hại của tràm giả. Doanh nghiệp cần cung cấp kệ trưng bày mẫu và tờ rơi khoa học cho các đại lý bán lẻ. Hoạt động tham gia các hội chợ OCOP toàn quốc sẽ mở rộng cơ hội xuất khẩu sang thị trường quốc tế.

IV. Định hướng triển khai Marketing Mix tinh dầu tràm Tinh dầu Hoa Nén

Hoàn thiện Marketing Mix là bước đi chiến lược bảo đảm sự tăng trưởng bền vững cho Hoa Nén. Việc triển khai đồng bộ các giải pháp giúp công ty giải quyết triệt để vấn đề hàng tồn và công nợ. Doanh nghiệp cần xây dựng lộ trình thực thi theo từng giai đoạn cụ thể với ngân sách đo lường rõ ràng. Ban lãnh đạo phải thường xuyên đánh giá hiệu quả kinh doanh của từng kênh phân phối. Sự phối hợp chặt chẽ giữa phòng kinh doanh và bộ phận tiếp thị sẽ nâng cao năng lực cạnh tranh. Tinh dầu tràm Huế không chỉ là một sản phẩm thương mại đơn thuần. Đây còn là giá trị di sản y học cổ truyền cần được bảo tồn và lan tỏa rộng rãi. Việc áp dụng đúng đắn mô hình Marketing Mix sẽ tạo ra giá trị kinh tế thiết thực cho người dân vùng nguyên liệu Phong Điền. Doanh nghiệp vừa khẳng định vị thế thương hiệu uy tín, vừa đóng góp tích cực vào phát triển kinh tế địa phương. Tương lai của Hoa Nén gắn liền với chuyển đổi số và phát triển xanh.

4.1. Lộ trình thực thi chính sách tại doanh nghiệp

Lộ trình thực thi chính sách Marketing Mix của Hoa Nén cần chia thành ba giai đoạn rõ ràng. Giai đoạn ngắn hạn tập trung vào việc chuẩn hóa bao bì và ban hành bảng giá chiết khấu mới. Doanh nghiệp cần thanh lọc mạng lưới đại lý hoạt động kém hiệu quả để tối ưu chi phí quản lý. Giai đoạn trung hạn hướng đến mở rộng kênh phân phối tại các thành phố lớn và chuỗi siêu thị. Đội ngũ tiếp thị kỹ thuật số cần triển khai các chiến dịch chạy quảng cáo định hướng chuyển đổi. Giai đoạn dài hạn chú trọng xây dựng vùng nguyên liệu tràm gió hữu cơ đạt chuẩn kiểm nghiệm. Doanh nghiệp cần phát triển thêm các sản phẩm chăm sóc sức khỏe nguồn gốc tự nhiên. Sự kiên định theo đuổi lộ trình giúp thương hiệu phát triển bền vững.

4.2. Khuyến nghị ứng dụng cho các cơ sở sản xuất tinh dầu

Các cơ sở sản xuất tinh dầu tràm tại Huế cần học hỏi kinh nghiệm hoàn thiện mô hình 4P. Yếu tố cốt lõi của dược liệu là chất lượng nguyên chất và chứng nhận y tế. Các doanh nghiệp địa phương nên liên kết thành hợp tác xã để bảo vệ nguồn dược liệu tràm tự nhiên. Việc chuẩn hóa quy trình chưng cất giúp giảm thiểu tiêu hao nhiên liệu và tăng hàm lượng Cineol. Bên cạnh đó, việc xây dựng câu chuyện văn hóa gắn với sản phẩm du lịch xứ Huế sẽ gia tăng giá trị thương hiệu. Doanh nghiệp cần chủ động đăng ký bảo hộ nhãn hiệu và chỉ dẫn địa lý. Chuyển đổi số trong quản lý bán hàng và tiếp thị đa kênh là chìa khóa mở rộng quy mô kinh doanh trong giai đoạn mới.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Trần Thị Cẩm Tú (chuyên ngành Marketing, Khoa Quản trị Kinh doanh, Trường Đại học Kinh tế – Đại học Huế) tập trung nghiên cứu hoạt động marketing hỗn hợp tại Công ty TNHH MTV Sản xuất Tinh dầu Hoa Nén trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế. Đề tài được thực hiện dưới sự hướng dẫn của TS. Hồ Thị Hương Lan vào năm 2024.

Bối cảnh nghiên cứu xuất phát từ thực trạng thị trường tinh dầu tràm tại Việt Nam đang có xu hướng tăng trưởng nhanh, đặc biệt trong các lĩnh vực chăm sóc sức khỏe và làm đẹp hậu đại dịch COVID-19. Tuy nhiên, áp lực cạnh tranh tại thị trường Thừa Thiên Huế rất gay gắt khi có hơn 250 cơ sở sản xuất và kinh doanh tinh dầu cùng hoạt động (như Bé Thơ, Linh Đan, Gia Hưng, HaEva), bên cạnh sự thâm nhập của các sản phẩm nhập khẩu từ Trung Quốc hay Ấn Độ và các mặt hàng thay thế (túi thơm, dầu gió các loại). Công ty TNHH MTV Sản xuất Tinh dầu Hoa Nén sau hơn 7 năm thành lập và phát triển đã xây dựng được mạng lưới phân phối rộng nhưng đứng trước nguy cơ sụt giảm thị phần nếu không điều chỉnh chính sách bán hàng và phân phối phù hợp.

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài được xác định cụ thể như sau:

1. Mục tiêu chung: Tìm hiểu thực trạng chính sách Marketing – mix đối với nhóm khách hàng trung gian phân phối, từ đó đề xuất hệ thống giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách Marketing – mix cho sản phẩm tinh dầu tràm của công ty trong giai đoạn tới.
2. Mục tiêu cụ thể:
   • Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về chính sách Marketing – mix trong doanh nghiệp sản xuất và thương mại.
   • Đánh giá thực trạng hoạt động Marketing – mix cho sản phẩm tinh dầu tràm của Công ty TNHH MTV Sản xuất Tinh dầu Hoa Nén từ góc độ đánh giá của các trung gian thương mại.
   • Đề xuất một số giải pháp hoàn thiện chính sách Marketing – mix đối với nhóm khách hàng trung gian phân phối của công ty.

Nhiệm vụ nghiên cứu được cụ thể hóa qua 3 câu hỏi nghiên cứu:

• Những yếu tố nào tác động tới chính sách Marketing – mix cho sản phẩm tinh dầu tràm của Công ty TNHH MTV Sản xuất Tinh dầu Hoa Nén?
• Thực trạng triển khai chính sách Marketing – mix cho sản phẩm tinh dầu tràm của công ty hiện nay ra sao?
• Cần có những giải pháp nào để hoàn thiện chính sách Marketing – mix đối với nhóm khách hàng nhà phân phối trong thời gian tới?

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Chính sách Marketing – mix của sản phẩm tinh dầu tràm tại Công ty TNHH MTV Sản xuất Tinh dầu Hoa Nén dưới góc độ đánh giá của khách hàng trung gian.
• Đối tượng khảo sát: Các nhà phân phối, đại lý đã và đang hợp tác tiêu thụ sản phẩm của công ty.
• Phạm vi nội dung: Tập trung phân tích các thành phần 4P (Sản phẩm, Giá cả, Phân phối, Xúc tiến) áp dụng cho hệ thống trung gian phân phối.
• Phạm vi không gian: Địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế và mạng lưới khách hàng phân phối của công ty.
• Phạm vi thời gian: Số liệu thứ cấp được thu thập trong giai đoạn 2020 – 2022; số liệu sơ cấp thông qua điều tra bảng hỏi được tiến hành từ tháng 10/2023 đến tháng 12/2023.

---

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận tiếp cận lý thuyết Marketing – mix truyền thống theo quan điểm 4P của E. Jerome McCarthy (1960) và Philip Kotler (2002, 2006), kết hợp các mô hình mở rộng như mô hình 7P của Booms và Bitner (1981), khái niệm cấu trúc kênh phân phối của Trương Đình Chiến (2008), cùng các nghiên cứu thực nghiệm tiền nhiệm trong nước (Đào Văn Tuyền, 2019; Hàn Ngọc Anh, 2017; Nguyễn Thùy Linh, 2021).

Tác giả thiết kế hệ thống thang đo gồm 18 biến quan sát được đo lường bằng thang đo Likert 5 mức độ (từ 1: Rất không đồng ý đến 5: Rất đồng ý), phân bổ vào 5 nhóm yếu tố chính:

Mã nhân tố	Biến quan sát	Nội dung biến đo lường
Sản phẩm (SP)	SP1	Công ty áp dụng chính sách đổi/trả hợp lý
	SP2	Công ty có các tiêu chuẩn an toàn và chất lượng cao trong quá trình sản xuất
	SP3	Công ty hỗ trợ giải quyết vấn đề nhanh chóng
	SP4	Công ty sẵn sàng hỗ trợ trực tuyến và tư vấn sản phẩm
Giá cả (GC)	GC1	Công ty có chính sách chiết khấu cho nhà phân phối
	GC2	Công ty có mức thưởng tăng dần dựa trên doanh số bán hàng
	GC3	Công ty có chương trình ưu đãi đặc biệt hằng năm cho nhà phân phối xuất sắc
Phân phối (PP)	PP1	Công ty luôn đáp ứng chính xác số lượng đơn hàng cho nhà phân phối
	PP2	Công ty luôn đáp ứng giao hàng kịp thời cho nhà phân phối
	PP3	Quy trình đặt hàng dễ dàng và có nhiều kênh đặt hàng
	PP4	Nhà phân phối có thể tiếp xúc trực tiếp với đội ngũ tư vấn của công ty
Xúc tiến (XT)	XT1	Công ty cung cấp nội dung truyền thông (bài viết, hình ảnh, video) để sử dụng
	XT2	Công ty có hoạt động truyền thông trên nhiều nền tảng mạng xã hội
	XT3	Công ty thường xuyên có các chương trình khuyến mãi dành riêng cho nhà phân phối
	XT4	Nhân viên ưu tiên chăm sóc, tư vấn cho nhà phân phối
Đánh giá chung (ĐG)	ĐG1	Khách hàng hài lòng về các hoạt động Marketing – mix của Công ty
	ĐG2	Khách hàng cảm thấy lựa chọn nguồn hàng từ công ty là quyết định đúng đắn
	ĐG3	Khách hàng sẽ tiếp tục lựa chọn nguồn sản phẩm tinh dầu tràm của Công ty

Phương pháp nghiên cứu kết hợp giữa nghiên cứu định tính và nghiên cứu định lượng:

• Nghiên cứu định tính: Tiến hành tham vấn sơ bộ nhằm xác định các thuộc tính dịch vụ và chính sách phân phối, hiệu chỉnh các biến quan sát để hoàn thiện bảng hỏi.
• Nghiên cứu định lượng: Thực hiện khảo sát trực tiếp đại diện các đại lý, nhà phân phối. Kích thước mẫu được xác định dựa trên nguyên tắc của Bollen (1989) (tỷ lệ tối thiểu 5 mẫu cho 1 biến quan sát); với 18 biến quan sát trong mô hình, kích thước mẫu tối thiểu được xác định là $n = 18 \times 5 = 90$ mẫu. Phương pháp lấy mẫu là chọn mẫu phi xác suất – thuận tiện dựa trên khả năng tiếp cận danh sách đối tác của doanh nghiệp.
• Nguồn dữ liệu:
  • Dữ liệu thứ cấp: Báo cáo tài chính, bảng cân đối kế toán, danh sách lao động, số liệu tiêu thụ nội bộ giai đoạn 2020 – 2022 do Phòng Kinh doanh, Phòng Kế toán và Phòng Nhân sự của công ty cung cấp, kết hợp các báo cáo thống kê ngành và tài liệu học thuật.
  • Dữ liệu sơ cấp: Thu thập qua phiếu điều tra ý kiến của các trung gian phân phối từ tháng 10/2023 đến tháng 12/2023.
• Xử lý dữ liệu: Sử dụng phần mềm SPSS để làm sạch dữ liệu, mã hóa và thực hiện các kỹ thuật thống kê mô tả (tần số, phần trăm, giá trị trung bình, độ lệch chuẩn) và kiểm định giá trị trung bình tổng thể (One-Sample T-Test) theo cặp giả thuyết thống kê với mức ý nghĩa kiểm định $\alpha = 0,05$ ($Sig \le 0,05$: bác bỏ giả thuyết $H_0$; $Sig > 0,05$: chấp nhận giả thuyết $H_0$).

---

Nội dung chính theo từng chương

Phần I: Đặt vấn đề

Phần mở đầu luận văn trình bày tính cấp thiết của đề tài trong bối cảnh thị trường tinh dầu có tính cạnh tranh cao; nêu rõ mục tiêu chung, 3 mục tiêu cụ thể, 3 câu hỏi nghiên cứu, đối tượng, phạm vi không gian, thời gian, phương pháp thiết kế nghiên cứu (định tính, định lượng, chọn mẫu thuận tiện $n=90$), phương pháp thu thập dữ liệu và kết cấu gồm 3 phần chính của khóa luận.

Chương 1: Cơ sở lý thuyết và thực tiễn về chính sách Marketing – mix

Tác giả hệ thống hóa các khái niệm nền tảng:

• Khái niệm Marketing – mix từ khởi nguồn của Neil Borden (1953) đến định nghĩa kinh điển của Philip Kotler (2006).
• Bốn trụ cột 4P:
  • Chính sách sản phẩm: Phân tích 5 cấp độ cấu trúc sản phẩm của Kotler (2002) gồm lợi ích cốt lõi, sản phẩm cơ bản, sản phẩm kỳ vọng, sản phẩm mở rộng và sản phẩm tiềm năng; các quyết định về danh mục, nhãn hiệu, bao gói và dịch vụ hỗ trợ.
  • Chính sách giá: Vai trò là yếu tố duy nhất tạo ra doanh thu trực tiếp; các chiến lược giá điển hình (hớt váng, thâm nhập/bám sát, trung hòa) và phương pháp định giá (cộng lãi vào chi phí, theo lợi nhuận mục tiêu ROI, theo giá trị cảm nhận, theo giá trị và theo giá thị trường hiện hành).
  • Chính sách phân phối: Phân tích cấu trúc kênh (chiều dài, chiều rộng, các loại trung gian); 3 phương thức phân phối (rộng rãi, chọn lọc, độc quyền); 6 chức năng cơ bản của kênh phân phối (trao đổi mua bán, phân loại sắp xếp, lưu kho dự trữ, tiếp thị, chia sẻ rủi ro, cung cấp thông tin).
  • Chính sách xúc tiến thương mại: 5 công cụ xúc tiến cốt lõi gồm quảng cáo, khuyến mại, bán hàng cá nhân, quan hệ công chúng (PR) và marketing trực tiếp trong khuôn khổ truyền thông marketing tích hợp (IMC).
• Mối liên hệ qua lại hữu cơ giữa 4 thành phần trong Marketing – mix.
• Tổng quan các công trình nghiên cứu trong và ngoài nước liên quan, xác lập khung lý thuyết nghiên cứu và bảng thang đo 18 biến thành phần.

Chương 2: Đánh giá thực trạng chính sách Marketing mix của sản phẩm tinh dầu tràm tại Công ty TNHH MTV Sản xuất Tinh dầu Hoa Nén

Chương này đi sâu khảo sát thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh và chính sách marketing của đơn vị:

• Hồ sơ doanh nghiệp: Thành lập ngày 30/07/2016 trên cơ sở cơ sở sản xuất hình thành từ năm 2015; Mã số thuế 3301592718; trụ sở tại thôn Đông Lâm, xã Phong An, huyện Phong Điền, tỉnh Thừa Thiên Huế; VPGD tại 123 Lê Ngô Cát, TP. Huế. Bộ máy tổ chức quản lý gồm Giám đốc, Phó Giám đốc điều hành, Phó Giám đốc sản xuất, Phó Giám đốc kinh doanh và Kế toán trưởng.
• Danh mục sản phẩm: Hơn 16 dòng tinh dầu (tinh dầu tràm, sả java, sả chanh, bạc hà, bưởi, quế, tràm ngâm củ nén, tràm du cao, thất diệp chi, oải hương, hoa ngũ sắc, ngải cứu...) và hơn 100 sản phẩm phái sinh (xà phòng tắm bé, xà phòng thảo dược, xịt sát khuẩn, nước lau sàn, nước rửa chén). Sản phẩm tinh dầu tràm đạt tiêu chuẩn VietGAP, được cấp quyền sử dụng Chỉ dẫn địa lý "HUẾ", được chứng nhận Sản phẩm Công nghiệp nông thôn tiêu biểu cấp huyện, tỉnh, khu vực và quốc gia giai đoạn 2017 – 2021, đạt chứng nhận sản phẩm VEGAN thuần tự nhiên. Về vùng nguyên liệu, công ty chủ động quy hoạch trồng khoảng 100 ha cây tràm gió tại huyện Phong Điền.
• Quy mô thị trường: Mạng lưới bán lẻ và phân phối phủ khắp hơn 52 tỉnh thành với 1.270 đại lý và điểm bán; hiện diện tại các sân bay, Đại Nội Huế, khu sinh thái nghỉ dưỡng, khách sạn và các chuỗi quà lưu niệm; tham gia 109 lượt hội nghị, hội chợ thương mại.
• Phân tích nguồn lực lao động và tài chính giai đoạn 2020 – 2022:

Chỉ tiêu lao động	Năm 2020	Năm 2021	Năm 2022	So sánh 2021/2020 (%)	So sánh 2022/2021 (%)
Tổng số lao động (người)	25	18	16	-28,0%	-11,1%
- Nam (người)	9	7	6	-22,2%	-14,3%
- Nữ (người)	16	11	10	-31,3%	-9,1%
- Trình độ Cao đẳng – Đại học	8	8	6	0,0%	-25,0%
- Trình độ Trung cấp	3	1	1	-66,7%	0,0%
- Trình độ Phổ thông	14	9	9	-35,7%	0,0%

Chỉ tiêu tài chính (Triệu đồng)	Năm 2020	Năm 2021	Năm 2022	So sánh 2021/2020 (%)	So sánh 2022/2021 (%)
Tổng tài sản	5.043	6.767	6.641	+34,2%	-1,9%
- Tài sản ngắn hạn	774	2.651	1.839	+242,5%	-30,6%
- Tài sản dài hạn	4.269	4.116	4.802	-3,6%	+16,7%
Tổng nguồn vốn	5.043	6.767	6.641	+34,2%	-1,9%
- Nợ phải trả	51	296	447	+480,4%	+51,0%
- Nguồn vốn chủ sở hữu	4.992	6.471	6.194	+29,6%	-4,3%

• Đánh giá thực trạng chính sách 4P cho trung gian phân phối:
  • Sản phẩm: Thực hiện quy chế đổi trả hàng lỗi, cam kết chuẩn an toàn, tư vấn hỗ trợ kỹ thuật trực tuyến.
  • Giá cả: Chiết khấu cố định theo số lượng đơn hàng, thưởng doanh số tích lũy hàng tháng, thỏa thuận giá linh hoạt.
  • Phân phối: Kênh phân phối trực tiếp kết hợp mô hình đa kênh (offline tại cửa hàng và online qua website, sàn thương mại điện tử).
  • Xúc tiến: Hỗ trợ tài liệu tiếp thị số (hình ảnh, bài viết, video), chương trình khuyến mại giảm 10% các dịp lễ, truyền thông trên mạng xã hội và kênh bán hàng cá nhân/telemarketing.

Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách Marketing – mix cho tinh dầu tràm của Công ty TNHH MTV Sản xuất Tinh dầu Hoa Nén

Dựa trên kết quả khảo sát và định hướng mở rộng thị trường, chương này đề xuất 4 nhóm giải pháp:

• Cải thiện chất lượng sản phẩm: Tiếp tục chuẩn hóa quy trình chiết xuất, kiểm soát chặt chẽ nguồn gốc nguyên liệu tràm gió VietGAP, cải tiến bao bì, mẫu mã chai lọ và hoàn thiện quy trình bảo hành, đổi trả.
• Tăng cường chính sách về giá: Tối ưu hóa biểu mẫu chiết khấu thương mại, xây dựng hạn mức chiết khấu linh hoạt theo quy mô trung gian, bổ sung chính sách thưởng tích lũy năm cho đại lý xuất sắc.
• Hoàn thiện chính sách phân phối: Rút ngắn thời gian vận chuyển đơn hàng, giảm thiểu rủi ro hư hỏng do điều kiện thời tiết lũ lụt miền Trung, mở rộng điểm tiếp xúc số cho quy trình đặt hàng.
• Hoàn thiện chính sách xúc tiến: Đẩy mạnh cung cấp công cụ tiếp thị trực quan cho đại lý, tăng tần suất chương trình khuyến mại định kỳ và nâng cao nghiệp vụ của đội ngũ nhân viên chăm sóc khách hàng kênh B2B.

Phần III: Kết luận và kiến nghị

Tổng kết toàn bộ kết quả phân tích lý luận và thực tiễn của khóa luận, đồng thời gửi gắm các kiến nghị thực thi tới Ban Giám đốc công ty và các cơ quan ban ngành địa phương nhằm hỗ trợ phát triển thương hiệu đặc sản Huế.

---

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã tổng hợp và lượng hóa được bức tranh vận hành thực tế của một doanh nghiệp sản xuất đặc sản địa phương có quy mô vừa và nhỏ:

• Chỉ ra sự biến động nguồn lực: Nhân sự tinh gọn giảm 36% (từ 25 người năm 2020 xuống 16 người năm 2022); quy mô tổng tài sản duy trì ở mức trên 6,6 tỷ đồng, trong đó nguồn vốn chủ sở hữu chiếm tỷ trọng chi phối (hơn 93% năm 2022) nhưng tỷ lệ nợ phải trả có xu hướng tăng nhanh từ 51 triệu đồng lên 447 triệu đồng.
• Ghi nhận năng lực phân phối thực tế: Doanh nghiệp đã phát triển hệ thống gồm 1.270 đại lý và điểm bán trên 52 tỉnh thành, tích cực xúc tiến qua 109 kỳ hội chợ, hội nghị thương mại.
• Xây dựng hệ thống giải pháp gắn với đặc thù sản phẩm: Đề xuất các can thiệp cụ thể trên cả 4 thành phần 4P hướng tới nhóm khách hàng trung gian – đối tượng giữ vai trò sống còn trong việc tạo dòng tiền và độ phủ thị trường cho sản phẩm tinh dầu tràm Huế.
• Đóng góp khoa học và thực tiễn: Khóa luận hệ thống hóa cơ sở dữ liệu thực nghiệm về ứng dụng marketing hỗn hợp trong ngành chế biến tinh dầu tự nhiên tại khu vực miền Trung; cung cấp mẫu biểu khảo sát 18 tiêu chí đo lường cụ thể cho phân khúc khách hàng trung gian B2B mà các nghiên cứu marketing bán lẻ trước đó ít đề cập chi tiết.

---

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận tồn tại một số giới hạn được xác định từ phạm vi nghiên cứu:

• Phương pháp chọn mẫu: Do hạn chế về điều kiện tiếp cận toàn bộ mạng lưới đại lý trên diện rộng, nghiên cứu áp dụng phương pháp chọn mẫu phi xác suất – thuận tiện với quy mô $n = 90$, do đó tính đại diện tổng thể chưa cao.
• Đối tượng khảo sát: Nghiên cứu mới chỉ tập trung thu thập ý kiến đánh giá từ phía trung gian phân phối (đại lý, nhà phân phối), chưa thực hiện khảo sát song song đối với người tiêu dùng cuối cùng (khách hàng B2C).
• Phạm vi dữ liệu thứ cấp: Các chỉ tiêu tài chính và lao động của doanh nghiệp chỉ mới được phân tích trong giai đoạn 2020 – 2022.
• Phương pháp phân tích: Xử lý dữ liệu dừng lại ở thống kê mô tả và kiểm định so sánh giá trị trung bình, chưa áp dụng các mô hình hồi quy đa biến hoặc mô hình phương trình cấu trúc (SEM) để xác định mức độ tác động tương đối của từng biến 4P lên mức độ gắn kết của đại lý.
• Hướng nghiên cứu tiếp: Cần mở rộng quy mô mẫu bằng phương pháp chọn mẫu xác suất; kết hợp khảo sát hành vi người tiêu dùng cá nhân; áp dụng các mô hình phân tích định lượng nâng cao để kiểm định tác động nhân quả giữa các biến marketing hỗn hợp và kết quả kinh doanh.

---

Giá trị tham khảo

Tài liệu này là nguồn tư liệu thực chứng hữu ích cho:

• Sinh viên chuyên ngành Marketing, Quản trị Kinh doanh, Kinh doanh Thương mại đang thực hiện khóa luận tốt nghiệp hoặc chuyên đề thực tập về đề tài hoàn thiện chính sách Marketing – mix (4P/7P) trong doanh nghiệp sản xuất và phân phối hàng tiêu dùng.
• Doanh nghiệp sản xuất, hợp tác xã nông nghiệp chế biến tinh dầu, dược liệu hoặc đặc sản truyền thống có gắn chỉ dẫn địa lý trong việc tham khảo bộ chỉ tiêu đo lường đánh giá sự hài lòng của hệ thống đại lý trung gian.
• Các phần có giá trị tham khảo cao:
  • Bảng thang đo 18 biến quan sát được chuẩn hóa cho kênh phân phối trung gian (Chương 1).
  • Khung phân tích môi trường kinh doanh thực tế của ngành tinh dầu tại Thừa Thiên Huế (Chương 2).
  • Số liệu thực tế về cơ cấu nguồn vốn, tài sản và biến động lao động của doanh nghiệp địa phương (Chương 2).

---

Câu hỏi thường gặp

1. Sản phẩm tinh dầu tràm của Công ty TNHH MTV Sản xuất Tinh dầu Hoa Nén có những chứng nhận chất lượng và căn cứ pháp lý nổi bật nào?
Sản phẩm tinh dầu tràm của công ty đạt tiêu chuẩn VietGAP, được cấp quyền sử dụng Chỉ dẫn địa lý "HUẾ", đạt danh hiệu Sản phẩm Công nghiệp nông thôn tiêu biểu từ cấp huyện, tỉnh, khu vực đến cấp Quốc gia (2017 – 2021), được chứng nhận là sản phẩm VEGAN thuần tự nhiên và thương hiệu Hoa Nén đã được đăng ký bảo hộ nhãn hiệu tại Cục Sở hữu trí tuệ.

2. Công ty Hoa Nén tự chủ nguồn nguyên liệu sản xuất tinh dầu tràm như thế nào?
Công ty chủ động vùng nguyên liệu bằng việc duy trì vùng trồng khoảng 100 ha cây tràm gió tự nhiên tại huyện Phong Điền, tỉnh Thừa Thiên Huế, giúp giảm thiểu áp lực phụ thuộc vào các nhà cung cấp nguyên liệu thô bên ngoài.

3. Tình hình lao động và tài chính của công ty biến động ra sao trong giai đoạn 2020 – 2022?
Quy mô lao động giảm từ 25 người (năm 2020) xuống còn 16 người (năm 2022), chủ yếu giảm ở nhóm lao động phổ thông. Về tài chính, tổng tài sản tăng từ 5.043 triệu đồng (2020) lên đỉnh điểm 6.767 triệu đồng (2021) trước khi giảm nhẹ về 6.641 triệu đồng (2022). Nợ phải trả tăng mạnh từ 51 triệu đồng năm 2020 lên 447 triệu đồng năm 2022.

4. Khóa luận sử dụng mô hình thang đo và phương pháp xử lý dữ liệu nào để đánh giá chính sách Marketing – mix?
Nghiên cứu sử dụng mô hình 4P (McCarthy, 1960) gồm 18 biến quan sát (Likert 5 mức độ) phân thành 5 nhóm: Sản phẩm (4 biến), Giá cả (3 biến), Phân phối (4 biến), Xúc tiến (4 biến) và Đánh giá chung (3 biến). Dữ liệu được xử lý bằng phần mềm SPSS thông qua kỹ thuật thống kê mô tả và kiểm định giá trị trung bình One-Sample T-Test với kích thước mẫu dự kiến $n = 90$.

5. Mạng lưới phân phối của Hoa Nén được tổ chức ở quy mô nào tại thời điểm nghiên cứu?
Công ty đã thiết lập mạng lưới tiêu thụ gồm 1.270 đại lý và điểm bán hiện diện trên hơn 52 tỉnh thành khắp cả nước, bao gồm hệ thống cửa hàng bán lẻ truyền thống, các điểm bán tại sân bay, khu di tích Đại Nội Huế, khách sạn nghỉ dưỡng và các kênh phân phối trực tuyến (website, sàn thương mại điện tử).

---

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Trần Thị Cẩm Tú đã hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận Marketing – mix 4P và phản ánh chân thực thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm tinh dầu tràm của Công ty TNHH MTV Sản xuất Tinh dầu Hoa Nén tại Thừa Thiên Huế. Thông qua việc phân tích số liệu tài chính, nhân sự giai đoạn 2020 – 2022 cùng khung khảo sát ý kiến trung gian thương mại, tác giả đã chỉ rõ những điểm mạnh về chất lượng sản phẩm gắn chỉ dẫn địa lý và mạng lưới 1.270 đại lý, đồng thời nhận diện các khó khăn về nợ phải trả gia tăng và nhân sự thu hẹp. Các giải pháp đề xuất bám sát 4 thành phần Marketing – mix, mang tính ứng dụng thực tiễn cho định hướng phát triển bền vững của doanh nghiệp trong giai đoạn mới.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương 1. Cơ sở lý thuyết và thực tiễn về chính sách Marketing - mix • Chướng 2. Đánh giá thực trạng và hoạt động chính sách Marketing - mix cho sản phN m tinh dầu tràm tại Công ty TN HH MTV Sản xuất Tinh dầu Hoa N én • Chương 3. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách Marketing – mix cho sản phN m tinh dầu tràm của Công ty TN HH MTV Sản xuất Tinh dầu Hoa N én Phần III.

Kết luận và kiến nghị SVTH: Trần Thị C m Tú 4 Khóa Luận Tốt ghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan PHẦ II: ỘI DU G VÀ KẾT QUẢ GHIÊ CỨU CHƯƠ G 1. CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ THỰC TIỄ VỀ CHÍ H SÁCH MARKETI G - MIX 1. Một số vấn đề lý luận về Marketing - mix 1.

Khái niệm Marketing - mix Marketing hỗn hợp (Marketing - mix) là tập hợp các công cụ tiếp thị được doanh nghiệp sử dụng để đạt được trọng tâm tiếp thị trong thị trường mục tiêu. Thuật ngữ lần đầu tiên được sử dụng vào năm 1953 khi N eil Borden, là chủ tịch của hiệp hội Marketing Hoa Kỳ lấy ý tưởng công thức thêm một bước nữa và đặt ra thuật ngữ Marketing hỗn hợp. Theo Philip Kotler (2006), Marketing - mix được hiểu là: “Một tập hợp những yếu tố biển động kiểm soát được của marketing mà công ty sử dụng để cố gắng gây được phản ứng mong muốn từ thị trường mục tiêu” Sản phN m là tổng hợp mọi sự thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn của người tiêu dùng và được bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý, mua, sử dụng hay tiêu dùng của họ. Đó có thể là những vật thể hữu hình, dịch vụ, mặt bằng, tổ chức và ý tưởng.

Giá cả là tổng số tiền mà người tiêu dùng phải trả để có được quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phN m. Phân phối là hoạt động để sản phN m dễ dàng đến tay người tiêu dùng. Xúc tiến là những hoạt động của công ty nhằm truyền bá những thông tin về ưu điểm của sản phN m do mình sản xuất và thuyết phục khách hàng mua chúng. N hư vậy, Marketing - mix tại ngân hàng thương mại là tập hợp các công cụ tiếp thị được ngân hàng thương mại sử dụng để gây được phản ứng mong muốn từ phía thị trường mục tiêu.

Vai trò của Marketing – mix đối với doanh nghiệp Mục đích của Marketing là tìm kiếm và làm mọi cách để thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng. Marketing tác động tiêu thụ thông qua sự định hướng và thúc đN y bán hàng. Marketing tìm kiếm các nhu cầu thị trường đặc biệt là các thị trường tiềm năng, phân tích các nhu cầu đó và xem xét những nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua SVTH: Trần Thị C m Tú 5 Khóa Luận Tốt ghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan hàng của người tiêu dùng, đồng thời cũng trên thị trường đó Marketing phát hiện và tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh : các mục tiêu chiến lược, điểm mạnh, điểm yếu và phản ứng của họ.

Từ những dữ liệu thu được nhà quản trị sẽ xây dựng các chính sách Marketing - mix : chính sách sản phN m, chính sách phân phối, chính sách giá cả, chính sách xúc tiến nhằm định hướng cho công tác tiêu thụ sản phN m. Thúc đN y tiêu thụ sản phN m thông qua việc lôi kéo khách hàng tham gia vào các kênh phân phối bằng các hoạt động xúc tiến khuếch trương. Chính sách sản phN m là định hướng cho hoạt động sản xuất tạo nguồn hàng cho tiêu thụ. Chính sách giá sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho đội ngũ nhân viên bán hàng và phát huy tính linh hoạt của họ trong quá trình hoạt động.

N ếu chính sách giá linh động sẽ thu hút các trung gian tham gia vào các kênh phân phối. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung vai trò của Marketing rất mờ nhạt vì mọi hoạt động tiêu thụ sản phN m đều do N hà nước điều khiển từ việc bán cái gì, bán cho ai và ở đâu đến việc bán như thế nào. Doanh nghiệp chỉ việc sản xuất và cung cấp sản phN m theo sự chỉ đạo đó mà không cần phải lo lắng về số phận của sản phN m đó sẽ ra sao. Trong nền kinh tế thị trường mọi quyết định về sản xuất kinh doanh đều thuộc về phía doanh nghiệp, trên thị trường các doanh nghiệp này tự tìm con đường sống cho mình, cạnh tranh là tất yếu.

Lúc đó marketing có vai trò không thể thiếu được trong các quyết định quản trị. Vai trò và ý nghĩa của Marketing – mix trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Hiểu theo nghĩa rộng, toàn bộ các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là hoạt động Marketing, từ hình thành ý tưởng sản xuất đến một loại hàng hàng hóa đến triển khai sản xuất và tiêu thụ để hàng hóa đó thực sự được bán trên thị trường. Marketing - mix giúp cho doanh nghiệp có thể tồn tại lâu dài và vững chắc trên thị trường do nó cung cấp khả năng thích ứng với những thay đổi của thị trường và môi trường bên ngoài. Và chỉ ra cho doanh nghiệp biết được cần phải cung cấp cho thị trường đúng cái thị trường cần, phù hợp với mong muốn và khả năng mua của người tiêu dùng.

Marketing - mix tạo ra sự kết nối các hoạt động sản xuất của doanh nghiệp với thị trường trong tất cả các giai đoạn của quá trình tái sản xuất. Marketing cung cấp các SVTH: Trần Thị C m Tú 6 Khóa Luận Tốt ghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan hoạt động tìm kiếm thông tin từ thị trường và truyền đạt thông tin từ doanh nghiệp ra thị trường, nghiên cứu và phát triển sản phN m mới, tiêu thụ sản phN m, cung cấp dịch vụ,… Đối với mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hàng tiêu dùng. Tiêu thụ hàng hoá luôn là một vấn đề quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

Đặc biệt là trong giai đoạn hiện nay kinh doanh các mặt hàng tiêu dùng đang phải cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Hàng hoá phải được tiêu chuN n hoá, vấn đề chất lượng hàng hoá đưa ra thị trường phải được đảm bảo, doanh nghiệp chỉ thành công dừng lại ở đây thôi là chưa đủ. N ếu các khâu tiếp theo thực hiện không tốt. Phân phối hàng hoá hiệu quả thì mới có thể thu được tiền hàng để chi trả những chi phí trong các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh.

N gược lại, phân phối hàng hoá không hiệu quả sẽ dẫn tới những ách tắc trong kinh doanh và có thể doanh nghiệp không chi trả được chi phí dẫn tới phá sản. Thực tế này không chỉ đặt ra đối với doanh nghiệp sản xuất mà cả doanh nghiệp thương mại, loại hình doanh nghiệp hoạt động trong khâu phân phối lưu thông hàng hoá.“ Vấn đề không chỉ là doanh nghiệp đưa ra thị trường cho người tiêu dùng cái gì mà còn là đưa nó như thế nào sẽ quyết định thành công trên thương trường”. Xúc tiến thương mại không phải chỉ là những chính sách biện pháp hỗ trợ cho các chính sách sản phN m, giá và phân phối mà còn làm tăng cường kết quả thực hiện các chính sách đó, điều đó có nghĩa là xúc tiến thương mại còn tạo ra ưu thế và sự khác biệt trong cạnh tranh của doanh nghiệp. Không phải chỉ cung cấp sản phN m và dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh mà còn phải thực hiện tốt hơn khả năng sẵn sàng ở công ty: Ở đâu? Khi nào? N hư thế nào đối với nhu cầu thường trực và không thường trực của người tiêu dùng.

Và ứng phó với những sự cố biến động trên thị trường. Vai trò và ý nghĩa của Marketing - mix đối với người tiêu dùng Marketing - mix không chỉ mang lại lợi ích cho doanh nghiệp mà nó còn đem lại lợi ích cho người tiêu dùng. Doanh nghiệp chỉ tồn tại và phát triển khi nó mang lại những lợi ích thiết thực cho người tiêu dùng. Lợi ích của người tiêu dùng về mặt kinh tế ở chỗ họ nhận được giá trị cao hơn chi phí mà họ bỏ ra để mua hàng hóa đó.

Một sản phN m thỏa mãn người tiêu dùng là sản phN m cung cấp nhiều lợi ích hơn sản phN m của đối thủ cạnh tranh. SVTH: Trần Thị C m Tú 7 Khóa Luận Tốt ghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan Marketing - mix giúp tìm kiếm và khám phá ra nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng hiện tại và trong tương lai. Để sáng tạo ra nhiều loại hàng hóa và nâng cao chất lượng dịch vụ để mang đến những lợi ích nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó của người tiêu dùng.

Thậm chí nó còn có thể mang đến những lợi ích vượt quá sự mong đợi của người tiêu dùng. Ví dụ ngày nay tầng lớp trẻ tuổi và năng động họ không phải tốn nhiều thời gian để pha chế các loại nước mắm mà họ yêu thích như trước đây, các loại đó đã được các nhà sản xuất nước mắm hàng đầu trên thị trường như Masanfood nghiên cứu và pha chế sẵn, cung cấp đến tận nơi cho người tiêu dùng ở mọi nơi mọi lúc. Marketing - mix giúp tạo điều kiện tốt cho cung cầu gặp nhau qua thông tin hai chiều: Từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng và ngược lại từ người tiêu dùng đến doanh nghiệp. Trên cơ sở xử lý thông tin về thị trường, doanh nghiệp có các hoạt động nhằm làm cho sản phN m tiêu dùng được bán nhanh hơn, nhiều hơn giúp củng cố, tạo uy tín và phát triển doanh nghiệp trên thị trường.

Đồng thời gia tăng giá trị lợi ích cho người tiêu dùng. Các thành phần cơ bản của Marketing – mix (4P) 1. Sản phAm (Product): Theo quan niệm cổ điển: “Sản phN m là tổng hợp các đặc tính vật lý, hoá học, có thể quan sát, được tập hợp trong một hình thức đồng nhất là vật mang tính giá trị sử dụng. Trong nền sản xuất hàng hoá, sản phN m là sự thống nhất của hai thuộc tính: giá trị sử dụng và giá trị”.

Sản phN m trong môi trường Marketing được hiểu là một giải pháp cho một vấn đề, bởi nó giải quyết vấn đề mà khách hàng cần giải quyết, và cũng có nghĩa là thông qua đó doanh nghiệp đạt được mục tiêu của mình. Sự thành công trong Marketing phụ thuộc vào bản chất của các sản phN m và các quyết định cơ bản trong quản lý sản phN m. Sản phN m là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của chiến lược Marketing - mix.