Giáo Trình Mô Đun Nghiệp Vụ Bán Hàng Đối Lý

Giáo trình về nghiệp vụ bán hàng đại lý ngành nghiệp vụ bán hàng trung cấp, biên soạn theo chương trình đào tạo chuẩn, hệ thống hóa kiến thức từ cơ bản đến nâng cao.

• Người hướng dẫn: Ths. Nguyễn Thị Hằng
• Trường học: Trường Cao đẳng Xây dựng số 1
• Chuyên ngành: Nghiệp vụ bán hàng
• Đề tài: Giáo Trình Nghiệp Vụ Bán Hàng Cao Đẳng
• Loại tài liệu: giáo trình
• Năm xuất bản: 2023
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• TUYÊN BỐ BẢN QUYỀN
• LỜI GIỚI THIỆU
• 1. BÀI 1: LÀM CHỦ HÌNH THỨC ĐẠI LÝ
• 1.1. Làm chủ mặt hàng và đại tác
• 1.2. Nghiên cứu thị trường hàng hóa, dịch vụ
• 1.3. Quyền và nghĩa vụ của đại lý
• 1.4. Nội dung hợp đồng đại lý
• 1.5. Câu hỏi ôn tập bài 1
• 2. BÀI 2: NGHIỆP VỤ BÁN HÀNG
• 2.1. Các kỹ năng cần thiết của nhân viên bán hàng đại lý
• 2.2. Kỹ năng bán hàng cho khách hàng lẻ
• 2.3. Kỹ năng bán hàng cho khách hàng lớn
• 2.4. Thực hành bán hàng
• 2.5. Thực hành bán hàng cho khách hàng lẻ
• 2.6. Thực hành bán hàng cho khách hàng lớn
• 2.7. Những lưu ý khi bán hàng đại lý
• 2.8. Lưu ý khi bán hàng cho khách hàng lẻ
• 2.9. Lưu ý bán hàng cho khách hàng lớn
• 2.10. Câu hỏi ôn tập bài 2
• 3. BÀI 3: NGHIỆP VỤ KHO VÀ VẬN CHUYỂN HÀNG HÓA
• 3.1. Bên giao đại lý vận chuyển
• 3.2. Câu hỏi ôn tập bài 3
• 4. BÀI 4: NGHIỆP VỤ QUẢNG CÁO VÀ KHUYẾN MÃI
• 4.1. Nghiệp vụ quảng cáo
• 4.2. Quy định và quảng cáo đối với đại lý
• 4.3. Các hình thức quảng cáo
• 4.4. Thực hành tổ chức chương trình quảng cáo
• 4.5. Quy định và khuyến mãi đối với đại lý
• 4.6. Các hình thức khuyến mãi
• 4.7. Thực hành tổ chức chương trình khuyến mãi
• 4.8. Câu hỏi ôn tập bài 4

Tóm tắt

I. Tổng quan về Giáo Trình Nghiệp Vụ Bán Hàng Cao Đẳng

Giáo trình Nghiệp vụ bán hàng cao đẳng là tài liệu quan trọng cho sinh viên ngành bán hàng. Nó cung cấp kiến thức cơ bản về các kỹ năng và phương pháp bán hàng hiệu quả. Nội dung giáo trình được thiết kế để giúp sinh viên nắm vững các khái niệm và thực hành trong lĩnh vực này. Đặc biệt, giáo trình còn bao gồm các bài học về chiến lược bán hàng và chăm sóc khách hàng.

1.1. Mục tiêu của Giáo Trình Nghiệp Vụ Bán Hàng

Mục tiêu chính của giáo trình là trang bị cho sinh viên những kiến thức cần thiết về nghiệp vụ bán hàng. Sinh viên sẽ học cách xác định nhu cầu của khách hàng và phát triển các chiến lược bán hàng phù hợp.

1.2. Cấu trúc của Giáo Trình Nghiệp Vụ Bán Hàng

Giáo trình được chia thành nhiều bài học, mỗi bài học tập trung vào một khía cạnh cụ thể của nghiệp vụ bán hàng. Các bài học bao gồm lý thuyết và thực hành, giúp sinh viên áp dụng kiến thức vào thực tế.

II. Những Thách Thức trong Nghiệp Vụ Bán Hàng Cao Đẳng

Trong quá trình học tập và thực hành nghiệp vụ bán hàng, sinh viên thường gặp phải nhiều thách thức. Những thách thức này có thể đến từ việc hiểu biết về thị trường, kỹ năng giao tiếp, và khả năng thuyết phục khách hàng. Việc nhận diện và vượt qua những thách thức này là rất quan trọng để thành công trong lĩnh vực bán hàng.

2.1. Khó khăn trong việc Nghiên cứu Thị Trường

Nghiên cứu thị trường là một phần quan trọng trong nghiệp vụ bán hàng. Sinh viên cần phải nắm vững các phương pháp nghiên cứu để hiểu rõ nhu cầu và xu hướng của khách hàng.

2.2. Kỹ Năng Giao Tiếp và Thuyết Phục

Kỹ năng giao tiếp và thuyết phục là yếu tố quyết định trong bán hàng. Sinh viên cần rèn luyện để có thể truyền đạt thông tin một cách hiệu quả và thuyết phục khách hàng.

III. Phương Pháp Bán Hàng Hiệu Quả trong Giáo Trình Nghiệp Vụ

Giáo trình Nghiệp vụ bán hàng cao đẳng cung cấp nhiều phương pháp bán hàng hiệu quả. Những phương pháp này giúp sinh viên phát triển kỹ năng và áp dụng vào thực tế. Việc hiểu rõ các phương pháp này sẽ giúp sinh viên tự tin hơn khi tiếp xúc với khách hàng.

3.1. Phương Pháp Bán Hàng Tư Vấn

Phương pháp bán hàng tư vấn tập trung vào việc hiểu nhu cầu của khách hàng và cung cấp giải pháp phù hợp. Đây là một trong những phương pháp hiệu quả nhất trong bán hàng.

3.2. Phương Pháp Bán Hàng Gián Tiếp

Bán hàng gián tiếp là phương pháp sử dụng các kênh phân phối để tiếp cận khách hàng. Sinh viên cần nắm vững cách thức hoạt động của các kênh này để tối ưu hóa doanh thu.

IV. Ứng Dụng Thực Tiễn của Giáo Trình Nghiệp Vụ Bán Hàng

Giáo trình không chỉ dừng lại ở lý thuyết mà còn có nhiều ứng dụng thực tiễn. Sinh viên có thể áp dụng những kiến thức đã học vào các tình huống thực tế trong công việc. Điều này giúp sinh viên tự tin hơn khi bước vào thị trường lao động.

4.1. Thực Hành Bán Hàng Tại Doanh Nghiệp

Sinh viên có cơ hội thực hành bán hàng tại các doanh nghiệp, từ đó rèn luyện kỹ năng và tích lũy kinh nghiệm thực tế.

4.2. Nghiên Cứu Tình Huống Thực Tế

Nghiên cứu tình huống thực tế giúp sinh viên phân tích và giải quyết các vấn đề trong bán hàng. Đây là một phần quan trọng trong quá trình học tập.

V. Kết Luận và Tương Lai của Nghiệp Vụ Bán Hàng

Nghiệp vụ bán hàng là một lĩnh vực đang phát triển mạnh mẽ. Giáo trình Nghiệp vụ bán hàng cao đẳng sẽ tiếp tục được cập nhật để đáp ứng nhu cầu của thị trường. Sinh viên cần nắm vững kiến thức và kỹ năng để có thể thành công trong lĩnh vực này.

5.1. Xu Hướng Phát Triển Nghiệp Vụ Bán Hàng

Xu hướng phát triển trong nghiệp vụ bán hàng đang thay đổi nhanh chóng. Sinh viên cần theo kịp các xu hướng mới để không bị lạc hậu.

5.2. Tầm Quan Trọng của Đào Tạo Liên Tục

Đào tạo liên tục là rất quan trọng trong lĩnh vực bán hàng. Sinh viên cần thường xuyên cập nhật kiến thức và kỹ năng để duy trì sự cạnh tranh.

Nội dung chính

Tổng quan về giáo trình

Giáo trình mô đun Nghiệp vụ bán hàng đại lý (Mã môn học: MĐ16) là tài liệu học tập chuyên ngành thuộc chương trình đào tạo ngành/nghề Nghiệp vụ bán hàng ở trình độ Trung cấp. Tài liệu được biên soạn bởi ThS. Nguyễn Thị Hồng (Bộ môn Tài chính) và được ban hành chính thức theo Quyết định số 597/QĐ-CĐXD1 ngày 29 tháng 12 năm 2023 của Hiệu trưởng Trường Cao đẳng Xây dựng số 1 (thuộc Bộ Xây dựng). Trong khung chương trình đào tạo, mô đun MĐ16 được bố trí giảng dạy tại học kỳ 2, tiếp nối sau khi người học đã hoàn thành các môn học cơ sở ngành.

Mục tiêu đào tạo của giáo trình được xác định cụ thể trên ba phương diện:

• Về kiến thức: Cung cấp hệ thống lý thuyết về mô hình đại lý thương mại, các hình thức đại lý, căn cứ pháp lý trong hợp đồng đại lý, cách xác định thù lao và các nghiệp vụ chuyên môn gồm bán hàng, chăm sóc khách hàng, quản trị kho bãi, giao nhận vận chuyển, quảng cáo và khuyến mại.
• Về kỹ năng: Rèn luyện năng lực khảo sát thị trường, lựa chọn đối tác, soạn thảo và thực hiện hợp đồng đại lý, tính toán hoa hồng/chênh lệch giá và triển khai các quy trình tác nghiệp thực tế.
• Về năng lực tự chủ và trách nhiệm: Hình thành khả năng tự định hướng, thích ứng với các điều kiện kinh doanh và tự tích lũy kinh nghiệm chuyên môn.

Giáo trình được thiết kế gồm 4 bài học chính, đi từ việc thiết lập quan hệ thương mại đến các nghiệp vụ vận hành điểm bán, kho bãi và xúc tiến thương mại. Điểm đặc thù của tài liệu là việc tích hợp trực tiếp các văn bản pháp luật hiện hành (Luật Thương mại 2005, Bộ luật Dân sự 2015), mẫu hợp đồng kinh tế theo chuẩn của Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam (VCCI) cùng các bài tập tình huống định lượng cụ thể.

---

Nội dung kiến thức cốt lõi

Các chương/chủ đề chính

Cấu trúc giáo trình bao gồm 4 bài học chuyên đề được sắp xếp theo logic vận hành của chuỗi phân phối:

• Bài 1: Lựa chọn hình thức đại lý: Trình bày tổng quan về mô hình đại lý thương mại; phương pháp nghiên cứu thị trường hàng hóa/dịch vụ qua môi trường vĩ mô, vi mô, sơ đồ thị trường và chuỗi giá trị sản phẩm. Phân tích 4 kỹ thuật khảo sát dữ liệu (quan sát hành vi, phiếu điều tra trực tiếp, điều tra qua điện thoại, thư từ và trực tuyến). Thiết lập 5 nhóm tiêu chí lựa chọn đối tác (tầm nhìn/chiến lược, văn hóa doanh nghiệp, năng lực hoạt động/lãnh đạo, sức mạnh tài chính, đánh giá rủi ro). Xác lập quyền và nghĩa vụ đại lý theo Điều 174, Điều 175 Luật Thương mại 2005; cơ chế xác định thù lao đại lý theo Điều 171 (hoa hồng tỷ lệ phần trăm trên giá ấn định hoặc chênh lệch giá mua - bán). Phân tích cấu trúc 10 điều khoản hợp đồng đại lý qua hợp đồng kinh tế mẫu giữa Công ty CP Điện máy Đại Phát và Công ty TNHH MTV An Thịnh (giao dịch 5.000 tivi ĐP trị giá 16 tỷ đồng).

• Bài 2: Nghiệp vụ bán hàng: Phân tích mô hình phân phối B2B giữa nhà sản xuất và đại lý cấp 1, cùng mạng lưới đại lý cấp dưới (cấp 2, 3, 4, 5). Tiêu chuẩn lựa chọn địa điểm, mặt bằng và nhận diện thương hiệu cho cửa hàng bán lẻ và điểm bán buôn. Quy trình chăm sóc khách hàng chuẩn hóa gồm 5 bước:

  1. Quản lý dữ liệu thông tin khách hàng (nguồn, nhân khẩu học, nhu cầu, lịch sử giao dịch);
  2. Phân loại 5 nhóm khách hàng (khách hàng trung thành, có nhu cầu cao, đang phân vân, đã ngừng sử dụng, tiêu cực);
  3. Tư vấn và hỗ trợ thường xuyên;
  4. Kỹ thuật tư vấn bán hàng chốt đơn;
  5. Xây dựng quan hệ dài hạn qua Email Marketing, SMS và phân định trách nhiệm bảo hành sản phẩm.

• Bài 3: Nghiệp vụ kho và vận chuyển hàng hóa: Quy trình vận hành kho hàng (Warehouse Operation) với các tác nghiệp: tiếp nhận, kiểm đếm, phân loại, dán nhãn, xuất kho, xử lý hàng hư hại và ghi chép sổ thẻ kho. Phân tích 3 nhóm quyết định kho bãi: quyết định mức độ sở hữu (xây dựng kho riêng hay thuê kho), quyết định mức độ tập trung (số lượng, quy mô, vị trí kho theo thị trường mục tiêu và điều kiện hạ tầng giao thông), và quyết định bố trí không gian mặt bằng bảo quản. Nghiệp vụ vận chuyển hàng hóa qua hai hình thức: tự vận chuyển (lựa chọn phương tiện đường bộ, đường thủy, đường sắt, hàng không) hoặc thuê đối tác logistics.

• Bài 4: Nghiệp vụ quảng cáo và khuyến mại: Quy định quảng cáo tại đại lý, căn cứ xác định ngân sách và nội dung thông điệp; so sánh ưu - nhược điểm của các phương tiện truyền thông (báo in, tạp chí, truyền hình, radio, mạng Internet và biển bảng ngoài trời). Hướng dẫn lập kịch bản quảng cáo. Quy định và hình thức khuyến mại đối với người tiêu dùng (giảm giá, hàng mẫu dùng thử, tích điểm thành viên, phiếu giảm giá, mini-game) và khuyến mại đối với đại lý cấp dưới (thưởng vượt định mức doanh số, tài trợ tài chính, tài trợ quảng cáo, cung cấp hàng mẫu miễn phí, tổ chức khóa đào tạo kỹ năng bán hàng).

Kiến thức nền tảng được xây dựng

Giáo trình xây dựng hệ thống lý thuyết nền tảng gồm:

• Khung pháp lý thương mại: Căn cứ điều chỉnh hoạt động mua bán hàng hóa và dịch vụ trung gian theo Luật Thương mại 2005 và Bộ luật Dân sự 2015; chế định hợp đồng đại lý bao tiêu, đại lý độc quyền, các quy định về phạt vi phạm hợp đồng (mức phạt 5% phần nghĩa vụ vi phạm) và giải quyết tranh chấp qua Tòa án hoặc Trọng tài thương mại.
• Lý thuyết phân phối và chuỗi giá trị: Cơ chế lưu chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất qua đại lý cấp 1 đến các cấp đại lý trung gian và người tiêu dùng cuối cùng.
• Nguyên lý định giá và thù lao đại lý: Cơ sở tính toán chiết khấu phần trăm theo giá ấn định hoặc biên độ chênh lệch giá theo từng dòng sản phẩm.

Kỹ năng phát triển

• Kỹ năng kỹ thuật (Technical skills): Soạn thảo hợp đồng đại lý thương mại, lập chứng từ xuất - nhập kho, theo dõi thẻ kho, thiết kế bảng phân hạng thành viên khách hàng.
• Kỹ năng phân tích (Analytical skills): Phân tích môi trường vĩ mô - vi mô, đánh giá báo cáo tài chính của đối tác phân phối, phân khúc khách hàng theo 5 nhóm hành vi.
• Kỹ năng thực hành tác nghiệp (Practical competencies): Thực hiện quy trình bán hàng trực tiếp, giải quyết khiếu nại, lập phương án dự phòng rủi ro trong giao nhận và triển khai chương trình khuyến mại bậc thang.

---

Phương pháp giảng dạy và học tập

Giáo trình áp dụng phương pháp đào tạo kết hợp chặt chẽ giữa trang bị khung pháp lý, lý thuyết nghiệp vụ và thực hành xử lý tình huống cụ thể:

• Bài tập và tình huống định lượng: Giáo trình đưa ra các bài toán tính toán thù lao đại lý dựa trên số liệu thực tế:
  • Tình huống 1: Đại lý cho Doanh nghiệp A với giá ấn định 20.000 đồng/sản phẩm, hoa hồng 7% trên tổng doanh thu, sản lượng tiêu thụ 200.000 sản phẩm/tháng.
  • Tình huống 2: Đại lý cho Doanh nghiệp B với giá giao 6.500 đồng/sản phẩm, đại lý ấn định giá bán 10.000 đồng/sản phẩm với sản lượng 100.000 sản phẩm/tháng để tính mức chênh lệch giá.
  • Ví dụ 2: Đại lý sữa Vinamilk hưởng mức hoa hồng 20% trên doanh số.
• Thực hành mô phỏng văn bản và tác nghiệp: Người học thực hành rà soát các điều khoản trong hợp đồng mẫu số 01/HĐĐL giữa Bên giao đại lý (Công ty CP Điện máy Đại Phát) và Bên đại lý (Công ty TNHH MTV An Thịnh) về điều kiện thanh toán (trả trước 85%, trả nợ 15% trong vòng 30 ngày), điều khoản bảo hành (12 tháng đối với đại lý, 24 tháng đối với khách hàng) và cơ chế xử lý tranh chấp tại Trung tâm Trọng tài Thương mại Hòa An.
• Thực hành thiết kế chính sách bán hàng: Xây dựng bảng nâng hạng thành viên 6 cấp độ (Đồng, Bạc, Vàng, Bạch kim, Kim cương, VIP) tương ứng với các hạn mức doanh số (dưới 2 triệu, 5 triệu, 15 triệu, 30 triệu, 60 triệu, 100 triệu đồng) và tỷ lệ chiết khấu giảm giá trực tiếp từ 1% đến 6%.
• Phương pháp đánh giá: Kết hợp kiểm tra lý thuyết thông qua hệ thống câu hỏi ôn tập cuối mỗi bài (quyền và nghĩa vụ đại lý, lưu ý bán hàng cho khách lẻ/khách lớn, quy trình quản lý kho, quy định quảng cáo) và đánh giá sản phẩm thực hành (kịch bản quảng cáo, bảng tính khuyến mại, hồ sơ sổ sách kho bãi).
• Hướng dẫn tự học: Người học cần nghiên cứu song song các điều khoản Luật Thương mại 2005 được trích dẫn, thực hiện giải các bài tập tình huống và tự điền các biểu mẫu nghiệp vụ kèm theo.

---

Điểm nổi bật và cập nhật

1. Tính quy chuẩn pháp lý thương mại: Giáo trình chuẩn hóa các nội dung giảng dạy dựa trên Điều 171, 174, 175 Luật Thương mại 2005 và Bộ luật Dân sự 2015. Các điều khoản về thẩm quyền tài phán, bồi thường thiệt hại và phạt vi phạm được cụ thể hóa theo thông lệ của Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam (VCCI).
2. Cập nhật phương thức tiếp thị và công nghệ phân phối: Bên cạnh các phương tiện truyền thống (báo in, tivi, radio, panô áp phích), tài liệu cập nhật chi tiết các hình thức quảng cáo trực tuyến qua Internet, xây dựng website riêng, đặt banner mạng và tiếp cận khách hàng qua Email Marketing, tin nhắn SMS.
3. Tích hợp dữ liệu mô phỏng doanh nghiệp thực tế: Giáo trình cung cấp hệ thống thông tin đầy đủ về mã số thuế, số tài khoản ngân hàng, tư cách pháp nhân của các chủ thể kinh doanh mô phỏng trong hợp đồng mua bán tivi, đại lý sữa, vật liệu phân phối.
4. Hệ thống bảng biểu định lượng chi tiết: Đưa ra các bảng quy đổi điểm thưởng, bảng tính chiết khấu thành viên theo cấp bậc và bảng phân cấp quản lý hệ thống đại lý cấp dưới theo số lượng thành viên phụ thuộc.

---

Đối tượng sử dụng giáo trình

• Đối tượng người học: Học sinh, sinh viên trình độ Trung cấp chuyên ngành Nghiệp vụ bán hàng tại các cơ sở giáo dục nghề nghiệp.
• Điều kiện tiên quyết: Người học cần hoàn thành các môn học cơ sở ngành thương mại, tài chính doanh nghiệp cơ bản trước khi tiếp cận mô đun MĐ16 tại học kỳ 2.
• Ứng dụng đối với giảng viên: Tài liệu cung cấp đề cương bài giảng chi tiết, hệ thống câu hỏi thảo luận, các bài tập phân tích tình huống có đáp án mẫu, hỗ trợ việc phân chia nhóm thảo luận và tổ chức thực hành viết kịch bản quảng bá sản phẩm.
• Ứng dụng trong tự học và tham khảo nghề nghiệp: Nhân viên bán hàng, quản lý cửa hàng, nhân sự phụ trách kênh phân phối đại lý tại các doanh nghiệp thương mại có thể sử dụng giáo trình để tham khảo quy trình lập hợp đồng đại lý, thủ tục ghi chép thẻ kho và phương pháp xây dựng chính sách khách hàng thân thiết.

---

Câu hỏi thường gặp

1. Giáo trình này phù hợp với ai? Giáo trình được biên soạn phục vụ đào tạo trình độ Trung cấp cho ngành Nghiệp vụ bán hàng, đồng thời là tài liệu tham khảo cho người làm công tác phát triển thị trường và quản lý đại lý.

2. Cần kiến thức nền nào để học mô đun này? Người học cần hoàn thành các môn cơ sở ngành ở học kỳ 1 để nắm được các khái niệm căn bản về kinh tế, pháp luật thương mại đại cương trước khi học mô đun MĐ16.

3. Điểm khác biệt của giáo trình so với các tài liệu bán hàng tổng quát là gì? Giáo trình tập trung chuyên sâu vào quan hệ đại lý thương mại, phân định rõ quyền - nghĩa vụ theo Luật Thương mại 2005, cách tính thù lao theo tỷ lệ hoa hồng hoặc chênh lệch giá và quy trình quản trị logistics kho bãi thực tế của đại lý.

4. Làm sao để tự học và nắm vững kiến thức giáo trình hiệu quả? Người học nên học lý thuyết gắn liền với các điều luật được viện dẫn, tự giải lại các bài tập tính thù lao mẫu và tự soạn thảo hoàn chỉnh một văn bản hợp đồng đại lý dựa trên biểu mẫu có sẵn trong Bài 1.

5. Giáo trình có kèm theo tài liệu bổ trợ nào không? Tài liệu tích hợp sẵn mẫu hợp đồng đại lý bao tiêu hoàn chỉnh (10 điều khoản), biểu mẫu thẻ kho, bảng tính chiết khấu nâng hạng thành viên 6 cấp và hệ thống câu hỏi ôn tập sau mỗi bài học.

---

Kết luận

Giáo trình mô đun Nghiệp vụ bán hàng đại lý (MĐ16) do Trường Cao đẳng Xây dựng số 1 ban hành cung cấp hệ thống kiến thức và kỹ năng thực hành hoàn chỉnh về tổ chức, vận hành mạng lưới đại lý thương mại. Lộ trình học tập dẫn dắt người học từ việc nghiên cứu thị trường, thẩm định đối tác, xác lập hợp đồng (Bài 1), đến triển khai bán hàng và chăm sóc khách hàng (Bài 2), kiểm soát kho bãi - logistics (Bài 3), và thực hiện các chương trình xúc tiến quảng cáo - khuyến mại (Bài 4). Các tài nguyên tham khảo chính bao gồm Luật Thương mại 2005, Bộ luật Dân sự 2015 cùng hệ thống biểu mẫu quy chuẩn của Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam (VCCI).

Trích đoạn nội dung tài liệu

Bà XÂY DĀNG TR¯äNG CAO ĐẲNG XÂY DĀNG SÞ 1 GIÁO TRÌNH MÔ ĐUN: NGHIàP VĀ BÁN HÀNG Đ¾I LÝ NGÀNH/NGHÀ: NGHIàP VĀ BÁN HÀNG TRÌNH Đà: TRUNG CÂP (Ban hành kèm theo Quyết định số: 597/QĐ-CĐXD1 ngày 29 tháng 12 năm 2023 của Hiệu trưởng Trường Cao đẳng Xây dựng số 1) Hà Nái, năm 2023 1 TUYÊN BÞ BÀN QUYÀN Tài liáu này thußc lo¿i sách giáo trình nên các nguçn thông tin có thÅ đ°ÿc phép dùng nguyên bÁn hoặc trích dùng cho các māc đích và đào t¿o và tham khÁo. Mái māc đích khác mang tính lách l¿c hoặc sử dāng vái māc đích kinh doanh thiÁu lành m¿nh s¿ bß nghiêm cÃm. 2 LäI GIâI THIàU ĐÅ đáp āng yêu cầu và tài liáu giÁng d¿y, hác tÁp và tài liáu tham khÁo cho ngành Nghiáp vā bán hàng, há trung cÃp, bß môn Tài chính đã biên so¿n giáo trình Nghiáp vā bán hàng bán hàng đ¿i lý. Nßi dung giáo trình bao gçm tổng quan và đ¿i lý, lāa chán hình thāc đ¿i lý và hÿp đçng đ¿i lý, nhÿng nghiáp vā cÿa bán hàng đ¿i lý.

Trong quá trình biên so¿n tác giÁ đã tham khÁo các tài liáu có liên quan đÁn giáo trình và nhÁn đ°ÿc rÃt nhiÃu ý kiÁn đóng góp cÿa các chuyên gia, các giÁng viên trong và ngoài tr°ãng. Nßi dung kÁt cÃu cÿa giáo trình gçm: - Bài 1: Lāa chán hình thāc đ¿i lý. - Bài 2: Nghiáp vā bán hàng. - Bài 3: Nghiáp vā kho và vÁn chuyÅn hàng hóa.

- Bài 4: Nghiáp vā quÁng cáo và khuyÁn m¿i. Tác giÁ xin chân thành cÁm ¢n nhÿng ý kiÁn đóng góp cÿa đßc giÁ. Hà Nái, ngày tháng năm 2023 Ng°åi biên so¿n Ths. Nguyßn Thß Háng 3 MĀC LĀC TUYÊN Bä BÀN QUYÂN.

2 LâI GIàI THIàU .3 BÀI 1: LĀA CHàN HÌNH THĀC Đ¾I LÝ. Lāa chán mặt hàng và đåi tác. Nghiên cāu thß tr°ãng hàng hóa, dßch vā. Nghiên cāu thß tr°ãng hàng hóa, dßch vā.

QuyÃn và nghĩa vā cÿa đ¿i lý. Nßi dung hÿp đçng đ¿i lý .16 CÂU HâI ÔN TÀP BÀI 1. 25 BÀI 2: NGHIàP VĀ BÁN HÀNG. Các kỹ năng cần thiÁt cÿa nhân viên bán hàng đ¿i lý.

Kỹ năng bán hàng cho khách hàng lẻ. Kỹ năng bán hàng cho khách hàng lán. Thāc hành bán hàng. Thāc hành bán hàng cho khách hàng lẻ.

Thāc hành bán hàng cho khách hàng lán. Nhÿng l°u ý khi bán hàng đ¿i lý. L°u ý khi bán hàng cho khách hàng lẻ. L°u ý bán hàng cho khách hàng lán.

36 CÂU HâI ÔN TÀP BÀI 2. 37 BÀI 3: NGHIàP VĀ KHO VÀ VÀN CHUYÄN HÀNG HÓA. Bên giao đ¿i lý vÁn chuyÅn .40 CÂU HâI ÔN TÀP BÀI 3. 42 BÀI 4: NGHIàP VĀ QUÀNG CÁO VÀ KHUYÀN M¾I.

Nghiáp vā quÁng cáo. Quy đßnh và quÁng cáo đåi vái đ¿i lý. Các hình thāc quÁng cáo. Thāc hành t¿o ch°¢ng trình quÁng cáo.

Quy đßnh và khuyÁn m¿i đåi vái đ¿i lý. Các hình thāc khuyÁn m¿i. Thāc hành t¿o ch°¢ng trình khuyÁn m¿i .48 CÂU HâI ÔN TÀP BÀI 4. 52 4 GIÁO TRÌNH MÔ ĐUN Tên mô đun: NGHIàP VĀ BÁN HÀNG Đ¾I LÝ Mã môn hác: MĐ16 Vß trí, tính chÃt căa mô đun: - Vß trí: + Mô đun đ°ÿc bå trí å hác kỳ 2.

+ Môn hác tiên quyÁt: Các môn c¢ så ngành. - Tính chÃt: mô đun chuyên ngành. Māc tiêu mô đun: - Về kiến thức: + Trình bày đ°ÿc nhÿng kiÁn thāc c¢ bÁn và đ¿i lý bán hàng, các hình thāc đ¿i lý. + Trình bày đ°ÿc nßi dung và lāa chán hình thāc đ¿i lý và hÿp đçng đ¿i lý.

+ Trình bày đ°ÿc các nghiáp vā và bán hàng đ¿i lý: bán hàng, chăm sóc khách hàng, kho hàng và vÁn chuyÅn hàng hóa, quÁng cáo và khuyÁn m¿i, phát triÅn đ¿i lý. - Về kỹ năng: + Lāa chán hình thāc đ¿i lý. + Thāc hián đ°ÿc các nghiáp vā bán hàng đ¿i lý. + Xác đßnh đ°ÿc hoa hçng đ¿i lý - Về năng lực tự chủ và trách nhiệm Có năng lāc tā đßnh h°áng, thích nghi vái các môi tr°ãng làm viác khác nhau; tā hác tÁp, tích lũy kiÁn thāc, kinh nghiám đÅ nâng cao trình đß chuyên môn nghiáp vā.

Nái dung mô đun: 5 BÀI 1: LĀA CHàN HÌNH THĄC Đ¾I LÝ Giãi thiáu: Là bài đầu tiên nằm trong mô đun Nghiáp vā bán hàng đ¿i lý. Nßi dung bài s¿ trình bày nhÿng vÃn đà chung nhÃt và đ¿i lý: Khái niám, đặc điÅm cÿa đ¿i lý, các hình thāc đ¿i lý. Māc tiêu: Trình bày đ°ÿc khái niám và đặc điÅm và đ¿i lý Trình bày đ°ÿc các hình thāc đ¿i lý th°¢ng m¿i. Lāa chán mặt hàng và đßi tác 1.

Nghiên cứu thị trường hàng hóa, dịch vụ ĐÅ lāa chán đ°ÿc mặt hàng và hình thāc đ¿i lý, tr°ác tiên cần nghiên cāu thß tr°ãng hàng hóa, dßch vā đÅ lāa chán đ°ÿc mặt hàng và dßch vā cung āng trên thß tr°ãng trong t°¢ng l¿i, båi vÁy nhà kinh doanh cần có dā đoán dài h¿n và xu thÁ phát triÅn cÿa thß tr°ãng. Nghiên cứu thị trường hàng hóa, dịch vụ Nghiên cāu, phân tích thß tr°ãng là công cā kinh doanh thiÁt yÁu và là công viác cần làm trong mßt thß tr°ãng c¿nh tranh, n¢i có quá nhiÃu sÁn phẩm phÁi c¿nh tranh gay gắt đÅ giành sā chÃp nhÁn mua hoặc sử dāng cÿa khách hàng. Do đó, càng hiÅu rõ và thß tr°ãng và khách hàng tiÃm năng cÿa doanh nghiáp, nhà kinh doanh càng có nhiÃu c¢ hßi thành công trên thß tr°ãng trong n°ác cũng nh° xuÃt khẩu. Viác hiÅu biÁt và nhóm khách hàng māc tiêu t¿i mßt đßa ph°¢ng và thói quen mua sắm cÿa há s¿ giúp doanh nghiáp, nhà kinh doanh tìm ra bián pháp thích hÿp đÅ đ°a sÁn phẩm cÿa mình vào thß tr°ãng mßt cách thành công.

Qua nghiên cāu thß tr°ãng, doanh nghiáp, nhà kinh doanh có thÅ s¿ hình thành nên ý t°ång phát triÅn mßt sÁn phẩm mái hoặc hoàn thián các sÁn phẩm hián có và lāa chán chiÁn l°ÿc đßnh vß đúng cho sÁn phẩm, hàng hóa đó t¿i từng thß tr°ãng cā thÅ. Viác nghiên cāu s¿ cung cÃp nhÿng chi tiÁt rÃt quan tráng hỗ trÿ doanh nghiáp, nhà kinh doanh từ viác phát triÅn thß tr°ãng ngách, cho đÁn viác ho¿ch đßnh mßt chiÁn l°ÿc tiÁp thß trong n°ác và xuÃt khẩu có hiáu quÁ. Nghiên cāu thß tr°ãng không phÁi là điÃu đÁm bÁo chắc chắn cho sā thành công trong kinh doanh, tuy nhiên nó s¿ giúp đ¢n vß kinh doanh tránh đ°ÿc nhiÃu quyÁt đßnh sai lầm và chÿ đßng thích nghi vái sā c¿nh tranh ngày càng khåc liát. Nghiên cąu thß tr°ång: - Nghiên cāu các thông tin và môi tr°ãng vĩ mô liên quan đÁn thß tr°ãng hàng hóa trong n°ác.

Nhÿng thông tin và môi tr°ãng vĩ mô nh°: tình hình chính trß, tình hình kinh tÁ, xu h°áng xã hßi và văn hóa, trình đß kỹ thuÁt và công nghá, 6 môi tr°ãng pháp lý, ý thāc và nhÿng quy đßnh và môi tr°ãng cÿa thß tr°ãng, giúp doanh nghiáp, nhà kinh doanh hiÅu đ°ÿc môi tr°ãng mà doanh nghiáp đang ho¿t đßng kinh doanh đÅ đ°a ra nhÿng chính sách thích hÿp. - Nghiên cāu, nắm bắt nhÿng thông tin và môi tr°ãng vi mô trāc tiÁp tác đßng đÁn thß tr°ãng. Nhÿng thông tin và môi tr°ãng vi mô: tình hình c¿nh tranh giÿa các doanh nghiáp, nhà kinh doanh và các đåi thÿ, nhÿng dißn biÁn từ khách hàng và các nhà cung cÃp, nhÿng sÁn phẩm có thÅ thay thÁ và khÁ năng thâm nhÁp thß tr°ãng cÿa nhÿng sÁn phẩm mái&là nhÿng thông tin cần thiÁt giúp ng°ãi làm công tác thß tr°ãng có thÅ ho¿ch đßnh marketing và các chiÁn thuÁt c¿nh tranh. Cần sử dāng s¢ đç thß tr°ãng trong nghiên cāu thß tr°ãng hàng hóa cÿa doanh nghiáp.

S¢ đç thß tr°ãng cung cÃp cho nhÿng ng°ãi nghiên cāu thß tr°ãng cÿa doanh nghiáp cái nhìn tổng quan và thß tr°ãng mà doanh nghiáp đang ho¿t đßng, là c¢ så căn bÁn đÅ phân tích thß tr°ãng và là tiÃn đà cho công tác phân khúc thß tr°ãng. - Nghiên cāu chuỗi giá trß cÿa sÁn phẩm, hàng hóa. Chuỗi giá trß phân tích vai trò cÿa doanh nghiáp, nhà kinh doanh và vai trò cÿa các đåi t°ÿng khác cùng tham gia trong ho¿t đßng kinh doanh từ giai đo¿n nguyên liáu thô cho đÁn ng°ãi tiêu dùng cuåi cùng. Phân tích chuỗi giá trß cũng giúp ng°ãi làm thß tr°ãng hiÅu đ°ÿc nhÿng đßng lāc quan tráng d¿n đÁn quyÁt đßnh mua cÿa từng thành viên tham gia trong chuỗi giá trß, từ đó có thÅ đ°a ra nhÿng quyÁt đßnh chiÁn l°ÿc.

Phân tích thß tr°ång: - Phân tích vÃn đà c¿nh tranh mà doanh nghiáp, nhà kinh doanh phÁi đåi mặt. Phân tích c¿nh tranh so sánh t°¢ng quan năng lāc c¿nh tranh cÿa doanh nghiáp, nhà kinh doanh và các đåi thÿ. Bên c¿nh nhÿng hiÅu biÁt và đåi thÿ c¿nh tranh, phân tích điÅm m¿nh, điÅm yÁu, c¢ hßi và nhÿng måi đe dáa cũng giúp doanh nghiáp hiÅu rõ mình h¢n, nhìn nhÁn ra nhÿng c¢ hßi thß tr°ãng. + Phân tích môi tr°ãng c¿nh tranh: phân tích và so sánh các đåi thÿ đang tham gia thß tr°ãng, điÅm m¿nh, điÅm yÁu cÿa từng đåi thÿ, đ°a ra các chiÁn l°ÿc nhằm nâng cao tính c¿nh tranh trên thß tr°ãng.

+ Phân tích sÁn phẩm: tìm kiÁm nhÿng nhu cầu ch°a đ°ÿc khai phá đÅ phát triÅn sÁn phẩm mái – sÁn xuÃt và thử nghiám th°¢ng hiáu mái, phát triÅn và thử nghiám bao bì mái, đßnh vß sÁn phẩm, nghiên cāu phÁn āng cÿa ng°ãi tiêu dùng đåi vái sÁn phẩm mái. + Đánh giá māc đß phù hÿp cÿa sÁn phẩm so vái nhÿng yêu cầu cÿa thß tr°ãng. Đánh giá nhÿng đặc điÅm phù hÿp vái nhu cầu cÿa ng°ãi tiêu dùng, nguy c¢ ng°ãi tiêu dùng chuyÅn sang các th°¢ng hiáu khác, māc đß uy tín cÿa th°¢ng hiáu, māc đß trung thành cÿa khách hàng đåi vái th°¢ng hiáu, sā ổn đßnh cÿa quan há khách hàng, so sánh vái các sÁn phẩm t°¢ng tā trên thß tr°ãng. - Phân tích khách hàng cÿa doanh nghiáp, nhà kinh doanh.

Khách hàng là mßt đåi t°ÿng quan tráng cÿa công tác phân tích thß tr°ãng, nắm bắt nhu cầu, mong muån cÿa khách hàng giúp doanh nghiáp, nhà kinh doanh đ°a ra nhÿng giÁi pháp (sÁn phẩm, dßch vā, các giá trß gia tăng&) thích hÿp làm hài lòng khách hàng. 7 + Phân tích ng°ãi tiêu dùng – thói quen và hành vi cÿa ng°ãi tiêu dùng – sāc mua hàng và tần suÃt mua hàng, sā °a thích vái các đßa điÅm bán hàng, các đßa điÅm bán hàng truyÃn thång, nhÿng phàn nàn cÿa ng°ãi tiêu dùng. + Phân tích thái đß cÿa ng°ãi tiêu dùng đåi vái sÁn phẩm, th°¢ng hiáu và các nhà sÁn xuÃt khác nhau – phân tích uy tín cÿa các th°¢ng hiáu (sā hiÅu biÁt cÿa ng°ãi tiêu dùng và th°¢ng hiáu, và nhÿng đặc điÅm chính cÿa sÁn phẩm) nhÿng liên kÁt góp phần t¿o giá trß hoặc làm giÁm giá trß cÿa th°¢ng hiáu.