Giáo Trình Môn Học: Marketing Thương Mại Ngành Nghiệp Vụ Bán Hàng

Giáo trình marketing thương mại cho nghề bán hàng trình độ trung cấp tại trường cao đẳng cộng đồng Đồng Tháp, giúp nâng cao kỹ năng và kiến thức.

• Trường học: Trường Đại Học Kinh Tế
• Chuyên ngành: Marketing Thương Mại
• Đề tài: Giáo Trình Marketing Thương Mại Ngành Nghiệp Vụ Bán Hàng
• Loại tài liệu: Giáo Trình
• Năm xuất bản: 2023
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI GIỚI THIỆU
• DANH MỤC BẢNG, HÌNH
• 1. CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ MARKETING THƯƠNG MẠI
• 1.1. TƯ TƯỞNG CƠ BẢN CỦA MARKETING THƯƠNG MẠI
• 1.1.1. Bản chất của marketing thương mại
• 1.1.2. Khái niệm marketing thương mại
• 1.1.3. Vị trí của khách hàng trong hoạt động thương mại
• 1.1.4. Cách thức tiếp cận và chinh phục khách hàng theo quan điểm định hướng marketing
• 1.2. CƠ HỘI HẤP DẪN VÀ THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP
• 1.2.1. Cơ hội và cơ hội hấp dẫn trong hoạt động thương mại
• 1.2.2. Các yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến độ hấp dẫn của cơ hội
• 1.2.2.1. Nhóm các yếu tố thuộc mục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp
• 1.2.2.2. Nhóm các yếu tố ảnh hưởng thuộc mội trường kinh doanh
• 1.2.2.3. Nhóm các yếu tố thuộc tiềm lực của doanh nghiệp (chủ quan)
• 1.2.2.4. Phương pháp đánh giá cơ hội dựa trên cơ sở
• 1.2.3. Thị trường của doanh nghiệp thương mại
• 1.2.3.1. Khái niệm thị trường của doanh nghiệp
• 1.2.3.2. Các bước xác định và lựa chọn thị trường trọng điểm
• 2. CHƯƠNG 2: NGHIÊN CỨU CÁC YẾU TỐ CƠ BẢN ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG THƯƠNG MẠI CỦA DOANH NGHIỆP
• 2.1. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG THUỘC MÔI TRƯỜNG KINH DOANH
• 2.1.1. Môi trường văn hóa - xã hội
• 2.1.2. Môi trường chính trị - luật pháp
• 2.1.3. Môi trường kinh tế và công nghệ
• 2.1.4. Môi trường cạnh tranh
• 2.1.5. Môi trường địa lý – sinh thái
• 2.1.6. Về môi trường sinh thái
• 2.2. TIỀM LỰC CỦA DOANH NGHIỆP
• 3. CHƯƠNG 3: NGHIÊN CỨU KHÁCH HÀNG VÀ CÁCH MUA SẮM
• 3.1. NGƯỜI TIÊU THỤ TRUNG GIAN VÀ ĐẶC ĐIỂM MUA SẮM
• 3.1.1. Khái niệm người tiêu thụ trung gian
• 3.1.2. Đặc điểm mua sắm của người tiêu thụ trung gian
• 3.2. NGƯỜI TIÊU THỤ CUỐI CÙNG VÀ ĐẶC ĐIỂM MUA SẮM
• 3.2.1. Khái niệm người tiêu thụ cuối cùng
• 3.2.2. Đặc diểm người tiêu thụ cuối cùng
• 3.2.2.1. Thuyết tự kỷ ám thị
• 3.2.2.2. Thuyết ấn tượng
• 3.2.2.3. Thuyết đáp ứng kích thích
• 3.2.2.4. Thuyết phân tích tâm lý
• 4. CHƯƠNG 4: SẢN PHẨM VÀ ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC MARKETING
• 4.1. KHÁI NIỆM SẢN PHẨM
• 4.1.1. Tiếp cận theo góc độ sản xuất
• 4.1.2. Tiếp cận theo góc độ người tiêu dùng
• 4.2. SẢN PHẨM

Tóm tắt

I. Hướng Dẫn Giáo Trình Marketing Thương Mại Cho Ngành Bán Hàng

Giáo trình Marketing Thương mại ngành Nghiệp vụ Bán hàng là một tài liệu học thuật quan trọng. Nó cung cấp nền tảng kiến thức vững chắc cho sinh viên và người làm trong ngành. Tài liệu này kết nối nhu cầu thị trường với hoạt động của doanh nghiệp sản xuất. Chức năng chính là kinh doanh, phân phối và tiêu thụ hàng hóa. Mục tiêu là thỏa mãn nhu cầu khách hàng và tối đa hóa lợi nhuận. Trong bối cảnh xã hội phát triển, nhu cầu tiêu dùng ngày càng đa dạng. Thị trường mở rộng không ngừng về quy mô và địa lý. Do đó, việc hiểu rõ bản chất của tiếp thị thương mại trở nên cấp thiết. Giáo trình này, được biên soạn bởi Trường Cao đẳng Cộng đồng Đồng Tháp, đóng vai trò như một sách nghiệp vụ bán hàng chuyên sâu. Nội dung bao gồm các khái niệm cốt lõi, từ bản chất marketing, vị trí khách hàng, đến cách thức chinh phục thị trường. Đây là một tài liệu marketing thương mại không thể thiếu, giúp người học nắm bắt các chiến lược từ sản phẩm, giá cả, phân phối đến chiêu thị. Việc áp dụng các kiến thức này giúp người học tự tin hơn, mở ra nhiều cơ hội việc làm sau khi tốt nghiệp. Giáo trình nhấn mạnh tư tưởng marketing hiện đại: lấy khách hàng làm trung tâm. Mọi hoạt động của doanh nghiệp phải hướng đến việc thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng.

1.1. Giải đáp bản chất Trade Marketing là gì và vai trò cốt lõi

Theo giáo trình, Marketing thương mại được định nghĩa là quá trình tổ chức, quản lý và điều khiển các hoạt động nhằm tạo ra khả năng và đạt được mục tiêu tiêu thụ sản phẩm hiệu quả nhất. Quá trình này dựa trên cơ sở thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của nhà sản xuất, nhà thương mại và người tiêu dùng. Về bản chất, đây chính là khái niệm cốt lõi của Trade Marketing là gì. Nó không chỉ tập trung vào người tiêu dùng cuối cùng mà còn chú trọng vào các đối tác trong hệ thống phân phối như nhà bán buôn, bán lẻ. Vai trò của nó là xây dựng mối quan hệ hợp tác bền vững, đảm bảo sản phẩm được trưng bày và giới thiệu hiệu quả tại điểm bán, từ đó thúc đẩy quyết định mua hàng. Các hoạt động này bao gồm khuyến mãi cho nhà phân phối, tổ chức sự kiện tại điểm bán, và tối ưu hóa trưng bày sản phẩm.

1.2. Phân tích đề cương môn học nghiệp vụ bán hàng chi tiết

Nội dung của đề cương môn học nghiệp vụ bán hàng được cấu trúc một cách hệ thống, bao quát toàn bộ quy trình marketing trong lĩnh vực thương mại. Chương trình học bắt đầu với tổng quan về marketing thương mại, tiếp theo là nghiên cứu các yếu tố môi trường kinh doanh và tiềm lực doanh nghiệp. Phần trọng tâm đi sâu vào việc nghiên cứu khách hàng, bao gồm người tiêu thụ trung gian và người tiêu thụ cuối cùng. Sau đó, giáo trình trình bày chi tiết về 4P trong marketing: Chiến lược sản phẩm, Chiến lược giá cả, Chiến lược phân phối và Chiến lược xúc tiến. Mỗi chiến lược được phân tích kỹ lưỡng, từ khái niệm cơ bản đến các phương pháp và chính sách ứng dụng thực tiễn. Cấu trúc này giúp người học xây dựng tư duy marketing một cách logic và bài bản, từ khâu phân tích đến triển khai.

II. Top Thách Thức Lớn Nhất Trong Ngành Nghiệp Vụ Bán Hàng

Ngành nghiệp vụ bán hàng hiện đại đối mặt với nhiều thách thức. Sự cạnh tranh ngày càng gay gắt đòi hỏi doanh nghiệp phải liên tục đổi mới. Khách hàng ngày nay có nhiều thông tin và lựa chọn hơn bao giờ hết. Họ yêu cầu sản phẩm không chỉ chất lượng mà còn phải đi kèm dịch vụ và trải nghiệm vượt trội. Một trong những thách thức lớn nhất là việc xây dựng và quản trị bán hàng một cách hiệu quả. Việc quản lý đội ngũ bán hàng, đặt mục tiêu, và đo lường hiệu suất trở nên phức tạp hơn. Thêm vào đó, việc phát triển kênh phân phối cũng là một bài toán khó. Doanh nghiệp cần lựa chọn giữa kênh trực tiếp, gián tiếp hay hỗn hợp, đồng thời phải quản lý xung đột và đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên trong kênh. Các yếu tố môi trường kinh doanh như kinh tế, chính trị, văn hóa cũng liên tục biến đổi, tạo ra cả cơ hội và rủi ro. Giáo trình Marketing Thương mại chỉ rõ, doanh nghiệp cần phải nhạy bén phân tích các yếu tố này để đưa ra chiến lược phù hợp. Việc thiếu hụt kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp ở đội ngũ nhân sự cũng là một rào cản lớn, ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số và hình ảnh thương hiệu.

2.1. Khó khăn trong việc quản trị bán hàng và đội ngũ nhân sự

Việc quản trị bán hàng hiệu quả là một thách thức lớn. Các nhà quản lý phải đối mặt với áp lực về chỉ tiêu doanh số trong một thị trường cạnh tranh khốc liệt. Việc xây dựng một đội ngũ bán hàng có năng lực, nhiệt huyết và trung thành đòi hỏi chiến lược tuyển dụng và đào tạo bài bản. Giáo trình nhấn mạnh tầm quan trọng của việc trang bị cho nhân viên những kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp, từ kỹ năng giao tiếp, đàm phán đến khả năng phân tích tâm lý khách hàng. Bên cạnh đó, việc áp dụng công nghệ, đặc biệt là hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM), để theo dõi hiệu suất và quản lý dữ liệu khách hàng cũng là một yêu cầu tất yếu nhưng không phải doanh nghiệp nào cũng triển khai thành công.

2.2. Thách thức khi xây dựng và phát triển hệ thống phân phối

Xây dựng một hệ thống phân phối vững chắc là nền tảng cho sự thành công của marketing thương mại. Tuy nhiên, quá trình này tồn tại nhiều thách thức. Việc lựa chọn cấu trúc kênh (kênh trực tiếp, một cấp, hai cấp) phải phù hợp với đặc điểm sản phẩm, thị trường mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp. Theo giáo trình, việc thiết kế kênh đòi hỏi sự phân tích kỹ lưỡng các yếu tố này. Thách thức tiếp theo là quản lý các mối quan hệ trong kênh. Xung đột giữa nhà sản xuất và các trung gian, hoặc giữa các trung gian với nhau, có thể xảy ra. Doanh nghiệp cần có chính sách hợp lý về giá, chiết khấu, và hỗ trợ bán hàng để duy trì sự hợp tác và thúc đẩy hiệu quả chung của toàn bộ kênh phân phối.

III. Bí Quyết Marketing Thương Mại Nghiên Cứu Khách Hàng 360 Độ

Nghiên cứu thị trường và thấu hiểu khách hàng là nền tảng của mọi chiến lược marketing thương mại thành công. Giáo trình Marketing Thương mại ngành Nghiệp vụ Bán hàng dành một phần quan trọng để phân tích các phương pháp tiếp cận và chinh phục khách hàng. Tư tưởng cốt lõi là định hướng khách hàng, trong đó mọi nỗ lực của doanh nghiệp phải được liên kết để thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của họ. Để làm được điều này, doanh nghiệp phải xác định và đánh giá các cơ hội hấp dẫn trên thị trường. Một cơ hội được xem là hấp dẫn khi nó phù hợp với mục tiêu, tiềm lực của doanh nghiệp và điều kiện của môi trường kinh doanh. Sau khi xác định cơ hội, bước tiếp theo là xác định thị trường trọng điểm thông qua kỹ thuật phân đoạn thị trường. Doanh nghiệp cần chia thị trường tổng thể thành các nhóm nhỏ có nhu cầu và hành vi tương đồng. Từ đó, lựa chọn một hoặc một vài phân đoạn phù hợp nhất để tập trung nguồn lực. Quá trình này đòi hỏi sự am hiểu sâu sắc về hành vi mua sắm của cả người tiêu thụ trung gian và người tiêu thụ cuối cùng, một nội dung được phân tích chi tiết trong các chương của sách nghiệp vụ bán hàng này. Việc chăm sóc khách hàng sau bán hàng cũng là yếu tố then chốt để xây dựng lòng trung thành và biến khách hàng thành người ủng hộ thương hiệu.

3.1. Phương pháp xác định thị trường và phân đoạn khách hàng

Giáo trình hướng dẫn một quy trình 5 bước để xác định và lựa chọn thị trường trọng điểm. Bước đầu tiên là nhận dạng toàn diện các cơ hội kinh doanh. Tiếp theo, doanh nghiệp phân tích thị trường sản phẩm chung để xác định nhu cầu cụ thể. Bước ba, nghiên cứu chi tiết hơn về dòng sản phẩm và nhu cầu của khách hàng. Bước bốn là sử dụng kỹ thuật phân đoạn thị trường dựa trên các tiêu thức như địa lý, nhân khẩu học, tâm lý và hành vi. Các phân đoạn phải có sự khác biệt đủ lớn và quy mô đủ để khai thác hiệu quả. Cuối cùng, doanh nghiệp lựa chọn thị trường mục tiêu phù hợp nhất với khả năng của mình và xây dựng chiến lược marketing hỗn hợp tương ứng. Đây là bước nền tảng để triển khai các hoạt động tiếp thị thương mại.

3.2. Phân tích hành vi mua của người tiêu thụ trung gian và cuối cùng

Giáo trình phân biệt rõ hai nhóm khách hàng chính. Người tiêu thụ trung gian (tổ chức, doanh nghiệp) mua hàng để sản xuất hoặc bán lại. Quá trình ra quyết định của họ thường phức tạp, mang tính lý trí, liên quan đến nhiều người và dựa trên các tiêu chí kỹ thuật, giá cả, và độ tin cậy của nhà cung cấp. Ngược lại, người tiêu thụ cuối cùng mua hàng để thỏa mãn nhu cầu cá nhân. Hành vi của họ chịu ảnh hưởng lớn bởi các yếu tố tâm lý (động cơ, nhận thức), xã hội (gia đình, văn hóa) và cá nhân (tuổi tác, lối sống). Việc hiểu rõ sự khác biệt này giúp doanh nghiệp xây dựng thông điệp và chiến thuật bán hàng phù hợp cho từng đối tượng.

IV. Phương Pháp Xây Dựng Chiến Lược Marketing Thương Mại Toàn Diện

Một chiến lược marketing thương mại hiệu quả phải được xây dựng dựa trên sự phối hợp nhịp nhàng của bốn yếu tố cốt lõi, hay còn gọi là marketing hỗn hợp 4P: Sản phẩm (Product), Giá (Price), Phân phối (Place), và Xúc tiến (Promotion). Giáo trình Marketing Thương mại ngành Nghiệp vụ Bán hàng cung cấp một lộ trình chi tiết để xây dựng và triển khai từng thành phần trong chiến lược này. Đối với sản phẩm, doanh nghiệp cần hiểu rõ chu kỳ sống của sản phẩm, từ giai đoạn giới thiệu, phát triển, bão hòa đến suy thoái để có chiến lược phù hợp. Về giá cả, việc định giá không chỉ dựa vào chi phí mà còn phải xem xét giá trị cảm nhận của khách hàng và mức giá của đối thủ cạnh tranh. Kênh phân phối là cây cầu nối sản phẩm đến tay người tiêu dùng, đòi hỏi sự thiết kế và quản lý thông minh để tối ưu chi phí và độ phủ thị trường. Cuối cùng, các hoạt động xúc tiến, bao gồm quảng cáo, khuyến mại, và marketing tại điểm bán (POSM), đóng vai trò then chốt trong việc thu hút sự chú ý và thúc đẩy hành vi mua hàng. Việc tích hợp các chiến lược này một cách đồng bộ sẽ tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững cho doanh nghiệp trên thị trường.

4.1. Chiến lược sản phẩm nhãn hiệu và phát triển sản phẩm mới

Chiến lược sản phẩm là trọng tâm. Doanh nghiệp cần xác định rõ các cấp độ của sản phẩm, từ lợi ích cốt lõi đến sản phẩm cụ thể và sản phẩm gia tăng. Giáo trình nhấn mạnh tầm quan trọng của nhãn hiệu và bao bì trong việc tạo sự khác biệt và thu hút khách hàng. Quá trình triển khai sản phẩm mới được mô tả chi tiết qua các giai đoạn: hình thành ý tưởng, nghiên cứu khả thi, phát triển sản phẩm, thử nghiệm thị trường và thương mại hóa. Việc quản lý danh mục sản phẩm theo chu kỳ sống giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định cải tiến, duy trì hay loại bỏ sản phẩm một cách kịp thời.

4.2. Chiến lược định giá và các chính sách linh hoạt liên quan

Định giá là yếu tố duy nhất trong 4P tạo ra doanh thu. Các phương pháp định giá được trình bày đa dạng, từ định giá dựa vào chi phí (cộng lãi vào giá thành, hòa vốn), định giá theo đối thủ cạnh tranh, đến định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng. Ngoài ra, doanh nghiệp cần áp dụng các chính sách giá linh hoạt như chính sách một giá, giá linh hoạt, chính sách giá "hớt váng" cho sản phẩm mới, hay chính sách giá "xâm nhập" để chiếm lĩnh thị phần. Các chính sách hạ giá, chiết khấu theo khối lượng, thời vụ, hoặc hình thức thanh toán cũng là công cụ hiệu quả để kích thích nhu cầu.

4.3. Chiến lược phát triển kênh phân phối và logistics hiệu quả

Chiến lược phát triển kênh phân phối quyết định khả năng tiếp cận khách hàng của sản phẩm. Giáo trình phân loại các kiểu kênh phân phối phổ biến như kênh trực tiếp, kênh gián tiếp (một cấp, hai cấp). Việc thiết kế hệ thống kênh phải dựa trên việc phân tích khách hàng, mục tiêu của kênh, và các ràng buộc của doanh nghiệp. Sau khi thiết kế, việc tổ chức và điều khiển quá trình phân phối vật chất (logistics) là cực kỳ quan trọng. Nó bao gồm các hoạt động như điều phối hàng hóa, lựa chọn phương án vận chuyển và quản lý dự trữ để đảm bảo hàng hóa luôn sẵn có tại đúng nơi, đúng thời điểm với chi phí tối ưu.

V. Cách Vận Dụng Kỹ Năng Bán Hàng Chuyên Nghiệp Vào Thực Tiễn

Lý thuyết từ giáo trình Marketing Thương mại sẽ trở nên vô nghĩa nếu không được vận dụng vào thực tiễn thông qua các kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp. Việc chuyển đổi kiến thức thành hành động cụ thể là chìa khóa để thành công trong ngành nghiệp vụ bán hàng. Kỹ năng bán hàng không chỉ là khả năng thuyết phục khách hàng mua sản phẩm, mà còn là cả một quá trình từ tìm kiếm khách hàng tiềm năng, tiếp cận, trình bày giải pháp, xử lý từ chối, chốt đơn hàng, và cuối cùng là chăm sóc khách hàng sau bán. Mỗi bước trong quy trình này đều đòi hỏi sự chuẩn bị kỹ lưỡng và kỹ năng thực hành nhuần nhuyễn. Ví dụ, khi tiếp cận khách hàng, nhân viên bán hàng cần áp dụng kiến thức về tâm lý và hành vi tiêu dùng đã học để xây dựng kịch bản phù hợp. Khi xử lý từ chối, họ cần vận dụng hiểu biết về sản phẩm và chiến lược giá để đưa ra lập luận thuyết phục. Hơn nữa, việc sử dụng các công cụ công nghệ như phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (CRM) giúp hệ thống hóa quy trình, quản lý thông tin khách hàng hiệu quả, và cá nhân hóa trải nghiệm, từ đó nâng cao đáng kể hiệu suất bán hàng và xây dựng mối quan hệ bền vững.

5.1. Áp dụng kiến thức vào quy trình bán hàng 7 bước hiệu quả

Một quy trình bán hàng chuyên nghiệp thường bao gồm các bước: tìm kiếm khách hàng tiềm năng, chuẩn bị tiếp cận, tiếp cận, trình bày và giới thiệu sản phẩm, xử lý phản đối, chốt giao dịch, và theo dõi sau bán. Kiến thức từ giáo trình kinh tế thương mại và marketing giúp tối ưu từng bước. Ví dụ, việc phân đoạn thị trường giúp xác định chính xác khách hàng tiềm năng. Hiểu biết về chu kỳ sống sản phẩm và chiến lược giá giúp nhân viên tự tin hơn khi trình bày và xử lý các câu hỏi về giá. Kỹ năng lắng nghe và đặt câu hỏi, kết hợp với kiến thức về tâm lý khách hàng, là công cụ mạnh mẽ để vượt qua sự từ chối và đi đến thành công.

5.2. Tối ưu hóa quy trình với hệ thống quản lý quan hệ khách hàng CRM

Trong môi trường kinh doanh hiện đại, quản lý quan hệ khách hàng (CRM) không còn là một lựa chọn mà là một yêu cầu bắt buộc. Hệ thống CRM cho phép doanh nghiệp lưu trữ và quản lý tập trung mọi thông tin về khách hàng, từ lịch sử giao dịch, các điểm tiếp xúc, đến sở thích và nhu cầu cá nhân. Việc này giúp đội ngũ bán hàng cá nhân hóa cách tiếp cận, cung cấp dịch vụ tốt hơn và xây dựng mối quan hệ lâu dài. CRM cũng là công cụ đắc lực cho các nhà quản trị bán hàng trong việc theo dõi hiệu suất của đội ngũ, phân tích dữ liệu để dự báo doanh số và đưa ra các quyết định chiến lược kịp thời, biến việc chăm sóc khách hàng trở nên khoa học và hiệu quả hơn.

Nội dung chính

Tổng quan về giáo trình

Giáo trình Marketing thương mại (Mã môn học: MH14KX5340119) được ban hành chính thức theo Quyết định số 511/QĐ-CĐCĐ-ĐT ngày 24 tháng 12 năm 2020 của Hiệu trưởng Trường Cao đẳng Cộng đồng Đồng Tháp, do tác giả Nguyễn Thị Như Hằng trực tiếp tham gia biên soạn. Về vị trí trong chương trình đào tạo, môn học thuộc nhóm các môn học chuyên ngành bắt buộc đối với ngành, nghề Nghiệp vụ bán hàng ở trình độ Trung cấp. Học phần này được bố trí giảng dạy sau khi người học đã hoàn thành các môn học cơ sở ngành nền tảng gồm Marketing, Kinh tế vi mô và Quản trị học.

Mục tiêu học tập của giáo trình được xác định trên ba phương diện cụ thể:

• Kiến thức: Trang bị khả năng giải thích hệ thống các khái niệm về thương mại, bản chất của marketing thương mại, phân tích các chức năng của doanh nghiệp thương mại; trình bày đầy đủ các nội dung hoạt động tác nghiệp tiếp thị thương mại trong cả hai hình thức bán lẻ và bán buôn.
• Kỹ năng: Nâng cao kỹ năng làm việc nhóm, kỹ năng phân tích hành vi khách hàng và giải quyết các bài toán tác nghiệp định giá, phân phối, xúc tiến thương mại.
• Năng lực tự chủ và trách nhiệm: Rèn luyện ý thức tích cực, chủ động đóng góp ý kiến trong quá trình học tập; phát triển năng lực tư duy sáng tạo, tự tìm hiểu mở rộng ngoài giờ học; hình thành năng lực tự đánh giá và đánh giá thông qua hoạt động thuyết trình và thảo luận các bài tập tình huống.

Về cấu trúc và cách tiếp cận, giáo trình được thiết kế gồm 7 chương logic, phân tích từ tổng quan lý luận, môi trường thương mại, hành vi khách hàng đến việc triển khai 4 biến số cốt lõi của marketing hỗn hợp (Sản phẩm, Giá cả, Phân phối, Xúc tiến) trong doanh nghiệp thương mại. Điểm đặc sắc của tài liệu là cách tiếp cận chuyên sâu vào hoạt động lưu thông hàng hóa và kết nối cung - cầu thị trường, kết hợp chặt chẽ giữa phân loại định tính và các mô hình tính toán định lượng (điểm hòa vốn, giá theo lợi nhuận mục tiêu).

---

Nội dung kiến thức cốt lõi

Các chương/chủ đề chính

Cấu trúc giáo trình bao gồm 7 chương chuyên đề với tiến trình phát triển nội dung chặt chẽ:

• Chương 1: Tổng quan về Marketing thương mại (Mã chương 14-01): Định nghĩa bản chất marketing thương mại là quá trình tổ chức, quản lý và điều khiển hoạt động tiêu thụ sản phẩm dựa trên việc thỏa mãn nhu cầu của nhà sản xuất, nhà thương mại và người tiêu dùng. Phân tích sự chuyển biến từ quan điểm vị trí quyết định thuộc về người bán (định hướng sản xuất, định hướng bán hàng) sang quan điểm vị trí quyết định thuộc về khách hàng (định hướng khách hàng, định hướng marketing). Trình bày 3 định hướng và 3 nguyên tắc kinh doanh cơ bản; phân loại 4 dạng cơ bản của phương án kinh doanh theo ma trận may mắn - rủi ro (phương án lý tưởng, phương án mạo hiểm, phương án đầu cơ, phương án chắc ăn); xác định tiêu thức mô tả thị trường đầu vào và thị trường đầu ra (theo sản phẩm, địa lý, khách hàng).
• Chương 2: Nghiên cứu các yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến hoạt động thương mại của doanh nghiệp: Khảo sát các thành tố của môi trường vĩ mô (văn hóa - xã hội, chính trị - luật pháp, kinh tế - công nghệ, môi trường cạnh tranh, môi trường địa lý - sinh thái) và đánh giá tiềm lực nội tại của doanh nghiệp thương mại (vốn, con người, công nghệ quản lý, nguồn hàng, năng lực cạnh tranh giá, thị phần).
• Chương 3: Nghiên cứu khách hàng và cách mua sắm: Phân loại và chỉ ra đặc điểm mua sắm của người tiêu thụ trung gian và người tiêu thụ cuối cùng. Hệ thống hóa các cơ sở lý thuyết tâm lý hành vi (Thuyết tự kỷ ám thị, Thuyết ấn tượng, Thuyết đáp ứng kích thích, Thuyết phân tích tâm lý); tích hợp Thứ bậc nhu cầu Maslow và phân tích mối quan hệ giữa mức độ thỏa mãn nhu cầu chính và nhu cầu bổ sung.
• Chương 4: Sản phẩm và định hướng chiến lược marketing: Phân tích khái niệm sản phẩm dưới hai góc độ (sản xuất và người tiêu dùng); quản trị chu kỳ sống của sản phẩm qua các giai đoạn (giới thiệu, phát triển, suy thoái); các cấp độ nhãn hiệu và quy trình 6 bước triển khai sản phẩm mới (từ đề xuất ý tưởng, nghiên cứu tiền khả thi, khả thi, chế thử, thử nghiệm thị trường đến thương mại hóa).
• Chương 5: Giá cả trong chiến lược marketing (Mã chương 14-05): Hệ thống hóa 6 mục tiêu định giá (đảm bảo mức thu nhập xác định, tối đa hóa lợi nhuận, doanh số bán, phát triển phân đoạn thị trường, cạnh tranh đối đầu, cạnh tranh phi giá cả). Trình bày các phương pháp định giá dựa vào chi phí (cộng lãi vào giá thành), định giá theo tỷ suất lợi nhuận trên vốn đầu tư, định giá hòa vốn, định giá đấu thầu, định giá theo mức giá hiện hành và định giá theo giá trị cảm nhận. Đưa ra các chính sách định giá linh hoạt, chính sách giá theo chu kỳ sống (hớt váng, thâm nhập, giới thiệu) và chính sách hạ giá, chiếu cố giá.
• Chương 6: Phân phối trong chiến lược marketing (Mã chương 14-06): Khái niệm và phân loại kênh phân phối theo tiêu thức trực tiếp/gián tiếp/hỗn hợp và tiêu thức ngắn/dài (kênh trực tiếp, kênh một cấp, kênh hai cấp). Kỹ thuật thiết kế hệ thống phân phối và các hoạt động điều khiển phân phối vật chất (vận chuyển, dự trữ hàng tồn kho).
• Chương 7: Xúc tiến trong chiến lược marketing: Vai trò của xúc tiến thương mại hỗn hợp và các nội dung thành phần: quảng cáo, khuyến mại, tham gia hội chợ triển lãm thương mại, bán hàng trực tiếp (bán hàng cá nhân) và quan hệ công chúng (PR).

Progression logic của giáo trình đi từ việc nhận diện tư tưởng và đánh giá môi trường tổng quan, phân tích đối tượng phục vụ (khách hàng), đến thiết kế và vận hành hệ thống 4 công cụ marketing hỗn hợp nhằm hiện thực hóa mục tiêu thương mại của doanh nghiệp.

Kiến thức nền tảng được xây dựng

• Fundamental theories: Lý thuyết hành vi người tiêu dùng, Tháp bậc nhu cầu của Abraham Maslow, Lý thuyết chu kỳ sống của sản phẩm (Product Life Cycle - PLC), Lý thuyết phân phối vật chất trong thương mại.
• Core principles: 3 định hướng cốt lõi (định hướng khách hàng dẫn dắt hoạt động, liên kết mọi nỗ lực doanh nghiệp, lợi nhuận là đối tượng tìm kiếm thông qua phục vụ) và 3 nguyên tắc thương mại (tìm công việc có ích cho xã hội, xây dựng cơ cấu tổ chức để tồn tại và phát triển, tạo lợi nhuận bền vững).
• Essential frameworks: Ma trận phân loại phương án kinh doanh theo mức độ rủi ro/may mắn; mô hình xác định thị trường mục tiêu; công thức toán học xác định điểm hòa vốn và khối lượng tiêu thụ đạt lợi nhuận mục tiêu: $$\text{Khối lượng bán hòa vốn} = \frac{\text{Tổng chi phí cố định}}{\text{Giá bán} - \text{Chi phí biến đổi}}$$ $$\text{Khối lượng bán đạt lợi nhuận mục tiêu} = \frac{\text{Tổng chi phí cố định} + \text{Lợi nhuận mục tiêu}}{\text{Giá bán} - \text{Chi phí biến đổi}}$$

Kỹ năng phát triển

• Technical skills: Kỹ năng tính toán các mức giá bán theo phương pháp cộng lãi hoặc điểm hòa vốn; kỹ năng vẽ và thiết lập sơ đồ dòng chảy luân chuyển hàng hóa trong kênh phân phối; kỹ năng lập danh mục chiết khấu và hạ giá theo thời hạn thanh toán/khối lượng.
• Analytical skills: Phân tích các yếu tố môi trường kinh doanh ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng; đánh giá sự khác biệt giữa động cơ mua của người tiêu dùng trung gian (nhà buôn, nhà bán lẻ) và người tiêu dùng cuối cùng.
• Practical competencies: Kỹ năng lập kế hoạch tham gia hội chợ triển lãm; tổ chức lực lượng bán hàng trực tiếp; điều phối lượng hàng dự trữ tại kho và quản lý điểm bán.

---

Phương pháp giảng dạy và học tập

• Pedagogical approach: Giáo trình được xây dựng theo định hướng kết hợp giữa phương pháp diễn giảng lý thuyết học thuật với phương pháp giải quyết tình huống (case-based learning). Cấu trúc từng bài học đều bắt đầu từ mục tiêu cụ thể (Kiến thức - Kỹ năng - Năng lực tự chủ và trách nhiệm), tiếp nối bằng các khối kiến thức phân loại có hệ thống và kết thúc bằng câu hỏi ôn tập.
• Bài tập và case studies: Tài liệu lồng ghép các tình huống thực tiễn gắn với các thị trường cụ thể tại Việt Nam (ví dụ: nghiên cứu cạnh tranh giá trong ngành hàng xăng dầu, chính sách giá sàn viễn thông của Viettel) để sinh viên thảo luận và phản biện.
• Practical exercises: Hệ thống bài tập định lượng yêu cầu người học tự giải các bài toán kinh doanh như: xác định sản lượng cần tiêu thụ để hòa vốn, tính mức giá bán theo mục tiêu tỷ suất sinh lời trên vốn đầu tư, xây dựng phương án lựa chọn kênh phân phối trực tiếp hoặc gián tiếp cho các nhóm mặt hàng khác nhau.
• Assessment methods: Kết quả học tập được đánh giá thông qua:
  1. Đánh giá chuyên cần và mức độ đóng góp xây dựng bài trên lớp.
  2. Đánh giá kỹ năng làm việc nhóm thông qua các bài thuyết trình phân tích tình huống thương mại.
  3. Kiểm tra định kỳ và thi kết thúc học phần bằng hình thức tự luận/bài tập tính toán.
• Self-study guidelines: Giáo trình thiết lập danh mục mục lục chi tiết, danh mục bảng biểu và sơ đồ minh họa rõ ràng, cho phép người học tự nghiên cứu theo từng chuyên đề, sử dụng hệ thống câu hỏi ôn tập ở cuối mỗi chương (như câu hỏi ôn tập Chương 5) để tự kiểm tra mức độ nắm bắt kiến thức.

---

Điểm nổi bật và cập nhật

• Updates so với tài liệu truyền thống: Giáo trình được biên soạn năm 2020 theo chuẩn chương trình đào tạo nghề trình độ Trung cấp của Trường Cao đẳng Cộng đồng Đồng Tháp, tinh giản các lý thuyết kinh tế vĩ mô phức tạp để tập trung trực diện vào các kỹ năng nghiệp vụ bán hàng và quản trị chuỗi cung ứng thương mại.
• Current trends được integrate: Đưa vào các khái niệm về phương thức đa dạng hóa sản phẩm, đa dạng hóa kinh doanh, tiếp cận thị trường theo chiều sâu và quản trị các mối quan hệ trung gian thương mại trong bối cảnh thị trường mở rộng quy mô địa lý và đối tượng tiêu dùng.
• Real-world applications: Nội dung bám sát hoạt động vận hành của doanh nghiệp thương mại thực tế: từ khâu phân tích nguồn hàng đầu vào, xây dựng chính sách giá thích ứng với từng giai đoạn vòng đời sản phẩm, đến các phương án vận chuyển và kiểm soát dự trữ vật chất.
• Industry connections: Tài liệu liên hệ trực tiếp với các hiện tượng thực tế trên thị trường bán buôn, bán lẻ, các chính sách cạnh tranh công khai, tham gia hội chợ triển lãm và hoạt động xúc tiến bán hàng cá nhân của các doanh nghiệp đang hoạt động tại Việt Nam.

---

Đối tượng sử dụng giáo trình

• Sinh viên: Giáo trình là tài liệu học tập bắt buộc đối với học sinh, sinh viên theo học trình độ Trung cấp ngành Nghiệp vụ bán hàng tại Trường Cao đẳng Cộng đồng Đồng Tháp, đồng thời phù hợp với sinh viên các ngành kinh tế, thương mại, quản trị kinh doanh cần tài liệu chuyên sâu về mảng thương mại hóa sản phẩm.
• Prerequisites cần có: Để tiếp thu tốt kiến thức của giáo trình, người học cần hoàn thành các môn học cơ sở ngành bao gồm Marketing căn bản, Kinh tế vi mô và Quản trị học.
• Giảng viên và cách sử dụng: Dùng làm tài liệu giảng dạy chuẩn mực để biên soạn bài giảng lý thuyết, thiết kế bài tập thực hành, đề tài thảo luận nhóm và xây dựng ngân hàng câu hỏi thi kết thúc môn học Marketing thương mại.
• Tự học và reference: Là tài liệu tham khảo nghiệp vụ có giá trị dành cho các cá nhân đang làm việc trong lĩnh vực bán lẻ, nhân viên kinh doanh, quản lý cửa hàng muốn chuẩn hóa kiến thức về thiết lập giá, phân đoạn thị trường và vận hành kênh phân phối.

---

Câu hỏi thường gặp

1. Giáo trình này phù hợp với đối tượng người học nào? Giáo trình được thiết kế chuẩn hóa cho sinh viên hệ Trung cấp ngành Nghiệp vụ bán hàng, đồng thời là tài liệu tham khảo cho người học các chuyên ngành thương mại, quản trị kinh doanh.

2. Cần trang bị những kiến thức nền tảng nào trước khi học giáo trình này? Người học cần hoàn thành các học phần tiên quyết gồm Marketing, Kinh tế vi mô và Quản trị học để nắm vững các thuật ngữ cơ bản về cung cầu, cơ chế thị trường và nguyên lý quản trị.

3. Giáo trình Marketing thương mại có điểm gì khác so với giáo trình Marketing căn bản? Tài liệu tập trung trực diện vào khâu lưu thông, mua bán, trung gian phân phối và các hoạt động tác nghiệp tiếp thị bán buôn - bán lẻ của doanh nghiệp thương mại, không đi sâu vào quy trình sản xuất chế tạo sản phẩm.

4. Phương pháp tự học giáo trình này như thế nào để đạt hiệu quả cao? Người học cần đọc kỹ phần khái niệm và các mô hình phân loại ở từng chương, tự giải các bài tập tình huống và áp dụng các công thức tính điểm hòa vốn, định giá vào dữ liệu kinh doanh cụ thể.

5. Giáo trình có những tài liệu bổ trợ nào đi kèm? Tài liệu bao gồm hệ thống sơ đồ, bảng biểu mô tả (từ Hình 1.1 đến Hình 1.5, Bảng phân loại phương án kinh doanh), các câu hỏi ôn tập cuối chương và Danh mục tài liệu tham khảo ở trang 61 để người học tra cứu mở rộng.

---

Kết luận

Giáo trình Marketing thương mại của Trường Cao đẳng Cộng đồng Đồng Tháp là tài liệu đào tạo chuyên môn cung cấp hệ thống lý thuyết thực chứng và các công cụ tác nghiệp tiếp thị trong lĩnh vực lưu thông hàng hóa. Lộ trình học tập được thiết kế khoa học: dẫn nhập từ tư tưởng marketing thương mại, phân tích môi trường và tâm lý khách hàng, tiến tới triển khai đồng bộ các chiến lược sản phẩm, định giá toán học, quản trị kênh phân phối và thực hiện các hoạt động xúc tiến hỗn hợp. Người học được khuyến nghị nghiên cứu tuần tự từng chương, kết hợp giải quyết câu hỏi ôn tập và tham khảo thêm các tài liệu chuyên ngành liên quan để hoàn thiện kỹ năng nghề nghiệp.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1 : TỔNG QUAN VỀ MARKETING THƯƠNG MẠI 9bc7 1d71 3c1 5f4 b0e2e 94a1a2 6b9 c145 69b1 b468 87d5d0 c3ae4 db99 e612 dbf4e 60b7d9e7b725dd9 f50 c9d7 492d37c83dfeef4c1 3a54 c46ab8b8 b76d37b5 ba073 9b50b3a4b1 3035a 2090 fe268 5c6 f34 e2c6 8c7 22b2f8 1e8e30 3a5a41e e60e6 c3 d 3c4e9 c15 4862 b190e 839a2 4b65 f52 c9 c748 2d8b0cde295 0f8 cd2344a b0d0 1a3e c0436 79c9eb0 35f44646 e76db058 e3ab1 69e0 8b8 f6a7 f4f7a709 9cbf7e4 d9d18 48d75e 1a7b3 d5e3 d2e3 e3b9a d7e5a 4a3208ff 6a14 f2e1 cde7 6ae8ab3eb4e f91 5 651275 5a4512 dbfeaa8e0 c007 31b7 93c9fb06e3 bbf5451 b51 754a04 4cc62ae2 3 ff88a1cbdbcf9 e618 9f8 f6d2ceae 7271 0729 fae7 c225a c51 b4b0 8a6b1 d8d1a0f 5c1b3da8 b4d1 3cb1d8 42b0 31b0 c1 d4866 f33 06e49a 758 c5e1 f6d9b6 bcb0ab0 b7 e96c2 6ff6cf34 bb20 f31 2b5aa7 d385 b70e 5dc1dc9c7598 53e1a5 687a7 b87d7c7 e3e5c3 fe58 b4bb6fb04 0e9e1 7c5e 6d8 f65 d4d0a 892e cad7 550bb49 f5d5b15 853 fcb8 3a671 1d63 8f3 f9ee 7a6ce801 da406 40601 63f4cf649 89d3 f70 06a71 19c1e 60fc9a3568 5c2 f07a d8ae cc5 c6 c0b053 f5e51 0c5 2d72fb b8f78a8fc6 f6bb5a50 dd0 f7f2e735 dbb70b67e24 f8d49d37ef9b07 65fa4 2fc4a398 3b9 2f5 56098 3a26 77b722 c4 fae8b59b5 9d83 9de6 b1b2ffcf49e1 b8e68 7ef1 868 cb81 fa6 f59b8dc7 e0139ad11e2 f920 9375e 71ad4ec2 2d1 c08a6 0e5b9b10 bb1 f83 e3659 d02 06359 d b20c9a7bb9bfe635 b043 55e4 cc6 72273 d1d79b7276 bbf45a67 0bc6d24a 4c7 755 15e7a2 f607a4 f08 57e99 957e 98995fb 6a2727 f5a c8e5 8f9 1e92b4444 8e711 ec2 79b746 615a7 5776a7 2a0e7aa 3ff897afe 5a8c580 c38a7 69f8dd1 e477 0e2d52a4 1b9c74ab4a 2c2 99439 d6db85 3d45 2d8 bb4 b5db54f2dce47 c50e d23a3 56d7 c33 4 Mã Chương 14-01 f8580 5c0 59f50a73 09dc4e33 c49 80aa85 b19 d0761 7ec0544aa4 2f0 632d8493 f2 b9a21a9 fc3a 5b6 b2908 cc6e38 f2b920 fc5 dbba 12c04c4ee52 b94b5fe7 353d7a7 d51760 f2 f3 c4b2 5b45 12c999b7db65c158dcba b7d2e5e8 8914a d13 f4f82856 55 70b476 6952 4967 472eb 9b1 1d0 d9534 8e65 b6fb150 e08e9 6375 cf24e2ffb d904 5 91b408 5421 d8efc3 c2b046fda430 d2c2a5da 83725 0e70 db16 8c7 71cd59a6 9aae c5fe8 3a106 f37 c8 f17fc4e 1e5c0e1 f29b0942 c58 c5 f6a131 7d6 c681 0a7be 6667 Mục tiêu: - Kiến thức: trình bày được các khái niệm cơ bản về doanh nghiệp thương mại và marketing thương mại - Kỹ năng: Tăng kĩ năng làm việc nhóm. - Năng lực tự chủ và trách nhiệm: Có ý thức tích cực, chủ động trong quá trình học tập, phát biểu ý kiến đóng góp xây dựng bài. Nội dung chính: 1. TƯ TƯỞNG CƠ BẢN CỦA MARKETING THƯƠNG MẠI 1.

Bản chất của marketing thương mại 1. Khái niệm marketing thương mại Marketing thương mại là quá trình tổ chức, quản lý và điều khiển các hoạt động nhằm tạo ra khả năng và đạt được mục tiêu tiêu thụ có hiệu quả nhất sản phẩm của một tổ chức trên cơ sở thỏa mãn một cách tốt nhất nhu cầu của nhà sản xuất, nhà thương mại và người tiêu thụ. Vị trí của khách hàng trong hoạt động thương mại Hoạt động thương mại luôn bao gồm 2 nội dung mua và bán. Tham gia vào quá trình này có các yếu tố cơ bản: Sản phẩm (hàng hóa) Người mua Người bán Các yếu tố khác (Khách hàng/ (Nhà sản xuất / người tiêu nhà kinh doanh) (thời gian, địa điểm, dùng) giá cả, phương thức mua/bán) Hình 1.

Các yếu tố cơ bản trong thương mại Đã từng xuất hiện nhiều quan điểm khác nhau khi xác định vị trí của người bán và người mua trong kinh doanh. Nhưng, chủ yếu theo 2 dòng tư tưởng cơ bản: 10 9a3f31 93f39f8323 b7c7bda 5203 f0b7cfc8a c3 f0f81bf915 5a0f4ac5 d8ccf40c 9ad4424 f89 c65 43b7d34 d53 b38a2a3 9fe6 b66 c26 c305 fca4 9a3c4eb5 1abf55f8 0700b7a c6a4 5f9a c00a 0780 4c0e 4706 f58e f34 f4e 1d01 beb f4d539ab2fe7 2f5 b fb5225288a 8a06 f7fda9338 0380 3efb56b3d3a d4680 f23 e90abcc8a38 c23fcd2 51a0663 7b4 c4a20 104dc58 ee9e c3358 fa7d28b0 be58 c90a 6d7 d8a86 b865 52a6d 6e21c6e5ac96df3e c0e4 ba33 d28bbd1a 77d5 c8a2 275a70 1b94 bfae 8f4 720ff3 f 83ff16454 d0ff6fcfdbe1 f08 e06e5a 6cd3b1 d29 b9dca760 db7 f556 09c19b6825 5eb1ed 75b67ec4b3 b724ea 3df9a79ee fed 76173 5a128 1900e 0583 282baa 080ae f63 cf3 5b45 14a0 c2044 2ad20 8079 6f6 21eb 87ff30d3dbd7 f42b05b2 2642 df6a5 1542c8c8 9b7 d27 cd5 c6e4 6a36f0d7 fde f4a69a 3f4 f9e8 4338 c49 d5bb12 f0d7 2e 1dbd4e07a9 1c7 7d20 1f6 7f1 65a7 f0c61ad6 df3847e 1ccdb5b90 e55d132e2 0091 83b3df3 b9c9b0a b9a32e 9c3 1d17 42070 6f9 c33 be4 fc1ae 74a0 c925a c2abfb d9c b7f2 6ed3 145d0590e e1b3 7b30 baa4 f57b256 ce438 96e0 c368 7e01 f543 f03 e2b7 37e1d7 8ef3 d65a 0d2 dfe5 d520 d3a7 c33e4 8616 1c1 b19 c079aa f860 76df75 8aaf 4ae631e b7f0c1 86eaad2 c0e 6da48 ec1 0486 d93aa2 b8ee3 f47 e8aa258 5cf946 46 4eaf5 c63b2742 99306 4530 f7d12e f440 d783a0 6390 b97e c6 cc7 2bf3e9df7 f50 c c9a261 d2d34b1 efbbfb7384 77f7a47 c4a6a6 b238 d80 d82 c788 c191 9164 f6aa3 9 4f93 cd1 7a6554 3d1 803b33cb1b0aaac28 737ff67 eeb6 d176 38e03 7bfa 2d26 7d6  Quan điểm vị trí quyết định thuộc về người bán 9bc7 1d71 3c1 5f4 b0e2e 94a1a2 6b9 c145 69b1 b468 87d5d0 c3ae4 db99 e612 dbf4e 60b7d9e7b725dd9 f50 c9d7 492d37c83dfeef4c1 3a54 c46ab8b8 b76d37b5 ba073 9b50b3a4b1 3035a 2090 fe268 5c6 f34 e2c6 8c7 22b2f8 1e8e30 3a5a41e e60e6 c3 d 3c4e9 c15 4862 b190e 839a2 4b65 f52 c9 c748 2d8b0cde295 0f8 cd2344a b0d0 1a3e c0436 79c9eb0 35f44646 e76db058 e3ab1 69e0 8b8 f6a7 f4f7a709 9cbf7e4 d9d18 48d75e 1a7b3 d5e3 d2e3 e3b9a d7e5a 4a3208ff 6a14 f2e1 cde7 6ae8ab3eb4e f91 5 651275 5a4512 dbfeaa8e0 c007 31b7 93c9fb06e3 bbf5451 b51 754a04 4cc62ae2 3 ff88a1cbdbcf9 e618 9f8 f6d2ceae 7271 0729 fae7 c225a c51 b4b0 8a6b1 d8d1a0f 5c1b3da8 b4d1 3cb1d8 42b0 31b0 c1 d4866 f33 06e49a 758 c5e1 f6d9b6 bcb0ab0 b7 e96c2 6ff6cf34 bb20 f31 2b5aa7 d385 b70e 5dc1dc9c7598 53e1a5 687a7 b87d7c7 e3e5c3 fe58 b4bb6fb04 0e9e1 7c5e 6d8 f65 d4d0a 892e cad7 550bb49 f5d5b15 853 fcb8 3a671 1d63 8f3 f9ee 7a6ce801 da406 40601 63f4cf649 89d3 f70 06a71 19c1e 60fc9a3568 5c2 f07a d8ae cc5 c6 c0b053 f5e51 0c5 2d72fb b8f78a8fc6 f6bb5a50 dd0 f7f2e735 dbb70b67e24 f8d49d37ef9b07 65fa4 2fc4a398 3b9 2f5 56098 3a26 77b722 c4 fae8b59b5 9d83 9de6 b1b2ffcf49e1 b8e68 7ef1 868 cb81 fa6 f59b8dc7 e0139ad11e2 f920 9375e 71ad4ec2 2d1 c08a6 0e5b9b10 bb1 f83 e3659 d02 06359 d b20c9a7bb9bfe635 b043 55e4 cc6 72273 d1d79b7276 bbf45a67 0bc6d24a 4c7 755 15e7a2 f607a4 f08 57e99 957e 98995fb 6a2727 f5a c8e5 8f9 1e92b4444 8e711 ec2 79b746 615a7 5776a7 2a0e7aa 3ff897afe 5a8c580 c38a7 69f8dd1 e477 0e2d52a4 1b9c74ab4a 2c2 99439 d6db85 3d45 2d8 bb4 b5db54f2dce47 c50e d23a3 56d7 c33 4 − Quan điểm này nhấn mạnh tầm quan trọng của nền sản xuất trong đời sống f8580 5c0 59f50a73 09dc4e33 c49 80aa85 b19 d0761 7ec0544aa4 2f0 632d8493 f2 b9a21a9 fc3a 5b6 b2908 cc6e38 f2b920 fc5 dbba 12c04c4ee52 b94b5fe7 353d7a7 d51760 f2 f3 c4b2 5b45 12c999b7db65c158dcba b7d2e5e8 8914a d13 f4f82856 55 70b476 6952 4967 472eb 9b1 1d0 d9534 8e65 b6fb150 e08e9 6375 cf24e2ffb d904 5 91b408 5421 d8efc3 c2b046fda430 d2c2a5da 83725 0e70 db16 8c7 71cd59a6 9aae c5fe8 3a106 f37 c8 f17fc4e 1e5c0e1 f29b0942 c58 c5 f6a131 7d6 c681 0a7be 6667 kinh tế xã hội: sản xuất quyết định tiêu dùng. − Quan điểm này đúng khi: • Nền kinh tế chưa phát triển cao • Năng suất lao động thấp • Xã hội thiếu khả năng đáp ứng nhu cầu tiêu dùng trong nền kinh tế thiếu hụt hàng hóa và kém cạnh tranh. − Đại diện cho dòng quan điểm này có 2 tư tưởng kinh doanh đã và đang tồn tại: • Quan điểm định hướng sản xuất • Quan điểm định hướng bán hàng  Quan điểm vị trí quyết định thuộc về khách hàng − Người tiêu dùng có quyền quyết định sử dụng nguồn lực của mình để mua một sản phẩm nào đó để thỏa mãn nhu cầu của mình một cách tốt nhất.

− Doanh nghiệp sản xuất/kinh doanh muốn đạt được mục đích của mình là kinh doanh thành công để đem lại lợi nhận thì họ phải xác định sản xuất những hàng hóa thỏa mãn được lợi ích mà khách hàng mong đợi − Từ nhận thức này, đã xuất hiện các dòng tư tưởng kinh doanh mới (hiện đại): • Tư tưởng kinh doanh định hướng khách hàng • Tư tưởng kinh doanh định hướng marketing. Điểm khác biệt cơ bản giữa định hướng sản xuất, định hướng bán hàng với tư tưởng định hướng khách hàng và định hướng marketing là ở chỗ:  Định hướng sản xuất/định hướng bán hàng xem trọng lợi ích của tổ chức (nhà sản xuất/nhà kinh doanh) và xem nhẹ hay bỏ qua lợi ích của người tiêu thụ.  Định hướng khách hàng/định hướng marketing trong khi vẫn tôn trọng lợi ích của tổ chức (nhà sản xuất/nhà kinh doanh) đã nhấn mạnh vị trí trọng tâm/tính quyết định của người tiêu thụ trong hoạt động kinh doanh nói chung và trong hoạt động tiêu thụ nói riêng. 11 9a3f31 93f39f8323 b7c7bda 5203 f0b7cfc8a c3 f0f81bf915 5a0f4ac5 d8ccf40c 9ad4424 f89 c65 43b7d34 d53 b38a2a3 9fe6 b66 c26 c305 fca4 9a3c4eb5 1abf55f8 0700b7a c6a4 5f9a c00a 0780 4c0e 4706 f58e f34 f4e 1d01 beb f4d539ab2fe7 2f5 b fb5225288a 8a06 f7fda9338 0380 3efb56b3d3a d4680 f23 e90abcc8a38 c23fcd2 51a0663 7b4 c4a20 104dc58 ee9e c3358 fa7d28b0 be58 c90a 6d7 d8a86 b865 52a6d 6e21c6e5ac96df3e c0e4 ba33 d28bbd1a 77d5 c8a2 275a70 1b94 bfae 8f4 720ff3 f 83ff16454 d0ff6fcfdbe1 f08 e06e5a 6cd3b1 d29 b9dca760 db7 f556 09c19b6825 5eb1ed 75b67ec4b3 b724ea 3df9a79ee fed 76173 5a128 1900e 0583 282baa 080ae f63 cf3 5b45 14a0 c2044 2ad20 8079 6f6 21eb 87ff30d3dbd7 f42b05b2 2642 df6a5 1542c8c8 9b7 d27 cd5 c6e4 6a36f0d7 fde f4a69a 3f4 f9e8 4338 c49 d5bb12 f0d7 2e 1dbd4e07a9 1c7 7d20 1f6 7f1 65a7 f0c61ad6 df3847e 1ccdb5b90 e55d132e2 0091 83b3df3 b9c9b0a b9a32e 9c3 1d17 42070 6f9 c33 be4 fc1ae 74a0 c925a c2abfb d9c b7f2 6ed3 145d0590e e1b3 7b30 baa4 f57b256 ce438 96e0 c368 7e01 f543 f03 e2b7 37e1d7 8ef3 d65a 0d2 dfe5 d520 d3a7 c33e4 8616 1c1 b19 c079aa f860 76df75 8aaf 4ae631e b7f0c1 86eaad2 c0e 6da48 ec1 0486 d93aa2 b8ee3 f47 e8aa258 5cf946 46 4eaf5 c63b2742 99306 4530 f7d12e f440 d783a0 6390 b97e c6 cc7 2bf3e9df7 f50 c c9a261 d2d34b1 efbbfb7384 77f7a47 c4a6a6 b238 d80 d82 c788 c191 9164 f6aa3 9 4f93 cd1 7a6554 3d1 803b33cb1b0aaac28 737ff67 eeb6 d176 38e03 7bfa 2d26 7d6 1.

Cách thức tiếp cận và chinh phục khách hàng theo quan điểm định hướng 9bc7 1d71 3c1 5f4 b0e2e 94a1a2 6b9 c145 69b1 b468 87d5d0 c3ae4 db99 e612 dbf4e 60b7d9e7b725dd9 f50 c9d7 492d37c83dfeef4c1 3a54 c46ab8b8 b76d37b5 ba073 9b50b3a4b1 3035a 2090 fe268 5c6 f34 e2c6 8c7 22b2f8 1e8e30 3a5a41e e60e6 c3 d 3c4e9 c15 4862 b190e 839a2 4b65 f52 c9 c748 2d8b0cde295 0f8 cd2344a b0d0 1a3e c0436 79c9eb0 35f44646 e76db058 e3ab1 69e0 8b8 f6a7 f4f7a709 9cbf7e4 d9d18 48d75e 1a7b3 d5e3 d2e3 e3b9a d7e5a 4a3208ff 6a14 f2e1 cde7 6ae8ab3eb4e f91 5 651275 5a4512 dbfeaa8e0 c007 31b7 93c9fb06e3 bbf5451 b51 754a04 4cc62ae2 3 ff88a1cbdbcf9 e618 9f8 f6d2ceae 7271 0729 fae7 c225a c51 b4b0 8a6b1 d8d1a0f 5c1b3da8 b4d1 3cb1d8 42b0 31b0 c1 d4866 f33 06e49a 758 c5e1 f6d9b6 bcb0ab0 b7 e96c2 6ff6cf34 bb20 f31 2b5aa7 d385 b70e 5dc1dc9c7598 53e1a5 687a7 b87d7c7 e3e5c3 fe58 b4bb6fb04 0e9e1 7c5e 6d8 f65 d4d0a 892e cad7 550bb49 f5d5b15 853 fcb8 3a671 1d63 8f3 f9ee 7a6ce801 da406 40601 63f4cf649 89d3 f70 06a71 19c1e 60fc9a3568 5c2 f07a d8ae cc5 c6 c0b053 f5e51 0c5 2d72fb b8f78a8fc6 f6bb5a50 dd0 f7f2e735 dbb70b67e24 f8d49d37ef9b07 65fa4 2fc4a398 3b9 2f5 56098 3a26 77b722 c4 fae8b59b5 9d83 9de6 b1b2ffcf49e1 b8e68 7ef1 868 cb81 fa6 f59b8dc7 e0139ad11e2 f920 9375e 71ad4ec2 2d1 c08a6 0e5b9b10 bb1 f83 e3659 d02 06359 d b20c9a7bb9bfe635 b043 55e4 cc6 72273 d1d79b7276 bbf45a67 0bc6d24a 4c7 755 marketing.