CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN, THỰC TIỄN VỀ BÁN HÀNG ONLINE 1. Khái quát về bán hàng 1. Khái niệm về bán hàng Trong lịch sử phát triển của nghệ thuật bán hàng được chia thành 4 thời kỳ cụ thể: thời kỳ tiền khởi nguồn, thời kỳ khởi nguồn, thời kỳ phát triển cơ bản, thời kỳ sàng lọc và thời kỳ hình thành. Thời kỳ trước nguồn gốc (trước năm 1750): Thời kỳ này được ghi lại qua hình ảnh người bán rong Phoenicia được các nhà thơ Hy Lạp cổ đại ghi lại vào thế kỷ 8 trước Công nguyên.
Qua ghi chép của nhà thơ, người bán rong ở Phoenicia không mệt mỏi gõ cửa từ nhà này sang nhà khác, bán đồ của mình từ phố này sang phố khác. Hơn nửa thế kỷ sau, khi Đế chế La Mã mở rộng lãnh thổ sang Địa Trung Hải, các thương gia và đại lý hoa hồng trở nên cực kỳ phổ biến. Thương nhân phát triển mạnh trong thời kỳ Trung cổ và Phục hưng ở châu Âu, và đến đầu thế kỷ thứ mười tám, thương mại sơ cấp đã phát triển thành các tổ chức kinh tế hiện đại ở Hoa Kỳ và các nước châu Âu. Ở châu Á vào cuối thế kỷ XVII, với sự xuất hiện của hình ảnh những người bán thảo mộc và đồ thủ công đã có từ lâu đời, họ đã trở thành một lực lượng khá quan trọng trong nền kinh tế lúc bấy giờ.
Thời kỳ khởi nguyên (1750-1870): Trong thời kỳ này, với sự phát triển của khoa học kỹ thuật do cuộc cách mạng công nghiệp lần thứ nhất mang lại, việc nâng cao năng lực sản xuất, giao thông vận tải đã tạo ra bước ngoặt lớn cho sự phát triển của nền kinh tế thế giới. Trong giai đoạn này, nhiều doanh nghiệp đã có thêm kiến thức về hoạt động tiếp thị của mình, kỹ năng tiếp cận và phục vụ khách hàng đã phát triển, thị trường ngày càng phát triển. Vì vậy, một số công ty đã hình thành mô hình kinh doanh hiệu quả bằng cách xây dựng lực lượng bán hàng để trực tiếp tiếp cận và giao dịch với khách hàng. Thời kỳ phát triển cơ bản (1870 - 1929): Thời kỳ này do ứng dụng khoa học kỹ thuật vào sản xuất nên hàng hóa tăng mạnh nên đòi hỏi lượng tiêu thụ lớn.
Trong thời kỳ này, các doanh nghiệp sản xuất có tính chuyên môn hóa cao và tập trung vào cạnh tranh về năng lực sản xuất và chất lượng sản phẩm, đòi hỏi người trung gian phải phân phối sản phẩm đến càng nhiều nơi càng tốt. Các nhà sản xuất tạo ra một số lượng Luan van 6 lớn hàng hóa, kéo theo đó là sự xuất hiện của các nhà bán lẻ lớn và chuyên nghiệp ở khắp mọi nơi, với số lượng lớn các đại diện của nhà sản xuất, nhà bán lẻ, đại lý… Đi kèm với sự phát triển mạnh mẽ này là sự tổng hợp ý kiến và kinh nghiệm bán hàng, có trở thành một phần không thể thiếu của các trường kinh doanh.Các môn học còn thiếu. Khi doanh nghiệp phát triển, các công việc bán hàng cũng được phân công lại theo thứ bậc, xác định bản chất và vai trò, được tiêu chuẩn hóa thông qua các khóa đào tạo và được đánh giá phù hợp trong hoạt động của tổ chức. Ở một số vùng, nhân viên bán hàng không chỉ được phân bố theo địa lý mà còn được tổ chức theo ngành hoặc khách hàng.
Giai đoạn hoàn thiện (từ năm 1930 đến nay): Năm 1930, cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới khiến nhiều doanh nghiệp, nhà sản xuất phải thực sự tìm ra con đường riêng để nâng cao năng lực và sức cạnh tranh của mình. Hiệu quả hơn, nó cũng là một trong những động lực. Thúc đẩy sự phát triển tốt hơn của nghệ thuật bán hàng. Trong giai đoạn này, định hướng sản xuất và quản lý với dịch vụ và sự hài lòng của khách hàng như chính sách quản lý đã xuất hiện.
Các nhà cung cấp không chỉ cạnh tranh bằng sự khéo léo mà còn phải cung cấp dịch vụ tốt nhất với chất lượng và giá cả cạnh tranh. Đến những năm 1950, chính sự phát triển của nền kinh tế thế giới đã thúc đẩy các công ty phát triển hơn nữa lực lượng bán hàng, liên tục cải tiến chính sách quản lý, phương pháp đánh giá, xác định rõ hơn chi phí, giá thành và hiệu quả bán hàng. Trong giai đoạn hoàn thiện và hình thành này, nhân viên bán hàng đã chuyển đổi vai trò của họ từ nhà cung cấp hàng hóa thành nhà tư vấn, người thuyết phục hiệu quả hơn, và đặc biệt là người giải quyết vấn đề và người tạo ra giá trị, vì lợi ích của khách hàng. Bán hàng là nền tảng của kinh doanh, và nếu cuộc gặp gỡ của người mua và người bán ở những nơi khác nhau thành công trong việc đàm phán trao đổi sản phẩm, nó sẽ giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu của mình.
Bán hàng là quá trình tiếp xúc với khách hàng tiềm năng để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, trình bày và giới thiệu sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán. Luan van 7 Bán hàng là dịch vụ, giúp khách hàng mang đến cho khách hàng những gì họ muốn. Theo khái niệm bán hàng cổ điển, "Bán hàng là hành vi trao đổi hàng hóa hoặc dịch vụ từ người bán sang người mua để đổi lại người mua trả lại bằng tiền, vật phẩm hoặc giá trị trao đổi theo thỏa thuận". Theo một số quan điểm phổ biến ở thời hiện đại, khái niệm bán hàng được định nghĩa theo cách này: "Bán hàng được coi là cầu nối giữa doanh nghiệp và thị trường.
Cụ thể, bán hàng bao gồm một loạt các hoạt động và các mối quan hệ trong đó nhân viên bán hàng tư vấn và hỗ trợ doanh nghiệp hướng dẫn khách hàng Quy trình đưa ra quyết định mua hàng. Comer, khái niệm về bán hàng: “Bán hàng là quá trình cá nhân mà người bán tìm hiểu, khám phá, khơi gợi và thỏa mãn nhu cầu hoặc mong muốn của người mua nhằm đạt được lợi ích lâu dài thỏa đáng cho cả hai bên. Bán hàng chuyển hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng, và từ nơi dư thừa sang nhu cầu. Hoạt động bán hàng mang lại lợi nhuận cho người bán khi họ nắm bắt cơ hội thị trường và điều chỉnh các chính sách phục vụ lợi ích của người tiêu dùng.
Một nhân viên bán hàng có thể có nhiều chức danh, chẳng hạn như: nhà tư vấn, nhân viên bán hàng, đại diện bán hàng, đại diện nhà sản xuất, giám đốc tài khoản, giám đốc bán hàng khu vực, v. Dù ở vị trí nào, họ vẫn giữ liên lạc với khách hàng và thuyết phục họ về chất lượng sản phẩm và dịch vụ của công ty. Trong thời buổi cạnh tranh gay gắt như hiện nay, kỹ năng bán hàng sẽ mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp và quyết định sự thành bại của doanh nghiệp trên thị trường. Vì vậy, việc học hỏi, tìm hiểu và áp dụng nghệ thuật bán hàng là điều cần thiết nếu bạn muốn thành công khi bước vào con đường kinh doanh.
Về lý thuyết, bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình hoạt động sản xuất, có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp nói chung, đặc biệt là các doanh nghiệp thương mại. Vì đây là quá trình chuyển hóa vốn của doanh nghiệp từ hình thái vật chất sang hình thái giá trị, giúp doanh nghiệp thực hiện được giá trị của sản phẩm hàng hóa, chuyển vốn thành quá trình tái sản xuất, quản lý, mở rộng và sinh lợi. Vai trò của bán hàng Đối với doanh nghiệp, hoạt động bán hàng là hoạt động tạo ra doanh thu và lợi nhuận cơ bản, cốt lõi nhất giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Trong nền kinh tế quốc dân, hoạt động bán hàng đạt hiệu quả tốt là điều kiện cho sự kết hợp chặt chẽ giữa lưu thông hàng hoá và lưu chuyển tiền tệ.
Khi một công ty thực hiện tốt quy trình bán hàng sẽ giúp ổn định dòng tiền và nâng cao giá trị tiền tệ, từ đó mang lại sự ổn định và cải thiện đời sống của nhân viên và xã hội nói chung. Đối với một doanh nghiệp, bán hàng là khâu cuối cùng trong giai đoạn sản xuất và hoạt động, là khâu quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Mọi hoạt động quản lý khác đều nhằm mục đích bán được hàng, chỉ có bán hàng mới đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Ngoài ra, từ khâu bán hàng, hàng hoá chuyển hoá từ hình thái vật chất sang hình thái tiền tệ, vòng quay vốn của doanh nghiệp hoàn thành thì vòng quay mới, doanh nghiệp tiếp tục đầu tư vào hoạt động sản xuất kinh doanh.
Vì vậy, hoạt động bán hàng là hoạt động kinh doanh cơ bản nhất, chi phối và quyết định các hoạt động kinh doanh khác. Một công ty muốn tăng lợi nhuận thì khâu bán hàng được tổ chức tốt thì hàng hóa bán được nhiều, ngược lại khâu bán hàng không tốt thì lợi nhuận của công ty sẽ giảm. Tổ chức tốt khâu bán hàng của bất kỳ doanh nghiệp nào cũng làm tăng số lượng mặt hàng bán ra, nâng cao khả năng thu hồi vốn nhanh, do đó tăng vòng quay vốn lưu động, có thể tiết kiệm được vốn đầu tư. Sản xuất và kinh doanh các mặt hàng khác, hoặc cho phép các doanh nghiệp mở rộng hoạt động của mình.
Khi hoạt động bán hàng diễn ra tốt đẹp, việc tiêu thụ được sản phẩm, mặt hàng của công ty chứng tỏ thị trường đã chấp nhận sản phẩm, uy tín của công ty từng bước được nâng cao. Đối với bất kỳ doanh nghiệp hoặc tổ chức nào, bán hàng là giai đoạn có mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng, do đó, tổ chức bán hàng tiếp tục ảnh hưởng đến lòng tin, danh tiếng và tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng đối với một sản phẩm. Đây là vũ khí cạnh tranh của các công ty trên thị trường. Đặc biệt trong tình hình thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, việc thu hút khách hàng và thiết lập mối quan hệ tốt với khách hàng là những yếu tố quan trọng quyết định doanh nghiệp có thể chiến thắng trong cạnh tranh hay không.
Luan van 9 Do đó, bán hàng là một chuỗi các hoạt động độc lập nhằm xây dựng các mối quan hệ và chuyển tải có hiệu quả thông tin về sản phẩm, dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng nhằm thỏa mãn và thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của cả hai bên. Bán hàng là một hoạt động mật thiết liên quan đến người sản xuất-người bán và người tiêu dùng-người mua. Vì vậy, bán hàng là một quá trình phát huy tính chủ động và sáng tạo của doanh nghiệp.