Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu
Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường và xu thế hội nhập quốc tế, áp lực cạnh tranh giữa các doanh nghiệp sản xuất trong nước và hàng nhập khẩu ngày càng gia tăng. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò huyết mạch, quyết định trực tiếp đến dòng tiền, quy mô tái sản xuất và khả năng sinh lời của doanh nghiệp. Để tối ưu hóa lợi nhuận, doanh nghiệp không chỉ cần kiểm soát chi phí sản xuất mà phải duy trì và thúc đẩy doanh thu tiêu thụ thông qua các chính sách tài chính, bán hàng và quản trị thị trường đồng bộ.
Công ty Cổ phần Bóng đèn Phích nước Rạng Đông (mã chứng khoán: RAL) là một trong những doanh nghiệp đầu ngành trong lĩnh vực sản xuất thiết bị chiếu sáng và phích nước tại Việt Nam. Trong quá trình chuyển đổi công nghệ sang đèn LED và phát triển các giải pháp chiếu sáng thông minh, công ty đối mặt với nhiều thách thức về biến động giá nguyên vật liệu, áp lực cạnh tranh và bài toán cân đối dòng vốn phục vụ mở rộng thị trường. Nhận diện được vấn đề này qua quá trình thực tập tại Ngân hàng TMCP Quân Đội (MB Bank) chi nhánh Ba Đình và tiếp cận số liệu từ Công ty Rạng Đông, tác giả Phan Thị Thanh Thủy đã thực hiện khóa luận tốt nghiệp nhằm nghiên cứu thực trạng và đề xuất giải pháp tài chính thúc đẩy doanh thu tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp.
Khóa luận xác định 3 mục tiêu nghiên cứu cụ thể:
- Hệ thống hóa những vấn đề lý luận cơ bản về tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp.
- Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh, tình hình tiêu thụ và các yếu tố cấu thành doanh thu tiêu thụ của Công ty Cổ phần Bóng đèn Phích nước Rạng Đông giai đoạn 2018 - 2020.
- Đề xuất hệ thống các giải pháp tài chính và kiến nghị nhằm gia tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm cho công ty trong giai đoạn tiếp theo.
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
- Đối tượng nghiên cứu: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm và các giải pháp tài chính tác động đến doanh thu tiêu thụ của Công ty Cổ phần Bóng đèn Phích nước Rạng Đông.
- Phạm vi không gian và nguồn số liệu: Khảo sát hoạt động kinh doanh của Công ty Rạng Đông trên cơ sở số liệu cung cấp bởi Phòng Khách hàng Doanh nghiệp lớn - Ngân hàng TMCP Quân Đội chi nhánh Ba Đình và Phòng Kế toán của công ty.
- Phạm vi thời gian: Tập trung phân tích dữ liệu tài chính và hoạt động tiêu thụ trong giai đoạn 3 năm từ năm 2018 đến năm 2020.
Cơ sở lý thuyết và phương pháp
Khóa luận vận dụng hệ thống lý luận tài chính doanh nghiệp và quản trị thương mại:
- Khung lý thuyết và khái niệm: Tiếp cận tiêu thụ sản phẩm theo cả nghĩa rộng (toàn bộ quá trình từ nghiên cứu thị trường, thiết kế sản xuất đến lưu thông và dịch vụ sau bán) và nghĩa hẹp (chuyển hóa hình thái giá trị từ hàng sang tiền). Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ được xác định tại thời điểm chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa hoặc hoàn thành dịch vụ khi khách hàng chấp nhận thanh toán.
- Công thức xác định và lập kế hoạch doanh thu:
- Doanh thu tiêu thụ: $S = \sum (Q_i \times P_i)$, trong đó $Q_i$ là số lượng sản phẩm loại $i$ bán ra ($Q_i = Q_{đ_i} + Q_{sx} - Q_{c_i}$) và $P_i$ là đơn giá bán chưa có thuế gián thu.
- Doanh thu thuần: $DTT = DTBH - \text{Các khoản giảm trừ}$ (chiết khấu thương mại, giảm giá hàng bán, hàng bán bị trả lại).
- Phương pháp phân tích chỉ số ảnh hưởng của giá và sản lượng: $I_R = I_{qt} \times I_p$, trong đó $I_R$ là chỉ số biến động doanh thu, $I_{qt}$ phản ánh biến động sản lượng và $I_p$ phản ánh biến động giá cả.
- Các chỉ tiêu đánh giá tốc độ phát triển ($t = y_1 / y_0$) và tỷ lệ hoàn thành kế hoạch ($K_{TK} = y_1 / y_{KH}$).
- Phương pháp nghiên cứu:
- Phương pháp luận duy vật biện chứng và duy vật lịch sử.
- Phương pháp thống kê mô tả, phân tích số liệu tài chính, phân tích tỷ trọng cơ cấu, phương pháp so sánh ngang và so sánh dọc.
- Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp từ báo cáo tài chính kiểm toán, báo cáo thường niên giai đoạn 2018 - 2020 của Rạng Đông và tài liệu quản lý tín dụng của MB Bank Ba Đình.
Nội dung chính theo từng chương
Chương 1: Những vấn đề lý luận cơ bản về tiêu thụ sản phẩm, doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Chương 1 hệ thống hóa cơ sở lý thuyết về hoạt động tiêu thụ và doanh thu tiêu thụ trong doanh nghiệp sản xuất:
- Làm rõ bản chất, vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với sự tồn tại của doanh nghiệp, chu trình tái sản xuất và việc cân đối cung cầu vĩ mô của nền kinh tế.
- Phân tích 4 nội dung cốt lõi của công tác tiêu thụ: nghiên cứu thị trường; lựa chọn hình thức tiêu thụ (bán lẻ, bán buôn, đại lý bao tiêu/độc quyền/tổng đại lý, ủy thác); xây dựng chính sách giá; tổ chức hoạt động xúc tiến bán hàng (quảng cáo, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng, kích thích tiêu thụ).
- Trình bày phương pháp lập kế hoạch doanh thu tiêu thụ theo quý và năm, đồng thời phân tích ý nghĩa của việc tăng trưởng doanh thu đối với tốc độ luân chuyển vốn lưu động và mức độ tự chủ tài chính.
- Phân loại các nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu thành hai nhóm: nhân tố khách quan (thu nhập khách hàng, thói quen tiêu dùng, môi trường chính trị - pháp lý, công nghệ, áp lực cạnh tranh) và nhân tố chủ quan (đặc điểm sản phẩm, quy mô sản xuất, chất lượng sản phẩm, giá bán, cơ cấu mặt hàng).
Chương 2: Thực trạng tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Phích nước Bóng đèn Rạng Đông
Chương 2 tập trung phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh và diễn biến doanh thu của Rạng Đông trong giai đoạn 2018 - 2020:
- Khái quát lịch sử phát triển từ Nhà máy Bóng đèn Phích nước Rạng Đông thành lập năm 1958, cổ phần hóa năm 2004 và niêm yết HOSE năm 2007; cơ cấu tổ chức gồm Hội đồng quản trị, Ban kiểm soát, Ban Tổng Giám đốc, Trụ sở chính, Cơ sở 2, Trung tâm R&D chiếu sáng (thành lập 3/2011) và Trung tâm phát triển hệ sinh thái LED 4.0; mạng lưới 7 chi nhánh và 5 kênh phân phối quản lý hơn 7.000 cửa hàng trên toàn quốc với 2.100 nhân sự.
- Phân tích kết quả kinh doanh và cơ cấu tài chính:
| Chỉ tiêu tài chính |
Năm 2018 |
Năm 2019 |
Năm 2020 |
Tăng trưởng 2019/2018 (%) |
Tăng trưởng 2020/2019 (%) |
| Doanh thu bán hàng & CCDV (tr.đ) |
3.621.411 |
4.251.248 |
4.915.709 |
+17,32% |
+13,47% |
| Các khoản giảm trừ doanh thu (tr.đ) |
15.841 |
11.183 |
8.956 |
-29,40% |
-19,91% |
| Doanh thu thuần (tr.đ) |
3.605.570 |
4.240.065 |
4.906.753 |
+17,52% |
+15,67% |
| Giá vốn hàng bán (tr.đ) |
2.623.374 |
2.955.160 |
3.403.249 |
+12,59% |
+15,11% |
| Tỷ trọng GVHB / DTT (%) |
72,76% |
69,70% |
69,37% |
-3,06% |
-0,33% |
| Lợi nhuận gộp (tr.đ) |
982.196 |
1.284.907 |
1.503.505 |
+30,68% |
+16,95% |
| Chi phí bán hàng (tr.đ) |
573.632 |
750.089 |
836.350 |
+30,76% |
+11,50% |
| Chi phí QLDN (tr.đ) |
116.467 |
111.938 |
184.272 |
-3,89% |
+64,62% |
| Lợi nhuận sau thuế (tr.đ) |
204.327 |
125.170 |
336.082 |
-38,74% |
+168,50% |
- Đánh giá thực trạng công tác tiêu thụ:
- Kênh và mạng lưới phân phối: Công ty áp dụng 100% hình thức bán buôn qua trung gian (15-30 đại lý cấp 1 tại mỗi tỉnh thành lớn, mỗi đại lý cấp 1 cung ứng cho 20-60 đại lý cấp 2) với 3 kênh chính tại miền Bắc: kênh truyền thống, kênh dự án và kênh siêu thị hiện đại. Cơ cấu doanh thu theo khu vực địa lý cân bằng khi miền Bắc chiếm khoảng 42% và miền Nam chiếm khoảng 42%.
- Chính sách giá và tín dụng thương mại: Áp dụng chiết khấu thanh toán trước hạn 4%. Chiết khấu thương mại hỗ trợ cuối vụ cho đơn hàng từ 3 đến 6 tỷ đồng (2%) và trên 6 tỷ đồng (3%), áp dụng linh hoạt theo nhóm sản phẩm thông thường và đèn LED. Thời hạn bán hàng trả chậm tối đa 60 ngày; khách hàng thanh toán sớm hưởng lãi suất 0,07%/ngày trên số ngày trả trước, trường hợp quá hạn chịu lãi phạt 0,99%/ngày.
- Chính sách sản phẩm: Tập trung chuyển dịch sang hệ sinh thái đèn LED hợp tác sử dụng chip Samsung, phát triển đèn chuyên dụng phục vụ nông nghiệp công nghệ cao và cắt giảm các sản phẩm chứa hóa chất độc hại, khó tái chế.
- Đánh giá tổng quát: Doanh thu thuần tăng trưởng đều đặn qua các năm; các khoản giảm trừ giảm mạnh từ 15.841 triệu đồng (2018) xuống 8.956 triệu đồng (2020) do kiểm soát tốt chất lượng hàng trả lại (đặc biệt từ đối tác lớn kiêm cổ đông Công ty Cổ phần Gia Lộc Phát). Tuy nhiên, biến động giá nguyên vật liệu đầu vào (thép HRC, hạt nhựa) và chi phí bán hàng, chi phí quản lý tăng cao đã tạo ra sự dao động lớn về biên lợi nhuận ròng.
Chương 3: Giải pháp tài chính nhằm tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Phích nước Bóng đèn Rạng Đông
Dựa trên định hướng phát triển giai đoạn 2021 - 2025 của Rạng Đông, tác giả đề xuất các giải pháp tài chính và chính sách bổ trợ:
- Tăng cường đầu tư ngân sách cho công tác khảo sát, điều tra và nghiên cứu thị trường nhằm tối ưu hóa việc định vị khách hàng và dự báo nhu cầu tiêu dùng.
- Tăng tỷ trọng vốn đầu tư R&D cho 2 trung tâm nghiên cứu để nâng cao chất lượng sản phẩm đèn LED, đa dạng hóa danh mục sản phẩm phục vụ chiếu sáng dân dụng, công nghiệp và nông nghiệp công nghệ cao.
- Hoàn thiện chính sách giá bán linh hoạt, tái cơ cấu biểu chiết khấu thương mại và chiết khấu thanh toán nhằm khuyến khích các đại lý tăng quy mô nhập hàng và thanh toán đúng hạn.
- Đẩy mạnh chi tiêu cho hoạt động xúc tiến, quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và phát triển thương hiệu trên các phương tiện truyền thông hiện đại.
- Củng cố hệ thống phân phối bán buôn, mở rộng độ phủ tại thị trường miền Trung - Tây Nguyên và các vùng nông thôn.
- Đa dạng hóa các kênh huy động vốn, giảm thiểu chi phí lãi vay và tối ưu hóa hiệu quả sử dụng vốn lưu động.
- Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực thông qua các chương trình đào tạo quản trị bán hàng và kỹ thuật chuyên sâu.
- Đề xuất kiến nghị với Nhà nước về hoàn thiện khung pháp lý, hỗ trợ chính sách thuế và bảo vệ sở hữu trí tuệ cho các doanh nghiệp sản xuất thiết bị chiếu sáng tiết kiệm năng lượng.
Kết quả và đóng góp
- Kết quả dữ liệu cụ thể: Khóa luận phản ánh chính xác bức tranh tài chính của Rạng Đông giai đoạn 2018 - 2020 với doanh thu bán hàng tăng trưởng từ 3.621 tỷ đồng lên 4.915 tỷ đồng; tỷ trọng giá vốn trên doanh thu thuần giảm từ 72,76% xuống 69,37%; lợi nhuận sau thuế năm 2020 phục hồi mạnh mẽ đạt 336,08 tỷ đồng sau khi suy giảm trong năm 2019 do tái cơ cấu chiến lược và gia tăng chi phí bán hàng.
- Hệ thống giải pháp tài chính: Tác giả xây dựng được 7 nhóm giải pháp gắn liền với đặc thù sản xuất thiết bị chiếu sáng, từ chính sách tín dụng thương mại (lãi suất trả trước 0,07%/ngày, phạt quá hạn 0,99%/ngày, chiết khấu 2-4%) đến phân bổ ngân sách cho R&D và kênh phân phối trung gian.
- Đóng góp khoa học và thực tiễn: Khóa luận kế thừa phương pháp nghiên cứu báo cáo tài chính từ các tác giả đi trước (như Lê Thị Mai 2012, Vũ Thị Hoài Thương 2020), đồng thời đi sâu vào phân tích đặc thù chuỗi phân phối qua đại lý cấp 1, cấp 2 và tác động của chiến lược chuyển dịch công nghệ sang LED 4.0 đối với cơ cấu doanh thu của một doanh nghiệp niêm yết quy mô lớn.
Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp
- Hạn chế: Khóa luận sử dụng chuỗi số liệu thứ cấp trong giai đoạn ngắn (2018 - 2020), chủ yếu dựa vào báo cáo kế toán tổng hợp và thông tin từ MB Bank Ba Đình; chưa xây dựng được mô hình kinh tế lượng định lượng kiểm định mức độ tương quan đa biến giữa các yếu tố chi phí marketing, giá bán, chiết khấu tới sản lượng tiêu thụ thực tế.
- Hướng nghiên cứu tiếp: Mở rộng chuỗi dữ liệu trong giai đoạn sau 2020 để đánh giá ảnh hưởng dài hạn của quá trình chuyển đổi số và chuyển dịch toàn diện sang hệ sinh thái LED 4.0; bổ sung phương pháp khảo sát định lượng trực tiếp từ mạng lưới đại lý và khách hàng cuối.
Giá trị tham khảo
Khóa luận là tài liệu tham khảo hữu ích cho:
- Sinh viên chuyên ngành Tài chính doanh nghiệp, Quản trị kinh doanh và Kế toán trong việc thực hiện các đề tài phân tích hoạt động tiêu thụ và doanh thu của doanh nghiệp sản xuất công nghiệp.
- Chuyên viên thẩm định tín dụng, chuyên viên phân tích tài chính tại các tổ chức tín dụng khi tiếp cận, đánh giá dòng tiền bán hàng, cơ cấu chi phí và chính sách tín dụng thương mại của khách hàng doanh nghiệp sản xuất quy mô lớn.
- Bộ phận tài chính - kế toán và quản trị bán hàng tại các doanh nghiệp phân phối tham khảo cơ chế xây dựng biểu chiết khấu thương mại, quản lý khoản giảm trừ doanh thu và tổ chức mạng lưới đại lý trung gian.
Câu hỏi thường gặp
-
Mô hình tổ chức bộ máy quản lý và mạng lưới phân phối của Công ty Rạng Đông giai đoạn 2018 - 2020 được thiết lập như thế nào?
Công ty tổ chức bộ máy gồm Hội đồng quản trị, Ban kiểm soát, Ban Tổng Giám đốc, Trụ sở chính (quản lý Ngành cơ động 1, xưởng sản xuất, 10 phòng ban), Cơ sở 2 (quản lý Ngành cơ động 2, xưởng sản xuất, 4 phòng ban), Trung tâm R&D chiếu sáng và Trung tâm LED 4.0. Mạng lưới phân phối gồm 7 chi nhánh, 5 kênh phân phối quản lý hơn 7.000 cửa hàng trên toàn quốc với 2.100 nhân sự.
-
Các khoản giảm trừ doanh thu của Rạng Đông biến động ra sao và đối tác nào chiếm tỷ trọng lớn nhất?
Các khoản giảm trừ giảm liên tục từ 15.841 triệu đồng (2018) xuống 11.183 triệu đồng (2019, giảm 29,4%) và 8.956 triệu đồng (2020, giảm 19,91%). Toàn bộ khoản giảm trừ là hàng bán bị trả lại, trong đó đối tác lớn nhất là Công ty Cổ phần Gia Lộc Phát (nắm 25% cổ phần và chiếm 36% DTBH năm 2019); lượng hàng trả lại từ đơn vị này giảm từ 10.424 triệu đồng (2018) xuống 1.298 triệu đồng (2019) và còn 654 triệu đồng (2020).
-
Chính sách giá, chiết khấu và tín dụng thương mại của Rạng Đông được quy định cụ thể như thế nào?
Công ty áp dụng mức chiết khấu thanh toán trước hạn 4%. Chiết khấu thương mại cuối vụ cho đơn hàng từ 3 - 6 tỷ đồng là 2%, trên 6 tỷ đồng là 3% (có điều chỉnh ưu đãi cho đèn LED). Thời hạn trả chậm tối đa 60 ngày. Trường hợp trả trước hạn được hưởng lãi suất 0,07%/ngày tính trên số tiền và số ngày trả trước; trường hợp quá hạn chịu lãi suất phạt 0,99%/ngày trên số tiền và số ngày quá hạn.
-
Nguyên nhân nào dẫn đến việc lợi nhuận sau thuế năm 2019 của Rạng Đông giảm 38,74% nhưng năm 2020 lại tăng 168,5%?
Năm 2019, LNST giảm xuống 125,17 tỷ đồng do lợi nhuận khác giảm mạnh và chi phí bán hàng tăng 30,76% phục vụ tái cơ cấu hệ thống phân phối và chuyển đổi công ty công nghệ cao. Năm 2020, LNST phục hồi lên 336,08 tỷ đồng nhờ tốc độ tăng chi phí bán hàng chậm lại (11,5%), giá vốn hàng bán được kiểm soát ở mức 69,37% DTT và các khoản chi phí khác được tối ưu hóa.
-
Chiến lược sản phẩm của Rạng Đông tập trung vào các dòng sản phẩm nào?
Rạng Đông tập trung chuyển dịch cơ cấu sản xuất sang đèn LED sử dụng chip Samsung và hệ thống chiếu sáng thông minh tiết kiệm điện, thân thiện môi trường; đồng thời phát triển các giải pháp chiếu sáng chuyên dụng ứng dụng trong nông nghiệp công nghệ cao, từng bước thay thế các dòng đèn truyền thống chứa thủy ngân (huỳnh quang, halogen).
Kết luận
Khóa luận của tác giả Phan Thị Thanh Thủy đã hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm và quản trị doanh thu trong doanh nghiệp sản xuất. Thông qua việc khai thác chi tiết các báo cáo tài chính và dữ liệu thực tế tại Công ty Cổ phần Bóng đèn Phích nước Rạng Đông giai đoạn 2018 - 2020, công trình đã làm rõ thực trạng tăng trưởng doanh thu thuần, biến động giá vốn, hiệu quả của chính sách tín dụng thương mại và kiểm soát hàng bán bị trả lại. Các giải pháp tài chính được đề xuất mang tính đồng bộ, gắn liền với định hướng chiến lược phát triển hệ sinh thái LED 4.0 và đáp ứng yêu cầu nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2021 - 2025.
