Khóa luận giải pháp marketing nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty TNHH TM Chấn Phong Hải Phòng

Khóa luận phân tích giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh tại công ty TNHH Thương mại Chấn Phong, giúp tối ưu hóa hoạt động và doanh thu.

• Tác giả: Đỗ Mạnh Tùng
• Người hướng dẫn: ThS. Cao Thị Hồng Hạnh
• Trường học: Trường Đại Học Dân Lập Hải Phòng
• Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
• Đề tài: Giải Pháp Nâng Cao Hiệu Quả Kinh Doanh Tại Công Ty TNHH Thương Mại Chấn Phong
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2016
• Địa điểm: Hải Phòng

Mục lục chi tiết

• LỜI MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP
• 1.1. Một vài khái niệm marketing
• 1.2. Vai trò của Marketing trong hoạt động kinh doanh của Doanh Nghiệp
• 1.3. Hệ thống hoạt động Marketing
• 1.4. Phân tích các cơ hội Marketing
• 1.5. Phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu
• 1.5.1. Phân đoạn thị trường
• 1.5.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu
• 1.6. Thiết lập chiến lược marketing
• 1.7. Hoạch định chương trình Marketing
• 1.8. Tổ chức thực hiện và kiểm tra nỗ lực Marketing
• 1.9. Nội dung của hoạt động Marketing – Mix
• 1.9.1. Chính sách sản phẩm
• 1.9.2. Chiến lược giá cả sản phẩm
• 1.9.3. Chính sách kênh phân phối
• 1.9.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH TM CHẤN PHONG
• 2.1. Khái quát chung về công ty
• 2.2. Quá trình hình thành và phát triển của công ty
• 2.3. Tên, địa chỉ doanh nghiệp
• 2.4. Quá trình thành lập và phát triển của doanh nghiệp
• 2.5. Chức năng, nhiệm vụ của Công ty
• 2.6. Lĩnh vực kinh doanh
• 2.7. Cơ cấu tổ chức của công ty
• 2.8. Cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp
• 2.9. Chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận, phòng ban
• 2.10. Khái quát về hoạt động sản xuất kinh doanh
• 2.11. Đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty
• 2.12. Phân tích thực trạng Marketing ở Công ty TNHH TM Chấn Phong
• 2.13. Phân tích môi trường kinh doanh
• 2.14. Nghiên cứu thị trường
• 2.15. Hệ thống chiến lược marketing
• 2.16. Bảng giá các sản phẩm đá mài công ty
• 2.17. Nhận xét chung
• 3. CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH TẠI CÔNG TY TNHH TM CHẤN PHONG
• 3.1. Đánh giá chung
• 3.2. Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh ở Công ty TNHH TM Chấn Phong
• 3.2.1. Giải pháp 1: Lập website để quảng bá về công ty và giới thiệu sản phẩm
• 3.2.2. Giải pháp 2: Đào tạo đội ngũ bán hàng
• 3.2.3. Giải pháp 3: Mở rộng thị trường ra các khu vực lân cận
• DANH MỤC BẢNG
• DANH MỤC SƠ ĐỒ

Tóm tắt

I. Tổng quan về giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Chấn Phong

Công ty TNHH Thương mại Chấn Phong đang đối mặt với nhiều thách thức trong việc nâng cao hiệu quả kinh doanh. Để tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh khốc liệt, việc áp dụng các giải pháp marketing hiệu quả là điều cần thiết. Bài viết này sẽ phân tích các vấn đề hiện tại và đề xuất những giải pháp cụ thể nhằm tối ưu hóa quy trình kinh doanh.

1.1. Tầm quan trọng của marketing trong kinh doanh

Marketing không chỉ là công cụ quảng bá sản phẩm mà còn là phương pháp giúp doanh nghiệp hiểu rõ nhu cầu của khách hàng. Việc áp dụng chiến lược marketing hiệu quả sẽ giúp Chấn Phong tăng cường khả năng cạnh tranh và thu hút khách hàng.

1.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh

Nhiều yếu tố như chất lượng sản phẩm, dịch vụ khách hàng và chiến lược giá cả ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh. Phân tích các yếu tố này sẽ giúp Chấn Phong xác định điểm mạnh và điểm yếu trong hoạt động của mình.

II. Vấn đề và thách thức trong hoạt động kinh doanh của Chấn Phong

Công ty TNHH Thương mại Chấn Phong đang gặp phải một số vấn đề nghiêm trọng trong hoạt động kinh doanh. Những thách thức này bao gồm sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ, sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng và việc quản lý tài chính chưa hiệu quả. Để vượt qua những thách thức này, công ty cần có những giải pháp cụ thể.

2.1. Cạnh tranh và thị trường

Sự cạnh tranh từ các công ty khác trong ngành đã tạo ra áp lực lớn lên Chấn Phong. Việc không nắm bắt kịp thời xu hướng thị trường có thể dẫn đến mất thị phần.

2.2. Quản lý tài chính và chi phí

Quản lý tài chính chưa hiệu quả có thể dẫn đến tình trạng thua lỗ. Chấn Phong cần cải thiện quy trình quản lý tài chính để tối ưu hóa chi phí và tăng trưởng doanh thu.

III. Giải pháp 1 Tối ưu hóa quy trình kinh doanh tại Chấn Phong

Tối ưu hóa quy trình kinh doanh là một trong những giải pháp quan trọng giúp Chấn Phong nâng cao hiệu quả hoạt động. Việc cải tiến quy trình từ sản xuất đến phân phối sẽ giúp giảm thiểu chi phí và tăng cường chất lượng sản phẩm.

3.1. Cải tiến quy trình sản xuất

Cải tiến quy trình sản xuất giúp giảm thiểu lãng phí và tăng năng suất. Chấn Phong cần áp dụng công nghệ mới và đào tạo nhân viên để nâng cao hiệu quả sản xuất.

3.2. Tăng cường dịch vụ khách hàng

Dịch vụ khách hàng tốt sẽ tạo ra sự hài lòng và giữ chân khách hàng. Chấn Phong cần đầu tư vào đào tạo nhân viên và cải thiện quy trình phục vụ khách hàng.

IV. Giải pháp 2 Chiến lược marketing hiệu quả cho Chấn Phong

Chiến lược marketing hiệu quả sẽ giúp Chấn Phong tiếp cận đúng đối tượng khách hàng và tăng cường nhận diện thương hiệu. Việc áp dụng các chiến lược marketing hiện đại sẽ tạo ra lợi thế cạnh tranh cho công ty.

4.1. Phát triển website và quảng bá trực tuyến

Xây dựng một website chuyên nghiệp và tối ưu hóa SEO sẽ giúp Chấn Phong thu hút khách hàng trực tuyến. Quảng bá sản phẩm qua các kênh mạng xã hội cũng là một cách hiệu quả để tiếp cận khách hàng.

4.2. Chiến lược giá cả cạnh tranh

Đưa ra chiến lược giá cả hợp lý sẽ giúp Chấn Phong thu hút khách hàng. Cần phân tích giá cả của đối thủ và điều chỉnh giá cho phù hợp với thị trường.

V. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu tại Chấn Phong

Việc áp dụng các giải pháp đã đề xuất sẽ giúp Chấn Phong cải thiện hiệu quả kinh doanh. Các nghiên cứu thực tiễn cho thấy rằng, những công ty áp dụng marketing hiệu quả thường có doanh thu cao hơn và tăng trưởng bền vững.

5.1. Kết quả từ việc cải tiến quy trình

Sau khi cải tiến quy trình sản xuất, Chấn Phong đã ghi nhận sự tăng trưởng về năng suất và giảm chi phí sản xuất. Điều này đã giúp công ty tăng lợi nhuận.

5.2. Tác động của chiến lược marketing

Chiến lược marketing mới đã giúp Chấn Phong tăng cường nhận diện thương hiệu và thu hút nhiều khách hàng hơn. Doanh thu từ kênh trực tuyến đã tăng đáng kể.

VI. Kết luận và tương lai của Chấn Phong trong kinh doanh

Công ty TNHH Thương mại Chấn Phong cần tiếp tục áp dụng các giải pháp đã đề xuất để nâng cao hiệu quả kinh doanh. Tương lai của công ty phụ thuộc vào khả năng thích ứng với thị trường và cải tiến liên tục trong hoạt động kinh doanh.

6.1. Tầm nhìn dài hạn cho Chấn Phong

Chấn Phong cần xây dựng một tầm nhìn dài hạn để phát triển bền vững. Việc đầu tư vào công nghệ và nhân lực sẽ là chìa khóa cho sự thành công trong tương lai.

6.2. Định hướng phát triển trong ngành thương mại

Công ty cần theo dõi xu hướng thị trường và điều chỉnh chiến lược kinh doanh cho phù hợp. Sự linh hoạt và sáng tạo sẽ giúp Chấn Phong vượt qua thách thức và phát triển mạnh mẽ.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong điều kiện kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, các doanh nghiệp thương mại phải đối mặt với áp lực lớn về tìm kiếm thị trường, duy trì khách hàng và tối ưu hóa hiệu quả hoạt động. Lý thuyết quản trị kinh doanh hiện đại chỉ ra rằng hoạt động marketing giữ vai trò kết nối trực tiếp giữa năng lực nội bộ của doanh nghiệp với nhu cầu biến động của thị trường. Nhận thức đúng và thực hành hiệu quả các công cụ marketing là điều kiện tiên quyết giúp doanh nghiệp xác định rõ đối tượng phục vụ, định hình cơ cấu sản phẩm và thiết lập mức giá cạnh tranh. Tuy nhiên, tại nhiều doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Việt Nam, hoạt động marketing vẫn chưa được đầu tư và quy hoạch bài bản.

Khóa luận tốt nghiệp "Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty TNHH Thương mại Chấn Phong" do sinh viên Đỗ Mạnh Tùng thực hiện dưới sự hướng dẫn của ThS. Cao Thị Hồng Hạnh tại Trường Đại học Dân lập Hải Phòng (2016) được xây dựng nhằm giải quyết bài toán thực tế này.

Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài được xác định cụ thể theo các nội dung sau:

1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận chung về hoạt động marketing và quản trị marketing hỗn hợp (Marketing Mix) trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại.
2. Khảo sát, phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh cũng như việc triển khai các chính sách marketing tại Công ty TNHH Thương mại Chấn Phong trong giai đoạn 2014 – 2015.
3. Nhận diện những kết quả đạt được, các mặt hạn chế còn tồn tại và nguyên nhân trong hoạt động marketing của doanh nghiệp.
4. Đề xuất một số giải pháp marketing khả thi nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh cho Công ty TNHH Thương mại Chấn Phong trong thời gian tới.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động marketing và kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp thương mại.
• Khách thể nghiên cứu: Công ty TNHH Thương mại Chấn Phong (địa chỉ trụ sở tại số 1A Ký Con, phường Phạm Hồng Thái, quận Hồng Bàng, TP. Hải Phòng).
• Phạm vi không gian: Thị trường tiêu thụ sản phẩm đá mài, vật tư cơ khí, kim khí tại thành phố Hải Phòng và một số tỉnh, khu vực lân cận.
• Phạm vi thời gian: Dữ liệu hoạt động kinh doanh và số liệu thứ cấp được thu thập, phân tích trong giai đoạn 2 năm (2014 – 2015). Đề tài được giao thực hiện từ ngày 16/05/2016 đến ngày 24/07/2016.

---

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận thuộc loại hình nghiên cứu ứng dụng (nghiên cứu tình huống doanh nghiệp), kết hợp hệ thống lý thuyết quản trị marketing kinh điển với phương pháp phân tích thực chứng trên số liệu thứ cấp.

Khung lý thuyết và mô hình sử dụng trong đề tài:

• Khái niệm và vai trò marketing: Tác giả tiếp cận khái niệm marketing theo định nghĩa của Philip Kotler, Viện nghiên cứu Marketing Anh và Hiệp hội Marketing Mỹ (AMA). Marketing được xác định là chức năng quản trị kết nối doanh nghiệp với thị trường, định hướng cho ba chức năng quản trị còn lại (sản xuất, tài chính, nhân sự).
• Tiến trình quản trị marketing: Vận dụng mô hình 5 bước của PGS.PTS. Trần Minh Đạo (Đại học Kinh tế Quốc dân), bao gồm: (1) Phân tích cơ hội marketing; (2) Phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu; (3) Thiết lập chiến lược marketing (không phân biệt, phân biệt, tập trung); (4) Hoạch định chương trình Marketing Mix; (5) Tổ chức thực hiện và kiểm tra.
• Mô hình phối thức Marketing Mix: Phân tích 12 công cụ theo quan điểm của Neil Borden và mô hình 4P của E. Jerome McCarthy (Product - Sản phẩm, Price - Giá cả, Place - Phân phối, Promotion - Xúc tiến), đối chiếu tương ứng với mô hình 4C hướng tới người tiêu dùng (Customer Solution, Customer Cost, Convenience, Communication).
• Lý thuyết chính sách sản phẩm: Ba cấp độ cấu thành đơn vị sản phẩm (sản phẩm cốt lõi/theo ý tưởng, sản phẩm hiện thực, sản phẩm bổ sung); phân loại hàng hóa tiêu dùng và tư liệu sản xuất; chu kỳ sống của sản phẩm (PLC) gồm 4 giai đoạn (Tung ra thị trường, Phát triển, Sung mãn/Chín muồi, Suy thoái) cùng các chiến lược giá – xúc tiến tương ứng (hớt váng chớp nhoáng, hớt váng chậm, xâm nhập chớp nhoáng, xâm nhập chậm).
• Lý thuyết định giá và kênh phân phối: Tiến trình định giá 6 bước; 3 phương pháp định giá cơ bản (cộng lãi vào chi phí, lợi nhuận mục tiêu, định giá theo cảm nhận); cấu trúc kênh phân phối từ kênh không cấp (trực tiếp) đến kênh 3 cấp; ba phương thức phân phối (rộng rãi, chọn lọc, duy nhất).
• Mô hình truyền thông: Cấu trúc quá trình truyền thông gồm 9 yếu tố (Người gửi, Mã hóa, Thông điệp, Phương tiện truyền thông, Giải mã, Người nhận, Phản ứng đáp lại, Liên hệ ngược, Nhiễu) và các công cụ quảng cáo (truyền hình, đài phát thanh, báo chí, Internet, tờ rơi).

Phương pháp nghiên cứu và nguồn dữ liệu:

• Phương pháp thu thập dữ liệu: Thu thập dữ liệu thứ cấp từ báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh nội bộ, biểu giá và sổ sách theo dõi doanh thu của Công ty TNHH Thương mại Chấn Phong trong 2 năm 2014 và 2015.
• Phương pháp phân tích - tổng hợp: Sử dụng phương pháp thống kê mô tả, phân tích tỷ trọng, tính toán tốc độ tăng trưởng liên định và so sánh đối chiếu giữa các năm để đánh giá biến động của doanh thu, chi phí, lợi nhuận và thị phần.
• Phương pháp phân tích môi trường: Phân tích môi trường vĩ mô (kinh tế địa phương Hải Phòng) và vi mô (đối thủ cạnh tranh trực tiếp, khách hàng, nhà cung cấp).

---

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động marketing trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Chương này tập trung trình bày có hệ thống các khái niệm cốt lõi, vai trò và tiến trình quản trị marketing trong doanh nghiệp. Tác giả phân tích cấu trúc 5 bước của quá trình marketing, từ khâu nhận diện cơ hội thị trường đến tổ chức thực hiện và kiểm soát. Trọng tâm của chương làm rõ nội dung 4 biến số của Marketing Mix (4P):

• Chính sách sản phẩm: Làm rõ 3 cấp độ sản phẩm và 4 giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm. Tác giả phân tích các chiến lược marketing thích ứng với từng giai đoạn nhằm kéo dài vòng đời sản phẩm và duy trì nguồn thu.
• Chiến lược giá cả: Phân tích các nhân tố bên trong (mục tiêu marketing, chi phí sản xuất, các biến số khác) và bên ngoài (cầu thị trường, cạnh tranh, môi trường kinh tế, sự điều tiết của Nhà nước). Trình bày quy trình định giá ban đầu 6 bước và các chiến lược định giá điển hình (định giá hớt phần ngon, bám chắc thị trường, định giá theo chủng loại, định giá phân biệt, chiết giá).
• Chính sách phân phối: Khẳng định vai trò của trung gian thương mại trong việc giảm thiểu số lần tiếp xúc giao dịch (từ 9 tiếp xúc xuống còn 6 tiếp xúc trong sơ đồ minh họa), phân tích 4 cấu trúc kênh phân phối hàng hóa và 5 dòng vận động trong kênh (dòng hàng hóa, quyền sở hữu, thanh toán, xúc tiến, thông tin).
• Chính sách xúc tiến hỗn hợp: Mô hình hóa quá trình truyền thông 9 thành phần và phân tích ưu, nhược điểm của các phương tiện quảng cáo truyền thống lẫn quảng cáo trực tuyến qua Internet.

Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing tại Công ty TNHH TM Chấn Phong

Chương 2 phản ánh toàn diện bức tranh hoạt động và thực trạng marketing tại doanh nghiệp nghiên cứu:

• Tổng quan doanh nghiệp: Công ty TNHH TM Chấn Phong tiền thân là cửa hàng đại lý tại số 78 Tôn Đản (diện tích 50m2) do bà Phạm Thu Thủy sáng lập. Doanh nghiệp chính thức thành lập theo Giấy chứng nhận ĐKKD số 0202002380 ngày 05/01/2005 với vốn điều lệ 500 triệu đồng. Đến cuối năm 2009, công ty chuyển trụ sở về số 1A Ký Con (nhà 4 tầng, diện tích 200m2 kết hợp cửa hàng và văn phòng), thiết lập kho chứa 450m2 tại 54 Đông Hải, Hải Phòng. Lĩnh vực kinh doanh chủ lực là kinh doanh đá mài, đá cắt, vật liệu mài (nhám cuộn, nhám vòng, nhám xếp), keo dán công nghiệp, vật tư cơ khí, kim khí phục vụ ngành sản xuất đồ gỗ, cơ khí, sắt và inox.
• Cơ cấu tổ chức: Bộ máy tinh gọn gồm Giám đốc điều hành trực tiếp và 3 bộ phận chức năng: Bộ phận Văn phòng, Bộ phận Kinh doanh, Bộ phận Giao hàng.
• Kết quả sản xuất kinh doanh (2014 – 2015): Doanh thu thuần năm 2015 đạt 1.450.756.480 đồng, tăng 8,86% so với năm 2014 (1.332.648.282 đồng). Giá vốn hàng bán được kiểm soát tốt (chỉ tăng 0,5%), giúp lợi nhuận gộp tăng 51,16% (đạt 332.380.860 đồng). Tuy nhiên, chi phí quản lý kinh doanh tăng 29,67% (từ 171.878.187 đồng lên 222.870.709 đồng) do đầu tư mua sắm phụ tùng, máy móc và phần mềm quản lý. Lợi nhuận sau thuế năm 2015 đạt 104.784.388 đồng, tăng mạnh so với mức 46.365.673 đồng năm 2014.
• Phân tích môi trường và thị phần: Hải Phòng duy trì tốc độ tăng trưởng GDP bình quân 11,15%/năm, tạo nhu cầu lớn về vật liệu kim khí. Trên địa bàn có hơn 20 cơ sở phân phối, trong đó đối thủ cạnh tranh trực tiếp là Công ty Việt – Đức và Công ty TNHH TM Trường Sơn. Năm 2015, Chấn Phong chiếm 25% thị phần đá mài tại Hải Phòng, dẫn đầu trong số các doanh nghiệp có tên tuổi (Trường Sơn chiếm 17%, Việt – Đức chiếm 13%, các đơn vị nhỏ lẻ khác chiếm 45%).
• Cơ cấu khách hàng và phân vùng tiêu thụ: Khách hàng bán buôn chiếm tỷ trọng chính (59,66% năm 2015, tương ứng 865.452.424 đồng) với chính sách chiết khấu 2% cho đơn hàng trên 30 triệu đồng; khách hàng bán lẻ chiếm 40,34% (585.304.056 đồng). Theo địa lý, doanh thu tại thị trường nội thành Hải Phòng chiếm 82,3% (1.193.972.583 đồng), trong khi các tỉnh lân cận chiếm 17,7% (256.783.897 đồng).
• Mạng lưới cung ứng: Doanh nghiệp là đại lý cấp 1 của Công ty Cổ phần Đá mài Hải Dương (nhà sản xuất đá mài, đá cắt lớn tại Việt Nam) và đối tác của Công ty Cổ phần Kim Khí – Điện Máy Việt Nam.

Chương 3: Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty TNHH TM Chấn Phong

Dựa trên các hạn chế về kênh quảng bá, chất lượng đội ngũ bán hàng và độ bao phủ thị trường còn hẹp, tác giả đề xuất 3 giải pháp marketing trọng tâm:

• Giải pháp 1: Lập website để quảng bá về công ty và giới thiệu sản phẩm: Xây dựng website thương mại điện tử giới thiệu chi tiết danh mục hàng hóa, bảng báo giá đá mài, thông số kỹ thuật và phương thức đặt hàng, bắt kịp xu hướng số hóa thông tin nhằm tiếp cận khách hàng tiềm năng với chi phí hợp lý.
• Giải pháp 2: Đào tạo đội ngũ bán hàng: Nâng cao trình độ chuyên môn, kỹ năng tư vấn kỹ thuật sản phẩm cơ khí và nghệ thuật giao tiếp cho nhân viên bán hàng nhằm tăng tỷ lệ chuyển đổi và giữ chân khách hàng.
• Giải pháp 3: Mở rộng thị trường ra các khu vực lân cận: Tận dụng cơ hội công nghiệp hóa nông thôn để khai thác các tỉnh lân cận Hải Phòng, tăng dần tỷ trọng doanh thu ngoại tỉnh (vốn mới chỉ đạt 17,7% năm 2015).

---

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã tổng hợp và minh chứng bằng hệ thống số liệu cụ thể về thực trạng tài chính và cơ cấu thị trường của Công ty TNHH TM Chấn Phong qua các bảng số liệu chi tiết:

Chỉ tiêu tài chính / kinh doanh	Năm 2014 (VNĐ)	Năm 2015 (VNĐ)	Chênh lệch (VNĐ)	Tốc độ tăng trưởng (%)
Doanh thu thuần bán hàng & DV	1.332.648.282	1.450.756.480	+118.108.198	+8,86%
Giá vốn hàng bán	1.112.761.315	1.118.375.620	+5.614.305	+0,50%
Lợi nhuận gộp	219.886.967	332.380.860	+112.493.893	+51,16%
Chi phí quản lý kinh doanh	171.878.187	222.870.709	+50.992.522	+29,67%
Lợi nhuận thuần từ HĐKD	48.082.985	109.584.356	+61.501.371	+127,91%
Lợi nhuận sau thuế TNDN	46.365.673	104.784.388	+58.418.715	+126,00%

Phân loại cơ cấu doanh thu	Doanh thu 2014 (VNĐ)	Tỷ trọng 2014 (%)	Doanh thu 2015 (VNĐ)	Tỷ trọng 2015 (%)	Tốc độ tăng trưởng (%)
Theo nhóm khách hàng:
- Khách hàng bán buôn	835.568.423	62,70%	865.452.424	59,66%	+3,58%
- Khách hàng bán lẻ	497.079.859	37,30%	585.304.056	40,34%	+17,70%
Theo địa bàn địa lý:
- Thị trường TP. Hải Phòng	1.171.397.839	87,90%	1.193.972.583	82,30%	+1,93%
- Thị trường các tỉnh lân cận	161.250.443	12,10%	256.783.897	17,70%	+59,20%
Tổng cộng	1.332.648.282	100,00%	1.450.756.480	100,00%	+8,86%

Đóng góp thực tiễn của khóa luận:

• Phân tích và chỉ rõ điểm nghẽn của doanh nghiệp: Doanh thu bán lẻ tăng trưởng tốt (+17,7%) nhưng chi phí quản lý tăng cao (+29,67%), phụ thuộc lớn vào địa bàn Hải Phòng (hơn 82%) trong khi thị trường lân cận còn nhiều dư địa chưa khai thác.
• Đề xuất được các định hướng giải pháp trực tiếp xuất phát từ thực tế kinh doanh mặt hàng vật tư cơ khí, không dàn trải mà tập trung vào ba trụ cột: chuyển đổi kênh truyền thông số (website), nâng cao kỹ năng nhân sự và mở rộng thị trường địa lý.

---

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Hạn chế của khóa luận:

• Phạm vi dữ liệu phân tích chỉ giới hạn trong giai đoạn 2 năm (2014 – 2015) tại một doanh nghiệp thương mại quy mô nhỏ (vốn điều lệ 500 triệu đồng), do đó tính đại diện cho toàn ngành phân phối vật tư kim khí chưa cao.
• Các giải pháp marketing tại Chương 3 dừng lại ở mức đề xuất định hướng tổng thể, chưa xây dựng dự toán ngân sách chi tiết, kế hoạch triển khai theo tiến độ thời gian (timeline) và phương án dự phòng rủi ro khi vận hành.
• Khóa luận chưa thực hiện khảo sát định lượng trực tiếp trên mẫu khách hàng (n=?) để đo lường mức độ thỏa mãn của người tiêu dùng về giá cả, chất lượng đá mài hay dịch vụ giao nhận.

Hướng mở rộng nghiên cứu:

• Thu thập và phân tích chuỗi dữ liệu tài chính – marketing trong khung thời gian dài hơn (3 – 5 năm) để đánh giá xu thế ổn định của các chỉ tiêu hiệu quả.
• Thiết kế bảng hỏi khảo sát thực nghiệm đối với các đại lý bán buôn và khách hàng cơ khí nhằm lượng hóa các tiêu chí ảnh hưởng đến quyết định mua hàng.
• Lập dự toán tài chính và mô hình hóa hiệu quả đầu tư (chi phí đào tạo, chi phí thiết kế và duy trì website) khi đưa giải pháp vào ứng dụng thực tế tại doanh nghiệp.

---

Giá trị tham khảo

Khóa luận có giá trị tham khảo thiết thực cho các nhóm đối tượng sau:

• Sinh viên ngành Quản trị Kinh doanh và Marketing: Cung cấp tài liệu tham khảo thực tế về phương pháp phân tích thực trạng kinh doanh gắn với phối thức 4P tại một doanh nghiệp thương mại phân phối quy mô vừa và nhỏ (SME).
• Người nghiên cứu về thị trường vật liệu cơ khí - kim khí: Tham khảo cấu trúc thị trường, đối thủ cạnh tranh (Chấn Phong, Trường Sơn, Việt – Đức) và hệ thống phân phối sản phẩm đá mài tại khu vực Hải Phòng.
• Phần đáng tham khảo nhất: Hệ thống bảng biểu phân tích tài chính kết hợp phân đoạn khách hàng theo kênh phân phối (buôn/lẻ) và địa bàn địa lý tại Chương 2.

---

Câu hỏi thường gặp

1. Công ty TNHH Thương mại Chấn Phong hoạt động trong lĩnh vực gì và có quy mô ra sao?
Công ty Chấn Phong kinh doanh đá công nghiệp, đá dân dụng, đá mài, đá cắt, vật liệu mài (nhám cuộn, nhám vòng, nhám xếp), keo dán, thiết bị máy cơ khí và phụ liệu may mặc. Doanh nghiệp có vốn điều lệ 500 triệu đồng, đăng ký kinh doanh năm 2005, vận hành trụ sở chính tại số 1A Ký Con (diện tích 200m2) và kho hàng 450m2 tại 54 Đông Hải, Hải Phòng.

2. Tình hình doanh thu và lợi nhuận của Chấn Phong biến động thế nào trong giai đoạn 2014 – 2015?
Doanh thu thuần năm 2015 đạt 1.450.756.480 đồng, tăng 8,86% so với năm 2014 (1.332.648.282 đồng). Nhờ giá vốn hàng bán tăng thấp (0,5%), lợi nhuận gộp tăng 51,16% đạt 332.380.860 đồng. Lợi nhuận sau thuế năm 2015 đạt 104.784.388 đồng, tăng mạnh so với mức 46.365.673 đồng của năm 2014 dù chi phí quản lý tăng 29,67%.

3. Vị thế cạnh tranh và thị phần của Chấn Phong tại thị trường Hải Phòng năm 2015 đạt mức bao nhiêu?
Năm 2015, Chấn Phong nắm giữ 25% thị phần sản phẩm đá mài tại TP. Hải Phòng, xếp trên hai đối thủ cạnh tranh trực tiếp có quy mô tương đương là Công ty TNHH TM Trường Sơn (17%) và Công ty Việt – Đức (13%), phần còn lại thuộc về các cơ sở kinh doanh nhỏ lẻ khác (45%).

4. Cơ cấu doanh thu theo nhóm khách hàng và khu vực địa lý của công ty phản ánh điều gì?
Doanh thu bán buôn chiếm tỷ trọng chủ đạo nhưng có xu hướng giảm nhẹ về cơ cấu (từ 62,7% năm 2014 xuống 59,66% năm 2015), trong khi doanh thu bán lẻ tăng trưởng tốt từ 37,3% lên 40,34%. Về địa lý, thị trường nội thành Hải Phòng chiếm tỷ trọng áp đảo với 82,3% năm 2015 (giảm từ 87,9% năm 2014), trong khi doanh thu từ các tỉnh lân cận tăng mạnh 59,2%, nâng tỷ trọng từ 12,1% lên 17,7%.

5. Tác giả khóa luận đã đề xuất những giải pháp marketing cụ thể nào cho công ty?
Tác giả đề xuất 3 giải pháp chính gồm: (1) Lập website để quảng bá thương hiệu, giới thiệu thông tin và bảng giá sản phẩm trực tuyến; (2) Đào tạo nâng cao kỹ năng và kiến thức sản phẩm cho đội ngũ bán hàng; (3) Mở rộng mạng lưới phân phối sang các địa bàn và tỉnh lân cận Hải Phòng.

---

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Đỗ Mạnh Tùng đã hệ thống hóa đầy đủ cơ sở lý thuyết về quản trị marketing và phối thức Marketing Mix trong hoạt động thương mại. Tác giả đã phân tích chi tiết thực trạng tài chính, cơ cấu khách hàng, thị phần và mạng lưới cung ứng của Công ty TNHH TM Chấn Phong giai đoạn 2014 – 2015 bằng hệ thống số liệu cụ thể. Các giải pháp marketing đề xuất tập trung vào xây dựng kênh truyền thông số, đào tạo nhân sự bán hàng và phát triển thị trường ngoại tỉnh, có tính định hướng thực tiễn đối với hoạt động của doanh nghiệp.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP 1. Một vài khái niệm marketing Marketing là quá trình làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con người. - Marketing là một quá trình quản lý marketing xã hội nhờ đó mà các cá nhân, tập thể có được những thứ họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán trao đổi những sản phẩm có giá trị với người khác (Theo P. TheoViện nghiên cứu Marketing Anh “Marketing là chức năng quản lý Công ty về mặt tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự của một mặt hàng cụ thể, đến việc đưa hàng hóa đến tiêu dùng cuối cùng đảm bảo cho Công ty thu hút được lợi nhuận dự kiến”.

Theo hiệp hội Marketing Mỹ “Marketing là quá trình lập kế hoạch và thực hiện kế hoạch đó, định giá, khuyến mãi và phân phối sản phẩm, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi nhằm thỏa mãn các mục tiêu của cá nhân và tổ chức”. Vai trò của Marketing trong hoạt động kinh doanh của Doanh Nghiệp Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh không thể tách khỏi thị trường, họ cũng không hoạt động một cách đơn lẻ mà diễn ra trong quan hệ với thị trường, với môi trường bên ngoài của Công ty. Do vậy bên cạnh các chức năng như: tài chính, sản xuất, quản trị nhân sự thì chức năng quan trọng và không thể thiếu được để đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển đó là chức năng quản trị Marketing - chức năng kết nối hoạt động của doanh nghiệp với thị trường, với khách hàng, với môi trường bên ngoài để đảm bảo các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, lấy thị trường - nhu cầu của khách hàng làm cơ sở cho mọi quyết định kinh doanh. Hoạt động marketing trong doanh nghiệp đóng vai trò quyết định đến vị trí của doanh nghiệp trên thị trường.

Bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, lập danh mục hàng hóa đến việc thực hiện sản xuất, phân phối và khi hàng hóa được bán hoạt động marketing vẫn được tiếp tục, cho nên chức năng quản trị marketing có liên quan chặt chẽ đến các lĩnh vực quản trị khác trong doanh nghiệp và có vai trò định hướng, kết hợp các chức năng khác để không chỉ nhằm lôi kéo khách Đỗ Mạnh Tùng Page 12 hàng mà còn tìm công cụ có hiệu quả thỏa mãn nhu cầu khách hàng, từ đó đem lại lợi nhuận cho Công ty. Nói chung, chức năng của hoạt động marketing trong doanh nghiệp luôn luôn chỉ cho doanh nghiệp biết rõ những nội dung cơ bản sau: - Khách hàng của doanh nghiệp là ai? Họ mua hàng ở đâu?Họ mua bao nhiêu?Họ mua như thế nào?Vì sao họ mua? - Họ cần loại hàng hóa nào? Loại hàng hóa đó có những đặc tính gì?Vì sao họ cần đặc tính đó mà không phải đặc tính khác?Những đặc tính hiện thời của hàng hóa còn phù hợp với hà ng hóa đó nữa không? - Hàng hóa của doanh nghiệp có những ưu điểm và hạn chế gì? Có cần phải thay đổi không?Cần thay đổi đặc tính nào?Nếu không thay đổi thì sao?Nếu thay đổi thì gặp điều gì? - Giá cả hàng hóa của doanh nghiệp nên quy định như thế nào, bao nhiêu? Tại sao lại định mức giá như vậy mà không phải mức giá khác?Mức giá trước đây còn thích hợp không? Nên tăng hay giảm? Khi nào tăng, giảm?Tăng, giảm bao nhiêu, khi nào thì thích hợp?Thay đổi với khách hàng nào, hàng hóa nào? - Doanh nghiệp nên tự tổ chức lực lượng bán hàng hay dựa vào tổ chức trung gian khác? Khi nào đưa hàng hóa ra thị trường?Đưa khối lượng là bao nhiêu? - Làm thế nào để khách hàng biết, mua và yêu thích hàng hóa của doanh nghiệp? Tại sao phải dùng cách thức này chứ không phải cách thức khác?Phương tiện này chứ không phải phương tiện khác? - Hàng hóa của doanh nghiệp có cần dịch vụ sau bán hàng hay không? Loại doanh nghiệp nào doanh nghiệp có khả năng cung cấp cao nhất?Vì sao? Vì sao doanh nghiệp lại chọn loại dich vụ này chứ không phải loại dịch vụ khác?.Đó là các vấn đề mà ngoài chức năng marketing, không có chức năng nào có thể trả lời được.Dựa vào các vấn đề cơ bản trên, doanh nghiệp xây dựng cho mình một chính sách marketing - mix phù hợp với thị trường, đáp ứng một cách tốt nhất các nhu cầu của khách hàng.Nói tóm lại, chức năng quản trị marketing đóng vai trò rất quan trọng và là một trong bốn chức năng không thể thiếu trong các doanh nghiệp (chức năng sản xuất, chức năng tài chính, quản trị nhân sự và chức năng marketing).Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải chú ý phát triển chức năng marketing nếu muốn tồn tại và phát triển trên thị trường. Đỗ Mạnh Tùng Page 13 1. Hệ thống hoạt động Marketing Hoạt động marketing theo quan điểm marketing hiện đại là một hệ thống các hoạt động marketing được thực hiện theo một trình tự nhất định gọi là quá trình marketing, gồm các bước như sơ đồ sau: Sơ đồ 1.1: Quá trình marketing của doanh nghiệp Phân tích Phân Thiết lập Hoạch Tổ chức các cơ hội đoạn và chiến định các thực hiện Marketing lựa chọn lược chương và kiểm thị trường Marketing trình tra các mục tiêu Marketing hoạt động Marketing (Nguồn: Marketing, PGS-PTS.

Trần Minh Đạo,ĐHKTQD) Như vậy, quá trình Marketing ở bất kì doanh nghiệp nào, kể cả sản xuất hay dịch vụ đều phải trải qua năm bước trên.Năm bước đó tạo thành hệ thông kế tiếp và hoàn chỉnh.Bước trước làm tiền đề cho bước sau, qua bước sau lại có thể điều chỉnh cho bước trước. Phân tích các cơ hội Marketing Đây là bước đầu tiên mà bất cứ doanh nghiệp nào theo quan điểm Marketing hiện đại cũng phải tiến hành trước khi bước vào kinh doanh hay cải thiện kết quả kinh doanh của mình. Nhiệm vụ cơ bản của giai đoạn phân tích các cơ hội Marketing là thông qua hệ thống Marketing để thu thập những thông tin quan trọng về môi trường Marketing có ảnh hưởng tới hoạt động Marketing của Công ty. Để tìm ra các cơ hội kinh doanh hay các nguy cơ sẽ đe dọa tới hoạt động của Công ty, họ phải xem xét các môi trường vĩ mô như môi trường kinh tế, chính trị, luật pháp, văn hóa xã hội, các trung gian hay các nhà cung ứng… Nhưng để tiếp cận và biến các cơ hội đó thành các cơ hội sinh lời, doanh nghiệp phải biết được điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp mình và các doanh nghiệp cạnh tranh đồng thời thông tin quan trọng phải nghiên cứu đó là các thông tin về thị trường như khách hàng của doanh nghiệp sẽ là ai? Tại sao họ mua? Những đặc tính ở sản phẩm mà họ đòi hỏi phải có và họ có thể mua các sản phẩm đó ở mức giá bao nhiêu?.

Đỗ Mạnh Tùng Page 14 1. Phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu 1.1 Phân đoạn thị trường Trên thị trường, nhu cầu, sở thích, thị hiếu của khách hàng là không hoàn toàn giống nhau.Một doanh nghiệp khó có thể cùng một lúc thỏa mãn các nhu cầu đó.Bởi vậy doanh nghiệp cần phải phân tích các nhóm khách hàng xem xét nhóm số lượng người cung cấp là không lớn, việc phân đoạn chính là phân loại, đánh giáhàng hóa của các doanh nghiệp sản xuất.2 Lựa chọn thi trường mục tiêu: a. Khái niệm thị trường mục tiêu Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có nhu cầuhoặc mong muốn mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng,đồng thời các hoạtđộng marketing của doanh nghiệp có thể tạo ra ưu thế so với đối thủ cạnh tranhvà đạt được các mục tiêu kinh doanh đã định. Các phương án lựa chọn.

Có 5 phương án lựa chọn thị trường mục tiêu *Tập trung vào 1 đoạn thị trường Doanh nghiệp lựa chọn 1 đoạn thị trường trong đó chứa đựng 1 sự phù hợpngẫu nhiên giữa sản phẩm của doanh nghiệp với nhu cầu thị trường. Thường những doanh nghiệp nhỏ lựa chọn phương án này. *Chuyên môn hóa tuyển chọn Doanh nghiệp tham gia được nhiều đoạn thị trường,mỗi đoạn thị trường có sựhấp dẫn và phù hợp với mục tiêu riêng của công ty.Phương án này tăng đượcdoanh số, giảm được rủi ro trong kinh doanh.Nếu 1 đoạn thị trường nào đó cạnhtranh diễn ra quá gay gắt doanh nghiệp vẫn tồn tại trên các đoạn còn lại. Thường những công ty lớn, khả năng tài chính mạnh như các công ty xuyên vàđa quốc gia hay lựa chọn phương án này.

*Chuyên môn hóa theo thị trường Doanh nghiệp tập trung nguồn lực thỏa mãn nhu cầu đa dạng của một nhómkhách hàng nào đó. *Chuyên môn hóa theo sản phẩm. Doanh nghiệp tạo ra một sản phẩm hoặc một chủng loại sản phẩm thỏa mãn nhu cầu cho nhiều giới khách hàng. *Bao phủ toàn bộ thị trường.

Đỗ Mạnh Tùng Page 15 Doanh nghiệp cố gắng thỏa mãn nhu cầu của thị trường bằng tất cả sản phẩmmà họ cần.Chỉ có những công ty lớn mới lựa chọn phương án nàykhách hàng nào mà Công ty có thể đảm bảo mục tiêu đề ra. Phân đoạn thị trường mục tiêu là chia thị trường tổng thể có số lượng lớn không đồng nhất ra làm những đoạn thị trường nhỏ và có chung đặc tính nào đó. Đối với thị trường tiêu dùng thì nguyên tắc cơ bản này không khác biệt với các doanh nghiệp sản xuất. Các nguyên tắc thường được sửdụng là nguyên tắc địa lý, nguyên tắc tâm lý, nguyên tắc hành vi và nguyên tắc nhân khẩu học.

Do hoạt động kinh doanh của công ty là các hoạt động mua và bán mà không có hoạt động sản xuất nên thị trường đầu vào chủ yếu là các công ty sản xuất. Việc phân đoạn ở đây dễ dàng hơn do số lượng người cung cấp là không lớn, việc phân đoạn chính là phân loại, đánh giá hàng hóa của các doanh nghiệp sản xuất. Thiết lập chiến lược marketing Khi đã lựa chọn được cho mình thị trường mục tiêu các doanh nghiệp tiếp tục giai đoạn thiết kế chiến lược Marketing riêng cho doanh nghiệp mình nhằm tạo ra các điểm khác biệt về sản phẩm, dịch vụ, doanh nghiệp mình so với các đối thủ cạnh tranh. Đồng thời tại giai đoạn này doanh nghiệp sẽ lựa chọn cho mình một vị trí trên thị trường sao cho không phải hayít phải chống chọi với những đối thủ đã đứng vững chắc trên thị trường, hoạch định các chương trình Marketing.

Công ty có thể áp dụng 3 chiến lược sau: Marketing không phân biệt, Marketing phân biệt, Marketing tập trung. Đỗ Mạnh Tùng Page 16 Sơ đồ 1.