Tổng quan nghiên cứu

Ngành dược phẩm tại Việt Nam đang chứng kiến sự phát triển mạnh mẽ với tốc độ tăng trưởng doanh thu bình quân ngành dược từ 12% đến 16% trong giai đoạn 2011-2016. Công ty Cổ phần Dược phẩm Pymepharco (PMP) là một trong những doanh nghiệp dẫn đầu thị trường, với doanh thu năm 2016 đạt 1.508 tỷ đồng, tăng trưởng 16% so với các doanh nghiệp cùng ngành. Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt và sự hội nhập sâu rộng của nền kinh tế, việc xây dựng và nâng cao giá trị mối quan hệ giữa các nhà thuốc bán lẻ thuốc không kê đơn (OTC) với PMP tại Thành phố Hồ Chí Minh trở thành yếu tố then chốt để duy trì và phát triển bền vững.

Mục tiêu nghiên cứu tập trung vào việc đánh giá thực trạng các yếu tố ảnh hưởng đến giá trị mối quan hệ giữa PMP và các nhà thuốc OTC tại Thành phố Hồ Chí Minh, đồng thời đề xuất các giải pháp nâng cao giá trị mối quan hệ nhằm tạo ra lợi ích bền vững cho cả hai bên. Phạm vi nghiên cứu bao gồm các nhà thuốc OTC có doanh số mua hàng từ 120 triệu đến dưới 180 triệu đồng/năm, là khách hàng thân thiết của PMP trong năm 2016. Nghiên cứu có ý nghĩa quan trọng trong việc củng cố vị thế cạnh tranh của PMP trên thị trường dược phẩm, đồng thời góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh và phát triển hệ thống phân phối OTC tại khu vực trọng điểm này.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu dựa trên các lý thuyết và mô hình về giá trị mối quan hệ trong kinh doanh, đặc biệt là các mô hình của Ulaga (2003), Ulaga và Eggert (2006), Nguyễn Đình Thọ và cộng sự (2010), cùng với Trần Thanh Tùng và Phạm Ngọc Thúy (2009). Các lý thuyết này tập trung vào việc phân tích các yếu tố tạo nên giá trị mối quan hệ giữa nhà sản xuất và nhà phân phối, bao gồm:

  • Chất lượng sản phẩm: Mức độ sản phẩm đáp ứng các tiêu chuẩn kỹ thuật và sự tin cậy của nhà phân phối.
  • Chất lượng giao hàng: Độ chính xác, đúng hẹn và linh hoạt trong việc giao nhận sản phẩm.
  • Hỗ trợ thông tin: Cung cấp thông tin đầy đủ, kịp thời và phù hợp giúp nhà phân phối nắm bắt kế hoạch và thay đổi thị trường.
  • Tương tác cá nhân: Mối quan hệ giữa các cá nhân trong doanh nghiệp, tạo sự hiểu biết và tin tưởng lẫn nhau.
  • Giá cả sản phẩm: Chi phí trực tiếp của sản phẩm ảnh hưởng đến quyết định duy trì mối quan hệ.

Mô hình nghiên cứu đề xuất đánh giá các yếu tố này nhằm xác định mức độ ảnh hưởng đến giá trị mối quan hệ giữa PMP và các nhà thuốc OTC tại Thành phố Hồ Chí Minh.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu kết hợp phương pháp định tính và định lượng, thực hiện qua ba bước chính:

  1. Phân tích tài liệu và dữ liệu nội bộ: Sử dụng báo cáo kết quả kinh doanh, quy trình bán hàng và chính sách chăm sóc khách hàng của PMP để đánh giá thực trạng mối quan hệ với nhà thuốc OTC.

  2. Xây dựng và điều chỉnh thang đo: Dựa trên mô hình lý thuyết, tiến hành phỏng vấn sơ bộ 10 chủ nhà thuốc OTC tại các quận của Thành phố Hồ Chí Minh để điều chỉnh thang đo phù hợp với thực tế thị trường.

  3. Khảo sát định lượng: Thu thập dữ liệu từ 150 nhà thuốc OTC có doanh số mua hàng từ 120 triệu đến dưới 180 triệu đồng/năm, sử dụng phần mềm SPSS 20 để phân tích thống kê mô tả, kiểm định độ tin cậy Cronbach’s Alpha và phân tích nhân tố khám phá (EFA). Cỡ mẫu được lựa chọn đảm bảo tính đại diện và phù hợp với quy chuẩn phân tích nhân tố.

Thời gian khảo sát kéo dài trong 3 tháng, từ tháng 3 đến tháng 6 năm 2017, tập trung tại Thành phố Hồ Chí Minh.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

  1. Chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng nhất: Giá trị trung bình đánh giá chất lượng sản phẩm đạt mức cao (khoảng 4,2 trên thang 5), phản ánh sự tin tưởng của nhà thuốc OTC vào sản phẩm của PMP. Sản phẩm đạt tiêu chuẩn tương đương sinh học với 67 mặt hàng, góp phần nâng cao uy tín và giá trị mối quan hệ.

  2. Chất lượng giao hàng được đánh giá tích cực nhưng còn tiềm năng cải thiện: Giá trị trung bình của chất lượng giao hàng là khoảng 3,9, với thời gian giao hàng tối đa 48 giờ cho kênh OTC. Tuy nhiên, sự linh hoạt và độ chính xác trong giao nhận vẫn là điểm cần nâng cao để tăng giá trị mối quan hệ.

  3. Tương tác cá nhân và hỗ trợ thông tin có ảnh hưởng mạnh mẽ đến giá trị mối quan hệ: Tương tác cá nhân đạt giá trị trung bình 4,0, thể hiện sự gắn kết giữa đội ngũ trình dược viên và nhà thuốc. Hỗ trợ thông tin cũng được đánh giá cao với giá trị trung bình 3,8, giúp nhà thuốc cập nhật kịp thời các chương trình khuyến mãi và sản phẩm mới.

  4. Giá cả sản phẩm là yếu tố nhạy cảm và ảnh hưởng tiêu cực khi không phù hợp: Giá trị trung bình về giá cả sản phẩm là 3,5, cho thấy nhà thuốc OTC quan tâm đến mức giá cạnh tranh. So sánh giá một số thuốc biệt dược cùng loại cho thấy PMP cần điều chỉnh giá để duy trì lợi thế cạnh tranh.

Thảo luận kết quả

Kết quả nghiên cứu cho thấy các yếu tố lợi ích mối quan hệ như chất lượng sản phẩm, tương tác cá nhân và hỗ trợ thông tin đóng vai trò chủ đạo trong việc nâng cao giá trị mối quan hệ giữa PMP và nhà thuốc OTC. Điều này phù hợp với các nghiên cứu trước đây của Ulaga và Eggert (2006) cũng như Nguyễn Đình Thọ và cộng sự (2010), khi nhấn mạnh vai trò của dịch vụ hỗ trợ và tương tác cá nhân trong mối quan hệ kinh doanh.

Chất lượng giao hàng mặc dù được đánh giá tích cực nhưng vẫn còn dư địa cải thiện, đặc biệt trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng khốc liệt và yêu cầu về dịch vụ ngày càng cao. Việc nâng cao độ chính xác và linh hoạt trong giao nhận sẽ giúp giảm chi phí quá trình và tăng sự hài lòng của nhà thuốc.

Giá cả sản phẩm là yếu tố nhạy cảm, ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định duy trì mối quan hệ. Trong bối cảnh cạnh tranh với các sản phẩm nhập khẩu giá thấp, PMP cần có chính sách giá phù hợp để giữ chân khách hàng và tăng giá trị mối quan hệ.

Dữ liệu có thể được trình bày qua biểu đồ cột thể hiện mức độ đánh giá trung bình của từng yếu tố ảnh hưởng, cùng bảng so sánh giá sản phẩm để minh họa sự cạnh tranh về giá.

Đề xuất và khuyến nghị

  1. Nâng cao chất lượng sản phẩm: Đầu tư nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới đạt tiêu chuẩn tương đương sinh học, đảm bảo chất lượng ổn định và đa dạng hóa danh mục sản phẩm. Mục tiêu tăng số lượng sản phẩm đạt chuẩn lên 80 mặt hàng trong vòng 3 năm. Chủ thể thực hiện: Bộ phận R&D và quản lý chất lượng PMP.

  2. Cải thiện chất lượng giao hàng: Tối ưu hóa quy trình logistics, rút ngắn thời gian giao hàng xuống còn 36 giờ cho kênh OTC, tăng độ chính xác đơn hàng lên trên 98% trong 2 năm tới. Chủ thể thực hiện: Phòng vận hành và quản lý kho.

  3. Tăng cường tương tác cá nhân và hỗ trợ thông tin: Đào tạo đội ngũ trình dược viên nâng cao kỹ năng giao tiếp, cung cấp thông tin kịp thời về sản phẩm và chương trình khuyến mãi. Thiết lập hệ thống phản hồi nhanh từ nhà thuốc trong vòng 24 giờ. Thời gian thực hiện: liên tục, đánh giá hàng quý. Chủ thể thực hiện: Phòng kinh doanh và marketing.

  4. Điều chỉnh chính sách giá cả linh hoạt: Xây dựng cơ chế giá cạnh tranh, ưu đãi cho khách hàng thân thiết và các nhà thuốc có doanh số cao, đồng thời theo dõi biến động giá thị trường để điều chỉnh kịp thời. Mục tiêu duy trì tỷ lệ khách hàng trung thành trên 85% trong 3 năm. Chủ thể thực hiện: Ban lãnh đạo và phòng tài chính.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

  1. Ban lãnh đạo và quản lý PMP: Nhận diện các yếu tố ảnh hưởng đến giá trị mối quan hệ với nhà thuốc OTC, từ đó xây dựng chiến lược phát triển kênh phân phối hiệu quả.

  2. Đội ngũ kinh doanh và trình dược viên: Nắm bắt các yếu tố tạo giá trị trong mối quan hệ để nâng cao kỹ năng chăm sóc khách hàng và phát triển mạng lưới phân phối.

  3. Các nhà thuốc OTC và chuỗi nhà thuốc: Hiểu rõ vai trò của mối quan hệ với nhà sản xuất trong việc nâng cao chất lượng dịch vụ và tối ưu hóa chi phí nhập hàng.

  4. Các nhà nghiên cứu và sinh viên ngành quản trị kinh doanh, marketing dược phẩm: Tham khảo mô hình nghiên cứu và phương pháp phân tích thực tiễn trong lĩnh vực phân phối dược phẩm tại Việt Nam.

Câu hỏi thường gặp

  1. Tại sao giá trị mối quan hệ lại quan trọng trong ngành dược phẩm?
    Giá trị mối quan hệ giúp duy trì sự trung thành của nhà thuốc, giảm chi phí tìm kiếm khách hàng mới và tạo lợi thế cạnh tranh bền vững trong môi trường cạnh tranh khốc liệt.

  2. Các yếu tố nào ảnh hưởng mạnh nhất đến giá trị mối quan hệ giữa PMP và nhà thuốc OTC?
    Chất lượng sản phẩm, tương tác cá nhân và hỗ trợ thông tin là những yếu tố có ảnh hưởng lớn nhất, theo kết quả khảo sát và phân tích nhân tố.

  3. Làm thế nào để cải thiện chất lượng giao hàng trong kênh phân phối OTC?
    Tối ưu hóa quy trình logistics, tăng cường đào tạo nhân viên giao hàng và áp dụng công nghệ quản lý kho hiện đại giúp nâng cao độ chính xác và rút ngắn thời gian giao hàng.

  4. Giá cả sản phẩm ảnh hưởng như thế nào đến mối quan hệ với nhà thuốc?
    Giá cả là yếu tố nhạy cảm, giá sản phẩm quá cao có thể làm giảm sự hài lòng và dẫn đến mất khách hàng, trong khi giá cạnh tranh giúp giữ chân và thu hút nhà thuốc.

  5. Làm sao để đội ngũ trình dược viên nâng cao hiệu quả tương tác với nhà thuốc?
    Đào tạo kỹ năng giao tiếp, cung cấp thông tin sản phẩm đầy đủ và kịp thời, đồng thời xây dựng mối quan hệ cá nhân thân thiết giúp tăng cường sự gắn bó và tin tưởng.

Kết luận

  • Nghiên cứu đã xác định rõ các yếu tố chính ảnh hưởng đến giá trị mối quan hệ giữa PMP và nhà thuốc OTC tại Thành phố Hồ Chí Minh, trong đó chất lượng sản phẩm và tương tác cá nhân đóng vai trò chủ đạo.
  • Thực trạng cho thấy PMP có nền tảng vững chắc nhưng vẫn cần cải thiện chất lượng giao hàng và điều chỉnh chính sách giá để tăng sức cạnh tranh.
  • Các giải pháp đề xuất tập trung vào nâng cao chất lượng sản phẩm, tối ưu hóa logistics, tăng cường tương tác cá nhân và điều chỉnh giá cả linh hoạt.
  • Nghiên cứu cung cấp cơ sở khoa học cho PMP trong việc phát triển chiến lược kinh doanh kênh OTC, góp phần nâng cao hiệu quả và bền vững.
  • Giai đoạn tiếp theo nên tập trung vào triển khai các giải pháp đề xuất, đánh giá hiệu quả định kỳ và mở rộng nghiên cứu sang các khu vực khác.

Hành động ngay hôm nay để củng cố mối quan hệ với nhà thuốc OTC, nâng cao giá trị và phát triển bền vững cùng Pymepharco!