Luận văn: Giải pháp Marketing Phân bón NPK của PVFCCo giai đoạn 2012-2014

Luận văn Thạc sĩ Marketing Solutions cho phân bón NPK của PVFCCo (2012-2014): Nghiên cứu giải pháp tăng trưởng thị phần, nâng cao hiệu quả kinh doanh.

• Tác giả: Tran Van Hiep
• Người hướng dẫn: Dr. Tran Doan Kim
• Trường học: Vietnam National University, Hanoi School Of Business
• Chuyên ngành: Business Administration
• Đề tài: Marketing Solutions For NPK Fertilizer Of Petrovietnam Fertilizer And Chemicals Corporation (PVFCCo) In The Period 2012 – 2014
• Loại tài liệu: Master Of Business Administration Thesis Summary
• Năm xuất bản: 2011
• Địa điểm: Hanoi

Tóm tắt

I. Tổng quan chiến lược marketing NPK PVFCCo giai đoạn 2012 2014

Giai đoạn 2012-2014 đánh dấu một bước ngoặt quan trọng đối với Tổng công ty Phân bón và Hóa chất Dầu khí (PVFCCo) khi chính thức tham gia vào thị trường phân bón NPK đầy cạnh tranh. Vốn đã có vị thế vững chắc với thương hiệu Đạm Phú Mỹ, việc mở rộng sang dòng sản phẩm NPK đặt ra yêu cầu phải có một chiến lược marketing bài bản và hiệu quả. Bài viết này phân tích sâu các giải pháp marketing NPK PVFCCo được đề xuất trong giai đoạn này, dựa trên cơ sở nghiên cứu thị trường, phân tích đối thủ và môi trường kinh doanh. Mục tiêu chính là xây dựng nền tảng vững chắc để NPK Phú Mỹ thâm nhập thị trường, thu hút khách hàng và cạnh tranh sòng phẳng với các thương hiệu lớn đã có mặt từ trước. Thành công của chiến lược này không chỉ giúp PVFCCo đa dạng hóa danh mục sản phẩm, tăng doanh thu mà còn góp phần vào việc cung cấp cho nền nông nghiệp Việt Nam những sản phẩm phân bón chất lượng cao, thúc đẩy năng suất cây trồng. Việc áp dụng các mô hình phân tích chuyên sâu như PEST và Năm áp lực cạnh tranh của Porter đã cung cấp một cái nhìn toàn diện, làm cơ sở cho việc xây dựng các giải pháp marketing phù hợp và khả thi. Các giải pháp này tập trung vào bốn yếu tố cốt lõi của marketing hỗn hợp (4P): sản phẩm (Product), giá (Price), phân phối (Place) và xúc tiến (Promotion), nhằm tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững cho PVFCCo trong một thị trường đầy tiềm năng nhưng cũng không ít thách thức.

1.1. Bối cảnh thị trường phân bón NPK Việt Nam đầu thập niên 2010

Vào giai đoạn 2012-2014, thị trường phân bón NPK Việt Nam cho thấy sự tăng trưởng mạnh mẽ, với nhu cầu hàng năm lên tới khoảng 2.5 triệu tấn. Tuy nhiên, sản xuất trong nước chỉ đáp ứng được một phần, tạo ra sự phụ thuộc lớn vào nguồn hàng nhập khẩu, đặc biệt là các dòng NPK chất lượng cao. Theo số liệu từ Cục Trồng trọt, nhu cầu NPK tăng trưởng trung bình 16% mỗi năm trong giai đoạn 2003-2010, cho thấy tiềm năng to lớn của thị trường. Bối cảnh này vừa là cơ hội, vừa là thách thức cho một doanh nghiệp mới như PVFCCo khi tham gia vào lĩnh vực này. Cơ hội đến từ khoảng trống thị trường chưa được đáp ứng hoàn toàn, trong khi thách thức là sự hiện diện của các đối thủ cạnh tranh lâu đời và có thương hiệu mạnh.

1.2. Tầm quan trọng của việc xây dựng chiến lược marketing bài bản

Khi một thương hiệu lớn như PVFCCo, vốn quen thuộc với sản phẩm Urê, bước chân vào một thị trường mới, việc xây dựng một chiến lược marketing bài bản là yếu tố sống còn. Một chiến lược hiệu quả không chỉ giúp NPK Phú Mỹ xác định đúng phân khúc khách hàng mục tiêu mà còn giúp định vị sản phẩm một cách khác biệt so với các đối thủ. Theo luận văn, để thu hút sự chú ý của khách hàng và thuyết phục họ sử dụng sản phẩm mới, PVFCCo phải có chiến lược marketing phù hợp và tận dụng tối đa lợi thế cạnh tranh của mình để thâm nhập thị trường mục tiêu. Điều này đòi hỏi phải phân tích kỹ lưỡng môi trường vĩ mô, môi trường ngành và sau đó vạch ra các giải pháp marketing thích hợp cho phân bón NPK.

II. Phân tích 3 thách thức chính cho marketing NPK PVFCCo 2012 2014

Việc thâm nhập vào thị trường phân bón NPK của PVFCCo trong giai đoạn 2012-2014 không phải là một con đường bằng phẳng. Doanh nghiệp phải đối mặt với nhiều thách thức đáng kể, đòi hỏi một giải pháp marketing NPK PVFCCo toàn diện để vượt qua. Thách thức lớn nhất đến từ áp lực cạnh tranh của các thương hiệu đã có uy tín lâu năm. Thứ hai là những biến động từ môi trường kinh doanh vĩ mô, bao gồm các yếu tố kinh tế, xã hội và chính sách. Cuối cùng, nhận thức và thói quen canh tác của người nông dân cũng là một rào cản cần được giải quyết. Tài liệu nghiên cứu đã chỉ ra rằng, việc phân tích kỹ lưỡng các yếu tố này thông qua mô hình PEST (Chính trị - Kinh tế - Xã hội - Công nghệ) và mô hình Năm áp lực cạnh tranh của Porter là bước đi cần thiết để xác định các điểm yếu và cơ hội. Ví dụ, về kinh tế, tỷ lệ lạm phát cao trong giai đoạn này (11.75% năm 2010) và chính sách tiền tệ thắt chặt đã gây khó khăn cho hoạt động sản xuất nông nghiệp, ảnh hưởng gián tiếp đến nhu cầu phân bón. Về mặt xã hội, trình độ canh tác của nông dân còn hạn chế, nhiều người vẫn dựa vào kinh nghiệm truyền thống, gây khó khăn cho việc giới thiệu các sản phẩm NPK Phú Mỹ công nghệ mới. Do đó, các giải pháp marketing cần phải được thiết kế để giải quyết đồng thời cả ba nhóm thách thức này.

2.1. Phân tích môi trường vĩ mô PEST ảnh hưởng đến PVFCCo

Môi trường vĩ mô giai đoạn 2012-2014 mang lại cả thuận lợi và khó khăn. Về chính trị, sự ổn định và chính sách khuyến khích nông nghiệp (Nghị quyết về tam nông) là một lợi thế. Tuy nhiên, về kinh tế, lạm phát cao và chính sách tiền tệ thắt chặt đã làm giảm sức mua và khả năng đầu tư của nông dân. Về xã hội, quá trình đô thị hóa và di cư làm giảm lực lượng lao động nông nghiệp, nhưng đồng thời cũng đặt ra yêu cầu phải tăng năng suất trên diện tích đất canh tác còn lại, qua đó tăng nhu cầu sử dụng phân bón hiệu quả. Về công nghệ, sự phát triển của công nghệ sản xuất phân bón mới vừa là cơ hội để PVFCCo tạo ra sản phẩm chất lượng cao, vừa là áp lực đòi hỏi đầu tư lớn.

2.2. Áp lực cạnh tranh từ các đối thủ lớn trên thị trường phân bón

Thị trường phân bón NPK Việt Nam lúc bấy giờ bị chi phối bởi các tên tuổi lớn như Phân bón Bình Điền (thương hiệu Đầu Trâu), JVF (Phân bón Việt-Nhật), và Phân bón Lâm Thao. Các doanh nghiệp này có lợi thế về thương hiệu lâu năm, hệ thống phân phối rộng khắp và sự am hiểu sâu sắc về thị trường. Chẳng hạn, Bình Điền có hơn 100 loại sản phẩm và mạng lưới hơn 2.000 đại lý. JVF nổi bật với công nghệ tạo hạt hơi nước hiện đại và chất lượng sản phẩm cao. Việc đối đầu với những đối thủ cạnh tranh này đòi hỏi NPK Phú Mỹ phải có một chiến lược định vị khác biệt và một kế hoạch tiếp thị đủ mạnh để tạo dấu ấn.

2.3. Rào cản từ nhận thức và thói quen canh tác của người nông dân

Một trong những thách thức văn hóa-xã hội lớn là thói quen và nhận thức của người nông dân. Luận văn chỉ ra rằng nông dân Việt Nam có hai vấn đề lớn khi sử dụng phân bón: sử dụng liều lượng không phù hợp và sử dụng sai loại phân bón cho từng loại cây trồng và đất đai. Họ có xu hướng trung thành với các thương hiệu quen thuộc và ngại thử nghiệm sản phẩm mới. Do đó, một phần quan trọng trong giải pháp marketing NPK PVFCCo là phải tập trung vào việc giáo dục thị trường, tổ chức các buổi hội thảo, trình diễn mô hình và cung cấp kiến thức kỹ thuật để thay đổi nhận thức và xây dựng niềm tin cho sản phẩm NPK Phú Mỹ.

III. Phương pháp marketing hỗn hợp Chiến lược sản phẩm và giá cho NPK

Để giải quyết các thách thức và thâm nhập thị trường thành công, giải pháp marketing NPK PVFCCo tập trung mạnh vào việc xây dựng một chiến lược marketing hỗn hợp (4P) hiệu quả. Trong đó, hai yếu tố đầu tiên là Sản phẩm (Product) và Giá (Price) được xem là nền tảng để tạo ra lợi thế cạnh tranh. Về sản phẩm, thay vì chỉ tung ra một vài loại NPK chung chung, chiến lược đề xuất tập trung vào việc nghiên cứu và phát triển các dòng sản phẩm chuyên dụng, phù hợp với từng loại cây trồng chủ lực (lúa, cà phê, cao su, cây ăn quả) và đặc điểm thổ nhưỡng của từng vùng miền. Sự khác biệt hóa sản phẩm này không chỉ đáp ứng tốt hơn nhu cầu của nông dân mà còn giúp NPK Phú Mỹ định vị mình là một thương hiệu chất lượng cao, có hàm lượng khoa học kỹ thuật. Về giá, chiến lược không chỉ đơn thuần là cạnh tranh về giá thấp. Thay vào đó, PVFCCo cần định giá sản phẩm tương xứng với chất lượng, đồng thời áp dụng các chính sách chiết khấu, công nợ linh hoạt cho hệ thống đại lý. Theo tài liệu, việc định giá phải "nhất quán với giá trị mà khách hàng nhận được và phải cạnh tranh". Điều này có nghĩa là mức giá của phân bón NPK Phú Mỹ cần phản ánh được công nghệ sản xuất hiện đại và hiệu quả vượt trội mà nó mang lại cho cây trồng, qua đó thuyết phục nông dân đầu tư.

3.1. Chiến lược sản phẩm Đa dạng hóa NPK Phú Mỹ cho từng cây trồng

Chiến lược sản phẩm là trọng tâm, tập trung vào việc tạo ra sự khác biệt. PVFCCo cần phát triển các công thức phân bón NPK chuyên dùng. Ví dụ, công thức NPK cho cây lúa ở Đồng bằng sông Cửu Long sẽ khác với công thức cho cây cà phê ở Tây Nguyên. Việc bổ sung các nguyên tố trung, vi lượng (S, Mg, Ca) vào sản phẩm cũng là một yếu tố tạo nên sự khác biệt và nâng cao giá trị. Bao bì sản phẩm cũng cần được thiết kế chuyên nghiệp, bắt mắt, cung cấp đầy đủ thông tin hướng dẫn sử dụng, giúp nông dân dễ dàng nhận biết và tin tưởng vào thương hiệu NPK Phú Mỹ.

3.2. Chiến lược giá cạnh tranh và chính sách chiết khấu linh hoạt

Về giá cả, việc định vị NPK Phú Mỹ là sản phẩm chất lượng cao đòi hỏi một mức giá tương xứng. Tuy nhiên, để thâm nhập thị trường, PVFCCo cần áp dụng một chính sách giá cạnh tranh so với các sản phẩm cùng phân khúc của JVF hay Bình Điền. Luận văn đề xuất một biểu giá mục tiêu cho giai đoạn 2012-2014 (Hình 3.12). Bên cạnh đó, các chính sách hỗ trợ nhà phân phối như chiết khấu theo doanh số, hỗ trợ công nợ, và các chương trình khuyến mãi cho đại lý cấp 2 sẽ là đòn bẩy quan trọng để thúc đẩy sản phẩm ra thị trường và xây dựng lòng trung thành trong hệ thống kênh phân phối.

IV. Bí quyết tối ưu kênh phân phối và hoạt động xúc tiến thương mại

Hai yếu tố còn lại trong chiến lược marketing hỗn hợp là Phân phối (Place) và Xúc tiến (Promotion) đóng vai trò then chốt trong việc đưa sản phẩm NPK Phú Mỹ đến tay người nông dân. Một sản phẩm tốt với giá hợp lý sẽ trở nên vô nghĩa nếu không có một hệ thống phân phối hiệu quả và các hoạt động truyền thông mạnh mẽ. Về phân phối, PVFCCo có lợi thế khi có thể tận dụng một phần mạng lưới phân phối sẵn có từ sản phẩm Đạm Phú Mỹ. Tuy nhiên, cần phải củng cố và mở rộng mạng lưới này, đặc biệt là tại các vùng nông nghiệp trọng điểm. Chiến lược đề xuất xây dựng một hệ thống kênh phân phối đa cấp, từ các nhà phân phối lớn cấp vùng đến các đại lý cấp 1, cấp 2 tại các tỉnh, huyện, xã để đảm bảo độ phủ thị trường. Về xúc tiến, các hoạt động cần được triển khai đồng bộ và sáng tạo. Thay vì chỉ quảng cáo trên truyền hình, giải pháp marketing NPK PVFCCo cần tập trung vào các hoạt động tiếp thị trực tiếp tại địa phương. Các hoạt động này bao gồm tổ chức hội thảo nông dân, xây dựng mô hình trình diễn thực tế trên đồng ruộng, tư vấn kỹ thuật trực tiếp, và các chương trình khuyến mãi hấp dẫn. Việc xây dựng mối quan hệ tốt với các cơ quan khuyến nông địa phương và các chuyên gia nông nghiệp cũng là một kênh quan trọng để tăng cường uy tín và giới thiệu sản phẩm phân bón NPK một cách hiệu quả.

4.1. Xây dựng hệ thống kênh phân phối NPK Phú Mỹ rộng khắp hiệu quả

Cấu trúc hệ thống kênh phân phối được đề xuất trong luận văn (Hình 3.7) cho thấy một mô hình chuyên nghiệp. PVFCCo sẽ làm việc trực tiếp với các nhà phân phối khu vực, những đơn vị có tiềm lực tài chính mạnh và kinh nghiệm thị trường. Các nhà phân phối này sẽ chịu trách nhiệm cung ứng hàng hóa cho mạng lưới đại lý cấp dưới. Chính sách dành cho nhà phân phối phải đủ hấp dẫn, bao gồm chiết khấu cao, hỗ trợ vận chuyển, và các chương trình thưởng doanh số để khuyến khích họ ưu tiên đẩy mạnh sản phẩm NPK Phú Mỹ so với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.

4.2. Đẩy mạnh hoạt động quảng bá và xây dựng thương hiệu NPK

Hoạt động xúc tiến cần kết hợp cả phương tiện truyền thông đại chúng và các hoạt động tại điểm bán (POSM). Quảng cáo trên các kênh truyền hình, đài phát thanh địa phương vào các khung giờ nông dân thường theo dõi là cần thiết để xây dựng nhận biết thương hiệu. Đồng thời, việc đầu tư vào các vật phẩm quảng cáo tại đại lý như bảng hiệu, tờ rơi, poster, và tổ chức các chương trình "Ngày hội nông dân" với các hoạt động tư vấn, rút thăm trúng thưởng sẽ tạo ra hiệu ứng lan tỏa mạnh mẽ tại cơ sở, trực tiếp ảnh hưởng đến quyết định mua hàng. Đây là một phần không thể thiếu trong giải pháp marketing NPK PVFCCo.

V. Cách thức ứng dụng Định vị thị trường và mục tiêu marketing cụ thể

Việc triển khai thành công các giải pháp marketing NPK PVFCCo đòi hỏi phải có một lộ trình ứng dụng rõ ràng, bắt đầu từ việc xác định thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm. Dựa trên phân tích, thị trường mục tiêu của NPK Phú Mỹ trong giai đoạn 2012-2014 không phải là toàn bộ thị trường mà tập trung vào các vùng nông nghiệp trọng điểm có nhu cầu sử dụng phân bón chất lượng cao, như Đồng bằng sông Cửu Long, Đông Nam Bộ và Tây Nguyên. Khách hàng mục tiêu là những nông dân tiến bộ, sẵn sàng áp dụng khoa học kỹ thuật vào canh tác để tăng năng suất và chất lượng nông sản. Về định vị, NPK Phú Mỹ cần được xây dựng hình ảnh là "sản phẩm phân bón công nghệ cao, chất lượng vượt trội, mang lại hiệu quả kinh tế tối ưu cho nhà nông". Sơ đồ định vị (Perceptual Map) trong tài liệu cho thấy một khoảng trống trên thị trường cho dòng sản phẩm chất lượng cao nhưng có mức giá hợp lý hơn so với hàng ngoại nhập. Để đo lường hiệu quả, các mục tiêu marketing cụ thể về sản lượng, thị phần và doanh thu đã được thiết lập. Việc bám sát các mục tiêu này giúp PVFCCo đánh giá được tiến độ và có những điều chỉnh kịp thời trong quá trình thực thi chiến lược.

5.1. Xác định thị trường mục tiêu và chiến lược định vị sản phẩm NPK

Chiến lược định vị sản phẩm là tạo ra một hình ảnh khác biệt trong tâm trí khách hàng. NPK Phú Mỹ được định vị dựa trên các thuộc tính: chất lượng cao (sản xuất bằng công nghệ hiện đại), hiệu quả rõ rệt (tăng năng suất cây trồng) và được bảo chứng bởi thương hiệu uy tín PVFCCo. Các thông điệp truyền thông sẽ xoay quanh những lợi ích này, nhấn mạnh sự khác biệt so với các sản phẩm NPK hỗn hợp (phân ba màu) truyền thống trên thị trường. Việc tập trung vào các thị trường mục tiêu đã chọn giúp tối ưu hóa nguồn lực marketing và tạo ra tác động mạnh mẽ nhất.

5.2. Các mục tiêu cụ thể về sản lượng thị phần và doanh thu 2012 2014

Luận văn đã đề ra các mục tiêu rất cụ thể để làm kim chỉ nam cho hoạt động marketing. Về sản lượng, mục tiêu là đạt 150.000 tấn vào năm 2012 và tăng lên 250.000 tấn vào năm 2014 (Hình 3.9). Về thị phần, mục tiêu là chiếm lĩnh 5% thị trường vào năm 2012 và tăng lên 8% vào năm 2014 (Hình 3.10). Về doanh thu, mục tiêu là đạt 1.350 tỷ đồng vào năm 2012 và tăng lên 2.500 tỷ đồng vào năm 2014 (Hình 3.11). Những con số này không chỉ là mục tiêu phấn đấu mà còn là cơ sở để phân bổ ngân sách và đánh giá hiệu quả của các giải pháp marketing NPK PVFCCo.

Trích đoạn nội dung tài liệu

VIETNAM NATIONAL UNIVERSITY, HANOI SCHOOL OF BUSINESS Tran Van Hiep MARKETING SOLUTIONS FOR NPK FERTILIZER OF PETROVIETNAM FERTILIZER AND CHEMICALS CORPORATION (PVFCCo) IN THE PERIOD 2012 – 2014 Major: Business Administration Code: 60 34 05 MASTER OF BUSINESS ADMINISTRATION THESIS SUMMARY Supervisor: Dr. Tran Doan Kim Hanoi – 2011 IEU LUAN MOI download : [e-mail] TABLE OF CONTENTS ACKNOWLEDGEMENTS. iv TABLE OF CONTENTS. vi LIST ABBREVIATIONS.

ix LIST OF FIGURES.x LIST OF TABLES. The thesis title. Necessity of the thesis. Research aim and objectives.

Data sources and Research methodology. Scope of the research. Significance of the research. Structure of the thesis .4 Chapter 1: LITERATURE REVIEW .1 The concept of marketing.

The analysis of macro environment and industry. Macro environment analysis. Target market segmentation, selection and positioning. Select the target market.

Positioning in the Market.20 Chapter 2: NPK MARKET ANALYSIS OF PETROVIETNAM FERTILIZER AND CHEMICALS CORPORATION (PVFCCo) .23 vi TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail. Process of establishment and development. Production and operation performance of PVFCCo. Macro environment analysis .2 Economic factors analysis .3 Cultural and social factors.

Industry environment analysis. NPK Fertilizer market analysis. Pressure from Customer. Pressure from material sources.

Pressure from substitute products to NPK fertilizer .5 Target market analysis of competitors .6 Customers’ comments on NPK fertilizers. Distributor and retailer customers .3 NPK Products Positioning Analysis. Analysis of Competitors’ Marketing Mix. Japan Vietnam Fertilizers.

BinhDien Fertilizers Joint Stock Company. Lam Thao Fertilizers and Chemicals Company (LAFCHEMCO). Baconco Limited Company. Nam Sao International Joint Stock Company .64 Chapter 3: MARKETING SOLUTIONS FOR NPK FERTILIZER OFPETROVIETNAM FERTILIZER AND CHEMICALS CORPORATION (PVFCCo)IN THE PERIOD 2012 – 2014 .1 Target market of PVFCCo’s NPK fertilizer .67 vii TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.2 Positioning strategy of PVFCCo’s NPK fertilizer.

Raw material sources. Marketing and distribution capability. Product positioning of PVFCCo’s NPK fertilizer. Marketing targets for NPK products.

Marketing Mix for NPK fertilizer of PVFCCo .89 viii TIEU LUAN MOI download : [e-mail] LIST ABBREVIATIONS Abbreviations Abbreviation Name PVFCCo Petro Vietnam Fertilizer and Chemicals Corporation P.T Political, Economic, Social-cultural, and Technological factor N.K Nitrogen, Phosphor, Kalium WTO World Trade Organization VN Vietnam FDI Foreign Direct Investment LAFCHEMCO Lam Thao Fertilizers and Chemicals Company JSC Joint Stock Company AFTA Asian Free Trade Area ASEAN Association of Southeast Asian Nations SWOT Strength, Weakness, Opportunity and Threat ix TIEU LUAN MOI download : [e-mail] LIST OF FIGURES Figure1. Marketing Research Process. PEST Model in macro environment analysis. Five forces model for industry analysis.

Marketing mix model .1: Somepictures of PVFCCo’sthe awards .FDI into Vietnam in theperiod 2006 – 2010. Vietnam agriculture products breakdown in 2010 .4: NPK consumer from 3003 to 2010 .5: Consumption – production balance period 2003 -2010 .6: NPK Import from 2003 to 2010 .7: The main sources to produce NPK fertilizer product (Mixed Acid Route) .8: The main source to produce NPK(Nitro phosphate Route) .NPK’s regional demand in 2010 (Unit: percentage) .NPK’s regional demand in 2010 (Unit: 1000 tons). Market share of main rivals in Northern area. Market share of main rivals in Southern area.

Market share of main rivals in Central area. Reference information of buying fertilizer .Perceptual Map of NPK products .The designed location of NPK fertilizer production plant .Market share of main rivals in Northern area .68 x TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.3: Market share of main rivals in Southern area .4: Market share of main rivals in Central area .5: NPK’s regional demand in 2010 (Unit: percentage) .6: NPK’s regional demand in 2010 (Unit: 1000 tons) .7: Structure of distribution system of PVFCCo.Perceptual Map of NPK products .Target output of NPK in period 2012-2014.Target market share of NPK market in period 2012-2014 .Target revenue of NPK in period 2012-2014 .12: NPK Fertilizer prices in period 2012-2014 .80 xi TIEU LUAN MOI download : [e-mail] LIST OF TABLES Table 1.1: Production and operation performance of PVFCCo. NPK Production Companies’ business area in Vietnam market .3: The strengths and weaknesses of JVF .4: The strengths and weaknesses of BinhDien Fertilizer Joint Stock Company .5: The strengths and weaknesses of LAFCHEMCO .6: The strengths and weaknesses of Baconco .7: The strengths and weaknesses of Nam Sao International JSC. Location, capacity and output of factories .1: The plants using NPK fertilizer .2 Strengths and weaknesses of PVFCCo.

The distribution system in the target market .82 xii TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail. The thesis title Marketing solutions for NPK fertilizer of Petrovietnam Fertilizer and Chemicals Corporation (PVFCCo) in the period 2012 - 2014 2. Necessity of the thesis In the period of economic renovation reform (often known as “Doi Moi”), the most outstanding achievement made by Vietnam agricultural sector is the world appreciation of its food production and exports. After the war end in 1975, Vietnam fell deep into the food crisis.

However, since 1989 Vietnam agriculture industry has not only served the domestic demand but also exported products to the world market, namely rice, coffee, cashew nuts, etc. This remarkable achievement is a result of policy done by the Party and Government, which has paid attention to agricultural development. In addition, the agriculture has also applied the scientific and technical methods and effective usage of fertilizers in farming. Despite the existing achievements, agriculture industry needs further promotion and investment because Vietnam is still a backward agricultural country.

The farming knowledge of farmers remains limited as they commonly base on their own experience in cultivation. Vietnam does need a comprehensive agricultural revolution to develop the industry both in quantity and quality basis or we would fail to catch up the skyrocketing development of the world economy. In order to promote agriculture development both in quantity and quality basis, the industry needs the support and contribution of all economic components, of which the important role of fertilizer production enterprises is undeniable. Fertilizers facilitate plants to have high productivity and quality products.

Fertilizer companies must manufacture diversified and good products to meet the market needs. This would be a responsibility as well as a challenge for PVFCCo when the firm provides urea and NPK fertilizers in the market. Before 2006, the production of fertilizer companies did not meet the need of the market; thus, the marketing activities were not paid enough attention and 1 TIEU LUAN MOI download : [e-mail] promoted by the fertilizer companies. Since Vietnam took part in World Trade Organization (WTO) and other economic organizations together with the government’s open policy, the fertilizer market has become very active and effervescent with the participation of both fertilizer production and import firms.

As the result, enterprises have to pay attention to the market, customers and in order to increase the market share they have to apply the art of marketing mix with product, price, place and promotion strategies. PetroVietnam Fertilizer and Chemicals Company joined the NPK fertilizer market after the big players namely Binh Dien, Vietnam Japan, Lam Thao, etc.; the completion is rather fierce. To draw customer’s attraction and convince them to use the company products, PVFCCo must have a right marketing strategy and make the most of PVFCCo’s competitive advantages to break into the target market. To this end, it is necessary for the company to carefully analyze the macro and industry environment and then map out the appropriate marketing solutions for NPK fertilizers of PVFCCo.

All the above-mentioned contents are covered in the thesis. Research aim and objectives The aim of this thesis is to map out some marketing solutions that are suitable to the NPK target market of PVFCCo. To achieve the above goal, the study needs to utilize the following objects. Apply PEST model and Five Forces model to analyze macro-environment and the NPK industry environment.

Evaluate the target markets of the rivals and PVFCCo. Base on the study result, post purchase evaluation the customer satisfaction. Find out what are key characteristics affecting customers’ purchasing decision, which sources of information customers refer to before purchasing products. Apply marketing mix analysis to find out the strength and weakness of rivals in the marketing mix policy: price, product, place and promotion.

Propose some marketing solutions for NPK fertilizer products of PVFCCo. 2 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail. Research questions In order to map out appropriate marketing solution for PVFCCo’s NPK products in period 2012-2014, the thesis must answer the following questions: i. Major research question:  What are the right marketing solutions for PVFCCo’s NPK product in period 2012-2014? ii.

Minor research questions:  What will affect PVFCCo’s marketing policy?  What are the main rivals of PVFCCo in the NPK market? What are their strengths and weaknesses?  What makes customers satisfied and dissatisfied when they purchased the company’s NPK products? 5. Data sources and Research methodology The research methodology is used in this thesis is case study and this methodology meets the research’s objective. Data used in the thesis were taken from both realisable secondary data about PVFCCo’s operation collected in the process of working with PVFCCo and primary data collected from interviewing agents and customers in target market about its products, prices, places and promotions and from author’s observation. There are a number of techniques used to conduct a case study research which including: • Interviewing staff and expert • Economic statistic method • Methods of description and comparison 6.

Scope of the research The research focuses on evaluating the situation of the Vietnam NPK market, then proposes appropriate marketing solutions for PVFCCo’s NPK products in period 2012-2014. Period 2012-2014 is the target market penetration stage; it is a 3 TIEU LUAN MOI download : [e-mail] hard stage since PVFCCo must convince distributors, customers to use their products. To gain competitive advantages when introducing NPK product to the target market, the thesis must focus on the following issues: i. Analyze the macro and industry environment of the NPK market using PEST model and Poter’s Five Forces model.

Analyze the rivals’ marketing mix strategies: product, price, place and promotion strategies to find out the strengths and weaknesses of rivals. Propose some appropriate marketing solutions for PVFCCo’s NPK products in period 2012-2014. Significance of the research The thesis has summarized the literature review of marketing management and applied it in fertilizer production industry. The proposed marketing solutions will be useful for businesses operating in fertilizer sector.

The thesis can be used as a reference document for experts, MBA students and college students in researching, teaching and studying. Structure of the thesis Apart from the acknowledgment, abstract, list of abbreviation, list of tables and graphs, introduction, conclusion, references and appendix, the thesis is organized in to 3 chapters. Chapter 1: Literature review Chapter 2: NPK market analysis of Petrovietnam Fertilizer and Chemicals Corporation (PVFCCo) Chapter 3: Marketing solutions for NPK Fertilizer of Petrovietnam Fertilizer and Chemicals Corporation in the period 2012-2014 4 TIEU LUAN MOI download : [e-mail] Chapter 1: LITERATURE REVIEW 1.1 The concept of marketing There are now a lot of different concepts towards marketing. Many people were false to associate marketing as hard selling and sales promotion as the traditional marketing concept held “marketing is a performance of business activities that direct the flow of goods and services from producers to consumers”.

Hence, the traditional marketing focused only on consumption and the marketing activities are sourced from producers Nowadays, marketing industry has developed enormously that administrators have to change their awareness. Before, the enterprises sold “what they have?”, but now they sell “what the market needs?” which makes the marketing concept aligned with the reality, changing from separate marketing to marketing mix. Marketing has brought the substantial economic effects on all the aspects of the economy.