Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài Chương 2: Những tiền đề lý luận cơ bản về giải pháp marketing phát triển thị trường của công ty sản xuất kinh doanh 3 GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng Khoa Marketing Luan van Luận văn tốt nghiệp SV thực hiện: Nguyễn Minh Thu_K43C4 Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và phân tích các kết quả nghiên cứu giải pháp Marketing phát triển thị trường của Công ty cổ phần đầu tư và phát triển Viêtsun trên địa bàn thành phố Hà Nội. Chương 4: Các kết luận và đề xuất các giải pháp nhằm phát triển thị trường cho sản phẩm của công ty cổ phần đầu tư và phát triển Vietsun trên địa bàn thành phố Hà Nội 4 GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng Khoa Marketing Luan van Luận văn tốt nghiệp SV thực hiện: Nguyễn Minh Thu_K43C4 CHƯƠNG 2: NHỮNG TIỀN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY KINH DOANH 2.Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản 2.Khái niệm Marketing Theo định nghĩa của Philip Kotler: “ Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì mà họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra và trao đổi những sản phẩm có giá trị với người khác.Khái niệm Marketing mix Marketing – mix là tập hợp các phương tiện (công cụ) marketing có thể kiểm soát được mà doanh nghiệp phối hợp sử dụng để tạo nên sự đáp ứng cần thiết trong thị trường mục tiêu nhằm đạt được mục tiêu marketing của mình. Có nhiều công cụ khác nhau được sử dụng trong marketing – mix nhưng theo E. Jerome McCarthy có 4 yếu tố cơ bản gọi là 4p: sản phẩm(product), giá cả (price), phân phối (place), và xúc tiến (promotion).
Các doanh nghiệp thực hiện marketing mix bằng cách phối hợp 4 yếu tố chủ yếu đó để tác động làm thay đổi sức cầu thị trường về sản phẩm của mình theo hướng có lợi cho kinh doanh.Khái niệm thị trường và phát triển thị trường Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó. Phát triển thị trường là quá trình mở rộng khách hàng và không gian thị trường nhằm khai thác phát huy lợi thế cạnh tranh trong điều kiện kinh doanh cụ thể. Phát triển thị trường: là một cách thức, biện pháp nhằm đưa tối đa khối lượng sản phẩm của doanh nghiệp vào thị trường. Do đó việc phát triển thị trường sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao được khối lượng sản phẩm tiêu thụ, từ đó nâng cao hoạt động sản xuất kinh doanh của mình 5 GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng Khoa Marketing Luan van Luận văn tốt nghiệp SV thực hiện: Nguyễn Minh Thu_K43C4 2.Nội dung cơ bản của giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường của công ty kinh doanh 2.
Các hình thức phát triển thị trường 2.Quan điểm phát triển thị trường của Ansoft Theo quan điểm của Ansoft: các công ty kinh doanh cần căn cứ vào cặp sản phẩm và thị trường để xác định mục tiêu kinh doanh hìện tại của mình tại thị trường mục tiêu là gì? Từ đó có những hoạt động nghiên cứu thị trường tập trung, hiệu quả nhằm đưa ra những chiến lược , giải pháp cụ thể cho từng thị trường. Thị trường Thị trường mới Thị trường hiện tại Sản phẩm Sản phẩm mới Đa dạng hóa Phát triển sản phẩm Sản phẩm hiện tại Mở rộng thị trường Thâm nhập thị trường Bảng 2.Ma trận Ansoft Dựa vào cặp sản phẩm và thị trường của doanh nghiệp, Ansoft xác định 4 khả năng doanh nghiệp có thể xem xét để xác định mục tiêu thị trường công ty hướng tới: a. Thâm nhập thị trường Mục tiêu của doanh nghiệp là tăng doanh số của sản phẩm hiện có trên thị trường hiện có bằng cách thu hút thêm khách hàng của đối thủ cạnh tranh nhờ vào các biện pháp giảm giá, tăng thêm ngân sách quảng cáo và cải tiến nội dung khuyến mãi ….trong khi vẫn không mất đi khách hàng đang có. Trường hợp áp dụng: Khi thị trường của doanh nghiệp chưa bước vào giai đoạn bão hòa, sản phẩm của doanh nghiệp đang ở những giai đoạn đầu của chu kỳ sống.
Khi thị trường của đối thủ cạnh tranh đang giảm trong khi doanh số toàn ngành tăng. Khi có một mối tương quan tuyến tính giữa doanh thu và chi phí marketing.TS Phạm Thúy Hồng Khoa Marketing Luan van Luận văn tốt nghiệp SV thực hiện: Nguyễn Minh Thu_K43C4 Việc tăng trưởng kinh tế theo quy mô đem lại lợi thế cạnh tranh chủ yếu cho doanh nghiệp. Mở rộng thị trường Là hình thức triển khai sản phẩm hiện có của doanh nghiệp sang những phân đoạn thị trường mới, với mong muốn gia tăng được khối lượng bán nhờ vào việc khuyến mãi những khách hàng mới. Trường hợp áp dụng: Doanh nghiệp có sẵn kênh phân phối mới tin cậy, chất lượng và chi phí hợp lý.
Doanh nghiệp đạt được thành công trên thị trường hiện có. Các thị trường chưa khai thác hết hoặc chưa bão hòa. Khi doanh nghiệp có đủ nguồn lực quản lý. Phát triển sản phẩm Là cách thức doanh nghiệp tạo ra sản phẩm mới hoặc cải tiến sản phẩm để thay thế sản phẩm hiện hành sau đó đưa vào tiêu thụ ở các thị trường hiện tại nhằm tăng thêm sức mua và tăng lượng tiêu thụ.
Trường hợp áp dụng: Sản phẩm dịch vụ của công ty đang trong giai đoạn chín muồi. Ngành kinh doanh có đặc trưng kỹ thuật thay đổi nhanh chóng. Doanh nghiệp phải cạnh tranh trong ngành có tốc độ phát triển cao. Doanh nghiệp có khả năng nghiên cứu và phát triển vững mạnh.
Đa dạng hóa Là cách thức để doanh nghiệp mở rộng hoặc phát triển hoạt động kinh doanh trên cơ sở đưa ra các sản phẩm mới bán trong các thị trường mới, kể cả hoạt động trong lĩnh vực không truyền thống. Trường hợp áp dụng: Khi ngành kinh doanh có sự cạnh tranh quá cao hoặc không tăng trưởng Ngành kinh doanh mới đang đầy tiềm năng phát triển. Doanh nghiệp dư thừa các nguồn lực.TS Phạm Thúy Hồng Khoa Marketing Luan van Luận văn tốt nghiệp SV thực hiện: Nguyễn Minh Thu_K43C4 2. Phát triển thị trường của công ty theo chiều rộng và chiều sâu Phát triển thị trường là một trong những yếu tố không thể thiếu được trong các chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.Phát triển thị trường có thể xây dựng trên cơ sở kết quả phân tích được tiến hành ở ba mức độ: Thứ nhất, phát hiện những khả năng mà doanh nghiệp có thể tận dụng với quy mô hoạt động hiện tại(khả năng phát triển theo chiều sâu).Mức độ thứ hai, phát hiện những khả năng hợp nhất với những yếu tố khác của hệ thống marketing(khả năng phát triển hợp nhất).Mức độ thứ ba, phát hiện những khả năng đang mở ra ở ngoài ngành(những khả năng phát triển theo chiều rộng).
Phát triển theo chiều sâu Phát theo chiều sâu thích hợp doanh nghiệp chưa tận dụng hết những khả năng vốn có của hàng hóa và thị trường hiện tại của mình. Để phát hiện những khả năng phát triển theo chiều sâu người ta có sử dụng một phương pháp rất tiện lợi gọi là “mạng lưới phát triển hàng hóa và thị trường”. Mạng lưới này bao gồm ba loại hình cơ bản của khả năng phát triển sâu đó là: 1. Thâm nhập thị trường: doanh nghiệp tìm cách gia tăng doanh số của sản phẩm hiện có trong thị trường có thông qua nỗ lực marketing năng động.
Mở rộng thị trường: doanh nghiệp tìm cách gia tăng doanh số qua việc đưa các sản phẩm hiện có vào thị trường mới. Phát triển sản phẩm: doanh nghiệp tìm cách gia tăng doanh số qua việc triển khai những sản phẩm mới có liên quan mật thiết, hoặc cải thiện sản phẩm cho những thị trường hiện có. Phát triển theo chiều rộng Phát triển theo chiều rộng chính là việc mở rộng thị trường theo phạm vi địa lý, tăng quy mô sản xuất và kinh doanh, mở rộng chủng loại sản phẩm bán ra, tăng số lượng khách hàng hay nói cách khác là hình thức phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm về mặt số lượng, phát triển quy mô tổng thể thị trường trên cả thị trường hiện tại và thị trường mới, tăng thị phần, tăng số lượng khách hàng bằng cách thu hút khách hàng chưa sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp thông qua nỗ 8 GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng Khoa Marketing Luan van Luận văn tốt nghiệp SV thực hiện: Nguyễn Minh Thu_K43C4 lực marketing.Có thể kinh doanh sản phẩm mới, lĩnh vực mới trên địa bàn thị trường cũ hoặc mới mở rộng phạm vi kinh doanh. Phát triển kết hợp cả chiều rộng lẫn chiều sâu Khi doanh nghiệp đã có vị trí vững chắc trên thị trường và có điều kiện tiềm năng về vốn, cơ sở vật chất và năng lực quản lý có thể phát triển theo hướng kết hợp phát triển thị trường theo chiều rộng và chiều sâu để mở rộng quy mô kinh doanh với hiệu quả cao.Giải pháp Marketing-mix nhằm phát triển thị trường tiêu thụ Từ cơ sở lý thuyết về giải pháp marketing phát triển thị trường và sự đúc rút từ quá trình học tập cũng như nghiên cứu, tôi xin đưa ra quan điểm giải pháp marketing phát triển thị trường của công ty cổ phần đầu tư và phát triển Viêtsun, tập trung vào giải pháp phát triển chính cho công ty là thâm nhập thị trường.Công ty cần kết hợp các biến số marketing một cách hiệu quả để thực hiện tốt các giải pháp này.Các biến số đó bao gồm: sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến.
Sản phẩm Sản phẩm là tất cả những yếu tố có thể thoả mãn nhu cầu hay ước muốn của khách hàng, cống hiến lợi ích cho họ và có khả năng đưa ra chào bán trên thị trường với mục đính thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng tiêu dùng. Quyết định về danh mục,cơ cấu, chủng loại sản phẩm : danh mục sản phẩm của một Công Ty sẽ có chiều rộng, chiều dài, chiều dài và mật độ nhất định. Chiều rộng của danh mục sản phẩm thể hiện Công Ty có bao nhiêu sản phẩm khác nhau. Chiều dài danh mục sản phẩm là tổng số mặt hàng trong danh mục sản phẩm.
Chiều sâu danh mục sản phẩm thể hiện có bao nhiêu phương án của mỗi sản phẩm trong loại.Mật độ của mỗi danh mục sản phẩm thể hiện mối quan hệ mật thiết đến nức độ nào giữa các loại sản phẩm khác nhau xét theo cách sử dụng cuấi cùng, thiết bị sản xuất kinh doanh , phân phối hay một phương tiện nào khác. Một danh mục sản phẩm bao gồm nhiều sản phẩm khác nhau.