CHƯƠNG 1: CƠ SỞ L LUẬN CHUNG VỀ HOẠT Đ NG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1 Tiêu th sản phẩm 1.1 Khái niệm Hầu hết các công ty đều áp dụng quan điểm bán hàng khi họ dƣ thừa năng lực sản xuất và muốn khai thác hết năng lực đó. Mục đích cơ bản của họ là cố gắng bán hết những gì mình làm ra chứ không phải tìm cách làm ra những gì thị trƣờng mong muốn. [6_trang 19] Việc tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa, là đƣa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng.
Nó là khâu lƣu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối và một bên là tiêu dùng. Để thích nghi với mỗi cơ chế quản lý, việc tiêu thụ sản phẩm đƣợc quản lí bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, nhà nƣớc quản lý kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh. Các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nhƣng lại không chịu trách nhiệm về các quyết định của mình.
Các vấn đề của sản xuất nhƣ: Sản xuất cái gì? Bằng cách nào? Cho ai? Đều do nhà nƣớc quy định thì tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán hàng hoá sản xuất ra theo kế hoạch và giá cả đƣợc ấn định từ trƣớc. Trong nền kinh tế thị trƣờng, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định tiêu thụ sản phẩm, việc tiêu thụ sản phẩm cần đƣợc hiểu theo cả nghĩa rộng và cả nghĩa hẹp. Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trƣờng, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất đến việc tổ chức các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng… nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất. Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ hàng hoá, lao vụ, dịch vụ là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá, lao vụ, dịch vụ đã thực hiện 5 cho khách hàng đồng thời thu đƣợc tiền hàng hoá hoặc đƣợc quyền thu tiền bán hàng.2 Vai trò Đối với nền kinh tế sản xuất hàng hoá, tiêu thụ sản phẩm có vai trò hết sức quan trọng, nó đƣợc nhìn nhận trên hai khía cạnh: vĩ mô (tức là đối với tổng thể nền kinh tế, xã hội) và vi mô (đối với doanh nghiệp).
Về vĩ mô nó giúp giải quyết việc làm đối với xã hội mang lại công ăn việc làm cho nhiều ngƣời đây cũng là việc ổn định nƣớc nhà và phát triển cho xã hội. Về vi mô doanh nghiệp sẽ thu hồi đƣợc vốn và đồng thời có đƣợc lợi nhuận thông qua bán hàng, đây cũng là mục đích của họ mong muốn nhằm duy trì và phát triển công ty cũng nhƣ mang lại những lợi ích cho ngƣời tiêu dùng, công ty và cho xã hội.1 Đối với xã hội Về phƣơng diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu. Nền kinh tế quốc dân là một tổng thể thống nhất với những cân bằng, những tƣơng quan tỷ lệ nhất định. Tiêu thụ sản phẩm có tác dụng cân đối cung cầu khi sản phẩm sản xuất đƣợc tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách trôi chảy, không có đƣợc cân đối ở một mức giá đƣợc xác định trong quá trình tiêu thụ.
Tiêu thụ sản phẩm giúp các đơn vị xác định đƣợc phƣơng hƣớng và bƣớc đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo. Thông qua tiêu thụ sản phẩm có thể dự đoán đƣợc nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực, từng loại mặt hàng nói riêng. Bên cạnh đó còn nhiều yếu tố quyết định đến việc tiêu thụ sản phẩm nhƣ: Nhiều vấn đề xã hội hiện đại đang đặt ra cấp bách: ô nhiễm môi trƣờng, sinh thái, sức khỏe cộng đồng, đói nghèo và bệnh tật, lao động và việc làm, công bằng xã hội,… [6_trang 21] Các công ty phải trở thành “những công dân tốt”. Họ cần có quan điểm kinh doanh vì con ngƣời, kinh doanh văn minh.
Đó cũng là cách thức bảo vệ sự phát triển lâu dài của chính họ.2 Đối với doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò cực kỳ quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó. Khi sản phẩm của doanh nghiệp đƣợc tiêu thụ tức là khi đó đƣợc ngƣời tiêu dùng chấp nhận về chất lƣợng, sự thích ứng nhu cầu và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Khi đó ngƣời tiêu dùng sẵn sàng trả cho sản phẩm lựa chọn của mình. Nhờ vậy mà doanh nghiệp mới có thể tồn tại và phát triển.
Sức tiêu thụ của sản phẩm thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lƣợng sự thích ứng nhu cầu, sự hoàn thiện của các dịch vụ. Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh rõ nét những điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đối với các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp chẳng hạn nhƣ đầu tƣ mua sắm thiết bị, công nghệ, tài sản, tổ chức sản xuất, lƣu thông và thực hiện dịch vụ phục vụ khách hàng. Nếu sản phẩm sản xuất ra không tiêu thụ đƣợc sẽ kéo theo hàng loại các hoạt động nói trên bị trì trệ vì không có tiền để thực hiện, lúc đó tái sản xuất không diễn ra.
Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm đƣợc dùng làm tiêu thức để so sánh doanh nghiệp với nhau. Sức tiêu thụ sản phẩm thể hiện vị trí, quyền lực, uy tín của doanh nghiệp trên thƣơng trƣờng. Do vậy, ngƣời ta thƣờng so sánh các doanh nghiệp bằng kết quả tiêu thụ, đó là giá trị tiêu thụ thực hiện đƣợc. Thông qua tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp thu đƣợc lợi nhuận là nguồn vốn tự có của doanh nghiệp, tăng thêm khả năng tận dụng các thời cơ hấp dẫn trên thị trƣờng và cũng là nguồn hình thành các quỹ của doanh nghiệp dùng để kích thích lợi ích các cán bộ công nhân viên họ quan tâm gắn bó với hoạt động của doanh nghiệp.
Cuối cùng tiêu thụ sản phẩm phản ánh tính đúng đắn của mục tiêu và chiến lƣợc kinh doanh. Nó là biểu hiện chính xác, cụ thể nhất sự thành công hay thất bại của quá trình thực hiện sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.2 Nội dung hoạt ộng tiêu th sản phẩm 1.1 Thị trường và kế hoạch tiêu th 1.1 Kh i niệm về thị trường Việc đo lƣờng về thị trƣờng đòi hỏi phải hiểu biết rõ ràng về thị trƣờng có liên quan. Theo quan điểm kinh tế, thị trƣờng gồm tất cả các ngƣời mua và ngƣời bán trao đổi nhau các hàng hóa hay dịch vụ. [16_trang 74] Theo quan điểm tiếp thị, thị trƣờng là một tập hợp những ngƣời hiện đang mua và những ngƣời sẽ mua một sản phẩm hay dịch vụ nào đó.
Một thị trƣờng là một tập hợp những ngƣời mua và một ngành kinh doanh là tập hợp những ngƣời bán. [16_trang 74] Những điều mà các nhà tiếp thị cần biết về thị trƣờng bao gồm: [16_trang 74] - Quy mô thị trƣờng - Vị trí địa lý - Các đặc điểm của ngƣời mua trên thị trƣờng - Cách ứng xử của ngƣời mua v.2 Phân loại thị trường Thị trƣờng kinh doanh bao gồm thị trƣờng kỹ nghệ và thị trƣờng bán lại. Thị trƣờng kinh doanh là một bộ phận của thị trƣờng tổ chức gồm thị trƣờng kinh doanh và thị trƣờng nhà nƣớc. Thị trƣờng nhà nƣớc bao gồm các đơn vị chính quyền mua sắm các sản phẩm và dịch vụ phục vụ cho quốc phòng, an ninh, giáo dục, phúc lợi công cộng và những nhu cầu ích lợi khác.
[7_trang 38] Ở đây chủ yếu ta nghiên cứu thị trƣờng kinh doanh bao gồm tất cả các cá nhân và các tổ chức mua hàng hóa và dịch vụ nhằm đƣa vào sản xuất để làm ra các sản phẩm và dịch vụ khác để bán, cho thuê hoặc cung cấp cho ngƣời khác. [7_trang 38] Thị trƣờng tiềm năng là một bộ phận của tổng thị trƣờng trong một khu vực, vùng nào đó. Tổng thị trƣờng còn đƣợc gọi là thị trƣờng lý thuyết, bao gồm toàn bộ dân cƣ nằm trong vùng thu hút của doanh nghiệp. [6_ trang 191] 8 Thị trƣờng mục tiêu là bộ phận thị trƣờng phù hợp cao với điều kiện và khả năng khai thác của doanh nghiệp.
Thị trƣờng mục tiêu thƣờng là một phần hay toàn bộ thị trƣờng hiện có và đủ điều kiện của doanh nghiệp. [6_trang 193] Thị trƣờng đã xâm nhập là tập hợp những khách hàng đã mua sản phẩm của doanh nghiệp.3 Kế hoạch tiêu th Nhận thức đƣợc tầm quan trọng của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp đã phân tích, đánh giá tình hình đặc điểm tiêu thụ sản phẩm, của doanh nghiệp và lựa chọn ra một phƣơng pháp lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho mình. Hàng năm kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, cả năm có phân chia số lƣợng sản phẩm tiêu thụ cho từng quý. Trong kế hoạch tiêu thụ sản phẩm quý, lại phân chia kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho từng tháng.
Để đảm bảo cho kế hoạch đƣợc chính xác thì việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cả năm của doanh nghiệp đƣợc lập căn cứ vào các hợp đồng kinh tế, các đơn đặt hàng sẽ đƣợc thực hiện trong năm kế hoạch đã đƣợc ký kết trƣớc thời điểm lập kế hoạch. Tuy nhiên, sau thời điểm lập kế hoạch doanh nghiệp vẫn tiếp tục ký hợp đồng vì vậy việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm còn đƣợc căn cứ vào tình hình tiêu thụ sản phẩm năm trƣớc và kết của nghiên cứu, dự đoán nhu cầu thị trƣờng năm kế hoạch. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm quý đƣợc lập vào kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cả năm nhƣng có sự điều chỉnh cho phù hợp với tình hình thực tế mới phát sinh. Thời điểm lập kế hoạch: thời điểm doanh nghiệp tiến hành lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cả năm là vào giữa quý 4 năm báo cáo (khoảng cuối tháng 11 năm báo cáo).
Đây là thời điểm để doanh nghiệp tiến hành lập kế hoạch sản xuất. với thời điểm này doanh nghiệp mới có đủ thời gian để chuẩn bị các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh nhƣ: nguyên vật liệu chính, phụ. đảm bảo cung ứng khối lƣợng sản phẩm cho khách hàng đúng nhƣ kế hoạch.