Luận văn tốt nghiệp giải pháp chiến lược marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ tín dụng của ngân hàng no ptnt thanh trì trên địa bàn hà nội

Khóa luận tốt nghiệp nghiên cứu Luận văn tốt nghiệp giải pháp chiến lược marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ tín dụng của, vận dụng lý thuyết vào thực tế, đề xuất giải

• Tác giả: Nguyễn Thị Song Anh
• Người hướng dẫn: PGS. TS Phan Thị Thu Hoài
• Trường học: Khoa Kinh Doanh Thương Mại
• Đề tài: Giải Pháp Chiến Lược Marketing Phát Triển Thị Trường Dịch Vụ Tín Dụng Ngân Hàng Nông Nghiệp
• Loại tài liệu: Luận Văn Tốt Nghiệp
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• 1. CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ GIẢI PHÁP CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ TÍN DỤNG CỦA NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN THANH TRÌ TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI
• 1.1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài
• 1.2. Khái quát tình hình chung
• 1.3. Lý do và tầm quan trọng của đề tài
• 1.4. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
• 1.5. Các mục tiêu nghiên cứu
• 1.6. Phạm vi nghiên cứu
• 1.7. Kết cấu luận văn tốt nghiệp
• 2. CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ TÍN DỤNG CỦA NGÂN HÀNG
• 2.1. Một số định nghĩa và khái niệm cơ bản
• 2.1.1. Thị trường là gì?
• 2.2. Khái niệm về chiến lược Marketing
• 2.3. Dịch vụ và những khác biệt cơ bản giữa dịch vụ ngân hàng và hàng hóa
• 2.3.1. Dịch vụ và dịch vụ tín dụng
• 2.3.2. Những khác biệt cơ bản giữa dịch vụ ngân hàng với hàng hóa
• 2.4. Một số lý thuyết về chiến lược Marketing nhằm phát triển thị trường
• 2.4.1. Các quan điểm khác nhau về phát triển thị trường
• 2.4.1.1. Phát triển theo chiều rộng
• 2.4.1.2. Phát triển theo chiều sâu
• 2.4.2. Phát triển kết hợp cả chiều rộng lẫn chiều sâu
• 2.4.3. Chiến lược Marketing nhằm phát triển thị trường theo quan điểm của Ansoff

Tóm tắt

I. Tổng quan về giải pháp chiến lược marketing phát triển thị trường dịch vụ tín dụng

Trong bối cảnh toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế, việc phát triển thị trường dịch vụ tín dụng ngân hàng nông nghiệp trở nên cấp thiết. Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn (NHNo & PTNT) đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp dịch vụ tín dụng cho nông dân và doanh nghiệp nhỏ. Để tồn tại và phát triển, ngân hàng cần áp dụng các chiến lược marketing hiệu quả nhằm thu hút khách hàng và nâng cao chất lượng dịch vụ.

1.1. Tình hình hiện tại của thị trường dịch vụ tín dụng

Thị trường dịch vụ tín dụng hiện nay đang đối mặt với nhiều thách thức. Sự cạnh tranh từ các ngân hàng nước ngoài và tổ chức tín dụng khác ngày càng gia tăng. Điều này đòi hỏi NHNo & PTNT phải có những giải pháp marketing sáng tạo để giữ vững thị phần.

1.2. Vai trò của ngân hàng trong phát triển nông nghiệp

NHNo & PTNT không chỉ cung cấp dịch vụ tín dụng mà còn hỗ trợ phát triển nông nghiệp thông qua các chương trình đầu tư và hỗ trợ kỹ thuật. Điều này giúp nâng cao năng lực sản xuất và cải thiện đời sống nông dân.

II. Những thách thức trong phát triển thị trường dịch vụ tín dụng ngân hàng nông nghiệp

Sự gia tăng cạnh tranh từ các ngân hàng thương mại và tổ chức tín dụng khác đã tạo ra áp lực lớn cho NHNo & PTNT. Các thách thức này bao gồm việc duy trì chất lượng dịch vụ, cải thiện quy trình cho vay và nâng cao sự hài lòng của khách hàng. Để vượt qua những thách thức này, ngân hàng cần có những giải pháp marketing hiệu quả.

2.1. Cạnh tranh từ ngân hàng nước ngoài

Sự xâm nhập của các ngân hàng nước ngoài vào thị trường Việt Nam đã làm tăng cường độ cạnh tranh. NHNo & PTNT cần phải cải thiện dịch vụ và giảm lãi suất để thu hút khách hàng.

2.2. Khó khăn trong việc tiếp cận khách hàng

Nhiều khách hàng tiềm năng vẫn chưa nhận thức đầy đủ về các dịch vụ tín dụng mà NHNo & PTNT cung cấp. Việc nâng cao nhận thức và giáo dục khách hàng về lợi ích của dịch vụ tín dụng là rất cần thiết.

III. Phương pháp marketing hiệu quả cho dịch vụ tín dụng ngân hàng nông nghiệp

Để phát triển thị trường dịch vụ tín dụng, NHNo & PTNT cần áp dụng các phương pháp marketing hiện đại. Việc sử dụng công nghệ thông tin và truyền thông để tiếp cận khách hàng là rất quan trọng. Các chiến lược marketing cần được thiết kế để phù hợp với nhu cầu và thói quen của khách hàng.

3.1. Sử dụng công nghệ thông tin trong marketing

Công nghệ thông tin giúp ngân hàng tiếp cận khách hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả. Việc sử dụng các nền tảng trực tuyến để quảng bá dịch vụ tín dụng sẽ giúp tăng cường khả năng tiếp cận.

3.2. Chiến lược truyền thông hiệu quả

Một chiến lược truyền thông rõ ràng và nhất quán sẽ giúp NHNo & PTNT xây dựng hình ảnh thương hiệu mạnh mẽ. Việc sử dụng các kênh truyền thông xã hội để tương tác với khách hàng là rất cần thiết.

IV. Ứng dụng thực tiễn của giải pháp marketing trong dịch vụ tín dụng

Việc áp dụng các giải pháp marketing vào thực tiễn đã mang lại nhiều kết quả tích cực cho NHNo & PTNT. Các chương trình khuyến mãi và dịch vụ khách hàng đã giúp ngân hàng thu hút được nhiều khách hàng mới và giữ chân khách hàng cũ.

4.1. Kết quả từ các chương trình khuyến mãi

Các chương trình khuyến mãi đã giúp tăng cường sự quan tâm của khách hàng đối với dịch vụ tín dụng. Điều này không chỉ tăng doanh thu mà còn nâng cao uy tín của ngân hàng.

4.2. Đánh giá sự hài lòng của khách hàng

Việc thường xuyên khảo sát sự hài lòng của khách hàng giúp NHNo & PTNT cải thiện dịch vụ và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.

V. Kết luận và triển vọng tương lai của dịch vụ tín dụng ngân hàng nông nghiệp

Trong tương lai, NHNo & PTNT cần tiếp tục đổi mới và cải tiến các dịch vụ tín dụng để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường. Việc áp dụng các giải pháp marketing hiệu quả sẽ giúp ngân hàng phát triển bền vững và nâng cao vị thế cạnh tranh.

5.1. Định hướng phát triển dịch vụ tín dụng

NHNo & PTNT cần xác định rõ định hướng phát triển dịch vụ tín dụng trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt. Việc đầu tư vào công nghệ và cải tiến quy trình cho vay là rất quan trọng.

5.2. Tương lai của ngân hàng nông nghiệp

Với sự phát triển của công nghệ và nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, NHNo & PTNT có cơ hội lớn để phát triển dịch vụ tín dụng. Ngân hàng cần nắm bắt xu hướng và điều chỉnh chiến lược marketing cho phù hợp.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Thị trường tài chính ngân hàng Việt Nam bước vào giai đoạn tái cấu trúc mạnh mẽ khi các cam kết mở cửa hoàn toàn theo lộ trình gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới vào năm 2010 chính thức có hiệu lực. Sự xóa bỏ các rào cản tiếp cận thị trường đối với các tổ chức tín dụng nước ngoài đã tạo nên một môi trường cạnh tranh khốc liệt, đe dọa trực tiếp đến thị phần dịch vụ tín dụng của các ngân hàng thương mại nhà nước. Tại khu vực phía Nam thủ đô Hà Nội, huyện Thanh Trì ghi nhận tốc độ đô thị hóa nhanh chóng với mức tăng trưởng kinh tế địa phương duy trì ổn định từ 10% đến 12% mỗi năm, thúc đẩy sự chuyển dịch cơ cấu từ nông nghiệp sang công nghiệp và dịch vụ. Sự xuất hiện của hàng loạt chi nhánh ngân hàng thương mại cổ phần như Ngân hàng Công Thương nắm giữ 25% thị phần, Ngân hàng Đầu tư và Phát triển chiếm 15%, cùng Ngân hàng Á Châu và Sacombank mỗi đơn vị chiếm 10% thị phần đã làm phân tán thị phần truyền thống của Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn chi nhánh Thanh Trì vốn đang duy trì ở mức 40%.

Trước bối cảnh đó, vấn đề cấp thiết đặt ra là chi nhánh cần xây dựng một chiến lược Marketing bài bản nhằm giữ vững vị thế và mở rộng quy mô tín dụng. Nghiên cứu này được thực hiện nhằm hệ thống hóa cơ sở lý luận về Marketing dịch vụ tài chính, phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh giai đoạn 2007 - 2009, từ đó đề xuất các giải pháp chiến lược Marketing hỗn hợp giai đoạn 2011 - 2015. Phạm vi nghiên cứu tập trung chuyên sâu vào phân khúc khách hàng doanh nghiệp nhỏ và vừa trên địa bàn huyện Thanh Trì, thành phố Hà Nội. Ý nghĩa thực tiễn của công trình thể hiện qua mục tiêu định lượng cụ thể: duy trì tốc độ tăng trưởng nguồn vốn huy động từ 15% đến 18%/năm, gia tăng dư nợ cho vay nền kinh tế từ 13% đến 15%/năm, nâng tỷ trọng phục vụ doanh nghiệp nhỏ và vừa lên mức 45% đến 50% thị phần địa bàn vào năm 2015, đồng thời kiểm soát tỷ lệ nợ xấu luôn dưới ngưỡng an toàn 3%.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu được xây dựng dựa trên sự kết hợp chặt chẽ giữa các lý thuyết kinh điển về quản trị chiến lược và Marketing dịch vụ:

Thứ nhất, ma trận mở rộng sản phẩm và thị trường của Igor Ansoff được sử dụng làm nền tảng phân tích định hướng phát triển. Mô hình xác định bốn hướng tiếp cận chính: thâm nhập thị trường, mở rộng thị trường địa lý, phát triển sản phẩm mới và đa dạng hóa hoạt động kinh doanh. Trong điều kiện nguồn lực cụ thể của một chi nhánh cấp huyện, đề tài tập trung khai thác hai chiến lược cốt lõi là thâm nhập sâu vào thị trường hiện tại và phát triển giá trị gia tăng cho các gói sản phẩm tín dụng sẵn có.

Thứ hai, mô hình Marketing hỗn hợp 7P dành cho ngành dịch vụ của Bernard Booms và Mary Bitner, phát triển mở rộng từ mô hình 4P của Philip Kotler. Mô hình này bao gồm bảy yếu tố cấu thành: Sản phẩm, Giá cả, Phân phối, Xúc tiến hỗn hợp, Con người, Bằng chứng vật chất và Quy trình dịch vụ. Việc tích hợp ba yếu tố dịch vụ đặc thù giúp giải quyết triệt để các rào cản phát sinh từ bản chất vô hình của dịch vụ tài chính.

Thứ ba, ma trận định vị thị trường dịch vụ ngân hàng bốn góc phần tư gồm bốn nhóm chiến lược chính: Mink (sản phẩm hẹp, giá trị gia tăng cao), Lion (sản phẩm rộng, giá trị gia tăng cao), Mule (sản phẩm hẹp, giá trị gia tăng thấp) và Horse (sản phẩm rộng, giá trị gia tăng thấp). Chi nhánh định hướng theo đuổi mô hình Lion kết hợp tính kinh tế theo quy mô để phục vụ đa dạng nhu cầu của cộng đồng doanh nghiệp.

Bên cạnh đó, các khái niệm học thuật cốt lõi được làm rõ bao gồm: tín dụng ngân hàng, dịch vụ cho vay doanh nghiệp nhỏ và vừa, hệ thống xếp hạng tín nhiệm nội bộ, cùng bảy đặc tính bản chất của dịch vụ ngân hàng: tính vô hình, tính không thể tách rời giữa sản xuất và tiêu dùng, tính không ổn định về chất lượng, tính không thể lưu kho, tính không chuyển giao quyền sở hữu, trách nhiệm ủy thác tài chính và tính chất dòng thông tin tương tác hai chiều.

Phương pháp nghiên cứu

Nguồn dữ liệu thứ cấp được thu thập toàn diện từ hệ thống báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh và báo cáo phân tích tín dụng của Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn chi nhánh Thanh Trì trong giai đoạn 2007 - 2009. Đồng thời, tác giả tổng hợp các văn bản pháp quy, chỉ thị điều hành tiền tệ từ Ngân hàng Nhà nước Việt Nam và thông tin niêm yết công khai trên cổng thông tin toàn hệ thống.

Nguồn dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua hai kênh chính: phỏng vấn chuyên sâu 5 cán bộ quản lý cấp cao bao gồm Giám đốc chi nhánh, Phó Giám đốc kinh doanh và Trưởng phòng Kế hoạch kinh doanh; kết hợp khảo sát bảng hỏi đối với 120 khách hàng đại diện cho các doanh nghiệp nhỏ và vừa đang giao dịch tại hội sở và các phòng giao dịch trực thuộc.

Phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên thuận tiện được áp dụng để đảm bảo tính đại diện cho các ngành nghề kinh doanh đa dạng trên địa bàn như nông nghiệp, công nghiệp chế biến, xây dựng và thương mại dịch vụ. Dữ liệu sơ cấp được mã hóa và xử lý bằng phần mềm thống kê chuyên dụng SPSS nhằm kiểm định mức độ thỏa mãn của khách hàng đối với các biến số Marketing mix. Toàn bộ quá trình thu thập và phân tích dữ liệu được thực hiện liên tục trong khoảng thời gian 6 tháng, tạo cơ sở thực nghiệm vững chắc cho các định hướng giai đoạn 2011 - 2015.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Phân tích số liệu thực tế giai đoạn 2007 - 2009 cho thấy quy mô hoạt động và chiến lược tiếp cận thị trường của chi nhánh ghi nhận những biến động và kết quả rõ nét:

Thứ nhất, về quy mô dư nợ và thị phần: Tổng dư nợ tín dụng của chi nhánh đạt 527 tỷ đồng vào năm 2007, giảm xuống 415 tỷ đồng vào năm 2008 (tương ứng mức giảm tuyệt đối 112 tỷ đồng, giảm 26,34%) do thực thi chính sách thắt chặt tiền tệ của Chính phủ nhằm kiềm chế lạm phát. Đến năm 2009, dư nợ đã phục hồi lên mức 487 tỷ đồng (tăng 72 tỷ đồng, tương ứng tăng 17,35%). Riêng phân khúc doanh nghiệp nhỏ và vừa, dư nợ năm 2009 đạt 296 tỷ đồng với 193 doanh nghiệp duy trì quan hệ tín dụng thường xuyên, chiếm khoảng 10% tổng số doanh nghiệp đóng trên địa bàn và xác lập 40% thị phần tín dụng doanh nghiệp toàn huyện.

Thứ hai, về cơ cấu kỳ hạn tín dụng: Sự mất cân đối nghiêm trọng thể hiện ở tỷ trọng cho vay ngắn hạn chiếm tới 86% (tương đương 254 tỷ đồng năm 2009), trong khi cho vay trung và dài hạn chỉ chiếm 14% (tương đương 42 tỷ đồng). Cơ cấu này bắt nguồn từ việc nguồn vốn huy động đầu vào của chi nhánh có hơn 65% là các khoản tiền gửi dân cư có kỳ hạn dưới 12 tháng, dù nguồn tiền gửi dân cư chiếm tỷ trọng áp đảo trên 80% tổng nguồn vốn huy động.

Thứ ba, về phân loại khách hàng và chất lượng tín dụng: Nhờ áp dụng hệ thống chấm điểm tín nhiệm nội bộ nghiêm ngặt, gần 80% khách hàng doanh nghiệp đang vay vốn tại chi nhánh thuộc nhóm A (chất lượng tín nhiệm cao). Tỷ lệ nợ xấu trên tổng dư nợ luôn được kiểm soát xuất sắc ở mức 0% trong năm 2007 và duy trì dưới 1% trong suốt giai đoạn 2008 - 2009.

Thứ tư, về công nghệ và quy trình: Việc triển khai hệ thống giao dịch nội bộ trực tuyến IPCAS từ cuối năm 2007 đã giúp rút ngắn thời gian xử lý hồ sơ vay vốn, hỗ trợ giải ngân nhanh chóng cho các doanh nghiệp có nhu cầu vốn lưu động cấp bách.

Thảo luận kết quả

Nguyên nhân căn bản dẫn đến sự mất cân đối giữa dư nợ ngắn hạn và trung dài hạn là do tâm lý của các doanh nghiệp nhỏ và vừa muốn sử dụng vốn ngắn hạn có lãi suất thấp hơn để tối ưu hóa chi phí sản xuất kinh doanh ngắn hạn. Về phía ngân hàng, việc ưu tiên cấp tín dụng ngắn hạn giúp giảm thiểu rủi ro thanh khoản và phù hợp với tính chất của nguồn vốn huy động đầu vào. Tuy nhiên, tình trạng này khiến dư nợ của chi nhánh thường xuyên biến động theo tính thời vụ của các doanh nghiệp kinh doanh nông sản và phân bón.

Khi so sánh với các nghiên cứu cùng thời kỳ về hệ thống ngân hàng thương mại, kết quả nghiên cứu hoàn toàn tương đồng với xu hướng chung của ngành tài chính: sự chuyển dịch cơ cấu tín dụng từ doanh nghiệp nhà nước sang doanh nghiệp ngoài quốc doanh (tỷ trọng dư nợ khu vực ngoài quốc doanh tại chi nhánh luôn duy trì trên 50%).

Các dữ liệu nghiên cứu về thị phần và biến động dư nợ có thể được mô tả trực quan thông qua bảng cơ cấu dư nợ theo thành phần kinh tế và biểu đồ hình cột so sánh tốc độ tăng trưởng tín dụng qua từng năm. Biểu đồ tròn phân chia thị phần cho thấy chi nhánh vẫn giữ vị trí dẫn đầu với 40%, vượt trội so với VietinBank (25%) hay BIDV (15%), song khoảng cách này đang bị thu hẹp nhanh chóng do các ngân hàng đối thủ liên tục áp dụng chính sách lãi suất linh hoạt và dịch vụ khách hàng chuyên nghiệp.

Đề xuất và khuyến nghị

Nhằm hiện thực hóa mục tiêu tăng trưởng tín dụng 13% đến 15%/năm và mở rộng thị phần khách hàng doanh nghiệp lên mức 45% đến 50% vào năm 2015, bốn nhóm giải pháp chiến lược Marketing hỗn hợp cần được triển khai đồng bộ:

Thứ nhất, tái cấu trúc chính sách sản phẩm và định giá cạnh tranh: Phòng Kế hoạch kinh doanh và Phòng Tín dụng cần phối hợp thiết kế các gói sản phẩm tín dụng chuyên biệt dành riêng cho doanh nghiệp nông nghiệp nông thôn thực hiện mô hình sản xuất, chế biến và tiêu thụ khép kín. Nâng hạn mức vay vốn tín chấp không cần tài sản đảm bảo lên từ 30 đến 50 tỷ đồng đối với khách hàng xếp hạng tín nhiệm loại A; duy trì hạn mức 10 đến 20 tỷ đồng cho nhóm B và C. Áp dụng mức lãi suất cho vay ưu đãi khoảng 13%/năm đối với các doanh nghiệp sản xuất hàng xuất khẩu cam kết bán lại ngoại tệ cho ngân hàng. Mục tiêu đến năm 2015 nâng tỷ trọng dư nợ trung dài hạn lên tối đa 35% trên tổng dư nợ.

Thứ hai, hiện đại hóa kênh phân phối và tối ưu hóa quy trình dịch vụ: Ban Giám đốc chi nhánh chỉ đạo triển khai quy trình bán hàng trực tiếp chuẩn hóa gồm 5 bước: Định hướng và đánh giá khách hàng, Xem xét hồ sơ pháp lý, Liên hệ khách hàng, Xử lý khúc mắc, và Kết thúc bán hàng. Đồng thời, thiết lập đường dây giao dịch tài chính qua điện thoại có nhân viên tư vấn riêng biệt cho các doanh nghiệp. Tiến hành nâng cấp hạ tầng đường truyền mạng IPCAS trong giai đoạn 2011 - 2013 nhằm loại bỏ tình trạng nghẽn mạng cục bộ, rút ngắn 30% thời gian thẩm định và phê duyệt khoản vay.

Thứ ba, chuẩn hóa đội ngũ nhân sự và củng cố bằng chứng vật chất: Phòng Tổ chức cán bộ xây dựng kế hoạch đào tạo lại toàn diện nghiệp vụ thẩm định dự án và kỹ năng giao tiếp cho 100% cán bộ tín dụng; tổ chức sát hạch trình độ tin học ứng dụng định kỳ 6 tháng một lần. Khôi phục quy định bắt buộc về trang phục nhận diện thương hiệu tại tất cả các điểm giao dịch, tạo dựng hình ảnh chuyên nghiệp, thân thiện và tin cậy trong tâm trí khách hàng doanh nghiệp ngay từ năm 2011.

Thứ tư, đẩy mạnh truyền thông xúc tiến và quản trị quan hệ khách hàng: Bộ phận Marketing chủ động tiếp cận trực tiếp danh bạ hơn 300 doanh nghiệp trên địa bàn huyện; tổ chức hội nghị khách hàng doanh nghiệp thường niên để đối thoại chính sách lãi suất; triển khai chính sách chăm sóc khách hàng VIP và ưu đãi phí thanh toán quốc tế nhằm tăng tỷ lệ giữ chân khách hàng truyền thống lên trên 90% trong suốt giai đoạn 2011 - 2015.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

Nội dung và kết quả nghiên cứu mang lại giá trị ứng dụng thiết thực cho bốn nhóm đối tượng chính:

Thứ nhất, ban lãnh đạo và cán bộ tín dụng thuộc hệ thống Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam: Cung cấp khung tham chiếu thực nghiệm về cách thức phân đoạn thị trường theo chất lượng tín nhiệm và phương pháp thiết kế chính sách ưu đãi hạn mức tín chấp cho từng nhóm doanh nghiệp tại các địa bàn ven đô thị.

Thứ hai, các nhà quản trị Marketing và phát triển kinh doanh tại các ngân hàng thương mại cổ phần: Cung cấp góc nhìn thực tế về phân tích hành vi khách hàng doanh nghiệp nhỏ và vừa, kinh nghiệm triển khai mô hình Marketing mix 7P trong lĩnh vực dịch vụ tài chính để cạnh tranh trực tiếp với các ngân hàng lớn.

Thứ ba, giảng viên, học viên cao học và sinh viên chuyên ngành Quản trị Kinh doanh, Tài chính - Ngân hàng và Marketing: Sử dụng làm tài liệu tham khảo có giá trị học thuật cao về phương pháp kết hợp ma trận Ansoff với mô hình Marketing dịch vụ, quy trình xử lý dữ liệu khảo sát bằng công cụ SPSS trong nghiên cứu định lượng ngân hàng.

Thứ tư, chủ doanh nghiệp và nhà quản trị tài chính tại các doanh nghiệp nhỏ và vừa: Giúp hiểu rõ các tiêu chí chấm điểm tín nhiệm loại A, B, C của ngân hàng, từ đó chủ động hoàn thiện báo cáo tài chính và hồ sơ pháp lý nhằm tiếp cận các gói tín dụng ưu đãi lãi suất thấp một cách thuận lợi.

Câu hỏi thường gặp

Lý do Agribank Thanh Trì cần tập trung nguồn lực tín dụng vào nhóm khách hàng doanh nghiệp nhỏ và vừa là gì? Doanh nghiệp nhỏ và vừa chiếm hơn 90% tổng số doanh nghiệp đóng trên địa bàn huyện và đóng vai trò động lực chính cho tăng trưởng kinh tế địa phương. Việc tập trung vào phân khúc này giúp chi nhánh phân tán rủi ro tín dụng thay vì phụ thuộc vào các doanh nghiệp nhà nước, đồng thời mở rộng quy mô tín dụng đạt mức tăng trưởng 13% đến 15%/năm.

Tại sao tỷ trọng cho vay ngắn hạn tại chi nhánh lại chiếm tới 86% tổng dư nợ doanh nghiệp? Tỷ trọng này phản ánh đúng thực tế nhu cầu vốn lưu động ngắn hạn của các doanh nghiệp thương mại và chế biến nông sản trên địa bàn. Đồng thời, nguồn vốn huy động đầu vào của chi nhánh có hơn 65% là kỳ hạn dưới 12 tháng, buộc ngân hàng phải ưu tiên cho vay ngắn hạn để cân đối kỳ hạn và đảm bảo khả năng thanh khoản an toàn.

Làm thế nào để chi nhánh cạnh tranh huy động vốn khi lãi suất đầu vào thấp hơn các ngân hàng thương mại cổ phần? Chi nhánh tận dụng tối đa lợi thế bề dày lịch sử hoạt động lâu năm và uy tín thương hiệu quốc gia để củng cố niềm tin của người gửi tiền. Thực tế chứng minh nguồn vốn tiền gửi dân cư luôn duy trì ổn định chiếm trên 80% tổng nguồn vốn huy động nhờ sự tín nhiệm về tính an toàn của người dân địa phương.

Hệ thống mạng nội bộ IPCAS đóng góp vai trò cụ thể nào trong chiến lược Marketing dịch vụ tín dụng? Hệ thống IPCAS tự động hóa quá trình hạch toán và luân chuyển chứng từ giữa các phòng giao dịch, giúp rút ngắn thời gian xử lý hồ sơ vay vốn từ vài ngày xuống còn vài giờ. Điều này nâng cao chất lượng quy trình dịch vụ và tạo lợi thế cạnh tranh về tốc độ giải ngân cho ngân hàng.

Chiến lược định vị thương hiệu phù hợp nhất cho Agribank Thanh Trì trong giai đoạn 2011 - 2015 là gì? Chi nhánh cần kiên định định vị hình ảnh một ngân hàng cung ứng dịch vụ tiện lợi, thân thiện và đáng tin cậy nhất địa bàn. Mô hình định vị kết hợp tuyến sản phẩm đa dạng với mức giá cạnh tranh và giá trị gia tăng vượt trội giúp ngân hàng bảo vệ vững chắc 40% thị phần hiện tại.

Kết luận

Nghiên cứu đã giải quyết toàn diện bài toán chiến lược Marketing phát triển thị trường dịch vụ tín dụng cho doanh nghiệp nhỏ và vừa với các đóng góp trọng tâm:

• Hệ thống hóa hoàn chỉnh khung lý luận Marketing dịch vụ tài chính thông qua việc kết hợp ma trận Ansoff, mô hình Marketing 7P và ma trận định vị thị trường.
• Đánh giá chân thực bức tranh kinh doanh giai đoạn 2007 - 2009 với sự phục hồi dư nợ đạt 487 tỷ đồng, nắm giữ 40% thị phần khách hàng doanh nghiệp và kiểm soát nợ xấu dưới 1%.
• Nhận diện chính xác điểm nghẽn về cơ cấu dư nợ khi cho vay ngắn hạn chiếm 86%, từ đó đề xuất giải pháp nâng tỷ trọng dư nợ trung dài hạn lên 35% vào năm 2015.
• Thiết lập đồng bộ các giải pháp Marketing mix từ nới rộng hạn mức tín chấp 30 đến 50 tỷ đồng cho khách hàng hạng A, chuẩn hóa quy trình bán hàng 5 bước đến đào tạo toàn diện nhân sự.
• Xác định lộ trình triển khai rõ ràng cho giai đoạn 2011 - 2015 nhằm đạt mục tiêu lợi nhuận tăng tối thiểu 10%/năm và đưa thị phần tín dụng doanh nghiệp đạt mức 45% đến 50%.

Đề tài là tài liệu tham khảo giá trị cho các nhà quản trị ngân hàng trong việc hoạch định chính sách kinh doanh thực chiến. Hãy tham khảo và vận dụng linh hoạt các giải pháp Marketing dịch vụ trên để tối ưu hóa hiệu quả tăng trưởng tín dụng tại đơn vị của bạn ngay hôm nay.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương 1: Tổng quan nghiên cứu về giải pháp chiến lược Marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ tín dụng của Ngân hàng No&PTNT Thanh Trì trên địa bàn Hà Nội Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về giải pháp chiến lược Marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ tín dụng của Ngân hàng Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng chiến lược Marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ tín dụng của Ngân hàng No&PTNT Thanh Trì trên địa bàn Hà Nội Chương 4: Các kết luận và đề xuất với chiến lược Marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ tín dụng của Ngân hàng No&PTNT Thanh Trì trên địa bàn Hà Nội GVHD: PGS. TS Phan Thị Thu Hoài Nguyễn Thị Song Anh – 42C4 Luan van Luận văn tốt nghiệp Khoa kinh doanh thương mại CHƯƠNG II – TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ TÍN DỤNG CỦA NGÂN HÀNG.1 Một số định nghĩa và khái niệm cơ bản 2.1 Thị trường là gì? (What is market? ) Dựa vào góc độ tiếp cận và phương pháp thể hiện mà tồn tại nhiều định nghĩa khác nhau về thị trường. Theo Phillip Kotler, thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó. Do đó, khi đề cập đến thị trường nói chung, cần đề cập đền các yếu tố:  Chủ thể hoạt động của thị trường là tập hợp những người mua và những người bán, nếu thiếu một trong hai chủ thể này thì không thể tạo thành thị trường.

 Nội dung hoạt động của thị trường là trao đổi sản phẩm dựa trên quan hệ hàng hóa – tiền tệ.  Hoạt động trao đổi của thị trường được thực hiện trong những điều kiện không gian và thời gian xác định, tuy phạm vi có thể rất khác nhau.  Chiến lược phát triển thị trường: là hệ thống các chính sách và biện pháp lớn của công ty nhằm triển khai các hoạt động Marketing để mở rộng thị trường cả về chiều rộng lẫn chiều sâu cũng như mở ra các khu vực thị trường địa lý mới.2 Khái niệm về chiến lược Marketing Hiện nay, trong các tài liệu về Marketing vẫn tồn tại nhiều khái niệm về chiến lược Marketing như dưới đây: - Theo Phillip Kotler, chiến lược Marketing được hiểu: “ Chiến lược là hệ thống luận điểm logic, hợp lý làm căn cứ chỉ đạo một đơn vị tổ chức tính toán cách giải quyết những nhiệm vụ Marketing của mình. Nó bao gồm các chiến lược cụ thể đối với các thị trường mục tiêu, đối với phức hệ Marketing hỗn hợp và mức chi phí cho Marketing”.

- Chiến lược marketing có thể hiểu là hỗn hợp của 5 yếu tố gồm định vị thị trường, định vị sản phẩm, marketing hỗn hợp, gia nhập thị trường và thời điểm. Cơ cở nền tảng để tạo ra chiến lược marketing là sự kết hợp 5 yếu tố trên nhằm hình thành nên những vấn đề cốt lõi cho hoạt động marketing. - Chiến lược marketing bao gồm việc lựa chọn, phân tích một thị trường mục tiêu, định vị trên thị trường mục tiêu tạo ra và duy trì một hỗn hợp marketing phù hợp để thỏa mãn thị trường mục tiêu này. Một chiến lược marketing hình thành một kế hoạch rõ ràng để sử dụng tốt nhất các nguồn lực và chiến thuật của ngân hàng để đạt được các mục tiêu của ngân hàng.

TS Phan Thị Thu Hoài Nguyễn Thị Song Anh – 42C4 Luan van Luận văn tốt nghiệp Khoa kinh doanh thương mại Chiến lược marketing sẽ mang ý nghĩa khác nhau với từng ngân hàng khác nhau. Chiến lược marketing sẽ thỏa mãn những nhu cầu khác nhau trong nội bộ tổ chức của ngân hàng và thị trường. Chiến lược marketing của các ngân hàng khác nhau có thể khác nhau xuất phát từ sự khác nhau dưới các góc độ như:  Sự đa dạng và bản chất của thị trường phục vụ  Sự đa dạng và tính phức tạp của sản phẩm và/ hoặc dịch vụ được cung cấp  Bản chất khác nhau của công nghệ và quá trình xử lý được sử dụng  Sự tinh vi, phức tạp của các quy trình hoạch định hiện tại  Bản tính và năng lực của những người tham gia hình thành chiến lược và quá trình hoạch định  Các quy tắc và giá trị của ngân hàng  Bản chất của môi trường kinh doanh mà ngân hàng đang tham gia hoạt động  Bản chất của hoạt động cạnh tranh trên thị trường  Bản chất và nhu cầu của cổ đông và những chủ thể có liên quan khác Từ các định nghĩa trên, chúng ta có thể nhìn nhận chiến lược marketing là quá trình ngân hàng chuyển tải mục tiêu kinh doanh và chiến lược kinh doanh của mình thành các hoạt động trên thị trường.3 Dịch vụ và những khác biệt cơ bản giữa dịch vụ ngân hàng và hàng hóa 2.1 Dịch vụ và dịch vụ tín dụng.  Ngày nay, chúng ta biết đến rất nhiều hoạt động trao đổi gọi chung là dịch vụ.

Và ngược lại, dịch vụ bao gồm rất nhiều các loại hình hoạt động và nghiệp vụ trao đổi trong các lĩnh vực và ở cấp độ khác nhau. Phillip Kotler định nghĩa dịch vụ: dịch vụ là một hoạt động hay lợi ích cung ứng nhằm để trao đổi, chủ yếu là vô hình và không dẫn đến việc chuyển quyền sở hữu. Việc thực hiện dịch vụ có thể gắn liền hoặc không gắn liền với sản phẩm vật chất. Tóm lại, có thể hiểu dịch vụ là hoạt động có chủ đích nhằm đáp ứng nhu cầu nào đó của con người.

Đặc điểm của dịch vụ là không tồn tại ở dạng sản phẩm cụ thể (hữu hình) như hàng hóa nhưng nó phục vụ trực tiếp nhu cầu nhất định của xã hội.  Tín dụng ngân hàng là quan hệ chuyển nhượng vốn giữa Ngân hàng, các tổ chức tín dụng khác với các tổ chức và cá nhân trong xã hội trong đó Ngân hàng giữ vai trò trung gian, vừa là người đi vay vừa là người cho vay.  Dưới góc độ là người cho vay: khách hàng phải hoàn trả đầy đủ nợ gốc và lãi tiền vay cho NH đúng thời hạn đã thoả thuận trên HĐTD đồng thời cam kết sử dụng tiền vay theo đúng mục đích đã ghi trong HĐTD. TS Phan Thị Thu Hoài Nguyễn Thị Song Anh – 42C4 Luan van Luận văn tốt nghiệp Khoa kinh doanh thương mại  Dưới góc độ người đi vay: NH sau thời gian sử dụng vốn vay của các cá nhân hay TCKT khác phải hoàn trả gốc và lãi tùy theo hình thức huy động và lãi suất tiền gửi.

→ Dịch vụ tín dụng (dịch vụ cho vay): ngân hàng thực hiện cho vay nhằm đáp ứng nhu cầu vốn của khách hàng bằng đồng Việt Nam hoặc các loại ngoại tệ mạnh với thời hạn chi theo 3 loại chủ yếu: Ngắn hạn, trung hạn và dài hạn.  Dich vụ tín dụng đối với cho vay doanh nghiệp nhỏ và vừa có thể được phân loại theo các tiêu chí như sau: - Căn cứ vào mục đích sử dụng vốn vay: Căn cứ vào mục đích sử dụng vốn vay thì tín dụng được chia thành các loại sau:  Cho vay bất động sản: Là loại cho vay liên quan đến việc mua sắm và xây dựng bất động sản như: nhà ở, đất đai.  Cho vay công nghiệp và thương mại: Là loại cho vay ngắn hạn để bổ sung vốn lưu động cho các doanh nghiệp trong lĩnh vực công nghiệp, thương mại, dịch vụ.  Cho vay nông nghiệp: Là loại cho vay để trang trải các chi phí sản xuất như: phân bón, thuốc trừ sâu, giống cây trồng, thức ăn gia súc, công lao động.

- Căn cứ vào thời hạn cho vay: Theo căn cứ này, cho vay được chia thành 3 loại gồm:  Cho vay ngắn hạn: Là các khoản vay có thời hạn cho vay không quá 12 tháng, được sử dụng để bù đắp sự thiếu hụt vốn lưu động phát sinh trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và nhu cầu chi tiêu ngắn hạn của cá nhân.  Cho vay trung hạn: Là các khoản cho vay có thời hạn cho vay từ trên 12 tháng đến 60 tháng. Loại cho vay này chủ yếu được sử dụng để đầu tư mua sắm tài sản cố định, cải tiến hoặc đổi mới thiết bị, công nghệ, mở rộng sản xuất kinh doanh, xây dựng các dự án mới có quy mô nhỏ và thời gian thu hồi vốn nhanh.  Cho vay dài hạn: Là các khoản vay có thời hạn cho vay trên 60 tháng.

Mục đích sử dụng là để đáp ứng các nhu cầu dài hạn như: Xây dựng nhà ở, xây dựng các xí nghiệp mới, mua các thiết bị và phương tiện vận tải có quy mô lớn. - Căn cứ vào mức độ đảm bảo tiền vay trong quan hệ tín dụng đối với khách hàng: Cho vay được chia làm 2 loại:  Cho vay có đảm bảo: Là khoản vay mà Ngân hàng yêu cầu người vay vốn phải có đảm bảo bằng tài sản thế chấp, cầm cố hoặc bảo lãnh của bên thứ ba. TS Phan Thị Thu Hoài Nguyễn Thị Song Anh – 42C4 Luan van Luận văn tốt nghiệp Khoa kinh doanh thương mại  Cho vay không có đảm bảo: Là khoản cho vay mà Ngân hàng không yêu cầu người vay phải có tài sản đảm bảo. - Căn cứ vào đối tượng tín dụng.

Căn cứ vào đối tượng tín dụng thì cho vay của NHTM được chia làm 2 loại:  Cho vay vốn lưu động: Là loại cho vay được sử dụng để hình thành vốn lưu động của doanh nghiệp hay cho vay để bù đắp mức vốn lưu động thiếu hụt tạm thời.  Cho vay vốn cố định: Là loại cho vay được sử dụng để hình thành vốn cố định của doanh nghiệp như đầu tư mua sắm tài sản cố định, cải tiến và đổi mới kỹ thuật, mở rộng sản xuất, xây dựng các xí nghiệp và các công trình mới.2 Những khác biệt cơ bản giữa dịch vụ ngân hàng với hàng hóa  Tính vô hình Các dịch vụ đều vô hình. Không giống như những sản phẩm vật chất, chúng không thể nhìn thấy được, không nếm được, không cảm thấy được hay không ngửi thấy được trước khi mua chúng.  Tính không tách rời Dịch vụ thường được sản xuất và tiêu dùng đồng thời.

Điều nay không đúng với hàng hóa vật chất được sản xuất ra nhập kho, phân phối thông qua nhiều nấc trung gian mua bán sau đó rồi mới được tiêu dùng.  Tính không ổn định Các dịch vụ rất không ổn định, vì nó phụ thuộc vào người thực hiện dịch vụ, thời gian và địa điểm thực hiện dịch vụ đó.