Chiến lược marketing cho sản phẩm bất động sản: Nghiên cứu trường hợp Vinaconex

Luận văn thạc sĩ phân tích chiến lược marketing cho sản phẩm bất động sản tại Vinaconex, cung cấp cái nhìn sâu sắc và ứng dụng thực tiễn.

• Tác giả: Đỗ Văn Dân
• Người hướng dẫn: Dr. Trần Đoan Kim
• Trường học: Vietnam National University, Hanoi School Of Business
• Chuyên ngành: Business Administration
• Đề tài: Marketing Strategy For Real Estate Product The Case Of Vinaconex
• Loại tài liệu: Thesis
• Năm xuất bản: 2010
• Địa điểm: Hanoi

Mục lục chi tiết

• ACKNOWLEDGEMENTS
• TABLE OF CONTENTS
• LIST OF FIGUGES
• LIST OF TABLE
• LIST OF ABBREVIATIONS
• SCOPE OF WORK
• DATA SOURCES AND PROCESSING
• STRUCTURE OF THE THESIS
• 1. CHAPTER 1: THEORETICAL FOUNDATION
• 1.1. MARKETING STRATEGY
• 1.2. THE IMPORTANCE OF MARKETING STRATEGY TO REAL ESTATE
• 1.3. MARKET SEGMENTS
• 1.4. SELECTING TARGET MARKET
• 1.5. ANALYZE COMPETITION
• 2. CHAPTER 2: STATUS OF VINACONEX’S MARKETING STRATEGY PLANNING
• 3. CHAPTER 3: SELECT MARKETING STRATEGY FOR VINACONEX’S REAL ESTATE PRODUCT

Tóm tắt

I. Tổng quan về chiến lược marketing cho sản phẩm bất động sản

Chiến lược marketing cho sản phẩm bất động sản là một yếu tố quan trọng giúp các doanh nghiệp như Vinaconex phát triển bền vững. Trong bối cảnh thị trường bất động sản Việt Nam đang ngày càng cạnh tranh, việc xây dựng một chiến lược marketing hiệu quả là điều cần thiết. Chiến lược này không chỉ giúp tăng cường nhận diện thương hiệu mà còn tối ưu hóa doanh thu từ các sản phẩm bất động sản.

1.1. Định nghĩa chiến lược marketing trong bất động sản

Chiến lược marketing trong bất động sản bao gồm việc xác định thị trường mục tiêu, phân tích nhu cầu của khách hàng và xây dựng các chương trình quảng cáo phù hợp. Theo Philip Kotler, chiến lược marketing là quá trình tạo ra giá trị cho khách hàng và doanh nghiệp.

1.2. Tầm quan trọng của chiến lược marketing

Chiến lược marketing không chỉ giúp tăng cường khả năng cạnh tranh mà còn tạo ra giá trị cho sản phẩm. Đặc biệt trong lĩnh vực bất động sản, việc áp dụng các chiến lược marketing hiệu quả có thể giúp doanh nghiệp tối ưu hóa lợi nhuận và thu hút khách hàng.

II. Thách thức trong việc triển khai chiến lược marketing cho Vinaconex

Vinaconex đang đối mặt với nhiều thách thức trong việc triển khai chiến lược marketing cho sản phẩm bất động sản. Những thách thức này bao gồm sự cạnh tranh từ các đối thủ nước ngoài, sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng và các quy định pháp lý khắt khe.

2.1. Cạnh tranh từ các đối thủ trong và ngoài nước

Sự gia tăng của các nhà đầu tư nước ngoài trong lĩnh vực bất động sản đã tạo ra áp lực lớn cho Vinaconex. Các đối thủ này thường có nguồn lực tài chính mạnh và chiến lược marketing chuyên nghiệp hơn.

2.2. Thay đổi trong nhu cầu của khách hàng

Nhu cầu của khách hàng trong lĩnh vực bất động sản đang thay đổi nhanh chóng. Khách hàng ngày càng đòi hỏi nhiều hơn về chất lượng sản phẩm và dịch vụ, điều này đặt ra thách thức cho Vinaconex trong việc đáp ứng.

III. Phương pháp xây dựng chiến lược marketing hiệu quả cho Vinaconex

Để xây dựng một chiến lược marketing hiệu quả, Vinaconex cần áp dụng các phương pháp phân tích thị trường và khách hàng. Việc sử dụng các mô hình như BCG và GE sẽ giúp doanh nghiệp xác định được vị trí của mình trên thị trường.

3.1. Phân tích thị trường và khách hàng

Phân tích thị trường giúp Vinaconex hiểu rõ hơn về nhu cầu và xu hướng của khách hàng. Việc này bao gồm việc khảo sát và thu thập dữ liệu từ thị trường để đưa ra quyết định chính xác.

3.2. Xây dựng chiến lược truyền thông hiệu quả

Chiến lược truyền thông cần được thiết kế để thu hút sự chú ý của khách hàng. Vinaconex có thể sử dụng các kênh truyền thông đa dạng như mạng xã hội, quảng cáo trực tuyến và sự kiện để tiếp cận khách hàng mục tiêu.

IV. Ứng dụng thực tiễn của chiến lược marketing tại Vinaconex

Vinaconex đã áp dụng nhiều chiến lược marketing khác nhau để nâng cao hiệu quả kinh doanh. Những ứng dụng này không chỉ giúp tăng cường nhận diện thương hiệu mà còn tạo ra giá trị cho khách hàng.

4.1. Các chiến dịch quảng cáo thành công

Vinaconex đã triển khai nhiều chiến dịch quảng cáo thành công, giúp tăng cường sự hiện diện trên thị trường. Những chiến dịch này thường tập trung vào việc giới thiệu các sản phẩm mới và các dự án lớn.

4.2. Kết quả đạt được từ chiến lược marketing

Kết quả từ các chiến lược marketing đã giúp Vinaconex tăng trưởng doanh thu và mở rộng thị phần. Doanh nghiệp đã ghi nhận sự gia tăng đáng kể trong số lượng khách hàng và doanh số bán hàng.

V. Kết luận và tương lai của chiến lược marketing bất động sản

Chiến lược marketing cho sản phẩm bất động sản của Vinaconex cần được điều chỉnh và cải tiến liên tục để đáp ứng nhu cầu thị trường. Tương lai của chiến lược này sẽ phụ thuộc vào khả năng thích ứng với các thay đổi trong môi trường kinh doanh.

5.1. Tương lai của thị trường bất động sản

Thị trường bất động sản Việt Nam dự kiến sẽ tiếp tục phát triển mạnh mẽ trong những năm tới. Vinaconex cần chuẩn bị sẵn sàng để nắm bắt các cơ hội mới.

5.2. Đề xuất cải tiến chiến lược marketing

Vinaconex nên xem xét việc áp dụng các công nghệ mới trong marketing, như marketing tự động hóa và phân tích dữ liệu lớn, để tối ưu hóa hiệu quả chiến lược của mình.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Thị trường bất động sản Việt Nam giai đoạn 2006–2010 chứng kiến bước chuyển dịch quan trọng khi đất nước chính thức gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO). Tại thủ đô Hà Nội, tốc độ đô thị hóa nhanh chóng thúc đẩy nguồn cung nhà ở tăng trưởng đột biến. Riêng trong năm 2009, tổng số căn hộ chào bán mới đạt 6.587 căn, trong đó hơn 40% lượng hàng tập trung vào quý IV, cao gấp hơn 2 lần tổng lượng mở bán của cả năm 2007 và 2008. Đứng trước sức ép cạnh tranh gay gắt từ các tập đoàn nước ngoài và doanh nghiệp tư nhân, Tổng Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu và Xây dựng Việt Nam (VINACONEX) đối mặt với bài toán tái cấu trúc hoạt động kinh doanh. Mặc dù sở hữu quy mô vốn điều lệ 1.850 tỷ đồng, tổng tài sản trên 22.000 tỷ đồng cùng quỹ đất chiến lược hơn 2.000 ha trên phạm vi cả nước, doanh nghiệp vẫn duy trì tư duy bán hàng thụ động, thiếu vắng bộ phận tiếp thị chuyên biệt và chưa có kế hoạch định vị thương hiệu dài hạn. Luận văn thạc sĩ Quản trị Kinh doanh của tác giả Đỗ Văn Dân, dưới sự hướng dẫn của Tiến sĩ Trần Đoàn Kim tại Trường Quản trị Kinh doanh thuộc Đại học Quốc gia Hà Nội, tập trung giải quyết câu hỏi: VINACONEX cần áp dụng chiến lược marketing nào và phương thức triển khai ra sao trong giai đoạn 5 năm (2010–2015) tại Hà Nội? Công trình mang lại giá trị thực tiễn to lớn trong việc nâng cao tỷ lệ tiêu thụ sản phẩm lên trên 80%, tối ưu hóa biên lợi nhuận và củng cố năng lực cạnh tranh cho doanh nghiệp xây dựng đầu ngành.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn xây dựng hệ thống luận cứ dựa trên lý thuyết quản trị marketing của Philip Kotler, trọng tâm là quy trình 4 giai đoạn: phân tích cơ hội thị trường, phát triển chiến lược định vị, thiết lập chương trình marketing hỗn hợp và tổ chức kiểm soát. Bên cạnh đó, mô hình 5 áp lực cạnh tranh của Michael Porter kết hợp với phân tích PEST (chính trị, kinh tế, xã hội, công nghệ) được vận dụng để nhận diện các biến số vĩ mô. Nghiên cứu khai thác lý thuyết vòng đời sản phẩm (PLC), ma trận BCG của Boston Consulting Group phân loại danh mục sản phẩm (Ngôi sao, Bò sữa, Dấu hỏi, Chó) và ma trận GE/McKinsey 9 ô đo lường sức hấp dẫn ngành cùng sức mạnh đơn vị kinh doanh. Các khái niệm nền tảng bao gồm phân đoạn thị trường (STP), định vị sản phẩm (Positioning), chiến lược truyền thông kéo - đẩy (Push - Pull Strategy) và phối thức Marketing Mix 4P (Product, Price, Place, Promotion) đóng vai trò làm khung chiếu đánh giá danh mục dự án bất động sản.

Phương pháp nghiên cứu

Tác giả áp dụng phương pháp nghiên cứu tình huống (case study) kết hợp phân tích định tính và thống kê mô tả. Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua 120 phiếu khảo sát và các cuộc phỏng vấn sâu với các chuyên gia đầu ngành, ban lãnh đạo doanh nghiệp và khách hàng giao dịch nhà ở. Phương pháp chọn mẫu có chủ đích kết hợp phân tầng được lựa chọn nhằm bao quát đầy đủ 4 nhóm sản phẩm: khu đô thị mới, căn hộ chung cư, văn phòng cho thuê và trung tâm thương mại. Nguồn dữ liệu thứ cấp được trích xuất từ báo cáo thị trường giai đoạn 2006–2009 của CBRE Việt Nam, số liệu của Tổng cục Thống kê, Ngân hàng Nhà nước Việt Nam và báo cáo tài chính nội bộ của VINACONEX. Phương pháp phân tích mô tả và chấm điểm ma trận được lựa chọn vì bất động sản là sản phẩm có chu kỳ vốn dài, chịu chi phối sâu sắc bởi hạ tầng đô thị và chính sách kinh tế vĩ mô. Toàn bộ quá trình thu thập thông tin diễn ra trong giai đoạn 2008–2010, phục vụ việc xây dựng chiến lược hành động 5 năm từ năm 2010 đến năm 2015.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Thứ nhất, cơ cấu nguồn cung căn hộ tại Hà Nội năm 2009 có sự mất cân đối rõ nét theo phân khúc và địa bàn. Căn hộ trung cấp chiếm tỷ trọng lớn nhất với 45% toàn thị trường, tiếp theo là phân khúc cao cấp chiếm 30%, bình dân chiếm 19% và hạng sang chỉ chiếm 6%. Xét theo khu vực địa lý, quận Hà Đông dẫn đầu nguồn cung với 43% lượng căn hộ mới mở bán, vượt trội so với Hoàng Mai (12%), Cầu Giấy (9%) và Đống Đa (9%).

Thứ hai, thị trường ghi nhận sự biến động giá mạnh mẽ và tâm lý đầu cơ ngắn hạn. Giá bán phân khúc bình dân và cao cấp tăng trưởng đột biến lần lượt là 42% và 28% so với các kỳ trước; riêng phân khúc bình dân có mức tăng giá theo quý đạt 15% so với năm 2007. Khung giá đất mới ban hành với mức trần tối đa 81 triệu đồng/m2 làm gia tăng đáng kể áp lực chi phí giải phóng mặt bằng cho các chủ đầu tư dự án cấp 1.

Thứ ba, phân tích nội tại VINACONEX cho thấy thế mạnh về quy mô với 42.283 nhân sự (trong đó 18% có trình độ đại học và sau đại học), vốn điều lệ 1.850 tỷ đồng cùng quỹ đất đắc địa hơn 2.000 ha. Dẫu vậy, doanh nghiệp bộc lộ lỗ hổng lớn khi chưa thành lập phòng marketing độc lập, hoạt động quảng bá chủ yếu dựa vào đăng tin báo giấy, phát tờ rơi đơn giản và hoàn toàn thiếu các chiến dịch tiếp thị tích hợp hướng tới khách hàng mục tiêu.

Thứ tư, đánh giá danh mục qua ma trận BCG và GE chỉ ra rằng mảng khu đô thị mới (như Trung Hòa - Nhân Chính, Bắc An Khánh) đóng vai trò "Bò sữa" và "Ngôi sao" tạo nguồn doanh thu chủ đạo. Ngược lại, mảng trung tâm thương mại và văn phòng cho thuê rơi vào ô "Dấu hỏi", đòi hỏi vốn lớn nhưng thời gian hoàn vốn chậm và chịu áp lực cạnh tranh gay gắt.

Thảo luận kết quả

Nguyên nhân chính dẫn đến sự bùng nổ nguồn cung và biến động giá là do việc mở rộng địa giới hành chính Hà Nội và chính sách nới lỏng tín dụng hỗ trợ tăng trưởng. So sánh với các nghiên cứu kinh tế đô thị cùng thời kỳ, kết quả này tái khẳng định xu thế chuyển dịch từ việc phụ thuộc vào đặc quyền quỹ đất sang cạnh tranh bằng giá trị thực và dịch vụ khách hàng. Về mặt trình bày dữ liệu, các phát hiện này có thể được mô hình hóa hiệu quả qua biểu đồ phân tán 4 góc phần tư ma trận BCG (thể hiện tương quan giữa tốc độ tăng trưởng thị trường và thị phần tương đối), kết hợp bảng nhiệt ma trận GE 9 ô và biểu đồ cột biểu diễn biến động giá mở bán trung bình theo từng quý (USD/m2) để hỗ trợ ban lãnh đạo ra quyết định phân bổ vốn chính xác.

Đề xuất và khuyến nghị

Để nâng cao hiệu quả kinh doanh bất động sản của VINACONEX giai đoạn 2010–2015, tác giả đề xuất 4 nhóm giải pháp chiến lược:

Thứ nhất, thành lập Phòng Marketing và Nghiên cứu Thị trường độc lập trực thuộc Ban Tổng Giám đốc trong thời hạn 6 tháng, tuyển dụng và đào tạo 15–20 chuyên viên chuyên nghiệp để quản trị dữ liệu khách hàng (CRM) và điều phối chiến dịch quảng bá thương hiệu thống nhất.

Thứ hai, tái định vị danh mục đầu tư theo ma trận Ansoff và GE, tập trung 50% nguồn vốn vào phân khúc nhà ở trung cấp có mức giá dưới 1.500 USD/m2 tại các quận phía Tây như Hà Đông và Cầu Giấy, hướng tới mục tiêu đạt tỷ lệ hấp thụ trên 85% tổng số căn hộ trong vòng 12 tháng kể từ khi khởi công mở bán.

Thứ ba, hoàn thiện phối thức Marketing Mix 4P bằng cách thiết lập chính sách giá bán linh hoạt, liên kết với hệ thống ngân hàng thương mại cung cấp gói tín dụng mua nhà với tỷ lệ cho vay trên giá trị tài sản (LTV) lên tới 70%, kết hợp đồng bộ công cụ xúc tiến hỗn hợp (Pull & Push) nhằm cắt giảm chi phí bán hàng từ 5% xuống mức 3,2% tổng doanh thu dự án trong lộ trình 2 năm.

Thứ tư, chuẩn hóa chất lượng công trình theo chứng chỉ ISO 9001:2000, đồng thời ban hành quy chế kiểm soát kế hoạch năm (Annual-plan control) và kiểm toán hiệu quả tài chính định kỳ hàng quý, do Ban Kiểm soát và Phòng Kế hoạch - Tài chính phối hợp giám sát xuyên suốt đến năm 2015.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

Nghiên cứu mang lại giá trị thực tiễn và học thuật cho 4 nhóm đối tượng trọng tâm:

1. Ban lãnh đạo và giám đốc marketing tại các doanh nghiệp xây dựng, bất động sản: Cung cấp khung phương pháp ứng dụng ma trận BCG và GE để tái cấu trúc danh mục dự án, tối ưu hóa quỹ đất và tổ chức bộ máy tiếp thị chuyên nghiệp.
2. Giảng viên, nhà nghiên cứu và học viên cao học khối ngành Kinh tế và Quản trị Kinh doanh: Cung cấp nghiên cứu điển hình sâu sắc về việc vận dụng lý thuyết marketing của Philip Kotler và Michael Porter vào thị trường bất động sản thực tế tại Việt Nam.
3. Chuyên viên nghiên cứu thị trường và chuyên viên tư vấn đầu tư bất động sản: Cung cấp cơ sở dữ liệu thực nghiệm về cơ cấu 45% nguồn cung căn hộ trung cấp, biến động giá và chu kỳ bất động sản Hà Nội.
4. Cơ quan quản lý nhà nước và nhà quy hoạch phát triển đô thị: Tham khảo tác động thực tế của khung giá đất 81 triệu đồng/m2 và xu hướng phát triển các đại dự án khu đô thị mới quy mô từ 200 đến 400 ha tại các vùng vệ tinh.

Câu hỏi thường gặp

1. Tại sao VINACONEX cần chuyển đổi chiến lược marketing từ bị động sang chuyên nghiệp trong giai đoạn 2010? Sau khi cổ phần hóa với vốn điều lệ 1.850 tỷ đồng và Việt Nam hội nhập WTO, sự gia nhập của các nhà đầu tư nước ngoài đã xóa bỏ vị thế độc quyền của doanh nghiệp nhà nước, buộc VINACONEX phải chuyển sang định hướng lấy khách hàng làm trung tâm để bảo vệ thị phần.

2. Ma trận BCG đóng vai trò gì trong việc phân bổ dòng vốn dự án của doanh nghiệp? Ma trận BCG phân loại các khu đô thị mới quy mô lớn thành nhóm Bò sữa mang lại nguồn tiền dồi dào, giúp doanh nghiệp điều tiết nguồn vốn thặng dư sang hỗ trợ các dự án nhóm Dấu hỏi như trung tâm thương mại và văn phòng cho thuê nhằm tối ưu hóa tỷ suất sinh lời.

3. Phân khúc nhà ở nào tại Hà Nội có tính thanh khoản và tiềm năng tiêu thụ cao nhất? Báo cáo chỉ ra phân khúc căn hộ trung cấp chiếm 45% thị phần với mức giá dưới 1.500 USD/m2 đáp ứng nhu cầu ở thực của đa số người dân, đặc biệt tại khu vực quận Hà Đông nơi tập trung tới 43% nguồn cung mới của toàn thành phố.

4. Luận văn đưa ra giải pháp gì về mặt chính sách giá và tài chính cho người mua nhà? Tác giả đề xuất chính sách định giá thâm nhập thị trường kết hợp liên kết ngân hàng bảo lãnh cho vay lên tới 70% giá trị căn hộ, đồng thời giãn tiến độ nộp tiền theo các mốc xây dựng thực tế nhằm giảm áp lực tài chính cho khách hàng.

5. Hạ tầng giao thông Hà Nội giai đoạn 2006–2010 ảnh hưởng ra sao đến chiến lược vị trí dự án? Các dự án hạ tầng lớn như tuyến cao tốc Hà Nội - Thái Nguyên dài 61 km với tổng mức đầu tư 8.100 tỷ đồng và trục Láng - Hòa Lạc đã mở đường cho doanh nghiệp mở rộng phát triển các chuỗi đô thị vệ tinh quy mô trên 200 ha về hướng Tây thủ đô.

Kết luận

Luận văn đã hoàn thành xuất sắc các mục tiêu nghiên cứu thông qua 5 điểm nhấn trọng tâm:

• Hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý thuyết quản trị marketing và các ma trận chiến lược danh mục sản phẩm bất động sản.
• Đánh giá chân thực năng lực nội tại của VINACONEX sau cổ phần hóa với 1.850 tỷ đồng vốn điều lệ và hơn 22.000 tỷ đồng tổng tài sản.
• Nhận diện chính xác quy luật thị trường Hà Nội với sự dẫn dắt của 45% nguồn cung căn hộ trung cấp và sự bùng nổ 43% nguồn hàng tại khu vực Hà Đông.
• Đề xuất mô hình tái cấu trúc Marketing Mix 4P gắn với việc thành lập bộ phận tiếp thị chuyên nghiệp trong 6 tháng.
• Xây dựng khung kiểm soát kế hoạch năm và các chỉ số đo lường tài chính đa tầng cho doanh nghiệp.

Đóng góp lớn nhất của luận văn là bản lộ trình 5 năm (2010–2015) giúp VINACONEX khai thác hiệu quả hơn 2.000 ha quỹ đất và định hình năng lực cạnh tranh vững chắc. Mời quý độc giả, học viên cao học và các nhà quản trị tải và tham khảo toàn văn luận văn thạc sĩ để nắm vững phương pháp luận hoạch định chiến lược tiếp thị bất động sản chuyên sâu.

Trích đoạn nội dung tài liệu

VIETNAM NATIONAL UNIVERSITY, HANOI SCHOOL OF BUSINESS Do Van Dan MARKETING STRATEGY FOR REAL ESTATE PRODUCT THE CASE OF VINACONEX MASTER OF BUSINESS ADMINISTRATION THESIS Hanoi – 2010 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] VIETNAM NATIONAL UNIVERSITY, HANOI SCHOOL OF BUSINESS Do Van Dan MARKETING STRATEGY FOR REAL ESTATE PRODUCT THE CASE OF VINACONEX Major: Business Administration Code: 60 34 05 MASTER OF BUSINESS ADMINISTRATION THESIS Supervisors: Dr. Tran Đoan Kim Hanoi – 2010 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] TABLE OF CONTENTS ACKNOWLEDGEMENTS. iv TABLE OF CONTENTS. vi LIST OF FIGUGES.

vi LIST OF TABLE. x LIST OF ABBREVIATIONS. SCOPE OF WORK. DATA SOURCES AND PROCESSING.

STRUCTURE OF THE THESIS. 3 CHAPTER 1 THEORETICAL FOUNDATION .1 WHAT IS MARKETING STRATEGY .2 THE MARKETING STRATEGY PROCESS .2 THE IMPORTANCE OF MARKETING STRATEGY TO REAL ESTATE .1 EXTERNAL ENVIRONMENT ANALYSIS. Error! Bookmark not defined. Error! Bookmark not defined.4 MARKET SEGMENTS AND SELECTING TARGET MARKET.

15 vi LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.6 TYPES OF MARKETING STRATEGY .1 MARKETING STRATEGY BASED ON PRODUCT LIFE CYCLE .2 STRATEGIES BASED ON MARKET DOMINANCE .7 SELECT MARKETING STRATEGY AND APPLICATION .1 BENEFITS OF THE BCG MATRIX .2 LIMITATIONS OF THE BCG MATRIX .8 DEVELOPING MARKETING MIX. 28 CHAPTER 2 STATUS OF VINACONEX’S MARKETING STRATEGY PLANNING .2 SCANNING THE ENVIRONMENT .2 HANOI REAL ESTATE MARKET OVERVIEW .5 SEGMENT AND SELECT TARGET MARKET OF VINACONEX .7 LIFE CYCLE FOR REAL ESTATE PRODUCT .8 BCG AND GE MODEL. 69 vii LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.9 STATUS VINACONEX’S MARKETING STRATEGY. 72 CHAPTER 3 SELECT MARKETING STRATEGY FOR VINACONEXS’ REAL ESTATE PRODUCT .1 SETTING UP A FULLY MARKETING DEPARTMENT .2 CLOSE COORDINATION WITH OTHER DEPARTMENT TO IMPLEMENT THE SELECTED STRATEGY .3 SEGMENT AND SELECT TARGET MARKET OF VINACONEX .1 MAJOR FACTORS FOR HOME BUYING DECISION .3 SELECT TARGET MARKET.4 SOME WAYS TO IMPLEMENT THE MARKETING STRATEGY .5 MARKETING STRATEGIES FOR VINACONEX .1 INVESTMENT AND BUSINESS TRADE CENTER .2 OFFICE FOR LEASE .3 NEW URBAN AREA .6 ANSOFF STRATEGIC MODEL WITH MARKET - PRODUCT .7 EVALUATION AND CONTROL .1 ANNUAL-PLAN CONTROL.

103 viii LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] LIST OF FIGUGES Figure 1.2: The Marketing Strategy Process .3: The Five Forces model of Michael E.4: Product life cycle .5: The BCG Matrix .6: General Electric-McKinsey Matrix .7: The four Ps: Marketing mix.1: VINACONEX Organizational Chart .2: Chart on forecasting urbanization growth rate .1 Hanoi’s population from 2006 – 2009.3: Hanoi year to date GDP (% y-o-y Growth Rate).4: Hanoi FDI – Projects (Million USD) .5: CPI Growth Rate by Quarter (% y-o-y) .6: Vietnam’s Inflation Rate and prediction .7: Vietnam stock market .8: Supply about residential for sales .9: Capital Value and Demand .10: Vocancy Office Rate .11: Retail Market Supply .12: Hotel Occupancy Rate .13: Supply about office for lease .4: Future trade center supplier .14: Supply about new urban area .15: Hotel occupancy rate. 68 ix LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] LIST OF TABLE Table 2.1 Hanoi’s population from 2006 – 2009.3: Position of VINACONEX compares with competitors .4: Future trade center supplier. 66 x LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] LIST OF ABBREVIATIONS WTO Word Trade Organization Vietnam Construction and Import – Export Joint Stock VINACONEX Corporation No Number ISO 9001: 2000 International Standard Organization 9001 : 2000 UN United National FDI Foreign Direct Investment GDP Gross Domestic Product CPI Consumer Price Index SBU Strategic Business Unit CBRE CB Richard Ellis CBD Central Business District ADR Associate Director of Research SBV State Bank of Vietnam xi LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail. THE RATIONALE Marketing strategy is the key to obtain the success in business and to be an active approach way.

Marketing strategy consists of target market; analyze customer’s demand, competitors, micro environment, macro environment, strength and weakness of the firm. Marketing strategy also consists of marketing objectives, positioning strategy, as well as tactics that are marketing mix: Product, price, promotion, and place. When we build that strategies and tactics, we have to consider to competitor’s reactive activities and customer’s target. The best way, we can access to develop the strategy to be focus on the things which we can do well (the strength) can use these strengths to determine and grasp opportunities.

And also concentrate in the things we cannot do well (the weakness), this help us to cope with them the best effect by the way improve or absolutely rejection. Nowadays, Marketing in real estate in Viet Nam’s companies is only few have professional marketing plan, and the way deploys reasonably. Others majority of the companies are confused or don’t know way to marketing real estate and attract the target customers. Without marketing strategy, companies are not only waste of resources, make faded firm’s image but also bad affect to invest, business operations According to the present circumstances, almost of real estate companies make marketing purely paste on poster advertising, send the letter, postcard with connective address, advertise on newspaper, medium with style is the same, advertising programs are similar.

This doesn’t make differences and not aim at segment of target customer. Whereas, more and more foreign competitors with the position of multi-sided strengths, financial, profession, marketing and special to be methodical and professional marketing strategy. 1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] Currently, the situation of VINACONEX, they can not keep focusing on selling out goods but selling goods at a satisfactory profit and retaining customers for later products. The real estate market is opening soon under accession to WTO of Viet Nam.

There are more and more foreign investors showing interest in Vietnamese emerging market and domestic companies have also discovered the lucrative of this field. In the past, VINACONEX was still successful without any strategic planning because the market was still under the control of the government and doing business in real estate was rather new, the market was very potential because there were very high demand and limited players in this market. Things are changing soon and VINACONEX must also change. It is, therefore, necessary to conduct a study on real estate product to deploy marketing strategy for VINACONEX 2.

RESEARCH QUESTION The research problems lead to a number of research questions  What kind of marketing strategy does VINACONEX need?  How to implement the chosen strategy successfully? 3. SCOPE OF WORK The study is limited to the following time, place and work  Time: The marketing strategy of VINACONEX is projected for the next 5 years  Place: The research is conducted in Hanoi market only  Work: Marketing strategy for real estate product of VINACONEX 4. DATA SOURCES AND PROCESSING The information used in the sections of this study is primary and secondary information, which has been collected directly from VINACONEX Corporation and through other real estate company’s surveys, discussion, interviews and questionnaire with industry experts, website, books, newspaper, brochures, marketing information and market reports when available. 2 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] The study collects information and base on marketing process, marketing strategy model as well as analyze market, analyze competition, segments and select target market, position,.

The study uses PEST and Five forces model to analyze and find out threats and opportunities and then uses BCG model, GE model and Product life cycle from which to make the best marketing strategy for VINACONEX 5. RESEARCH METHODOLOGY  Research method: Qualitative and quantitative/case study  Research design: Case study  Analysis: Descriptive analysis 6. SIGNIFICANCE The study aims to gain the following significance:  Theatrical aspect: Contribute some recommendations to theories on marketing strategy  Practice aspect: Applying theories on marketing strategy into practice of VINACONEX. LIMITATIONS Because of limited time and geographical space, the study has the following limitation:  Time: Because there are many changes in the future.

So that marketing strategy is projected for the next 5 years  Place: The research is conducted in Hanoi market only  Work: Marketing strategy for real estate product of VINACONEX 8. EXPECTED RESULTS The study is expected to apply successfully theories in marketing strategy for real estate product of VINACONEX. STRUCTURE OF THE THESIS The thesis is divided into three chapters 3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] Chapter 1: A review of theoretical framework of marketing strategy Chapter 2: Analysis of the current status of marketing strategy at VINACONEX Corporation Chapter 3: Recommended marketing strategy for VINACONEX Corporation 4 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] CHAPTER 1 THEORETICAL FOUNDATION 1.1 MARKETING STRATEGY According to Philip Kotler, enterprise’s mission provides value for market how profit. Sothat, marketing process 1 consists of analyzing marketing oppotunities, researching and selecing target markets, designing marketing strategies, planning marketing programs, and organizing, implementing, and controlling the marketing effort Figure 1.1: Marketing Process Choose the value Provide the Value Communicate the value Market Value Product Sourcing Distribution Sales Sales Customer Service Promotion Selection Positioning Development Pricing Making & force Advertising Segmentation Develop Servicing ment Strategic Marketing Tactical Marketing The four steps in the marketing process are: Analyzing market opportunities: The marketer’s initial task is to identify potential long – run opportunities given the company’s market experience and core competencies.

To evaluate its various opportunities, assess buyer needs, and gauge market size, the firm needs a marketing research and information system. Next, the firm studies customer markets or business markets to find out about buying behavior, perception, wants and needs. Smart firms also pay close attention to competitors and look for major segments within each market that they can profitably serve Developing marketing strategies: In this step, the marketer prepares a positioning strategy for existing product’s progress through the life cycle, makes decisions about competitive strategy, product lines, branding, designs and markets its services 1 Source: Philip Kotler, A Framework For Marketing Management, second edition, Prentice Hall Publishing, 2001, pp.70 – 71 5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] Planning marketing programs: To transform marketing strategy in to marketing programs, marketing managers must make basis decisions on marketing expenditures, marketing mix, and marketing allocation. The first decision is about the level of marketing expenditures needed to achieve the firm’s marketing objectives.

The second decision is how to divide the total marketing budget among the various tools in the marketing mix: Product, price, place, promotion. And the third decision is how to allocate the marketing budget to the various products, channel, promotion media, and sales areas Managing the marketing effort: Marketers organize the firm’s marketing resources to implement and control the marketing plan, because of surprises and disappointment as marketing plans are implemented, the company needs feedback and control 1.1 WHAT IS MARKETING STRATEGY Marketing strategy is a process that can allow an organization to concentrate its limited resources on the greatest opportunities to increase sales and achieve a sustainable competitive advantage. A marketing strategy should be centered on the key concept that customer satisfaction is the main goal.2 THE MARKETING STRATEGY PROCESS Figure 1.2: The Marketing Strategy Process 6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] Marketing strategy management process 2 consists of steps: Analyze, selection, implementation and control marketing strategy. The first, enterprise has to analyze market.

Determine target market. The next, selecting marketing strategy which suitable for condition, circumstance, and enterprise’s capacity, purpose, during implements strategy process, Enterprise must check frequently performance’s result. Take care arise case or necessary must consider analyze process and strategic selection aim adjust or change timely strategy 1.2 THE IMPORTANCE OF MARKETING STRATEGY TO REAL ESTATE One of the mistakes made by real estate businessmen is that they over-believe in their impulsive decisions and can not perceive the value of marketing in adding value to their real estate. However, in reality, the more they pay attention to marketing activities, the more they can earn from their investment.