Đẩy mạnh bán chéo sản phẩm bancassurance trong hoạt động tín dụng bán lẻ tại ngân hàng thương mại cổ phần quân đội chi nhánh phùng hưng

Khám phá chiến lược đẩy mạnh bán chéo sản phẩm bancassurance trong tín dụng bán lẻ tại ngân hàng thương mại cổ phần quân đội chi nhánh Phùng Hưng.

• Tác giả: Đỗ Thùy Linh
• Người hướng dẫn: TS. Phạm Mạnh Hùng
• Trường học: Học viện Ngân hàng
• Chuyên ngành: Ngân hàng
• Đề tài: Đẩy Mạnh Bán Chéo Sản Phẩm Bancassurance Trong Hoạt Động Tín Dụng Bán Lẻ Tại Ngân Hàng Thương Mại Cổ Phần Quân Đội – CN Phùng Hưng
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2022
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• LỜI CẢM ƠN
• DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
• DANH MỤC HÌNH, BẢNG VÀ BIỂU ĐỒ
• 1. CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ BANCASSURANCE VÀ BÁN CHÉO SẢN PHẨM BANCASSURANCE TRONG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
• 1.1. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ BANCASSURANCE
• 1.1.1. Khái niệm Bancassurance
• 1.1.2. Một số mô hình Bancassurance
• 1.1.3. Lợi ích của Bancassurance
• 1.2. BÁN CHÉO SẢN PHẨM BANCASSURANCE TRONG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ
• 1.2.1. Khái niệm bán chéo
• 1.2.2. Bán chéo sản phẩm Bancassurance trong hoạt động tín dụng bán lẻ
• 1.2.3. Các tiêu chí đánh giá công tác bán chéo sản phẩm Bancassurance trong hoạt động tín dụng bán lẻ
• 1.2.4. Các nhân tố ảnh hưởng tới bán chéo sản phẩm Bancassurance trong hoạt động tín dụng bán lẻ
• 1.3. KINH NGHIỆM PHÁT TRIỂN BÁN CHÉO SẢN PHẨM BANCASSURANCE TẠI MỘT SỐ NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI VIỆT NAM VÀ BÀI HỌC KINH NGHIỆM RÚT RA CHO NGÂN HÀNG TMCP QUÂN ĐỘI CHI NHÁNH PHÙNG HƯNG
• 1.3.1. Kinh nghiệm phát triển phát bán chéo sản phẩm Bancassurance tại một số ngân hàng thương mại Việt Nam
• 1.3.2. Bài học kinh nghiệm rút ra cho Ngân hàng TMCP Quân đội Chi nhánh Phùng Hưng
• 1.4. KẾT LUẬN CHƯƠNG 1
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG BÁN CHÉO SẢN PHẨM BANCASSURANCE TRONG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG TMCP QUÂN ĐỘI CHI NHÁNH PHÙNG HƯNG
• 2.1. KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA NGÂN HÀNG TMCP QUÂN ĐỘI CHI NHÁNH PHÙNG HƯNG
• 2.1.1. Giới thiệu sơ lược về Ngân hàng TMCP Chi nhánh Phùng Hưng
• 2.1.2. Kết quả kinh doanh của Ngân hàng TMCP Chi nhánh Phùng Hưng giai đoạn 2019-2021
• 2.2. THỰC TRẠNG BÁN CHÉO SẢN PHẨM BANCASSURANCE TRONG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG TMCP QUÂN ĐỘI CHI NHÁNH PHÙNG HƯNG
• 2.2.1. Các sản phẩm Bancassurance đang được triển khai trong hoạt động tín dụng bán lẻ
• 2.2.2. Thực trạng bán chéo sản phẩm Bancassurance trong hoạt động tín dụng bán lẻ
• 2.3. ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG BÁN CHÉO SẢN PHẨM BANCASSURANCE TRONG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG TMCP QUÂN ĐỘI CHI NHÁNH PHÙNG HƯNG
• 2.3.1. Kết quả đạt được. Nguyên nhân của hạn chế
• 2.4. KẾT LUẬN CHƯƠNG 2
• 3. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH BÁN CHÉO SẢN PHẨM BANCASSURANCE TRONG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG TMCP QUÂN ĐỘI CHI NHÁNH PHÙNG HƯNG
• 3.1. ĐỊNH HƯỚNG HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE VÀ BÁN CHÉO SẢN PHẨM BANCASSURANCE TRONG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG TMCP QUÂN ĐỘI CN PHÙNG HƯNG
• 3.1.1. Xu hướng phát triển của Bancassurance hiện nay
• 3.1.2. Định hướng đẩy mạnh phát triển bán chéo Bancassurance trong hoạt động tín dụng bán lẻ của Ngân hàng Quân đội Chi nhánh Phùng Hưng
• 3.2. GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH BÁN CHÉO SẢN PHẨM BANCASSURANCE TRONG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI MB CHI NHÁNH PHÙNG HƯNG
• 3.2.1. Nhóm giải pháp phát triển kênh bán sản phẩm
• 3.2.2. Nhóm giải pháp nâng cao chất lượng dịch vụ
• 3.2.3. Nhóm giải pháp nguồn nhân lực
• 3.2.4. Kiến nghị đối với Chính phủ
• 3.2.5. Kiến nghị đối với các công ty bảo hiểm
• 3.2.6. Kiến nghị đối với Ngân hàng Quân đội MB
• 3.3. KẾT LUẬN CHƯƠNG 3
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng Quan Bancassurance Cơ Hội Bán Chéo Tại MB Phùng Hưng

Bancassurance, sự kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm, đang trở thành xu hướng tất yếu trong ngành tài chính. Bancassurance không chỉ là việc phân phối sản phẩm bảo hiểm qua kênh ngân hàng mà còn là sự hợp tác chiến lược để cung cấp dịch vụ tài chính toàn diện cho khách hàng. Sự phát triển của Bancassurance mang lại lợi ích cho cả ba bên: ngân hàng, công ty bảo hiểm và khách hàng. Ngân hàng có thêm nguồn thu từ hoa hồng, đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ. Công ty bảo hiểm mở rộng kênh phân phối, tiếp cận lượng lớn khách hàng tiềm năng. Khách hàng được tiếp cận các sản phẩm tài chính đa dạng, tiện lợi, phù hợp với nhu cầu. Theo Nguyễn Quốc Hùng (2022), phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ là xu hướng tất yếu, đặc biệt trong bối cảnh chuyển đổi số mạnh mẽ. Do đó, Bancassurance là một phần không thể thiếu trong chiến lược phát triển của các ngân hàng thương mại, đặc biệt là tại MB CN Phùng Hưng.

1.1. Định Nghĩa Bancassurance Bản Chất Các Mô Hình Phổ Biến

Bancassurance có thể được định nghĩa đơn giản là việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm thông qua mạng lưới ngân hàng. Tuy nhiên, bản chất của nó phức tạp hơn, bao gồm nhiều mô hình hợp tác khác nhau. Các mô hình phổ biến bao gồm: đại lý phân phối, liên minh chiến lược, liên kết, liên doanh, và tập đoàn dịch vụ tài chính. Mỗi mô hình có ưu nhược điểm riêng, phù hợp với các chiến lược khác nhau của ngân hàng và công ty bảo hiểm. Mô hình đại lý phân phối là đơn giản nhất, trong khi mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính đòi hỏi sự tích hợp sâu sắc hơn. Việc lựa chọn mô hình phù hợp là yếu tố then chốt để triển khai Bancassurance thành công. Wong và Cheung (2002) nhận định Bancassurance là chiến lược khai thác thị trường dịch vụ tài chính tích hợp của ngân hàng và công ty bảo hiểm.

1.2. Lợi Ích Bancassurance Ngân Hàng Khách Hàng Công Ty Bảo Hiểm

Bancassurance mang lại lợi ích đáng kể cho tất cả các bên liên quan. Đối với ngân hàng, Bancassurance là nguồn doanh thu ổn định từ hoa hồng, đồng thời giúp đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ, tăng cường mối quan hệ với khách hàng. Đối với công ty bảo hiểm, Bancassurance mở rộng kênh phân phối, tiếp cận lượng lớn khách hàng tiềm năng mà không cần đầu tư quá nhiều vào mạng lưới chi nhánh. Đối với khách hàng, Bancassurance cung cấp các giải pháp tài chính toàn diện, tiện lợi, kết hợp giữa sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm, giúp bảo vệ tài sản và sức khỏe. Sự cộng hưởng giữa ngân hàng và bảo hiểm tạo ra giá trị gia tăng cho khách hàng. Điều này góp phần nâng cao sự hài lòng và lòng trung thành của khách hàng đối với ngân hàng.

II. Bán Chéo Bancassurance Phương Pháp Tăng Trưởng Tín Dụng Bán Lẻ

Bán chéo Bancassurance trong hoạt động tín dụng bán lẻ là chiến lược hiệu quả để tăng trưởng doanh số và lợi nhuận cho ngân hàng. Bán chéo là việc giới thiệu và bán các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng đang sử dụng hoặc có nhu cầu sử dụng các sản phẩm tín dụng của ngân hàng. Hoạt động tín dụng bán lẻ, với lượng khách hàng lớn và đa dạng, là cơ hội vàng để triển khai bán chéo Bancassurance. Bằng cách kết hợp các sản phẩm bảo hiểm với các sản phẩm tín dụng như vay mua nhà, vay mua ô tô, vay tiêu dùng, ngân hàng có thể cung cấp giải pháp tài chính toàn diện cho khách hàng, đồng thời tăng doanh thu từ hoa hồng bảo hiểm. Tuy nhiên, việc bán chéo cần được thực hiện một cách chuyên nghiệp, tận tâm, đặt lợi ích của khách hàng lên hàng đầu.

2.1. Khái Niệm Bán Chéo Định Nghĩa Và Ý Nghĩa Trong Ngân Hàng

Bán chéo là một kỹ thuật marketing trong đó một doanh nghiệp chào bán các sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung cho khách hàng hiện tại hoặc tiềm năng. Trong lĩnh vực ngân hàng, bán chéo có nghĩa là giới thiệu các sản phẩm hoặc dịch vụ ngân hàng khác nhau cho khách hàng đang sử dụng một sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể. Ví dụ, một khách hàng đang vay mua nhà có thể được chào bán thêm bảo hiểm nhân thọ hoặc bảo hiểm tài sản. Ý nghĩa của bán chéo trong ngân hàng là tăng doanh thu, tăng cường mối quan hệ với khách hàng và tạo ra sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. Việc thực hiện bán chéo hiệu quả đòi hỏi sự hiểu biết sâu sắc về nhu cầu của khách hàng và các sản phẩm dịch vụ phù hợp.

2.2. Bán Chéo Bancassurance Kết Hợp Bảo Hiểm Với Tín Dụng Bán Lẻ

Bán chéo Bancassurance trong hoạt động tín dụng bán lẻ là sự kết hợp giữa sản phẩm bảo hiểm và các sản phẩm tín dụng mà ngân hàng cung cấp cho khách hàng cá nhân. Ví dụ, khi khách hàng vay vốn mua nhà, ngân hàng có thể giới thiệu bảo hiểm cháy nổ, bảo hiểm nhân thọ để bảo vệ khoản vay. Khi khách hàng mở thẻ tín dụng, ngân hàng có thể giới thiệu bảo hiểm du lịch hoặc bảo hiểm mua sắm. Bằng cách này, khách hàng được bảo vệ toàn diện trước các rủi ro, đồng thời ngân hàng tăng doanh thu từ hoa hồng bảo hiểm. Việc bán chéo cần được thực hiện một cách khéo léo, không gây áp lực cho khách hàng, mà tập trung vào việc cung cấp giải pháp phù hợp với nhu cầu và khả năng tài chính của họ.

2.3. Tiêu Chí Đánh Giá Hiệu Quả Bán Chéo Bancassurance Tại MB Phùng Hưng

Để đánh giá hiệu quả của công tác bán chéo Bancassurance, cần xem xét một số tiêu chí quan trọng. Đầu tiên, đó là doanh thu phí bảo hiểm (DTPBH) từ kênh bán chéo, so sánh với kế hoạch và so với tổng DTPBH của ngân hàng. Thứ hai, là tỷ lệ thâm nhập bảo hiểm, tức là tỷ lệ khách hàng sử dụng sản phẩm tín dụng đồng thời mua bảo hiểm. Thứ ba, là mức độ hài lòng của khách hàng về dịch vụ Bancassurance. Thứ tư, là năng suất của nhân viên bán hàng trong việc giới thiệu và bán sản phẩm bảo hiểm. Việc theo dõi và phân tích các tiêu chí này giúp ngân hàng đánh giá được điểm mạnh, điểm yếu và có những điều chỉnh phù hợp để nâng cao hiệu quả bán chéo.

III. Kinh Nghiệm Bán Chéo Bài Học Cho MB Phùng Hưng Từ VIB VCB

Nghiên cứu kinh nghiệm phát triển Bancassurance tại các ngân hàng thương mại khác như Vietcombank (VCB) và VIB là rất quan trọng để MB CN Phùng Hưng có thể học hỏi và áp dụng các bài học thành công. Vietcombank, với mạng lưới rộng lớn và uy tín thương hiệu, đã xây dựng kênh Bancassurance mạnh mẽ. VIB, với chiến lược tập trung vào ngân hàng bán lẻ và công nghệ, đã có những bước tiến vượt bậc trong Bancassurance. Các bài học kinh nghiệm có thể rút ra bao gồm: xây dựng sản phẩm phù hợp với phân khúc khách hàng, đầu tư vào đào tạo nhân viên, ứng dụng công nghệ để tối ưu quy trình bán hàng, và xây dựng mối quan hệ hợp tác chặt chẽ với công ty bảo hiểm.

3.1. Vietcombank Mô Hình Bán Chéo Hiệu Quả Nhờ Mạng Lưới Rộng

Vietcombank đã xây dựng một mô hình Bancassurance thành công nhờ vào mạng lưới chi nhánh và phòng giao dịch rộng khắp cả nước. Họ tận dụng lợi thế này để giới thiệu sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng tại các điểm giao dịch, đồng thời phối hợp với các công ty bảo hiểm để đào tạo nhân viên, xây dựng chương trình khuyến mãi hấp dẫn. Một trong những yếu tố quan trọng là Vietcombank đã xây dựng được quy trình bán hàng chuyên nghiệp, từ khâu tư vấn, giới thiệu sản phẩm đến khâu xử lý hồ sơ và giải quyết quyền lợi bảo hiểm. Nhờ đó, Vietcombank đã tăng trưởng doanh thu từ Bancassurance một cách ổn định và bền vững.

3.2. VIB Tăng Trưởng Vượt Bậc Bằng Công Nghệ Khách Hàng

VIB đã đạt được sự tăng trưởng ấn tượng trong lĩnh vực Bancassurance nhờ vào việc ứng dụng công nghệ và tập trung vào trải nghiệm khách hàng. VIB đã phát triển các ứng dụng di động, nền tảng trực tuyến để khách hàng dễ dàng tìm hiểu, so sánh và mua sản phẩm bảo hiểm. Đồng thời, VIB cũng chú trọng đào tạo đội ngũ nhân viên tư vấn chuyên nghiệp, tận tâm, am hiểu về sản phẩm bảo hiểm và nhu cầu của khách hàng. VIB cũng đã xây dựng được mối quan hệ hợp tác chặt chẽ với các công ty bảo hiểm uy tín, để cung cấp các sản phẩm bảo hiểm chất lượng cao và đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng. Theo số liệu, VIB đã liên tục đạt được mức tăng trưởng cao trong doanh thu Bancassurance, vượt xa nhiều ngân hàng khác.

IV. Thực Trạng Bancassurance MB Phùng Hưng Phân Tích Điểm Mạnh Yếu

Để xây dựng chiến lược phát triển Bancassurance hiệu quả, MB CN Phùng Hưng cần đánh giá thực trạng hoạt động hiện tại, xác định rõ điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức. Phân tích các chỉ số về doanh thu, số lượng hợp đồng, tỷ lệ thâm nhập bảo hiểm, mức độ hài lòng của khách hàng, năng suất của nhân viên. Xác định các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả bán chéo, bao gồm: sản phẩm, giá cả, kênh phân phối, chính sách khuyến mãi, chất lượng dịch vụ, năng lực của nhân viên. Từ đó, đưa ra các giải pháp khắc phục điểm yếu, phát huy điểm mạnh, tận dụng cơ hội và đối phó với thách thức.

4.1. Sản Phẩm Bancassurance Đa Dạng Phù Hợp Với Khách Hàng Tín Dụng

MB CN Phùng Hưng hiện đang triển khai một số sản phẩm Bancassurance, bao gồm bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm phi nhân thọ, bảo hiểm sức khỏe. Tuy nhiên, cần đánh giá xem các sản phẩm này có thực sự phù hợp với nhu cầu của khách hàng tín dụng hay không. Cần phân tích đặc tính của từng sản phẩm, so sánh với nhu cầu của từng phân khúc khách hàng, và xem xét các yếu tố như giá cả, quyền lợi, điều khoản loại trừ. Nếu sản phẩm chưa phù hợp, cần điều chỉnh hoặc phát triển các sản phẩm mới, đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng tín dụng.

4.2. Kênh Phân Phối Tối Ưu Hóa Tại Chi Nhánh Phòng Giao Dịch

Kênh phân phối Bancassurance của MB CN Phùng Hưng chủ yếu là thông qua các chi nhánh, phòng giao dịch. Cần đánh giá hiệu quả của kênh phân phối này, xem xét cách bố trí nhân viên, quy trình bán hàng, và mức độ hỗ trợ từ công nghệ. Cần xem xét các giải pháp để tối ưu hóa kênh phân phối, ví dụ như đào tạo nhân viên bán hàng, xây dựng quy trình bán hàng chuyên nghiệp, ứng dụng công nghệ để quản lý khách hàng và theo dõi hiệu quả bán hàng. Ngoài ra, cũng cần xem xét việc mở rộng kênh phân phối, ví dụ như thông qua đối tác, đại lý bảo hiểm.

4.3. Nguồn Nhân Lực Nâng Cao Kỹ Năng Tư Vấn Bancassurance

Nguồn nhân lực là yếu tố then chốt để triển khai Bancassurance thành công. MB CN Phùng Hưng cần đánh giá năng lực của đội ngũ nhân viên bán hàng, đặc biệt là kỹ năng tư vấn, giới thiệu sản phẩm bảo hiểm. Cần xây dựng chương trình đào tạo chuyên sâu về sản phẩm bảo hiểm, kỹ năng bán hàng, và kỹ năng chăm sóc khách hàng. Cần có chính sách khuyến khích, tạo động lực cho nhân viên bán hàng, ví dụ như chính sách hoa hồng hấp dẫn, cơ hội thăng tiến, và được công nhận đóng góp.

V. Giải Pháp Bán Chéo Phát Triển Bancassurance Tại MB Phùng Hưng

Dựa trên kết quả phân tích thực trạng, MB CN Phùng Hưng cần xây dựng các giải pháp cụ thể để đẩy mạnh bán chéo Bancassurance. Các giải pháp này cần tập trung vào việc phát triển sản phẩm, tối ưu kênh phân phối, nâng cao năng lực của nhân viên, và tăng cường mối quan hệ hợp tác với công ty bảo hiểm. Đồng thời, cần có chính sách hỗ trợ từ ngân hàng mẹ, và sự phối hợp chặt chẽ giữa các phòng ban. Mục tiêu là xây dựng kênh Bancassurance hiệu quả, mang lại lợi ích cho cả ngân hàng, công ty bảo hiểm và khách hàng.

5.1. Phát Triển Sản Phẩm Thiết Kế Riêng Cho Từng Phân Khúc

Để tăng cường hiệu quả bán chéo, MB CN Phùng Hưng cần tập trung vào việc phát triển sản phẩm Bancassurance phù hợp với từng phân khúc khách hàng. Điều này đòi hỏi sự nghiên cứu kỹ lưỡng về nhu cầu, đặc điểm của từng phân khúc, và hợp tác chặt chẽ với công ty bảo hiểm để thiết kế sản phẩm đáp ứng tốt nhất các nhu cầu đó. Ví dụ, có thể phát triển sản phẩm bảo hiểm nhân thọ dành riêng cho khách hàng vay mua nhà, hoặc sản phẩm bảo hiểm sức khỏe dành riêng cho khách hàng trẻ tuổi.

5.2. Nâng Cao Chất Lượng Dịch Vụ Quy Trình Tư Vấn Chuyên Nghiệp

Chất lượng dịch vụ là yếu tố quan trọng để tạo niềm tin và sự hài lòng cho khách hàng. MB CN Phùng Hưng cần xây dựng quy trình tư vấn Bancassurance chuyên nghiệp, từ khâu tiếp cận khách hàng, tìm hiểu nhu cầu, giới thiệu sản phẩm, đến khâu xử lý hồ sơ và giải quyết quyền lợi bảo hiểm. Cần đảm bảo nhân viên tư vấn có kiến thức chuyên môn sâu rộng, kỹ năng giao tiếp tốt, và thái độ phục vụ tận tâm. Ngoài ra, cần có hệ thống phản hồi, đánh giá từ khách hàng để liên tục cải thiện chất lượng dịch vụ.

5.3. Hợp Tác Chiến Lược Cùng Công Ty Bảo Hiểm Phát Triển Bancassurance

Mối quan hệ hợp tác chặt chẽ với công ty bảo hiểm là yếu tố then chốt để phát triển Bancassurance bền vững. MB CN Phùng Hưng cần xây dựng mối quan hệ đối tác chiến lược với các công ty bảo hiểm uy tín, có tiềm lực tài chính mạnh, và có sản phẩm chất lượng cao. Cần có sự phối hợp chặt chẽ trong việc thiết kế sản phẩm, đào tạo nhân viên, và triển khai các chương trình khuyến mãi. Ngoài ra, cần có cơ chế chia sẻ lợi nhuận công bằng, và giải quyết các tranh chấp một cách xây dựng.

VI. Tương Lai Bancassurance Xu Hướng Và Cơ Hội Cho MB Phùng Hưng

Thị trường Bancassurance tại Việt Nam còn rất nhiều tiềm năng phát triển. Xu hướng chuyển đổi số, sự gia tăng của tầng lớp trung lưu, và nhận thức ngày càng cao về bảo hiểm sẽ tạo ra nhiều cơ hội cho các ngân hàng. MB CN Phùng Hưng cần nắm bắt các xu hướng này, xây dựng chiến lược phù hợp, và đầu tư vào công nghệ, nhân lực để khai thác tối đa tiềm năng của Bancassurance. Mục tiêu là trở thành một trong những ngân hàng hàng đầu trong lĩnh vực Bancassurance, mang lại giá trị gia tăng cho khách hàng và cổ đông.

6.1. Chuyển Đổi Số Ứng Dụng AI Big Data Trong Tư Vấn

Chuyển đổi số là xu hướng tất yếu trong ngành ngân hàng và bảo hiểm. MB CN Phùng Hưng cần ứng dụng các công nghệ mới như AI, Big Data để nâng cao hiệu quả hoạt động Bancassurance. AI có thể được sử dụng để phân tích dữ liệu khách hàng, dự đoán nhu cầu bảo hiểm, và tự động hóa quy trình tư vấn. Big Data có thể được sử dụng để phân tích thị trường, đánh giá hiệu quả của các chương trình khuyến mãi, và tối ưu hóa chiến lược sản phẩm.

6.2. Tăng Cường Cá Nhân Hóa Tư Vấn Theo Nhu Cầu Khách Hàng

Khách hàng ngày càng mong muốn được tư vấn và cung cấp các sản phẩm, dịch vụ phù hợp với nhu cầu cá nhân. MB CN Phùng Hưng cần tăng cường cá nhân hóa trong hoạt động Bancassurance, bằng cách thu thập thông tin chi tiết về khách hàng, phân tích nhu cầu, và tư vấn các sản phẩm bảo hiểm phù hợp nhất. Cần xây dựng mối quan hệ tin cậy với khách hàng, lắng nghe ý kiến của họ, và giải quyết các vấn đề một cách nhanh chóng và hiệu quả.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Đại dịch COVID-19 bùng phát từ đầu năm 2020 với 4 đợt bùng dịch tại Việt Nam đã tác động tiêu cực đến toàn bộ thị trường tài chính - ngân hàng: tăng trưởng tín dụng sụt giảm do biến động thị trường, hoạt động kinh doanh ngoại hối gặp bất lợi, chuỗi liên kết kinh doanh bị gián đoạn và huy động vốn chịu áp lực do tâm lý tích trữ tiền mặt của người dân. Trong bối cảnh đó, bảo hiểm liên kết ngân hàng (Bancassurance) duy trì tốc độ tăng trưởng ổn định và trở thành động lực gia tăng thu nhập phi tín dụng cho các ngân hàng thương mại. Thị trường bảo hiểm Việt Nam được đánh giá còn nhiều dư địa phát triển khi tỷ lệ thâm nhập bảo hiểm trên GDP và mức chi tiêu bảo hiểm bình quân đầu người còn ở mức thấp (Vũ Hồng Thanh, 2022). Đồng thời, chiến lược phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ gắn liền với chuyển đổi số đang là xu hướng dịch chuyển trọng tâm của các tổ chức tín dụng (Nguyễn Quốc Hùng, 2022).

Ngân hàng TMCP Quân đội (MB) hoạt động theo mô hình Tập đoàn Tài chính Đa năng, sở hữu hai đơn vị thành viên trong ngành bảo hiểm là Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ MB Ageas Life và Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểm Quân đội (MIC). Tại MB Chi nhánh Phùng Hưng, hoạt động bán chéo Bancassurance trong mảng tín dụng bán lẻ đã được triển khai nhằm đa dạng hóa nguồn thu và giảm thiểu rủi ro tín dụng, tuy nhiên tiềm năng khai thác vẫn chưa đạt mức tối đa.

Mục tiêu nghiên cứu của khóa luận được xác định cụ thể:

1. Tổng kết cơ sở lý luận về Bancassurance và hoạt động bán chéo sản phẩm Bancassurance trong mảng tín dụng bán lẻ tại các ngân hàng thương mại.
2. Đánh giá thực tiễn phát triển bán chéo Bancassurance tại một số ngân hàng thương mại ở Việt Nam để rút ra bài học kinh nghiệm.
3. Phân tích thực trạng hoạt động bán chéo sản phẩm Bancassurance trong mảng tín dụng bán lẻ tại MB Chi nhánh Phùng Hưng giai đoạn 2019–2021, làm rõ kết quả đạt được, các hạn chế và nguyên nhân.
4. Đề xuất hệ thống giải pháp và kiến nghị nhằm đẩy mạnh hoạt động bán chéo sản phẩm Bancassurance trong tín dụng bán lẻ tại MB Chi nhánh Phùng Hưng.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán chéo sản phẩm Bancassurance trong hoạt động tín dụng bán lẻ.
• Phạm vi không gian: Ngân hàng TMCP Quân đội – Chi nhánh Phùng Hưng.
• Phạm vi thời gian: Giai đoạn từ năm 2019 đến năm 2021.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận tiếp cận các khái niệm học thuật về Bancassurance từ các tổ chức và chuyên gia quốc tế (Swiss Re, Munich Re, Clarence Wong, Steven, Yiannis) với bản chất là sự kết hợp giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm nhằm phân phối sản phẩm bảo hiểm đến cơ sở khách hàng của ngân hàng. Hoạt động liên kết được phân loại theo 4 mô hình cơ bản:

• Mô hình thỏa thuận phân phối (gồm đại lý phân phối và liên minh chiến lược).
• Mô hình chiến lược liên kết.
• Mô hình liên doanh.
• Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính (mô hình sở hữu đơn nhất).

Về hoạt động bán chéo (Cross-selling) trong tín dụng bán lẻ, tác giả phân loại các sản phẩm Bancassurance thành hai nhóm chính:

• Sản phẩm bảo hiểm riêng biệt: Gồm bảo hiểm nhân thọ (bảo vệ sinh mạng, tiết kiệm, đầu tư) và bảo hiểm phi nhân thọ (bảo hiểm tài sản, bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm trách nhiệm dân sự, bảo hiểm tai nạn).
• Sản phẩm bảo hiểm tích hợp: Các gói bảo hiểm thiết kế gắn liền với sản phẩm tín dụng, tiền gửi hoặc thấu chi của ngân hàng (như bảo hiểm tín dụng bảo vệ khoản vay).

Tiêu chí so sánh	Bảo hiểm nhân thọ	Bảo hiểm phi nhân thọ
Đối tượng bảo hiểm	Con người (tính mạng, sức khỏe)	Con người, tài sản hoặc trách nhiệm dân sự
Thời hạn hợp đồng	Trung và dài hạn (5, 10, 15 năm hoặc trọn đời)	Ngắn hạn (thường từ 1 đến 2 năm hoặc theo chuyến đi)
Hình thức đóng phí	Định kỳ theo tháng, quý, 6 tháng hoặc năm	Đóng một lần duy nhất khi giao kết hợp đồng
Bản chất quyền lợi	Kết hợp bảo vệ rủi ro, tiết kiệm và đầu tư tích lũy	Thuần túy mang tính bồi thường rủi ro, không tích lũy
Nguyên tắc chi trả	Khoán chi trả độc lập theo hợp đồng	Bồi thường theo tổn thất thực tế và áp dụng thế quyền

Hệ thống tiêu chí đánh giá hoạt động bán chéo Bancassurance trong tín dụng bán lẻ được xây dựng trên 5 chỉ tiêu:

1. Doanh thu phí bảo hiểm (DTPBH) bán chéo trong hoạt động tín dụng bán lẻ.
2. Tỷ trọng DTPBH bán chéo trong hoạt động tín dụng bán lẻ trên tổng DTPBH của chi nhánh.
3. Hoa hồng phí bảo hiểm (HHPBH) thu được từ hoạt động bán chéo.
4. Tỷ trọng HHPBH bán chéo trong hoạt động tín dụng bán lẻ trên tổng HHPBH.
5. Số lượng hợp đồng bảo hiểm mới phát sinh từ kênh bán chéo tín dụng bán lẻ.

Phương pháp nghiên cứu thực hiện trong đề tài bao gồm:

• Phương pháp khảo lược tài liệu: Thu thập và tổng hợp lý thuyết về mô hình Bancassurance, cơ chế bán chéo và lợi ích kinh tế của các bên liên quan.
• Phương pháp phân tích - tổng hợp: Sử dụng số liệu báo cáo tài chính, báo cáo tín dụng và báo cáo kinh doanh bảo hiểm nội bộ của MB Chi nhánh Phùng Hưng giai đoạn 2019–2021 để đánh giá quy mô dư nợ, cơ cấu huy động vốn và kết quả bán chéo.
• Phương pháp so sánh - đối chiếu: Phân tích thực tiễn triển khai phân phối bảo hiểm độc quyền tại VIB (hợp tác Prudential) và Vietcombank (chuyển đổi từ liên doanh VCLI sang hợp tác chiến lược FWD) để rút ra bài học kinh nghiệm.
• Công cụ xử lý dữ liệu: Phần mềm Microsoft Excel 2016. Nguồn dữ liệu sử dụng là dữ liệu thứ cấp từ các báo cáo hoạt động của chi nhánh và hệ thống văn bản quy phạm pháp luật ngân hàng (Thông tư 01/2020/TT-NHNN, Thông tư 03/2014/TT-NHNN, Thông tư 14/2021/TT-NHNN).

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Tổng quan về Bancassurance và bán chéo sản phẩm Bancassurance trong hoạt động tín dụng bán lẻ tại ngân hàng thương mại

Chương 1 hệ thống hóa khung lý luận về Bancassurance, các cấu trúc hợp tác kinh doanh giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm, đồng thời phân tích các tác động đa chiều đến ba chủ thể: ngân hàng (tăng thu nhập ngoài lãi, phân tán rủi ro tín dụng khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra với bên vay), công ty bảo hiểm (tiếp cận tệp khách hàng rộng lớn, tiết kiệm chi phí mạng lưới) và khách hàng (tiếp cận giải pháp tài chính trọn gói tại một điểm giao dịch).

Tác giả xác định các nhóm nhân tố tác động đến hiệu quả bán chéo gồm:

• Nhân tố chủ quan: Quy mô và tốc độ tăng trưởng của kênh tín dụng bán lẻ, chất lượng dịch vụ khách hàng trước - trong - sau bán, trình độ và kỹ năng tư vấn của đội ngũ cán bộ quản lý khách hàng (CBQLKH/UB), năng lực đối tác bảo hiểm, nền tảng công nghệ thông tin và mức độ nhận diện thương hiệu.
• Nhân tố khách quan: Môi trường kinh tế vĩ mô, mức thu nhập dân cư, khung khổ pháp lý điều chỉnh hoạt động đại lý bảo hiểm của tổ chức tín dụng và văn hóa tiêu dùng tài chính của người dân.

Nghiên cứu khảo sát kinh nghiệm thực tế từ hai ngân hàng thương mại:

• VIB: Triển khai thỏa thuận độc quyền 15 năm với Prudential từ 2015, đẩy mạnh sản phẩm bảo hiểm liên kết đầu tư "PRU - Đầu tư linh hoạt", ứng dụng kỹ thuật số vào quản lý hợp đồng; năm 2020, lãi thuần từ hoa hồng bảo hiểm của VIB đạt xấp xỉ 1.000 tỷ đồng (chiếm khoảng 40% lãi thuần hoạt động dịch vụ).
• Vietcombank: Chuyển giao mô hình liên doanh Vietcombank Cardif Life (VCLI, sản phẩm chủ lực Bảo An Tín Dụng) sang hợp tác chiến lược với FWD từ tháng 4/2020, triển khai kênh bán trực tuyến và đơn giản hóa điều khoản hợp đồng.

Từ đó, 4 bài học kinh nghiệm được rút ra cho MB Phùng Hưng gồm: chuẩn hóa danh mục sản phẩm chuyên biệt gắn với gói vay; số hóa quy trình cấp đơn bảo hiểm trực tuyến; đào tạo chuyên sâu đội ngũ chuyên viên tư vấn bảo hiểm (ICS) phối hợp cùng cán bộ ngân hàng; khai thác tối đa mối liên kết nội bộ trong hệ sinh thái MB Group.

Chương 2: Thực trạng bán chéo sản phẩm Bancassurance trong hoạt động tín dụng bán lẻ tại Ngân hàng TMCP Quân đội Chi nhánh Phùng Hưng

Chương 2 phân tích kết quả kinh doanh tổng thể và hoạt động bán chéo Bancassurance của MB Chi nhánh Phùng Hưng (tiền thân là Phòng giao dịch Phùng Hưng thành lập ngày 13/04/2007, nâng cấp thành Chi nhánh ngày 01/03/2019).

Chỉ tiêu kinh doanh (Đơn vị: Tỷ đồng)	Năm 2019	Năm 2020	Năm 2021	Tăng trưởng 2020/2019 (%)	Tăng trưởng 2021/2020 (%)
Tổng dư nợ tín dụng	1.857,00	2.157,20	2.461,24	16,17	14,09
- Tỷ lệ nợ nhóm 2 (%)	1,26	1,73	1,70	-	-
- Tỷ lệ nợ xấu (%)	1,31	1,20	1,33	-	-
Tổng vốn huy động	2.324,00	2.490,00	2.669,00	7,14	7,18
- Tiền gửi khách hàng cá nhân	2.059,00	2.175,00	2.339,00	5,63	7,54
- Tiền gửi không kỳ hạn (CASA)	1.357,00	1.463,00	1.529,00	7,81	4,51
Tổng thu nhập hoạt động	282,90	299,23	317,13	5,66	5,98
Tổng chi phí hoạt động	53,74	56,47	60,71	5,08	7,50
Lợi nhuận trước thuế (LNTT)	199,74	207,25	220,90	3,76	6,58
Lợi nhuận sau thuế (LNST)	159,79	165,80	171,86	3,76	3,65

Các sản phẩm bảo hiểm bán chéo được triển khai qua hai đối tác trực thuộc MB Group:

• Bảo hiểm phi nhân thọ (MIC): Bảo hiểm sức khỏe MIC Care (mức bảo vệ tối đa 1 tỷ đồng/người/năm), bảo hiểm trách nhiệm dân sự xe máy/ô tô, bảo hiểm vật chất xe cơ giới, bảo hiểm tài sản gắn với khoản vay (bảo hiểm mọi rủi ro tài sản, bảo hiểm cháy nổ bắt buộc).
• Bảo hiểm nhân thọ (MB Ageas Life): Sản phẩm chính "Kiến tạo tương lai" (kết hợp bảo vệ và đầu tư, miễn phí quản lý hợp đồng năm đầu), sản phẩm "Món quà phú quý", cùng các gói bảo hiểm bổ trợ (tử vong và thương tật toàn bộ vĩnh viễn, bảo hiểm tai nạn).

Về thực trạng triển khai, nguồn thu từ hoa hồng bảo hiểm duy trì đóng góp vào cơ cấu lợi nhuận dịch vụ; việc kết hợp bảo hiểm tài sản và bảo hiểm con người đã hỗ trợ chi nhánh kiểm soát rủi ro các khoản vay bán lẻ. Tuy nhiên, tỷ lệ thâm nhập bảo hiểm trên tổng số lượng khách hàng vay vốn bán lẻ chưa đồng đều; cơ cấu doanh thu vẫn phụ thuộc lớn vào các gói bảo hiểm tài sản bắt buộc theo hợp đồng tín dụng; việc bán chéo các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ dài hạn gặp rào cản do tâm lý e ngại của khách hàng và kỹ năng tư vấn chuyên sâu của một bộ phận nhân viên còn hạn chế.

Chương 3: Giải pháp đẩy mạnh bán chéo sản phẩm Bancassurance trong hoạt động tín dụng bán lẻ tại Ngân hàng TMCP Quân đội Chi nhánh Phùng Hưng

Chương 3 đề xuất hệ thống giải pháp và kiến nghị bám sát định hướng chuyển đổi số của Ngân hàng Quân đội:

• Nhóm giải pháp phát triển kênh bán: Gói sản phẩm tín dụng kết hợp ưu đãi phí bảo hiểm; phân loại cơ sở dữ liệu khách hàng vay vốn theo mức thu nhập và độ tuổi để gợi ý sản phẩm phù hợp; tích hợp giao diện tư vấn và cấp đơn bảo hiểm tự động trên nền tảng ngân hàng số.
• Nhóm giải pháp nâng cao chất lượng dịch vụ: Chuẩn hóa quy trình tư vấn minh bạch, hỗ trợ khách hàng theo dõi hợp đồng, phối hợp với DNBH rút ngắn thời gian chi trả bồi thường bảo hiểm khi xảy ra sự kiện bảo hiểm.
• Nhóm giải pháp nguồn nhân lực: Đào tạo chứng chỉ đại lý bảo hiểm cho đội ngũ Universal Banker (UB) và CBQLKHCN; thiết lập cơ chế chỉ tiêu (KPI) và phân chia hoa hồng khuyến khích trực tiếp; bố trí chuyên viên tư vấn bảo hiểm chuyên trách (ICS/CCS) phối hợp tại các điểm giao dịch.

Đồng thời, khóa luận đưa ra các kiến nghị:

• Đối với Chính phủ và Cơ quan quản lý: Hoàn thiện hành lang pháp lý điều chỉnh hoạt động Bancassurance, tăng cường giám sát việc thực thi hợp đồng đại lý bảo hiểm nhằm bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng.
• Đối với các công ty bảo hiểm (MIC, MB Ageas Life): Đơn giản hóa quy tắc, điều khoản sản phẩm bảo hiểm; phát triển sản phẩm tích hợp đặc thù cho khách hàng vay vốn; số hóa 100% quy trình cấp đơn và bồi thường.
• Đối với Hội sở chính MB: Nâng cấp hạ tầng công nghệ thông tin đồng bộ giữa hệ thống ngân hàng lõi (Core Banking) và hệ thống của công ty bảo hiểm; hoàn thiện chính sách phân bổ doanh thu nội bộ.

Kết quả và đóng góp

Kết quả phân tích số liệu tại MB Chi nhánh Phùng Hưng giai đoạn 2019–2021 ghi nhận:

• Quy mô tín dụng mở rộng liên tục từ 1.857,00 tỷ đồng (2019) lên 2.157,20 tỷ đồng (2020) và đạt 2.461,24 tỷ đồng (2021).
• Huy động vốn duy trì mức tăng trưởng trên 7%/năm, đạt 2.669,00 tỷ đồng vào năm 2021, trong đó tiền gửi không kỳ hạn (CASA) chiếm tỷ trọng chủ đạo (1.529,00 tỷ đồng năm 2021) nhờ chương trình mở tài khoản số đẹp.
• Hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả với LNST tăng từ 159,79 tỷ đồng (2019) lên 171,86 tỷ đồng (2021).
• Hoạt động bán chéo Bancassurance đã khai thác được danh mục sản phẩm từ hai đối tác chiến lược trong tập đoàn là MIC và MB Ageas Life, hỗ trợ chi nhánh bảo toàn vốn vay thông qua bảo hiểm tài sản đảm bảo và bảo hiểm sinh mạng người vay.

Đóng góp của khóa luận:

• Hệ thống hóa bộ tiêu chí đánh giá hoạt động bán chéo Bancassurance chuyên biệt cho phân khúc tín dụng bán lẻ tại chi nhánh ngân hàng thương mại.
• Cung cấp bức tranh thực tế về sự phối hợp giữa ngân hàng và các công ty bảo hiểm thành viên trong mô hình Tập đoàn Tài chính Đa năng.
• Đề xuất các nhóm giải pháp xuất phát từ thực tế vận hành tại cơ sở, kết hợp giữa quy trình nhân sự, chính sách kinh doanh và công nghệ cấp đơn trực tuyến.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận được thực hiện dựa trên nguồn dữ liệu thứ cấp tại một chi nhánh ngân hàng cụ thể (MB Chi nhánh Phùng Hưng) trong khung thời gian 2019–2021, giai đoạn có sự can thiệp của các chính sách cơ cấu nợ do dịch bệnh (Thông tư 01/2020/TT-NHNN và Thông tư 14/2021/TT-NHNN). Nghiên cứu chưa thực hiện khảo sát định lượng diện rộng về mức độ hài lòng hoặc hành vi từ chối mua bảo hiểm của khách hàng vay vốn bán lẻ.

Hướng nghiên cứu tiếp theo có thể mở rộng khảo sát thực nghiệm trên nhiều chi nhánh thuộc hệ thống MB hoặc so sánh hiệu quả mô hình phân phối bảo hiểm nội bộ (MB Ageas Life, MIC) với mô hình phân phối độc quyền công ty bảo hiểm độc lập tại các ngân hàng thương mại khác.

Giá trị tham khảo

Khóa luận là tài liệu tham khảo phù hợp cho sinh viên, học viên ngành Tài chính - Ngân hàng, Quản trị Kinh doanh và Bảo hiểm khi thực hiện đề tài về phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng, phát triển dịch vụ bán lẻ và quản trị thu nhập ngoài lãi.

Các nội dung có giá trị tham khảo ứng dụng cao:

• Bảng tổng hợp so sánh đặc tính pháp lý, tài chính giữa bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ.
• Khung 5 tiêu chí đánh giá hiệu quả hoạt động bán chéo Bancassurance trong hoạt động tín dụng.
• Dữ liệu thực tế về cơ cấu tín dụng, huy động vốn và hoạt động kinh doanh giai đoạn 2019–2021 tại một chi nhánh ngân hàng thương mại cổ phần quy mô cấp 1.

Câu hỏi thường gặp

1. Khóa luận nghiên cứu hoạt động bán chéo Bancassurance của những đơn vị bảo hiểm nào tại MB Phùng Hưng? Nghiên cứu tập trung vào hai doanh nghiệp bảo hiểm thành viên trực thuộc MB Group: Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểm Quân đội (MIC) với các sản phẩm phi nhân thọ (MIC Care, bảo hiểm ô tô, bảo hiểm xe máy, bảo hiểm tài sản thế chấp) và Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ MB Ageas Life với các sản phẩm nhân thọ (Kiến tạo tương lai, Món quà phú quý, bảo hiểm tai nạn, bảo hiểm tử vong và thương tật toàn bộ vĩnh viễn).

2. Tình hình nợ xấu và nợ nhóm 2 tại MB Chi nhánh Phùng Hưng biến động như thế nào trong giai đoạn 2019–2021? Tỷ lệ nợ nhóm 2 tăng từ 1,26% (2019) lên 1,73% (2020) do ảnh hưởng của dịch bệnh COVID-19, sau đó giảm nhẹ về mức 1,70% vào năm 2021. Tỷ lệ nợ xấu ở mức 1,31% năm 2019, giảm xuống 1,20% năm 2020 (nhờ chính sách cơ cấu nợ theo Thông tư 01/2020/TT-NHNN) và tăng lên 1,33% vào năm 2021.

3. Hoạt động huy động vốn của MB Phùng Hưng có đặc điểm gì nổi bật trong giai đoạn nghiên cứu? Tổng vốn huy động tăng đều từ 2.324 tỷ đồng (2019) lên 2.490 tỷ đồng (2020) và 2.669 tỷ đồng (2021). Tiền gửi không kỳ hạn (CASA) luôn chiếm tỷ trọng lớn hơn tiền gửi có kỳ hạn (đạt 1.529 tỷ đồng năm 2021 so với 1.140 tỷ đồng tiền gửi có kỳ hạn) nhờ đẩy mạnh chiến dịch mở tài khoản số đẹp miễn phí trọn đời.

4. Khóa luận rút ra bài học gì từ mô hình Bancassurance của VIB và Vietcombank? Từ VIB (độc quyền với Prudential), bài học rút ra là thiết kế sản phẩm liên kết đầu tư linh hoạt và trao quyền số hóa cho khách hàng. Từ Vietcombank (chuyển đổi từ VCLI sang FWD), bài học là đơn giản hóa điều khoản hợp đồng theo chuẩn dễ hiểu và xây dựng nền tảng phân phối bảo hiểm trực tuyến.

5. Các nhóm giải pháp chính được tác giả đề xuất để đẩy mạnh bán chéo bảo hiểm tại chi nhánh là gì? Khóa luận đề xuất ba nhóm giải pháp nội bộ: phát triển kênh bán hàng (gói sản phẩm tích hợp, phân loại dữ liệu khách hàng), nâng cao chất lượng dịch vụ (minh bạch tư vấn, hỗ trợ bồi thường nhanh chóng), và nâng cao chất lượng nguồn nhân lực (đào tạo chứng chỉ đại lý, bố trí chuyên viên ICS/CCS hỗ trợ cán bộ tín dụng, cải tiến cơ chế tính thưởng KPI).

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Đỗ Thùy Linh đã phản ánh bức tranh toàn diện về cơ sở lý luận và thực trạng triển khai bán chéo sản phẩm Bancassurance trong mảng tín dụng bán lẻ tại MB Chi nhánh Phùng Hưng giai đoạn 2019–2021. Thông qua việc phân tích số liệu tài chính, dư nợ và danh mục sản phẩm từ MIC và MB Ageas Life, đề tài đã chỉ rõ những kết quả đạt được cũng như các mặt hạn chế trong công tác khai thác tệp khách hàng vay vốn. Hệ thống giải pháp đề xuất tập trung vào chuẩn hóa nhân sự, nâng cấp công nghệ số hóa cấp đơn và hoàn thiện chính sách phối hợp nội bộ trong mô hình Tập đoàn Tài chính Đa năng.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ BANCASSURANCE VÀ BÁN CHÉO SẢN PHẨM BANCASSURANCE TRONG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ BANCASSURANCE 1. Khái niệm Bancassurance Bancassurance là thuật ngữ chỉ mối quan hệ liên kết ngân hàng và bảo hiểm, và là hoạt động phát sinh do nhu cầu thực tế của xã hội. Do sự khác nhau về môi trường kinh tế xã hội, mức độ phát triển dịch vụ và mối quan hệ liên kết, khung pháp lý và tập quán thương mại cũng như thói quen tiêu dùng, khái niệm Bancassurance rất đa dạng.

Theo Clarence Wong (2002), chuyên gia trong lĩnh vực bảo hiểm và dịch vụ tài chính của Công ty Tái Bảo hiểm Quốc gia Thụy Sĩ (Swiss Re) – một trong những công ty Tái Bảo hiểm hàng đầu thế giới: “Bancassurance là một chiến lược của các ngân hàng và các công ty bảo hiểm nhằm khai thác với phương thức ít nhiều thích hợp thị trường các dịch vụ tài chính”. Khái niệm này được Swiss Re và tác giả đưa ra dưới góc độ nghiên cứu về chiến lược kinh doanh mà các ngân hàng hay các doanh nghiệp bảo hiểm phát triển hoạt động trong thị trường dịch vụ tài chính nói chung và thị trường tài chính Châu Á nói riêng. Khái niệm này cho thấy sự phụ thuộc lẫn nhau giữa các chủ thể khác nhau trên thị trường tài chính. Cũng vẫn là nghiên cứu của Swiss Re nhưng xem xét trên góc độ kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm, “Thuật ngữ Bancassurance chỉ nỗ lực chung của các ngân hàng và các nhà bảo hiểm trong việc cung cấp các dịch vụ cho các khách hàng của ngân hàng”.

Định nghĩa phản ánh bản chất của Bancassurance chính là sự liên kết giữa ngân hàng và bảo hiểm nhằm cung cấp các sản phẩm dịch vụ cho cùng một cơ sở khách hàng của ngân hàng. Trong khuôn khổ nghiên cứu của Munich Re – một trong 5 công ty Tái Bảo hiểm hàng đầu thế giới, Yiannis (2001) định nghĩa “Bancassurance là việc phân phối các dịch 8 vụ và sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm thông qua một kênh phân phối chung đến cùng một cơ sở khách hàng”. Điểm mấu chốt của khái niệm này là cả ngân hàng và bảo hiểm sử dụng chung một dữ liệu khách hàng trong việc phân phối sản phẩm và dịch vụ. Trong nghiên cứu của Steven (2007) “Bancassurance là việc bán các sản phẩm bảo hiểm bán lẻ cho cơ sở khách hàng của ngân hàng”.

Đây là khái niệm được đưa ra trong nghiên cứu về Bancassurance tại các nước trên thế giới, đặc biệt là tại các thị trường phát triển. Có thể thấy khái niệm này nhấn mạnh vào việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm bán lẻ qua các ngân hàng cho khách hàng của ngân hàng. Trên thực tế đây cũng là lĩnh vực phân phối bảo hiểm thành công nhất của các Bancassurance tại Châu Âu. Các khái niệm trên có một số điểm chung:  Bancassurance là sự kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm;  Bancassurance phân phối sản phẩm cho cơ sở khách hàng của ngân hàng;  Các sản phẩm gắn với đặc thù của hoạt động ngân hàng; Tuy nhiên, cùng với quá trình phát triển và dưới tác động của các yếu tố cạnh tranh, nhu cầu thị trường và yêu cầu mở rộng, các Bancassurance thường phát triển thành một công ty bảo hiểm thông thường và Ngân hàng trở thành kênh phân phối chủ yếu của Bancassurance và được gọi là kênh phân phối Bancassurance.