CHƯƠNG 1: ĐẶC ĐIỂM VÀ TỔ CHỨC QUẢN LÝ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM UPI 1. Đặc điểm hoạt động bán hàng của Công ty CP Dược Phẩm UPI. Danh mục hàng bán của Công ty CP Dược Phẩm UPI Công ty CP Dược Phẩm UPI là công ty hoạt động trong lĩnh vực thương mại, chuyên kinh doanh các nhóm hàng dược phẩm với ba nhóm chính như sau: Bảng 1.1: Danh mục hàng hoá STT Mã TÊN 1 156.0X Nhóm thuốc kháng sinh 156.1Y Nhóm thuốc giảm đau, kháng viêm 156.11 Thuốc Sivkort Retard 156.2Z Nhóm thuốc điều trị ung thư 156.2 Đặc điểm hàng hoá của Công ty CP Dược Phẩm UPI Do thuốc là 1 mặt hàng đặc thù nên trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh thuốc thì các tổ chức cá nhân phải chịu sự quản lý, giám sát chặt chẽ của Nhà nước mà cụ thể là Bộ y tế (Cục quản lý dược Việt Nam). Xuất phát từ đặc điểm này, Công ty CP Dược Phẩm UPI đầu tư 800 triệu đồng mua trang thiết bị cho kho chứa, lắp đặt công nghệ bảo quản hàng hóa đạt tiêu chuẩn GSP (Tiêu chuẩn thực hành tốt bảo quản thuốc) do Bộ Y tế cấp năm 2005.
Hoạt động phân phối thuốc của Công ty CP Dược Phẩm UPI đạt tiêu SV: Đỗ Thị Phương 3 Lớp: KTTH 26B3 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths. Đoàn Thị Trúc Quỳnh chuẩn GDP ( Tiêu chuẩn thực hành tốt phân phối thuốc) được Bộ Y tế công nhận vào năm 2005, bảo đảm việc vận chuyển, bảo quản, phân phối, cung cấp thuốc đến tay người tiêu dùng một cách kịp thời, đầy đủ và chất lượng đảm bảo. Đặc điểm của dược phẩm gồm 2 đặc điểm chính như sau: * Thứ nhất “Thuốc nguyên liệu - thuốc bán theo đơn” : Đây là những loại dược phẩm dùng trong mục đích phòng bệnh, chữa bệnh, chẩn đoán bệnh hoặc điều chỉnh chức năng sinh lý cơ thể bao gồm thuốc thành phẩm, nguyên liệu làm thuốc. Thuốc phải được chỉ định theo đơn của bác sỹ.
* Thứ hai “Thuốc bán không theo đơn”: Đây là những loại dược phẩm được quảng cáo trên các phương tiện quảng cáo ví dụ như: Thuốc cảm cúm, sổ mũi, thực phẩm chức năng và 1 số loại thuốc thông thường khác. Thị trường của Công ty CP Dược Phẩm UPI 1.Đặc điểm các nhà cung cấp: Công ty CP Dược Phẩm UPI là đơn vị kinh tế hoạt động trong lĩnh vực thương mại, vừa có vai trò là người mua, vừa có vai trò là người bán và là khâu trung gian nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng. Công ty CP Dược Phẩm UPI kinh doanh các mặt hàng thuốc từ nguồn chính là nhập khẩu trực tiếp. Công ty CP Dược Phẩm UPI đã tìm kiếm và tổ chức mua bán dược phẩm với 15 công ty sản xuất dược phẩm nước ngoài từ các nhà sản xuất nước ngoài như: Cipla (Ấn Độ), Pharmix Corp (Hàn Quốc) và một số nhà cung cấp từ Trung Quốc.
Ngoài việc ổn định nguồn vào, công ty cũng có nguồn đầu ra tương đối ổn định, trong đó khách hàng chủ yếu của công ty là các bệnh viện, công ty phân phối thuốc, nhà thuốc, đại lý cấp tỉnh, nhà thuốc tư nhân trong nội thành Hà Nội. Vì Công ty CP Dược Phẩm UPI có hệ thống kho bãi ở Hà Nội nên thị trường kinh doanh, phân phối chủ yếu của công ty là Hà Nội và các tỉnh, thành phố lân cận như: Hải Phòng, Bắc Giang, Bắc Ninh, Hưng Yên…với sự hỗ trợ của đội xe vận tải chuyên nghiệp. Mạng lưới khách hàng của công ty SV: Đỗ Thị Phương 4 Lớp: KTTH 26B3 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths. Đoàn Thị Trúc Quỳnh đang tiếp tục mở rộng đến khu vực miền Trung như: Đà Nẵng, Nghệ An, Hà Tĩnh và một số tỉnh thành khác.Phương thức nhập khẩu hàng Chủ yếu nguồn hàng nhập khẩu của doanh nghiệp đều được nhập khẩu trực tiếp từ người bán đến tận cảng của bên mua.
Công ty áp dụng phương thức thanh toán thư tín dụng L/C để thực hiện thanh toán với người bán. Hàng hóa được vận chuyển qua đường biển, tùy theo hợp đồng thỏa thuận thời gian vận chuyển hàng hóa.1: Quy trình nhập khẩu thuốc của Công ty CP Dược Phẩm UPI 1: Đàm phán và ký kết hợp đồng mua bán 2: Tiến hành các thủ tục thuộc nghĩa vụ thanh toán 3: Thông quan nhập khẩu hàng hóa 4: Nhận hàng từ phương tiện vận chuyển đến và kiểm tra chất lượng hàng hóa Nguồn: tác giả tự tổng hợp từ thực tế nhập khẩu của công ty Bước 1: Đàm phán và ký kết hợp đồng mua bán Chủ yếu các nhà cung cấp cho Công ty CP Dược Phẩm UPI đều là những công ty lớn dựa trên mối quan hệ đã được xây dựng từ lâu nên 2 bên lâp hợp đồng mua bán (Purchase Contract hoặc Order) qua fax để đặt hàng. Bước 2: Tiến hành các thủ tục thuộc nghĩa vụ thanh toán Thông thường nhập khẩu bên Công ty CP Dược Phẩm UPI sẽ tạm ứng trước cho bên nhà cung cấp 50% giá trị đơn hàng thông qua điện chuyển tiền (T/T). Phần còn lại sẽ được Công ty CP Dược Phẩm UPI thanh toán qua L/C SV: Đỗ Thị Phương 5 Lớp: KTTH 26B3 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths.
Đoàn Thị Trúc Quỳnh trong thời hạn 90 ngày kể từ khi nhận được B/L để đảm bảo an toàn cả về hàng hóa lẫn tín dụng cho người xuất khẩu và nhập khẩu. Bước 3: Thông quan nhập khẩu hàng hóa Nhân viên Công ty CP Dược Phẩm UPI chuẩn bị đầy đủ bộ hồ sơ để khai báo Hải Quan qua phần mềm ECUS5-VNACCS. Sau khi gửi đầy đủ hồ sơ và nhận được phản hồi từ phía cán bộ Hải Quan, Công ty CP Dược Phẩm UPI hoàn thành các nghĩa vụ nộp thuế nhập khẩu, thuế GTGT của hàng nhập khẩu, sau đó tiến hành đưa phương tiện vận tải để nhận hàng. Bước 4: Nhận hàng từ phương tiện vận chuyển đến và kiểm tra chất lượng hàng hóa Công ty CP Dược Phẩm UPI thanh toán toàn bộ các khoản chi phí liên quan đến hãng tàu như: phí D/O và phí vệ sinh container, phí nâng hạ container, phí bốc xếp, phí lưu kho và 1 số các phí hải quan khác.
Cán bộ Hải quan đến kiểm tra thực tế hàng hóa, xác định container còn nguyên seal gốc, đúng số container, đúng số seal, người giao nhận liên hệ với công nhân cảng tiến hành cắt seal, mở container và bắt đầu kiểm hoá. Sau khi cán bộ Hải Quan xác nhận thông quan lô hàng và nhân viên giao nhận cho tài xế xe container kéo container về kho của Công ty CP Dược Phẩm UPI.Phương thức bán hàng của Công ty CP Dược Phẩm UPI Gồm 2 hình thức bán hàng chủ yếu gồm: 1.Phương thức bán buôn trực tiếp Điều kiện áp dụng: - Áp dụng cho việc bán với số lượng lớn cho các khách hàng chủ yếu là bệnh viện, nhà thuốc lớn trong bệnh viện: là hình thức bán hàng mà hàng hoá chưa đi vào tiêu dùng, mà được đưa về kho của đơn vị rồi mới tiếp tục xuất kho để chuyển bán cho người mua. SV: Đỗ Thị Phương 6 Lớp: KTTH 26B3 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths. Đoàn Thị Trúc Quỳnh - Phương thức bán buôn được Công ty CP Dược Phẩm UPI áp dụng gồm 2 kênh chính như sau: Đối tượng bán buôn trực tiếp Các nhà thuốc trong bệnh viện: Nhà thuốc Bệnh Viện Bạch Mai, Bệnh Viện Phổi Trung Ương hoặc các cửa hàng dược trong các Bệnh Viện.
Theo hình thức này, căn cứ vào hợp đồng kinh tế đã ký kết hoặc theo đơn đặt hàng, doanh nghiệp thương mại xuất kho hàng hoá, dùng phương tiện vận tải của mình hoặc đi thuế ngoài, chuyển hàng đến kho của bên mua hoặc một địa điểm nào đó bên mua quy định trong hợp đồng. Hàng hoá chuyển bán vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp thương mại. Chỉ khi nào được bên mua kiểm nhận, thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán thì số hàng chuyển giao mới được coi là tiêu thụ, người bán mất quyền sở hữu về số hàng đã giao. Chi phí vận chuyển do doanh nghiệp thương mại chịu hay bên mua chịu là do sự thoả thuận từ trước giưa hai bên.
Nếu doanh nghiệp thương mại chịu chi phí vận chuyển, sẽ được ghi vào chi phí bán hàng. Nếu bên mua chịu chi phí vận chuyển, sẽ phải thu tiền của bên mua. Đặc điểm thị trường - Số lượng bệnh nhân lớn. - Mặt hàng thuốc đa dạng, số lượng lớn.
- Phụ thuộc vào bác sỹ có kê đơn hay không. Chính sách chiết khấu - Trong các chính sách chiết khấu nhằm nâng cao khả năng bán hàng thì Công ty CP Dược Phẩm UPI đã có 1 số chính sách chiết khấu đáng kể như sau: + Đối với những đơn hàng có trị giá lớn từ 100.000đ trở lên sẽ chiết khấu thương mại từ 5% đến 6% trên giá trị đơn hàng. + Đối với những đơn hàng mà thanh toán ngay được chiết khấu thanh toán từ 1% đến 2% tuỳ vào từng mặt hàng bán. SV: Đỗ Thị Phương 7 Lớp: KTTH 26B3 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths.
Đoàn Thị Trúc Quỳnh 1.Phương thức bán buôn trung gian Đối tượng bán buôn trung gian Các đại lý thuốc câp tỉnh từ đó các đại lý sẽ chuyển hoặc phân phối thuốc đến các nhà thuốc trong tỉnh, trung tâm y tế huyện, xã, phường. Đặc điểm thị trường - Số lượng bệnh nhân (khách hàng) ít hơn so với các bệnh viện lớn. - Mặt hàng thuốc đa dạng. - Cấp phát thuốc theo đơn, không phát sinh các mặt hàng thuốc biệt dược.
Chính sách chiết khấu - Với các đại lý cấp tỉnh Công ty CP Dược Phẩm UPI có các chính sách hỗ trợ bán hàng như hưởng hoa hồng theo doanh số, sản lượng thuốc. + Công ty CP Dược Phẩm UPI có các chính sách khuyên mãi như sau: mua 5 tặng 1 với một số mặt hàng thuốc. + Nếu đại lý thuốc cấp tỉnh đạt doanh số đến ngưỡng Công ty CP Dược Phẩm UPI yêu cầu thì sẽ hưởng hoa hồng. + Các đơn hàng có trị giá lớn hơn 80.000đ thì sẽ được hưởng chiết khấu thương mại từ 5-6%, nếu mua trong đợt khuyến mãi thì sẽ tiếp tục được chiết khấu sâu hơn nhằm mục đích kích cầu.
- Tuy các chương chình chiết khấu của Công ty CP Dược Phẩm UPI đã khá đầy đủ nhưng do đặc điểm thị trường ngành nên không có việc giảm giá hàng bán. Phương thức bán lẻ Điều kiện áp dụng: - Do đặc thù thị trường thuốc nên việc bán lẻ này không bán trực tiếp đến tay người tiêu dùng mà thông qua các nhà thuốc nhỏ lẻ, quầy thuốc, nhà thuốc tư nhân trong nội thành Hà Nội. Đặc điểm thị trường - Số lượng thuốc sử dụng ít, lẻ.