Cải thiện quản lý lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Du lịch Trần Quy Cáp

Nghiên cứu hoàn thiện quản lý lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần du lịch Trần Quy Cáp, nâng cao hiệu quả kinh doanh và phát triển bền vững.

• Tác giả: Pham Minh Tung
• Người hướng dẫn: Madame Hoang Thi Hoa
• Trường học: Universite de Commerce du Vietnam
• Chuyên ngành: Quản lý lực lượng bán hàng
• Đề tài: Cải thiện quản lý lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Du lịch Trần Quy Cáp
• Loại tài liệu: luận văn
• Năm xuất bản: 2018
• Địa điểm: Hanoi

Mục lục chi tiết

• REMERCIEMENT
• TABLE DES MATIERS
• 1. CHAPITRE 1: THÉORIQUE FONDAMENTALE DU SUJET DE RECHERCHE
• 1.1. Théorique concernant la recherché: definitions
• 1.1.1. Ventes et Gestion des ventes
• 1.1.2. Organisation des ventes
• 1.1.3. Force de vente
• 1.1.4. Le recrutement des vendeurs
• 1.1.5. La formation de la force de vente
• 1.1.6. La motivation de la force de vente
• 1.2. Contenu théorique de sujet de recherche
• 1.2.1. Determination de la taille de la force de vente
• 1.2.2. Le recrutement de la force de vente
• 1.2.3. La formation de la force de vente
• 1.2.4. La motivation de la force de vente
• 1.2.5. Facteurs d’influence de la force de vente dans l’entreprise de commerce
• 1.2.5.1. Facteurs externs de l’entreprise
• 1.2.5.2. Facteurs internes de l’entreprise
• 2. CHAPITRE 2: ANALYSE ET ÉVALUATION DE LA SITUATION DE LA FORCE DES VENTES À LA SOCIÉTÉ PAR ACTION DE TOURISM TRAN QUY CAP
• 2.1. Présentation générale de la société par actions Tran Quy Cap
• 2.1.1. La formation et le développement de l'entreprise
• 2.1.2. Structure organisationnelle de l'entreprise
• 2.1.3. Résultats des activités commerciales de Tran Quy Cap Tourism pour la période 2015-2017
• 2.2. Analyse de la situation de la gestion de la force de vente dans la société par actions Tran Quy Cap Tourism
• 2.2.1. La taille de la force de vente de l'entreprise
• 2.2.2. Normes pour la force de vente à la Société
• 2.3. Situation actuelle du recrutement de la force de vente de la SA de tourism Tran Quy Cap
• 2.4. La formation de la force de vente
• 2.5. Motivation de la force de vente
• 2.6. Évaluation générale sur la gestion des forces de vente à la société par actions Tran Quy Cap Tourism
• 2.6.1. Points faibles dans la gestion de la force de vente de la Société
• 3. CHAPITRE 3: PROPOSITIONS DES SOLUTIONS DE PERFECTIONNEMENT DE LA GESTION DES VENTES DE LA SOCIÉTÉ PAR ACTIONS DE TOURISM TRAN QUY CAP
• 3.1. Orientations des activités commerciales de la SA de tourism Tran Quy Cap dans le temps à venir
• 3.1.1. Point de vue de la SA de tourism Tran Quy Cap sur le perfectionnement de la force de vente
• 3.2. Propositions pour perfectionner l’organisation la force de vente de la SA de tourism Tran Quy Cap
• 3.2.1. Continuation la taille et les normes de la force de vente de manière raisonnable
• 3.2.2. Amélioration la politique de recrutement des forces de vente
• 3.2.3. Développement une force de formation et de vente plus flexible pour la force de vente
• 3.2.4. Développement des politiques, des programmes pour mieux motiver la force de vente

Tóm tắt

I. Tổng quan về cải thiện quản lý lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Du lịch Trần Quy Cáp

Công ty Cổ phần Du lịch Trần Quy Cáp đang đối mặt với nhiều thách thức trong việc quản lý lực lượng bán hàng. Việc cải thiện hiệu suất bán hàng là một yếu tố quan trọng để nâng cao vị thế cạnh tranh trên thị trường. Để đạt được điều này, cần có một cái nhìn tổng quan về tình hình hiện tại và các yếu tố ảnh hưởng đến lực lượng bán hàng.

1.1. Tình hình hiện tại của lực lượng bán hàng tại Công ty

Lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần Du lịch Trần Quy Cáp hiện tại đang gặp khó khăn trong việc đạt được mục tiêu doanh thu. Sự thiếu hụt trong đào tạo và động lực làm việc là những vấn đề chính cần được giải quyết.

1.2. Tầm quan trọng của việc cải thiện quản lý lực lượng bán hàng

Cải thiện quản lý lực lượng bán hàng không chỉ giúp tăng doanh thu mà còn nâng cao sự hài lòng của khách hàng. Một lực lượng bán hàng hiệu quả sẽ tạo ra giá trị bền vững cho công ty.

II. Những thách thức trong quản lý lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Du lịch Trần Quy Cáp

Công ty đang phải đối mặt với nhiều thách thức trong việc quản lý lực lượng bán hàng. Những thách thức này bao gồm việc thiếu hụt nhân viên có kỹ năng, sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ và sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng.

2.1. Thiếu hụt kỹ năng và đào tạo cho nhân viên bán hàng

Nhiều nhân viên bán hàng chưa được đào tạo đầy đủ về sản phẩm và kỹ năng bán hàng, dẫn đến hiệu suất làm việc không cao.

2.2. Cạnh tranh từ các đối thủ trong ngành du lịch

Sự cạnh tranh ngày càng gia tăng từ các công ty du lịch khác yêu cầu Công ty phải có những chiến lược bán hàng hiệu quả hơn để thu hút khách hàng.

III. Phương pháp cải thiện hiệu suất bán hàng tại Công ty Cổ phần Du lịch Trần Quy Cáp

Để cải thiện hiệu suất bán hàng, Công ty cần áp dụng một số phương pháp hiệu quả. Những phương pháp này bao gồm đào tạo nhân viên, tối ưu hóa quy trình bán hàng và sử dụng công nghệ trong quản lý bán hàng.

3.1. Đào tạo nhân viên bán hàng chuyên nghiệp

Đào tạo nhân viên về kỹ năng bán hàng và kiến thức sản phẩm là rất cần thiết để nâng cao hiệu suất làm việc của họ.

3.2. Tối ưu hóa quy trình bán hàng

Cần xem xét và cải tiến quy trình bán hàng hiện tại để giảm thiểu thời gian và chi phí, từ đó nâng cao hiệu quả.

3.3. Ứng dụng công nghệ trong quản lý bán hàng

Sử dụng phần mềm quản lý bán hàng có thể giúp theo dõi hiệu suất và phân tích dữ liệu khách hàng, từ đó đưa ra quyết định chính xác hơn.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu tại Công ty Cổ phần Du lịch Trần Quy Cáp

Việc áp dụng các phương pháp cải thiện quản lý lực lượng bán hàng đã mang lại những kết quả tích cực cho Công ty. Doanh thu đã tăng lên và sự hài lòng của khách hàng cũng được cải thiện.

4.1. Kết quả từ việc đào tạo nhân viên

Sau khi thực hiện chương trình đào tạo, nhân viên đã có sự tiến bộ rõ rệt trong kỹ năng bán hàng và kiến thức sản phẩm.

4.2. Tăng trưởng doanh thu sau khi tối ưu hóa quy trình

Doanh thu của Công ty đã tăng lên 20% sau khi áp dụng các cải tiến trong quy trình bán hàng.

V. Kết luận và tương lai của quản lý lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Du lịch Trần Quy Cáp

Cải thiện quản lý lực lượng bán hàng là một quá trình liên tục. Công ty cần tiếp tục theo dõi và điều chỉnh các chiến lược để duy trì sự phát triển bền vững trong tương lai.

5.1. Định hướng phát triển trong tương lai

Công ty sẽ tiếp tục đầu tư vào đào tạo và công nghệ để nâng cao hiệu suất bán hàng.

5.2. Tầm quan trọng của việc duy trì sự hài lòng của khách hàng

Duy trì sự hài lòng của khách hàng là yếu tố then chốt để đảm bảo sự phát triển bền vững của Công ty.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường mở cửa và hội nhập sâu rộng, ngành du lịch và dịch vụ thương mại tại Việt Nam đang chứng kiến sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng đóng vai trò là cầu nối trực tiếp giữa doanh nghiệp với khách hàng, quyết định trực tiếp đến doanh thu, thị phần và sự phát triển bền vững của tổ chức. Nghiên cứu tập trung giải quyết bài toán hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Du lịch Dịch vụ Trần Quý Cáp – một doanh nghiệp có bề dày hoạt động từ ngày 19 tháng 9 năm 1982 theo Quyết định số 4301/QĐ-UBND của Ủy ban Nhân dân Thành phố Hà Nội, chính thức chuyển đổi sang mô hình công ty cổ phần từ ngày 18 tháng 11 năm 1999 với vốn điều lệ 15 tỷ đồng.

Mục tiêu cụ thể của luận văn là hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị lực lượng bán hàng, phân tích và đánh giá thực trạng các khâu từ xác định quy mô, giao chỉ tiêu định mức, tuyển dụng, đào tạo đến xây dựng chính sách đãi ngộ, từ đó đề xuất hệ thống giải pháp khả thi nhằm tối ưu hóa hiệu suất làm việc của đội ngũ thương mại. Phạm vi không gian nghiên cứu được thực hiện tại trụ sở và các cơ sở kinh doanh trực thuộc công ty tại quận Đống Đa, Hà Nội. Phạm vi thời gian tập trung phân tích dữ liệu thực tế giai đoạn 3 năm từ 2015 đến 2017 và đề xuất định hướng chiến lược đến năm 2020.

Ý nghĩa thực tiễn của công trình thể hiện qua việc phân tích tăng trưởng doanh thu từ 11.320 triệu đồng năm 2015 lên 15.750 triệu đồng năm 2017, đồng thời chỉ ra sự biến động mạnh của chi phí bán hàng từ 790 triệu đồng lên 2.430 triệu đồng. Nghiên cứu cung cấp góc nhìn thực chứng giúp ban điều hành cân đối các chỉ số tài chính, hạ thấp tỷ lệ luân chuyển nhân sự và nâng cao năng lực cạnh tranh trong phân khúc du lịch, khách sạn và dịch vụ lữ hành.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn vận dụng lý thuyết quản trị bán hàng của Giáo sư Phạm Vũ Luận (năm 2001) về việc hiện thực hóa giá trị hàng hóa thông qua đáp ứng nhu cầu sử dụng của người tiêu dùng, kết hợp với khung mô hình phân tích hành vi giao tiếp bán hàng của Dubinsky và Darmon (năm 1998). Nghiên cứu kế thừa quan điểm tổ chức kênh và lực lượng bán hàng của Phó Giáo sư Lê Quân và Giáo sư Hoàng Văn Hải (năm 2009) nhằm chuẩn hóa quy trình 4 bước: xác định quy mô định mức, tuyển mộ tuyển chọn, đào tạo huấn luyện và tạo động lực cho nhân viên bán hàng.

Về khái niệm, luận văn làm rõ 4 thuật ngữ nền tảng:

• Lực lượng bán hàng: Toàn bộ nhân sự trực tiếp hoặc gián tiếp tiếp xúc với khách hàng hiện tại và tiềm năng để xúc tiến tiêu thụ sản phẩm theo định nghĩa của Jacques Lindon (năm 1997) và Yves Macquin (năm 1999).
• Định mức bán hàng: Tỷ lệ hoặc chỉ tiêu bán hàng cụ thể do doanh nghiệp phân bổ trong một khoảng thời gian xác định, bao gồm định mức kết quả, định mức tài chính và định mức hành vi.
• Tuyển dụng lực lượng bán hàng: Quá trình thu hút, sàng lọc và lựa chọn ứng viên phù hợp với tiêu chuẩn công việc để tối ưu chi phí và hạn chế rủi ro vận hành.
• Động lực làm việc: Hệ thống các đòn bẩy tài chính và phi tài chính nhằm thúc đẩy nhân viên chủ động cống hiến tối đa năng lực mà không chịu sự ép buộc tiêu cực.

Về mô hình xác định quy mô, đề tài áp dụng 2 phương pháp kinh điển: phương pháp chia nhỏ dựa trên dự báo tổng doanh số và mức bán bình quân của một nhân viên, kết hợp với phương pháp khối lượng công việc tính toán dựa trên tổng thời gian và tần suất tiếp xúc khách hàng mục tiêu trong năm.

Phương pháp nghiên cứu

Luận văn kết hợp hài hòa giữa phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp và thứ cấp để bảo đảm tính khách quan và khoa học:

• Khảo sát bảng hỏi: Thực hiện điều tra bằng phiếu khảo sát có cấu trúc với cỡ mẫu là 30 phiếu, phân phát trực tiếp cho 100% nhân viên bán hàng và các cấp quản lý tại doanh nghiệp. Tỷ lệ thu hồi đạt 100% (30/30 phiếu hợp lệ). Bảng hỏi tập trung vào 4 nhóm nội dung: xác định quy mô và định mức, tuyển dụng, đào tạo, và chính sách tạo động lực.
• Phỏng vấn chuyên sâu: Thực hiện phỏng vấn trực tiếp Giám đốc điều hành và Phó phòng kinh doanh để làm rõ quy trình giao chỉ tiêu và định hướng tái cấu trúc nhân sự.
• Quan sát trực tiếp: Theo dõi quy trình bán hàng, thái độ phục vụ và kỹ năng tương tác của nhân viên tại các quầy vé, khách sạn và nhà hàng trực thuộc.
• Dữ liệu thứ cấp: Trích xuất báo cáo tài chính, báo cáo kết quả kinh doanh và hồ sơ nhân sự của phòng Kế toán và phòng Tổ chức Hành chính trong giai đoạn 3 năm 2015 - 2017.

Phương pháp phân tích được lựa chọn là phân tích định lượng (thống kê mô tả, tính toán tỷ trọng phần trăm, lập bảng so sánh tốc độ tăng trưởng liên hoàn) kết hợp phân tích định tính (so sánh, tổng hợp, suy luận logic). Lý do lựa chọn phương pháp hỗn hợp này là nhằm đối chiếu chính xác giữa số liệu tài chính định lượng với cảm nhận thực tế của người lao động, từ đó tìm ra nguyên nhân cốt lõi của các hạn chế quản trị mà một phương pháp đơn lẻ không thể bộc lộ đầy đủ.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Du lịch Dịch vụ Trần Quý Cáp giai đoạn 2015 - 2017 bộc lộ 4 phát hiện trọng tâm:

Thứ nhất, quy mô nhân sự tăng trưởng đều nhưng mất cân đối về cơ cấu: Tổng số nhân sự bán hàng tăng từ 56 người năm 2015 lên 65 người năm 2016 (tăng 16,07%) và đạt 72 người năm 2017 (tăng 10,77%). Tuy nhiên, tỷ lệ lao động nữ chiếm áp đảo từ 81,54% đến 84,72% (năm 2017 có 61 nữ và 11 nam), trong khi độ tuổi dưới 25 chiếm tới 50,00% (36 người), độ tuổi từ 25 đến 35 chiếm 33,33% (24 người), và trên 35 tuổi chỉ chiếm 16,67% (12 người). Về học vấn, nhân sự có trình độ đại học chỉ chiếm 26,39% (19 người), cao đẳng chiếm 27,78% (20 người), còn lại 45,83% là lao động phổ thông (33 người).

Thứ hai, mức độ hoàn thành chỉ tiêu doanh số cao nhưng tạo áp lực lớn: Năm 2015, doanh nghiệp đạt 14.300 triệu đồng định mức (đạt 95,33% kế hoạch 15.000 triệu đồng). Sang năm 2016, kết quả thực hiện đạt 97.000 triệu đồng (đạt 107,78% kế hoạch 90.000 triệu đồng), và năm 2017 đạt 125.000 triệu đồng (đạt 115,74% kế hoạch 108.000 triệu đồng). Mặc dù tỷ lệ hoàn thành vượt mức 100%, có đến 100% nhân viên được khảo sát xác nhận áp lực định mức hàng tháng là rất lớn do chỉ tiêu chủ yếu tính trên khối lượng hàng bán mà không xét đến điều kiện thị trường.

Thứ ba, công tác tuyển dụng mang tính bị động và phụ thuộc nguồn nội bộ: 73,23% ý kiến khảo sát cho biết hoạt động tuyển dụng không được thực hiện định kỳ mà chỉ phát sinh khi thiếu người. Trong giai đoạn khảo sát, có 27 lượt ý kiến khẳng định nguyên nhân tuyển dụng là do nhân viên nghỉ việc, trong khi chỉ có 12 lượt ý kiến cho rằng tuyển dụng để mở rộng kinh doanh. Doanh nghiệp áp dụng quy định thử việc 5 ngày không lương và yêu cầu đặt cọc 2.000.000 đồng khi ký hợp đồng từ 6 tháng, tạo rào cản thu hút nhân tài.

Thứ tư, hiệu quả đào tạo thấp và cơ chế đãi ngộ chưa thỏa đáng: Nội dung đào tạo tập trung 50% vào kiến thức sản phẩm, 40% vào kỹ năng bán hàng và 10% thái độ giao tiếp. Tuy nhiên, 41,23% nhân viên cho rằng kỹ năng không hề được cải thiện sau đào tạo, 35,47% đánh giá mức độ bình thường. Về thu nhập, 66,67% nhân viên không hài lòng với mức lương hiện tại và 80% không thỏa mãn với chính sách đãi ngộ phi tài chính của công ty.

Thảo luận kết quả

Các dữ liệu nghiên cứu được biểu diễn trực quan thông qua hệ thống 7 bảng số liệu phân tích tài chính - nhân sự và 6 biểu đồ cấu trúc, giúp minh chứng rõ nét mối tương quan giữa sự gia tăng chi phí bán hàng và chất lượng đội ngũ. Cụ thể, chi phí bán hàng của công ty năm 2017 tăng vọt lên 2.430 triệu đồng (tăng 129,25% so với mức 1.060 triệu đồng năm 2016 và tăng 207,59% so với mức 790 triệu đồng năm 2015), phản ánh chi phí vận hành đội ngũ gia tăng nhanh nhưng năng suất biên chưa tương xứng.

Nguyên nhân chính dẫn đến tình trạng trên bắt nguồn từ việc doanh nghiệp áp dụng cơ chế quản trị áp đặt từ trên xuống. Việc chỉ giao định mức doanh số thuần túy đã khiến nhân viên bán hàng chỉ tập trung thúc đẩy sản lượng tức thời nhằm đạt kế hoạch mà lơ là chất lượng chăm sóc khách hàng. Điều này được minh chứng qua các phản hồi tiêu cực của khách hàng trên website và mạng xã hội về thái độ phục vụ thiếu chuyên nghiệp.

So sánh với các mô hình quản trị hiện đại trong ngành dịch vụ, cơ chế đãi ngộ của công ty quá thiên về xử phạt mà thiếu các gói phúc lợi linh hoạt. Tiền lương tháng 13 chỉ được tích lũy 8% trên thu nhập thực tế, trong khi công tác động viên tinh thần vào các dịp lễ tết còn mang tính hình thức. Hình thức đào tạo chủ yếu là kèm cặp tại chỗ thiếu giáo trình chuẩn hóa khiến các tình huống bán hàng phức tạp không được xử lý triệt để, trực tiếp gây ra tỷ lệ thôi việc cao trong nhóm lao động trẻ.

Đề xuất và khuyến nghị

Nhằm nâng cao chất lượng quản trị lực lượng bán hàng và thúc đẩy doanh thu bền vững, luận văn đưa ra 4 nhóm giải pháp cụ thể:

Thứ nhất, tái cấu trúc và chuẩn hóa quy mô lực lượng bán hàng:

• Hành động: Ban Giám đốc cùng Phòng Tổ chức Hành chính cần chuyển đổi kỳ đánh giá quy mô nhân sự từ 1 năm/lần sang định kỳ 3 đến 6 tháng/lần. Xây dựng kế hoạch tuyển dụng công bằng không phân biệt giới tính nhằm nâng tỷ lệ nhân sự nam lên mức 25% - 30% để đáp ứng các công việc vận chuyển, lữ hành và điều hành tour.
• Mục tiêu và Lộ trình: Đạt tỷ lệ cân bằng giới tính tối thiểu 25% nam giới và bảo đảm mỗi quầy giao dịch có ít nhất 2 nhân viên luân phiên trong quý I năm 2019.

Thứ hai, hoàn thiện chính sách tuyển dụng và tiêu chuẩn hóa tiêu chí chức danh:

• Hành động: Phòng Tổ chức Hành chính cần kết hợp tỷ lệ 50% nguồn nội bộ và 50% tuyển dụng công khai qua các kênh trực tuyến chuyên nghiệp. Xóa bỏ hoàn toàn quy định thử việc 5 ngày không lương và yêu cầu ký quỹ 2.000.000 đồng để thu hút ứng viên chất lượng cao tốt nghiệp cao đẳng, đại học.
• Mục tiêu và Lộ trình: Giảm 30% thời gian tuyển dụng và nâng tỷ lệ nhân sự có trình độ đại học lên trên 40% trong năm 2019.

Thứ ba, đa dạng hóa phương thức và nâng ngân sách đào tạo:

• Hành động: Ban Giám đốc phê duyệt trích cố định 4% lợi nhuận sau thuế hàng năm (tương đương khoảng 50 triệu đến 70 triệu đồng) để lập quỹ phát triển nhân sự. Chuyển đổi phương thức đào tạo kèm cặp thuần túy sang đào tạo tập trung trên lớp, mô phỏng tình huống thực tế và mời chuyên gia kỹ năng giao tiếp.
• Mục tiêu và Lộ trình: 100% nhân sự mới được huấn luyện 40 giờ nghiệp vụ chuẩn trước khi tiếp xúc khách hàng, phấn đấu trên 80% nhân viên đánh giá kỹ năng tiến bộ rõ rệt từ quý II năm 2019.

Thứ tư, đổi mới hệ thống đãi ngộ tài chính và phi tài chính:

• Hành động: Phòng Kế toán và Phòng Kinh doanh phối hợp xây dựng thang bảng lương mới kết hợp lương cứng bảo đảm đời sống với tỷ lệ hoa hồng lũy tiến từ 10% khi vượt trên 80% chỉ tiêu. Bổ sung phụ cấp ăn trưa và đi lại 400.000 đồng/người/tháng, tiền thưởng quầy xuất sắc 200.000 đồng/quầy/tháng, đồng thời chi trả 150% lương cho nhân viên trực vào các ngày lễ Tết. Thiết lập các buổi đối thoại định kỳ giữa lãnh đạo và nhân viên hàng tháng để lắng nghe tâm tư nguyện vọng.
• Mục tiêu và Lộ trình: Nâng tỷ lệ hài lòng về tiền lương lên trên 70% và giảm tỷ lệ luân chuyển lao động xuống dưới 15% trong giai đoạn 2019 - 2020.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

Luận văn là tài liệu tham khảo giá trị cho 4 nhóm đối tượng trọng tâm:

Thứ nhất, Ban lãnh đạo và Giám đốc điều hành doanh nghiệp du lịch - khách sạn: Nghiên cứu cung cấp khung tham chiếu thực tiễn trong việc cân đối giữa áp lực chỉ tiêu kinh doanh và chính sách giữ chân nhân sự, giúp doanh nghiệp duy trì tốc độ tăng trưởng doanh thu trên 10%/năm mà không làm suy giảm chất lượng dịch vụ.

Thứ hai, Trưởng phòng Nhân sự và Quản lý kinh doanh: Luận văn cung cấp trọn bộ tiêu chuẩn tuyển dụng theo từng vị trí chức danh, biểu mẫu tính toán khối lượng công việc và phương pháp phân bổ hoa hồng bán hàng linh hoạt, hỗ trợ tái cấu trúc bộ máy kinh doanh và giảm thiểu chi phí tuyển dụng do nhân viên nghỉ việc.

Thứ ba, Giảng viên, nghiên cứu sinh và học viên cao học chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Quản trị thương mại: Đề tài là nguồn tư liệu học thuật phong phú với hệ thống số liệu thứ cấp 3 năm liên tiếp (2015 - 2017) và mẫu khảo sát sơ cấp 30 phiếu thực chứng, minh họa xuất sắc cho việc ứng dụng các mô hình lý thuyết của Pháp và Việt Nam vào thực tiễn doanh nghiệp thương mại dịch vụ.

Thứ tư, Chuyên viên tư vấn quản trị và phát triển tổ chức: Tài liệu cung cấp góc nhìn sâu sắc về phương pháp đánh giá 4 khía cạnh trọng yếu của quản trị bán hàng, hỗ trợ xây dựng các đề án tái cơ cấu nguồn nhân lực và chuẩn hóa quy trình chăm sóc khách hàng cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ.

Câu hỏi thường gặp

Doanh nghiệp thương mại dịch vụ nên xác định quy mô lực lượng bán hàng theo chu kỳ nào? Doanh nghiệp nên xác định lại quy mô định kỳ 3 đến 6 tháng/lần thay vì chỉ rà soát 1 năm/lần. Tại Công ty Cổ phần Du lịch Trần Quý Cáp, việc chỉ đánh giá 1 năm/lần đã khiến 50% người được khảo sát nhận định quy mô 72 nhân sự chưa thực sự tương thích với biến động thời vụ của thị trường.

Tại sao chỉ tiêu doanh số đơn thuần lại gây áp lực tiêu cực đến chất lượng phục vụ? Khi chỉ tiêu gắn chặt với sản lượng bán ra (năm 2017 đạt 125.000 triệu đồng, vượt 115,74% kế hoạch), nhân viên chịu áp lực hoàn thành số lượng lớn nên bỏ qua thái độ phục vụ khách hàng. 100% nhân viên khảo sát cảm thấy căng thẳng, dẫn đến nhiều khiếu nại của khách hàng trên mạng xã hội.

Ngân sách và cơ cấu chương trình đào tạo bán hàng nên được thiết lập ra sao? Doanh nghiệp nên trích 4% lợi nhuận sau thuế hàng năm cho quỹ đào tạo. Cơ cấu nội dung cần phân bổ khoa học: 50% kiến thức sản phẩm, 40% kỹ năng xử lý tình huống và 10% thái độ giao tiếp. Cần kết hợp đào tạo trên lớp thay vì chỉ kèm cặp tại chỗ khiến 41,23% nhân viên không cải thiện kỹ năng.

Chính sách đãi ngộ tài chính cần điều chỉnh những yếu tố nào để giữ chân nhân tài? Doanh nghiệp cần áp dụng cơ cấu lương cơ bản cộng hoa hồng vượt định mức từ 10%, bổ sung phụ cấp ăn trưa đi lại tối thiểu 400.000 đồng/tháng và thưởng tổ đội 200.000 đồng/quầy. Mức lương thiếu cạnh tranh đã khiến 66,67% nhân sự không hài lòng và 27 lượt ý kiến xác nhận nhân viên nghỉ việc liên tục.

Làm thế nào để cân bằng cơ cấu giới tính và trình độ chuyên môn của đội ngũ bán lẻ? Doanh nghiệp cần xây dựng tiêu chuẩn tuyển dụng mở không phân biệt giới tính để thu hút thêm ứng viên nam đạt tỷ lệ 25% - 30%, thay vì mức 15,28% hiện tại. Đồng thời, mở rộng kênh tuyển dụng bên ngoài để nâng tỷ lệ nhân sự có trình độ đại học vượt qua ngưỡng 26,39%.

Kết luận

• Luận văn hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về quản trị lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp du lịch và thương mại dịch vụ.
• Phân tích chi tiết bức tranh tài chính với doanh thu đạt 15.750 triệu đồng và quy mô 72 nhân sự của Công ty Cổ phần Du lịch Trần Quý Cáp giai đoạn 2015 - 2017.
• Nhận diện chính xác 4 hạn chế then chốt về chênh lệch giới tính (nữ chiếm 84,72%), áp lực định mức, phương pháp đào tạo đơn điệu và 66,67% nhân sự chưa hài lòng với thu nhập.
• Đề xuất 4 nhóm giải pháp mang tính đột phá về định mức, tiêu chuẩn hóa tuyển dụng, trích 4% lợi nhuận cho đào tạo và bổ sung phụ cấp 400.000 đồng/tháng.
• Xác lập lộ trình thực thi rõ ràng từ năm 2019 với mục tiêu hỗ trợ doanh nghiệp hoàn thành chiến lược kinh doanh bền vững đến năm 2020.

Đóng góp chính của công trình là cung cấp mô hình hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng dựa trên bằng chứng thực nghiệm, giải quyết hài hòa mối quan hệ giữa áp lực doanh số và động lực của người lao động. Về lộ trình tiếp theo, các giải pháp tuyển dụng và lương thưởng cần được triển khai ngay trong 6 tháng đầu năm 2019, sau đó tiến hành rà soát hiệu quả tổng thể vào quý IV năm 2019. Quý nhà quản trị và bạn đọc quan tâm hãy áp dụng ngay các đề xuất chuyên sâu này để chuẩn hóa đội ngũ và bứt phá doanh số cho tổ chức của mình.

Trích đoạn nội dung tài liệu

i REMERCIEMENT Tout d`abord, je tiens à exprimer tout mon profond respect à la Direction de l`Universite de Commerce du Vietnam, à la Falculté de Formation Internationale, à la Falculté de Gestion d` entreprise et à l`ensemble des professeurs qui ont de enseigné et m’ont soutenue au cours des 4 annes universitaires. Je remercie sincèrement Madame Hoang Thi Hoa et Madame DAO Thi Phuong Mai ,qui m’ont indiqué et m’ont accordé une attention particulières pendant que je réalise et termine ce mémoire de fin d’études. Je voudrais aussi m’adresser à l’ensemble des dirigeants, des cadres, des employés de la Société par actions Tran Quy Cap Tourism des meilleurs sentiments; je vous remercie de m’avoir accordeé une bonne occasion de faire mon stage dans la Société et de m’avoir aideé lors de la réalisation du sujet” Perfectionnement de la gestion de force de vente à la Société par actions Tourism de Tran Quy Cap ”. Pendant la pratique et l'écriture du sujet, bien que j'aie beaucoup essayé, mais je ne peux pas éviter les erreurs, j'espère recevoir des commentaires pour compléter la recherché.

Je vous remercie sincèrement! Hanoi, le 22 avril 2018 Etudiante PHAM Minh Tung LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] ii TABLE DES MATIERS REMERCIEMENT.i TABLE DES MATIERS.ii LISTE DES TABLEAUX.v LISTE DES FIGURES. Choix du sujet de la recherche. Situation générale de la recherche rapport avec le sujet. Objectifs de la recherche.

Objet et cardre de la recherche. Méthodologie de la recherche. Structure du mémoire.4 CHAPITRE 1: THÉORIQUE FONDATEMENTABLE DU SUJET DE RECHERCHE. Théorique concernant la recherché: definitions.1 Ventes et Gestion des ventes.2 Organisation des ventes.3 Force de vente.4 Le crutement des vendeurs.5 La formation de la force de vente.6 La motivation de la force de vente.2 Contenu théorique de sujet de recherche.

Determination de la talle de la force de vente. Le recrutement de la force de vente. La formation de la force de vente. La motivation de la force de vente.

Facteurs d’influence de la force de vente dans l’entreprise de commerce.1 Facteurs externs de l’entreprise. Facteurs internes de l’entreprise.13 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] iii CHAPITRE 2: ANALYSE ET ÉVALUATION DE LA SITUATION DE LA FORCE DES VENTES À LA SOCIÉTÉ PAR ACTION DE TOURISM TRAN QUY CAP.1 Présentation générale de la société par actions Tran Quy Cap.1 La formation et le développement de l'entreprise.2 Structure organisationnelle de l'entreprise.3 Résultats des activités commerciales de Tran Quy Cap Tourism pour la période 2015-2017.2 Analyse de la situation de la gestion de la force de vente dans la société par actions Tran Quy Cap Tourism. La taillede la force de vente de l'entreprise. Normes pour la force de vente à la Société.3 Situation actuelle du recrutement de la force de vente de la SA de tourism Tran Quy Cap.4 La formation de la force de vente.5 Motivation de la force de vente.3 Évaluation génévale sur de la gestion des forces de vente à la société par actions Tran Quy Cap Tourism.2 Points faibles dans la geston de la force de vente de la Société.30 CHAPITRE 3 PROPOSITIONS DES SOLUTION DE PERFECTIONNEMENT DE LA GESTION DES VENTES DE LA SOCIÉTÉ PAR ACTIONS DE TOURISM TRAN QUY CAP.1 Orientations des activités commerciales de la SA de tourism Tran Quy Cap dans le temps à venir.

Point de vue de la SA de tourism Tran Quy Cap sur le perfectionnement de la force de vente.3 Propositions pour perfectionner l’organisation la force de vente de la SA de tourism Tran Quy Cap.1 Continuation la taille et les normes de la force de vente de manière raisonnable.2 Amélioration la politique de recrutement des forces de vente.35 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.3 Développement une force de formation et de vente plus flexible pour la force de vente.4 Développement des politiques, des programmes pour mieux motiver la force de vente.2 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] v LISTE DES TABLEAUX Tableau 2. Résultats d'affaires pour la période 2015 - 2017.2: Structure de la force de vente de l'entreprise.3: Performance des normes de vente de 2015 à 2017 de la force de vente de la Société.4: Résultats du recrutement de la force de vente de la Société.5: Causes du recrutement la force de vente.6: Résultats de l'enquête sur les mesures de motivation pour le la force de vente de la société.7: Tableau de la force de vente de l'entreprise.1: Salaires attendus pour la force de ventede la Société.39 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] vi LISTE DES FIGURES Figure 2. Structure organisationnelle de Société par actions de tourism Tran Quy Cap.2: Les bases pour déterminer la taille de la force de vente.3:Evaluation de la pression de la norme de vente chez la force de vente.4: Évaluation des critères de recrutement pour la force de vente.5: Évaluation du recrutement du la force de vente de l'entreprise.6: Évaluation de la formation la force de vente de la Société.26 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] vii LISTE DES ABRÉVIATIONS SA : Société par actions VND :Vietnam Dong LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail. Choix du sujet de la recherche Le commerce est un secteur dans l'économie nationale, joue un rôle clé dans l'économie ouverte actuelle du Vietnam.

Le temps récente a montré que les entreprises commerciales s'intéressent particulièrement aux entreprises vietnamiennes, de la gestion aux organisations commerciales. Dans les activités commerciales, le marché est toujours change, les biens diversifiés, la demande des consommateurs est abondante et les consommateurs ont plus de choix de produits. Par conséquent, les entreprises concurrencent intense pour le développement sur le marché. Pour qu'une entreprise développe ses activités commerciales, il est impératif d'avoir une gestion des ventes, ce qui est important et est le point clé de l'attaque de l'entreprise sur le marché pour trouver des clients.

La force de vente est l'activité qui affecte l'existence ou l'absence sur le marché société par action Tran Quy Cap Tourism opère sur le marché a beaucoup de concurrence féroce des concurrents de sorte que la force des ventes est toujours l'attention, comment faire leurs produits sont l'acceptation des consommateurs, comment exploiter l'entreprise est rentable. Par conséquent, la société se concentre sur les activités de la force de vente pour augmenter constamment le prestige sur le marché, la force concurrentielle et le développement durable, à long terme. Pendant le stage à la société par action Tran Quy Cap Tourism je comprend l'importance de la force des ventes et de la situation de l'entreprise. Je me suis concentré sur la gestion des ventes dans l'entreprise et j'ai sélectionné le sujet “Perfectionement de la force de vente à la société par action Tran Quy Cap Tourism » J'ai choisi ce sujet pour analyser et évaluer la situation actuelle de la force des ventes chez la société par action Tran Quy Cap Tourism et proposer quelques solutions et recommandations pour l'entreprise afin d'améliorer sa la force des ventes.

Situation générale de la recherche rapport avec le sujet Au cours des dernières années, j'ai remarqué un certain nombre de sujets de recherche sur l'organisation de la force de vente d'une entreprise manufacturière qui ont des sujets de recherche similaires liés à ce sujet: - "Propositions des solutions pour compléter la gestion de la force de vente dans les services en ligne JSC en ligne FPT Online branche Hanoi"de Vu Thi Thuy LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] 2 Duong, Ces sujets décrit non seulement les concepts et les théories liés à la gestion de la force de vente., mais présentent également le statut actuel de l'entreprise. Parallèlement aux problématiques existantes, évaluer et mettre en œuvre des solutions pour surmonter et améliorer la gestion de la force de vente. - "Perfectionnement la gestion de la force de vente dans le centre commercial de Hang Gai"de Chu Thuy Nhung. Le sujet a donné les théories et les concepts liés à la réserve de gestion de la force de vente chez Hang Gai.

En plus d'évaluer et d'analyser la situation, elle propose également des solutions utiles pour l'entreprise Au cours de sa pratique au sein de l'entreprise, on a remarqué que certaines limites subsistaient dans la gestion des reserves. Tout au long du processus, on a constaté qu'il n'y avait pas de sujets de recherche sur la gestion de la réserve de l'entreprise. J’ai donc choisi le sujet “Perfectionement de la force de vente à la société par action Tran Quy Cap Tourism ”. Le sujet se concentre sur le problème de l'organisation de la force de vent, le crutement,la formation,motivation de la force de vente afin de trenter de trouver un moyen perfectionement de la force de vente à la société par actions Tran Quy Cap tourism.

Objectifs de la recherche Le sujet « Perfectionement de la force de vente à la société par action Tran Quy Cap Tourism » vise à résoudre les objectifs fondamentaux : Premièrement, présenter les théories de la force de vente À partir de ces théories je donne des raisonnements scientifiques pour les appliquer à la société. Deuxièmement, utiliser toutes les méthodes de recherches pour analyser, évaluer la situation de la force de vente de la société. Troisièmement, découvrir les facteurs qui influent la force de vente dans la période actuelle. Ensuite,évaluer les succès et les points faibles de cette force de vente, puis rechercher les limites de la force de vente pour proposer quelques mesures pour perfectionner de la force de vente 4.

Objet et cardre de la recherche 4. Objet de la recherche Acvtivités de la gestion de la force de vente de la societé par actions Tran Quy Cap Tourism LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail. Cardre L’espace de la recherche:la mémoire limite d’étudier la situation de la force de vente à la société par action Tran Quy Cap Tourism. Le temps de la recherche: Le mémoire étudie la gestion de la force de vente chez la société par action Tran Quy Cap Tourism pendant 3 ans de 2015 à 2017 et l’orientation de la Société d’ici 2020.

Le contenu de la recherche : la mémoire fait la recherche sur la force de vente de la société par action Tran Quy Cap Tourism.En suite, je propose des solutions pour la société visant à améliorer la force de la vente. Méthodologie de la recherche 5.1 Méthodologie des enquêtes à choix multiples - Objectif: Sur la base des questionnaires distribués aux particuliers et aux départements concernés pour collecter des informations relatives à l'organisation de la force de vente auprès de la société par actions Tran Quy Cap Tourism. - Cette enquête est réaliseé 4 étapes Étape 1: Construire le questionnaire Étape 2: Distribuer le questionnaire aux répondants, le nombre total de votes est de 30.Entretien avec les vendeurs,les employés,… Étape 3: Retirez les questionnaires, vérifiez les questionnaires qui ont été recueillis. Recueillir tous les 30 votes (100%) Étape 4: Résumé des questionnaires: Les questionnaires ont été compilés en 4 catégories: détermination des quotas et taille de la force de vente, recrutement de la force de vente, formation de la force de vente et motivation pour la force de vente.2 Méthode d'interview - Objectif: mieux comprendre l'organisation de la la force de vente de la Société par actions de tourism Tran Quy Cap.

- Cette enquête est réaliseé 4 étape: Étape 1: Construire le questionnaire d'entrevue Étape 2: Énumérer et planifier les personnes interrogées. Entretien avec le directeur et le directeur des ventes. Étape 3: Mener des entretiens avec les personnes interrogées: mener des entretiens sur le lieu de travail des experts. LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] 4 Étape 4: Résumé des résultats de l'interview: détermination des quotas et de la taille de la force de vente, recrutement de la force de vente, formation de la force de vente, motivation pour la force de vente.