Chương 1: Quản lý thời gian: phải giữ được đà làm việc 20 | h t t p : / / w w w. c o m Bán hàng thông minh qua điện thoại và internet | Josiane Chriqui Công ty của bạn hiểu được giá trị mà việc bán hàng tại chỗ mang lại và họ muốn bạn lúc nào nắm bắt được mọi thứ. Họ nhồi nhét các công cụ web vào tay bạn và yêu cầu bạn phải làm việc hiệu quả. Nhưng thật sự thì bạn đang bị ngập dưới hàng đống dữ liệu, đuối sức vì phải học cách sử dụng các công cụ mới, tìm kiếm các công cụ khác và đang bị các hệ thống rời rạc làm tê liệt.
Bạn muốn lấy lại thời gian để dành cho các cơ hội kinh doanh mới. Đó là lý do chúng ta nói về việc quản lý thời gian ngay ở chương đầu tiên. Trong chương này, bạn sẽ học cách: • Tạo ra bản đồ quy trình bán hàng bằng cách lập kế hoạch hoạt động hàng ngày phù hợp với bản kế hoạch khu vực của bạn. • Nghiêm khắc với chính mình để dành riêng vài tiếng mỗi ngày cho các cuộc gọi chủ lực dù chuyện gì có xảy ra đi chăng nữa.
• Tạo ra mục tiêu rõ ràng trước khi gọi mỗi cuộc điện thoại. • Trả lời “không”, để không bị quấy rầy và học cách làm việc thông minh hơn và nhanh hơn. • Tiết kiệm thời gian và giữ mình luôn tập trung theo bảy bước. Chương 2: Giới thiệu – Bán hàng bằng bài chào hàng ngắn gọn Gần đây bạn có thấy các cuộc gọi của bạn bị cắt ngang, tự hỏi không biết có phải do điện thoại của bạn hết pin hay không? Hay là tại bạn.
Không, nguyên nhân không nằm ở bạn. c o m Bán hàng thông minh qua điện thoại và internet | Josiane Chriqui Đó là vì bạn đang bán hàng trong một thị trường đông đúc, ồn ào; bạn đang gọi điện cho những nhân vật chủ chốt của doanh nghiệp, những người lúc nào cũng bận rộn, không muốn liều lĩnh và không có thời gian để ý đến bạn. Họ không nhượng bộ đối với phía bán hàng, và thường chọn cách không nghe bạn giới thiệu bán hàng. Nhưng việc gọi điện thoại và gửi email cho những người không quen biết không hẳn đã hết thời.
Nó vẫn tồn tại, cũng giống như các thông điệp của bạn vậy. Nhưng làm thế nào bạn có thể nổi bật lên giữa hộp thư đầy ắp cũng như trên hệ thống điện thoại được kiểm soát kỹ càng của họ. Trong chương này, bạn sẽ học: • Cách hiểu được khuynh hướng Bán hàng 2.0 đang ảnh hưởng đến các quy tắc cư xử về thông điệp như thế nào. • Cách kết hợp email và hộp thư thoại thành một bài giới thiệu đầy linh hoạt.
• Các thành phần quan trọng trong email. • Làm thế nào để nắm bắt được các khuynh hướng mới trong email. • Cách nhận biết các câu thăm dò có thể bắt đầu một cuộc gọi và mời gọi được khách hàng nói chuyện. • Quy tắc tiếp cận qua nhiều cách tiếp xúc và cách sử dụng chúng.
Chương 3: Thăm dò và tránh xa No-Po Gần đây bạn có bị tuột mất các đơn đặt hàng vì bạn nhận ra – quá trễ – rằng bạn đang nói chuyện với một người không có khả năng phê chuẩn. Trước đây, bạn chắc mẩm 22 | h t t p : / / w w w. c o m Bán hàng thông minh qua điện thoại và internet | Josiane Chriqui rằng họ sẽ mua hàng – chức vụ của họ nghe có vẻ hoành tráng đấy, họ hiểu và thích giải pháp của bạn, họ luôn hứa hẹn rằng họ sẽ đặt hàng nhưng với điều kiện họ phải có được một bản phân tích cạnh tranh hơn và thậm chí họ còn yêu cầu bạn thay đổi cả bản đề xuất của mình. Nhưng khi đến thời điểm phải đưa ra quyết định, rõ ràng bạn đang nói chuyện với một No-Po – một người không có quyền lực (no power), không có tiềm năng (no potential) và không có đơn đặt hàng (no purchase order).
Bài học ngắn về quyền lực – nó giấu mình, di chuyển và trở nên vô hình như thế nào – sẽ giúp bạn nhận được sự giúp đỡ và hỗ trợ. Trong chương này, bạn sẽ biết được: • Lý do tại sao chúng ta yêu mến No-Po và tại sao chúng ta cứ mãi nói chuyện với họ? • Mười dấu hiệu để nhận ra No-Po và làm thế nào để tránh được họ? • Xây dựng một bản cấu trúc tổ chức để giúp bạn tìm ra quyền lực nằm ở đâu • Biết được khi nào “người giữ cửa” có thể gây ảnh hưởng tốt hay xấu đến quy trình bán hàng của bạn • Hiểu được cấu trúc chính trị ảnh hưởng đến quy trình phê chuẩn của bất kỳ tổ chức nào Chương 4: Đặt câu hỏi – Gây dựng niềm tin, mỗi lần một câu hỏi Bạn có bao giờ kết thúc cuộc gọi và thắc mắc tại sao mình lại quên hỏi một số câu cơ bản. Khi cánh cửa mở ra, bạn chỉ có vài giây, bạn phải hỏi câu gì để nhanh chóng kết nối được và có thêm thời gian? Các kỹ năng đặt câu hỏi tốt có 23 | h t t p : / / w w w. c o m Bán hàng thông minh qua điện thoại và internet | Josiane Chriqui thể giúp bạn kiểm soát được cuộc gọi và giúp bán hàng thành công.
Đây là những kỹ năng vô cùng quan trọng! Khách hàng tiềm năng trong thời đại này không còn kiên nhẫn với giới bán hàng – họ mệt mỏi phải nghe cùng một câu hỏi và bực mình vì các mẹo bán hàng lỗi thời. Chúng ta sẽ tìm hiểu sâu hơn về nghệ thuật đặt câu hỏi, sẽ chỉ cho bạn cách dùng câu hỏi để có được thông tin mà không tốn nhiều sức, để dẫn đắt tìm hiểu sâu hơn về những nhu cầu mà vẫn chưa được phát hiện, và để hướng khách hàng đến một kế hoạch chắc chắn. Qua chương này, bạn sẽ học được: • Thứ tự, chiến thuật, phong cách, cách tạo câu hỏi cũng như các tiêu chuẩn của kỹ năng này. • Cách phân biệt giữa nói chuyện và bán hàng.
• Tổ chức câu hỏi dựa trên các tiêu chuẩn đúng đắn đã được định sẵn. • Kỹ năng đặt câu hỏi phân tích. • Tập trung đưa ra những câu hỏi có thể mang lại câu trả lời bạn muốn. Chương 5: Hãy lắng nghe – Đừng phỏng đoán Nếu thật sự lắng nghe những gì một khách hàng tiềm năng nói, bạn sẽ thấy rằng họ đang mệt mỏi vì phải nghe giới bán hàng liên tục nói về những gì họ cần, đang bực bội vì đội ngũ luôn bị áp lực chỉ tiêu hiểu sai về họ và lúc nào cũng chăm chăm vào việc dàn xếp một cuộc gặp và ký hợp đồng chứ không qua tâm gì đến họ cả.
Và họ cũng cần một nhà cung cấp như bạn để họ bớt khổ! Chỉ khi bạn tích cực lắng nghe thì bạn mới khám phá được họ đang bận tâm về 24 | h t t p : / / w w w. c o m Bán hàng thông minh qua điện thoại và internet | Josiane Chriqui việc gì cũng như biết được họ có phải là No-Po hay không. Nhưng điều này không phải là lắng nghe những gì bạn muốn tin hay lắng nghe để đợi đến lượt bạn nói. Điều này có nghĩa là tập trung lắng nghe và nỗ lực dùng kỹ năng đặt câu hỏi của mình để đào sâu hơn nữa.
Chương này trình bày một phương thức lắng nghe tích cực và năng động, khuyến khích đội ngũ bán hàng suy nghĩ dựa trên trực giác, lắng nghe có chiến thuật để nắm bắt các cơ hội mới và ghi chép, ghi chép, ghi chép! Trong chương này, bạn sẽ được học: • Cách sử dụng tính toàn vẹn của thông tin, cách kết hợp kỹ thuật ghi chép trên mạng cũng như trong đời sống bình thường vào chiến lược tìm hiểu nhu cầu của khách hàng. • Cách phát triển kỹ năng đặt câu hỏi xoáy vào vấn đề khách hàng đang đau đầu hoặc vấn đề có ảnh hưởng lớn một cách hiệu quả. • Cách tập trung lắng nghe thông qua kỹ năng đặt câu hỏi và diễn giải lại một cách chính xác. • Cách trở nên tự tin hơn khi gặp phải các tình huống khó khăn khi bán hàng qua điện thoại.
Chương 6: Kết nối - Bán hàng cho những người có quyền lực Bạn đã sẵn sàng nói chuyện với khách hàng thuộc hàng ngũ những nhà lãnh đạo cấp cao hay chưa? Hay bạn đã tốn quá nhiều thời gian nói chuyện với một No-Po đến nỗi khi nói chuyện với người có quyền phê chuẩn, nó lại gây ảnh hưởng xấu đến thành công của bạn? Những nhân vật tai to mặt lớn luôn bận rộn này có thể sẽ không khoan nhượng 25 | h t t p : / / w w w. c o m Bán hàng thông minh qua điện thoại và internet | Josiane Chriqui với bạn nếu bạn không tìm đến họ theo cách đúng đắn. Các đại diện bán hàng mà họ không thích sẽ bị đuổi ngay ra khỏi cửa. Nhưng làm thế nào bạn tìm thấy những người này, họ muốn nghe những gì và bạn phải làm gì để họ nghe được? Trong chương này, bạn sẽ học được: • Cách tạo ảnh hưởng.
• Cách nhận biết những người có quyền phê chuẩn qua điện thoại và email. • Cách làm mình thoải mái hơn khi tiếp xúc với các nhân vật chủ chốt. • Cách tiếp cận những người gây ảnh hưởng cấp cao, trợ lý cấp cao. • Cách tìm ra quyền hạn thật sự nằm ở đâu trong cơ cấu tổ chức.
• Cách đạt được xác nhận hàng ngày để bạn tự tin và vui vẻ hơn. Chương 7: Trình bày & Buổi trình diễn bắt đầu Những nhân vật chủ chốt bận rộn không có thời gian đọc những tập tin đính kèm mà bạn gửi cho họ cũng như chẳng có thời gian để tham gia các cuộc họp lâu trên web. Nhưng số lượng người họp qua mạng đang ngày càng tăng nhanh. Do đó, việc trình bày qua web trở thành một trong những phần quan trọng nhất của quy trình bán hàng, mặc dù rất nhiều người nhanh chóng biến nó thành “chết vì PowerPoint”.
Chương này trình bày các phương tiện trình bày khác nhau và hướng dẫn bạn những điều cần thiết khi họp qua web/video cũng như các công cụ trên mạng khác. c o m Bán hàng thông minh qua điện thoại và internet | Josiane Chriqui Nó sẽ giúp bạn hiểu thấu suy nghĩ của các nhân vật quan trọng trong công ty và từ đó trình bày sản phẩm của mình một cách hoàn hảo dù bạn chỉ có năm phút trên điện thoại hay 30 phút qua web.