Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại công ty cổ phần đầu tư an vạn hà nội

Đề tài nghiên cứu Quản trị bán hàng tại An Vạn Hà Nội ứng dụng cao trong học thuật và nghiên cứu thực tiễn tham khảo chuyên ngành cho giáo dục đào tạo

• Tác giả: Lương Thị Hồng Nhung
• Người hướng dẫn: Gv. Vũ Văn Thịnh
• Trường học: Trường Đại học Lâm Nghiệp Việt Nam
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại công ty cổ phần đầu tư An Vạn - Hà Nội
• Loại tài liệu: Khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2018
• Địa điểm: Hà Nội

Tóm tắt

I. Toàn cảnh thực trạng quản trị bán hàng tại công ty An Vạn

Để hiểu rõ thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Đầu tư An Vạn Hà Nội, cần có một cái nhìn tổng quan về mô hình kinh doanh và cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp. Công ty An Vạn hoạt động trong hai lĩnh vực chính là dịch vụ ẩm thực cao cấp với thương hiệu nhà hàng Sariwon và dịch vụ thể hình với thương hiệu Fitness World. Giai đoạn 2015-2017, công ty đã có những bước phát triển nhất định nhưng cũng đối mặt với nhiều thách thức trong công tác quản lý bán hàng. Việc phân tích hoạt động bán hàng một cách toàn diện là bước đi quan trọng để xác định các vấn đề tồn tại và đề ra phương hướng cải thiện, giúp doanh nghiệp phát triển bền vững trong môi trường cạnh tranh khốc liệt tại thị trường Hà Nội.

1.1. Phân tích mô hình kinh doanh của nhà hàng Sariwon và Fitness World

Công ty An Vạn triển khai hai mô hình kinh doanh riêng biệt nhưng bổ trợ cho nhau, nhắm đến nhóm khách hàng có nhu cầu về ẩm thực và sức khỏe. Nhà hàng Sariwon tập trung vào mô hình buffet lẩu nướng Hàn Quốc, một xu hướng được giới trẻ và gia đình tại Hà Nội ưa chuộng. Đặc điểm nổi bật là thực đơn phong phú với hơn 80 món, không gian ấm cúng và phong cách phục vụ tại bàn chuyên nghiệp. Trong khi đó, Fitness World cung cấp dịch vụ câu lạc bộ thể hình và yoga cao cấp, trang bị máy móc hiện đại nhập khẩu từ Mỹ và đội ngũ huấn luyện viên chuyên nghiệp. Cả hai chiến lược kinh doanh An Vạn Hà Nội đều nhắm đến phân khúc khách hàng trung và cao cấp, tận dụng lợi thế về vị trí tại các khu vực sầm uất như Cầu Giấy và các trung tâm thương mại lớn.

1.2. Đánh giá cơ cấu tổ chức và đặc điểm nguồn nhân lực

Cơ cấu tổ chức của An Vạn được xây dựng theo mô hình trực tuyến chức năng, với sự quản lý tập trung từ Tổng Giám đốc và Giám đốc điều hành. Các phòng ban như kế toán, marketing, nhân sự có mối quan hệ chặt chẽ, hỗ trợ cho hoạt động của hai đơn vị kinh doanh chính. Về nhân lực, giai đoạn 2015-2017, quy mô lao động của công ty dao động từ 110 đến 120 người. Đáng chú ý, đội ngũ bán hàng công ty An Vạn và nhân viên dịch vụ tại nhà hàng, phòng tập chiếm tỷ trọng lớn và có sự biến động nhân sự cao. Trình độ chuyên môn của nhân viên ngày càng được cải thiện, với tỷ lệ lao động có trình độ đại học và cao đẳng tăng dần. Tuy nhiên, sự thay đổi nhân sự thường xuyên tại các bộ phận tiếp xúc trực tiếp với khách hàng là một thách thức lớn đối với việc duy trì chất lượng dịch vụ và công tác quản lý bán hàng.

1.3. Xem xét báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2015 2017

Phân tích báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh cho thấy tình hình tài chính của công ty An Vạn có nhiều biến động. Cụ thể, doanh thu thuần năm 2016 giảm mạnh so với 2015, nhưng đã có sự phục hồi và tăng trưởng trở lại vào năm 2017. Mặc dù doanh thu tăng, lợi nhuận sau thuế của công ty vẫn ghi nhận con số âm trong hai năm 2016 và 2017. Điều này cho thấy chi phí hoạt động, đặc biệt là chi phí quản lý doanh nghiệp và giá vốn hàng bán, còn ở mức cao. Kết quả này phản ánh những khó khăn trong việc đánh giá hiệu quả kinh doanh và tối ưu hóa chi phí, là một trong những vấn đề cốt lõi mà hoạt động quản trị bán hàng cần giải quyết.

II. Phân tích ưu nhược điểm trong quản trị bán hàng công ty An Vạn

Việc phân tích hoạt động bán hàng tại Công ty An Vạn đã chỉ ra những điểm mạnh cần phát huy và các tồn tại cần khắc phục. Mặc dù sở hữu sản phẩm dịch vụ có tiềm năng và vị trí kinh doanh thuận lợi, công ty vẫn chưa khai thác hết thế mạnh của mình. Các ưu điểm và nhược điểm trong quản trị bán hàng cần được nhận diện rõ ràng để làm cơ sở cho việc xây dựng các giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng. Nhìn chung, các vấn đề tập trung vào công tác lập kế hoạch, tổ chức lực lượng bán hàng và các chính sách động viên nhân viên.

2.1. Ưu điểm nổi bật trong chiến lược sản phẩm và kênh phân phối

Điểm sáng trong công tác quản lý bán hàng của An Vạn nằm ở việc xây dựng sản phẩm dịch vụ hấp dẫn, bắt kịp xu hướng thị trường. Nhà hàng Sariwon với mô hình buffet lẩu nướng và Fitness World với các gói tập luyện hiện đại đã tạo được sức hút nhất định. Công ty đã triển khai hiệu quả hệ thống kênh phân phối đa dạng, bao gồm kênh bán hàng trực tiếp tại nhà hàng, phòng tập và kênh bán hàng gián tiếp qua các nền tảng đặt chỗ, voucher khuyến mãi online. Việc lựa chọn địa điểm kinh doanh tại các trung tâm thương mại lớn cũng là một lợi thế, giúp công ty tiếp cận lượng lớn khách hàng tiềm năng. Đây là những nền tảng vững chắc để An Vạn có thể cải thiện và nâng cao hiệu quả kinh doanh.

2.2. Những hạn chế trong công tác lập kế hoạch và tổ chức bán hàng

Bên cạnh những ưu điểm, quy trình quản trị bán hàng của An Vạn vẫn còn nhiều hạn chế. Công tác lập kế hoạch bán hàng còn mang tính hình thức, chưa bám sát thực tế thị trường và năng lực nội tại. Theo tài liệu nghiên cứu, việc thực hiện kế hoạch doanh thu trong giai đoạn 2015-2017 không ổn định, cho thấy việc đặt mục tiêu chưa thực sự hiệu quả. Tổ chức bộ máy bán hàng, đặc biệt là đội ngũ bán hàng công ty An Vạn, còn lỏng lẻo. Công tác tuyển dụng, đào tạo chưa được chú trọng đúng mức, dẫn đến chất lượng nhân viên không đồng đều và tỷ lệ nghỉ việc cao. Điều này ảnh hưởng trực tiếp đến trải nghiệm của khách hàng và làm giảm hiệu suất bán hàng tổng thể.

2.3. Vấn đề trong việc tạo động lực và đánh giá nhân viên bán hàng

Một nhược điểm lớn khác là việc thiếu các cơ chế rõ ràng để tạo động lực và đánh giá nhân viên. Chính sách bán hàng và các chương trình thưởng, phạt chưa thực sự phát huy tác dụng khuyến khích. Công ty chưa xây dựng được hệ thống KPI cho đội ngũ bán hàng một cách khoa học. Việc đánh giá hiệu quả công việc chủ yếu vẫn dựa trên cảm tính của người quản lý, thiếu các số liệu cụ thể và minh bạch. Điều này không chỉ làm giảm động lực làm việc của nhân viên mà còn gây khó khăn cho ban lãnh đạo trong việc đánh giá hiệu quả kinh doanh và đưa ra các quyết định điều chỉnh kịp thời.

III. Phương pháp tối ưu quy trình quản trị bán hàng tại An Vạn

Để khắc phục những tồn tại và nâng cao hiệu quả kinh doanh, Công ty An Vạn cần xây dựng một quy trình quản trị bán hàng bài bản và khoa học. Quy trình này phải bao trùm từ khâu lập kế hoạch, xây dựng chiến lược cho đến việc tổ chức thực hiện và kiểm soát. Việc hoàn thiện các bước trong quy trình sẽ giúp hoạt động bán hàng đi vào quỹ đạo, giảm thiểu rủi ro và tối đa hóa doanh thu. Đây là một trong những giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng mang tính nền tảng và cấp thiết nhất cho doanh nghiệp trong giai đoạn hiện tại.

3.1. Hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng theo mục tiêu SMART

Bước đầu tiên trong việc cải thiện là phải chuẩn hóa công tác quản lý bán hàng thông qua việc lập kế hoạch chi tiết. Kế hoạch bán hàng cần được xây dựng dựa trên phân tích dữ liệu lịch sử, dự báo xu hướng thị trường và đánh giá hiệu quả kinh doanh của các kỳ trước. Doanh nghiệp nên áp dụng nguyên tắc SMART (Specific - Cụ thể, Measurable - Đo lường được, Achievable - Khả thi, Relevant - Liên quan, Time-bound - Có thời hạn) để đặt ra các chỉ tiêu rõ ràng cho từng chi nhánh và từng nhân viên. Kế hoạch không chỉ dừng lại ở con số doanh thu mà cần chi tiết hóa về số lượng khách hàng mới, tỷ lệ khách hàng quay lại, và giá trị trung bình trên mỗi hóa đơn.

3.2. Xây dựng chiến lược kinh doanh An Vạn Hà Nội linh hoạt

Chiến lược kinh doanh An Vạn Hà Nội cần được điều chỉnh để linh hoạt hơn trước những biến động của thị trường. Thay vì áp dụng một chiến lược cứng nhắc, công ty nên phát triển các kịch bản kinh doanh khác nhau cho mùa cao điểm và thấp điểm. Cần tăng cường các hoạt động marketing, truyền thông để quảng bá thương hiệu, thu hút khách hàng. Các chương trình khuyến mãi, chính sách giá cần được thiết kế đa dạng, nhắm đến từng nhóm đối tượng khách hàng cụ thể. Việc kết hợp chặt chẽ giữa chiến lược marketing và chiến lược bán hàng sẽ tạo ra sức mạnh tổng hợp, giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu đề ra.

3.3. Tối ưu hóa hệ thống kênh phân phối và chính sách bán hàng

Công ty cần tiếp tục phát huy lợi thế của hệ thống kênh phân phối hiện có và tìm kiếm các kênh mới tiềm năng. Đối với kênh trực tiếp, cần nâng cao chất lượng dịch vụ tại điểm bán. Đối với kênh gián tiếp, cần tăng cường hợp tác với các đối tác giao đồ ăn, các trang thương mại điện tử để mở rộng tệp khách hàng. Chính sách bán hàng cần được rà soát và điều chỉnh cho phù hợp. Ví dụ, xây dựng chính sách giá ưu đãi cho khách hàng thân thiết, khách hàng doanh nghiệp, hay các gói combo hấp dẫn để kích thích tiêu dùng. Một chính sách bán hàng rõ ràng và hấp dẫn là công cụ đắc lực để thúc đẩy doanh số.

IV. Bí quyết xây dựng đội ngũ bán hàng công ty An Vạn vững mạnh

Con người là yếu tố cốt lõi quyết định sự thành công của hoạt động bán hàng, đặc biệt trong ngành dịch vụ. Vì vậy, việc xây dựng một đội ngũ bán hàng công ty An Vạn chuyên nghiệp, nhiệt huyết và gắn bó là nhiệm vụ trọng tâm. Mô hình quản trị bán hàng hiện đại không chỉ tập trung vào quy trình mà còn phải đầu tư vào việc phát triển nguồn nhân lực. Một đội ngũ mạnh sẽ là tài sản quý giá, giúp doanh nghiệp tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững và nâng cao sự hài lòng của khách hàng.

4.1. Chuẩn hóa quy trình tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng

Để giảm tỷ lệ nghỉ việc và nâng cao chất lượng nhân sự, An Vạn cần xây dựng một quy trình tuyển dụng và đào tạo bài bản. Quy trình tuyển dụng cần xác định rõ các tiêu chí về kỹ năng, thái độ và sự phù hợp với văn hóa doanh nghiệp. Sau khi tuyển dụng, nhân viên mới phải được tham gia các khóa đào tạo toàn diện về sản phẩm, kỹ năng bán hàng, quy trình phục vụ và xử lý tình huống. Đối với nhân viên hiện tại, cần tổ chức các buổi đào tạo định kỳ để cập nhật kiến thức và nâng cao nghiệp vụ. Đầu tư vào đào tạo chính là đầu tư cho sự phát triển lâu dài của đội ngũ bán hàng công ty An Vạn.

4.2. Tăng cường tạo động lực thông qua chính sách đãi ngộ hợp lý

Động lực làm việc là yếu tố then chốt giúp nhân viên phát huy hết khả năng. Công ty cần thiết kế lại chính sách bán hàng và chế độ đãi ngộ để tạo sự hấp dẫn và công bằng. Lương thưởng cần có cơ cấu rõ ràng, bao gồm lương cứng và lương theo hiệu quả công việc (thưởng doanh số, thưởng dịch vụ tốt). Bên cạnh các yếu tố vật chất, cần chú trọng đến các hình thức động viên tinh thần như tuyên dương nhân viên xuất sắc, tổ chức các hoạt động tập thể để xây dựng môi trường làm việc tích cực. Một lộ trình thăng tiến rõ ràng cũng là một yếu tố quan trọng để giữ chân nhân tài và khuyến khích họ cống hiến lâu dài.

4.3. Thiết lập KPI cho đội ngũ bán hàng và cơ chế đánh giá minh bạch

Để đánh giá hiệu quả kinh doanh một cách khách quan, việc xây dựng hệ thống KPI cho đội ngũ bán hàng là yêu cầu bắt buộc. Các chỉ số KPI không chỉ bao gồm doanh số mà còn cần đo lường các yếu tố khác như mức độ hài lòng của khách hàng, số lượng khách hàng mới, khả năng bán thêm sản phẩm (upsell, cross-sell). Công tác kiểm tra, đánh giá cần được thực hiện định kỳ và minh bạch. Kết quả đánh giá phải được sử dụng làm cơ sở để khen thưởng, kỷ luật và xây dựng kế hoạch đào tạo, phát triển cho từng cá nhân, góp phần hoàn thiện công tác quản lý bán hàng.

V. Top giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng cho công ty An Vạn

Dựa trên phân tích hoạt động bán hàng và nhận diện các ưu điểm và nhược điểm trong quản trị bán hàng, có thể tổng hợp một số giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng mang tính chiến lược cho Công ty An Vạn. Các giải pháp này cần được triển khai đồng bộ, từ việc cải tiến sản phẩm, tăng cường kiểm soát cho đến ứng dụng công nghệ, nhằm tạo ra một hệ thống quản trị vững chắc, linh hoạt và hiệu quả, giúp doanh nghiệp vượt qua thách thức và nắm bắt cơ hội phát triển.

5.1. Nâng cao chất lượng sản phẩm và trải nghiệm khách hàng

Chất lượng sản phẩm và dịch vụ là gốc rễ của hoạt động kinh doanh. An Vạn cần liên tục nghiên cứu và phát triển thực đơn mới cho nhà hàng Sariwon, đồng thời cập nhật các chương trình và thiết bị tập luyện mới cho Fitness World. Quan trọng hơn cả là nâng cao trải nghiệm khách hàng tại mọi điểm chạm, từ lúc tìm kiếm thông tin, đặt dịch vụ cho đến khi sử dụng và sau khi sử dụng. Việc thu thập và xử lý phản hồi của khách hàng một cách nghiêm túc sẽ giúp công ty nhận ra thiếu sót và cải thiện dịch vụ ngày một tốt hơn, đây là nền tảng cho công tác quản lý bán hàng bền vững.

5.2. Hoàn thiện công tác kiểm tra giám sát hoạt động bán hàng

Kiểm tra và giám sát là chức năng không thể thiếu trong quản trị. Ban lãnh đạo cần tăng cường hoạt động này để đảm bảo mọi kế hoạch và quy trình được tuân thủ nghiêm ngặt. Việc kiểm tra có thể được thực hiện thông qua báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh hàng ngày/tuần/tháng, kiểm tra đột xuất chất lượng dịch vụ, hoặc sử dụng các công cụ như khách hàng bí mật. Kết quả kiểm tra giúp phát hiện sớm các sai lệch để có hành động khắc phục kịp thời, đảm bảo quy trình quản trị bán hàng vận hành trơn tru và hiệu quả.

5.3. Ứng dụng công nghệ vào quản lý quan hệ khách hàng CRM

Để chuyên nghiệp hóa hoạt động quản trị bán hàng, việc ứng dụng công nghệ là xu thế tất yếu. Công ty An Vạn nên xem xét đầu tư vào một hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM). Hệ thống này giúp lưu trữ và quản lý thông tin khách hàng một cách tập trung, theo dõi lịch sử giao dịch, sở thích và hành vi của họ. Dựa trên dữ liệu từ CRM, bộ phận bán hàng và marketing có thể triển khai các chiến dịch chăm sóc cá nhân hóa, xây dựng chương trình khách hàng thân thiết hiệu quả, từ đó tăng tỷ lệ giữ chân khách hàng và tối ưu hóa doanh thu.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1 Tổng quan về hoạt động bán hàng 1.1 Khái niệm bán hàng Bán hàng là khâu cuối cùng trong hoạt động kinh doanh, là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá.Nói khác đi, bán hàng lá quá trình doanh nghiệp chuyển giao hàng hoá của mình cho khách hàng và khách hàng trả tiền hay chấp nhận trả tiền cho doanh nghiệp. Trong kinh doanh, quan trong nhất là việc tiêu thụ hàng hóa.Nó đánh giá khả năng kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Số tiền nhận được từ việc bán hàng là doanh thu bán hàng. Để biết được mặt hàng mà doanh nghiệp đưa ra để kinh doanh có mang lại hiệu quả phù hợp với mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra hay không và có quyết định được việc mở rộng hay thu hẹp quy mô kinh doanh của mình hay không thì cần phải có chiến lược kinh doanh đứng đắn và xác định được kết quả kinh doanh của mình.

Trong Doanh nghiệp thương mại, kinh doanh hàng hóa là hoạt động chủ yếu, kết quả hàng hóa chính là khoản chênh lệch giữa doanh thu bán hàng thu về và các khoản chi phí mà doanh nghiệp phải bỏ ra.2 Vai trò của hoạt động bán hàng Thứ nhất, đối với các doanh nghiệp thì quá trình bán hàng có vai trò hết sức quan trọng.Chính hoạt động bán hàng sẽ quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, cũng nhờ nó mà doanh nghiệp tự đánh giá được hàng hóa của mình sản xuất hay kinh doanh được xã hội chấp nhận ở mức độ nào. Do vậy, hoạt động bán hàng vừa là công việc hàng ngày, vừa là mối quan tâm của các nhà kinh doanh. Thứ hai, đối với các doanh nghiệp kinh doanh Thương mại thì bán hàng chính là khâu cuối cùng kết thúc quá trình lưu thông hàng hóa.Trong thời đại ngày nay với việc bùng nổ thông tin, sự phát triển như vũ bão trong lĩnh vực khoa học công nghệ thì việc bán hàng luôn bị cạnh tranh từ nhiều phía.Thực tế, 5 có những mặt hàng vừa được đưa ra thị trường, thậm chí còn đang trong giai đoạn nghiên cứu thì đã xuất hiện những mặt hàng khác ưu việt hơn làm cho nhu cầu tiêu dùng của xã hội cũng thường xuyên thay đổi.  Thứ ba, nhờ có hoạt động bán hàng mà hàng hóa được chuyển thành tiền tệ, thực hiện vùng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và hoạt động chu chuyển kinh tế trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho các nhu cầu xã hội, việc bán hàng có vai trò quyết định đối với việc thực hiện các mục tiêu và giải pháp mà doanh nghiệp theo đuổi thúc đẩy vòng lặp của quá trình tái sản xuất, qua đó tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêu của hoạt động kinh doanh.

 Thứ tư, hoạt động bán hàng là một vấn đề hết sức cần thiết vì nó sẽ giúp cho doanh nghiệp thu hồi vốn nhanh hơn, tiết kiệm được chi phí bảo quản, đem lại cho doanh nghiệp một khoản lợi nhuận lớn và chứng tỏ hàng hóa chiếm được lòng tin của khách hàng, tăng nhanh vị thế trên thị thường.3 Ý nghĩa của hoạt động bán hàng Bán hàng và khâu cuối cùng trong quá trình kinh doanh. Vì vậy để thực tiện được quá trình bán hàng và cung cấp dịch vụ các doanh nghiệp phải bỏ ra các khoản chi phí để tiến hàng sản xuất, chế tạo sản phẩm, mua các loại vật tư hàng hóa để thực hiện các loại lao vụ, dịch vụ cho khách hàng. Thông qua quá trình trao đổi, bán hàng những sản phẩm, hàng hóa công việc lao vụ dịch vụ đã hoàn thành, Doanh nghiệp thu được tiền theo giá bán đó là doanh thu bán hàng bao gồm doanh thu bán hàng hóa, doanh thu bán sản phẩm, doanh thu cung cấp lao vụ dịch vụ. Sau một quá trình hoạt động, Doanh Nghiệp xác định được kết quả của từng hoạt động trên cơ sở so sánh doanh thu bán hàng và chi phí của từng hoạt động.

Kết quả kinh doanh của doanh nghiệp phải được phân phối và sử dụng theo đúng mục đích phù hợp với cơ chế tài chính quy định cho từng loại hình doanh nghiệp. Thông qua hoạt động bán hàng mới thúc đẩy được sản xuất phát triển, góp phần nâng cao năng suất lao động, cung cấp nhiều sản phẩm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao của xã hội, góp phần cân đối 6 giữa sản xuất và tiêu dùng. Mặt khác thông qua hoạt động bán hàng nhằm giải quyết quan hệ hàng hóa - tiền tệ là tiền đề cân đối giữa tiền hàng trong lưu thông. Không những thế nó còn đảm bảo sự cân đối giữa các ngành các khu vực trong nền kinh tế.

Đối với mỗi doanh nghiệp bán hàng là điều kiện để sản xuất phát triển,mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh, tăng nhanh tốc độ vòng quay vốn và tăng lợi nhuận của doanh nghiệp. Bán hàng là tiền đề cho việc xác định kết quả hoạt động kinh doanh.2 Hoạt động quản trị bán hàng 1.1 Khái niệm quản trị bán hàng Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán hàng của công ty bao gồm những hoạt động chính như: phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng. Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc của nhân viên bán hàng. Tùy thuộc vào mỗi công ty, cấp độ thấp nhất của quản lý bán hàng có thể bao gồm nhiều chức vụ khác nhau như quản lý theo ngành hàng, quản lý theo khu vực hay giám sát mại vụ… và dù có mang tên gì đi chăng nữa thì họ cũng là người trực tiếp giám sát công việc của nhân viên bán hàng và có trách nhiệm báo cáo công việc cho quản lý bán hàng và có trách nhiệm báo cáo công việc cho cấp quản lý bán hàng cao hơn trong công ty như giám đốc kinh doanh hay trưởng phòng kinh doanh … Những người thuộc đội ngũ quản lý lực lượng bán hàng có thể có nhiều cấp độ chức vụ khác nhau hay số lượng khác nhau tùy thuộc vào quy mô và chiến lược của mỗi công ty.

Tuy nhiên, họ đều có chung nhiệm vụ là xây dựng và phát triển lực lượng bán hàng cho công ty một cách tích cực và hiệu quả nhất nhằm đạt mục tiêu chung của tổ chức.2 Lập kế hoạch bán hàng Việc lập kế hoạch bán hàng được thực hiện qua 6 bước sau:  Bước 1: Lập kế hoạch: Trưởng Phòng kinh doanh lập kế hoạch phân phối các chỉ tiêu kinh doanh theo năm, tháng. Chỉ tiêu bán hàng được lập dựa trên cơ sở giải pháp kinh doanh chung của doanh nghiệp. Chỉ tiêu bán hàng được Trưởng Phòng bán hàng lập cho từng thời kỳ, lên kế hoạch thực hiện.  Bước 2: Thực hiện: Triển khai thực hiện các chỉ tiêu kinh doanh cho phòng.

Việc triển khai bao gồm hướng dẫn các mục tiêu, chỉ tiêu bán hàng, phân chỉ tiêu cho các bộ phận trực thuộc, các cửa hàng, hướng dẫn các bước cần thực hiện, nhiệm vụ của các cá nhân liên quan.  Bước 3: Nhận và xử lý yêu cầu khách hàng: Liên lạc, ghi nhận các yêu cầu thông tin của khách hàng và bắt đầu quá trình thực hiện theo kế hoạch thực hiện mục tiêu chỉ tiêu. Trường hợp khách hàng cần thông tin như tên cửa hàng trưởng, nhân viên, đại diện Đại lý, mẫu sản phẩm báo giá, giới thiệu tính năng sản phẩm thì cung cấp cho khách hàng. Yêu cầu khách hàng được phân loại theo khu vực và tính chất mua lẻ hay mua sỉ.

Trường hợp khách hàng mua hàng tại các khu vực thì người nhận chuyển thông tin của khách hàng cho người phụ trách khu vực đó.Đối với khách hàng mua lẻ thì giới thiệu khách đến Cửa hàng của doanh nghiệp hoặc đại lý gần nhất. Đối với khách hàng mua sỉ thì thực hiện theo quy trình ký kết hợp đồng.  Bước 4: Tiếp xúc khách hàng: Giới thiệu khách hàng về Catalogue của doanh nghiệp, giới thiệu lịch sử, các lĩnh vực kinh doanh, quy mô của doanh nghiệp cho khách hàng. Gởi khách hàng Bảng báo giá của các sản phẩm và giới thiệu các tính năng của sản phẩm cho khách hàng, cách thức sử dụng cho khách và các chính sách bảo hành, chăm sóc-dịch vụ khách hàng của doanh nghiệp.Giải đáp thắc mắc của khách hàng, trường hợp khách hàng có những câu hỏi không thể giải đáp được thì liên hệ bộ phận có trách nhiệm xin ý kiến giải quyết.

8  Bước 5: Bán hàng cho khách hàng: Để đảm bảo số lượng hàng hóa dự trữ trong cửa hàng luôn đầy đủ, cửa hàng trưởng phải để ra mức định mức tồn kho cho cửa hàng và trình trưởng phòng bán duyệt. Trong quá trình bán hàng phải theo dõi để số lượng hàng trong cửa hàng phù hợp với định mức tồn kho tối thiểu. Cho hàng vào túi theo mẫu của doanh nghiệp, kèm theo hướng dẫn sử dụng sản phẩm dịch vụ bảo hành và chuyển phiếu bảo hành cho khách hàng, ghi đầy đủ thông tin. Xuất hóa đơn VAT cho khách hàng theo mẫu của doanh nghiệp.

 Bước 6: Lưu hồ sơ: Toàn bộ thông tin bán hàng gồm tên khách, thông tin liên lạc, loại sản phẩm phải được ghi nhận đầy đủ trong phần theo dõi doanh thu. Tổ chức bộ máy bán hàng Tổ chức bộ máy bán hàng là sự phân bổ sắp xếp nhân sự bán hàng một cách hợp lý căn cứ vào khả năng kinh nghiệm, tính cách nhân viên để thực hiện giải pháp bán hàng hiệu quả nhằm mang lại lợi ích tối đa cho doanh nghiệp. Có 4 dạng cấu trúc bộ máy bán hàng thường dùng trong doanh nghiệp như bán theo lãnh thổ, bán theo sản phẩm, bán theo khách hàng và bán kiểu phức hợp. Cấu trúc bộ máy bán hàng Bán theo Bán theo Bán theo Bán kiểu lãnh thổ sản phẩm khách hàng phức hợp Hình 1.1: Sơ đồ cấu trúc bộ máy bán hàng - Bán theo lãnh thổ: Là sự tổ chức bộ máy bán bằng cách phân công mỗi nhân viên bán phụ trách hẳn một khu vực địa lý nhất định, trong đó nhân viên lo liệu việc chào bán toàn bộ hàng hóa của doanh nghiệp.

Tổ chức buôn bán như vậy có nhiều lợi thế, xác định rõ rệt phần việc của nhân viên bán. Do chỉ có một nhân viên bán hoạt động trong khu vực đó nên nhân viên sẽ là người được hưởng trọn lời khen hay lãnh đủ mọi phiền trách đối với doanh số khu vực, phí tiền đi lại tương đối thấp.