Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong điều kiện kinh tế thị trường và xu thế toàn cầu hóa, môi trường kinh doanh của các doanh nghiệp diễn ra với tính chất biến động phức tạp và cạnh tranh gay gắt. Khách hàng ngày càng có nhiều điều kiện tiếp cận các sản phẩm, dịch vụ đa dạng và không ngừng đổi mới, đòi hỏi các tổ chức kinh doanh phải liên tục hoàn thiện công tác quản lý và tổ chức hệ thống phân phối. Hoạt động bán hàng giữ vai trò huyết mạch, là khâu trực tiếp kết nối quá trình sản xuất với tiêu dùng, hỗ trợ doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm, thu hồi vốn và khẳng định vị thế trên thị trường.

Thị trường bất động sản tại khu vực phía Nam nói chung và tỉnh Bình Dương nói riêng có sự phát triển nhanh chóng nhưng cũng tiềm ẩn nhiều áp lực cạnh tranh. Công ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam là doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh, phân phối và phát triển các sản phẩm bất động sản (đất nền, nhà phố, căn hộ). Dù đã từng bước mở rộng quy mô hoạt động và mạng lưới chi nhánh, công ty vẫn đối diện với những thách thức từ sự cạnh tranh của các đơn vị cùng ngành và sự thay đổi trong hành vi của khách hàng. Do đó, việc nghiên cứu, đánh giá toàn diện thực trạng và đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng là yêu cầu thiết thực đối với sự phát triển ổn định của doanh nghiệp.

Khóa luận xác định các mục tiêu nghiên cứu cụ thể sau:

  1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận và các khái niệm nền tảng về hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp.
  2. Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng, khảo sát các nhân tố môi trường vĩ mô và vi mô tác động đến hoạt động kinh doanh tại Công ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam.
  3. Đề xuất các nhóm giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng phù hợp với định hướng phát triển của công ty.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài:

  • Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng và công tác quản trị bán hàng của Công ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam.
  • Phạm vi không gian: Nghiên cứu được thực hiện tại trụ sở chính và hệ thống chi nhánh của Công ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam tại tỉnh Bình Dương và tỉnh Bình Phước.
  • Phạm vi thời gian: Số liệu thứ cấp về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh được thu thập trong giai đoạn từ năm 2017 đến năm 2019; thời gian khảo sát và thu thập thông tin thực tế phục vụ khóa luận diễn ra từ tháng 8/2020 đến tháng 10/2020.

Ý nghĩa của đề tài:

  • Ý nghĩa khoa học: Hệ thống hóa và bổ sung tài liệu tham khảo về lý luận quản trị bán hàng áp dụng cho doanh nghiệp thương mại - dịch vụ bất động sản tại Việt Nam.
  • Ý nghĩa thực tiễn: Làm rõ các điểm mạnh, hạn chế và nguyên nhân tồn tại trong công tác bán hàng của Công ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam, từ đó cung cấp căn cứ thực tế để doanh nghiệp hoàn thiện quy trình bán hàng và quản trị nhân sự.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận tổng hợp các cơ sở lý luận về quản trị bán hàng từ các tài liệu chuyên ngành và công trình nghiên cứu trước đó.

Về mặt khái niệm, tác giả phân tích sự chuyển dịch quan điểm: quan điểm truyền thống xem bán hàng là hoạt động bán sản phẩm có sẵn, trong khi quan điểm hiện đại định nghĩa bán hàng là việc cung cấp giải pháp và lợi ích của sản phẩm nhằm đáp ứng tối ưu nhu cầu của khách hàng (Nguyễn Khánh Trung, 2009). Theo Thiên Hằng (2019), bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản nối liền sản xuất và tiêu dùng, cân đối cung - cầu và trực tiếp đem lại doanh thu cho tổ chức.

Về quy trình và chiến lược, đề tài tiếp cận khung quy trình bán hàng gồm các bước: tìm kiếm và tiếp nhận thông tin khách hàng, xử lý và chọn lọc khách hàng tiềm năng, tiếp cận khách hàng, tìm kiếm cơ hội (phân nhóm khách hàng chủ động, thụ động, sẵn sàng mua), phân tích nhu cầu khách hàng (an toàn, tiện nghi, giá cả) và đưa ra đề xuất/giải pháp phù hợp (Hải Phát Land, 2020). Hoạt động quản trị bán hàng được xem xét qua các khía cạnh: xác định mục tiêu (doanh số, thị phần, lợi nhuận), lựa chọn chiến lược bán hàng (cá nhân, nhóm, tư vấn) theo ATPMedia (2019), mô hình tổ chức lực lượng bán hàng (bên trong, bên ngoài, hỗn hợp), công tác tuyển dụng - đào tạo và hệ thống chỉ tiêu đánh giá hiệu quả (doanh thu, lợi nhuận, doanh số theo nhóm sản phẩm).

Khóa luận cũng tổng quan các công trình nghiên cứu liên quan trước đó để xây dựng khung phân tích:

  • Nghiên cứu của Nguyễn Văn Quất (2008) về lý luận hoạt động bán hàng áp dụng tại Công ty Cổ phần Nước khoáng Khánh Hòa.
  • Nghiên cứu của Nguyễn Thái Duy (2015) về nâng cao hoạt động bán hàng tại Công ty Toyota Hoàn Kiếm.
  • Nghiên cứu của Nguyễn Thị Thùy Nhi (2015) về đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại Thảo Ái – Chi nhánh Huế.

Về phương pháp nghiên cứu, tác giả sử dụng phương pháp nghiên cứu bàn giấy và quan sát thực tế:

  • Nguồn dữ liệu: Dữ liệu thứ cấp nội bộ được cung cấp bởi Phòng Kế toán và Phòng Hành chính - Nhân sự của Công ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam (báo cáo tài chính 2017-2019, số liệu lao động, quy trình nội bộ); dữ liệu thứ cấp bên ngoài thu thập từ Tổng cục Thống kê Việt Nam và các tài liệu chuyên ngành.
  • Phương pháp xử lý: Sử dụng phương pháp thống kê mô tả, phân tích so sánh đối chiếu số liệu theo chuỗi thời gian, phương pháp phân tích môi trường kinh doanh (vĩ mô, vi mô) và kỹ thuật phân tích ma trận SWOT để làm rõ thực trạng doanh nghiệp.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở lý thuyết về hoạt động bán hàng

Chương 1 tập trung hệ thống hóa các khái niệm, vai trò, mục đích của hoạt động bán hàng và các bước trong quy trình bán hàng tiêu chuẩn. Chương này làm rõ tác động của các nhân tố môi trường vĩ mô (kinh tế, chính trị - pháp luật, công nghệ) và vi mô (khách hàng, đối thủ cạnh tranh) đến khả năng tiêu thụ sản phẩm. Đồng thời, tác giả trình bày chi tiết về công tác xác định mục tiêu, xây dựng chiến lược bán hàng, mô hình tổ chức lực lượng bán hàng, phương thức tuyển dụng - đào tạo và các tiêu chí tài chính dùng để đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của một doanh nghiệp.

Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam

Chương 2 trình bày tổng quan về quá trình hình thành của doanh nghiệp: khởi đầu từ năm 2008 với mô hình Trung tâm điện máy Phi Nam (Công ty TNHH TM DV Phi Nam), chuyển hướng đầu tư bất động sản từ năm 2015 với chuỗi dự án nhà phố Happy House 1 đến 9 tại TP. Thủ Dầu Một; đến đầu năm 2019 chính thức thành lập Công ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam với vốn điều lệ 50 tỷ đồng (ban đầu có 20 nhân sự) và mở rộng quy mô lên hơn 100 nhân viên vào tháng 10/2019 tại trụ sở số 444 Phạm Ngọc Thạch, TP. Thủ Dầu Một, Bình Dương cùng chi nhánh tại huyện Chơn Thành, tỉnh Bình Phước.

Tác giả phân tích cơ cấu tổ chức bộ máy gồm Ban Lãnh đạo, Ban Kiểm soát, Phòng Kinh tế Tài chính, Phòng Hành chính Nhân sự, Phòng Marketing, Phòng Pháp lý và các Phòng Kinh doanh. Danh mục sản phẩm kinh doanh chính gồm đất nền dự án quy hoạch, nhà phố và căn hộ.

Khảo sát môi trường bên ngoài cho thấy tăng trưởng kinh tế (GDP đạt 7,02%), tỷ lệ lạm phát duy trì thấp (3,54% năm 2018 và 2,79% năm 2019), chính sách thuế TNDN 20% tạo môi trường đầu tư thuận lợi, song áp lực cạnh tranh từ các đối thủ lớn trên địa bàn Bình Dương như Công ty TNHH & Phát triển Địa ốc Thiên An, Công ty CP & Đầu tư Phát triển Đất Bình Dương, Công ty TNHH Becamex Tokyu đòi hỏi công ty phải chuẩn hóa quy trình tiếp cận khách hàng.

Tác giả mô tả các bước thực tế trong quy trình bán hàng của công ty (tiếp xúc, tìm hiểu nhu cầu, tư vấn - giới thiệu), cùng các quy trình nghiệp vụ chuyên biệt như tham quan dự án, giữ chỗ, chốt cọc, sự kiện mở bán, công chứng và thanh toán.

Chương 3: Một số giải pháp và kiến nghị

Dựa trên kết quả phân tích thực trạng và điểm mạnh - điểm yếu - cơ hội - thách thức (SWOT), chương 3 nêu ra các mục tiêu, định hướng phát triển của Công ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam trong việc mở rộng thị trường bất động sản tại khu vực Đông Nam Bộ, đồng thời đưa ra các định hướng giải pháp nhằm nâng cao năng lực đội ngũ kinh doanh, chuẩn hóa quy trình chăm sóc khách hàng và kiểm soát chi phí bán hàng.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã tổng hợp và phân tích các số liệu thực tế về tình hình hoạt động kinh doanh và cơ cấu nhân sự của Công ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam giai đoạn 2017 - 2019:

Chỉ tiêu tài chính Năm 2017 (VNĐ) Năm 2018 (VNĐ) Năm 2019 (VNĐ)
Doanh thu thuần 17.345.900.000 22.636.460.000 31.435.500.000
Lợi nhuận trước thuế 14.653.780.000 18.456.241.000 27.436.700.000
Lợi nhuận sau thuế 12.345.765.000 16.254.560.000 25.478.900.000
Tỷ suất LNST / Doanh thu 71,17% 71,80% 81,05%

Số liệu cho thấy doanh thu và lợi nhuận của công ty tăng trưởng liên tục qua các năm, trong đó doanh thu năm 2019 đạt 31,435 tỷ đồng, tăng gấp 1,8 lần so với năm 2017. Tỷ suất lợi nhuận sau thuế trên doanh thu cải thiện từ 71,17% năm 2017 lên mức 81,05% năm 2019.

Về mặt nhân sự, báo cáo thống kê chi tiết đặc điểm lực lượng lao động của đơn vị qua bảng số liệu:

Phân loại lao động Nam (Người) Nữ (Người) Tổng cộng (Người)
Trình độ Đại học 10 15 25
Trình độ Cao đẳng 9 10 19
Trình độ THPT 40 37 77
Hợp đồng dài hạn 50 56 106
Hợp đồng ngắn hạn 9 6 15
Độ tuổi 18 – 25 35 52 87
Độ tuổi > 25 24 10 34
Tổng số nhân lực 59 62 121

Đặc điểm nhân sự của công ty có tỷ trọng lớn ở độ tuổi trẻ từ 18 đến 25 tuổi (87/121 nhân sự, chiếm 71,9%) và phần lớn nhân sự kinh doanh có trình độ trung học phổ thông (77 người), cho thấy yêu cầu cấp thiết trong việc đẩy mạnh công tác đào tạo chuyên môn và kỹ năng nghiệp vụ bán hàng.

Đóng góp của khóa luận thể hiện ở việc phác thảo và minh họa chi tiết chuỗi quy trình giao dịch bất động sản thực tế của doanh nghiệp bao gồm các giai đoạn: dẫn khách tham quan dự án, nhận đặt chỗ, chốt cọc, tổ chức ngày mở bán, thủ tục ký công chứng, thanh toán và thu tiền khách hàng.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

  • Hạn chế về dữ liệu và phạm vi: Các dữ liệu tài chính và bán hàng chi tiết được khai thác giới hạn trong giai đoạn 2017 – 2019; thời gian quan sát thực tế tập trung trong 3 tháng (tháng 8/2020 – tháng 10/2020). Khóa luận chưa tiếp cận được số liệu định lượng chi tiết về mức độ hài lòng của khách hàng thông qua khảo sát mẫu số lớn.
  • Hướng nghiên cứu tiếp: Mở rộng nghiên cứu sang việc đo lường trải nghiệm khách hàng sau giao dịch, phân tích sâu hiệu quả chi phí marketing kỹ thuật số tác động đến doanh số bán hàng bất động sản và đánh giá khả năng mở rộng thị trường sang các tỉnh lân cận khu vực kinh tế trọng điểm phía Nam.

Giá trị tham khảo

Báo cáo tốt nghiệp có giá trị tham khảo thiết thực cho:

  • Sinh viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Bất động sản và Kinh tế tham khảo mô hình báo cáo thực tập tốt nghiệp, phương pháp tiếp cận và phân tích hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp phân phối địa ốc.
  • Bộ phận quản trị kinh doanh của các doanh nghiệp bất động sản quy mô vừa và nhỏ tại địa phương tham khảo sơ đồ tổ chức phòng ban, mô hình quản lý lực lượng bán hàng và các bước trong quy trình tổ chức bán hàng dự án (từ khâu tiếp xúc, dẫn tham quan dự án, giữ chỗ, chốt cọc đến công chứng và thu hồi công nợ).

Câu hỏi thường gặp

1. Đề tài khóa luận do ai thực hiện và thuộc đơn vị đào tạo nào?
Khóa luận được thực hiện bởi sinh viên Nguyễn Thị Thu Hồng (MSSV: 1723401010082, Lớp D17QT02, Khóa 2017 – 2021), ngành Quản trị kinh doanh, Khoa Kinh tế, Trường Đại học Thủ Dầu Một, dưới sự hướng dẫn của ThS. Huỳnh Thị Thanh Loan vào tháng 11/2020.

2. Công ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam hoạt động trong lĩnh vực gì và có quy mô vốn ra sao?
Công ty hoạt động trong lĩnh vực thiết kế, thi công xây dựng, môi giới, đầu tư và phân phối các sản phẩm bất động sản (đất nền dự án, nhà phố, căn hộ). Doanh nghiệp có tiền thân từ năm 2008, chính thức thành lập công ty cổ phần vào đầu năm 2019 với vốn điều lệ 50 tỷ đồng.

3. Kết quả kinh doanh giai đoạn 2017 – 2019 của Công ty Phi Nam biến động như thế nào?
Doanh thu thuần của công ty tăng trưởng từ 17,345 tỷ đồng (năm 2017) lên 22,636 tỷ đồng (năm 2018) và đạt 31,435 tỷ đồng (năm 2019). Lợi nhuận sau thuế tương ứng tăng từ 12,345 tỷ đồng lên 16,254 tỷ đồng và đạt 25,478 tỷ đồng vào năm 2019.

4. Lực lượng lao động của Công ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam có đặc điểm gì nổi bật?
Theo thống kê nội bộ, công ty có 121 nhân sự (59 nam và 62 nữ), trong đó lực lượng trẻ từ 18 đến 25 tuổi chiếm đa số với 87 người (71,9%); về trình độ học vấn có 25 người tốt nghiệp đại học, 19 người có trình độ cao đẳng và 77 người có trình độ THPT; 106 nhân sự ký hợp đồng dài hạn.

5. Những đối thủ cạnh tranh trực tiếp của công ty trên địa bàn tỉnh Bình Dương được nêu trong báo cáo là những doanh nghiệp nào?
Các đối thủ cạnh tranh được văn bản chỉ rõ bao gồm: Công ty TNHH và Phát triển địa ốc Thiên An, Công ty Cổ phần và Đầu tư phát triển đất Bình Dương, và Công ty TNHH Becamex Tokyu.

Kết luận

Báo cáo tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Thị Thu Hồng đã hệ thống hóa các cơ sở lý luận về quản trị bán hàng và phản ánh chi tiết bức tranh hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam giai đoạn 2017 – 2019. Bằng việc phân tích các nhân tố môi trường và quy trình nghiệp vụ bán hàng thực tế tại Bình Dương, công trình làm rõ những kết quả tăng trưởng doanh thu cùng đặc điểm cơ cấu nhân lực của doanh nghiệp. Đề tài cung cấp tư liệu thực tiễn hữu ích phục vụ công tác nghiên cứu học thuật và ứng dụng quản trị bán hàng trong lĩnh vực bất động sản.