PHẦN MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài Trong nền kinh tế thị trƣờng hiện nay, các doanh nghiệp phải hoạt động trong môi trƣờng kinh doanh đầy biến động và phức tạp. Các doanh nghiệp đang đối diện với rất nhiều thách thức: thách thức từ môi trƣờng kinh doanh bất ổn, khó dự đoán bên ngoài, từ nội lực chƣa mạnh, chƣa hiệu quả của doanh nghiệp lẫn những thách thức từ chính bản thân các doanh nghiệp. Với xu thế toàn cầu hóa diễn ra mạnh mẽ, khách hàng ngày càng có nhiều điều kiện để tiếp cận với các sản phẩm, dịch vụ không ngừng đổi mới và phát triển.
Nhu cầu cuộc sống ngày càng phát triển thì khách hàng có nhiều sự lựa chọn hơn để tìm đƣợc những nhu cầu thỏa mãn tốt nhu cầu bản thân, làm cho hoạt động bán hàng ngày càng có cơ hội phát triển. Tuy nhiên, cạnh tranh là yếu tố không thể tránh khỏi giữa các doanh nghiệp và đang diễn ra ngày càng khốc liệt dẫn đến khó khăn cho một số doanh nghiệp. Để có thể tồn tại và phát triển, đứng vững trên thị trƣờng đòi hỏi các doanh nghiệp cần quản lí tốt hệ thống bán hàng. Hoạt động bán hàng luôn đóng vai trò đặc biệt trong mọi doanh nghiệp, là một phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua hàng hay dịch vụ, giúp doanh nghiệp nâng cao vị thế và chiếm lĩnh thị trƣờng, đạt đƣợc mục tiêu mà các doanh nghiệp đề ra.
Trong bối cảnh đó, thị trƣờng mua bán đất cũng biến động và cạnh tranh gay gắt. Công ty Cổ phần Đầu tƣ Phi Nam là một công ty dù mới thành lập những cũng đã nhanh chóng bắt nhịp cùng phát triển với thị trƣờng đầy biến động, thích ứng với môi trƣờng kinh doanh mới, không ngừng hoàn thiện và phát triển. Tuy nhiên, muốn giữ vững và nâng cao năng lực cạnh tranh của mình trên thị trƣờng là một điều rất khó khăn, đòi hỏi công ty các các biện pháp tiếp cận thị trƣờng một cách chủ động và sẵn sàng đối phó với những khó khăn, nguy cơ cũng nhƣ áp lực cạnh tranh từ phía thị trƣờng. Vì vậy em quyết định chọn đề tài: ”Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần đầu tư Phi Nam” nhằm đƣa ra những giải pháp giúp công ty nâng cao và hoàn thiện hoạt động bán hàng.
Mục tiêu nghiên cứu Hệ thống hóa cơ sở lý thuyết về hoạt động bán hàng. Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng, xác định các nhân tố tác động đến hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần đầu tƣ Phi Nam. Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu 1 3.1 Đối tƣợng nghiên cứu Hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần đầu tƣ Phi Nam.2 Phạm vi nghiên cứu Về không gian Tập trung nghiên cứu các vấn đề liên quan đến hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần đầu tƣ Phi Nam.
Về thời gian Thông tin thứ cấp đƣợc thu thập trực tiếp từ công ty trong khoảng thời gian từ tháng 8/2020 đến tháng 10/2020. Phƣơng pháp nghiên cứu Thu thập dữ liệu thứ cấp:các tài liệu liên quan đến vấn đề này, quan sát và tìm hiểu thực tế tại công ty. Thu thập những thông tin thứ cấp bên ngoài nhƣ thông tin về tình hình thực hiện các hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp bên ngoài. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn - Ý nghĩa khoa học: Đề tài là cơ sở khoa học và khách quan giúp cho hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp ở Việt Nam có thể phát triển và vững mạnh hơn.
- Ý nghĩa thực tiễn: Đề tài phân tích và đánh giá thực trạnh hoạt động bán hàng của công ty Cổ phần đầu tƣ Phi Nam. Từ đó tìm ra đƣợc những ƣu điểm và hạn chế trong hoạt động bán hàng, tìm ra nguyên nhân và đƣa ra đƣợc những giải pháp khắc phục. CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Tổng quan về bán hàng 1.1 Các khái niệm về bán hàng “Quan điểm trƣớc đây về bán hàng chính là bán sản phẩm, còn bán hàng ngày nay chính là bán lợi ích của sản phẩm, nhằm đáp ứng tốt nhất hu cầu của khách hàng”. Hoạt động bán hàng là một khâu quan trọng nhất, mấu chốt nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp (M.
Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó ngƣời bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ƣớc muốn của ngƣời mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên. 2 Theo Nguyễn Khánh Trung (2009): “Bán hàng là một quá trình từ lúc nhà sản xuất muốn đƣa sản phẩm đến với khách hàng đến khi khách hàng quyết định mua sản phẩm thật sự, đƣợc thực hiện thông qua các cá nhân, tổ chức trực tiếp hoặc gián tiếp tham gia vào quá trình này. Tuy nhiên quan điểm này còn nhiều tranh cãi, một số ngƣời theo trƣờng phái hiện đại cho rằng bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của ngƣời bán và ngƣời mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt đƣợc mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm”. Nhƣ vậy, cho dù có sự khác biệt trong diễn đạt và phạm vị, nhƣng các quan điểm trên cũng có nét tƣơng đồng.
Và với các cách tiếp cận trên, ta có thể hiểu: Bán hàng là một quá trình ngƣời bán hàng không chỉ đơn thuần đáp ứng nhu cầu, mong muốn của ngƣời mua mà bao gồm các giai đoạn tìm hiểu, khám phá nhu cầu, thậm chí gợi tạo nhu cầu sau đó mới đáp ứng nhu cầu của ngƣời mua.2 Vai trò của bán hàng Bán hàng là hoạt động rất quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp, ảnh hƣởng đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên thị trƣờng: Theo Thiên Hằng (2019) bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lƣu thông hàng hóa, là khâu quan trọng nối liền sản xuất và tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá cả thị trƣờng”. Đối với các cơ quan hoạch định chiến lƣợc và chính sách của Nhà nƣớc: thông qua nhịp điệu mua bán trên thị trƣờng các nhà hoạch định có thể dự đoán dự án chính xác hơn nhu cầu xã hội, từ đó có thể đƣa ra các chính sách thích hợp, kịp thời cho từng giai đoạn của nền kinh tế, điều chỉnh kịp thời các biến động thị trƣờng để đảm bảo cho nền kinh tế vận hành theo đúng các quy luật khách quan của nó với hiệu quả cao. Thông qua bán hàng sẽ thúc đẩy sự tƣơng tác giữa ngƣời mua và ngƣời bán, giúp các doanh nghiệp nắm bắt tốt hơn thông tin về khách hàng của mình, đặc biệt là nhu cầu cùng với xu hƣớng vận động của nó. Kết quả bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự đúng đắn của mục tiêu, chiến lƣợc kinh doanh của doanh nghiệp.
Đồng thời nó cũng phản ánh sự nổ lực của toàn công ty, khằng định trình độ tổ chức, quản lý, điều hành của doanh nghiệp trên thị trƣờng.3 Mục đích của bán hàng 3 Theo Thiên Hằng (2019), thỏa mãn nhu cầu của doanh nghiệp là bán đƣợc những sản phẩm đã sản xuất ra một cách nhanh chóng nhất để thu hồi vốn và tối đa hóa lợi nhuận cho doanh nghiệp. Mặt khác, bán hàng là nơi thu thập thông tin cho doanh nghiệp. Để doanh nghiệp biết đƣợc những ƣu, nhƣợc điểm của mình trên thị trƣờng và từ đó có chính sách cho phù hợp. Ngoài ra, hoạt động bán hàng còn có mục đích là phát triển thƣơng hiệu sản phẩm cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp mở rộng thị trƣờng và có thêm những khách hàng mới.
Thỏa mãn nhu cầu của khách hàng: Biết khách hàng cần gì, mong muốn gì và từ đó có những giải pháp để đáp ừng lợi ích, mong muốn trong sinh hoạt và đời sống của khách hàng.4 Quy trình bán hàng Theo Hải Phát Land (2020), Quy trình bán hàng là một chuỗi các bƣớc từ lúc tìm kiếm, tiếp nhận thông tin về khách hàng đến lúc kí hợp đồng và kết thúc thƣơng vụ. Các bƣớc trong quy trình bán hàng thể hiện rõ những công việc mà nhân viên bán hàng phải làm trong quá trình bán hàng. Quy trình này cũng thƣờng đƣợc áp dụng để đào tạo những nhân viên bán hàng mới. Tìm kiếm và tiếp nhận thông tin khách hàng Bƣớc đầu tiên trong quy trình bán hàng là tìm kiếm khách hàng, xây dựng một danh sách khách hàng tìm năng của mình.
Nhân viên bán hàng có thể gọi điệ thoại, gửi thông tin sản phẩm cho khách hàng triển vọng trƣớc khi quyết địng viếng thăm. Có nhiều cách để tìm kiếm và tiếp nhận thông tin khách hàng. Có thể sử dụng nguồn thông tin nội bộ; thông qua đồng nghiệp; thông tin do khách hàng hiện tại, nhà cung cấp,.Bên cạnh đó, cũng có nhiều nguồn thông tin khách hàng nhƣ tận dụng những mối quan hệ cá nhân, những hiệp hội liên quan đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Xử lý thông tin và chọn lọc khách hàng Khách hàng tiềm năng là một cá nhân, một tổ chức có đủ năng lực tài chính và khả năng đƣa ra quyết định về mua sản phẩm hoặc dịch vụ của ngƣời bán hàng.
Nhóm khách hàng này mang lại ít giá trị trƣớc mắt, nhƣng có thể mang lại nhiều giá trị rất lớn trong tƣơng lai cho doanh nghiệp. Chính vì vậy, nhân viên bán hàng cần tìm hiểu tất cả thông tin về khách hàng, sau đó xử lí những thông tin và chọn lọc ra những khách hàng tiềm năng. Việc thu thập và xử lý thông tin về khách hàng giúp doanh nghiệp chọn lọc ra những khách hàng tiềm năng, khám phá ra sự kì vọng của họ về sản phẩm, dịch vụ của 4 doanh nghiệp. Thông tin thu thập đƣợc từ khách hàng cũng đồng thời cho biết làm thế nào để có thể tiếp cận với khách hàng trong tƣơng lai, giúp doanh nghiệp có chiến lƣợc để tiếp cận với từng khách hàng cụ thể.
Tiếp cận khách hàng Mục tiêu khi tiếp cận khách hàng là giới thiệu sản phẩm, bán hàng, ký hợp đồng. Đa số để làm đƣợc điều đó cần có một hoặc nhiều cuộc gặp mặt trực tiếp với ngƣời có quyền ra quyết định. Để đạt đƣợc mục tiêu đó cần có chiến lƣợc với những bƣớc nhƣ sau: Nắm rõ đầy đủ thông tin về khách hàng. Thiết lập cuộc hẹn: Có thể thiết lập cuộc hẹn bằng điện thoại hoặc gặp mặt trực tiếp.