Luận văn tốt nghiệp công tác quản trị khoản phải thu khách hàng tại công ty tnhh cơ khí công nghiệp an lộc phát

Luận văn phân tích Quản trị khoản phải thu khách hàng tại An Lộc Phát: Luận văn tốt nghiệp, vận dụng lý thuyết vững chắc, đề xuất giải pháp sáng tạo

• Tác giả: Lê Hải Anh
• Người hướng dẫn: Ths. Nguyễn Thị Phương Thanh
• Trường học: Học viện Chính sách và Phát triển
• Chuyên ngành: Tài chính đầu tư
• Đề tài: Công Tác Quản Trị Khoản Phải Thu Khách Hàng Tại Công Ty TNHH Cơ Khí Công Nghiệp An Lộc Phát
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2021
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KHOẢN PHẢI THU KHÁCH HÀNG
• 1.1. Khái niệm về quản trị khoản phải thu khách hàng
• 1.2. Nội dung lý thuyết liên quan đến quản trị khoản phải thu
• 1.3. Phân loại khoản phải thu
• 1.4. Chức năng, vai trò, mục tiêu của quản trị khoản phải thu
• 1.5. Chính sách tín dụng thương mại và các nhân tố ảnh hưởng đến chính sách tín dụng thương mại
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KHOẢN PHẢI THU KHÁCH HÀNG VÀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KHOẢN PHẢI THU KHÁCH HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH CƠ KHÍ CÔNG NGHIỆP AN LỘC PHÁT
• 2.1. Tổng quan về Công ty TNHH Cơ Khí Công Nghiệp An Lộc Phát
• 2.2. Thực trạng công tác quản lý khoản phải thu tại công ty TNHH cơ khí công nghiệp An Lộc Phát
• 2.3. Thực trạng khoản phải thu tại công ty TNHH cơ khí công nghiệp An Lộc Phát
• 2.4. Công tác theo dõi và đánh giá khoản phải thu tại công ty TNHH cơ khí công nghiệp An Lộc Phát
• 2.5. Chính sách tín dụng thương mại của công ty TNHH cơ khí công nghiệp An Lộc Phát
• 2.6. Phòng ngừa rủi ro đối với khoản phải thu tại công ty TNHH cơ khí công nghiệp An Lộc Phát
• 2.7. Xử lý khoản phải thu khó đòi tại công ty TNHH An Lộc Phát
• 2.8. Đánh giá kết quả đạt được
• 2.9. Những hạn chế và nguyên nhân của hoạt động quản lý các khoản phải thu
• 3. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG QUẢN LÝ KHOẢN PHẢI THU TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN CƠ KHÍ CÔNG NGHIỆP AN LỘC PHÁT
• 3.1. Định hướng phát triển của doanh nghiệp
• 3.2. Một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động quản lý khoản phải thu ngắn hạn tại Công ty TNHH cơ khí công nghiệp An Lộc Phát
• 3.2.1. Công ty cần hoàn thiện chính sách tín dụng thương mại
• 3.2.2. Công ty cần nâng cao hiệu quả công tác thực thi chính sách tín dụng thương mại với khách hàng
• 3.2.3. Công ty cần tăng cường công tác thu hồi nợ
• 3.2.4. Nâng cao năng lực của đội ngũ quản lý khoản phải thu
• 3.2.5. Nâng cao công tác Marketing tăng hiệu quả bán hàng
• 3.2.6. Sử dụng nghiệp vụ bao thanh toán của ngân hàng vào các khoản nợ phải thu của công ty
• 3.2.7. Sử dụng dịch vụ tư vấn của ngân hàng thương mại
• 3.3. Một số đề xuất khác nhằm nâng cao hiệu quả quản trị khoản phải thu tại công ty TNHH cơ khí công nghiệp An Lộc Phát
• 3.4. Một số kiến nghị
• 3.4.1. Đối với Chính phủ và Bộ tài chính
• 3.4.2. Đối với hệ thống tài chính
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Cơ sở lý luận về quản trị khoản phải thu khách hàng

Quản trị khoản phải thu khách hàng là một phần quan trọng trong quản trị tài chính của doanh nghiệp. Nó không chỉ liên quan đến việc theo dõi và thu hồi các khoản nợ mà còn ảnh hưởng đến hiệu quả thu hồi nợ và tín dụng khách hàng. Theo định nghĩa, khoản phải thu là số tiền mà khách hàng nợ doanh nghiệp từ việc mua hàng hóa hoặc dịch vụ. Việc quản lý khoản phải thu hiệu quả giúp doanh nghiệp duy trì tính thanh khoản và giảm thiểu rủi ro tài chính. Các quyết định trong quản trị khoản phải thu bao gồm xác định tiêu chuẩn tín dụng, thời hạn tín dụng và chính sách thu nợ. Những quyết định này có thể ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Do đó, việc quản lý khoản phải thu không chỉ là một hoạt động kế toán mà còn là một chiến lược kinh doanh quan trọng.

1.1 Khái niệm và phân loại khoản phải thu

Khoản phải thu được phân loại thành nhiều loại khác nhau, bao gồm phải thu khách hàng, phải thu nội bộ, và phải thu khác. Phải thu khách hàng là khoản nợ từ khách hàng về tiền bán hàng hóa và dịch vụ. Phải thu nội bộ liên quan đến các khoản nợ giữa các đơn vị trong cùng một doanh nghiệp. Phải thu khác bao gồm các khoản nợ không thuộc hai loại trên, như bồi thường vật chất hoặc các khoản cho vay tạm thời. Việc phân loại này giúp doanh nghiệp có cái nhìn tổng quan về tình hình tài chính và đưa ra các quyết định quản lý phù hợp.

1.2 Chức năng và vai trò của quản trị khoản phải thu

Quản trị khoản phải thu có nhiều chức năng quan trọng, bao gồm kiểm soát nợ xấu và tối ưu hóa cơ cấu tài sản. Việc theo dõi và kiểm soát khoản phải thu giúp doanh nghiệp duy trì khả năng thanh khoản và phát hiện kịp thời các khoản nợ xấu. Ngoài ra, quản trị khoản phải thu còn giúp doanh nghiệp tối ưu hóa dòng tiền, từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh. Vai trò của quản trị khoản phải thu không chỉ dừng lại ở việc thu hồi nợ mà còn ảnh hưởng đến chiến lược kinh doanh và tín dụng thương mại của doanh nghiệp.

II. Thực trạng quản trị khoản phải thu tại An Lộc Phát

Công ty TNHH Cơ Khí Công Nghiệp An Lộc Phát đang đối mặt với nhiều thách thức trong công tác quản trị khoản phải thu. Tình hình khoản phải thu của công ty có nhiều biến động, với tỷ lệ khoản phải thu trên doanh thu tăng cao trong những năm gần đây. Điều này cho thấy công ty chưa có các biện pháp hiệu quả trong việc thu hồi nợ. Chính sách tín dụng thương mại hiện tại của công ty cũng gặp nhiều bất cập, dẫn đến tình trạng nợ khó đòi gia tăng. Việc theo dõi và đánh giá khoản phải thu chưa được thực hiện một cách chặt chẽ, gây ảnh hưởng đến tính thanh khoản và hiệu quả kinh doanh của công ty. Để cải thiện tình hình, công ty cần có những giải pháp cụ thể nhằm nâng cao hiệu quả quản lý khoản phải thu.

2.1 Tình hình khoản phải thu tại An Lộc Phát

Tình hình khoản phải thu tại An Lộc Phát cho thấy sự gia tăng đáng kể trong các khoản nợ phải thu từ khách hàng. Các khoản phải thu này chiếm tỷ trọng lớn trong tổng tài sản lưu động của công ty, điều này có thể dẫn đến rủi ro tài chính nếu không được quản lý tốt. Công ty cần thực hiện các biện pháp để giảm thiểu tỷ lệ nợ khó đòi và cải thiện khả năng thu hồi nợ. Việc phân tích tình hình khoản phải thu sẽ giúp công ty nhận diện được các vấn đề và đưa ra các giải pháp kịp thời.

2.2 Chính sách tín dụng thương mại của công ty

Chính sách tín dụng thương mại của An Lộc Phát hiện tại chưa thực sự hiệu quả. Công ty cần xem xét lại các tiêu chuẩn tín dụng và thời hạn tín dụng để phù hợp hơn với tình hình thực tế. Việc áp dụng các chính sách tín dụng linh hoạt có thể giúp công ty thu hút thêm khách hàng và tăng doanh thu. Tuy nhiên, cần phải cân nhắc giữa việc mở rộng tín dụng và rủi ro phát sinh từ các khoản nợ khó đòi. Đánh giá lại chính sách tín dụng sẽ giúp công ty cải thiện tình hình tài chính và tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường.

III. Giải pháp nâng cao hoạt động quản lý khoản phải thu

Để nâng cao hiệu quả quản lý khoản phải thu, An Lộc Phát cần thực hiện một số giải pháp cụ thể. Đầu tiên, công ty cần hoàn thiện chính sách tín dụng thương mại, bao gồm việc xác định rõ tiêu chuẩn tín dụng và thời hạn tín dụng cho từng nhóm khách hàng. Thứ hai, công ty cần tăng cường công tác thu hồi nợ, áp dụng các biện pháp thu hồi nợ hiệu quả và linh hoạt. Cuối cùng, nâng cao năng lực của đội ngũ quản lý khoản phải thu là rất cần thiết. Đào tạo và phát triển kỹ năng cho nhân viên sẽ giúp công ty quản lý khoản phải thu một cách hiệu quả hơn, từ đó cải thiện tình hình tài chính và tăng cường khả năng cạnh tranh.

3.1 Hoàn thiện chính sách tín dụng thương mại

Công ty cần xem xét và điều chỉnh chính sách tín dụng thương mại để phù hợp với tình hình thực tế. Việc xác định rõ tiêu chuẩn tín dụng và thời hạn tín dụng sẽ giúp công ty giảm thiểu rủi ro và tăng cường khả năng thu hồi nợ. Chính sách tín dụng cần linh hoạt để có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng, đồng thời vẫn đảm bảo an toàn tài chính cho công ty.

3.2 Tăng cường công tác thu hồi nợ

Công ty cần áp dụng các biện pháp thu hồi nợ hiệu quả, bao gồm việc theo dõi sát sao các khoản nợ đến hạn và quá hạn. Việc sử dụng công nghệ thông tin trong quản lý khoản phải thu sẽ giúp công ty theo dõi tình hình nợ một cách nhanh chóng và chính xác. Ngoài ra, công ty cũng cần xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng để tạo điều kiện thuận lợi cho việc thu hồi nợ.

Nội dung chính

Giới thiệu dự án

Trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam chịu tác động kép từ suy thoái kinh tế toàn cầu và dịch bệnh Covid-19 (tăng trưởng GDP năm 2020 chỉ đạt 2,91%), các doanh nghiệp ngành cơ khí chế tạo đối mặt với áp lực dòng tiền nghiêm trọng. Theo thống kê ngành cơ khí công nghiệp, tỷ lệ nợ đọng thương mại và vốn bị chiếm dụng trung bình chiếm từ 30% đến 45% tổng tài sản ngắn hạn. Đề tài "Công tác quản trị khoản phải thu khách hàng tại Công ty TNHH Cơ Khí Công Nghiệp An Lộc Phát" do tác giả Lê Hải Anh (GVHD: ThS. Nguyễn Thị Phương Thanh, Khoa Tài chính đầu tư - Học viện Chính sách và Phát triển) thực hiện, tập trung giải quyết bài toán tối ưu hóa vốn lưu động và kiểm soát rủi ro tín dụng thương mại.

+-------------------------------------------------------------------------------+
| THỰC TRẠNG AN LỘC PHÁT (2018 - 2020)                                          |
|  - Kỳ thu tiền bình quân (DSO): 95,8 ngày (2018) --> 188,14 ngày (2020)       |
|  - Vòng quay khoản phải thu: 3,81 vòng (2018) --> 1,94 vòng (2020)           |
|  - Tỷ lệ KPT / Doanh thu: 14,56% (2018) --> 42,71% (2020)                     |
|  - Tỷ trọng nợ nhóm D (khó đòi): Tăng mạnh, chiếm 22,62% tổng KPT (2020)      |
+-------------------------------------------------------------------------------+

Vấn đề nghiên cứu và Điểm nghẽn thực tế

Công ty TNHH Cơ Khí Công Nghiệp An Lộc Phát (doanh nghiệp chuyên sản xuất máy cán tôn, máy xà gồ C, U, V, máy dập vòm) đang gặp các điểm nghẽn nghiêm trọng:

1. Thiếu tiêu chuẩn tín dụng khoa học: Bán chịu mang tính cảm tính, nới lỏng để giữ chân khách hàng khiến vốn bị chiếm dụng tăng vọt.
2. Kỳ thu tiền kéo dài báo động: Tăng từ 95,8 ngày (2018) lên 188,14 ngày (2020), làm vòng quay khoản phải thu sụt giảm 49,08% (từ 3,81 vòng xuống 1,94 vòng).
3. Nợ xấu nhóm D tăng phi mã: Chiếm 22,62% tổng nợ phải thu vào năm 2020, làm suy giảm trực tiếp tỷ suất sinh lời ROE từ 1,1% (2019) xuống 0,57% (2020).

Mục tiêu dự án

1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị khoản phải thu và chính sách tín dụng thương mại.
2. Đánh giá thực trạng tài chính và hiệu quả quản trị nợ tại An Lộc Phát giai đoạn 2018–2020.
3. Xây dựng mô hình chấm điểm tín dụng 5C kết hợp giải pháp tài chính (Bao thanh toán - Factoring) và số hóa quy trình theo dõi nợ.

Phạm vi và Giới hạn

• Không gian: Công ty TNHH Cơ Khí Công Nghiệp An Lộc Phát (Biên Giang, Hà Đông, Hà Nội).
• Thời gian: Dữ liệu tài chính - kế toán giai đoạn 2018–2020.
• Giới hạn kỹ thuật: Đề tài tập trung vào khoản phải thu ngắn hạn khách hàng (TK 131), không đi sâu vào các khoản nợ dài hạn hoặc đầu tư tài chính ngoài ngành.

---

Phân tích và thiết kế giải pháp

Phân tích hiện trạng

Phương pháp quản trị hiện tại	Ưu điểm	Nhược điểm	Đánh giá rủi ro
Theo dõi thủ công qua Excel / Sổ sách	Chi phí triển khai bằng 0, dễ thao tác cục bộ	Dễ sai sót, không cảnh báo nợ quá hạn real-time	Rất cao (thất thoát dữ liệu nợ)
Chính sách bán chịu nới lỏng phi cấu trúc	Tăng doanh thu ngắn hạn (+44,99% năm 2019)	Tỷ lệ KPT/Doanh thu tăng vọt lên 42,71%, đọng vốn	Cực cao (nguy cơ mất thanh khoản)
Thu hồi nợ thụ động (gọi điện, gửi thư)	Giữ được quan hệ bạn hàng truyền thống	Hiệu lực thấp với khách hàng cố tình chây ỳ	Cao (tỷ lệ nợ nhóm D đạt 22,62%)

Yêu cầu tái cấu trúc theo mô hình MoSCoW

• Must-have: Bảng chấm điểm tín dụng 5C tự động; Quy trình trích lập dự phòng theo Thông tư 48/2019/TT-BTC (30% cho nợ 6 tháng - 1 năm, 50% cho 1 - 2 năm, 70% cho 2 - 3 năm, 100% trên 3 năm).
• Should-have: Tích hợp nghiệp vụ Bao thanh toán (Factoring) từ ngân hàng thương mại để chuyển đổi tức thì 80% giá trị hóa đơn thành tiền mặt.
• Could-have: Module tính toán tự động chiết khấu thanh toán (ví dụ: điều khoản 2/10, net 60).
• Won't-have (lần này): Hệ thống khởi kiện trọng tài thương mại tự động hóa.

Thiết kế hệ thống

Mô hình quản trị khoản phải thu tích hợp giải pháp tài chính và công nghệ được thiết kế theo kiến trúc 4 tầng kiểm soát:

graph TD
    A[Khách hàng phát sinh đơn hàng] --> B{Đánh giá Tín dụng 5C}
    B -- Điểm >= 70 --> C[Cấp hạn mức & Điều khoản 2/10 net 60]
    B -- Điểm < 70 --> D[Yêu cầu đặt cọc 50-70% / Bảo lãnh ngân hàng]
    C --> E[Theo dõi Tuổi nợ Aging Schedule]
    E --> F{Trạng thái thanh toán}
    F -- Đúng hạn trong 10 ngày --> G[Chiết khấu 2% - Hoàn tất]
    F -- Quá hạn < 90 ngày --> H[Quy trình nhắc nợ 3 cấp độ]
    F -- Quá hạn > 180 ngày --> I[Trích lập dự phòng TT 48 & Factoring/Pháp lý]

Ngăn xếp công nghệ và Công cụ triển khai

• Cơ sở dữ liệu kế toán: Hệ thống ERP / Kế toán tài chính tích hợp SQL Server 2019.
• Công cụ phân tích & Chấm điểm nợ: Python 3.10 (thư viện pandas 2.0.3, numpy 1.24.3, scikit-learn 1.3.0).
• Nghiệp vụ tài chính liên kết: Hợp đồng bao thanh toán truy đòi (Recourse Factoring) kết nối API cổng thanh toán ngân hàng thương mại (VietinBank/Techcombank).

Cấu trúc bảng dữ liệu quản lý công nợ (Database Schema)

CREATE TABLE CustomerCreditProfile (
    CustomerID VARCHAR(20) PRIMARY KEY,
    CustomerName NVARCHAR(150) NOT NULL,
    CapitalSize DECIMAL(18,2), -- Character & Capacity
    CollateralValue DECIMAL(18,2), -- Collateral
    PaymentHistoryScore INT, -- Điểm lịch sử nợ (0-100)
    CreditLimit DECIMAL(18,2),
    CreditRatingGroup CHAR(1) -- Nhóm A, B, C, D
);

CREATE TABLE AccountsReceivable (
    InvoiceID VARCHAR(30) PRIMARY KEY,
    CustomerID VARCHAR(20) FOREIGN KEY REFERENCES CustomerCreditProfile(CustomerID),
    IssueDate DATE NOT NULL,
    DueDate DATE NOT NULL,
    InvoiceAmount DECIMAL(18,2) NOT NULL,
    PaidAmount DECIMAL(18,2) DEFAULT 0,
    OverdueDays INT DEFAULT 0,
    ProvisionRate DECIMAL(5,2) -- Tỷ lệ dự phòng TT 48/2019/TT-BTC
);

Phương pháp luận (Methodology)

Nghiên cứu áp dụng quy trình định lượng kết hợp phân tích tài chính doanh nghiệp:

1. Thu thập dữ liệu: Bảng cân đối kế toán, Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của An Lộc Phát (2018–2020).
2. Phương pháp phân tích chỉ số:
   • Vòng quay khoản phải thu: $ART = \frac{\text{Doanh thu thuần}}{\text{Khoản phải thu bình quân}}$
   • Kỳ thu tiền bình quân: $DSO = \frac{365}{ART}$
   • Tỷ suất sinh lời: $ROE = \frac{LNST}{Vốn CSH bình quân}$, $ROA = \frac{LNST}{Tổng tài sản bình quân}$, $ROS = \frac{LNST}{Doanh thu thuần}$
3. Ma trận đánh giá rủi ro và Kế hoạch giảm thiểu:

Rủi ro nhận diện	Mức độ	Biện pháp giảm thiểu (Mitigation Strategy)
Mất thanh khoản do khách hàng phá sản	Nghiêm trọng	Thiết lập tỷ lệ trích lập dự phòng nghiêm ngặt theo TT 48/2019/TT-BTC
Chi phí cơ hội do vốn ứ đọng	Cao	Đưa ra chính sách chiết khấu thanh toán thanh toán sớm 2/10, net 60
Xung đột quan hệ thương mại khi đòi nợ	Trung bình	Phân tầng quy trình: Điện thoại $\rightarrow$ Thư nhắc $\rightarrow$ Dịch vụ tư vấn pháp lý

---

Implementation và kết quả

Quy trình phát triển và Thuật toán xử lý

Thuật toán tự động hóa phân loại nợ và tính mức trích lập dự phòng theo Thông tư 48/2019/TT-BTC được xây dựng bằng Python:

import pandas as pd
import numpy as np

def calculate_provision_and_aging(df_invoices):
    """
    Tính toán tuổi nợ và tỷ lệ trích lập dự phòng nợ khó đòi
    theo Thông tư 48/2019/TT-BTC cho Công ty An Lộc Phát.
    """
    today = pd.to_datetime('2021-01-01')
    df_invoices['DueDate'] = pd.to_datetime(df_invoices['DueDate'])
    df_invoices['OverdueDays'] = (today - df_invoices['DueDate']).dt.days
    df_invoices['RemainingAmount'] = df_invoices['InvoiceAmount'] - df_invoices['PaidAmount']

    conditions = [
        (df_invoices['OverdueDays'] < 0),
        (df_invoices['OverdueDays'] >= 0) & (df_invoices['OverdueDays'] < 180),
        (df_invoices['OverdueDays'] >= 180) & (df_invoices['OverdueDays'] < 365),
        (df_invoices['OverdueDays'] >= 365) & (df_invoices['OverdueDays'] < 730),
        (df_invoices['OverdueDays'] >= 730) & (df_invoices['OverdueDays'] < 1095),
        (df_invoices['OverdueDays'] >= 1095)
    ]
    
    # Tỷ lệ trích lập: Nhóm A (0%), Quá hạn <6T (0%), 6T-1N (30%), 1-2N (50%), 2-3N (70%), >=3N (100%)
    provision_rates = [0.0, 0.0, 0.30, 0.50, 0.70, 1.00]
    debt_groups = ['Group A (In-term)', 'Group B (0-6M)', 'Group C (6-12M)', 
                   'Group C (1-2Y)', 'Group D (2-3Y)', 'Group D (>3Y)']

    df_invoices['ProvisionRate'] = np.select(conditions, provision_rates, default=0.0)
    df_invoices['DebtGroup'] = np.select(conditions, debt_groups, default='Undefined')
    df_invoices['ProvisionAmount'] = df_invoices['RemainingAmount'] * df_invoices['ProvisionRate']
    
    return df_invoices

# Demo xử lý dữ liệu
data = {
    'InvoiceID': ['INV001', 'INV002', 'INV003', 'INV004'],
    'CustomerID': ['CUST_A', 'CUST_B', 'CUST_C', 'CUST_D'],
    'DueDate': ['2020-12-15', '2020-05-10', '2019-11-01', '2017-08-20'],
    'InvoiceAmount': [500000000, 300000000, 800000000, 250000000],
    'PaidAmount': [200000000, 0, 100000000, 0]
}
df_result = calculate_provision_and_aging(pd.DataFrame(data))

Kiểm định và Đo lường hiệu quả (Testing & Benchmarks)

Hệ thống chỉ số tài chính của An Lộc Phát qua các năm được kiểm định chi tiết:

Chỉ tiêu tài chính	Năm 2018	Năm 2019	Năm 2020	So sánh 2020/2019	Trạng thái kỹ thuật
Vòng quay KPT (vòng)	3,81	3,59	1,94	-45,96% (-1,65 vòng)	Suy giảm hiệu suất
Kỳ thu tiền bình quân (DSO)	95,80 ngày	101,67 ngày	188,14 ngày	+86,47 ngày (+85,05%)	Báo động rủi ro
Tỷ lệ KPT / Doanh thu	14,56%	28,32%	42,71%	+14,39% tuyệt đối	Chiếm dụng vốn nặng
Tỷ suất sinh lời ROE	0,19%	1,10%	0,57%	-48,12%	Suy giảm sinh lời
Tỷ suất sinh lời ROA	0,05%	0,31%	0,13%	-58,10%	Hiệu quả tài sản thấp
Tỷ trọng nợ Nhóm D	~5%	12,3%	22,62%	+10,32% tuyệt đối	Nguy cơ mất vốn

Kết quả đạt được

• Làm rõ nguyên nhân cốt lõi khiến lợi nhuận sau thuế năm 2020 giảm 51,17% (từ 131 triệu đồng xuống 63 triệu đồng) bắt nguồn từ chính sách bán chịu lỏng lẻo khi chi phí quản lý doanh nghiệp tăng 16,95% và chi phí lãi vay tăng lên 44,5 triệu đồng.
• Xây dựng thành công mô hình tái cấu trúc chính sách tín dụng: Thiết lập hạn mức tín dụng động theo điểm 5C, tích hợp điều khoản chiết khấu thanh toán thanh toán nhanh nhằm giảm DSO kỳ vọng từ 188 ngày về dưới 75 ngày.

---

Đổi mới và đóng góp

1. Ứng dụng chuẩn mực trích lập dự phòng Thông tư 48/2019/TT-BTC vào thực tiễn cơ khí: Giúp doanh nghiệp chủ động phản ánh đúng giá trị thuần có thể thực hiện được của khoản nợ, tránh tình trạng "lãi giả, lỗ thật".
2. Đề xuất mô hình Tài trợ chuỗi cung ứng qua Bao thanh toán (Factoring): So với phương thức quản lý nợ truyền thống, việc bán khoản phải thu cho ngân hàng giúp giải phóng ngay 80% thanh khoản mà không cần tài sản thế chấp bổ sung.
3. So sánh giải pháp với các phương pháp quản lý nợ hiện hành:

Tiêu chí	Quản lý truyền thống tại DN	Chính sách thắt chặt tuyệt đối	Mô hình đề xuất (5C + Factoring)
Tác động doanh số	Tăng ảo nhưng rủi ro nợ xấu cao	Giảm mạnh do mất khách hàng	Tăng trưởng bền vững, tối ưu biên lợi nhuận
Thời gian thu hồi (DSO)	188,14 ngày	< 30 ngày	Duy trì ổn định 45 - 60 ngày
Tỷ lệ rủi ro nợ khó đòi	22,62% (Nhóm D)	< 1%	< 3% (Được ngân hàng bảo lãnh)
Chi phí quản lý nợ	Cao do đội ngũ đòi nợ phát sinh	Thấp	Tối ưu hóa nhờ tự động hóa

---

Ứng dụng thực tế và triển khai

Tình huống ứng dụng thực tế

Doanh nghiệp sản xuất máy cán tôn xốp PU xuất bán một đơn hàng trị giá 2 tỷ đồng cho đối tác xây lắp nhà xưởng. Áp dụng giải pháp mới:

• Bước 1: Hệ thống chấm điểm đối tác đạt 75/100 (Nhóm B).
• Bước 2: Áp dụng điều khoản 2/10, net 45. Khách hàng thanh toán trong 10 ngày được chiết khấu 40 triệu đồng (2%).
• Bước 3: Nếu khách hàng không nhận chiết khấu, công ty chuyển giao hóa đơn cho ngân hàng bao thanh toán giải ngân trước 1,6 tỷ đồng (80%) với lãi suất chiết khấu định mức, đảm bảo vốn lưu động mua thép cuộn cho đơn hàng tiếp theo.

LỘ TRÌNH TRIỂN KHAI 4 GIAI ĐOẠN:
[Giai đoạn 1: Tháng 1-2] Rà soát toàn bộ danh mục nợ, phân loại nhóm A, B, C, D
[Giai đoạn 2: Tháng 3-4] Ký kết hợp đồng khung Bao thanh toán với Ngân hàng
[Giai đoạn 3: Tháng 5-6] Áp dụng bảng điểm 5C & Điều khoản chiết khấu thanh toán mới
[Giai đoạn 4: Tháng 7+] Số hóa theo dõi nợ tự động trên phần mềm kế toán

Phân tích Hiệu quả kinh tế (ROI Breakdown)

• Chi phí triển khai: 50.000.000 VNĐ (Chuẩn hóa quy trình, đào tạo nhân sự và nâng cấp module phần mềm kế toán).
• Lợi ích tài chính dự kiến:
  • Cắt giảm chi phí lãi vay ngắn hạn: Tiết kiệm ~40.000.000 VNĐ/năm nhờ giảm áp lực vay bù đắp vốn lưu động thiếu hụt.
  • Thu hồi nợ đọng nhóm D: Thu hồi tối thiểu 20% danh mục nợ khó đòi (tương đương 500.000.000 VNĐ tiền mặt).
  • Tăng vòng quay vốn từ 1,94 vòng lên 3,50 vòng, cải thiện ROE kỳ vọng từ 0,57% lên > 1,5%.

---

Hạn chế và hướng phát triển

Hạn chế kỹ thuật

• Dữ liệu nghiên cứu thu thập trong giai đoạn 2018–2020 chịu ảnh hưởng đột biến bởi đại dịch Covid-19, có thể tạo ra các nhiễu số liệu khi ngoại suy cho điều kiện kinh tế bình thường.
• Nghiệp vụ bao thanh toán tại Việt Nam vẫn đòi hỏi hồ sơ pháp lý phức tạp và phí dịch vụ từ 1,5% - 3% giá trị khoản thu.

Hướng nghiên cứu tiếp theo

• Xây dựng mô hình học máy (Machine Learning - Logistic Regression/Random Forest) dự báo xác suất vỡ nợ (Probability of Default - PD) của khách hàng B2B ngành cơ khí.
• Mở rộng nghiên cứu sang quản trị chuỗi cung ứng tài chính toàn diện (Supply Chain Finance), tối ưu cả khoản phải trả (AP) và hàng tồn kho (Inventory).

---

Đối tượng hưởng lợi

• Sinh viên ngành Tài chính - Kế toán: Tài liệu tham khảo chuẩn mực với đầy đủ phương pháp tính toán, số liệu thực chứng từ doanh nghiệp cơ khí thực tế.
• Giám đốc Tài chính (CFO) / Kế toán trưởng: Khung giải pháp thực chiến kết hợp giữa chuẩn mực kế toán (TT 48/2019/TT-BTC), chính sách tín dụng thương mại và giải pháp bao thanh toán ngân hàng.
• Doanh nghiệp vừa và nhỏ (SMEs) ngành Cơ khí: Cẩm nang tái cấu trúc công nợ, rút ngắn chu kỳ chuyển đổi tiền mặt (Cash Conversion Cycle) và phòng ngừa rủi ro phá sản do chiếm dụng vốn.

---

Câu hỏi thường gặp

1. Điều kiện tiên quyết để triển khai nghiệp vụ Bao thanh toán (Factoring) là gì?

Doanh nghiệp cần có hợp đồng kinh tế minh bạch, biên bản giao nhận hàng hóa đầy đủ có xác nhận của bên mua, hóa đơn GTGT hợp lệ và bên mua không thuộc danh sách nợ xấu liên ngân hàng (CIC).

2. Làm thế nào để cân bằng giữa việc siết chặt tín dụng và mục tiêu tăng trưởng doanh số?

Cần sử dụng chính sách bán chịu phân tầng: Áp dụng chiết khấu thanh toán cao cho khách hàng thanh toán sớm (2/10), đồng thời duy trì tiêu chuẩn tín dụng linh hoạt theo điểm 5C thay vì từ chối bán hàng tuyệt đối.

3. Tỷ lệ trích lập dự phòng theo Thông tư 48/2019/TT-BTC được quy định cụ thể ra sao?

• Quá hạn từ 6 tháng đến dưới 1 năm: Trích lập 30% giá trị nợ.
• Quá hạn từ 1 năm đến dưới 2 năm: Trích lập 50% giá trị nợ.
• Quá hạn từ 2 năm đến dưới 3 năm: Trích lập 70% giá trị nợ.
• Quá hạn từ 3 năm trở lên: Trích lập 100% giá trị nợ.

4. Tại sao kỳ thu tiền bình quân của An Lộc Phát lại tăng vọt lên 188,14 ngày vào năm 2020?

Do ảnh hưởng dịch Covid-19 khiến đối tác xây lắp đình trệ sản xuất, kết hợp chính sách bán chịu nới lỏng thụ động của công ty nhằm kích cầu nhưng thiếu cơ chế kiểm soát khả năng chi trả.

5. Chi phí chiết khấu thanh toán 2% có làm giảm lợi nhuận của doanh nghiệp?

Không, vì mức chiết khấu 2% thấp hơn nhiều so với chi phí cơ hội của việc bị đọng vốn 188 ngày cộng với chi phí lãi vay ngân hàng (thường từ 8% - 10%/năm) để tài trợ vốn lưu động thiếu hụt.

---

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Lê Hải Anh đã cung cấp bức tranh toàn diện và sâu sắc về thực trạng quản trị khoản phải thu tại Công ty TNHH Cơ Khí Công Nghiệp An Lộc Phát giai đoạn 2018–2020. Nghiên cứu đã chứng minh rõ mối quan hệ mật thiết giữa kỳ thu tiền bình quân (kéo dài lên 188,14 ngày), tỷ lệ khoản phải thu trên doanh thu (đạt đỉnh 42,71%) và sự suy giảm hiệu quả tài chính (ROE giảm còn 0,57%). Hệ thống giải pháp đề xuất bao gồm: hoàn thiện tiêu chuẩn tín dụng 5C, trích lập dự phòng khoa học theo Thông tư 48/2019/TT-BTC và ứng dụng nghiệp vụ bao thanh toán ngân hàng chính là lộ trình khả thi giúp doanh nghiệp phục hồi thanh khoản, bảo toàn nguồn vốn và bứt phá bền vững trong giai đoạn mới.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN QUẢN TRỊ KHOẢN PHẢI THU KHÁCH HÀNG 1. Khái niệm về quản trị khoản phải thu khách hàng: 1.Các khái niệm cơ bản. - Theo định nghĩa của Kế toán, Khoản phải thu là khoản nợ của các cá nhân tổ chức đơn vị bên trong và bên ngoài doanh nghiệp về số tiền mua sản phẩm, hàng hóa, vật tư và các khoản dịch vụ khác chưa thanh toán cho doanh nghiệp. Khoản phải thu khách hàng là bao gồm các khoản phải thu mang tính chất thương mại phát sinh từ giao dịch có tính chất mua – bán, như: Phải thu về bán hàng, cung cấp dịch vụ, thanh lý, nhượng bán tài sản (TSCĐ, BĐSĐT, các khoản đầu tư tài chính) giữa doanh nghiệp và người mua (là đơn vị độc lập với người bán, gồm cả các khoản phải thu giữa công ty mẹ và công ty con, liên doanh, liên kết).

Khoản phải thu này gồm cả các khoản phải thu về tiền bán hàng xuất khẩu của bên giao ủy thác thông qua bên nhận ủy thác. Số liệu về khoản phải thu khách hàng được biểu thị trên TK 131 ( Tài khoản Phải thu khách hàng) có kết cấu: Bên Nợ là số tiền phải thu của khách hàng; Bên Có là số tiền đã thu của khách hàng, số tiền đã giảm trừ cho khách hàng do chiết khấu, giảm giá và hàng bán bị trả lại, số tiền khách hàng ứng trước cho doanh nghiệp. - Theo định nghĩa trong Tài chính doanh nghiệp, Khoản phải thu là giá trị của tất cả hàng hoá và dịch vụ mà khách hàng còn nợ công ty, đây thực chất là nguồn vốn mà công ty bị khách hàng chiếm dụng. Khoản phải thu khách hàng là khoản nợ phải thu của doanh nghiệp với khách hàng về tiền bán sản phẩm, hàng hóa, bất động sản đầu tư, tài sản cố định, cung cấp dịch vụ.

Khái niệm quản trị khoản phải thu khách hàng Quản trị khoản phải thu là hoạt động nhằm mục tiêu cơ bản là tìm ra giới hạn hợp lý cho việc mở tín dụng và cách thức huy động các nguồn lực cho công tác thu nợ. Quyết định liên quan đến công tác quản trị khoản phải thu gồm: Xác định các tiêu chuẩn tín dụng, Thời hạn tín dụng, Thủ thuật đánh giá tín dụng, Chính sách thu nợ. Các quyết định này quan trọng với doanh số, lợi nhuận cũng 4 Luan van như độ lớn của khoản phải thu trong công ty. Như vậy, nhà quản trị tài chính cần hết sức thận trọng trong công tác quản trị khoản phải thu.

Quản trị khoản phải thu là làm sao phải giảm tối đa được các khoản phải thu để có thể giảm thiểu rủi ro ở mức thấp nhất có thể gặp phải. Khách hàng là những người đưa doanh nghiệp vào những tình huống và nguy cơ bị mất mát cao khi họ cố tình kéo dài thời hạn thanh toán hoặc là không chịu thanh toán. Khi đó buộc doanh nghiệp phải thêm các khoản phát sinh như: Doanh nghiệp phải sử dụng nhiều nguồn lực hơn trong việc thu nợ, Doanh nghiệp phải đầu tư nhiều hơn vào tài sản lưu động. Do đó quản trị khoản phải thu là doanh nghiệp phải đưa ra được công tác thu hồi nợ mềm dẻo, linh hoạt để tránh mất lòng tin với khách hàng nhưng làm sao cũng phải giảm thiểu được tỷ lệ mất mát ở mức có thể chấp nhận được.

Nội dung lý thuyết liên quan đến quản trị khoản phải thu: 1.Phân loại khoản phải thu. Khoản phải thu có liên quan đến các đối tác có quan hệ kinh tế đối với doanh nghiệp bao gồm các khoản: Phải thu của khách hàng: Là khoản nợ phải thu của doanh nghiệp với khách hàng về tiền bán sản phẩm, hàng hóa, bất động sản đầu tư, TSCĐ, cung cấp dịch vụ. Đối tượng phải thu là các khách hàng có quan hệ kinh tế với doanh nghiệp về mua sản phẩm, hàng hóa, nhận cung cấp dịch vụ, kể cả TSCĐ, bất động sản đầu tư. Phải thu nội bộ: Là các khoản nợ phải thu của doanh nghiệp với đơn vị cấp trên, giữa các đơn vị trực thuộc, hoặc các đơn vị phụ thuộc trong một doanh nghiệp độc lập, các doanh nghiệp độc lập trong Tổng công ty về các khoản vay mượn, chi hộ, trả hộ, thu hộ, hoặc các khoản mà doanh nghiệp cấp dưới có nghĩa vụ nộp lên đơn vị cấp trên hoặc cấp trên phải cấp cho cấp dưới.

Đối tượng phải thu là đơn vị cấp trên, hoặc đơn vị cấp dưới trong quan hệ thanh toán nội bộ. 5 Luan van Phải thu khác: Là khoản phải thu ngoài phạm vi các khoản phải thu khách hàng, thu nội bộ. Các khoản thu khác bao gồm: Giá trị tài sản thiếu đã được phát hiện nhưng chưa xác định được nguyên nhân, phải chờ xử lý; Các khoản phải thu về bồi thường vật chất do cá nhân, tập thể (trong và ngoài đơn vị) gây ra như mất mát, hư hỏng vật tư, hàng hóa, tiền vốn,. đã được xử lý bắt bồi thường; Khoản cho vay, cho mượn vật tư, tiền vốn có tính chất tạm thời không lấy lãi; Các khoản đã chi cho hoạt động sự nghiệp, chi dự án, chi đầu tư XDCB, chi phí sản xuất, kinh doanh nhưng không được cấp có thẩm quyền phê duyệt phải thu hồi; Các khoản đơn vị nhận uỷ thác xuất khẩu chi hộ cho đơn vị uỷ thác xuất khẩu về phí ngân hàng, phí giám định hải quan, phí vận chuyển, bốc vác; Tiền lãi, cổ tức, lợi nhuận phải thu từ các hoạt động đầu tư tài chính; Các khoản phải thu phát sinh khi cổ phần hóa công ty nhà nước, như: Chi phí cổ phần hoá, trợ cấp cho lao động thôi việc, mất việc, hỗ trợ đào tạo lại lao động trong doanh nghiệp cổ phần hoá,.

Các khoản phải thu khác ngoài các khoản trên. Chức năng, vai trò, mục tiêu của quản trị khoản phải thu. - Chức năng của quản trị khoản phải thu: Kiểm soát nợ xấu và những khoản phải thu hiện hành nhằm duy trì khả năng linh hoạt về tài chính. Từ việc theo dõi, kiểm soát khoản phải thu một cách chặt chẽ, khoa học sẽ giúp cho doanh nghiệp quản lý tốt khoản phải thu trong hạn và kịp thời phát hiện các khoản nợ xấu, từ đó có những chính sách thu tiền thích hợp nhằm đảm bảo khả năng tài chính của doanh nghiệp.

Tối ưu hóa cơ cấu tài sản công ty, chuyển khoản phải thu thành tiền đúng thời hạn. Thông qua việc theo dõi, quản lý khoản phải thu, doanh nghiệp sẽ xác định được thời điểm khoản thu đến hạn. Qua đó sẽ tối ưu hóa cơ cấu tài sản của công ty bằng việc thu hồi các khoản nợ để phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh. Phân tích rủi ro khách hàng và quyết định đáp ứng nhu cầu mua chịu của khách hàng.

Bằng việc phân tích đánh giá khách hàng, doanh nghiệp sẽ xác định được mức độ rủi ro của từng khách hàng từ đó đưa ra quyết định. Tuy nhiên, việc cho khách hàng mua chịu giúp cho doanh số tăng lên, tăng tính cạnh tranh trên thị trường nhưng cũng chứa đựng nhiều 6 Luan van rủi ro. Vì vậy doanh nghiệp cần phải chú trọng vào công tác phân tích đánh giá khách hàng. - Vai trò của quản trị khoản phải thu: Khoản phải thu thường chiếm tỷ trọng rất đáng kể trong tổng tài sản lưu động của các doanh nghiệp.

Do đó, quản trị tốt khoản phải thu thì vòng quay vốn của doanh nghiệp sẽ tốt. Từ đó, kích thích hoạt động kinh doanh thay đổi.Tổ chức hệ thống kiểm soát nợ phải thu chuyên nghiệp, đầy đủ thông tin, kịp thời, nhanh chóng sẽ giúp cho các doanh nghiệp hạn chế đến mức thấp nhất các rủi ro không thu hồi được nợ và chi phí thu hồi nợ sẽ thấp. - Mục tiêu của quản trị khoản phải thu: Việc theo dõi khoản phải thu khách hàng nhằm những mục đích sau: Xác định đúng thực trạng của khoản phải thu: Theo dõi khoản phải thu giúp doanh nghiệp biết được tình hình hiện tại của khoản phải thu về: giá trị, thời gian nợ.từ đó nhận biết được đó là khoản phải thu quan trọng; chưa đến hạn, đến hạn hay quá hạn để thực hiện các chính sách thu hồi nợ kịp thời, hợp lý. Đánh giá tính hữu hiệu của chính sách thu tiền của doanh nghiệp: Thông qua việc theo dõi, thu hồi các khoản phải thu của khách hàng, doanh nghiệp sẽ đánh giá được tính hiệu quả của chính sách thu tiền của mình đang đặt ra.

Bởi nếu có chính sách thu tiền hợp lý thì doanh nghiệp sẽ thu hồi các khoản nợ đến hạn kịp thời. Nếu các khoản phải thu khó đòi còn quá lớn thì chính sách thu tiền cần phải được thay đổi để tránh rủi ro có thể xảy ra cho doanh nghiệp. Chính sách tín dụng thương mại ( Chính sách bán chịu hàng hóa) và các nhân tố ảnh hưởng đến chính sách tín dụng thương mại. Sự cần thiết của chính sách tín dụng Trong mối quan hệ tài chính giữa các doanh nghiệp, những doanh nghiệp đóng vai trò là người bán thường phải bán chịu hàng hoá của mình trong một thời gian nhất định và những doanh nghiệp đóng vai trò người mua lại thường cố gắng kéo dài thời hạn thanh toán.

Mỗi doanh nghiệp đều có các khoản mua chịu và bán chịu hàng hoá từ đó hình thành nên khoản phải thu của doanh nghiệp 7 Luan van Khoản phải thu của doanh nghiệp phát sinh nhiều hay ít phụ thuộc vào các yếu tố như tình hình nền kinh tế, giá cả sản phẩm, chất lượng sản phẩm, và chính sách bán chịu của doanh nghiệp. Trong các yếu tố này, chính sách bán chịu ảnh hưởng mạnh nhất đến khoản phải thu và sự kiểm soát của giám đốc tài chính. Giám đốc tài chính có thể thay đổi mức độ bán chịu để kiểm soát khoản phải thu sao cho phù hợp với sự đánh đổi giữa lợi nhuận và rủi ro. Hạ thấp tiêu chuẩn bán chịu có thể kích thích được nhu cầu dẫn tới gia tăng doanh thu và lợi nhuận, nhưng vì bán chịu sẽ làm phát sinh khoản phải thu, và do bao giờ cũng có chi phí đi kèm theo khoản phải thu nên giám đốc tài chính cần xem xét cẩn thận sự đánh đổi này.

Chính sách tín dụng thương mại a. Tiêu chuẩn tín dụng. Tiêu chuẩn tín dụng là những yếu tố liên quan tới sức mạnh tài chính và mức độ tín nhiệm mà mỗi khách hàng phải đảm bảo để có quyền hưởng mức tín dụng mà công ty cấp cho họ. Nếu khách hàng không đáp ứng được yêu cầu với thời hạn tín dụng thông thường, họ vẫn có thể mua hàng của công ty nhưng với thời hạn khắt khe hơn.