phần mở đầu, phần kết luận, tài liệu tham khảo và phụ lục, luận văn được kết cấu theo 3 chương: Chƣơng I. Cơ sở lí luận về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Chƣơng II. Thực trạng hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ nội thất và thiết bị nhà bếp tại Siêu thị Nội thất bếp Eva.
Chƣơng III. Giải pháp nâng cao hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ đồ nội thất và thiết bị nhà bếp tại Siêu thị Nội thất bếp Eva. 4 Chƣơng 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1. Một số khái niệm liên quan 1.
Khái niệm về sản phẩm Theo Philip Kotler: ―sản phẩm là bất cứ cái gì có thể được cung ứng, chào hàng cho một thị trường để tạo sự chú ý, mua hay tiêu dùng nó nhằm thoả mãn một nhu cầu hoặc mong muốn nào đó‖ [4]. Với quan điểm của Marketing hiện đại, sản phẩm của một công ty được tung ra thị trường khi họ đã tiến hành lựa chọn một phối thức sản phẩm là tổ hợp hữu cơ ba thuộc tính hỗn hợp: sản phẩm cốt lõi, sản phẩm hiện hữu và sản phẩm gia tăng. Tiêu thụ sản phẩm Theo quan điểm Marketing: tiêu thụ sản phẩm là quản trị hệ thống kinh tế và những điều kiện tổ chức có liên quan đến việc điều hành và vận chuyển hàng hoá, từ người sản xuất đến người tiêu dùng với điều kiện hiệu quả tối đa [4]. Theo quan điểm của các nhà kinh tế: tiêu thụ là giai đoạn cuối của quá trình sản xuất kinh doanh thông qua tiêu thụ mà thực hiện được giá trị và giá trị sử dụng.
Ngoài ra còn có rất nhiều quan điểm khác nhau về hoạt động tiêu thụ sản phẩm dưới rất nhiều khía cạnh khác nhau. Đặc trưng lớn nhất của việc tiêu thụ hàng hoá là sản xuất ra để bán. Do đó khâu tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu cực kỳ quan trọng của quá trình tái sản xuất xã hội. Đây là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất với một bên là tiêu dùng.
Quá trình tiêu thụ chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa người mua và người bán diễn ra nhằm chuyển quyền sở hữu hàng hoá. Để đáp ứng yêu cầu khách hàng về sản phẩm doanh nghiệp phải thực hiện rất nhiều nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu bao hàng, bao gói và chuẩn bị các lô hàng để xuất bán và vận 5 chuyển theo yêu cầu của khách hàng. Để thực hiện các nghiệp vụ này đòi hỏi phải tổ chức lao động hợp lý lao động trực tiếp ở các kho hàng và tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu về hàng hoá và chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các giải pháp nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường.
Nó bao gồm các hoạt động: tạo nguồn, chuẩn bị hàng hoá, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng với nhiều hoạt động hỗ trợ cho việc thực hiện dịch vụ sau bán hàng. Trong nền kinh tế thị trường hoạt động tiêu thụ không chỉ đơn giản là quá trình chuyển quyền sở hữu hàng hoá đến khách hàng mà nó là một quá trình bao gồm nhiều công việc khác nhau từ việc nghiên cứu nhu cầu, tìm nguồn hàng, tổ chức bàn hàng, xúc tiến bán hàng… cho đến các dịch vụ sau bán như: chuyên chở, bảo hành, tư vấn kỹ thuật, lắp đặt… 1. Thị trường tiêu thụ sản phẩm Thị trường của doanh nghiệp phân loại theo tiêu thức mục đích hoạt động bao gồm thị trường đầu vào và thị trường đầu ra. Thị trường đầu ra chính là thị trường tiêu thụ sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra, quyết định sự phát triển của doanh nghiệp và quyết định mọi sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Thị trường đầu ra quyết định đến khả năng thành công hay thất bại trong tiêu thụ của doanh nghiệp. Đặc điểm và tính chất của thị trường tiêu thụ là cơ sở để doanh nghiệp hoạch định và tổ chức thực hiện các chiến lược cụ thể điều khiển tiêu thụ sản phẩm. Theo quan điểm của các nhà kinh tế học cổ điển thì: Nguồn gốc của thị trường là do chuyên môn hóa sản xuất và phân công lao động xã hội. Chuyên môn hóa sản xuất làm cho sản phẩm sản xuất ra ngày càng nhiều, khi sản phẩm sản xuất ra không tiêu dùng hết sẽ được đem ra trao đổi, mua bán để lấy sản phẩm, hàng hóa khác.
Việc phân công lao động xã hội khiến cho một nhóm người chuyên sản xuất một sản phẩm trong khi nhu cầu của họ lại đa dạng do đó họ mong muốn trao đổi với nhau để lấy sản phẩm khác. Việc trao 6 đổi ban đầu chỉ đơn thuần là trao đổi bằng hiện vật,… dần dần khi tiền tệ xuất hiện thì quá trình trao đổi đã trở nên dễ dàng hơn và hình thành nên thị trường. Theo Trần Minh Đạo (2013) cho rằng: ― trường là nơi gặp gỡ giữ cung và cầu củ một sản p ẩm Các do n ng iệp ―cung ứng‖ n ững sản p ẩm củ ọ c o người ti u dùng, n ằm t ỏ mãn n u cầu củ ọ dưới dạng cầu‖ [4]. Như vậy tựu chung lại thì ta có thể hiểu thị trường là nơi mà quá trình trao đổi, mua bán hàng hóa được diễn ra trong đó có người bán và người mua hay có cung và có cầu về hàng hóa đó.
Trên thị trường hiện đại thì cả người mua và người bán đều được bình đẳng và mọi sự trao đổi, mua bán đều được thực hiện thông qua giá cả của hàng hóa. Số lượng người mua nhiều hay ít phản ánh nên quy mô của thị trường là lớn hay nhỏ. Việc xác định mua hay bán hàng hóa với số lượng bao nhiêu và tại mức giá nào thì đều do cung và cầu quyết định do đó thị trường còn đóng vai trò là nơi thực hiện sự kết hợp chặt chẽ giữa khâu sản xuất và khâu tiêu thụ hàng hóa. Như vậy, thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp chính là nơi mà doanh nghiệp quyết định bán sản phẩm của mình sau khi đã nghiên cứu về đối tượng khách hàng, khả năng tiêu thụ, lựa chọn sản phẩm, xác lập kênh phân phối, chính sách và hình thức bán hàng, các hoạt động xúc tiến, quảng cáo và hỗ trợ sau bán cho đối tượng khách hàng trên thị trường đó.
Theo đó, mức độ tiêu thụ của sản phẩm trên thị trường phản ánh hiệu quả của các chính sách xúc tiến phát triển thị trường, mức độ phát triển thị trường của một doanh nghiệp lại phản ánh sự phát triển của doanh nghiệp về quy mô và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường đó. Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Thị trường là nơi thực hiện các giao dịch mua bán, chuyển nhượng, trao đổi các loại hàng hoá, dịch vụ, vốn, sức lao động và các nguồn lực khác trong nền kinh tế. 7 Những đô thị thời trung cổ có những khu chợ cho người này bán hàng và người kia mua hàng. Ngày nay, sự trao đổi có thể diễn ra ở mọi thành phố, tại những nơi được gọi là khu mua bán chứ không chỉ riêng ở các chợ.
Mỗi loại hàng hóa khi được đem ra tiêu thụ trên thị trường đều có một lượng cầu nhất định, tuy nhiên trong môi trường cạnh tranh như hiện nay không phải doanh nghiệp nào cũng chiếm được toàn bộ nhu cầu của thị trường cho sản phẩm của họ mà buộc họ phải không ngừng cạnh tranh để có được một phần của thị trường hay còn gọi là thị phần. Phát triển thị trường tiêu thụ cho một sản phẩm của doanh nghiệp chính là việc doanh nghiệp bằng cách nào đó để gia tăng được thị phần cho sản phẩm của mình trên thị trường. Thị phần của một doanh nghiệp có thể được thể hiện dưới hai hình thức: thứ nhất là lượng khách hàng mà doanh nghiệp có được so với đối thủ và thứ hai là phần thị trường doanh nghiệp chiếm lĩnh được về mặt địa lý. Đối với hình thức thứ nhất: Khi doanh nghiệp bán sản phẩm của mình trên thị trường thì chỉ có một lượng khách hàng nhất định tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, trong khi thị trường thì bao gồm nhiều đối tượng người tiêu dùng khác nhau ở thói quen tiêu dùng, sở thích, độ tuổi và lối sống họ sẽ có những phản ứng khác nhau đối với sản phẩm của doanh nghiệp, những đối tượng này có thể đang là khách hàng của đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp, cũng có thể là những người có nhu cầu nhưng chưa biết đến sản phẩm của doanh nghiệp.
Bởi vậy khi doanh nghiệp muốn phát triển thị trường tiêu thụ cho sản phẩm của mình theo hướng gia tăng lượng khách hàng cũng đồng nghĩa với việc doanh nghiệp bằng các cách thức nào đó để thuyết phục những khách hàng đang sử dụng sản phẩm của công ty tiêu thụ nhiều hơn hoặc tăng về số lượng khách hàng (những khách hàng hiện tại chưa tiêu dùng chuyển sang sử dụng sản phẩm của mình). Hình thức thứ hai: Thị trường tiêu thụ còn được phát triển theo khu vực địa lý tức là khi doanh nghiệp muốn phát triển thị trường tiêu thụ cho sản 8 phẩm của mình từ thị trường địa phương đến thị trường vùng rồi vươn ra thị trường toàn quốc, thị trường khu vực hoặc thậm chí thị trường quốc tế. Vậy phát triển thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp có thể hiểu là tổng hợp các biện pháp, cách thức mà doanh nghiệp triển khai để tăng số lượng khách hàng hay mở rộng thị trường về mặt địa lý đưa khối lượng sản phẩm của mình tiêu thụ được trên thị trường một cách tối đa, giúp doanh nghiệp mở rộng quy mô kinh doanh, mang lại lợi nhuận và khẳng định vị thế của mình trên thương trường. Nội dung phát triển thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 1.
Phát triển thị trường tiêu thụ theo chiều rộng và chiều sâu Phát triển thị trường tiêu thụ cho sản phẩm là một trong những yếu tố không thể thiếu được trong các chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Hiện nay doanh nghiệp sẽ nghiên cứu cách thức để có thể phát triển theo chiều rộng chiều sâu cả hai [20]. Sau đây là chi tiết 2 cách thức đó, để doanh nghiệp có thể lựa chọn cho phù hợp: 1.