Báo Cáo Tổng Kết Đề Tài Nghiên Cứu Phát Triển Lợi Thế Cạnh Tranh Trong Khâu Marketing và Bán Hàng

Chuyên khảo phân tích Nghiên cứu phát triển lợi thế cạnh tranh trong khâu marketing và bán hàng của doanh nghiệp, đánh giá các khía cạnh quan trọng, đề xuất hướng nghiên cứu tiếp

• Tác giả: Đặng Công Hiến
• Trường học: Bộ Công Thương
• Chuyên ngành: Marketing
• Đề tài: Phát Triển Lợi Thế Cạnh Tranh Trong Marketing và Bán Hàng
• Loại tài liệu: báo cáo
• Năm xuất bản: 2010
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• MỞ ĐẦU
• 1. Chương 1: Cơ sở lý luận về phát triển lợi thế cạnh tranh trong khâu marketing và bán hàng của doanh nghiệp
• 1.1. Một số khái niệm cơ bản
• 1.1.1. Chuỗi giá trị của doanh nghiệp
• 1.1.2. Hoạt động marketing và bán hàng của doanh nghiệp
• 1.1.3. Khách hàng và đặc điểm mua sắm
• 1.1.4. Lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp
• 1.1.5. Lợi thế cạnh tranh trong khâu marketing và bán hàng của doanh nghiệp
• 1.2. Các yếu tố cấu thành lợi thế cạnh tranh trong khâu marketing và bán hàng của doanh nghiệp
• 1.2.1. Tổ chức marketing
• 1.2.2. Hệ thống thông tin marketing
• 1.2.3. Hoạch định chiến lược marketing và bán hàng
• 1.2.4. Các chương trình marketing hỗn hợp
• 1.2.5. Kiểm tra marketing
• 1.2.6. Hiệu suất hoạt động marketing
• 1.2.7. Lợi thế về công nghệ
• 1.2.8. Các dịch vụ chăm sóc khách hàng
• 1.3. Phương thức phát triển lợi thế cạnh tranh trong khâu marketing và bán hàng của doanh nghiệp
• 1.3.1. Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển lợi thế cạnh tranh
• 1.3.2. Nội dung và phương thức phát triển lợi thế cạnh tranh trong khâu marketing và bán hàng
• 2. Chương 2: Thực trạng lợi thế cạnh tranh trong khâu Marketing và bán hàng của một số doanh nghiệp Việt Nam
• 2.1. Những nhân tố ảnh hưởng đến phát triển lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp trong khâu Marketing và bán hàng
• 2.1.1. Môi trường kinh doanh
• 2.1.2. Các nhân tố khác
• 2.2. Đánh giá lợi thế cạnh tranh của các doanh nghiệp trong khâu Marketing và bán hàng
• 2.2.1. Tổ chức hoạt động marketing
• 2.2.2. Nghiên cứu thị trường
• 2.2.3. Hoạch định chiến lược Marketing
• 2.2.4. Chương trình Marketing hỗn hợp
• 2.2.5. Kiểm tra và đánh giá hiệu suất marketing
• 2.3. Những thuận lợi và khó khăn của doanh nghiệp trong phát triển lợi thế cạnh tranh trong Marketing và bán hàng
• 2.3.1. Một số thuận lợi
• 2.3.2. Một số khó khăn
• 2.3.3. Nguyên nhân của những khó khăn
• 3. Chương 3: Một số giải pháp nhằm phát triển lợi thế cạnh tranh trong khâu marketing và bán hàng
• 3.1. Dự báo bối cảnh phát triển và những nhân tố ảnh hưởng đến lợi thế cạnh tranh trong khâu Marketing và bán hàng của doanh nghiệp
• 3.2. Quan điểm và định hướng phát triển lợi thế cạnh tranh trong khâu marketing và bán hàng của doanh nghiệp
• 3.2.1. Quan điểm phát triển lợi thế cạnh tranh trong khâu marketing và bán hàng của doanh nghiệp
• 3.2.2. Định hướng phát triển lợi thế cạnh tranh trong khâu marketing và bán hàng của doanh nghiệp
• 3.3. Một số giải pháp nhằm phát triển lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp trong khâu marketing và bán hàng
• 3.3.1. Giải pháp về phía doanh nghiệp
• 3.3.2. Giải pháp về phía nhà nước
• 3.3.3. Giải pháp về phía hiệp hội
• KẾT LUẬN
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Phát Triển Lợi Thế Cạnh Tranh Trong Marketing

Trong môi trường kinh doanh ngày càng cạnh tranh, phát triển lợi thế cạnh tranh trong marketing và bán hàng là yếu tố sống còn cho doanh nghiệp. Thị trường ngày càng xuất hiện nhiều hàng hóa đa dạng về số lượng, chất lượng và mẫu mã, đòi hỏi doanh nghiệp phải nỗ lực hơn trong việc tiêu thụ sản phẩm, khẳng định vị thế và chiếm lĩnh thị trường. Marketing và bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp thông tin về sản phẩm đến khách hàng, giúp họ nhận biết và quyết định lựa chọn sản phẩm, thông qua các hoạt động như quảng cáo, khuyến mãi, bán hàng, báo giá, lựa chọn kênh phân phối, quan hệ giữa các kênh phân phối và làm giá. Theo báo cáo của Bộ Công Thương, mặc dù marketing và bán hàng tạo ra giá trị gia tăng cao, các doanh nghiệp Việt Nam, đặc biệt là vừa và nhỏ, thường tập trung vào khai thác các khâu khác để tận dụng lợi thế về giá nhân công rẻ mà ít chú trọng phát triển lợi thế cạnh tranh ở khâu này.

1.1. Bản Chất Của Lợi Thế Cạnh Tranh Bền Vững Trong Marketing

Lợi thế cạnh tranh không chỉ đơn thuần là giá rẻ hơn. Đó là sự khác biệt, sự vượt trội, sự sáng tạo trong cách tiếp cận thị trường và khách hàng. Lợi thế cạnh tranh bền vững là khả năng duy trì sự vượt trội này trong thời gian dài. Để xây dựng lợi thế cạnh tranh bền vững, doanh nghiệp cần tập trung vào tạo ra giá trị thực cho khách hàng, xây dựng thương hiệu mạnh, và liên tục đổi mới chiến lược marketing và bán hàng. Doanh nghiệp cần phải hiểu rõ khách hàng mục tiêu, phân tích đối thủ cạnh tranh, và xác định những yếu tố tạo nên sự khác biệt của mình. Sự khác biệt hóa sản phẩm là một trong những yếu tố quan trọng để xây dựng lợi thế cạnh tranh bền vững.

1.2. Vai Trò Của Marketing Cạnh Tranh Trong Phát Triển Doanh Nghiệp

Marketing cạnh tranh không chỉ là việc giành giật thị phần. Đó là việc tạo ra một sân chơi công bằng, nơi mà các doanh nghiệp có thể cạnh tranh bằng chất lượng sản phẩm, dịch vụ, và sự sáng tạo. Marketing cạnh tranh giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu quả hoạt động, tối ưu hóa chi phí, và tạo ra những sản phẩm và dịch vụ tốt hơn cho khách hàng. Theo nghiên cứu của Michael Porter, để phân tích lợi thế cạnh tranh, doanh nghiệp cần phải xem xét chuỗi giá trị, từ khâu thiết kế, sản xuất, bán hàng, phân phối đến dịch vụ hậu mãi. Phân tích đối thủ cạnh tranh là một phần quan trọng của marketing cạnh tranh.

II. Thách Thức Khi Xây Dựng Lợi Thế Cạnh Tranh Trong Bán Hàng

Việc xây dựng lợi thế cạnh tranh trong bán hàng không hề dễ dàng. Doanh nghiệp phải đối mặt với nhiều thách thức, từ sự thay đổi nhanh chóng của thị trường, sự cạnh tranh gay gắt từ đối thủ, đến sự đòi hỏi ngày càng cao của khách hàng. Theo báo cáo của Viện Nghiên Cứu Thương Mại, nhiều doanh nghiệp Việt Nam vẫn còn thiếu kiến thức chuyên sâu về phát triển lợi thế cạnh tranh trong khâu marketing và bán hàng. Điều này dẫn đến việc các doanh nghiệp này thường tập trung vào cạnh tranh về giá, mà bỏ qua các yếu tố khác như chất lượng sản phẩm, dịch vụ khách hàng, và xây dựng thương hiệu.

2.1. Áp Lực Cạnh Tranh Và Tầm Quan Trọng Của Định Vị Cạnh Tranh

Áp lực cạnh tranh ngày càng gia tăng khiến việc định vị cạnh tranh trở nên quan trọng hơn bao giờ hết. Doanh nghiệp cần phải xác định rõ vị trí của mình trên thị trường, so với đối thủ cạnh tranh. Định vị cạnh tranh giúp doanh nghiệp tập trung nguồn lực vào những điểm mạnh của mình, và tạo ra sự khác biệt so với đối thủ. Marketing online và digital marketing là những công cụ quan trọng để định vị cạnh tranh trong môi trường số. Doanh nghiệp cần phải xây dựng một chiến lược marketing online hiệu quả, để tiếp cận khách hàng mục tiêu và tạo dựng thương hiệu.

2.2. Thay Đổi Hành Vi Khách Hàng Ảnh Hưởng Đến Hiệu Quả Bán Hàng

Hành vi khách hàng ngày càng thay đổi, đặc biệt là trong kỷ nguyên số. Khách hàng ngày càng thông minh hơn, có nhiều thông tin hơn, và có nhiều lựa chọn hơn. Doanh nghiệp cần phải hiểu rõ hành vi khách hàng, để đáp ứng nhu cầu của họ một cách tốt nhất. Chăm sóc khách hàng và trải nghiệm khách hàng là những yếu tố quan trọng để xây dựng lòng trung thành của khách hàng. CRM (Customer Relationship Management) là một công cụ hữu ích để quản lý mối quan hệ với khách hàng và cải thiện hiệu quả bán hàng.

2.3. Thiếu Hụt Nguồn Lực Và Kỹ Năng Marketing Chuyên Nghiệp

Nhiều doanh nghiệp, đặc biệt là doanh nghiệp vừa và nhỏ, gặp khó khăn trong việc tìm kiếm và tuyển dụng nhân sự marketing có trình độ chuyên môn cao. Việc thiếu hụt nguồn lực và kỹ năng marketing chuyên nghiệp ảnh hưởng lớn đến khả năng xây dựng và triển khai các chiến dịch marketing hiệu quả. Doanh nghiệp có thể xem xét việc thuê ngoài các dịch vụ marketing chuyên nghiệp để giải quyết vấn đề này.

III. Phương Pháp Nâng Cao Lợi Thế Cạnh Tranh Trong Marketing Hiệu Quả

Để vượt qua những thách thức trên, doanh nghiệp cần có những phương pháp nâng cao lợi thế cạnh tranh hiệu quả. Điều này đòi hỏi sự đầu tư vào nghiên cứu thị trường, phát triển sản phẩm, xây dựng thương hiệu, và cải thiện dịch vụ khách hàng. Quản trị cạnh tranh hiệu quả là chìa khóa để thành công trong môi trường kinh doanh đầy biến động. Theo Philip Kotler, marketing không chỉ là bán hàng, mà là tạo ra giá trị cho khách hàng.

3.1. Nghiên Cứu Thị Trường Và Phân Tích Insight Khách Hàng Sâu Sắc

Nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về khách hàng mục tiêu, đối thủ cạnh tranh, và xu hướng thị trường. Insight khách hàng là những khám phá sâu sắc về nhu cầu, mong muốn, và hành vi của khách hàng. Việc phân tích insight khách hàng giúp doanh nghiệp tạo ra những sản phẩm và dịch vụ phù hợp hơn với nhu cầu của khách hàng. Big Data trong marketing cung cấp những công cụ mạnh mẽ để phân tích dữ liệu khách hàng và tìm ra những insight giá trị.

3.2. Phát Triển Chiến Lược Marketing Tổng Thể Tập Trung Khách Hàng

Một chiến lược marketing tổng thể cần phải bao gồm tất cả các yếu tố của marketing mix (sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến), và phải tập trung vào khách hàng. Chiến lược marketing cần phải được xây dựng dựa trên những insight khách hàng và phải được điều chỉnh linh hoạt để phù hợp với sự thay đổi của thị trường. Xác định rõ thị trường mục tiêu và phân khúc thị trường là bước quan trọng để xây dựng chiến lược marketing hiệu quả.

3.3. Tối Ưu Hóa Kênh Phân Phối Và Truyền Thông Marketing Đa Kênh

Doanh nghiệp cần phải lựa chọn những kênh phân phối phù hợp với sản phẩm và dịch vụ của mình, và phải tối ưu hóa hiệu quả của các kênh phân phối này. Truyền thông marketing đa kênh giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng mục tiêu thông qua nhiều kênh khác nhau, như quảng cáo, PR, marketing trực tiếp, và marketing online. Sự kết hợp hiệu quả giữa các kênh giúp tăng cường nhận diện thương hiệu và thúc đẩy doanh số bán hàng.

IV. Ứng Dụng Marketing Automation Và AI Trong Bán Hàng Hiện Đại

Trong thời đại công nghệ số, marketing automation và AI trong bán hàng đang trở thành những công cụ quan trọng để nâng cao hiệu quả marketing và bán hàng. Marketing automation giúp doanh nghiệp tự động hóa các tác vụ marketing lặp đi lặp lại, như gửi email marketing, quản lý mạng xã hội, và theo dõi khách hàng tiềm năng. AI trong bán hàng giúp doanh nghiệp phân tích dữ liệu bán hàng, dự đoán nhu cầu của khách hàng, và cá nhân hóa trải nghiệm bán hàng.

4.1. Tự Động Hóa Marketing Tối Ưu Sales Funnel Và Tăng Tỉ Lệ Chuyển Đổi

Marketing automation giúp doanh nghiệp tối ưu hóa sales funnel, từ giai đoạn thu hút khách hàng tiềm năng, đến giai đoạn chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế. Tối ưu hóa chuyển đổi là mục tiêu quan trọng của marketing automation. Doanh nghiệp cần phải theo dõi và phân tích tỉ lệ chuyển đổi trên từng giai đoạn của sales funnel, để tìm ra những điểm nghẽn và cải thiện hiệu quả hoạt động.

4.2. AI Phân Tích Dữ Liệu Dự Đoán Nhu Cầu Và Cá Nhân Hóa Bán Hàng

AI trong bán hàng giúp doanh nghiệp phân tích dữ liệu bán hàng, dự đoán nhu cầu của khách hàng, và cá nhân hóa trải nghiệm bán hàng. AI có thể giúp doanh nghiệp xác định những khách hàng tiềm năng có khả năng mua hàng cao nhất, và đưa ra những đề xuất sản phẩm phù hợp với nhu cầu của từng khách hàng. Cá nhân hóa trải nghiệm bán hàng giúp tăng cường sự hài lòng của khách hàng và thúc đẩy doanh số bán hàng.

V. Kết Luận Xu Hướng Và Tương Lai Của Phát Triển Lợi Thế Cạnh Tranh

Việc phát triển lợi thế cạnh tranh trong marketing và bán hàng là một quá trình liên tục, đòi hỏi sự đầu tư, sáng tạo, và thích ứng với sự thay đổi của thị trường. Trong tương lai, marketing sẽ ngày càng trở nên cá nhân hóa hơn, tập trung vào trải nghiệm khách hàng, và sử dụng các công nghệ mới như AI, Big Data, và marketing automation. Doanh nghiệp cần phải chủ động nắm bắt những xu hướng này, để nâng cao lợi thế cạnh tranh và đạt được thành công bền vững. Theo các chuyên gia, việc tạo ra giá trị cho khách hàng vẫn là yếu tố then chốt để xây dựng lợi thế cạnh tranh bền vững.

5.1. Tầm Quan Trọng Của Trải Nghiệm Khách Hàng Trong Kỷ Nguyên Số

Trải nghiệm khách hàng ngày càng trở nên quan trọng hơn trong kỷ nguyên số. Khách hàng không chỉ quan tâm đến sản phẩm, mà còn quan tâm đến trải nghiệm mà họ nhận được trong quá trình mua hàng và sử dụng sản phẩm. Doanh nghiệp cần phải tạo ra những trải nghiệm khách hàng tích cực, để xây dựng lòng trung thành của khách hàng và tạo ra sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh.

5.2. Digital Marketing và Marketing Online Cơ Hội Và Thách Thức

Digital marketing và marketing online mang đến những cơ hội lớn cho doanh nghiệp để tiếp cận khách hàng mục tiêu và xây dựng thương hiệu. Tuy nhiên, digital marketing cũng đặt ra những thách thức mới, như sự cạnh tranh gay gắt trên môi trường số, sự thay đổi nhanh chóng của công nghệ, và sự đòi hỏi ngày càng cao của khách hàng về tính cá nhân hóa và trải nghiệm người dùng.

Trích đoạn nội dung tài liệu

BỘ CÔNG THƯƠNG VIỆN NGHIÊN CỨU THƯƠNG MẠI BÁO CÁO TỔNG KẾT ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU PHÁT TRIỂN LỢI THẾ CẠNH TRANH TRONG KHÂU MARKETING VÀ BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP CN. Đặng Công Hiến 8472 HÀ NỘI, 2010 Môc lôc më ®Çu…………………………………………………………… 1 Ch−¬ng 1: C¬ së lý luËn vÒ ph¸t triÓn lîi thÕ c¹nh tranh trong kh©u marketing vµ b¸n hµng cña doanh nghiÖp…………………………………. Mét sè kh¸i niÖm c¬ b¶n.Chuçi gi¸ trÞ cña doanh nghiÖp. Ho¹t ®éng marketing vµ b¸n hµng cña doanh nghiÖp…………………….

Kh¸ch hµng vµ ®Æc ®iÓm mua s¾m. Lîi thÕ c¹nh tranh cña doanh nghiÖp. Lîi thÕ c¹nh tranh trong kh©u marketing vµ b¸n hµng cña doanh nghiÖp…………………………………………………………………………………. C¸c yÕu tè cÊu thµnh lîi thÕ c¹nh tranh trong kh©u marketing vµ b¸n hµng cña doanh nghiÖp………………………….

Tæ chøc marketing……………………………………………………………… 14 1. HÖ thèng th«ng tin marketing. Ho¹ch ®Þnh chiÕn l−îc marketing vµ b¸n hµng. C¸c ch−¬ng tr×nh marketing hçn hîp 19 1.

KiÓm tra marketing 24 1. HiÖu suÊt ho¹t ®éng marketing 24 1. Lîi thÕ vÒ c«ng nghÖ 25 1. C¸c dÞch vô ch¨m sãc kh¸ch hµng 26 1.

Ph−¬ng thøc ph¸t triÓn lîi thÕ c¹nh tranh trong kh©u marketing vµ b¸n hµng cña doanh nghiÖp. C¸c nh©n tè ¶nh h−ëng ®Õn ph¸t triÓn lîi thÕ c¹nh tranh. Néi dung vµ ph−¬ng thøc ph¸t triÓn lîi thÕ c¹nh tranh trong kh©u marketing vµ b¸n hµng………………………………………………………………. 35 Ch−¬ng 2: Thùc tr¹ng lîi thÕ c¹nh tranh trong kh©u Marketing vµ b¸n hµng cña mét sè doanh nghiÖp ViÖt Nam………………………………….

Nh÷ng nh©n tè ¶nh h−ëng ®Õn ph¸t triÓn lîi thÕ c¹nh tranh cña doanh nghiÖp trong kh©u Marketing vµ b¸n hµng. M«i tr−êng kinh doanh………………………………………………………. C¸c nh©n tè kh¸c……………………………………………………………… 53 2. §¸nh gi¸ lîi thÕ c¹nh tranh cña c¸c doanh nghiÖp trong kh©u Marketing vµ b¸n hµng…………………………………………………………………….

Tæ chøc ho¹t ®éng makerting…………………………………………………. Nghiªn cøu thÞ tr−êng …………………………………………………. Ho¹ch ®Þnh chiÕn l−îc Marketing …………………………………………. Ch−¬ng tr×nh Marketing hçn hîp …………………………………………… 61 2.

KiÓm tra vµ ®¸nh gi¸ hiÖu xuÊt marketing…………………………………. Nh÷ng thuËn lîi vµ khã kh¨n cña doanh nghiÖp trong ph¸t triÓn lîi thÕ 68 c¹nh tranh trong Marketing vµ b¸n hµng……………………………………… 2. Mét sè thuËn lîi. Mét sè khã kh¨n.

Nguyªn nh©n cña nh÷ng khã kh¨n 72 Ch−¬ng 3: Mét sè gi¶i ph¸p nh»m ph¸t triÓn lîi thÕ c¹nh tranh trong kh©u marketing vµ b¸n hµng. Dù b¸o bèi c¶nh ph¸t triÓn vµ nh÷ng nh©n tè ¶nh h−ëng ®Õn lîi thÕ c¹nh 74 tranh trong kh©u Marketing vµ b¸n hµng cña doanh nghiÖp…………………. Quan ®iÓm vµ ®Þnh h−íng ph¸t triÓn lîi thÕ c¹nh tranh trong kh©u 75 marketing vµ b¸n hµng cña doanh nghiÖp. Quan ®iÓm ph¸t triÓn lîi thÕ c¹nh tranh trong kh©u marketing vµ b¸n hµng cña doanh nghiÖp …………………………………………………………….

§Þnh h−íng ph¸t triÓn lîi thÕ c¹nh tranh trong kh©u marketing vµ b¸n hµng cña doanh nghiÖp ……………………………………………………………… 77 3. Mét sè gi¶i ph¸p nh»m ph¸t triÓn lîi thÕ c¹nh tranh cña doanh nghiÖp 78 trong kh©u marketing vµ b¸n hµng. Gi¶i ph¸p vÒ phÝa doanh nghiÖp. Gi¶i ph¸p vÒ phÝa nhµ n−íc………………….

Gi¶i ph¸p vÒ phÝa hiÖp héi……………………………………. 99 KÕt luËn………………………………………………………… 100 Danh môc tµi liÖu tham kh¶o…………………………. 102 ii më ®Çu 1. Sù cÇn thiÕt nghiªn cøu ®Ò tµi Trong nÒn s¶n xuÊt hµng hãa ph¸t triÓn víi tèc ®é nhanh chãng vµ xu h−íng tù do hãa th−¬ng m¹i, cïng víi nh÷ng tiÕn bé cña khoa häc vµ c«ng nghÖ ®· t¹o nªn mét thÕ giíi hµng hãa ®−îc cung øng ra thÞ tr−êng phong phó vµ ®a d¹ng c¶ vÒ sè l−îng, chÊt l−îng, mÉu m·….

Trong xu thÕ ®ã, nhiÖm vô tèi th−îng cña c¸c doanh nghiÖp lµ tiªu thô ®−îc s¶n phÈm, kh¼ng ®Þnh vÞ thÕ cña s¶n phÈm vµ doanh nghiÖp, c¹nh tranh chiÕm lÜnh thÞ tr−êng, giµnh ®−îc kh¸ch hµng vµ ®¸p øng nhu cÇu ngµy cµng cao cña x· héi. Kh©u marketing vµ b¸n hµng lµ mét trong nh÷ng thµnh tè c¬ b¶n cÊu thµnh nªn chuçi gi¸ trÞ cña doanh nghiÖp. Marketing vµ b¸n hµng lµ c¸c ho¹t ®éng liªn quan ®Õn viÖc cung cÊp ph−¬ng tiÖn ®Ó ®−a th«ng tin vÒ s¶n phÈm ®Õn víi kh¸ch hµng, gióp cho kh¸ch hµng nh¹n biÕt ®−îc s¶n phÈm, hoÆc thóc ®Èy hä quyÕt ®Þnh lùa chän vµ mua s¶n phÈm, th«ng qua nh÷ng ho¹t ®éng nh− qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i, b¸n hµng, b¸o gi¸, lùa chän kªnh ph©n phèi, quan hÖ gi÷a c¸c kªnh ph©n phèi vµ lµm gi¸… Marketing vµ b¸n hµng ®ãng vai trß rÊt quan träng ®èi víi sù thµnh b¹i cña c¸c doanh nghiÖp b¸n hµng. Marketing kh«ng chØ nghiªn cøu vÒ thÞ tr−êng vµ qu¸ tr×nh mua hµng cña ng−êi tiªu dïng d−íi d¹ng c¸c th«ng tin, mµ cßn nghiªn cøu bèn biÕn sè d−íi d¹ng c¸c chÝnh s¸ch s¶n phÈm, gi¸ c¶, ph©n phèi vµ xóc tiÕn.

Trong ®iÒu kiÖn ph¸t triÓn nÒn kinh tÕ theo h−íng thÞ tr−êng vµ chñ ®éng héi nhËp kinh tÕ quèc tÕ, c¹nh tranh trªn thÞ tr−êng ngµy cµng gay g¾t h¬n, do vËy kh©u tiªu thô hµng ho¸ trë nªn khã kh¨n h¬n do kh¶ n¨ng cung øng hµng ho¸ ra thÞ tr−êng cña c¸c doanh nghiÖp ngµy cµng lín vµ ®ßi hái chÊt l−îng tho¶ m·n ngµy cµng cao cña x· héi. Tuy nhiªn, trong sè c¸c kh©u cña chuçi gi¸ trÞ gia t¨ng th× kh©u marketing vµ b¸n hµng lµ kh©u cã gi¸ trÞ gia t¨ng cao. MÆc dï vËy, c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam nãi chung vµ doanh nghiÖp võa vµ nhá nãi riªng hiÖn nay th−êng tËp trung vµo khai th¸c kh©u kh¸c nh»m tËn dông lîi thÕ vÒ gi¸ nh©n c«ng rÎ mµ Ýt chó träng ph¸t triÓn lîi thÕ c¹nh tranh ë kh©u marketing vµ b¸n hµng. Nguyªn nh©n cña t×nh tr¹ng trªn lµ do kh©u marketing vµ b¸n hµng, ®ßi hái ph¶i cã nh÷ng kü n¨ng riªng, phÇn lín c¸c doanh nghiÖp võa vµ nhá cña 1 ViÖt Nam ch−a ®−îc trang bÞ kiÕn thøc cã hÖ thèng vµ chuyªn s©u vÒ ph¸t triÓn lîi thÕ c¹nh tranh ë kh©u nµy.

Trong bèi c¶nh nh− vËy, viÖc nghiªn cøu ®Ò tµi “Nghiªn cøu phts triÓn triÓn lîi thÕ c¹nh tranh trong kh©u marketing vµ b¸n hµng cña doanh nghiÖp” lµ rÊt cÇn thiÕt. T×nh h×nh nghiªn cøu trong vµ ngoµi n−íc * T×nh h×nh nghiªn cøu ë trong n−íc: ë trong n−íc, ho¹t ®éng marketing vµ b¸n hµng ®−îc nhiÒu t¸c gi¶ quan t©m nghiªn cøu, do ®ã, cã nhiÒu c«ng tr×nh nghiªn cøu vÒ vÊn ®Ò nµy, vÝ dô nh−: - Lª §¨ng L¨ng, Kü n¨ng vµ qu¶n trÞ b¸n hµng, NXB Thèng kª, n¨m 2009 - Trung t©m th«ng tin vµ t− vÊn doanh nghiÖp, Kü s¶o trë thµnh cao thñ b¸n hµng, NXB Lao ®éng - X· héi, n¨m 2008 - NguyÔn HiÖp, TiÕp ThÞ B¸n Hµng - Nh÷ng Con §−êng Thµnh C«ng, NXB Lao ®éng – X· Héi, n¨m 2005 - NguyÔn V¨n Dung, ChiÕn l−îc marketing tæng thÓ toµn cÇu, NXB Giao th«ng vËn t¶i, n¨m 2009 - NguyÔn §×nh Thä - NguyÔn ThÞ Mai Trang, Nghiªn cøu khoa häc Marketing - øng dông m« h×nh cÊu tróc tuyÕn tÝnh SEM, NXB §¹i häc Quèc gia Thµnh phè Hå ChÝ Minh, n¨m 2008 Nh÷ng c«ng tr×nh ®ã ®· ®Ò cËp ®Õn c¸c vÊn ®Ò c¬ b¶n cña marketing còng nh− b¸n hµng. C¸c t¸c gi¶ còng ®· nªu lªn mét sè c¸ch thøc, gi¶i ph¸p nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng marketing vµ b¸n hµng t¹i c¸c doanh nghiÖp. Tuy nhiªn, c¸c c«ng tr×nh nµy ch−a ®−a ra ®−îc hÖ thèng gi¶i ph¸p ®ång bé nh»m ph¸t triÓn lîi thÕ c¹nh tranh trong kh©u marketing vµ b¸n hµng cña doanh nghiÖp.

Nh− vËy, hiÖn nay, ë ViÖt Nam ch−a cã c«ng tr×nh nµo nghiªn cøu ph¸t triÓn lîi thÕ c¹nh tranh trong kh©u marketing vµ b¸n hµng cña doanh nghiÖp * T×nh h×nh nghiªn cøu ë n−íc ngoµi: ë n−íc ngoµi, hiÖn nay ®· cã c¸c c«ng tr×nh nghiªn cøu vÒ marketing vµ b¸n hµng nãi chung, cã thÓ kÓ ®Õn ®ã lµ: 2 - Peter Doyle - Velue, Based Marketing (Marketing dùa trªn gi¸ trÞ), NXB Tæng hîp TP.Hå ChÝ Minh, n¨m2009; - Paul R Gamble - Alan Tapp - Anthony Marsella - Merlin Stone, Marketing Revolusion (Marketing ®ét ph¸), NXB TrÎ, n¨m 2008; - John Westwood, How to Write a Marketing Plan (Ho¹ch ®Þnh chiÕn l−îc Marketing hiÖu qu¶), NXB Tæng hîp TP.Hå ChÝ Minh, n¨m 2008; - Chet Holmes, Cç m¸y b¸n hµng tèi −u (12 chiÕn l−îc sèng cßn ®Ó vËn hµnh cæ m¸y doanh nghiÖp hiÖu qu¶), NXB Lao ®éng- X· héi, n¨m 2009 - Jeffrey Gitomer, B¸n hµng - Kh«ng ph¶i ai còng biÕt, NXB Lao ®éng – X· héi, n¨m 2009. Trong nh÷ng c«ng tr×nh nghiªn cøu ®ã, c¸c t¸c gi¶ ®· ®Ò cËp ®Õn nh÷ng néi dung kh¸c nhau vÒ ho¹t ®éng marketing vµ b¸n hµng cña doanh nghiÖp. Tuy nhiªn ch−a cã c«ng tr×nh nµo ®Ò cËp mét c¸ch ®ång bé vµ cã hÖ thèng vÒ lîi thÕ c¹nh tranh trong kh©u marketing vµ b¸n hµng, tõ ®ã, ®−a ra gi¶i ph¸p ®Ó ph¸t triÓn lîi thÕ c¹nh tranh trong kh©u marketing vµ b¸n hµng cho doanh nghiÖp. Môc tiªu nghiªn cøu Trªn c¬ së nghiªn cøu lý luËn vµ thùc tiÔn lîi thÕ c¹nh tranh cña doanh nghiÖp trong kh©u marketing vµ b¸n hµng, ®Ò tµi ®Òn xuÊt mét sè gi¶i ph¸p nh»m ph¸t huy kh¶ n¨ng cña doanh nghiªp trong kh©u marketing vµ b¸n hµng.

§èi t−îng vµ ph¹m vi nghiªn cøu - §èi t−îng nghiªn cøu: §Ò tµi nghiªn cøu nh÷ng yÕu tè t¹o lîi thÕ c¹nh tranh trong kh©u marketing vµ b¸n hµng cña doanh nghiÖp võa vµ nhá cña ViÖt Nam - Ph¹m vi nghiªn cøu: + Néi dung: Nghiªn cøu lîi thÕ c¹nh tranh trong kh©u marketing vµ b¸n hµng cña doanh nghiÖp võa vµ nhá ho¹t ®éng s¶n xuÊt cña ViÖt Nam. 3 + Kh«ng gian: §Ò tµi tËp trung nghiªn cøu lîi thÕ c¹nh tranh trªn thÞ tr−êng néi ®Þa vµ mét sè thÞ tr−êng n−íc ngoµi + Thêi gian: tõ n¨m 2005 - 2009 5. Ph−¬ng ph¸p nghiªn cøu §Ó lµm râ c¸c vÊn ®Ò nghiªn cøu, ®Ò tµi sö dông tæng hîp nhiÒu ph−¬ng ph¸p nghiªn cøu kh¸c nhau nh−: ph−¬ng ph¸p tæng hîp vµ ph©n tÝch, ph−¬ng ph¸p thèng kª, ph−¬ng ph¸p so s¸nh vµ ®èi chiÕu, kÕt hîp nghiªn cøu lý luËn víi thùc tiÔn. Ngoµi ra, ®Ò tµi cßn sö dông nh÷ng ph−¬ng ph¸p cô thÓ sau: - Tæ chøc héi th¶o khoa häc víi quy m« vµ h×nh thøc kh¸c nhau nh»m tËp hîp ý kiÕn cña c¸c chuyªn gia vÒ nh÷ng vÊn ®Ò thuéc néi dung nghiªn cøu; - Biªn dÞch c¸c tµi liÖu n−íc ngoµi sang TiÕng ViÖt ®Ó cã thªm t− liÖu nghiªn cøu; - Tæ chøc gÆp gì, trao ®æi, pháng vÊn, lÊy ý kiÕn cña c¸c chuyªn gia, c¸c nhµ qu¶n lý vµ c¸c doanh nghiÖp.

Néi dung nghiªn cøu Ngoµi phÇn më ®Çu, kÕt luËn vµ danh môc tµi liÖu tham kh¶o, néi dung nghiªn cøu cña ®Ò tµi gåm ba ch−¬ng nh− sau: Ch−¬ng I: Mét sè vÊn ®Ò vÒ ph¸t triÓn lîi thÕ c¹nh tranh trong kh©u marketing vµ b¸n hµng cña doanh nghiÖp Ch−¬ng II: Thùc tr¹ng ph¸t triÓn lîi thÕ c¹nh tranh trong kh©u marketing vµ b¸n hµng cña mét sè doanh nghiÖp Ch−¬ng III: Mét sè gi¶i ph¸p ph¸t triÓn lîi thÕ c¹nh tranh trong kh©u marketing vµ b¸n hµng cña doanh nghiÖp 4 Ch−¬ng1 C¬ së lý luËn vÒ ph¸t triÓn lîi thÕ c¹nh tranh trong kh©u marketing vµ b¸n hµng cña doanh nghiÖp 1. Mét sè kh¸i niÖm c¬ b¶n 1.